Как составить план продаж — правила и примеры на месяц и на год

Финансовое планирование любого торгового предприятия невозможно без бюджета продаж. Максимальная точность и правильность расчетов – залог успешной организации труда всех структурных подразделений.

Плановые показатели определяются по каждой линейке продукции, по каждому филиалу, магазину и направлению, по каждому менеджеру (если есть такая необходимость).

Рассмотрим, как составить план продаж на месяц в Excel.

У нас есть развивающееся предприятие, которое систематически ведет финансовую отчетность. На реализацию влияет такой показатель, как сезонность. Спрогнозируем продажи на будущие периоды.

Реализация за прошлый год:

Бюджет продаж на месяц будет тем точнее, чем больше фактических данных берется для анализа. Поэтому мы взяли цифры за 12 предыдущих периодов (месяцев).

Так как предприятие развивающееся, для прогнозирования продаж можно использовать линейный тренд. Математическое уравнение: y = b*x + a. Где

• y – продажи;
• х – порядковый номер периода;
• а – минимальная граница;
• b – повышение каждого следующего значения во временном ряду.

Значение линейного тренда в Excel рассчитывается с помощью функции ЛИНЕЙН. Составим табличку для определения коэффициентов уравнения (y и х нам уже известны).



Для быстрого вызова функции нажимаем F2, а потом сочетание клавиш Ctrl + Shift + Ins. А комбинацией SHIFT+F3 открываем окно с аргументами функции ЛИНЕЙН (курсор стоит в ячейке G 2, под аргументом b). Заполняем:

Выделяем сразу 2 ячейки: G2 и H2 (значения аргументов b и а). Активной должна быть ячейка с формулой. Нажимаем F2, а потом сочетание клавиш Ctrl + Shift + Enter. Получаем значения для неизвестных коэффициентов уравнения:

Найдем для каждого периода анализируемого временного интервала значение y. Подставим рассчитанные коэффициенты в уравнение.

Следующий этап – расчет отклонений значений фактических продаж от значений линейного тренда:

Это значение нам необходимо для расчета сезонности. Далее находим средний показатель реализации за все периоды с помощью функции СРЗНАЧ.

Рассчитаем индекс сезонности для каждого периода. Формула расчета: объем продаж за период / средний объем.

С помощью функции СРЗНАЧ найдем общий индекс сезонности:

Спрогнозируем уровень продаж на будущий месяц. Учтем рост объема реализации и сезонность.

Сначала найдем значение тренда для будущего периода. Для этого в столбце с номерами периодов добавим число 13 – новый месяц. Продлим формулу в столбце «Значение тренда» на одну ячейку вниз:

Умножим значение тренда на индекс сезонности соответствующего месяца (в примере – «января»). Получим рассчитанный объем реализации товара в новом периоде:

По такому же принципу можно спрогнозировать реализацию на 2, 3, 4 и последующие месяцы.

График прогноза с линией тренда:

При построении финансового плана продаж используется понятие «сечения». Это детализации плана в определенном «разрезе»: по времени, по каналам реализации, по покупателям (клиентам), по товарным группам, по менеджерам. Такая детализация позволяет проверить реалистичность прогноза, а в дальнейшем – проверить выполнение.

Анализ выполнения плана продаж в Excel

По каждой товарной позиции собираются данные о фактических продажах за период (за месяц, как правило).

Наша примерная таблица элементарна. Но на предприятии имеет смысл продукты распределить по товарным позициям, привести артикулы, продажи в штуках. Для более детального анализа – указать себестоимость, рассчитать рентабельность и прибыль.

Анализ выполнения плана по позициям позволяет сравнить текущие показатели с предшествующими и с запланированными. Если на каком-то участке произошло резкое изменение, требуется более детальное изучение направления.

• Когда статистические данные введены и оформлены, необходимо оценить выполнение плана по товарным позициям. Таблица для сравнения может выглядеть так:
• Скачать пример плана продаж с прогнозом
• Для расчета процента выполнения плана нужно фактические показатели разделить на плановые, установить для ячеек в Excel процентный формат.

Источник: https://exceltable.com/master-klass/kak-sostavit-plan-prodaj-na-mesyac

План продаж: пошаговая инструкция + 2 примера

“Если Вы не знаете куда идете, то Вы туда и попадете”, — переделанная мной цитата известного человека.

Она полностью отображает основную проблему бизнеса. Предприниматели идут к большим к деньгами, к росту прибыли. Но к какой именно цифре никто не знает.

А если этого не знает сам лидер компании, то как могут это знать сотрудники? Всё верно — никак.

Поэтому очень важно ставить цели для себя и сотрудников. Один из инструментов постановки цели — это план продаж. Без него сейчас никуда.

Реальность, а не сказка

На одном из своих выступлений для Альфа-банка я спросил у сидящих в зале: “У кого есть план продаж в компании?”.

Я надеялся увидеть лес рук, потому что это не просто основа успешной компании, это её неотъемлемая часть, увидел я другую картину, руки подняли только процентов 10-20%.

Бизнесмены не понимают всей необходимости постановки плана и ссылаются на “У нас нельзя определить план продаж”, “Мы ставили. Это у нас не работает” или “Слишком разные продажи и мы не можем их прогнозировать”.

Чтобы долго не размусоливать эту тему, выделим основные причины почему составление плана продаж должно быть обязательным, а потом перейдём к нескольким техникам его постановки. Итак, основные плюсы:

1. Ясная и понятная цель;
2. Мотивационная схема от конкретных достижений;
3. Прогноз действий и ресурсов.

Можно много ещё выписать выгод, но это основные. Всё остальное это производные. Я думаю, что формирование точки Б необходимо, это ясно.

Продажники не могут существовать без цели. Они будут работать (зарабатывать) ровно столько, сколько им комфортно (необходимо).

“Хотите больше?! Это уже Ваша проблема. Мне достаточно”, — думают они, работая без плана по продажам.

Важно. Чтобы после внедрения плана продаж Вы увидели эффект, Вам нужно связать его с мотивационной схемой сотрудников. Иначё всё было сделано зря.

Все мешают

Когда Вы решили, что Вам нужно сформировать план продаж, Вы должны учитывать огромное количество факторов.

И сделать это нужно до того как Вы начнёте его ставить. Потому что, Вы можете сформировать отличный план, но он будет не рабочий, в силу того что Вы не предусмотрели внешние и внутренние факторы.

Сезонность. Редко когда можно найти компанию, у которой весь год продажи держатся на одном уровне или плавно растут.

Обычно мы видим резкие скачки вверх-вниз в зависимости от месяца или квартала. Такие скачки можно назвать “сезон/не сезон”. Нужно обращать на них внимание и делать корректировку плана.

Команда. При большой текучке персонала у Вас всегда будут разные показатели. Увы, это факт.

Связано это с тем, что новому сотруднику всегда нужно время на адаптацию. И если так получилось, что у Вас команда новая или не полная, то пересмотрите свои итоговые цифры.

Ситуация в мире. Не очень люблю говорить про вечный кризис в мире. Но вполне вероятно, что Ваша сфера сейчас проседает из-за ситуации на планете Земля.

Тому причиной могут быть как санкции, так и общее поведение людей. Это нужно учитывать.

Конкуренция. Глупо пренебрегать другими компаниями, которые борются за Ваших клиентов.

Самый очевидный пример это приход федерального игрока на рынок. В таких случаях он обычно отнимает большое количество клиентов. Поэтому Ваши продажи естественно будут падать.

Есть много причин почему Вы можете продать как больше (новое помещение, больше каналов рекламы, тренинги по продажам), так и меньше (ремонт в офисе, переезд сайта, руководитель в отпуске).

Планы бывают разные

Когда мы говорим о плане продаж, мы думаем о чём-то одном. Но это неправильно. Виды и формы плана продаж бывают разные, как для разных целей, так и для разных людей.

Всё это разберём сейчас по частям. В момент чтения определяйте что будет у Вас в начале пути.

Измерение

План продаж нужно измерять в деньгах. И точка. А я вот думаю иначе. Измерять план продаж также можно в единицах или действиях.

Хотя на первый взгляд это глупость, ведь самое главное в бизнесе это полученное количество денег в кассу. Но не во всех бизнесах нужно считать только деньги.

У нас в клиентах есть автодилер и у него мы поставили план продаж для менеджеров в машинах. Потому что не было смысла ставить его в деньгах.

Так как был план персональных продаж, для дополнительной мотивации продавать повышенную комплектацию в нем были предусмотрены дополнительные бонусы.

В этом же салоне был план по количеству действий, а именно по количеству проведённых тест-драйвов, которые косвенно влияли на выполнение плана.

Как измерять

Продолжительность

Мы привыкли считать план продаж на месяц. Хотя для повышения максимальной эффективности его нужно считать на день, неделю, год и 5-10 лет.

С продолжительным периодом, от 5 лет, сложно. Особенно в условиях ситуации в мире. Такое планирование я больше называю прогнозом. Это более подходящее слово.

А вот определение плана продаж на год, неделю и день обязательно нужно. На год Вы ставите план в первую очередь для себя.

И в следствие принимают решение о том, что нужно “пахать” до того, как месяц подойдёт к концу, чтобы избежать невыполнения плана продаж.

Продолжительность

Важно. Как установить план продаж при длинных циклах сделки?  Вы ставите план в деньгах не на один месяц, а на два, три.

А для того, чтобы его легко было контролировать, нужен план “Действий” на каждый из этих месяцев.

Персонализация

В некоторых компаниях есть помимо общих, ещё и личные планы продаж. Такую ситуацию легко заметить в тех компаниях, где каждый “сам за себя”. Это хорошо.

• Ведь помимо командной игры Вы также даёте каждому из сотрудников выделиться на фоне всех и заработать больше за счет перевыполнения плана продаж.
• А ещё лучше, когда у Вас весь отдел продаж разделён на группы (смены/направления).
• Таким образом, помимо того что есть общий план по продажам на компанию, есть план персональных продаж у каждого лично, так ещё у каждой из групп/смен есть отдельный план.
• В результате все выполняют свои личные планы продаж, если кто-то не успевает, то ему помогает группа.
• А если какай-то группе из всего отдела грозит невыполнение плана продаж, то им руководитель отдела продаж помогает дойти до общей заветной цели.

Персонализация

Точность

Возвращаемся к нашим убеждениям относительно того, что “план продаж состоит из всех пришедших денег в компанию”.

И опять же, этот момент мы можем разделить на разные действия с целью поднять результативность в необходимом для нас направлении. Например:

1. По новым клиентам;
2. По старым клиентам;
3. По продукту;
4. По дебиторке;
5. По возврату ушедших клиентов.

Таким образом, мы показываем своим сотрудникам что нам очень важно. А то, как правило, они фокусируются на чём-то одном.

И чаще всего это либо привлечение новых клиентов, или (хуже) работа только со старыми.

В этот момент они забывают, что нужно работать с дебиторкой, что у Вас есть новый продукт, который нужно продавать, так как у него высокая маржинальность и т.д.

Показатели

техники постановки плана

Теперь у Вас в голове вопрос, не “Что?”, а “Как?”. Как рассчитать план продаж? Существует не только разные виды планов, но и разные методы разработки.

Я их знаю только 5. Но если сделать общий срез по классическому бизнесу, то достаточно будет двух подходов, о которых я Вам сейчас расскажу.

Если в Вашем случае они не подойдут, то пишите в комментариях, мы бесплатно поможем Вам советом.

От факта

Самый простой способ разработки плана продаж — от прошлого периода. Если у нас есть история развития компании за прошедшее время, то мы делаем всё опираясь на неё.

Под историей я понимаю выполненный план продаж. В идеале это ещё конверсия, средний чек, количество продаж и другие показатели.

Первым делом Вам нужно на основе графика понять динамику, падаете или растёте.

После чего нужно измерить эту динамику в цифрах, чтобы понять какой естественный прирост Вы получите, если будете работать на том же уровне.

У всех этот рост разный. Чем моложе компания, тем более он масштабнее, когда у “взрослых” компаний всё более стабильно.

Затем Вы либо оставляете эту динамику, либо добавляете к ней 5-30%. Всё зависит от того, насколько легко или сложно дались прошлые периоды.

Если в прошлом месяце анализ выполнения плана продаж показал, что Вы добавили к плану 15% и они перевыполнили даже его, то нужно увеличивать план на 30%.

Если наоборот план был существенно не выполнен, то нужно понижать. Но не забывайте анализировать внешние и внутренние факторы.

План продаж от фактических показателей

От желания

Есть техника раскладывания цели на части, называется она декомпозиция плана продаж.

Она очень поможет, если нет данных за прошлый период. Например, Вы их либо не вели, либо у Вас новое направление. В таком случае пойдём от обратного, от того, что мы хотим.

Пример. Вы хотите сделать за месяц оборот компании 10 млн. рублей. Чтобы понять реально это или нет, мы раскладываем весь процесс на части. Определяем что нам нужно сделать, чтобы получить эту сумму (цифры из головы):

• 100 сделок со средним чеком 100 000 р.
• 1000 заявок с конверсией в покупку 10%

Это самый примитивный и простой пример. Но уже из него ясно, как действовать. Благодаря этим значениям, мы можем оценить шансы на успех.

Или скорректировать цель, если осознаём, что в нашей сфере этого невозможно будет добиться.

Например, средний чек в 100 т.р. для нас это сказка. Исходя из этого нам нужно либо повышать конверсию из заявки в покупку (например, внедрив в скрипты продаж), либо выстраивать более серьёзный входящий маркетинг.

Интересно. Декомпозиция — инструмент не только для планирования продаж, он подходит и для расчёта потенциала любого действия. В том числе для оценки канала рекламы.

Правила успешного плана

Прежде чем составить план продаж для своей компании, будь это план “От факта” или “От желания”, проверяйте через декомпозицию.

Таким образом Вы не только лишний раз убедитесь, что он реален, это будет полезно и для Ваших сотрудников. Чтобы они видели сколько нужно сделать действий для получения результата.

Поэтому рекомендуется ещё делать декомпозицию плана продаж в отдельности для личного и группового.

Помимо разделения действий на части и учёта важных показателей (средняя маржинальность, цикл сделки, цена привлечения клиента и т.д.), Вам также нужно учесть ещё несколько основных моментов при расчете плана продаж.

Я расскажу о самых важных, которые мы отмечаем во время своей практики.

Показывать ежедневное выполнение. Сотрудники должны ежедневно видеть кто сколько сделал.

Это им лишний раз напоминает о необходимости выполнения нормативов. А также создаёт здоровую конкуренцию среди всех менеджеров отдела продаж.

Всё это можно реализовать как в виде таблицы на листе А4, так и на телевизоре в центре магазина или офиса, или в онлайн формате.

Платить ровно по плану. Если Вы заплатите 1-2 раза сотруднику не по плану, сославшись на то, что он работает и у него всё получится, то считайте Вы провалили мысль. Так как в следующий раз Ваш работник будет надеяться на такой же исход событий. И даже обидится, если этого не произойдёт.

Ставить план реальным. Пункт очевидный. Но этим страдают большое количество руководителей.

Они ставят для своих продавцов планы, которые те НИ-КОГ-ДА в жизни не сделают. Поэтому подходите к этому делу ответственно и вдумчиво.

Не обсуждайте план. При подходе управления персоналом Agile принято командой обсуждать все действия. Жаль только, что к плану продаж это не относится.

Проверяйте ресурсы и действия. Вы также должны прикинуть необходимые ресурсы и действия для успешного достижения результата. Ведь не всё зависит от отдела продаж.

У Вас также должны быть налажены все маркетинговые инструменты, должен быть в наличие товар или достаточное количество рук для его производства. Должно быть со всех сторон всё в достатке.

Коротко о главном

Ставить план нужно обязательно. Это не обсуждается, если Вы планируете построить стабильную и быстрорастущую компанию.

Как правильно выставлять мы с Вами тоже разобрались. Делать это не сложно. Главное не усложняйте содержание плана продаж. Ведь существует масса способов как написать план продаж, и некоторые из них базируются на сложных формулах.

Я не говорю, что рассмотренные два метода в этой статье идеальные. Их достаточно для классического бизнеса.

Когда Вы разберётесь с ними, то уже далее переходите к сложным последовательностям.

Все более сложные варианты и далекоидущий стратегический план продаж нужны в случае, когда на кону большие обороты и большая компания с огромным количеством процессов.

Источник: https://in-scale.ru/blog/plan-prodazh

План продаж образец

Главная Статьи План продаж образец

Важнейшей чертой успешно развивающейся компании считают определенность. Владелец фирмы должен иметь четкое представление о целях на неделю, месяц, год и даже десятилетие вперед. К успеху придет только тот, кто измеряет его числами.

Почему компании нужен план продаж

Планом продаж компании называют сценарий по которому работники будут действовать в течение обозначенного срока. Этот документ определяет настоящие и будущие показатели эффективности, задает общий вектор развития подразделения или всей фирмы.

• Выделяют ряд причин, которые заставляют задуматься о разработке плана продаж.
• В их числе:

• Четкое и понятное описание целей фирмы;
• Определение мотивационной политики, в зависимости от эффективности работы;
• Описание сценария работы для служащих;
• Прогнозирование рисков и ресурсов.

План продаж не только описывает показатели, к которым необходимо стремиться, но и учитывает риски. При его составлении определяют степень текучки кадров, вероятность задержек в поставках или появления крупных конкурентов на рынке.

План продаж – образец классификации

При утверждении окончательный вида документа ориентируются на особенности сферы деятельности компании. Не существует единого шаблона, который был бы одинаково эффективен для любой фирмы и ее подразделений.

Планы продаж отличаются по нескольким признакам:

1. По сроку. Планы на неделю или месяц, год или десятилетие создают для разных целей. Документы описывают как наиболее реальные показатели, так и желаемые цели для сравнительно далекого будущего. Краткосрочные планы задают тактику работы сотрудников, долгосрочные же определяют общую стратегию компании.
2. По масштабу. Документ может быть ориентирован на фирму в целом, ее отдел или конкретного сотрудника. При составлении плана следуют от частного к общему и подсчитывают общие показатели на основании данных о конкретных работниках.
3. По единицам измерения. Эффективность труда можно измерить не только в денежном эквиваленте.

Поощрение сотрудника или отдела может зависеть от числа встреч, звонков, заключенных контрактов или единиц проданного товара.

Проведите экспресс-аудит отдела продаж самостоятельно по 23 критериям и определите точки роста продаж!

Вопрос о том, какой план продаж подойдет вашей фирме, решает специалист. Им может стать опытный сотрудник из штата, или привлеченный работник необходимого профиля. Окончательное решение принимается только после согласования с руководством.

Существует также ряд лиц, которые наверняка не справятся с задачей формирования плана продаж. Среди таких работников:

• Финансовый директор и сотрудники финансового подразделения. Такой работник в составлении плана будет ориентироваться только на бюджет, но не реальное положение дел внутри компании. План продаж будет сформирован на основании искаженной картины, что затруднит его воплощение в жизнь.
• Директор производства. В документе такой работник будет учитывать только объем продаж, игнорируя пожелания целевой аудитории и политику рынка. К составлению плана продаж необходимо привлекать только проверенных коммерсантов, хорошо осведомленных о тактике заключения сделок и особенностях функционирования компании в целом. План продаж на год – образец необходимых данных Кому доверить работу над планом продаж

После назначения ответственного сотрудника руководству необходимо задуматься о технике разработки плана. Нормативы и прогнозируемые показатели зависят от специфики компании и выбранной ранее стратегии.

Необходимо определить характеристики товара или услуги, которые могут поспособствовать увеличению прибыли. Потребители могут ценить качество, опции доставки или особенности сервиса, характерные для вашей фирмы. На основании этих данных выбирают метод разработки плана.

Существует два базовых способа, объединяющих в себе все частные:

1. Фактический. Документ формируется на основании данных, полученных за прошедший период. Сотрудник анализирует статистику, динамику продаж и другие необходимые факторы. Полученные численные данные можно оставить без изменений, либо увеличить на несколько процентов если бизнес стабильно развивается. В следующем подотчетном периоде анализируют степень выполнения плана и меняют показатели в зависимости от сделанных выводов.
2. Желаемый. К этому методу прибегают в случае, если статистические данные за прошедшие периоды отсутствуют. Для составления плана отталкиваются от предпочтительной прибыли, определяя ее численно. Далее используют прием декомпозиции: разбивают прибыль на необходимое для ее получения число сделок. Измерение цели в таком эквиваленте позволяет трезво взглянуть на положение вещей и скорректировать показатели.

На последнем этапе утверждения плана продаж рассчитывают точку безубыточности. Для этого вычисляют, какая сумма потребуется для проведения мероприятий, описанных в плане продаж. Точка безубыточности будет достигнута, когда доходы окажутся равны расходам на реализацию поставленных целей. Дальнейшие сделки будут приносить чистую прибыль.

План продаж на год – образец идеального документа

Каждый план продаж, независимо от вида и методики разработки, должен соответствовать ряду критериев. Выполнение каждого из принципов обеспечит высокую вероятность достижения нормативных показателей.

• Выполнимость. Любой метод построения плана подразумевает постановку перед работниками достижимых целей. В случае, когда руководство устанавливает слишком высокие нормативы, мотивация сотрудников резко снижается. Понимая, что личный план не будет достигнут при любых стараниях, они не стремятся к повышению результатов. Небольшое увеличение результатов по сравнению с прошедшим периодом целесообразно только при положительной динамики развития.
• Определенность. Качественный план не только назначает нормативы, но и описывает методы достижения поставленных целей. Работники понимают, как нужно трудиться для получения материальных поощрений. Руководству намного проще следить за выполнением конкретных мероприятий, чем подсчитывать показатели на каждом этапе внедрения плана в жизнь.
• Регулярный аудит. Контроль за достижениями сотрудников лучше проводить регулярно. Независимого от общего объема плана, исследовать степень его выполнения лучше всего раз в месяц или несколько недель.

Для упрощения процесса контроля общий план делят на личные нормативы, назначенные каждому сотруднику в отдельности. В этом случае применяют уже известный прием декомпозиции.

Каждого работника оповещают о наличии личной нормы, от выполнения которой будет зависеть его поощрение.

Не стоит забывать и о назначении плановых показателей для отдела: такая мера поможет сотрудникам работать в команде.

План продаж, образец которого утвержден, должен быть составлен согласно перечисленным принципам. Такой документ принесет пользу и положительно повлияет на темпы развития компании.

Метод трех планов

Руководители часто испытывают сложности при постановке нормативов в личных планах служащих. Соблюдение тонкой грани между достижимостью и максимальным развитием – непростая задача, особенно для молодой компании.

Для эффективной мотивации работников рекомендуют составлять три плана с минимальным, нормальным и максимальным показателями:

1. План минимум соответствует удовлетворительным результатам по всему отделу продаж. За его выполнение не полагается дополнительных выплат или иных поощрений. Если минимальные цели не были достигнуты, руководству следует пересмотреть штат коммерсантов или тактику заключения сделок.
2. План норма соответствует достойным показателям труда коммерсантов. Достижение обозначенных в нем показателей говорит о верно подобранном штате сотрудников. Увы, выполнение плана нормы не свидетельствует о чрезмерных усилиях работников, а потому поощряется в неполной мере. 
3. План максимум. Если отделу продаж удалось достичь наиболее высоких показателей, руководство назначает щедрые премии каждому из коммерсантов. Как правило, максимальная личная выработка каждого сотрудника превышает норму на 20 – 30%. Повторное выполнение плана максимум говорит об устойчивой положительной динамике развития фирмы.

Для эффективного выполнения плана продаж сотрудников уведомляют о введении системы премирования, в зависимости от личной выработки. Сотрудники трудятся лучше если испытывают личный интерес к достижению поставленных целей.

Этапы успешного выполнения плана продаж

Мотивация сотрудников — не единственное средство достижения поставленных целей. После утверждения плана руководство может предпринять еще несколько шагов, способствующих развитию бизнеса и росту исследуемых показателей.

1. Контроль. Аудит показателей раз в день, неделю или месяц, в зависимости от объема плана, позволит увеличить точность дальнейшего планирования. Руководитель должен вовремя отмечать как снижение личной выработки, так и особенные успехи в выполнении плана максимум. В зависимости от результатов аудита можно менять систему мотивации или корректировать сроки выполнения плана.
2. Обработка воронки продаж. Эта мера поможет определить, сколько потенциальных клиентов становятся реальными потребителями. Показатель определяет эффективность работы менеджера и указывает на слабые места в тактике ведения продаж.
3. Увеличение средней прибыли от сделки. Суть метода заключается в совместной продаже основного и дополнительного товаров, в которых клиент потенциально заинтересован. Коммерсант заранее увеличивает сумму чека в полтора раза, что гарантированно повышает итоговую стоимость сделки.
4. Анализ каналов сбыта. Руководитель должен постоянно изучать способы реализации товаров, выбирать наиболее эффективные из них для каждой позиции. Различные товары могут пользоваться наибольшим спросом в точках розничной торговли, в интернет магазинах или при оптовой продаже.
5. Изучение целевой аудитории. Анкетирование клиентов поможет узнать об их реальных потребностях. Потребители могут нуждаться в улучшении сервиса, оптимизации процессов доставки или появлении филиалов компании в регионах. Исполнение негласных желаний целевой аудитории благоприятно отразится на репутации фирмы и повысит лояльность клиентов.
6. Обработка возражений. Руководитель должен быть настроен на постоянный диалог с подчиненными. Утвержденный план продаж — теория, которая может быть скорректирована после использования на практике. Если коммерсанты предлагают иные пути достижения целей или просят об изменении отчетных показатели, не стоит отрицать каждое из этих предложений.

Даже качественный план продаж теряет всякий смысл, если поставленные цели не будут достигнуты. Выполнить личные и общие показатели смогут только мотивированные, хорошо обученные коммерсанты, готовые работать на благо компании. Создать такое настроение в коллективе можно путем тщательного отбора кадров, их последующего обучения и грамотного управления сотрудниками.

© Константин Бакшт, генеральный директор «Baksht Consulting Group».

Лучший способ быстро освоить и внедрить технологию построения отдела продаж — посетить тренинг К. Бакшта по управлению продажами «Система продаж».

Источник: https://www.fif.ru/stati/plan-prodazh-obrazets/

Как составить план продаж? Правила составления, таблицы и образцы

План продаж – это документ, который позволяет спрогнозировать объем выручки в компании.

Как правило, он является составной частью бюджета компании и необходим при формировании отчета о прибылях и убытках (он же отчет о финансовом результате) компании и отчета о движении денежных средств.

Если в компании не поставлен управленческий учет, то он может существовать как самостоятельный документ.

После оценки внутренних показателей (на которые компания может влиять) и внешних (макроэкономических) формируется окончательная стратегия как минимум на год.

Только при наличии вводных данных и с четким пониманием вектора развития компании можно переходить к составлению бюджетных документов.

Виды планов продаж товара. Обычно план продаж продукции составляет на год, но возможны варианты – квартальный, месячный план продаж. Так же план продаж может быть скользящим – т.е. это годовой план продаж, с квартальным или месячным пересмотром планов на оставшийся до окончания года период времени. При это учитываются полученные фактические данные за прошедший период.

Кто должен составлять план продаж?

В зависимости от размера предприятия его может составлять сам руководитель компании или начальник отдела продаж. Существует несколько подходов к формированию плана продаж «Сверху-вниз» и «Снизу-вверх», а также их комбинация.

• «Снизу-вверх» — когда менеджеры сами формируют объем продаж на заданный период и представляют руководству.
• «Снизу-вверх» — когда руководство устанавливает объемы продаж и спускает исполнителем.

Комбинированный подход подразумевает, что сначала менеджеры предоставляют данные руководству компании, а затем руководители корректируют полученные данные. Этот подход используется наиболее часто, что легко объяснимо.

Менеджеры склонны перестраховываться и занижать плановые показатели, например, чтобы точно получить бонус. Задача руководителя скорректировать план продаж с учетом общей стратегии компании (сегменты, новые продукты), но при этом сохранить мотивацию сотрудников.

Завышенные планы могут изначально снизить мотивацию персонала и продажи компании упадут, даже при хороших рыночных условиях. А как повысить продажи?

Составление отчета

Источник: https://promdevelop.ru/kak-sostavit-plan-prodazh-pravila-sostavleniya-i-primery/

Правильный план продаж: как сформировать на год, квартал, месяц

«Как сформировать правильный план продаж: на год, квартал, месяц?» — вопрос многогранный. Почему? Потому что важно не только сформировать правильный план продаж, но и выполнить его.

Александр Чёрный, автор курсов по стратегическому развитию бизнеса, бизнес-практик, предлагает собственный подход к формированию правильного плана продаж и делится примерами из собственного профессионального опыта

Самый лучший стратегический план бесполезен, если он не может быть выполнен тактически. Эрвин Роммель

Формирование правильного плана продаж на год (а также квартал и месяц) — задача нетривиальная. И первый вопрос, который возникает: «Какой план продаж является правильным?»

Приведу свою логику, основанную на практике, на примере компаний, выполняющих крупные и технически сложные проекты.

1. Если план продаж реально завышен, тогда он реально невыполним со всеми вытекающими отсюда последствиями. Пример: технический отдел, согласно завышенному плану, нарастил ресурс для реализации проектов. Проекты не состоялись, и компания понесла серьезные затраты. Продавцы, понимая, что план продаж невыполним, то есть премий они не заработают, просто взяли и уволились. Плохо.
2. Если план продаж реально занижен, тогда компания просто не вырастет, как могла бы. Тоже плохо.
3. Остается «золотая середина» — план продаж, который не завышен и не занижен.

• Для меня «золотая середина» — достаточно сложный, но реально достижимый план продаж.
• В данной статье не рассматриваются экзотические случаи. Профиль компаний, на примере которых рассматривается формирование плана продаж, имеет примерно следующие параметры:

1. Продуктовая линейка востребована рынком. То есть, нет ситуации, когда ни один товар и ни одна услуга рынку уже не нужны и рынок их больше не потребляет.
2. Продажи — «большие».
3. Есть разветвленный отдел продаж, состоящий из коммерческого директора, руководителей направлений продаж и продавцов под ними.
4. Под планом продаж понимается достижение требуемых объемов продаж, маржинальности и прибыли.
5. Есть наработанная воронка продаж на следующий год — прогноз продаж.
6. И так далее.

Формирование плана продаж — элемент бизнес-планирования

Как же сформировать эту «золотую середину» — правильный план продаж?

Для этого можно использовать широко известную методику S.M.A.R.T. как один из инструментов формирования этой «золотой середины». Но об этом чуть позже. Хочу еще два слова сказать про формальное планирование продаж и про бизнес-планирование в целом.

Начну с главного. Бизнес-планирование — это планирование развития бизнеса, а это и планирование роста компании, и планирование дела (в том числе конкретных действий).

То есть бизнес-планирование, если подходить к этому вопросу без излишней сложности, это — планирование действий для достижения конкретных целей.

Формирование плана продаж является элементом бизнес-планирования.

Поэтому это означает только одно: для формирования правильного плана продаж должны быть разработаны конкретные планы действий, нацеленные на достижение конкретных целей по продажам.

При этом совершенно очевидно, что выполнимость конкретных планов действий оценить/проверить экспертным путем (в разы!) проще, чем выполнимость «голой» цифры плана продаж.

Тем не менее, на протяжении многих лет, да и, зачастую, сейчас, в компаниях осуществляется не столько бизнес-планирование, сколько «легкое» (чтобы не употреблять слова «формальное» или «поверхностное») планирование — в большинстве своем продаж и бюджета. В чем заключается «легкое» планирование продаж?

«Легкое» планирование — это план продаж в цифре, в перечне заказчиков и проектов, вместе с отсутствием не только планов действий для достижения целей — заключения сделок, но и общего понимания, как этот план продаж выполнить.

Когда такое «планирование» закончено, цели (не задачи!) всем менеджерам поставлены, менеджеры «отправляются на свои рабочие места» думать, как теперь все это реализовать.

Иногда в результате этого приходит понимание, что планы продаж недостижимы и хорошо бы их пересмотреть. Но! Уже поздно! Поезд ушел.

Дальнейший результат — невыполнение плана продаж, огромные расходы на технологические ресурсы и так далее. Со всеми вытекающими отсюда последствиями.

Приведу алгоритм формирования реального плана продаж, который использовал сам. Итак:

1. Продавцы готовят свой прогноз продаж на следующий год. На основе своей воронки продаж, которая учитывает этапы цикла продаж с вероятностями для каждого этапа, принятого в компании. Далее на совещаниях они обсуждают и согласовывают свой прогноз продаж со своими руководителями.

Следует заметить, что если по воронке продаж цифра прогноза на следующий год получается 10 миллионов рублей, а продавец указывает 50 миллионов рублей, у его руководителя тут же возникнет вопрос: «С чего вдруг?» Впрочем, воронки продаж продавцов, как правило, постоянно отслеживаются их руководителями, поэтому этот вариант можно исключить. За исключением случая, когда продавец может обосновать появившиеся у него возможности и убедить в этом руководителя.

Что значит — «обсуждают и согласовывают»?

Продавцы обосновывают свои прогнозы продаж, приводят планы конкретных действий по своим заказчикам, формулируют просьбы, где и какую помощь они ожидают от своих руководителей, а также от высшего руководства.

Руководители, в свою очередь, стараются понять реальность выполнения этих планов конкретных действий, а также используют свой опыт, чтобы понять, можно ли, а главное как продать больше. В этот момент (да и в повседневной работе) они передают свои знания продавцам, вместе с ними прорабатывают планы действий, подсказывая и предлагая, как поступить более правильно.

Либо наоборот, они понимают, что представленный прогноз невыполним, и совместно с продавцами корректируют их прогнозы. Далее по цепочке.

2. Руководители направлений готовят сводные прогнозы продаж на следующий год для коммерческого директора (КД). Далее алгоритм обсуждения и согласования повторяется. В этот момент уже КД передает свои знания руководителям направлений. Понятно, что на этом этапе прогнозы продаж по направлениям могут быть скорректированы.

Такая корректировка может быть в любой точке обсуждения и согласования планов продаж.

3. Коммерческий директор готовит прогноз продаж по компании для генерального директора (или владельца бизнеса) — первого лица компании (ПЛК).

В голове у ПЛК, как правило, есть желаемая цифра плана продаж на следующий год. На совещании с КД ПЛК сопоставляет представленную КД цифру со своим пониманием плана продаж, а также совместно с КД проверяет реальность достижения плана продаж по-крупному.

Если ПЛК и КД пришли к мнению, что план продаж увеличить можно (найдены решения: как?), тогда КД возвращается к совещаниям со своими руководителями с целью аргументированно договориться о большем плане продаж.

В итоге руководители направлений могут сказать, что да, предложения «как увеличить?» — резонные, но им для этого нужно нарастить продавцов или нарастить вспомогательный персонал (телесейлов или помощников) или у них для этого есть дополнительные требования, например, необходимость более качественного пресейла и так далее.

Разумеется, оценивается и технологическая мощность компании. Поэтому в формировании плана продаж обязательно участвует технический директор со своими руководителями направлений.

4. Далее все по цепочке снова поднимается к ПЛК. Если все «сошлось», план продаж утверждается. Если снова не «сошлось», нужно провести выборочные совещания с отдельными наиболее сильными продавцами с участием высшего руководства.

В этот момент «всплывает» все, что нужно — то, что необходимо улучшать для того, чтобы требуемый план продаж был выполнен. Либо становится понятно, что требуемый ПЛК план продаж реально невыполним.

Либо становится понятно, что продавцы просто бойкотируют повышение плана продаж, хотя он вполне реальный.

Впрочем, тут нет большой проблемы. Продавцы всегда хотят взять меньший план продаж и перевыполнить его. Это — нормально. Суть такого процесса не в том, что руководители продавцов либо одобряют их планы действий, либо нет.

То есть достигается синергия, продавцы становятся более грамотными и умелыми, а руководство лучше понимает, что и как думают и планируют продавцы, а также как лучше формировать новую воронку продаж и какими силами.

Реально на каждом уровне происходит, как правило, «битва» (в хорошем смысле слова), в которой одна сторона старается план продаж увеличить, а другая — уменьшить. Но!

Такой процесс снимает много больше проблем, чем это может показаться на первый взгляд. Потому что в результате таких содержательных совещаний может быть модифицирована мотивация продавцов, улучшена организационная структура отдела продаж и так далее. Также будет затронута деятельность всех подразделений компании с их достоинствами и недостатками.

В итоге ПЛК может принять взвешенные и обоснованные решения на основании:

• обоснованного анализа и представленной фактуры;
• анализа мнения и позиции своих менеджеров и руководителей, которые звучали при обсуждении и согласовании плана продаж;
• и, безусловно, своей стратегии «в голове», которая всегда есть, и своего более глубокого понимания бизнеса своей компании.

Разработка реальных планов реализации целей и задач — это более эффективное, взвешенное и более конкретное планирование. Кстати, это — своеобразная «точка роста». И, возможно, самая значимая.

Противоположный вариант — формальное бизнес-планирование, в рамках которого продавцы «защищают» свои прогнозы продаж, формально «подтягивая вверх» цифры и вероятности. Результат указан в разделе «Легкое (формальное) бизнес-планирование».

Что и как нужно учитывать при формировании правильного плана продаж?

Крупных параметров и инструментов для планирования продаж довольно много, но я постараюсь привести основные на двух примерах.

Я не буду учитывать примеры довольно крупных (или нишевых) компаний, в которых долгосрочный контракт (например, государственный заказ) формирует план поступления денежных средств на длительный период.

Пример 1. Компания существует на рынке уже более 4-5 лет, хорошо растет, соответственно, имеет историю этого роста. В этом случае ключевыми инструментами для формирования плана продаж являются:

1. Тщательный и содержательный анализ прогноза продаж на основании воронки продаж. Это — взвешенный портфель проектов, то есть с учетом вероятностей получения проектов.
2. Спланированные планы конкретных действий для достижения целей по продавцам, направлениям и компании в целом.
3. Защищенный портфель проектов. Это — уже подписанные контракты, если они долгосрочные и часть реализации по этим контрактам переходит в новый финансовый год.
4. Динамика по 2-3 прошлым годам. Если компания росла по определенным причинам на 10-15-20 % в год и эти причины сохранились, скорее всего, компания в следующем году (при отсутствии форс-мажоров) также покажет рост. Какой? Это — вопрос анализа. Для этого используется совокупное экспертное мнение руководителей, КД и ПЛК.
5. Динамика роста рынка и динамика роста конкурентов. Если рынок растет быстрее, конкуренты растут быстрее, возникает вопрос: «Почему компания не имеет аналогичных темпов роста?»
6. Баланс мощности отдела продаж и технического отдела, реализующего проекты.
7. Постановка качественных целей, например, поиск новых заказчиков в новом финансовом году для формирования воронки продаж на будущее и так далее.
8. Мотивация, которая должна соответствовать новым планам продаж.
9. Разумеется, анализ ситуации на рынке, анализ конкурентного окружения и так далее. Это понятно.

Соответственно, планы по кварталам и месяцам формируются на основании плана продаж на год, с учетом цикла сделок (пункт 1), а также могут (и должны!) содержать качественные цели для расширения текущей воронки продаж.

Пример качественной цели для отдельного продавца: «Начать работать с 3-4 новыми клиентами и довести вероятность сделок по ним до 20-30 % в I квартале» согласно шкале вероятностей, принятой в компании.

В этом случае продавец будет понимать, что согласно циклу продаж продаваемых им товаров или услуг, ему нужно будет взять в работу, например, 7-8 или 10 новых клиентов.

А для этого телесейлы должны обеспечить ему диалоги и встречи с еще большим количеством потенциальных заказчиков.

Пример 2. Компания существует на рынке уже более 4-5 лет, периодически растет, периодически «сжимается» (не растет), соответственно, имеет другую историю своей деятельности и динамику по годам.

Не буду перечислять все ключевые инструменты (большинство есть выше), добавлю только, на мой взгляд, важные для этого примера:

1. Анализ провалов при выполнении плана продаж в отдельные годы (выявление причин) и формулирование выводов.
2. Более тщательное планирование конкретных действий с учетом выводов в пункте 1.
3. Постановка качественных целей: больший упор на поиск новых заказчиков и большие количественные показатели, связанные с этим пунктом.
4. Более плотная работа руководителей с продавцами. Например, помощь продавцам на этапах цикла продаж, на которых они пока не очень сильны.
5. Использование более агрессивной мотивации.

1. И последнее: если есть сомнения в выполнении сформированного плана продаж, лучше сделать его немного меньшим, добиться большей устойчивости бизнеса и дать возможность продавцам нарастить компетенции.
2. Формирование правильного плана продаж возможно только при планировании реальных действий, которые дадут результат, а не при формировании формальной цифры плана.
3. Возможности лежат среди трудностей. Альберт Эйнштейн

Источник: https://delovoymir.biz/kak-sformirovat-pravilnyy-plan-prodazh-na-god-kvartal-mesyac.html