Как увеличить продажи и отдачу от рекламы

Жизнь директолога опасна и трудна. Не так-то просто собирать целевой трафик, колдовать над снижением цены клика, воевать за позиции с конкурентами. Мы сами через это прошли, пока нам не надоело биться за сотые доли CTR. В этой статье мы рассказываем как выйти из конкурентной борьбы с помощью динамического контента, показываем результаты повышения конверсии на конкретных примерах. О Конкуренции По сравнению с другими каналами продвижения, в контекстной рекламе самые большие бюджеты последние пять лет и их размеры продолжают увеличиваться. При этом количество пользователей интернета растет намного медленнее, чем денежные вливания. Например, в 2014 году объем рынка контекстной рекламы вырос на 30%, а численность пользователей – всего на 9% (данные по России). Это означает, что стоимость привлечения клиента из контекстной рекламы растет не по дням, а по часам. Бизнесу необходимо срочно повышать отдачу от контекста или снижать стоимость лидов. Чтобы сохранить текущую маржинальность, при условии роста конкуренции в пять раз стоимость лидов должна быть в 5 раз меньше, без потери качества. Мы попробовали множество вариантов повышения отдачи от контекстной рекламы и нашли способ, который позволяет увеличить эффективность в ряде случае в несколько раз. Не 30-60%, а реально в 2-3-5 раз в зависимости от исходных данных – это динамический контент. Суть в изменении контента посадочной страницы в зависимости от поискового запроса пользователя. Это сочетание гиперсегментации трафика и персонализации оффера (торгового предложения).

Как это работает?

Обычно трафик с контекстной рекламы по конкретному товару или услуге ведет на одну посадочную страницу. При этом у пользователей разные причины купить один и тот же товар – достаточно посмотреть на поисковые фразы, по которым они попадают на сайт. Мы решили показывать разные заголовки, подзаголовки, кнопки к формам заявок и даже картинки. Чтобы пользователи видели важную для себя информацию прямо на первом экране (персонализация торгового предложения). Это и есть динамический контент. На первый взгляд все просто: взять из кампании поисковые запросы, сгруппировать, написать в подменах уникальные офферы под каждую группу (желательно несколько вариантов), провести А/В тестирование, выявить самые конверсионные варианты, сидеть и радоваться снижению стоимости лида. На самом деле не все так просто. Мы автоматизировали целый ряд процессов: синхронизацию с рекламными кампаниями через API, автоматический выбор варианта-победителя, сбор и отслеживание статистики, настройку в удобном табличном виде самих подмен. Но об этом чуть позже. В начале о том, как и почему это работает.

Кейс оконной компании

Это региональная компания по производству и установке пластиковых окон. Контекстная реклама – основной канал, работает для загрузки производства. Конкуренция очень жесткая: копируют друг у друга расположение блоков, структуру страниц и даже дизайн. Стоимость клика по ключевым запросам («пластиковые окна калькулятор», «купить окна ПВХ») в Москве, например, доходит до 84 у.е. Только представьте: 2 520 рублей за клик! В регионах цифры, конечно, скромнее (100-150 руб.), но все равно это очень много. Если взять в расчет среднестатистическую конверсию лендинга в этой нише 4-5%, одна заявка стоит 2 000 – 3 000 руб. И это еще не все) Заявка не равна продаже. Допустим, каждый третий лид устанавливает окно. Таким образом, конечная стоимость клиента 6 000 – 8 000 рублей.

Что было сделано: все запросы из кампании в Яндекс.Директ поделили на крупные группы, поскольку решили отойти от максимальной релевантности. Этот принцип отлично работает при настройке контекстной рекламы, когда запрос = заголовок объявления плюс запрос присутствует в тексте самого объявления. В случае же с контентом на сайте этого недостаточно.

На основе поискового запроса мы строили портрет пользователя. Из 234 фраз сделали 28 групп, под каждую группу написали уникальные торговые предложения. Дальше нужно было проверить, насколько точные модели мы построили. Поэтому настроили цели, пустили трафик и провели А/В тестирование по каждой группе (сравнение подмены с оригиналом). Через две недели получили первые результаты: конверсия выросла в 1,5 раза. Просто поделили запросы на группы, написали под них другие офферы и с первого «выстрела» увеличили конверсию в полтора раза! Вот как это работает в системе: Все просто: вы смотрите на статусы А/В тестов: значок песочных часов означает, что нет достаточного трафика, тестирование продолжается. Зеленая галочка – конверсия подмены выше, чем исходный вариант; «красный кирпич» – переписываем и ставим в повторный тест. Мы сделали таким образом всего 4 итерации. Это не так много, чтобы положительно влиять на бизнес-показатели. Время проведения тестов – 1,5 месяца. Результат – увеличение конверсии в 3,3 раза, при том, что качество лидов осталось прежним. И это без дополнительных затрат на контекстную рекламу. Для проверки мы этот результат повторили много раз, в разных бизнесах.

Кейс SEO агентства

Аналогичная проблема с высокой стоимостью лида, поскольку профессиональные продвиженцы конкурируют за один и тот же трафик. Можно собрать тонну околоцелевого трафика, но он тяжело конвертируется в лидов. Это такие запросы как: «реклама на бигбордах», «реклама на ТВ», «реклама на радио», «реклама на транспорте». Потому что компания занимается SEO. Мы поставили задачу перевести трафик по этим запросам в свое русло. Потенциальные клиенты – это люди, которые собираются расходовать рекламные бюджеты и выбирают канал продвижения. И вот по запросу «реклама на ТВ» человек попадает на сайт, а там заголовок «SEO vs Реклама на ТВ». И три основных выгоды. Плюс взяли такие запросы: «как продвинуть бизнес X» (например, «как продвинуть салон красоты» или «раскрутить сайт юридических услуг». Либо общебизнесовые запросы «как увеличить продажи». Соответственно под них сделали подмену заголовков:

Вариант 1

Вариант 2

Всего в проекте получилось 472 группы. Через месяц получили увеличение эффективности сайта в 2,5 раза, с 3,5% до 8,7% конверсий в заявку.

Кейс оптовые поставки

Компания занимается оптовыми поставками из Китая тысяч товаров, практически любой номенклатуры. Это не интернет-магазин, нельзя положить товар в корзину. На сайте пользователь оставляет заявку на прайс. Посадочная страница изначально спроектирована как универсальная. В первом экране можно было подменить все что угодно, а остальные экраны подходили практически под любой товар, так как там была информация о доставке, методах оплаты, триггеры доверия и т.д. В общей сложности 10 859 товарных запросов, из которых получилось 1 425 групп. Заголовок один раз был составлен по методу 4U, а в остальном настроили принцип прямой релевантности. Пользователь ищет конкретный товар, заголовок равен названию этого товара. Также подпись к форме заявки: например, «получить прайс на моноподы». Результат – увеличение конверсии в 3,6 раза, с 4,8% до 17,5%. Феноменальный показатель для оптовой компании!

ТОП-5 Кому это подходит

Это ситуации, когда динамический контент работает лучше всего.

1) Лендинги с услугами. У них, как правило, очень небольшой пул ключевых фраз и включение в кампанию околоцелевых запросов дает значительный рост конверсии.

2) Лендинг под один вид товара. Например, айфоны или пылесосы одного бренда. Здесь можно отлично отработать офферы по конкурентам, методам использования.

3) Лендинги под группу типовых товаров. Например, десять деревообрабатывающих станков. Пользователь знает задачу, но еще не знает как ее решить. И здесь с помощью динамического контента предлагаем ему конкретный инструмент, что отображается в заголовке.

4) Продуктовые лендинги внутри интернет-магазинов. Акцент на какую-то акцию, сезонные скидки или товарные остатки. Разумеется, здесь необходимо подумать, поработать над настройкой офферов, поскольку запросов намного больше (для интернет-магазина обычной считается кампания на 10 000 фраз).

5) Многостраничные сайты. Почему они только на пятом месте? Скудное описание товаров: здесь эффективно подменять только заголовок и текст целевого действия на кнопке CTA.

Почему это работает?

Есть много исследований, в которых говорится, что пользователь за 5-7 секунд решает, останется он на этой странице или уйдет. Когда у всех конкурентов оффер без персонализации, то есть, рассчитан на всех, а у вас он попадает в боль или потребность конкретного пользователя, здесь вы и оказываетесь победителем. У посетителя должно быть озарение: «О, я нашел то, что мне нужно!» Именно тогда это отлично работает.

Какой контент лучше всего делать адаптивным?

Мы рекомендуем в первую очередь заголовки и подзаголовки, дальше подписи к лид-формам и кнопки CTA (призывы к действию), и в последнюю очередь изображения. Эффективнее всего подменять элементы первого экрана из-за правила пяти секунд. На всем лендинге рекомендуем подменять не более 5-6 элементов. Этого вполне достаточно, чтобы увеличить конверсию по максимуму. В качестве второго примера посадочная страница интернет-магазина, где кнопка CTA фактически в роли подзаголовка, один из самых заметных элементов. Да, это одна и та же страница, где кнопка подменяется под запросы из контекстной рекламы.

Исходный вариант:

Подмена №1

Подмена №2

Мы рекомендуем делать заголовки по методу 4U. В интернете по ним много информации, у нас в блоге есть материал.

Такие заголовки включает полезность, уникальность, ультраспецифичность и срочность. Они, как правило, длинные и некрасивые, но в совокупности с гиперсегментацией отлично повышают отдачу. При правильной настройке – в 2-3 раза.

Фатальные ошибки мультилендингов

Настройкой адаптивного контента в основном занимаются специалисты по контекстной рекламе. Они наступают на одни и те же грабли, поскольку привыкли к механике Яндекс.Директ. Мы отмечаем ТОП 4 наиболее распространенных ошибок адаптивного контента (полную версию смотрите в нашумевшем материале на ЦП).

Итак, на первом месте ситуация «Запрос = заголовок». Логика Директа, когда заголовок объявления = запросу пользователя, в нашем случае не работает. Точнее, не показывает сколько-нибудь значительного роста конверсии или даже ее снижает. Мы называем это «большое релевантное пятно», когда есть задача выделиться из некого списка (поисковой выдачи). Но при переходе на сайт (посадочную страницу) необходимо попасть в потребность пользователя. Не «столик заказать Санкт-Петербург», а «Забронировать столик в лучшем ресторане Санкт-Петербурга за 5 минут без депозита». Чувствуете разницу? Мы проанализировали 342 проекта, в 326 случаях из-за этой ошибки конверсия либо упала, либо осталась на исходном уровне. Следующая ситуация – не настроены цели и нет А/В тестов. Это значит, что у вас нет статистики по целям, следовательно, невозможно понять эффективность подмен. Чаще всего при объемной настройке динамического контента пользователи нашей системы промахивались. Для получения результата нужно несколько итераций (этапов), а без А/В тестов это невозможно. Как выявлять элементы, которые сработали хуже? На третьем месте «недоадаптация», когда на первом экране контент подменили, а на остальном лендинге он остался под исходную версию. При прокрутке пользователя видит расхождение, возникает недоверие, чувство обмана, и он уходит. И № 4 – подмена второстепенных элементов, которые не влияют на конверсию (например, подпись на кнопке с «Заказать обратный звонок» на «Перезвоните мне». Это бесполезный труд.

• Как можно внедрить адаптивный контент?

Источник: https://habr.com/post/292172/

Как увеличить отдачу от рекламы?

• «Как вывести на рынок новый продукт?»
• «Можно ли увеличить продажи в несезон?»
• «Что необходимо для того, что бы товар раскупался, как горячие пирожки?»

На эти и другие вопросы отвечал один из самых известных специалистов в области маркетинга и рекламы, президент компании BusinessForward Владимир Ильич Кусакин на конференции «Как увеличить отдачу от рекламы?», которая состоялась 6 февраля 2014 года. Организатором конференции выступила международная рекламная компания «Русмедиа».

Каждый рубль, вложенный в рекламу, должен принести три! К этому стремится каждый предприниматель, но не каждый знает как это сделать.

Компания Русмедиа решила помочь своим клиентам в продвижении бизнеса в столь перенасыщенное рекламой время и разобраться, что конкретно может повлиять на выбор потенциальных потребителей в острой конкурентной среде.

«В последнее время эффективность от рекламных сообщений и акций снизилась и они уже не приносят ожидаемого результата.

Это происходит из-за обилия рекламы в городе, в стране и рекламные сообщения приедаются потенциальным потребителям и перестают работать. Владимир Ильич Кусакин — гуру маркетинга.

Он разрабатывал такие рекламные кампании, которые приносили доход в несезон. Он продавал кондиционеры зимой!» — рассказал генеральный директор компании Русмедиа Сергей Мелихов.

Секрет успеха прост! Владимир Кусакин смог вычислить слово-приманку, которая, как магнит, действует на потенциальных потребителей.

По мнению Владимира Кусакина самая распространенная ошибка рекламистов, выбирать рекламный макет по принципу понравилось-не понравилось.

«Реклама — это отклик. Если Вы делаете рекламу, она должна вызвать отклик у Ваших клиентов. Это можно получить при помощи опросов. Если Вы придумали блестящую идею, сначала просто проверьте ее, проведите опрос.

Если люди откликаются на Вашу идею, просто масштабируйте ее и запускай в широкие массы.

Если Вы проверили эту идею, скажем, на 10-рых людях и эта идея не дает отдачи, не нужно ее транслировать, какая бы красивая и блестящая она не была» — поделился с нами Владимир Ильич Кусакин.

На конференции присутствовали предприниматели и руководители отделов маркетинга из более чем 100 компаний города. Многие получили ответы на давно интересовавшие их вопросы и зарядились новыми идеями продвижения своего бизнеса.

«Очень важный момент, в рекламе необходимо использовать только те особенности и характеристики товара, о которых говорит сам клиент, а не думать за него» — говорит генеральный директор сети детских стоматологических клиник «Бобренок» Ирина Гусева.

Постоянно занимайтесь продвижением своего бизнеса и это обязательно принесет результат! Ведь, основываясь на непреложном законе: Исходящий поток равен входящему потоку.

Отзывы участников конференции:

Региональный представитель компании Окна Века

Чернышев А.А.

–Прослушав конференцию, я почерпнул много полезной информации как для себя лично, так и для своей компании, а это хорошо. 4 часа проведенные на этом мероприятии положительно сказались на развитии бизнеса. Понравилась возможность живого общения с собеседниками, конкурентами.

Такая беседа приводит не только к решению некоторых проблем в бизнесе, но и дает возможность привлечения новых клиентов, знакомых и т. д. Взаимное сотрудничество только помогает увеличить доход от бизнеса.

Спасибо компании Русмедиа за предоставленную возможность принять участие на конференции.

Генеральный директор Ростовского института управления

Потапова Г.И.

–Благодарю за приглашение! Состоялось знакомство с Вашей компанией. Интересная подача информации. Самое главное — увидела новый источник размещения рекламы для нашей компании. В перспективе возможно сотрудничество. Информация о Ваших принципах работы была для меня самой интересной. В целом конференция была для меня полезной, получила для себя новую информацию.

Специалист по рекламе компании Дверивелл

Дылева И.В.

1. –Огромное спасибо за возможность узнать о новых рекламных инструментах и возможности внедрения и использования их в будущем.
2. Отличительные плюсы:
3. — Игровой момент — работа в паре.
4. — Практика (применение полезной информации) — опрос участников семинара относительно своего продукта.
5. — Разбор конктерных примеров (как не надо делать)
6. — Советы по тому, как НАДО делать на примерах из зала.
7. Семинар полезен для действительно эффективной работы рекламы.
8. Помощник генерального директора Элевел Ростов

Яценко Н.В.

–Считаю конференцию очень полезной для каждого участника. Каждый получил важные и необходимые знания в области рекламы.

Были рассмотрены сложные вопросы и предложены решения. Теперь каждый смог понять и определить сферы его бизнеса, которые требуют улучшения или изменения.

• Данная конференция дала не только теоретические знания, но и практических опыт, будь то процесс налаживания контакта с собеседником, либо проведения эффективного опроса.
• Так же семинар помог расширить деловые связи и увеличить лояльность к компаниям-организаторам конференции.
• Менеджер по рекламе компании ООО «МД» (Тавровские мясные лавки)

Трегубова В.А.

1. –Для увеличения отдачи от рекламы предприятию необходимо учитывать следующие моменты:
2. — большое внимание уделять исходящему потоку;
3. — правильно выбирать коммуникативные линии или не менять уже существующие;

— информативность обращения и т. д.

Грамотные подходы и моменты представленные на семинаре помогут фирмам решать реальные проблемы, возникшие в работе, либо усиливать уже имеющиеся позиции, за счет спланированной рекламной кампании.

Источник: https://expertsouth.ru/press_release/kak-uvelichit-otdachu-ot-reklamy/

Как повысить отдачу от рассылки на 600%. Кейс Microsoft

Маркетологи интернет-магазина программного обеспечения Microsoft Store решили проанализировать клиентские базы данных и в короткие сроки увеличили отдачу от рассылки на 600%. В первую очередь была сделана сегментация подписчиков по поведенческим данным.

Подробное описание всего цикла работ, что принесло успех и как эти приемы применить в своем бизнесе вы узнаете в этой статье.

Шаг 1. Контент-стратегия на основании потребностей клиента

«О чем мы хотим говорить с нашими клиентами?», «Каким будет содержание контента?» Для получения ответов на эти вопросы авторы рассылки опросили отдел клиентской поддержки Microsoft Store. 

Первым стал вопрос позиционирования. Какая разница в представлении программного обеспечения «Office» для бизнеса и «Office» для студентов? Очевидно, что отправлять одинаковые сообщения по обеим группам неэффективно. 

Работа с клиентской поддержкой позволила выяснить:

• Клиенты компании часто не могут найти цифровой код и не знают, к кому обратиться с этой проблемой. 
• Пользователи не знают, что в Microsoft есть бесплатная услуга «Up and Running», когда диспетчер общается с клиентом по телефону до тех пор, пока тот не установит программное обеспечение.  
• Клиенты не понимают всех аспектов услуг.

В результате маркетологи разработали контент-план, создали шаблон «письма после покупки» с ответами на основные вопросы. По прогнозам это должно было решить большую часть проблем.

Шаг 2. Правильное количество сегментов

Главный параметр сегментации – история покупок:

• Кто приобрел?
• Когда?
• Какой продукт?

Cразу же определилась первая группа покупателей – «Игроки».  Это клиенты, которые сделали покупку, связанную с игровой приставкой Xbox. Для них разработано спецпредложение о приобретении модных аксессуаров:

Что касается остальных групп, сегменты получились слишком малочисленными. Как показал опыт, если брать в расчет только продуктовые предпочтения пользователей (у «Microsoft» очень большой ассортимент), это приведет к избыточному сегментированию.  

После этого выделен сегмент покупателей, которые сделали предварительный заказ на Xbox One за три месяца до поступления новой модели в продажу.

Цель – допродажа сопутствующих гаджетов, для чего создана серия из девяти писем с подробным описанием всех фишек Xbox One.

Шаг 3. Интеграции каналов продаж

Важная информация – как был приобретен товар: онлайн или оффлайн. Как общаться с людьми в зависимости от способа покупки? 

Теперь, когда Microsoft открывает новые магазины, они дают подробную информацию для каждого варианта. В форму письма добавлен двойной призыв к действию – «Найти магазин» или «Купить онлайн». Также внедрен геотаргетинг: клиенту сообщается адрес ближайшего филиала.

Шаг 4. Оптимизация внутренних процессов

За первые месяцы работы при увеличении объемов рассылки возникло множество проблем. Маркетологи вручную рассылали письма по спискам каждую неделю. Достаточно сложно отправлять письма для 12 категорий клиентов или 12 версий каждого письма. Только когда получили сильный рост отдачи от рассылки, внедрена ее автоматизация.

Результаты новой стратегии Microsoft Store:

• Объемы рассылки за счет сегментации увеличены на 300%
• Доходы от email-маркетинга выросли на 600%.

Заключение

Сегментация и персонализация – в этих словах заключается успех email-маркетинга не только Microsoft, но и любого бизнеса. Как видите, внедрить стратегию не так сложно. Кроме того, вложения быстро окупаются. Например, по словам экспертов интернет-магазина «Связной» интеграция клиентской базы, веб-аналитики и email-рассылки начала приносить чистую прибыль уже через 4 месяца.

Высоких вам продаж!

Источник: https://yagla.ru/blog/marketing/kak-povysit-otdachu-ot-rassylki-na-600-keys-microsoft/

Как увеличить продажи с помощью рекламы

DataHomes — ПРОДАЖА ПРОВЕРЕННЫХ КОНТАКТОВ:

ОТДЕЛОВ СНАБЖЕНИЯ СТРОИТЕЛЬНЫХ КОМПАНИЙ. БАЗЫ ДАННЫХ — ПРОЕКТОВ, СТРОЕК МОСКВЫ И САНКТ-ПЕТЕРБУРГА.

+7

 495 228 47 28

Получить БЕСПЛАТНО наглядную версию!База строительных компаний и объектов!

Реклама – основной двигатель продаж в любом бизнесе. И сфера недвижимости или строительства – не исключение. А ведь именно с сокращения расходов на рекламу начинают процесс экономии во время кризиса или любых финансовых неприятностей. Как следствие – теряют множество клиентов.

Если бизнес не рекламировать, то его можно потерять. Ведь пока о вашей компании никто не слышит, конкуренты приглашают и ваших потенциальных клиентов к себе. И действует это всегда, даже когда вам кажется, что продажи некоторое время стоят на стабильном уровне. Такого не бывают по-настоящему.

Продажи или улучшаются, или ухудшаются. Поэтому важно бороться даже за самое незначительное увеличение. А как только вы заметите, что продажи находятся некоторое время на одном уровне, тогда самое время увеличивать маркетинг и рекламу.

К примеру, можно обратиться в профессиональное маркетинговое агентство.

Для того, чтобы такая реклама была эффективнее даже чем инвестиции в недвижимость для строительной компании, важно определить, что именно нужно вашим клиентам.

И предоставить им это максимально быстро и даже в лучшем виде, чем они могут ожидать. Для этого пригодятся всяческие опросы.

С их помощью можно выяснить, что хотят клиенты в смысле лучшего сервиса, качества, услуг и их предоставления от вас.

Существует несколько универсальных вопросов: «Каким образом услуга или продукт делают вашу жизнь лучше?», «Почему вы покупаете у нас?» и т.д. Обработав такие анкеты, вы увидите общую схему. Ей и нужно следовать не только в том, что касается развития бизнеса, но и в его рекламе.

Не менее важно с помощью маркетинга и рекламы уверить ваших потенциальных или действующих клиентов в том, что вы можете обеспечить их желания на последовательной и постоянной основе.

Для этого понадобится регулярная реклама, имеющая одну основную линию и определенную структуру. Без отдельного бюджета на рекламу не обойтись. Для этого можно еженедельно выделять процент от продаж на нее.

Когда будут расти продажи, с ними будет расти и рекламный бюджет, а значит, и ваша возможность достичь намного более широкого рынка.

Обычно этот процент держится в пределах 7-15%. Главное условие здесь – постоянство. Конечно, вначале лучше попробовать выделять определенный процент, а потом уже скорректировать его.

Но не следует забывать и о таком простом способе, как прямая почтовая рассылка. Именно она  может предложить целевой аудитории ваши услуги, несмотря на низкую стоимость.

Большинство предпринимателей уверяют, что это самый эффективный метод прямого увеличения продаж.

Отправить вашим действующим или потенциальным клиентам открытку можно за гроши. Но они нацеливают ваши сообщения рынку. То есть вы сами выбираете, кого хотите видеть в своих клиентах, кого может заинтересовать ваше предложение.

Также этот способ позволяет вашему сообщению прямо в руки перспективного клиента. К примеру, открытки можно держать в руках, что на сегодняшний день не частое удовольствие. Поэтому они и побуждают к действию и заставляют реагировать.

Именно реклама поможет вам значительно увеличить количество своих клиентов и их качество, при умелом ее создании и использовании.

Богдана Галицкая
Источник: datahomes.ru
При перепечатке гиперссылка на источник обязательна.

Источник: http://datahomes.ru/novosti_stroitelstva/kak-podnyat-prodazhi/kak-uvelichit-prodazhi-s-pomoshhyu-reklamy.html

Как повысить эффективность своей рекламы и увеличить объём продаж?

Каждый раз когда Вы даете рекламу в средства массовой информации, Вы ожидаете от нее определенных результатов. К примеру, увеличения потребителей Ваших товаров/услуг или расширения сети поставщиков. Но почему же Ваша реклама не всегда дает результаты?

Продать ссылки в статьях для продвижения в поисковых системах

Итак, Ваша реклама потеряла свою эффективность? Объемы Ваших продаж падают? Как решить эти проблемы? Сначала необходимо понять причины происходящего, и они-то и подскажут Вам верное решение. Вот Вам несколько примеров, на основе которых Вы, возможно, сделаете необходимые выводы.

Вы хотите продать медведю капусту

Основная ошибка, которую совершают большинство рекламодателей – они дают рекламу, не определив точно, кому она предназначена. А ведь каждый конкретный товар — для определенной целевой аудитории. Вашу капусту нужно предлагать именно зайцам, а не медведям, совам или лисам.

Вы ищите детей в «Доме престарелых»

Есть рекламодатели, которые дают рекламу во все возможные СМИ, думая, что так им удастся заполучить как можно большее количество покупателей. Эта ошибка в маркетинге именуется неверным выбором каналов коммуникации.

И если Вы, к примеру, предоставляете услуги по составлению налоговой отчетности, место Вашей рекламе в журнале «Бизнес Курьер Информ», а если продаете автомобильные масла –  в «Автогазете».

Вы предлагаете потребителю «вчерашние щи»

Стандартная рамочка в газете или рекламный ролик с призывом: «Вся лучшая мебель только у нас!», — это, конечно, очень интересно, но только максимум для 10 %  всех Ваших потенциальных покупателей. Современные потребители давно уже пресыщены всевозможной стандартной рекламой.

Еще несколько лет назад мы не знали что такое промо-акции, не видели рекламы на держателях в автобусах и довольствовались бегущей строкой на телевидении. Но эти дни давно прошли. Нужно привлекать чем-нибудь более новым и интересным.

Обратите внимание на новинки рекламного бизнеса в нашем городе —  призматроны, неоновую рекламу, рекламу на автобусах и т.д.

Вы продаете капусту по цене ананаса

Вы тратите огромные деньги на рекламную акцию и пытаетесь вернуть их за счет повышения цен на сами товары? Даже если Ваш товар уникальный и неповторимый, даже если он в тысячу раз лучше, чем у Ваших конкурентов, не забывайте, что Ваша целевая аудитория имеет определенный доход, и если цена Вашего товара в него никак не вписывается, он автоматически переходит на сторону Вашего ближайшего конкурента. Так зачем же кормить конкурентов? Не лучше ли съесть весь пирог самому. Поэтому реально оценивайте стоимость Вашего товара, исходя из полноты кошельков Ваших потенциальных потребителей.

В лесу слишком много поставщиков капусты

Есть группы товаров, которыми определенные рынки перенасыщены. Допустим, в нашем городе большое количество компаний, реализующих строительные материалы, а, к примеру, где-нибудь в Голландии множество фирм, производящих сыр. И любой рынок подвержен этой тенденции.

Если Ваш товар стал плохо продаваться, может быть просто рынок перенасытился данной продукцией? Выходов из этой ситуации может быть множество, все зависит от специфики Вашего товара. Если Вы, например, продаете капусту, попробуйте разнообразить Ваш ассортимент, выпустите на рынок брюссельскую капусту или цветную, найдите свою нишу в конкурентной среде.

Вы считаете, что Ваша капуста самая лучшая и симпатичная на свете

Безупречное качество! Лучшее из лучших! На общие фразы, подобные этим, скорее всего, откликнутся только старые и консервативные зайцы. Но ведь Ваша потенциальная аудитория намного шире.

Поэтому и не ждите молодых зайчиков, если Вы не можете четко сформулировать Ваши основные конкурентные преимущества. А они определенно есть. По крайней мере, должны быть.

Ваша капуста должна быть не просто «вкусная и зеленая», для потребителей она должна быть «насыщена питательными ингредиентами с высоким содержание витамина С».

Ваша лошадь тихо ходит

Вы приготовили рекламные буклеты своей капусты, описали все ее преимущества и достоинства, но почему-то вечером пришло столько же зайцев, сколько и обычно? Почему? Может быть, в конце своего буклета Вы забыли указать: «Спешите! Ведь первым 5-ти покупателям скидки!» или «закажите наш товар прямо сейчас, ведь запас брюссельской капусты на складе ограничен!». Только такая реклама, которая призывает к немедленным действиям, вызовет немедленную реакцию. А даже самый качественный и исключительный товар может пролежать на складе до тех пор, пока не испортится, если его рекламная акция не будет определена во времени.

Вы продаете саму капусту, а не здоровье

Люди покупают что-либо, чтобы удовлетворить с помощью этого что-то свои потребности. Девушки хотят выглядеть молодыми и красивыми, бабушки – сохранить здоровье и бодрость духа.

Только если Вы будете ориентироваться не на свой продукт, а на те потребности, которые он должен удовлетворить, Вы сможете успешно продавать.

Поэтому умелые рекламщики  предлагают нам купить не крем «Черный жемчуг», а молодость, и не «Кальций D3 Никомед», а «здоровые ногти, волосы и зубы».

Вы продаете «платный» товар

Мы все видим, как в компьютерных магазинах нашего города нам предлагают мышку и клавиатуру в подарок к компьютеру или в магазинах одежды 2 вещи по цене одной.

Некоторые, конечно, подумают, что «бесплатный сыр только в мышеловке», но большинство людей пойдут и купят. Даже спички в подарок к газовой плите могут привлечь покупателя.

Вы ходите вокруг да около

49 звучит намного убедительнее, чем «около 50-ти», не правда ли? Еще одна ошибка рекламных менеджеров в том, что они оперируют отвлеченными данными, а бывает, что и надуманными. Цифры – это, конечно, очень веский аргумент для привлечения клиентов.

Но по-настоящему внушительных результатов Вы можете добиться, только оперируя реальными данными.

Так почему Вы говорите, что Вашу капусту покупает каждый третий заяц в лесу, не зная этого наверняка? Проведите маркетинговое исследование, узнайте точно сколько зайцев в лесу и в каком количестве потребляет Вашу капусту, а также то, как она влияет на их здоровье. Будьте честны со своими потенциальными клиентами.

Вы сами закрываете свои двери

Вам изготовили потрясающий рекламный ролик, снабдили его призывом к немедленным действиям, но опять покупателей нет. В чем дело? Обратите внимание на последние строки своей рекламы, на то место, где Вы указали режим работы Вашего магазина…

Вы хотите добиться повышения продаж, но при этом Ваш магазин открывается в 10-00, потому что перед работой Вы хотите выспаться, а закрывается в 16-00, потому что к этому времени Вам уже хочется отдохнуть? Вспомните, о чем мы говорили в первом пункте нашего исследования.

И почему у Вас лишь одна телефонная линия, которую к тому же постоянно занимает Ваш секретарь, если Вы принимаете заказы на капусту по телефону? Так к чему Вам вообще торговать, если Ваши потенциальные клиенты не имеют возможности приобрести Ваш товар? Не отпугивайте своих клиентов, постарайтесь подстраиваться под их режим дня, если хотите, чтобы движение Ваших товаров не прекращалось ни на минуту.

Подобных примеров можно привести сотни, но вывод из всего сказанного один: пока Вы сами не осознаете своих ошибок, Вы не сможете их исправить.

Поделиться в соцсетях

Источник: https://websiteaboutbusiness.com/iskusstvo-prodavat/effektivnost-reklami-uvelichenie-obema-prodazh.html

Как повысить отдачу от рекламы

Очевидно, что успех рекламы завит всего от нескольких ключевых факторов. Пожалуй, самым важным фактором является общение. Другими словами, доносит ли наша реклама и рекламная кампания ту идею, которую мы хотим донести до потребителя. Вопрос в том, КАК это сделать. Мне бы хотелось немного рассказать об этом.

Хорошей рекламной продукции присуще три основных момента:

• Она направлена на потенциальных потребителей, а не на всех подряд;
• Она проста, то есть идея продукции или услуги сформулирована просто;
• Она чётко доносит именно идею продукции, то есть идея не «размыта».

Давайте рассмотрим эти три важных пункта подробнее.

Кто именно потребитель?

Очень много рекламных кампаний терпят неудачу уже на этапе определения потенциальных потребителей. Некоторые компании так и не определили, кто же их потребители. Они пытаются гнаться даже не за двумя зайцами, а за всеми подряд. В результате остаются ни с чем или почти ни с чем.

Существует разные типы людей. И для каждого из них рекламируется разный товар. Вы бы не стали предлагать ролики бабушкам, а подросткам — садовые принадлежности или инвалидные коляски, правильно? Следовательно в первую очередь нужно определиться, для кого именно предназначены товар или услуга. И вся рекламная продукция, да и вся рекламная кампания должна быть направленна именно на них.

Деятельность нашей компании направлена на владельцев бизнеса. Это как раз тот тип людей, который меня интересует, потому что именно они влияют на ход дел в компании. Соответственно, эта статья, а также вся остальная деятельность нашей компании адресована данному типу людей. Я хочу помочь Вам повысить продажи услуг или товаров за счёт правильной рекламы.

В случае с офисной мебелью, очевидно, реклама должна быть направлена на тех, от кого завит покупка мебели в офис, не так ли? Компания, занимающаяся продажей офисной мебели, может потратить рекламный бюджет с большей отдачей, если будет направлять рекламу подходящему типу людей, а не раздавать листовки на улице всем подряд, хотя последнее лучше, чем ничего. Но мы говорим о большей отдаче при том же или, порой, даже меньшем бюджете.

Нужно выяснить, какой именно потребитель, что он читает, что смотрит, чем интересуется. Желательно знать о нём всё.

Очевидно, что не стоит размещать объявление о дорогом товаре для состоятельных людей в бесплатной рекламной газете. Такое объявление не будет вызывать большого доверия у данного типа потребителей.

С другой стороны, не стоит размещать объявление в дорогом журнале, если его не читает ваш потребитель.

Мы провели опросы и выяснилось, что большинство людей в данном городе получают информацию из бегущей строки во время фильма или передачи. Оказалось, что эту газету мало кто читает. Кроме того, на тот момент большинство людей хотели поехать в Турцию.

Их интересовало море, солнце, пляж. А компания рекламировала себя как компанию (на рекламе были изображены офисные работники), а не море, солнце и т. д.

Отдача от рекламы возросла, когда мы запустили бегущую строку на телевидении, предложили поехать в Турцию и насладиться морем, солнцем и пляжем.

Что именно мы хотим донести нашему потребителю?

Кстати, люди едут заграницу не отдыхать, как думают многие туристические агентства, а за новыми впечатлениями. Это важный момент, потому что если предлагать людям то, что им нужно, то отдача от рекламы возрастёт, при этом усилий будет тратиться меньше.

Довольно много компаний продвигают себя как компанию (все эти лозунги «Мы номер 1…») или же услугу со своей точки зрения (наша мебель самая лучшая), но не смотрят на потребителей, а ведь именно на них должно быть сосредоточено всё наше внимание.

Какая идея заложена в товаре или услуге, который вы продвигаете? Давайте посмотрим на это с точки зрения потребителей. С точки зрения компании мы продвигаем, скажем, офисную мебель или зубную пасту или что угодно ещё.

Если вы посмотрите на лучшую рекламу, то она доносит какую-то простую идею, но с точки зрения потребителя. Что именно этот товар даёт потребителям. Например, компания продвигает не зубную пасту, а защиту от кариеса или отбеливающее средство.

Не сами прокладки с крылышками, а то, что они хорошо впитывают и не сползают.

Другими словами, продвигается какая-нибудь очень простая идея. Она выражается в одном предложении. Её может понять даже ребёнок. И в то же время её рассматривают не с точки зрения компании, а с точки зрения потребителя. Сложные, витиеватые идеи не работают.

Например, МТС запустила рекламную компанию с изображением яйца. Очень много моих знакомых смеялись над этим символом и не могли понять, какое отношение яйцо имеет к сотовой связи. Я и сам долго не мог понять, пока не послушал интервью одного из руководителей этой компании.

Оказалось, что они имели в виду «Простая форма, но богатое содержание». Кто бы мог подумать? В тот период у МТС дела шли плохо, пока они не придумали тариф с бесплатными звонками внутри сети. Многие мои знакомые начали приобретать МТС и рекомендовали своим друзьям, чтобы звонить друг другу бесплатно внутри сети.

Иногда люди пытаются показаться умнее (используют сложные слова или замысловатые символы), но, как правило, самые простые идеи работают лучше всего. Идея бутербродов Макдоналдс очень проста, но посмотрите, насколько она долговечна и эффективна.

Как именно мы хотим общаться с потребителем?

Любая реклама может быть сложной и многословной, но, как мы уже знаем, работает именно простота. Чем меньше слов в рекламе, чем она проще, тем лучше работает.

Здесь важна чёткость донесения идеи. Если вы посмотрите на рекламу зубной пасты, то в ней показывается, сколько бактерий скапливается в полости рта (именно показывается наглядно), а потом показывается, как эта паста справляется с этим. Просто, не так ли? Или ещё пример.

Я помню рекламу, в которой доносилась идея о том, что человеческая пища не очень подходит собакам. Простая идея, не так ли? В рекламе это было рассказано и показано, что собаке лучше подходит еда для собак.

В случае с прокладками показывается, как крылышки на прокладках закрепляют её в устойчивом положении и что девушка после этого может не ограничивать себя в движении.

В дизайне отделяется один блок информации от другого. Между ними есть чёткое разделение. Например, заголовок делается крупным, другим цветом и часто другим шрифтом. Это делается с целью отделить его от всего остального текста. Телефоны и другие реквизиты тоже имеет смысл отделять от остальной информации.

Иногда имеет смысл изобразить телефон рядом с телефонным номером, поместить карту проезда и прочее. Опять-таки, всё это нужно для чёткости информации. Чем чётче идея доносится, тем больше потребителей вас поймут.

Всё это скорее относится к сфере дизайна, а это не статья о тонкостях дизайна, но вам стоит обращать на это внимание, когда заказываете рекламную продукцию. Она будет работать лучше при тех же вложениях.

Я попросил использовать разные шрифты, размеры и формы для всех этих трёх блоков информации, чтобы они чётко различались (не так, что телефоны лишь чуть меньше заголовка. Я попросил их сделать совершенно разными). Затем, я попросил увеличить расстояние между этими блоками информации, чтобы вся информация не была свалена в одну кучу.

Чего я этим добился? Чёткости! Теперь вся информация чётко доносилась: это — реквизиты, а это — имя и т. д.

Я надеюсь, что теперь у вас есть некоторое представление, как вы можете повысить отдачу от вашей рекламы. Спасибо, что прочитали эту статью! Надеюсь, что мы скоро увидимся.

Источник: https://www.oditor-ufa.ru/pages/kak-povysit-otdachu-ot-reklamy

Практикум "Бережливые продажи: как повысить отдачу от коммерческой службы"

Только один из четырех клиентов с одинаковым оборотом приносит планируемую прибыль. Рентабельность продаж можно увеличить более чем в 4 раза, исправив всего лишь один процесс.

8 из 10 компаний не используют даже 10% современных способов роста продаж.

Даже при существующем объеме продаж компания способна извлекать большую прибыль, если устранить потери и применять принципы бережливого управления к процессам маркетинга и продаж.

Программа практикума объединяет технологии повышения производительности, современные методы развития продаж и управленческие технологии.

Практикум направлен на обучение управленцев стратегическому и тактическому управлению коммерческой службой, а также способам автоматизации процессов, и взаимодействию с персоналом подразделения.

Программа практикума рекомендована предприятиям, участвующим в Федеральной программе повышения производительности труда и поддержки занятости.

ПОЧЕМУ ВАМ СТОИТ ПОЙТИ?

• Чтобы разрабатывать прибыльные бизнес-модели и формировать бюджет продающего подразделения.Вы получите готовый набор инструментов и уже во время практикума оцените возможности развития коммерческой службы;
• Чтобы правильно
  сегментировать клиентскую базу и повышать отдачу от взаимодействия с клиентами. Вы освоите технологию сегментации клиентов по рентабельности и изучите стратегии повышения отдачи от клиентской базы.;
• Чтобы автоматизировать
  продажи, внедрить CRM и построить результативную коммерческую службу. Воспользуйтесь пошаговым алгоритмом внедрения CRM и используйте возможности автоматизации процессов маркетинга и продаж;
• Чтобы научиться
  собирать и анализировать более 30 показателей продаж и принимать качественные
  решения. Вы построите экран собственного бизнеса или предприятия через призму коммерческих показателей и выделите всего 4-6 показателей, от которых зависит рост продаж;
• Чтобы узнать, как
  находить, тестировать и применять эффективные каналы сбыта. После практикума вы увеличите количество входящих заявок даже если примените только 15% инструментов лидогенерации;
• Чтобы выстроить
  продажи в интернете (в В2В это отлично работает, доказано!). Перестаньте надоедать клиентам холодными звонками. Позвольте клиентам принять решение о сотрудничестве в вашу пользу. Узнайте, как обойти конкурентов.

ДЕНЬ 1. СТРОИМ ПРИБОРНУЮ ПАНЕЛЬ ПРОДАЖ. СОЗДАЕМ ТОЧКИ УПРАВЛЯЕМОСТИ И РОСТА РЕНТАБЕЛЬНОСТИ ПРОДАЖ.

10:00-11:30. Как построить бизнес-модель приносящую прибыль. Как создать несколько потоков дохода.

Оптимальная сбытовая цепочка. Где коммерческая служба теряет прибыль.

11:30-11:45. Кофе-брейк.

11:45-13:15.Прогнозирование продаж на основе «Воронки продаж». Зоны ответственности маркетинга и продаж. Как поделить показатели и задачи. Оптимальная структура коммерческой службы.

30+ ключевых показателей для управления продажами.

Строим приборную панель бизнеса. Где и как собирать данные для аналитики.

Моментальная диагностика. Как найти самую болевую точку в процессе продаж.

Способы повышения отдачи от отдела маркетинга и отдела продаж.

13:15-14:15. Обед.

14:15-15:45. Технологии и инструменты управления клиентской базой.

●Матрица приоритетности клиентов — основа принятия решений. Сегментирование клиентской базы: дойные коровы, трудные дети, звезды и дохлые собаки. Как сбалансировать клиентскую базу.

●Методика оценки рентабельности клиентов. Факторы влияющие на рост рентабельности продаж.

15:45-16:00. Кофе-брейк.

16:00-17:00. 2 стратегии управления клиентской базой: растущий и падающий рынок. Технология переключения с одной стратегии на другую без потери доходности.

3 ключевые цели по развитию клиентской базы: привлекать, удерживать, увеличивать продажи. Как реализовать каждую цель. Ключевые клиенты и фишки по их удержанию.

Вытягивающий принцип продаж. Как перестать «впаривать» товар.

17:00-17:30. Сессия вопросов-ответов.

ДЕНЬ 2. ОРГАНИЗАЦИЯ И УПРАВЛЕНИЕ ПРОДАЮЩИМ ПОДРАЗДЕЛЕНИЕМ.

10:00-11:30.Точки контакта и как максимизировать отдачу от каналов продвижения.

Матрица каналов сбыта. 20+ источников лидогенерации.

Система оценки эффективности точек контакта и источников лидогенерации.

Продающее коммерческое предложение. Готовые шаблоны и работающие скрипты.

Алгоритм утепления клиентов. Ассоциированные конверсии и цепочка касаний.

Как автоматизировать процесс привлечения клиентов.

Как из SWOT-анализа извлечь прибыльные идеи.

11:30-11:45.Кофе-брейк.

11:45-13:15.Внедрение CRM: как избежать 10 ключевых ошибок внедрения. Пошаговый алгоритм внедрения CRM системы.

Бизнес-процессы службы маркетинга и продаж. Как настроить и интегрировать с CRM.

Автоматизация процессов: что и как автоматизировать. Как правильно привлечь сторонних специалистов и поставить задачу.

13:15-14:15. Обед.

14:15-15:45. Организация и управление продающим подразделением.

Разработка бюджета продаж на год. Как структурировать затраты службы продаж, чтобы повысить рентабельность.

Как рассчитать оптимальную оргструктуру. Каких специалистов вывести на аутсорсинг и как ими управлять.

Оперативки и совещения коммерческой службы: зачем проводить, что спрашивать, как ставить задачи и развивать компетенции.

15:45-16:00.Кофе-брейк.

16:00-17:00. Продавцы!!! На какую кнопку нажать, чтобы сдвинуть с места. 3 типа систем премирования: какую выбрать? Как вовлечь продвигающий и продающий персонал в развитие компании.

4 типа лидерства в зависимости от способностей и мотивации подчиненных. Контролировать или мотивировать?

Управление в облаке: как настроить систему управления продажи в облачных технологиях и руководить удаленно.

17:00-17:30.Сессия вопросов-ответов.

Источник: https://www.e-xecutive.ru/events/41022-praktikum-berezhlivye-prodazhi-kak-povysit-otdachu-ot-kommercheskoi-sluzhby