Уникальное торговое предложение (утп): пример, что это, как создать

idivpered.ru > Открыть интернет магазин > Выбор ниши > Уникальное торговое предложение (УТП). Что это?

Да, дорогие друзья, именно с этого начинается работа над любым бизнесом. Не с создания сайта, не с открытия юрлица, не с открытия офиса. Именно с уникального торгового предложения начинается плотная и кропотливая работа над созданием собственного бренда.

Главная задача универсального торгового предложения – дать понять аудитории почему они должны купить именно у вас. Вы должны дать понять почему именно вы самые лучшие в этой области и только вы сможете решить проблему покупателя лучше всех, будь то покупка корма для домашнего животного или заказ автомобиля с водителем.

• У каждого потенциального покупателя есть проблема или желание– её или его вам и надо решить.
• Сегодня я расскажу подробно откуда оно вообще взялось, как его формировать и каким образом в дальнейшем следует его поддерживать.
• После прочтения этой статьи вы сможете:

Эта статья даст вам понимание того как правильно решить проблему клиента, удовлетворить его желание и склонить к покупке именно у вас. Не делайте ошибки, запускаясь и не проработав УТП.

Уникальное торговое предложение. Чем оно вам поможет?

УТП это описание качеств вашего бизнеса, которые являются уникальными для вашего продукта или сервиса и которые отличают вас в направлении, которое способствует покупке именно у вас, а не у ваших конкурентов. И при создании интернет магазина это так же важно! Поиск УТП находится наравне с проблемой “Что продавать?”

Никто его за вас не сделает, даже если вписать его в техническое задание 🙂

Почему вы должны начинать свой бизнес именно с создания УТП?

Давайте я объясню. Большинство интернет магазинов на старте пытаются охватить сразу всё. Их принцип работы – славиться отличным качеством при низких ценах, быстрой доставкой и всегда опрятными курьерами, прекрасным качеством сервиса и длительной гарантией. И так далее…

Проблема в следующем:

При попытке охватить всё, вы не охватываете ничего.

Простой пример.

Представим, что у вас есть автомобиль марки Toyota. Двигатель забарахлил и необходимо заменить центральный блок управления двигателем (мозг двигателя).

Вы поискали в интернете станции техобслуживания и нашли 2 штуки. Первая занимается ремонтом всего, начиная от Жигулей и вплоть до Лексусов, имеет большое количество боксов для ремонта и персонала. А вторая компания специализируется исключительно на автомобилях Toyota.

Когда вы думаете о первой компании, вы представляете станцию техобслуживания в широком её понятии. Они берутся за ремонт всего, без четкой специализации. Когда вы думаете о второй компании, вы представляете профессионалов, которые уже собаку съели на ремонте автомобилей именно вашей марки.

  Как открыть интернет-магазин косметики?

Правильный ответ: компания номер два, специализирующаяся именно на Toyota.

Конечно, бывают и исключения. Компания номер 1 тоже может иметь большой опыт с вашей машиной и с легкостью может решить поставленную задачу.

Главная мысль, которую вы должны вынести это то, что если вы хотите оторвать даже крохотный кусочек рынка, необходимо абстрагироваться от крупных компаний и стать известным за счет отличного решения одной конкретной проблемы, чем пытаться охватить все сразу. И в первую очередь это касается ассортимента вашего интернет магазина. Задумайтесь.

Как создать свое уникальное торговое предложение?

Всего 6 шагов, пройдя которые вы сможете сформировать свое УТП, которое и будете нести потенциальным покупателям.

Шаг 1. Опишите и оцените вашу аудиторию

Перед тем как начинать какой-либо маркетинг, стоит вообще оценить о какой аудитории идет речь, на кого вы нацеливаетесь. На этом шаге будьте максимально узки и специфичны. Если вы собираетесь открыть интернет магазин кормов для животных, вместо того, чтобы охватывать все виды (кошки, собаки, птицы, грызуны, пресмыкающиеся, насекомые и прочее), сконцентрируйте свое внимание на каком-то конкретном виде владельцев питомцев. Например, направьте свое внимание на владельцев грызунов. А их не так-то и мало.

Шаг 2. Опишите проблему, которую вы решаете

Представьте себя на месте вашего потенциального клиента. Еще лучше если вы “в теме” и сами понимаете какие проблемы может испытывать ваш потенциальный покупатель.

Какие проблемы ваш бизнес помогает решить клиенту?

Грубые примеры:
– Ища кому-то подарок на день рождения, у вас есть проблема как раз найти этот подарок.
– Сломалась машина? Значит проблема – купить запчасть.

– Кончилась паста в подарочной ручке? Значит надо купить стержень – это проблема.

А какая проблема у вашего потенциального покупателя? Поставьте себя на его место.

Шаг 3. Опишите самые весомые отличительные особенности

На этом шаге опишите 3-5 отличительных особенностей, которые должны способствовать началу работы именно с вами, а не с вашими конкурентами. Важно, что эти бонусы они могут получить только от вас! Что вас ставит выше конкурентов?

  Как придумать название для интернет-магазина?

Шаг 4. Ваше обещание

Важной частью составления уникального торгового предложения является обещание. Хотя это обещание может подразумеваться и не быть четко прописанным в УТП, запишите его.

Вы должны понимать, что это обещание является фундаментом вашего УТП.

Всем известные примеры:
– “Мы привезем эту пиццу в течение 30 минут или меньше. Иначе она ваша бесплатно.”
– “Вы избавитесь от перхоти!”

– “Тает во рту, а не в руках”

Шаг 5. Собрать все воедино и переработать

Пройдя с первого по четвертый шаги, у вас накопилось уже много информации. Теперь возьмите все ваши записи и оформите их в виде одного параграфа.

Запишите ваши мысли, идеи, желания, взгляды и готовьтесь получить ваше УТП на следующем шаге.

Шаг 6. Ваше уникальное торговое предложение

На этом шаге возьмите получившийся параграф текста в предыдущем шаге и уместите все в одно предложение. В ОДНО ПРЕДЛОЖЕНИЕ!

Да, возможно, потребуется много времени и сильный мозговой штурм. Но зачастую это предложение это первое, что видит клиент заходя к вам на сайт (который вы, быть может, создали благодаря моей пошаговой инструкции).

1. Залог хорошего УТП:
2. – Ваше УТП должно быть кратким и простым для понимания покупателя;
   – Не мудрите и не усложняйте его;
   – Обещайте действительно то, что сумеете выполнить;
3. – Смотрите с позиции клиента.

Не следует гнаться и торопиться с созданием уникального торгового предложения. Потратьте несколько дней, чтобы подготовить его. Обсудите с родственниками, друзьями, коллегами, посмотрите его у поставщиков, ведь вы имеете схожий бизнес.

Как только вы запустите бизнес и поймете, что сначала не замечали какие-то выгоды – смело правьте УТП. Главное грамотно вписать его в ваш дизайн интернет магазина.

Главное. Еще раз

Если вы хотите создать успешный бизнес, не гонитесь за всеми аспектами выбранной ниши. Сузьте её, делайте свое дело качественно, зарабатывайте репутацию и к вам придет успех. Сужая свою нишу и делая свой бизнес уникальным, вы становитесь известны именно за свои уникальные качества, что с легкостью выделяет вас из толпы.

Российские “примеры” УТП

Часто гуляешь по интернет магазинам, смотришь как кто выделяет свое УТП. Решил составить хит-парад наиболее популярных УТП, которые мне встречались. Странно, но на первых местах по популярности наиболее сложные и труднореализуемые УТП:

  Ниши «с запашком»

1. Уникальное торговое предложение “У нас самая низкая цена”

Да, именно это УТП занимает почетное первое место. Чуть ли не каждый второй интернет магазин пестрит подобным сообщением. А я никогда не понимал подобный выбор.

Зачем стремиться демпинговать и снижать цены, тем самым параллельно подрывая рынок? Вы же не для этого вложили деньги  создание интернет магазина (кстати, сколько?), чтобы потом демпинговать?
Не надо сознательно продаваться дешевле других.

• Конечно, иногда пользователь нацелен на определенный товар и ищет его наименьшую цену.
• Кстати, как вариант, хорошо работает практика “Самой низкой цены” когда вы действительно даете самую низкую цену, но только при соблюдении нескольких условий покупки (пример):
  – Ждать неделю;
• – Только самовывоз (здесь все об этом);

– Предоплата (как принимать платежи?).

Суть этого предложения в том, что вы даете пользователю фактически возможность купить дешевле всех, но с соблюдением этих или других жестких условий. Вы выполняете свое УТП.

Но и не забываете указать цену подороже, если надо этот товар получить уже завтра и без предоплаты

Опыт показал, что пользователи куда чаще выбирают более дорогой вариант, хотя можно купить и дешевле.

На остальных местах расположились следующие предложения:

2. “У нас самое лучшее качество!”;
3. “Только у нас этот эксклюзивный товар!”;
4. “Только у нас лучший сервис и поддержка покупателей!”;
5. “Широчайший выбор только у нас!”.

Что скажете? По-моему, все очень глупо и прямо. Покупатель не цепляется за подобные фразы. Тем более что поддержка всех вышеперечисленных УТП не так легка как кажется.

Что НЕЛЬЗЯ ИСПОЛЬЗОВАТЬ в качестве предложения?

Я решил приберечь этот пункт, чтобы вы сразу поняли с чего нельзя начинать при формировании универсального торгового предложения.

УТП не является:

1. Ваша миссия;
2. Бессмысленный слоган;
3. “Мы лучшие”;
4. “Мы дольше всего на рынке”;
5. “Мы самые крупные”.

Вот и все на сегодня. Я надеюсь, что эта статья поможет вам сформировать ваше УТП и как следует выделиться из общей толпы.

А если у вас будут вопросы, знайте – я готов помочь! И индивидуально проработать с вами УТП по моей проверенной методике.

Источник: https://idivpered.ru/2012/09/unikalnoe-torgovoe-predlozhenie-utp-chto-eto/

Уникальное торговое предложение: полное пошаговое руководство по созданию

Здравствуйте, друзья! Сегодня будем говорить про уникальное торговое предложение (сокращенно УТП), которое призвано стать настоящим локомотивом для бизнеса.

Вспомните любую известную марку. Наверняка сразу вспоминается фраза, с которой ассоциируется данный бренд. Может показаться, что это просто слоган. Однако, как правило – это полноценное УТП, которое действует на подсознание покупателя, заставляя верить, что именно у этого производителя есть решение его проблем.

В данной статье узнаем:

•  что такое УТП;
•  каким оно бывает;
•  как его создать и измерить эффективность.

Что такое УТП

Уникальное торговое предложение – это мощная рекламная стратегия, которая основывается на уникальных качествах товара, приносящих реальную выгоду покупателю и предоставляющих для него ценность.

Эта стратегия была впервые предложена Россером Ривсом. Оригинальное название звучит, как unique selling proposition.

Самое первое и наиболее важное в этом словосочетании слово – «уникальное» (unique). Это значит, что товар должен быть отличным от аналогичных товаров конкурентов в пользу качества, сервиса или других особенностей, о которых мы поговорим чуть позже.

Несколько примеров

Перед тем, как начать разговор об особенностях составления УТП, хочется рассмотреть несколько примеров уникальных торговых предложений от известных брендов.

«Domestos – убивает все известные микробы».

Эту фразу мы слышали много раз с телеэкранов и видели на рекламных плакатах. Производитель позиционирует уникальность своего товара в супер-сильной формуле, справляющейся со всеми известными микробами. Люди ассоциируют эту марку с качественной дезинфекцией и безопасностью.

«Orbit – самая вкусная защита от кариеса».

Слоган совмещает в себе заботу о здоровье с получением наслаждения от вкусной жевательной резинки. Производитель пытается убедить покупателя, что его продукция решит проблему гигиены полости рта и никаких усилий это не потребует.

«Tide – все еще кипятите? Тогда мы идем к вам!».

Сразу вспоминается «всеми любимая» реклама о мужчине, приходящим в чужие дома, чтобы помочь отстирать трудновыводимые пятна. Однако, данное предложение говорит покупателю, что продукция решит его проблему с пятнами без кипячения и лишних затрат времени.

Как видите, во всех этих предложениях есть уникальность и попытка выделиться среди аналогов.

На чем базируется уникальное торговое предложение (УТП)

Разработка УТП базируется на трех китах: актуальность, уникальность и интерес.

1.  Выгода и ценность, которую несет в себе продукт должна быть актуальна для клиента.
2.  Услуга или продукт должны заключать в себе некую значимую уникальность, отличающую ее среди прочих аналогов. Другими словами, что-то, чего нет у конкурента или есть, но на более низком уровне.
3.  Вся эта выгода и уникальность должны пробуждать интерес, привлекать внимание. Обычно привлечь внимание удается за счет каких-либо новых, усовершенствованных или необычных свойств продукта.

Какой бывает уникальность в УТП

Как создать уникальное торговое предложение в наши дни, когда рынок перенасыщен и найти что-то новое действительно непросто?

Одни думают, что создать по-настоящему уникальное предложение невозможно и опускают руки. А другие делают из обычного уникальное. Что самое интересное: клиент верит в такую «особенность» и с удовольствием покупает бренд.

Существуют истинные и ложные УТП.

В истинных уникальность и правда настоящая. Например, это может быть новая разработка в компьютерных технологиях, которая появилась впервые и несет в себе реальные преимущества от использования.

В ложных  — уникальность надуманная или преувеличенная. Например, средство «Domestos» далеко не уникальное и формула у него не особенная. Существует множество аналогов, не уступающих по качеству. Однако, производитель усиленно делает акцент на то, что средство особенно эффективно борется с микробами. В итоге, люди в это утверждение верят и покупают средство очень активно.

При разработке уникального торгового предложения акцентировать внимание можно на:

• специализации;
• назначении;
• дополнительном сервисе;
• особенностях обслуживания;
• скорости обслуживания;
• выгодах;
• гарантиях и т.д.

Неплохим примером может быть предложение от ресторана доставки пиццы: «Если мы не доставили пиццу в течении 30 минут после заказа, то она за наш счет».

Люди не любят ждать. А здесь они встречают своеобразную гарантию: если меня заставят ждать, то я получу пиццу бесплатно. В любых вариантах клиент выигрывает: либо получает свой заказ очень быстро, либо бесплатно. Это актуально, уникально и интересно!

Как сформировать уникальное торговое предложение

Без понимания своей целевой аудитории невозможно создание уникального торгового предложения. Первым делом необходимо понять: кто он, твой идеальный клиент. Для этого создается портрет потенциального клиента.

Это даст четкое понимание: чего хочет клиент и какую его потребность способен решить ваш продукт.

Исследовав потребности целевого покупателя еще глубже, вы сможете сопоставить их с вашими уникальными выгодами. В точке, где они сойдутся и будет ответ на вопрос: «почему клиент должен купить продукт именно у вас».

1. Умей донести предложение до покупателя.

Следующий шаг – донести до потенциального клиента всю выгоду своего УТП так, чтобы для него это было понятно, очевидно и интересно. Нужно заставить его почувствовать, каким образом ваше предложение способно облегчить / украсить его жизнь и решить его головную боль.

Подумайте, как составить УТП, чтобы оно было четким, достаточно лаконичным, призывающим купить конкретный товар и побуждающим к действию.

Как создать УТП – пошаговое руководство

1. Хорошенько проанализируйте продаваемый товар и составьте список всех его выгод.
2. Проанализируйте аналогичный товар конкурента и составьте полный список его выгод. Учитывать нужно не только характеристика самого товара, но и особые условия сервиса, доставки и прочее.

3. Теперь сравнивайте выгоды из двух списков и вычеркивайте у себя те, которые есть и у конкурента.
4. То, что останется, и будет особыми выгодами вашего товара / услуги.
5. Дальше ищем среди них самые популярные. Для этого можно использовать: статистику запросов поисковых систем, опросы, анализ продаж и прочее.

6. Из наиболее популярных составляем варианты УТП и тестируем их посредствам отправки потенциальным клиентам.
7. Сравниваем количество откликов и делаем выводы, выбирая наиболее эффективные варианты.

Теперь вы знаете, как составить уникальное торговое предложение. Главное, не нужно думать, что самое лучшее уже сочинили до вас. Посмотрите на многие известные бренды, которые продают не такие уж необычные решения. Просто они смогли их правильно преподнести, а мы теперь покупаем их товары, думая, что приобретаем что-то особенное.

Не бойтесь экспериментов. Желаю вам успехов!

• Подпишитесь на обновления блога и всегда оставайтесь на связи.
• Делитесь постом с друзьями в социальных сетях.
• До скорого!

Источник: https://www.lf-digital.com/blog/inpack/unikal-noye-torgovoye-predlozheniye/

Как увеличить продажи с помощью УТП

Компании, которые создают для своих потребителей продукт, аналогов которого нет на рынке, получают больше обращений с рекламной страницы, чем те, кто ничем не выделяется. Если вы хотите отстроиться от конкурентов и увеличить интерес покупателей к бизнесу — разработайте уникальное торговое предложение (УТП).

УТП разрабатывают на основании потребностей клиентов и анализа конкурентов. Вы должны понимать, какой сервис или услугу, нужную потребителям, не предоставляет никто на вашем рынке. Если правильно создать УТП — увеличится доверие к компании, повысится и число закрытых сделок.

Утп в продажах — анализ конкурентов

Чтобы понять, какую услугу не предоставляет никто на вашем рынке, проведите анализ конкурентов. Самый простой способ это сделать — составить таблицу, где первым столбцом идет наименование услуг, вторым — ваша компания, а дальше — конкуренты.

Схематично анализ конкурентов выглядит так:

Мы 7 лет ведем в агентстве такую практику: в самом начале заводим таблицу по анализу конкурентов. Она строится по такому принципу:

В первую колонку вы выписываете продукт/услуги клиента. Это ключевое условие — вы будете сравнивать себя с другими.

В остальные колонки — своих конкурентов.

В каждой колонке основные показатели, по которым можно оценить ваш бизнес. Цена, особые условия, доставка, программы лояльности к клиентам и пр. Это зависит от того, чем именно вы занимаетесь.

Например, если это продажа недвижимости (любимое направление в нашем агентстве), то мы смотрим на показатели стоимости, возможности посмотреть объект удаленно, как быстро присылают клиенту варианты для рассмотрения на почту и пр.

И вместе с этим условия по самим объектам. Расположение, инфраструктура, соседи, шоссе рядом и пр.

То есть, важно оценить все показатели и увидеть, в чем наша сила перед конкурентами, а в чем — наша слабость.

Я рекомендую делать отдельные таблицы по ценам и ключевым услугам. И отдельно прозванивать каждого конкурента и оценивать уровень общения, подачи информации, организации сайтов и процессов. Это очень прозрачно и объективно показывает ваше место в нише и способы сдвинуться по вектору вверх.

Изучите предложения на сайтах, занесите их в таблицу, и увидите, чем можете выделиться. Если вы работаете в высококонкурентной нише, создать уникальное предложение будет сложнее. Но в этой статье вы найдете несколько примеров, которые сможете реализовать в вашем бизнесе.

УТП для ремонта холодильников

Ко мне с проблемой обратился директор компании по ремонту холодильников в Красноярске: конверсия на сайте неплохая, звонки есть, но люди звонят, спрашивают цену и идут обзванивать конкурентов дальше — ищут, где дешевле. Обращений мало. В цене выигрывают частные мастера, которым не надо платить зарплаты и налоги, за счет этого они предлагают более выгодную стоимость.

Чтобы справиться с ситуацией, нужно дать клиентам сервис, который не смогут предложить частные мастера. Я провела анализ конкурентов и узнала, что в Красноярске ни одна компания по ремонту холодильников не предоставляет услуги мастера по ремонту конкретной марки. Мы предположили, что это должно увеличить доверие клиентов и сделали лендинг.

Получилось так, как и планировали. После запуска лендинга клиент дал обратную связь: во время звонков и разговоров с заказчиками стало заметно, что люди заинтересованы в сотрудничестве с квалифицированными мастерами, доверие к компании увеличилось. Обращений стало больше.

Что учесть при разработке УТП, принципы

Уникальное торговое предложение — то, чем ваша компания выгодно отличается от конкурентов, играющих на одном с вами рынке. Во время разработки УТП важно понимать, чего действительно хотят представители вашей ЦА: если пригласить клоуна для сопровождения ремонтных работ — это, безусловно, будет УТП, но надо ли оно клиенту?

Как возникло УТП компании Tefal

Когда Tefal начали продвигать первые сковородки с тефлоновым покрытием, сделали ставку на здоровое питание. Уникальное предложение заключалось в том, что еда не пригорает, можно готовить без масла.

Продажи сначала не пошли, а потом сковородки вдруг начали покупать. Компания провела опрос ЦА и выяснилось: домохозяйкам понравилось, что сковородки Tefal легко мыть. Это стало уникальным предложением компании.

Как УТП влияет на выбор компании

Главный критерий выбора компании — выгода клиента. УТП — самое выгодное для потребителя предложение на нужном ему рынке. Его нужно формулировать так, чтобы клиент сразу понял, почему стоит обращаться к вам, а не к конкурентам.

УТП может быть разработано для деятельности компании в целом или для привлечения определенной целевой аудитории. Рассмотрим некоторые виды на примере парикмахерских:

УТП в рекламе, примеры

• УТП для определенной ЦА. В рекламной кампании парикмахерской уникальным предложением для мам будет игровое помещение, где можно оставить ребенка на время стрижки. Для тех, у кого нет детей, предложение бесполезно.
• Нишевание в качестве УТП. «Парикмахерская для блондинок» или «Парикмахерская для мужчин», «Барбершоп». Узкая специализация увеличивает доверие потребителей. Благодаря квалификации специалистов можно поднять цены на услуги. Только просчитайте заранее, хватит ли вам клиентов в этом сегменте.
• УТП — личный бренд. Если пригласить работать в парикмахерскую Сережу Зверева — люди пойдут. Не важно, сколько это будет стоить, где парикмахерская находится — пойдут к Звереву. Точно так же вы можете прокачать свое имя. Но не стоит раскручивать сотрудника: он уволится и клиенты уйдут с ним.
• УТП — факт, о котором никто не говорит. В качестве УТП можно использовать информацию, которую не используют конкуренты. Если какой-то факт о деятельности компаний на вашем рынке настолько банален и очевиден, что про него никто не говорит — воспользуйтесь этим. Клиенты — не специалисты в вашем профиле. Скорее всего, для большинства из них этот факт не очевиден.

Известный пример — масло «Олейна». Их рекламная кампания строилась на том, что продукт не содержит холестерина.

На самом деле, все подсолнечные масла не содержат холестерина. Но об этом никто не знал. Покупатели думали, что только с «Олейной» готовить безопасно, и покупали.

Этот совет не так прост, как кажется сначала. Помимо примера с маслом есть еще прекрасные примеры — детская косметика без ГМО (в основном, она вся без ГМО), или кофе, который растет в горах (в мире много кофе растет в горах, это не чудо. Но для конечного пользователя звучит, как нечто особенное.

Не имеет значения, большой у вас бизнес или маленький (а может вы вообще продвигаете свой личный бренд) нужно подойти к проработке УТП очень творчески.

Я рекомендую действовать в несколько шагов:

1. Смотреть на страницу изучения конкурентов и потом смотреть на свой продукт и услуги и задаваться вопросом — что такого особенного есть в вашем бизнесе, что может понравиться клиентам?
2. Посмотреть на свой бизнес глазами клиента  и проделать весь путь от выбора до покупки. На каждом этапе определить — где и что вы хотели бы добавить, что вам было бы удобнее или приятнее?
3. Еще один шаг — наблюдение. Смотрите на самые очевидные вещи, которые не приходят в голову вашим конкурентам. Иногда это вам могут подсказать сами клиенты. Например, службу поддержки мы назвали «службой заботы» — это меняет отношения людей к самой системе и создает ощущение повышенного комфорта, который так нужен нам в сети.

Экспериментируйте, смотрите на примеры в другом бизнесе и вы найдете массу интересных идей для ваших УТП.  

Вариант УТП в маркетинге — новая услуга

Иногда во время разработки УТП можно найти дополнительные услуги, которые будут приносить прибыль и выделят вашу компанию на фоне остальных даже на высококонкурентных рынках.

Проведите анализ конкурентов и посмотрите на каждый пункт: вы можете улучшить какую-то услугу? Вы можете предоставить к этой услуге дополнительный сервис, который увеличит выгоду клиента?

Утп — новая услуга для юридического агентства

Я создавала рекламное объявление для юридического агентства. Клиент предложил написать, что срок сбора документов — 3 дня. Но такой срок у всех конкурентов, поэтому я предложила исключить этот пункт. Получился диалог:

– Давайте исключим этот пункт, такие сроки у всех, это норма.

– Теоретически, мы можем собрать документы за день. Но это сложно.

– Так давайте напишем «Подготовка документов от 1 дня»?

– Но тогда же все захотят за 1 день? Мы замучаемся бегать.

– Сделайте эту услугу платной. Кому надо срочно — пусть платят и делают за день, кому надо бесплатно — 3 дня.  

Клиент согласился. Сейчас юридическая компания получает довольных клиентов и дополнительные деньги там, где другие упускают прибыль.

На своих проектах  мы всегда мониторим комментарии людей. Это главный источник вдохновения для создания дополнительных преимуществ. Часто люди сами начинают спрашивать о том, чего им не хватает. Если запросы повторяются, это повод задуматься о том, чтобы добавить эту услугу, например.

Если у кондитера спрашивают, есть ли диетические торты, есть смысл подумать в этом направлении и протестировать спрос.

Если у нас спрашивают, а как быть с секретной информацией — мы выносим абсолютную секретность и все документы по NDA как УТП.

Если для посетителей детского кафе важно, чтобы все все продукты были строго проверены, а производство — свое, мы первым сообщаем об этом мамам. И наглядно показываем, как все устроено и т.д.

Следите за вопросами людей у себя и у конкурентов. Это очень плодотворная практика.

Утп рекламной кампании

Рекламные кампании бывают краткосрочными и долгосрочными. Чтобы привлечь внимание и удержать клиентов во время долгосрочной рекламной кампании, нужно разрабатывать УТП не только для товара, но и для самой РК.

Опыт 5 o’click.

УТП для рекламной кампании коттеджного поселка «Донской»

Для продвижения коттеджного поселка «Донской» мы использовали четкое УТП — «Чисто, как в Германии. Красиво, как во Франции. Безопасно, как в Швейцарии. Мы ближе к Европе, чем все остальные». Этот слоган лег в основу стратегии ведения социальных сетей и таргетированной рекламы.

В постах мы сравнивали «Донской» с известными кадрами зарубежных фильмов, фотографиями европейских домов и поселков.

Источник: https://conversion.im/kak-uvelichit-prodazhi-s-pomoshchyu-utp

Уникальное торговое предложение. Как составить

Уникальное торговое предложение (УТП) — эффективный маркетинговый приём, в основе которого лежит презентация реализуемого продукта или услуги под самым выгодным «соусом». Создатель этого понятия, знаменитый рекламщик Россер Ривз, расшифровывал УТП, как логическое обоснование причин, благодаря которым клиент заинтересуется именно вашим предложением.

Интересный факт. Россер Ривз позиционировал свою разработку, как противоположность классической рекламе.

Последняя часто содержит фразы в стиле УТП, но всё же в большинстве случаев она просто-напросто рассказывает аудитории о том, насколько хорош товар.

Стандартные, ничем не подтверждённые слова звучат красиво, но с их помощью нельзя дать людям конкретику – какими именно уникальными свойствами обладает продукт.

Уникальность в данном случае – не просто перечень плюсов. Это новый взгляд на продукт глазами потребителя. Для этого и необходим анализ, маркетологу важно знать, как то или иное описанное свойство будет воспринято потенциальным клиентом. Параллельно с этим УТП обеспечивает узнаваемость продукта и бренда в целом, повышая уровень доверия к ним.

Из чего состоит уникальное торговое предложение

Качественное уникальное торговое предложение – это:

1. Чёткое описание товара (услуги) и преимущество, которое получает клиент от их использования.
2. Собственно, сама уникальность. Свойство, которое отличает ваше предложение от конкурентов.
3. Психологический эффект. Здесь нужно указать фактор, о котором пользователь ранее не задумывался. В своё время подобный приём использовали производители жевательных резинок, рассказавшие о том, что их новый продукт защищает зубы и дёсны от кариеса. Ещё один шикарный пример – рекламная компания батончиков Twix с её «левыми и правыми палочками». До сих пор на тему правдивости этого ролика ходят ожесточённые споры, производитель же добился главного – повысил узнаваемость продукта и обеспечил рост продаж.

P.S. Если специфика продукта такова, что в нём сложно подчеркнуть какую-либо характеристику, в качестве УТП можно предложить клиенту дополнительные услуги или сервис от себя как от компании.

«Бесплатная доставка в течение часа», «Скидка 30% при заказе от 3-х единиц товара» — самые банальные примеры. Оригинальность уже будет зависеть от вашей фантазии.

Такую стратегию можно использовать для любого продукта в виде периодических сезонных акций.

Действия маркетолога при разработке УТП

1. Оценка актуальности маркетингового предложения с учётом общих характеристик товара.
2. Анализ возможной негативной реакции со стороны потребителей и способы её устранения.
3. Сравнение разработанного предложения с УТП конкурентов. Поиск альтернативных аргументов для демонстрации преимуществ.

ВАЖНО! Плюсы товара, которые вы описываете посредством УТП, необходимо указывать чётко и ясно. Это должны быть серьёзные преимущества, которые врезаются в память. Вряд ли вам удастся поднять продажи мягкой мебели, указав в тексте рекламы, что вы расширили ассортимент фурнитуры.

А вот если в продаже появилась новая коллекция итальянской кожаной мебели (условно), это уже будет явным отличием от конкурентов.

Какой должна быть уникальная характеристика

Здесь есть несколько вариантов. Среди них:

• инновационная разработка;
• новый продукт на рынке;
• обновлённый дизайн;
• расширенная комплектация и др.

Наряду с описанными свойствами опять же стоит подчеркнуть выгоды, которые они в себе несут.

Так, «Новая формула лосьона с повышенным содержанием коэнзима Q10 продлит молодость вашей кожи на целых 20 лет» и «Дополнительные насадки на бритвенный станок помогут избежать раздражения во время бритья» немного утрированно, но общая идея, думается, понятна. Ваша же задача – сделать эту идею уникальной, на что порой уходят не только дни, а и целые годы.

• Дайте аудитории понять, что вы знаете её проблему и, самое главное, знаете, как от неё избавиться.
• Упор в рекламном тексте, соответственно, должен быть сделан не на описание оффера, а на то, какую задачу он способен решить для клиента.
• Например:

• «Не можете подобрать подходящий отель на Шри-Ланке? Эксклюзивные предложения от 200 ведущих туроператоров ждут вас!»

или:

• «Не хватает сил перед тренировкой? Новый, сверхмощный энергетический напиток с богатым содержанием таурина придаст вам дополнительную энергию!»

Для потребителя важно, что ваше предложение принесёт именно ему. Высокое качество и индивидуальный подход – давно приевшиеся штампы, которые к тому же не отвечают на главный вопрос клиента. Соответственно, диалог (а с ним и УТП) необходимо строить следующим образом:

• «Благодаря обновлённому составу, вы сможете получать до 20% больше белка ежедневно».
• «Наличие международного сертификата даёт вам 5-летнюю гарантию на товар».

Согласитесь, это лучше, чем просто «обновлённый состав» и «5-летняя гарантия».

Будут ли описанные характеристики полезны для потенциального клиента, можно проверить при помощи социологического исследования либо посредством анализа поисковых запросов. Интересуются ли пользователи тем, что вы им готовы предложить? Как часто они ищут продукт, схожий с вашим? Какие дополнительные ключевые фразы были вписаны в поиск? Это позволит определить актуальность каждого из пунктов.

Дополнительно можно использовать обратную связь на своём сайте.

С её помощью вы даёте возможность юзерам внести свою лепту в совершенствование УТП.

Здесь подойдут самые обычные вопросы, вроде: «Какие акции вы бы хотели видеть у нас на сайте?» или «Почему вы выбрали именно нашу компанию?» На основе полученных ответов и отрабатывайте дальнейшее развитие своей маркетинговой стратегии. При этом делайте упор на те пункты, которые чаще всего встречались в ответах.

Если люди в первую очередь ценят оперативную доставку, оптимизируйте службу логистики, доведя её до совершенства (или хотя бы приблизившись к этому). И так далее по списку, в зависимости от частоты. В процессе старайтесь противопоставлять себя конкурентам, чтобы ваша служба доставки стала работать не только быстрее, чем вчера, но и быстрее, чем у других участников рынка.

Как создать хорошее уникальное торговое предложение?

1. Сегментация аудитории

УТП включает в себя две одинаково важные составляющие: товар (услуга) и аудитория. Без определения целевой группы любая, даже самая качественная и оригинальная реклама не имеет шансов на успех. Вы должны чётко понимать, кто именно является вашими потенциальными клиентами. И подчеркнуть преимущества УТП так, чтобы они были актуальны именно для этого сегмента аудитории.

Далее общая группа разбивается, исходя из таких параметров, как: пол, возраст, социальный статус, интересы, хобби семейное положение и т.п. Для каждой подгруппы разрабатывается своя собственная маркетинговая стратегия. Такой подход позволит получить максимальную конверсию, поскольку вы ориентируетесь на индивидуальные потребности каждой группы.

2. ТОП-характеристики

Выпишите в виде таблицы все основные особенности вашего бизнеса. Затем уберите из этого списка те пункты, которые никак не выделяют предложение среди иных. Из оставшихся характеристик подчеркните наиболее значимые, а затем «отшлифуйте» их, выбрав самые достойные.

Такие, чтобы при первом же взгляде на них пользователь мог сказать: «Это именно то, что я так давно искал». Нужно, чтобы он понимал – это необходимо заказать именно сейчас без промедления. Для этого в УТП нужно использовать так называемый дедлайн — призыв к действию, ограниченный конкретными сроками.

Например: «Новая коллекция изысканных вечерних платьев со стразами. Закажи до конца месяца и получи стильный клатч в подарок!»

3. Доступность

УТП должно быть написано простым понятным языком. Возможно, даже чересчур простым. Таким, чтобы он был понятен для массового потребителя. Общайтесь со своей аудиторией на равных. Иногда допустимо использование характерного сленга, но при этом всегда следует соблюдать элементарные правила вежливости и не позволять себе фамильярностей.

4. Метод «от противного»

Грамотный маркетолог может сделать так, что недостатки продукта (если они, конечно, несущественные) могут стать главными его козырями. Так, малый срок хранения живого пива можно преподнести как доказательство того, что варится оно из натуральных продуктов. Главное – найти необходимый эксклюзив.

5. Правда и ничего, кроме неё

Не обманывайте своих клиентов. Ваша задача – не выдумать псевдохарактеристики продукта, а полноценно расписать те, которыми он обладает по факту. Ни один, даже самый качественный протеин не поможет «накачаться, как Шварценеггер, за 2 недели», зато он «позволит набрать до 15 кг за 3 месяца при правильном подходе к питанию и тренировкам».

Чувствуете разницу? Мы ведь формируем доверие к своей компании? А о каком доверии может идти речь, если после разовой покупки пользователь разочаруется в вас, как в продавце? Ведь через 2 недели он поймёт, что до Шварценеггера ему ещё пахать и пахать.

Стало быть, посчитает, что вы его обманули на этапе продажи, и вряд ли сделает в будущем очередной заказ.

Ошибки при составлении УТП

Люди без опыта часто не совсем верно трактуют все вышеизложенные советы. Многие описывают в своём предложении не уникальность технологии, а её общий принцип или банальный состав продукта. Спрашивается, зачем? Пользователь при желании прочитает всё это сам. А конкуренты в ближайшее время могут начать использовать ту же самую технологию.

Отсюда вывод: уникальное торговое предложение должно касаться не столько самих технических характеристик продукта, сколько бизнеса в целом. История компании, штат и профессионализм её сотрудников, сервис, дисконтная программа, гарантии и т.п.

Избегайте штампов. Человек, которого интересует помощь в оформлении бракоразводного процесса, ищет не просто адвоката, а специалиста в конкретной сфере.

Ибо тот, кто умеет всё, как правило, не умеет ничего. Безусловно, вы можете быть настоящим универсалом и одинаково успешно помогать как при расторжении женитьбы, так и при оформлении наследства, но эти направления, равно как и все остальные, необходимо чётко разграничить.

Помним о сегментации аудитории – вот для чего она нужна.

Утп и слоган – есть ли разница?

У любой солидной фирмы должен быть слоган. Это истина, с которой никто не спорит. Слоган может представлять собой некий девиз компании, олицетворять её философию. Пример – компания Toyota и её «Управляй мечтой».

Или Nike со своим «Just do it». Но с таким же успехом слоган может содержать и конкретное торговое предложение.

Таким образом вы добиваетесь двойного эффекта – одновременно описывая плюсы продукта и формируя то самое доверие к бренду, о котором мы уже упоминали.

Резюме

Качественное уникальное торговое предложение – это результат долгого творческого процесса. Главный творец в данном случае – не кто иной, как маркетолог. Кажется, что если мы говорим о продукте, то истинным творцом его уникальности справедливо назвать людей, которые этот самый продукт производят.

Ведь свои характеристики товар получает ещё на этапе выпуска. Но нет – основная роль всё же отводится рекламщику, который, подчеркнём ещё раз, преподносит свойства товара так, как их ещё никто не рассматривал. Иными словами, в маркетинге главное – не столько сам продукт, столько то, как он представлен в рекламе.

В этом и лежит основная суть УТП.

Источник: https://assistentus.ru/vedenie-biznesa/unikalnoe-torgovoe-predlozhenie/

Как составить УТП для бизнеса: 8 успешных сценариев

Когда встречаешь некоторые УТП, вырывается: «Упс!».

Типичные, без выгод, тусклые, слишком общие.

А ведь именно уникальное торговое предложение — это сердце любого бизнеса. То, вокруг чего вертится вся маркетинговая стратегия, что помогает выгодно отстроиться от конкурентов и занять свою часть рынка.

Давайте считать, что УТП — это ядро, окруженное горячей маркетинговой магмой. В ней движутся, смешиваясь, позиционирование, характеристики целевой аудитории, конкурентная информация, преимущества товара или услуги, а также бизнес-задачи компании.

Если ядро слабенькое, то магма растекается, размазывая очертания фирмы по всему рынку сбыта. И рано или поздно границы бизнеса стираются, а потом и вовсе исчезают.

Вот такая метафора. А проще сказать так: сильное УТП = сильная компания.

Джон Карлтон в одном из своих выступлений говорит о том, что на поиски «того самого УТП» может уйти не одна бессонная ночь. Но в результате должно появиться что-то особенное, благодаря чему ваш бизнес займет свое место в сознании покупателя.

Чтобы помочь вам в этом нелегком деле, мы собрали 8 сценариев, используя которые вы создадите свое конкурентное предложение без особых потерь времени и нервных клеток.

Сценарий № 1. Уникальная характеристика

Если аналогов вашего бизнеса на рынке великое множество, то постарайтесь найти какое-то уникальное отличие. Или найти, или создать.

Как в этой ситуации поступили маркетологи ТМ «Твикс»: они разделили обычный шоколадно-вафельный батончик на две палочки. И на этом построили всю коммуникационную стратегию.

Сценарий № 2. То, что осталось вне зоны внимания конкурентов

Придумать что-то оригинальное в классическом бизнесе очень сложно. Тогда стоит поискать то, что упускают из виду ваши конкуренты.

Например, Клод Хопкинс в свое время обратил внимание, что зубная паста не просто чистит зубы, но и удаляет неприятный зубной налет (плёнку). Так на свет появился слоган «Gets Rid of Film on Teeth».

А еще при разработке УТП для пивного бренда он заметил, что на фабрике бутылки не просто моют, а обдают мощной струей пара. Мистер Хопкинс вынес этот рабочий процесс (который используют, по сути, все пивные производители) в концепцию — «Our Bottles Are Washed With Live Steam!»

Кстати, вы наверняка помните классический пример с доставкой «Домино-пиццы». Он звучит так: «Доставка за 30 минут. Если опоздаем — пицца в подарок».

В этом сценарии есть небольшая военная хитрость: у владельца бизнеса часто замыливается глаз, а опытный копирайтер с задатками детектива Мегре способен вытащить на белый свет горяченькое и свеженькое УТП.

Сценарий № 3. Формула Джона Карлтона

Формула идеально подойдет бизнесу в сфере услуг. Тут даже не нужно придумывать ничего революционного или креативного. Подставьте свои данные — и получите работающее УТП.

«С помощью ________ (услуга, продукт) мы помогаем ________ (ца) решить ______ (проблема) с ____ (выгода)».

Варианты:

• С курсом «Похудейка» мы поможем женщинам к лету надеть любимое бикини.
• Тренинг «Сам себе копирайтер» поможет бизнесменам сэкономить сотни долларов на услугах фрилансеров.
• Услуга «Мэри Поппинс» поможет мамам спокойно ходить в спортзал, кино и за покупками, пока малыш под присмотром опытной няни.

Примеры не идеальны, но они демонстрируют сам принцип работы с формулой Карлтона. Главное, что мы объясняем ЦА, какую выгоду несет наш продукт или услуга.

Сценарий № 4. Инновационность

Если продукт решает проблемы покупателя абсолютно новым способом, то об этом обязательно нужно заявить в УТП. И «…не надо стесняться» — как поет Иван Дорн в своем хите.

Что это может быть:

• инновационная формула;
• продукт-новинка;
• новая упаковка;
• новый формат взаимодействия с покупателем;
• революционный способ доставки;
• и так далее…

Примеры:

• Инновация! Первый роликовый гель 3 в 1 Nivea Q10 от морщин, темных кругов и отеков.
• Vicks — мы объединили лечебные ингредиенты и мягкий вкус чая с лимоном для облегчения 6 симптомов простуды.

Сценарий № 5. УТП с проблемой

В уникальное торговое предложение можно вынести проблему своей аудитории. Т.е. пойти не от описания услуги, а от решения сложной задачи потенциального покупателя.

• Ноет зуб? Мазь «Неболин» снимет боль через 5 минут.
• Плохое настроение? Пригласите друга на кофе в «Мак Дональдс».
• Запутались с поиском дешевых авиабилетов? Посмотрите наши предложения 183 авиакомпаний.

Пример телевизионного ролика:

— Простыли? Грипп? С таблетками «Афлубин» ощутимое улучшение здоровья наступает значительно быстрее. (Перевод с украинского).

Сценарий № 6. УТП с бантиком

Так мы называем любое преимущество, что связано с подарками, бонусами, скидками, гарантиями и другими потребительскими «вкусняшками».

• Телефоны «Самсунг» — гарантия 5 лет.Закажите десерт, получите кофе в подарок.
• Купите 2 пиццы, третья в подарок.
• Сделайте заказ на 1000 рублей, и наше такси отвезет вас домой бесплатно.

Это успешный сценарий для уникального предложения, но вряд ли такое УТП будет работать с одинаковой эффективностью на протяжении долгого времени. Используйте эту формулу для сезонных акций.

Сценарий № 7. УТП с мускулами

Здесь вам нужно поиграть мускулами своего бизнеса, показать всем друзьям и завистникам самые сильные стороны компании, продукта, услуги.

Что это может быть:

• низкая цена;
• огромный ассортимент;
• бесплатное обслуживание;
• товары крутых брендов;
• поддержка яркой личности;
• сотни наград и дипломов;
• офисы по всей стране.

В общем, все характеристики, к которым вы можете прибавить слово «самый».

Только заявить о своей «самости» для УТП недостаточно. Нужны факты, цифры, доказательства.

Сценарий № 8. Недостатки

Иногда маленький недостаток (явный или вымышленный) может стать серьезным конкурентным преимуществом.

Если вам повезло и у вас есть такая характеристика, то смело заявляйте о ней в УТП.

• деревенское молоко с коротким сроком хранения;
• домашняя курочка без лишней воды в упаковке;
• фитнес-инструктор, который не будет вас жалеть;
• наше пиво заканчивается слишком быстро.

Если у вас еще нет УТП или то, что есть, не работает, эти 8 сценариев помогут вам проработать новое предложение с правильными акцентами.

Возьмите ручку, бумагу и начинайте выписывать все характеристики и особенности своего бизнеса. Пишите день, два, неделю. Потом отложите и через время вернитесь к списку снова. Вычеркните все лишнее, скучное, тусклое и похожее на других. И у вас останется та золотая выжимка, которая станет ядром всего бизнеса.

Думаете, что это сложно и отнимет у вас непозволительно много времени? Тогда вы знаете, к кому обратиться.

Источник: https://kaplunoff.com/blog/marketing-i-prodazhi/231-usp-ways