Как определить реальную выгоду (roi) от использования crm для интернет-магазина?

Март, 2019

На карте представлена структура digital-рынка в 14 сегментах: закупки медийной (в т.ч. видео) рекламы, нестандартные медиакампании, контекстное размещение, креатив и стратегия, спецпроекты, поисковая оптимизация, Web-разработка и поддержка, разработка мобильных приложений и их продвижение, баинг в мобильном интернете, Digital PR / SMM, лидогенерация и программатические закупки.

Июль, 2018

На карте представлена структура рынка digital-технологий в 19 сегментах: рекламные сети, видеосети, сети нативной рекламы, системы управления рекламой, независимые программатик платформы, платформы лидогенерации, ретаргетинг, автоматизация контекстной и таргетированной рекламы, мобайл-размещение в премиумном контенте, мобайл-лидогенерация, продвижение мобильных приложений, мобильные сети, мобайл программатик-платформы, системы сквозной аналитики, системы отслеживания звонков, системы управления данными, поставщики готовых данных, мониторинг соцсетей. В Technology Map 2018 вошли компании, являющиеся подрядчиками крупнейших агентств и прямых заказчиков. Для каждого фигуранта карты приведена информация по его интегральному рейтингу Technology Index 2018.

Май, 2018

Мировые холдинги, российские представительства, крупнейшие независимые игроки – карта презентует актуальную структуру российского коммуникационного сервиса.

На AdvertisingMap 2018 года приведены более 300 агентств, оказывающих услуги в шести направлениях – полный цикл, digital, маркетинговые коммуникации, креатив, медиасервис, event/MICE. На карту нанесены лидеры рейтингов AdIndex и подрядчики крупнейших рекламодателей, что позволяет аудитории ориентироваться на выбор только проверенных партнеров по коммуникационному сервису.

Январь, 2018

На карте представлена структура digital-рынка в 15 сегментах: закупки медийной (в т.ч.

видео) рекламы, нестандартные медиакампании, контекстное размещение, креатив и стратегия, Direct Marketing & CRM, спецпроекты, поисковая оптимизация, Web-разработка и поддержка, разработка мобильных приложений и их продвижение, баинг в мобильном интернете, Digital PR / SMM, лидогенерация и программатические закупки. В Digital Map вошли компании, являющиеся поставщиками digital-решений для крупнейших рекламодателей.  Для каждого фигуранта карты приведена информация по его интегральному рейтингу Digital Index 2017.

Январь, 2017

На карте представлена структура digital-рынка в 12 сегментах: закупки медийной (баннерной и видео) рекламы, контекстная реклама, SEO, креатив / стратегии, Web Production & Support, Mobile Production, Digital PR / SMM, лидогенерация, Programmatic Buying, Direct Marketing / CRM и мобильный маркетинг. В Digital Map вошли компании, являющиеся поставщиками digital-решений для крупнейших рекламодателей.  Для каждого фигуранта карты приведена информация по доле рынка, которую он занимает по результатам рейтинга сотрудничества Digital Index 2016.

Ноябрь, 2015

На карте представлена структура рынка digital-коммуникаций в 12 сегментах: медийная баннерная реклама, медийная видеореклама, контекстная реклама, SEO, Digital Creative Service, Web Production / Support, Mobile Production, Digital PR / SMM, лидогенерация, Programmatic Buying, Direct Marketing, Mobile Marketing. В карту вошли лидеры рейтинга сотрудничества, составленного по опросу рекламодателей – заказчиков услуг.

Май, 2015

Игроки автоматизированных закупок онлайн-рекламы России

Январь, 2015

На карте представлена структура рынка digital-коммуникаций в 12 сегментах: Full Digital Service, Digital Media Service, Контекстная реклама, SEO, Digital Creative Service, Web Production / Support, Mobile Production, Digital PR / SMM, Лидогенерация, Programmatic Buying, CRM/eCRM, Mobile Marketing.  В Digital Map 2014 вошли компании, являющиеся поставщиками digital-решений для крупнейших рекламодателей. Для каждого фигуранта карты приведена информация по доле рынка и уровню оказываемого сервиса, что делает более свободным процесс выбора подрядчика.

Источник: https://adindex.ru/publication/tools/2013/08/15/101318.phtml

Как использовать данные CRM для создания персонализированной рекламы — Офтоп на vc.ru

Михаил Балакин, управляющий директор Sociomantic Labs в России

Real-Time Bidding заново открыл медийную рекламу для многих рекламодателей, позволив не только выбирать самые интересные показы, но и индивидуально оценивать каждый из них.

А вкупе с глубокой персонализацией рекламных сообщений рекламодатели получили возможность сделать коммуникацию с потребителем по-настоящему персональной.

Теперь они могут не просто транслировать стандартное рекламное сообщение на целую группу пользователей, попадающих под описание целевой аудитории, а создавать индивидуальную рекламную кампанию для каждого потребителя с полным учетом его предпочтений, интересов и ценности для рекламодателя.

Безусловно, принятие решений в аукционах RTB и персонализация рекламных сообщений должны быть основаны на данных о пользователях.

А данных сейчас доступно превеликое множество: это и данные самого рекламодателя о поведении пользователя на его сайте и его предыдущих покупках, это и данные рекламных площадок и растущий объем предложения данных третьих сторон.

Причем это не статичные массивы, а поток данных, изменяющийся и обновляющийся в реальном времени.

Все они, в той или иной мере, могут быть приняты во внимание при расчете ставок в аукционах RTB и персонализации креативов.

Но если мы говорим о рекламодателях сегмента e-commerce, о рекламодателях, которые меряют эффективность рекламной кампании в очень конкретных бизнеc-показателях, таких как CPA, CPO, ROI, ДРР, Customer Life Time Value, для таких рекламодателей данные из собственной CRM являются одной из важнейших групп, которые необходимо принять во внимание.

Почему? Потому что в CRM хранится вся история отношений магазина с покупателем. А что, как не история покупок лучше всего показывает насколько важен для магазина покупатель. Покупал ли он в магазине до этого, сколько раз, на какую сумму, с каким процентом отказов, что покупал и когда совершил свою последнюю покупку.

Правильный подход к использованию данных CRM заключается в том, что необходимо принять во внимание суть имеющейся о пользователе информации для определения его ценности, его предпочтений и соответствующим образом скорректировать рекламную коммуникацию с этим пользователем.

RTB — один из немногих медиаканалов, который дает нам уникальную возможность идентифицировать пользователя в реальном времени и, в зависимости от того насколько ценным для себя мы его считаем, устанавливать цену за показ ему баннера, частотность показов, и формировать персонализированное рекламное сообщение.

А поскольку весь этот процесс происходит в реальном времени, то и результаты рекламодатель получает в реальном времени. Новые продажи, новые покупатели, увеличение частоты покупок и рост ROI – все это магазин получает не когда-то в отдаленном будущем, на следующей неделе или в следующем месяце, а здесь и сейчас.

Практика CRM-сегментации

В прошлой статье «5 смертных грехов ретаргетинга», опубликованной на ЦП, я уже затрагивал тему сегментации и подробно рассказывал о том, на что нужно обратить внимание в первую очередь, чтобы не допустить ошибок.

Напомню, первым шагом, как правило, является деление пользователей на уже существующих покупателей, которые приобретали товары в интернет-магазине, и новых, которые еще не совершали покупок. Традиционно магазинам интересна вторая категория пользователей, за счет которой можно расширить клиентскую базу.

Но важно не просто привлечь пользователя, чтобы он сделал разовый заказ, а превратить его в лояльного покупателя магазина. Обращаясь к данным CRM-системы, мы можем сегментировать аудиторию, определяя ценность каждого сегмента и перераспределяя бюджет в сторону наиболее интересных для нас покупательских групп.

Например, мы можем выделить сегменты, основываясь на сумме среднего чека покупателей магазина и инвестировать больше в тех, кто интересен с точки зрения генерации большей выручки. А можем реактивировать покупателей, которые давно не делали покупок.

Предположим, что интернет-магазин одежды понимая, что в среднем лояльные покупатели делают покупку раз в три месяца, может активнее работать с теми пользователями, которые не покупали дольше этого времени.

Причем речь идет не просто об установлении более высокого целевого CPA для конкретного сегмента. Мы можем полностью изменить стратегию коммуникации с каждым из сегментов, включая абсолютно разные баннеры и предложения, сформированные с учетом истории покупок конкретного пользователя.

Использование данных CRM при продаже авиабилетов и туристических продуктов

Использование данных CRM в ретаргетинге приносит отличные результаты не только для интернет-магазинов, но и для игроков туристического рынка. А в онлайн-маркетинге для авиакомпаний они способны совершить самый настоящий переворот.

Это возможно благодаря сочетанию двух факторов.

Во-первых, покупая авиабилет, пользователи гораздо тщательнее выбирают предложения, чем в случае с обычным интернет-магазином. В среднем, по данным Международной ассоциации воздушного транспорта, пользователь посещает 22 различных сайта перед тем, как совершить покупку.

Во-вторых, по сравнению с обычным интернет-магазином, авиакомпании располагают гораздо более широким набором данных о своих клиентах. Это не только данные о прошлых бронированиях пассажира, его предпочтениях, количестве накопленных миль, но и данные системы управления доходом, которая определяет цены на билеты в зависимости от заполненности рейса.

Сопоставляя профили посетителей сайта с имеющимися о них данными в CRM, информацией о наличии мест и ценах на конкретные рейсы, полученными из системы управления доходом, авиакомпании могут создавать по-настоящему персонализированные сообщения для конкретного покупателя и в режиме реального времени увеличивать выручку и снижать расходы на реализацию авиабилетов.

Сопоставляя профили посетителей сайта с имеющимися о них данными в CRM авиакомпании могут создавать по-настоящему персонализированные сообщения для конкретного покупателя.

Вот пример того, как это работает в реальной жизни.

Покупатель приходит на сайт авиакомпании, чтобы забронировать билет. Но, по какой-то причине не совершает покупку, а переходит на другой сайт — сравнить цены, подобрать более оптимальное предложение и так далее. Как мы уже говорили выше, это стандартное поведение потенциального пассажира перед покупкой авиабилета.

Мы фиксируем все переходы пользователя по сайту, введенную им информацию и его переходы по ссылкам. Нам известно о каждом пользователе все — кто он, куда летит, в какие даты, каковы его предпочтения (место в салоне самолета, класс обслуживания и прочее), на какой стадии оформления заказа он находится и по каким параметрам делает свой выбор.

Полученная информация сопоставляется с данными системы управления доходом. Например, наличием свободных в салоне самолета мест. Сразу принимается решение: «Нужно продать эти свободные места, и такое предложение заинтересует этого покупателя».

Персональное предложение приобрести авиабилет на конкретный рейс будет сформировано за миллисекунды и показано пользователю, который только что не завершил покупку на сайте авиакомпании.

Авиакомпания может предложить скидку, более низкую цену на другой рейс в этом же направлении, более комфортное место в салоне самолета, увеличенную норму бесплатно провозимого багажа, оплату милями или любую другую услугу.

При этом, опираясь на указанные пользователем сроки начала поездки, можно оптимизировать и частоту рекламных контактов.

Очевидно, что люди, покупающие билеты на ближайшую неделю, имеют более низкий горизонт принятия решения, и мы должны возвращать их более агрессивно и показывать баннеры чаще.

Это новый уровень точности рекламного таргетинга. Фактически, для каждого пользователя ведется своя собственная интернет-кампания, индивидуальная рекламная акция, сформированная специально для него: персонализированное предложение, полностью учитывающее его интересы и предпочтения, индивидуальная цена за показ, определяемая на аукционе RTB, и индивидуальная частота показов.

Описанный выше подход работает не только для авиакомпаний.

Практически любой игрок тревел-рынка может аналогичным образом получить существенные преимущества от использования имеющихся у него данных о пользователях и данные системы управления доходом: в реальном времени увеличить продажи и снизить расходы на реализацию, создавая по-настоящему персонализированные рекламные предложения для каждого пользователя, вместо шаблонных для каждого сегмента.

Использование данных CRM данных для оптимизации Customer Lifetime Value

Использование данных CRM тесно связано с концепцией оптимизации жизненного цикла клиента (Customer Lifetime Value).

Задача любого магазина — не просто довести пользователя до совершения первой покупки, но и превратить его в лояльного покупателя, заставить его совершать все новые и новые покупки и увеличивать выручку на покупателя в течение его жизненного цикла. Выделение CRM-сегментов и адресная работа с ними помогают успешно решать эту задачу.

Однако дополнительные сложности при определении CLV вызывает тот факт, что сегодняшние покупатели используют множество разных устройств и платформ для выбора и совершения покупки. Я готов спорить, что у подавляющего большинства читателей ЦП есть не менее трех различных устройств, с помощью которых они выходят в интернет.

Источник: https://vc.ru/flood/4836-crm-roi

Рассчитываем ROI интернет рекламы

ROI, или коэффициент окупаемости инвестиций (return of investment) — это критерий рентабельности, который служит для оценки того, насколько успешным оказалось ваше вложение, а также для сравнения эффективности различных инвестиций. Иными словами, он оправдывает выбор стратегии для размещения капитала или, наоборот, доказывает ее несостоятельность.

Общая формулаМаркетинговая окупаемостьРентабельность интернет-рекламыКак улучшить?

Общая формула

• Return of investment — это показатель того, была ли финансовая операция успешной. Рассчитывается через отношение прибыли от вложений к сумме вложенных средств:
• ROI = (Доход от вложений — Размер вложений) / Размер вложений х 100%
• Главная задача показателя — не столько установить наличие прибыли наряду с ее размером, как при подходе CBA (Cost Based Analysis), сколько проанализировать эффективность конкретной инвестиции с точки зрения ее потенциальной прибыльности, и, исходя из сделанных выводов, скорректировать бюджет.
• Иначе говоря, показатель служит для управления прибыльностью и построения приоритетов исходя из окупаемости вложений: продолжать ли вкладывать средства, увеличить инвестиции или сократить, необходимо ли менять стратегию и пр.

Например, две разные кампании принесли одинаковый профит — 50 000 тыс., при этом первая из них обошлась в 5 000 т.р., а инвестиции во второй канал составили 100 000 т.р. Какая кампания окупилась лучше?

Совершив нехитрый подсчет, мы видим: возврат от первой кампании в 20 раз выше.

ROMI — что это такое?

ROMI (Return on Marketing Investment) — это коэффициент возврата инвестиций, показатель рентабельности вложений.

ROI и ROMI: чем они отличаются друг от друга?

ROI — это коэффициент возврата инвестиций в принципе, а ROMI — коэффициент возврата маркетинговых инвестиций.

Расчет ROMI

Как посчитать ROMI? Для этого есть следующая формула:

ROMI = (доход от вложений — размер вложений) / размер вложений х 100%

Маркетинговая окупаемость

Что такое ROI в маркетинге и действительно ли он необходим? Это спорные вопросы: узнать, что сформировало итоговый размер «возврата инвестиций», и решить, какие именно затраты учитывать при расчете, — гораздо сложнее, чем кажется.

На сложных рынках доходность маркетинговых инвестиций может зависеть от периода продаж, профессионализма продавцов, рекомендаций клиентов, да просто времени года, моды или экономической обстановки. Ситуацию дополнительно усложняют различная длина цикла сделки, отсутствие среднего чека, взаимное влияние разных каналов.

Маркетинговые затраты тоже бывают размыты. Помимо стоимости продвижения, оплачивается содержание отдела маркетинга, труд связанных с ним специалистов — дизайнеров, копирайтеров, разработчиков, инструменты, программы, необходимые для анализа статистики и т .д.

Однако, некоторые области допускают подобный расчет.

• Почему ROI — бессмысленный показатель?

Рентабельность интернет-рекламы

1. Если говорить об интернет-рекламе для продвижения eCommerce, здесь все немного проще: основная часть действий совершается посетителями самостоятельно, а положительный результат визита, или конверсия, подвержен влиянию внешних факторов слабее, чем в традиционных формах бизнеса.
2. Иногда интернет-реклама служит не только получению прибыли с онлайн-продаж, но и привлечению посетителей для их последующего «выращивания»: клики по объявлениям, загрузка файлов, передача контактной информации, подписка, рекомендации, отзывы, прохождение уровня игры — целью конверсии может быть любое действие, потенциально несущее выгоду.
3. Считается, что большая доля онлайн-продаж или иных конверсионных действий происходит одновременно, параллельно с кампанией, а благодаря системам веб-аналитики проще отследить канал, по которому пришел покупатель, после чего связать его с конкретной акцией.
4. Исходя из полученных данных, можно проанализировать маркетинговую стратегию, сделать ее более эффективной или попробовать другой канал — здесь вам поможет индекс окупаемости интернет рекламы. Применительно к рекламе рентабельность инвестиций определяется следующим образом:
5. ROI = (Доход от кампании — Рекламные расходы) / Рекламные расходы х 100%
6. где расходы — общие затраты, такие как оплата труда за разработку, размещение рекламы, стоимость инструментов, услуг провайдера, а доход — прибыль с продаж, то есть все, полученное благодаря конкретному рекламному объявлению, за вычетом себестоимости.

Источник: https://lpgenerator.ru/blog/2015/06/29/rasschityvaem-roi-internet-reklamy/

Формула расчёта ROI (ROMI) и как рассчитать ROI (ROMI) в маркетинге

У использования ROI много сторонников, но противников не меньше. Сторонники коэффициента окупаемости утверждают, что этот показатель очень важен и позволяет хотя бы примерно оценить полезность тех или иных вложений.

Противники утверждают, что этот показатель не имеет смысла, так как сам по себе он может быть субъективным, и человек, отвечающий за составление отчета, на первый план пытается выставить свою полезность, а не объективную оценку доходности инвестиций.

Для начала разберёмся с самими понятием ROI и ROMI.

ROI (return on investment) — коэффициент окупаемости. Этот показатель демонстрирует прибыльность или убыточность той или иной инвестиции, измеряется в процентах. Чтобы его рассчитать, потребуется знать две вещи: доход от вложений и их размер.

ROMI (Return On Marketing Investment) — то же, что ROI, только для маркетинговых вложений, показатель позволяющий оценить вложения в маркетинг.

Для чего нужен ROI (ROMI)

Так применим ли вообще коэффициент ROI? Да, но применим для определенного ряда функций. В основном его используют инвесторы, но маркетологам он также полезен для оценки эффективности рекламных кампаний. Они назывют его ROMI (Return on Marketing Investment), формула идентична.

Формула применима как к контекстной рекламе в Директе и AdWords, так и к акциям, распродажам. Можно узнать и эффективность бумажных объявлений.

Формула расчета ROI (ROMI)

Существует две основные формулы расчета ROI. Первая — общая, она достаточно простая и выглядит следующим образом:

ROI=(Доход от вложений — размер вложений) / Размер вложений *100%

Для инвесторов формула понятна: из общего дохода вычитаем сумму инвестиций, получая конечную прибыль, и делим результат на сумму инвестиций. Умножаем на 100, чтобы получить результат в процентах. Значение может быть как положительным, так и отрицательным.

Но многих больше интересует, как рассчитать ROI в маркетинге. Для рекламной кампании эта же формула используется так же. Вычитаем из прибыли от продаж товара, проданного при помощи рекламной кампании, стоимость рекламной кампании и делим на неё же.

• Существует вторая формула расчета, в неё добавляется период времени, за который необходимо произвести расчет, она выглядит следующим образом:
• ROI=(Доход от вложений за период — размер вложений за период) / размер вложений за период
• При помощи такой формулы можно рассчитать и доходность от владения акций или других ценных бумаг.

Пример расчета ROI

Разберем на живом примере. Допустим интернет-магазин создал кампании в Директе и AdWords и дал объявление о продаже своего товара в местную газету. Клиенты, пришедшие из Директа купили на 9700 р., из AdWords на 8600 р., из газеты – 5000 р. Но за кампании в Директе мы заплатили 2780 р., AdWords – 2530 р., объявление в газете обошлось в 4000 рублей.

Прибыль от кампании	Расход на кампанию	ROI
Директ	9700	2780	249%
AdWords	8600	2530	240%
Объявление	5000	4000	25%

Отсюда видно, что Директ рентабельнее AdWords, а объявление в газете неэффективно. Каждая 1000 рублей, вложенная в Директ, возвращается и приносит дополнительно 2490 рублей. Точно так же проводится расчет различных рекламных кампаний для одного товара или услуги. После чего делаются соответствующие выводы о рекламной кампании.

Такой срез коэффициента можно проводить каждый раз после изменения кампании. Таким образом, легко составляется полная картина того, какие действия и изменения на что влияют. Это позволяет в короткий срок максимально оптимизировать рекламу и маркетинговые акции, проводимые компанией.

В каких случаях roi не работает

ROI не является универсальным инструментом и существует огромное количество случаев, при которых рассчитывать коэффициент инвестиций просто бессмысленно. Таких вариантов достаточно много, мы перечислим основные.

При продаже товаров или услуг при которых клиент принимает решение не моментально. Особенно касается покупки машины, квартиры, крупной бытовой техники, дорогих товаров.

Клиент взвешивает все за и против при совершении столь важной покупки достаточно долго. Он может перейти по объявлению, а покупку совершить через неделю или месяц.

Соответственно ROI будет меняться в зависимости от периода исследования.

При большой разнице в сумме сделок ROI тоже сложно учитывать. Если брать в пример продажу автомобиля, то рассчитывать коэффициент инвестиций в рекламу очень сложно, разовая продажа одного дорого автомобиля может поломать все расчеты.

Обобщая все вышесказанное: расчет коэффициента окупаемости безусловно интересный инструмент, но надо понимать как им пользоваться и в каких ситуациях. Если делать все правильно, то можно без проблем правильно настраивать и регулировать свою рекламную кампанию.

Источник: https://www.insales.ru/blogs/university/roi

Считаем ROI и эффективность интернет-магазина — E-pepper.ru | eCommerce хаб

Добрый день.

В сегодняшнем материале мы расскажем вам про самое главное, что требуется в работе любого интернет-магазина, вне зависимости от его масштаба и специфики продаж – анализ его различных показателей, от которых напрямую зависит прибыльность и эффективность всей работы бизнеса.

Итак, в качестве небольшого предисловия хотелось бы объяснить, почему необходимо с завидной периодичностью проводить замеры нижеописанных показателей и подбивать бюджет строго исходя из их результатов. Подсчеты и формулы, которые мы дадим ниже, наиболее наглядно укажут вам на ключевые моменты, которые отражают самые важные финансовые показатели «жизнедеятельности» вашей компании.

Более того, оценка этих показателей на различных временных промежутках в виде графиков роста или падения покажет вам «пульс» вашего бизнеса – будет ли он учащаться и означать рост, или уменьшаться и указывать вам на замедление развития и возможные проблемы. Главное преимущество в том, что благодаря подсчетам вы прямо узнаете, какой именно из процессов дает сбой. Предлагаем перейти к их рассмотрению.

Показатель ROI (коэффициент окупаемости инвестиций)

Рентабельность инвестиций (Return on Investment) – это один из важнейших показателей для маркетологов. В конце концов, вы хотите знать, как вложения денежных средств в маркетинговые кампании влияют на рейтинги? Часто возникает спор должны ли маркетологи использовать в расчетах рентабельности доход от продаж и валовую прибыль. Традиционно, ROI рассчитывается так:

ROI = (Выручка — Инвестиции) / Инвестиции

Однако, использование дохода от продаж завышает рентабельность инвестиций поскольку мы не принимаем во внимание начальную стоимость реализуемых товаров (себестоимость). Поэтому для расчета показателя ROI мы будем использовать валовую прибыль.

Валовая прибыль – это доходы вашей компании минус стоимость реализованной продукции (себестоимость). Она отличается от операционной прибыли, которая учитывает накладные расходы, расходы на заработную плату и ваш доход до вычета процентов и налогов.

Маркетинговый ROI

Как маркетологи вы хотите, чтобы маркетинговый ROI учитывался в деятельности компании. Ваша компания приносит вам прибыль, поэтому менеджеров волнует, сколько вкладывается и сколько получается на выходе.

Для этого необходимо разбить маркетинг по видам деятельности или каналам и определить, что приносит наибольшую отдачу для Ваших инвестиций.

Это позволит определить рамки Вашей индивидуальной маркетинговой стратегии и позволит, соответственно, уменьшать или увеличивать денежные вливания.

Маркетинговый ROI = (Валовая прибыль — Инвестиции в маркетинг) / Инвестиции

Валовая выручка — себестоимость реализованной продукции = Валовая прибыль (15 заказов * 800 резиновых уток * $2.50/утка) — (15 заказов * 800 резиновых уток * $1/утка) = $18,000

(Валовая прибыль — Инвестиции в маркетинг) / Инвестиции = ROI Маркетинг ($18,000 — $5,000.00) / $5,000.00 = 260%

Маркетинг ROI составил 260%. Это значит, что каждый доллар, который был потрачен на внештатных авторов для блога, принес $2.60. Не хило! Это значит, что, возможно, стоит увеличить расходы, чтобы получить большие доходы.

Даже с убывающей доходностью можно увеличить маркетинг ROI до 260%, а используя маркетинговое программное обеспечение с обратной связью, Вы легко сможете определить, какие конкретные источники к этому приведут.

(Подсказка: также можно рассчитать брутто-прибыль как валовый доход * прибыль = валовая прибыль)

Маркетинговый индекс расхода к доходу

Маркетинговый индекс расхода к доходу (Marketing Expense to Revenue) аналогичен показателю ROI, но представлен с другой точки зрения.

Для этого показателя необходимо сосредоточиться на общих маркетинговых расходах, включая заработные платы специалистов по маркетингу. Этот показатель демонстрирует Вам, сколько затрачено на маркетинг в сравнении с тем, какой доход получила компания.

Он дает увидеть менеджеру по маркетингу или директору полное распределение их отдела относительно произведенного общего дохода.

Показатель расхода к доходу вычисляется следующим образом:

Маркетинговый индекс расхода к доходу = Затраты на маркетинг $ / Полученный Доход $

Это даст вам понимание соотношения затрат на маркетинг к полученному доходу. Если в прошлом году заработная плата и маркетинговый бюджет двух сотрудников по маркетингу завода по производству резиновых уточек составила 210,000$, а доход составил $1.4 млн, наш маркетинговый расход к произведенному доходу составил 0.15.

Источник: https://e-pepper.ru/news/schitaem-effektivnost-internet-magazina.html

Экономический эффект от внедрения CRM-системы

Информационный гигант IBM пишет, что с каждого доллара, потраченного на CRM, компания получает 5 долларов прибыли. Цифры красивые, но непонятно, откуда они берутся? Давайте разберемся, насколько велик эффект от внедрения CRM-системы и за счет чего он достигается.

I. Почему цифры растут? 1. Единая база данных 2. Оптимизированная оргструктура 3. Автоматизация бизнес-процессов 4. Проверенные методы продвижения 5. Аналитика в режиме онлайн 6. Персонал подконтролен и готов к бою II. От теории к практике: 3 вдохновляющих примера

Масштабы экономического эффекта от внедрения CRM-системы лучше всего оценивать через реальные кейсы компаний и отраслевые исследования. Поэтому мы обратились к профильному порталу «Практика CRM», который проанализировал опыт сотен компаний и вывел интересную статистику.

По его данным, затраты на внедрение CRM отбиваются в срок от 3 месяцев (минимум). А если взять для примера компанию с оборотом 1 млн в месяц, то при введении CRM ожидаемый эффект составит от 80 до 180 тысяч рублей в месяц — в качестве дополнительной прибыли.

Назад к содержанию

Почему цифры растут?

Но прибыль приносит не сама CRM-система, а то, как с ее помощью оптимизируются и автоматизируются процессы. Попробуем разобраться, что именно делает CRM для компании, вместе с Верой Гусевой, директором по развитию портала «Практика CRM».

Единая база данных

CRM-система хранит всю информацию о клиентах и сделках в одном месте. Вы больше не потеряете клиента из-за того, что не сохранили его номер телефона или забыли обработать новую заявку.

Вся информация фиксируется в программе в хронологическом порядке, найти любое письмо или запись звонка можно в два клика.

В итоге каждый клиент получит максимум внимания, а значит станет лояльнее и обязательно обратиться к вам вновь.

Вера Гусева, директор по развитию портала «Практика CRM»: — Внедрение CRM-системы позволяет собрать воедино всю информацию о работе с клиентом: по какому каналу пришел, чем интересовался и что купил, как давно покупал и почему перестал и так далее. В результате, как минимум, сокращается время на поиск информации и восстановление истории взаимодействия с клиентом, а также появляется возможность объективной (основанной на реальных цифрах) оценки ситуации в компании.

Читать по теме Управление клиентами в CRM-системе

Назад к содержанию

Оптимизированная оргструктура

После внедрения CRM ни один сотрудник не сможет увильнуть от своих обязанностей: для каждой задачи назначается исполнитель, для каждого клиента и сделки — ответственный менеджер. Вы навсегда избавитесь от подвисших дел, за которые никто не несет ответственности. В любой момент вы сможете узнать, кто занимается конкретной сделкой и как продвигаются дела.

Читать по теме Управление продажами в CRM-системе

Автоматизация бизнес-процессов

С помощью CRM-системы вы сможете избавиться от рутины: больше не придется вручную обрабатывать заявки, менять информацию о клиентах в базе, каждый раз заново составлять шаблонные документы — все это берет на себя CRM-система. Автоматизация процессов помогает тратить время на то, что действительно важно — на общение с клиентом.

Читать по теме Автоматизация бизнес-процессов в CRM-системе

Вера Гусева, директор по развитию портала «Практика CRM»: — Очевидная выгода при внедрении CRM-системы — увеличение числа продаж (cross/up selling) за счет более целевой работы с клиентами и освобождения менеджеров от административных задач (подготовка документов, составление отчетов и под.). Все это приводит к росту прибыли. Кроме того сокращение «ручных» операций за счет автоматизации открывает возможности для оптимизации расходов на персонал. Например, тот же объем продаж после внедрения CRM-системы может выполнить уже один менеджер, а не два.

Назад к содержанию

Проверенные методы продвижения

Чтобы грамотно продвигать продукты, нужно понимать, какие каналы коммуникации с клиентами работают.

С внедрением CRM появляется возможность точнее отслеживать, откуда приходит больше клиентов, и оптимизировать бюджет на рекламу и маркетинг.

Например, аналитика в CRM показала, что рекламные посты в ВКонтакте приводят больше покупателей, чем в Одноклассниках. Вы перераспределяете рекламный бюджет и больше денег закладываете в кампанию в ВК.

Аналитика в режиме онлайн

Аналитика в CRM вообще очень сильно облегчает жизнь. Не нужно в конце месяца составлять огромные таблицы в Excel, не нужно требовать письменных отчетов с руководителей подразделений.

Вы просто открываете CRM и видите наглядные графики и диаграммы по всем показателям.

Сколько сделок закрыто за день? На какую сумму? Сколько новых клиентов пришло за неделю? сколько звонков совершил каждый менеджер и сколько заявок обработал? Всё-всё-всё собрано на одном экране. Вот как это выглядит в CRM-системе SalesapCRM.

Аналитические отчеты в CRM-системе SalesapCRM

Назад к содержанию 

Персонал подконтролен и готов к бою

CRM значительно упрощает обучение новичков — новый сотрудник открывает карточку сделки и сразу видит, на каком этапе остановился его предшественник и каким должен быть его следующий шаг. Готовые скрипты и чек-листы помогают ему быстрее перенять стандарты работы компании.

Чтобы сотрудник не упустил ничего важного: вовремя перезвонил клиенту, подготовил КП, напомнил о продлении договора — система автоматически уведомляет его о текущих задачах и подходящих дедлайнах. Менеджер не забудет связаться с клиентом, когда придет время для повторной продажи, а значит, вы снова получите с него прибыль.

Назад к содержанию

От теории к практике: 3 вдохновляющих примера

Лучше один раз увидеть, чем сотни раз услышать, поэтому мы предлагаем оценить  экономический эффект от внедрения CRM на примере реальных компаний.

• Логистический оператор PONY EXPRESS

Компания решила отладить коммуникацию менеджеров с клиентами. После внедрения CRM цикл продаж по телефону сократился с 60 до 25 дней,  а срок заключения договоров сократился с 24 до 3 часов. При этом уровень удовлетворённости клиентов, как и и уровень удержания клиентов вырос на 5%.

• Компания по продаже и обслуживанию авто «БЦР МОТОРС»

Компания, занимающаяся продажей автомобилей решила повысить эффективность работы отдела продаж, обеспечить эффективную работу call-центра и улучшить взаимодействие между подразделениями. После внедрения CRM продажи выросли на 40%, число потерянных клиентов снизилось в 2 раза, время на бумажные процедуры снизилось в 3 раза, скорость обслуживания клиентов повысилась в 2 раза.

• Исследовательско-консультантская компания FORRESTER

Компания решила систематизировать информацию о клиентах, сделать удобный доступ к этим данным и сократить лишние операции работников. После внедрения CRM-системы окупаемость инвестиций в неё составила 302%, у работников высвободилось по 53 лишних минуты каждый день, а прибыль выросла на 1,8%, что составило 17 миллионов долларов.

Важная деталь от эксперта Веры Гусевой: «Никакого эффекта от внедрения CRM-системы не будет, если: а) нет четких целей (измеримых, достижимых и ограниченных во времени), б) нет прямой заинтересованности в успехе проекта руководителя компании».

Как справитесь с этим, можете смело переходить к выбору CRM-системы, а также к ее внедрению. За другие программы мы поручиться не можем, а вот свою собственную разработку посоветуем. Попробуйте SalesapCRM в деле, тем более что сделать это можно совершенно бесплатно.

Назад к содержанию

Внедрите SalesapCRM!

• checkзахват заявок с сайта, почты и соцсетей;
• checkавтоматизация процессов и аналитика;
• checkкалендарь для записи клиентов;
• checkкалькулятор стоимости услуг;
• checkшаблоны документов и писем;
• checkIP-телефония, e-mail- и sms-рассылки.

Сергей Август

crm CRM-системы внедрение CRM

Источник: https://salesap.ru/blog/ekonomicheskij-effekt-ot-vnedreniya-crm/

Roi внедрения crm системы на примере компании ооо «Сотовик»

Для
расчета эффективности внедрения
IT-решений обычно используются показатели
возврата инвестиций (ROI) и расчет
совокупной стоимости владения (TCO), а
также анализ выгодности затрат (CBA).

Для
определения эффективности применения
CRM нужно, чтобы в организации были
определены цели и показатели, по которым
отслеживается достижение данных целей.
Если значения показателей после внедрения
системы показывают положительную
динамику за более короткий промежуток
времени, чем до внедрения, то можно
говорить об успешном внедрении системы.

Конечно, на значения показателей влияет
множество различных внутренних и внешних
факторов, и сами показатели в различных
организациях различны. Поэтому, что
именно влияет на изменение какого-либо
показателя, следует рассматривать
отдельно по каждому показателю в
конкретной ситуации.

Обычно
точно в цифрах эффект от внедрения
системы очень сложно посчитать, и в
реальности компания выделяет набор
метрик и внедряет CRM, затем понимает,
как внедрение CRM повлияло на эти метрики,
после чего приходит к выводу о пользе
внедрения, в том числе с помощью ряда
нехитрых формул выражает ее в цифрах.

Но
тем не менее, попробуем рассчитать ROI
для компании ООО «Сотовик».

ООО
«Сотовик» специализируется на розничной
торговле электроникой и аксессуарами.
В ассортименте магазина около 50 тысяч
различных товаров. Это смартфоны,
планшеты и аксессуары — всё, что требуется
для комфортной работы и отдыха в ритме
современной жизни.

В
команде компании есть 3 менеджера по
продажам. Годовой объем продаж 5000000
рублей. Средний размер сделки 20000. Норма
рентабельности 15%.

Требуется
рассчитать экономическую эффективность
внедрения CRM
системы при наличие существующих
исходных данных.

Расчеты
представим в виде таблицы:

Исходные данные
Бизнес	a	Годовой объем продаж	5000000
b	Число менеджеров по продажам	3
c	Текущий средний размер сделки	20000
d	Норма рентабельности	15%
Статьи дохода
Доходная часть	1	Продуктивность продаж: больше времени с заказчиками
e	Ожидаемое сбережение времени в расчете на одного менеджера по продажам (часы в день) благодаря системе автоматизации продаж	2
f	Из них отводим только 50% дополнительного времени непосредственно на продажи = е / 2	1
g	Увеличение продуктивного времени на одного менеджера по продажам = f / 8 (восьмичасовой рабочий день), %	12.50%
h	Среднегодовой доход в пересчете на одного менеджера по продажам = a / b	1666666.7
i	Дополнительный среднегодовой доход на одного менеджера по продажам = g x h	208333.33
j	Дополнительный годовой доход = i x b	625000
2	Эффективность продаж: клиент-ориентированная продажа
2.1.	Увеличение среднего дохода на одного менеджера по продажам за счет увеличения количества сделок
k	Предполагаемый дополнительный прирост количества сделок благодаря внедрению CRM	20%
l	Дополнительный годовой доход = a x k	1000000
2.2.	Лояльные потребители готовы не требовать дополнительную скидку в обмен на высокое качество отношения к себе, что приводит к увеличению доходов
m	Предполагаемое увеличение размера сделки	1%
n	Дополнительный годовой доход = a x m	50000
o	Суммарное увеличение дохода = j + l + n	1675000
p	Дополнительная ежегодная прибыль от внедрения CRM = o x d	251250
Затраты
Расходная часть	q	ТСО CRM-проекта компании в течение первого года (25000 руб. — оборудование, 50000 руб. — анализ бизнес-процесса продаж, настройка системы и подготовка инструкций, 2000 руб. в месяц — оплата использования за 1 рабочее место)	87000
r	ТСО на 2-й год эксплуатации	72000
s	ТСО на 3-й год эксплуатации	72000
t	ТСО CRM-проекта компании за 3-и года эксплуатации	231000

Окупаемость
Экономическая эффективность	u	Окупаемость за первый год Прибыль — Затраты = p — q	164250
v	Окупаемость за второй год Прибыль — Затраты сопровождения = p — r	179250
w	Окупаемость за третий год Прибыль — Затраты сопровождения = p — s	179250
x	Срок окупаемости = q / p x 12, месяцев	4.1552239
y	Совокупный эффект в течение 3-х лет эксплуатации = u + v + w	522750
z	ROI за 3 года, после успешного внедрения системы = y / t, %	226.2987

Из
таблицы видно, что при годовом объеме
продаж 5 000 000 руб., норме рентабельности
15% и количестве менеджеров 3 человека,
можно ожидать высвобождение времени
работы в течение рабочего дня на 2 часа,
из которого хотя бы половину менеджер
потратит на продажи. Тогда это дополнительно
даст 625000 руб. годового дохода.

При
повышении качества обслуживания клиента
благодаря CRM, увеличивается количество
сделок и средний размер сделки, допустим,
на 20% и 1% соответственно, тогда это даст
дополнительно 1000000 руб. годового дохода,
а дополнительная ежегодная прибыль
составит 251250 руб.

При полном анализе
процесса продаж и предварительном
внедрении CRM с последующим использованием
системы в аренду, ТСО составит в первый
год за установку, настройку системы
минимум 15000 руб., и далее по 2000 руб. за 1
рабочее место, что при 3 менеджерах
составит 72 000 в год. Итого, срок окупаемости
получается чуть больше 4 месяцев.

Но,
тем не менее, такой подсчет может
соответствовать действительности лишь
с маленькой долей вероятности, он
интересен, но слишком зависим от внешних
изменений и не учтенных в таблице
показателей.

Источник: https://StudFiles.net/preview/2808491/page:11/

Что такое ROI, ROMI и как их считать

• ROI (return on investment) — показатель эффективности ваших вложений в бизнес, дословно — рентабельность инвестиций. Базовая формула проста:
• ROI = (Доход от вложений — Размер вложений) / Размер вложений х 100%
• Под “Доходом от вложений” вы, в зависимости от задач, можете понимать Валовую прибыль или Чистую прибыль (за вычетом налогов, пеней, кредитных выплат).

Рассмотрим простейший пример формулы расчета ROI: вы вложили рубль и в результате заработали 3 рубля — ваш ROI равен 200%. Если вложили 2 рубля и заработали 1 рубль, ROI=-50%. Вернули меньше, чем вложили — получаете отрицательный ROI.

ROI — полезный инструмент бизнес-аналитики. Если вы ищете инвесторов для своего дела, первое, о чем вас спросят — оценка возврата инвестиций.

Какой ROI считается хорошим?

Для разных бизнесов этот показатель отличается. Однозначно, для безубыточного предприятия ROI должен быть положительным. При составлении бизнес-плана ознакомьтесь с кейсами, посоветуйтесь с экспертами в вашей области, изучите статистику.

При расчете окупаемости инвестиций примите во внимание и временные показатели. Сезонность, кризисные явления могут влиять на уровень ROI для разных отраслей.

Что такое ROI в маркетинге?

ROI в рекламе — что это? То же самое, что обычный ROI, но считаем мы только вложения в маркетинг. Маркетинговый ROI, он же ROMI (return on marketing investment) показывает окупаемость рекламы. Мы как интернет-компания имеем дело именно с ROMI.

1. Простая формула ROMI выглядит так:
2. ROMI = (прибыль от рекламы / расходы на маркетинг) х 100%.
3. Расшифруем:
4. ROMI = (Валовая прибыль — Затраты на маркетинг) / Затраты на маркетинг х 100%.

Валовая прибыль (в мес.) = Среднее кол-во покупок (в мес.) х Средняя цена товара х Маржа

Среднее кол-во покупок (в мес.) = Кол-во переходов на сайт х Средняя конверсия

Эта универсальная формула поможет понять, как считать roi в контекстной рекламе, SEO, при комплексном продвижении.

Пример расчета ROI для SEO

Вот пример из жизни — расчет ROMI для SEO-продвижения нашего клиента. Эти подсчеты мы делаем каждый месяц.

Расходы на SEO	14 500 ₽
Поисковый трафик, визиты	755
Средняя целевая конверсия	1,5%
Маржинальность	20%
Средняя стоимость заказа	28 000₽
Среднее кол-во заказов в мес.	11
Валовая прибыль в мес.	63 420 ₽
ROMI	337%

Возврат маркетинговых инвестиций составил 337%.

Подводные камни ROMI

ROMI — это полезный показатель, с его помощью удобно анализировать и подводить итоги, но всецело полагаться на него не стоит. Будьте внимательны и учитывайте разные факторы:

Цикл продажи

Для некоторых сделок клиент принимает решение не один месяц. Вашу рекламу клиент мог увидеть в январе, а заключить сделку — в августе. Затраты списаны в одном месяце, прибыль начислена в другом — и хорошо, если вы аккуратны со статистикой и свяжете сделку с первичным обращением и его источником. ROMI за месяц вы посчитаете, но насколько он отразит реальную картину — вопрос.

Хорошей иллюстрацией может послужить история одного нашего клиента. Компания продает и сдает в аренду торговые площади в центре города. Площади большие и дорогие, решение по сделке может приниматься полгода и больше.

При этом прибыль с одной сделки с головой покрывает все расходы на маркетинг за год. Для подобных компаний считать возврат инвестиций ROI каждый месяц — бессмысленно.

Поэтому мы ориентировались только на количество и качество пришедших с рекламы обращений.

Средний чек и прибыль

Для некоторых продаж сложно определить средний чек — слишком большой разброс сумм по разным сделкам. А еще размер прибыли для сделок, одинаковых по сумме, может скакать (причины: разные условия поставки, изменение логистических затрат и т.д.). Средние показатели определить проблематично.

Продажа

На прибыль влияет не только реклама, но и сторона заказчика. К примеру, компанию покинули ведущие сотрудники отдела продаж. В итоге показатель заключения сделок снизился, как следствие, понизился и ROMI, но с рекламой эти перемены напрямую не связаны.

Ситуации бывают разные. Советуем особенно внимательно относиться к предложениям по рекламе, где ROMI — основной показатель эффективности.

Приведем пример. Новые подрядчики прогнозируют вам увеличение ROMI с 200 до 400%. Чтобы выполнить обещания, они отключают контекст на все низкомаржинальные товары. В итоге, ROMI вырос, а продажи упали. В отчетах — красиво, для бизнеса — убыточно.

Выводы

ROI и формула расчета эффективности рекламы ROMI — отличный инструмент аналитики, но нужно учитывать разные факторы и хорошенько подумать, прежде чем завязывать на нем принятие решений.

Поэтому при заключении договора с клиентом, мы прогнозируем не ROMI, а стоимость лидов. 

Источник: https://iq-adv.ru/blog/chto-takoe-roi-romi-i-kak-ikh-schitat/