Двухшаговые продажи через интернет: как использовать модель

• Еще год назад во многих нишах было достаточно
  1 касания клиента, чтобы он совершил покупку.
• Но сего дня даже 2-х шаговые модели продаж
  работают все хуже и хуже. Не буду углубляться
  в терминологию, а покажу на примерах
• путешествие клиента в трех лабиринтах.

1. Продажи в лоб
2. Это — самая простая и, казалось бы, малозатратная
   модель продаж. Вы вкладываете деньги в рекламу,
3. клиент откликается на нее и совершает покупку.
4. На этом его путешествие заканчивается, то есть
   вы больше никак не взаимодействуете с клиентом.
   В лучшем случае, ему понравится ваш продукт и он
5. захочет купить у вас снова или порекомендует вас друзьям.
6. В этой модели есть ряд недостатков:

1. У вас не будет второго шанса убедить человека купить.
   Если ваша реклама не сработала, то вы просто потеряли клиента.
2. Стоимость рекламных услуг дорожает. Единственное,
   что вам остается при использовании модели “продажи

   в лоб” — это меряться бюджетами с конкурентами.

• Следующая модель решает первый недостаток.
• Двухшаговая модель продаж
• Эту модель большинство использует и сегодня.
• В Интернете ее трактуют по-разному,
  мы же подразумеваем следующее:

• человек попадает на вашу онлай-площадку, например,
  Интернет-магазин или посадочная страница
• оставляет заявку на получение консультации
  во время консультации ему помогают решить проблему и
  предлагают купить продукт, который решит другие его проблемы.

1. Преимущество двухшаговой модели в том, что есть “живое” общение
   с потенциальным клиентом, можно выявить его проблемы и с большей
2. вероятность заключить сделку/продать продукт.
3. Основной недостаток этой модели очевиден: дорогостоящие человекочасы.
   Сколько человек в день вы лично или ваши помощники смогут качественно
4. проконсультировать, реально помочь потенциальному клиенту и закрыть сделку?
5. Многошаговые продажи
6. Многошаговая модель продаж гораздо интересней. Она подходит
   абсолютно для любой ниши, разница лишь в глубине и сложности
7. воронки. И, конечно, здесь не обойтись без Email-маркетинга,
8. потенциальными клиентами.
9. 
10. Рассмотрим на примере простую многошаговую модель
    продаж и путешествие клиента по лабиринту воронки.

который помогает выстраивать крепкие отношения с вашими

1. Человек попадает на вашу онлайн-площадку.
2. Изучает предложение. Кстати, как проверить “эффективность”
   вашей онлайн-площадки? Просто пусть ваш знакомый откроет
   ваш сайт на 6 секунд, а потом закроет его. Если он сможет рассказать,
   для кого этот сайт, что ему было предложено, какие выгоды он получит
   от посещения этого сайта или покупки предложенного продукта,

   тогда можете себя поздравить — ваш сайт работает на вас.

3. После изучения предложения посетитель принимает решение:
   купить, не купить, посмотреть отзывы о вас на сторонних
   ресурсах, сравнить ваше предолжение с конкурентами.
   Чтобы захватить внимание посетителя и продолжить его знакомство
   с нами, необходимо сделать ему очень ценное предложение — «Лид-магнит»
   в обмен на контактные его данные — адрес электронной почты.
   Лид-магнит — это бесплатный продукт (инструкция, видео, книга и т.п.),
   которая решает какую-то конкретную проблему. Подробнее

   об этом вы узнаете в других статьях на нашем блоге.

4. После того, как посетитель превратился в вашего подписчика,
   он переходит на страницу, где предлагается очень ценный платный продукт,
   решающий другие проблемы в этой же теме — Товар-ловушка. Обычно стоимость
   этого товара не превышает 40$. Наш товар-ловушка не превышает стоимость
   7$ — это позволяет практически всегда окупать трафик и выполнять самую

   главную миссию этой продажи — превращает подписчика в покупателя.

5. Если человек купил товар-ловушку, то порог его сопротивления резко
   снижается и ему будет гораздо проще купить более дорогой товар,

   предложение на который он получит в письме.

6. Если человек не купил товар, то он также продолжает получать серию
   писем с триггерами, подогревающими его интерес, доверие к нам и желание
   купить. Эта цепочка писем создается по определенным правилам, учитывая
   все нюансы вашего бизнеса. Каждое письмо в ней бесценно, оно играет
   определенную роль, которое влияет на итоговый результат продаж

   и отношения подписчика/клиента к вам и вашему бизнесу.

7. В этой цепочке делается одно или несколько предложений купить продукт,
   с которого у вас идет основная прибыль. Если в конце серии писем человек
   ничего не покупает, то ему предлагается переподписаться в серию писем

   по другой теме.

Эти цепочки могут быть зацикленными и продолжаться
бесконечно, но самое главное в них — это:

• Правильно выстроенная Email-стратегия
• Качественные продукты (лид-магнит,
  товар-ловушка, основное предложение)
• Полезный контент
• Призыв к действию
• Обратная связь со своими подписчиками

• Многошаговая модель продаж с использованием
  Email-маркетинга позволяет отстроиться от конкурентов,
  укрепить отношения со своими подписчиками, превратить
  их в клиентов, получить повторные продажи и преданность
• бренду, что очень важно в современных условиях бизнеса.
• На первый взгляд может показаться, что такая глубокая
  работа с клиентами стоит очень дорого, но на самом деле,
• автоматизировав эту систему вы сэкономите деньги и время.
• Напишите, пожалуйста, в комментариях, какие темы,
  затронутые в этой статье вы хотели бы рассмотреть более подробно?
• Project-Manager,
  Katrin Kvint

Источник: http://kirulanov.com/modeli-prodazh-puteshestvie-klienta/

Как организовать двухшаговые продажи через интернет – что это такое, что для этого нужно + в чем преимущество

Сложные воронки продаж в настоящее время в моде. И они эффективны для определённой ситуации. Но воронка не должна быть сложной, чтобы быть успешной.

Например, существуют бизнесмены, которые начинают раскрутку просто с подписки на рассылку и сразу после подписок продвигают свое партнерское предложение.

Отсюда они просто отправляют регулярные электронные письма, предназначенные для укрепления авторитета, установления отношений и продаж.

Но более важно выбрать удачную методику, через которую продажи будут возрастать. Двухэтапный подход к продажам — это еще один метод, который следует учитывать при проведении маркетинговых кампаний бизнеса.

В процессе производственного покупателя действительно есть только две стадии воронки продаж. Верхняя часть воронки — это то место, где вы продвигаете товар (или привлекаете внимание) к людям из целевой аудитории.

Определяя привлекательную область взаимодействия, вы представляете свой бренд и предлагаете его целевой аудитории с помощью образовательного контента, который помогает людям из вашей целевой аудитории приобрести то, что они хотят.

Когда те же самые люди из вашей целевой аудитории готовы купить то, что вы производите, они опускаются на двухступенчатое дно воронки, где вы рассказываете им о своем продукте и своей компании.

Непосредственно перед тем, как они будут готовы совершить покупку, они хотят и должны узнать о деталях вашего продукта, особенностях и самой фирме.

Если вы добились успеха на вершине воронки, вы получите успешный онлайн-бизнес.

Главное ошибкой начинающего предпринимателя является его желание поскорее продать продукт, а не возрастить прибыль.

Веб-магазины привлекают людей, и с помощью массы маркетинговых приемов пытаются удержать их на сайте, пока те не захотят осуществить покупку.

1. В первом заключено взаимодействие с посетителем сайта, желание проконсультировать и помочь найти то, что он ищет.
2. Так, повторный контакт с ним будет вторым шагом. Здесь доверие клиента повышается из-за оказанной ему консультативной помощи.

Проще говоря двухшаговая продажа заключается в: создание/привеченные аудитории(шаг 1) и продаже им товара (шаг 2). Независимо от того, что вы делаете, если вы будете следовать этой простой двухэтапной формуле, вы сможете увидеть некоторые отличные результаты.

Тривиальные одношаговые продажи проходят за один этап: продажи товара. То есть, человек заходит на сайт, выбирает нужный или заинтересовавший его продукт и сразу же покупает это. Хорошо, когда такая продажа происходит незамедлительно и просто, однако подобные случаи не так уж распространены.

Основная проблема одношаговой стратегии выхода на рынок состоит в том, чтобы пытаться взаимодействовать с людьми из целевой аудитории, которые не готовы покупать, когда они видят ваше первое предложение о товаре. Это больше не работает. Основная предпосылка нового способа — использование основанного на знаниях контента на этапе взаимодействия.

Большинство производственных компаний все еще используют старый способ, и они озадачены тем, почему они не могут развивать свой бизнес.

Двухшаговые же продажи очевидно состоят из двух этапов. Сначала продавец собирает какие-то контактные данные потенциального покупателя, и старается разными способами расположить его доверие к сайту. На втором этапе осуществляется сама продажа. Стоит учитывать, что временной промежуток от первого ко второму шагу может быть далеко не коротким: занимать дни и месяцы.

С технической стороны осуществление двухшаговых продаж реализовывается в следующей схеме: на сайте устанавливается функция или окошко подписки на новости/обновления, где присутствует строка для ввода email потенциального покупателя, чтобы в дальнейшем можно было рассылать все материалы.

Не мало людей бояться инвестировать в онлайн-маркетинг. У них есть отличный продукт или услуга, но они не знают, как найти свою целевую аудиторию, у которой есть деньги. Воронки — лучший способ сделать это: автоматизировать процесс и отсеять людей, которые не интересуются вашим продуктом.

Вначале первый шаг предназначен для сбора контактной информации с клиента, рекламной и консультационной страницы сайта, затем страницы продажи и т. д., зависит от того, чего вы пытаетесь достичь. Все это довольно легко сделать, просто нужно полностью понять свою аудиторию и конечную цель. Второй шаг зависит от первого, и заключается в самой продаже.

Источник: https://www.finanbi.ru/dvuhfazovye-prodaji-cherez-internet-1050

Двухшаговые продажи через интернет: как использовать модель

Доброго времени суток, уважаемые читатели. В сегодняшней статье хочу написать про продажи, а именно про одну из эффективных моделей продаж через интернет.

На сегодняшний день интернет прочно засел в нашу жизнь и удивляет уже то, что у некоторых компаний до сих пор нет сайтов. Но не в этом дело. Всем известно, чтобы были деньги в кассе, нужны продажи.

Продажи в интернете и продажи в оффлайне строятся по немного разным принципам: что-то менее эффективно, что-то более. Сегодня хочу рассмотреть более подробно модель двухшаговых продаж в интернете.

В чем суть двухшаговой модели продаж? Суть ее в том, что продажа товара или услуги происходит в 2-3 этапа. Эти этапы должны быть четко продуманными и структурированными, иначе Ваша воронка продаж будет «хромой». Лучше и проще эту модель строить через одностраничные сайты. Итак, из каких этапов строится данная модель.

Бесплатность

Уже давно все известно, что продажи «в лоб» не работают, а если и работают, то не везде. И даже если вы гоните на сайт мега горячий трафик, то все равно это не дает 100% гарантии, что купят именно у вас. Вы хоть раз задумывались, в чем разница между продажами в интернете и в обычном магазине?

Давайте рассмотрим на примере. Допустим, вы занимаетесь продажей стройматериалов. Таких как вы в интернете десятки или даже сотни. У всех ваших конкурентов есть сайты, офферы и прочие триггеры. Они также как и вы проводят активную рекламу.

И вот когда пользователь заходит в поисковик и вбивает фразу «купить стройматериалы», то ему выпадает куча вариантов, и он начинает изучать все предложения. Как думаете, что он выберет? Конечно же то, что наиболее выгодно по цене, качеству, сервису.

То есть не вставая со стула он выбрал того, у кого купит нужный ему товар.

Давайте теперь рассмотрим вариант похода этого же клиента в обычный магазин стройматериалов. Чтобы прийти в магазин, нужно себя заставить выйти из дома. Далее вы уже заранее знаете 2-3 магазина (как правило самых крупных в городе), в которые вам следует пойти.

Приезжаете в первый, консультант умело «разводит» на покупку и клиент уже никуда не едет дальше, потому что ему проще закупаться здесь и сейчас и сэкономить кучу времени, так как не факт, что в другом магазине предложение будет лучше, а еще и в пробках придется стоять (не везде, конечно, но все же такая вероятность есть).

К чему я привел этот пример? К тому, чтобы вы поняли, что продавая через интернет, пользователя нужно заинтересовать. Недостаточно ему просто втюхать товар. С потенциальным клиентом нужно завести хорошие, прочные и долгосрочные отношения. А чтобы это сделать, нужно выработать к себе доверие.

И проще всего это сделать через помощь клиенту, то есть у пользователя не должно возникнуть мысли, что вы ему хотите что-то продать. У него должно быть только лишь понимание, что вы ему предлагаете какую-то помощь, которая ему сейчас необходима. Например, человек строит баню. А вы как раз продаете бани.

В данном случае вы клиенту оказываете помощь, причем бесплатную, но взамен на контактные данные, которые он должен оставить в форме заявки на вашем лендинге.

Итак, получив контакты от клиента, вы ему предоставляете какой-то ценный материал. Если заявка была на консультацию, то вы перезваниваете клиенту и с ним общаетесь. Если это была заявку на каталог, прайс или еще что-то, то вы на почту отсылаете эту информацию. Тем самым вы начинаете налаживать с клиентом первичный контакт. После этого вы плавно переходите ко второму этапу.

Продажа товара или услуги

Вы имеете контактные данные клиента, и при этом он у вас ничего не купил. Но сразу ему что-то продавать не вариант. Если это, конечно, не дорогой товар или услуга, который не сильно скажется на благосостоянии клиента, то еще можно. Как правило, это до 1500-2000 рублей. То есть после первого этапа вы можете ненавязчиво предложить дешевую цепочку товаров или услуг.

При рассылке на почту лучше предлагать покупку на 2-3 сообщение (лучше всего работает модель 3-1, то есть 3 информационных сообщения и 1 с торговым предложением, но при первичных продажах цикл можно сократить). Если все происходит через телефонный разговор, то ваша задача после бесплатности найти повод предложить клиенту что-то у вас купить или воспользоваться вашей услугой.

Продажа дорого товара или услуги

Данный этап можно использовать, когда у вас наладились хорошие отношения с клиентами. Как узнать качество связи с клиентами?! Отслеживайте эффективность, постоянно общайтесь с ними, давайте только ценный контент.

Если вы будете на первое место ставить налаживание долгосрочных отношений с клиентом, а не саму продажу, то деньги будут сами появляться в вашем кармане. Давно доказано, что гораздо проще что-то продать уже существующему клиенту, чем новому.

Вдобавок привлечение новых клиентов обходится дороже, чем удержание существующих. Поэтому работайте над сервисом, над лояльностью.

Какой должна быть цепочка продаж?

Цикл продажи в такой модели зависит от бизнеса, от ниши. На первичном этапе вы можете предложить бесплатный выезд, замер, консультацию или, например, пробную партию. Запомните, на первом этапе ваша задача получить как можно больше контактов.

Кстати, хочу заметить, что не используйте более двух полей в форме заявки, так как чем меньше полей, тем выше вероятность, что клиент оставит данные. После получения данных, вы оказываете полную, квалифицированную помощь клиенту. На данном этапе ваша задача именно помочь. Если клиент удовлетворен вашей помощью, то можно начать ненавязчиво предлагать товар или услугу.

Хорошо, если вы можете предложить для начала что-то недорогое. Тогда вероятность продажи будет гораздо выше.

Главное поймите, что «продажа в лоб» работает не очень хорошо. Вы, конечно, можете сразу предлагать товар или услугу и продажи при этом будут, но не факт, что количество вас будет устраивать.

Пренебрегать этой моделью можно, если вы продаете дешевый товар стоимостью до 1000 рублей, потому что людям легко расстаться с такой суммой.

Но если строите серьезный бизнес и вам важно, чтобы ваши клиенты покупали у вас многократно, то стройте бизнес по двух-трехшаговой модели и будет Вам профит.

Если есть вопросы по поводу того, как приспособить данную модель для вашего бизнеса, пишите в комментариях то, чем вы занимаетесь и я постараюсь вам помочь.

Источник: https://kakzarabativat.ru/marketing/effektivnye-dvuxshagovye-prodazhi-cherez-internet/

Двухшаговая модель продаж

Вы размещаете рекламу в газетах, интернете, на бигбордах, на флаерах и ждете клиентов, которые длинной очередью выстроятся к вам. За рекламу надо платить, а очереди все не строятся и продажи не увеличиваются.

Люди, конечно, проинформированы теперь о вашем продукте, но у них нет к нему доверия. Или стоит он слишком много, и выкладывать крупную сумму за толком непонятно что никто не торопится. Продажи в одно касание перестают работать, модель продажи усложняется до двух шагов.

Такая модель работает значительно эффективнее, поэтому сегодня разберем ее.

Наш клиент?

Если ваш продукт — не совсем никому ненужная ерунда, то у вас есть целевой покупатель — люди, которые заинтересованы в покупке товара. Они либо о вас еще ничего не знают и не испытывают доверия, или выбирают между вами и конкурентами с аналогичным товаром.

А теперь давайте представим, что вы, в отличие от ваших конкурентов, перед покупкой товара даете пробник/тестер/бета-версию товара. Или какую-нибудь демонстрацию, бесплатную услугу (например, замер, если вы продаете окна). Или даете бесплатные брошюры или книги.

В общем, что-либо бесплатное, или же совсем недорогое (по сравнению с основным продуктом). А потом уже тем, кто заинтересовался на этом первом шаге и дал вам свои контактные данные, нужно продать товар. Это будет просто, так как человек уже проявил заинтересованность.

Примеры продаж в два касания (шага)

Приведем пример двухшаговых продаж — уроки на сайте italki.com. Вы можете выбрать преподавателя и записаться на пробное занятие.

И если у преподавателя есть капля смекалки, он поставит цену на такое занятие ниже, например 1 доллар вместо 10.

и в конце этого пробного урока даст домашнее задание, которое подразумевает под собой его проверку — запись на второй урок. Уже за полную стоимость, естественно.

Также можно привести пример демонстраций работы различной техники: фильтров, миксеров, блендеров, пылесосов. Или же тест-драйвы, например радиоуправляемых вертолетов. Стали бы компании использовать такие методы, если бы они не приносили прибыль? Нет! Нужно найти правильный первый шаг и привлечь людей чем-то бесплатным или совсем недорогим. И именно это рекламировать.

Чем заманить?

Фантазия может выходить далеко за пределы этого списка, мы предлагаем вашему вниманию только несколько основных способов:

• Бесплатный аудит или консультация

• Бесплатная книга, брошюра, статья с полезной информацией

• Пробник продукта, его презентация, демонстрация или тест-драйв

• Ознакомительная версия продукта по значительно сниженной цене.

Весьма давно известно, что человек, ознакомленный с продукцией и воспользовавшийся бесплатным продуктом более готов заплатить за его платную полую версию. И также если человек заплатил хотя бы минимальную сумму, ему уже проще продать более дорогой продукт. Тому, кто купил что-нибудь за 10 долларов, можно продать продукт за 30$. а потом что-то за 50 баксов — так строят лестницу продаж.

Аутсорсинг бухгалтерии от 1667 рублей в месяц. Персональная команда для вашего бизнеса: бухгалтер, юрист, налоговик, кадровик и бизнес-ассистент.

Схема двухшаговой модели продаж

Простая. Даже слишком.

1) Завладеть вниманием клиента, предложив ему что-нибудь ценное и бесплатное (недорогое). На данном этапе наша цель вызвать интерес у потенциального клиента, познакомить с собой и зять контактные данные.

2) Сделать торговое предложение тем, кто заинтересовался на предыдущем этапе.

По сути, основной целью двухшаговых продаж является сбор контактных данных. Мы инвестируем не в мгновенные покупки и прибыль, а стимулируем посещение магазина, сайта, звонок в офис и консультацию.

На втором шаге клиенту нужно предложить какой-либо товар уже по обычной цене, и не стоит впадать в панику, если не все согласятся (по нашей статистике 1-10% заинтересовавшихся станут вашими клиентами, и это нормально). И даже если человек ничего так и не купил, у вас все еще остаются его контактные данные.

Вы можете и дальше выстраивать цепочку касаний, предлагать ему товары по скидкам, акциям, сегментировать клиентов и предлагать им разные типы товаров и так далее.

Источник: https://delovoymir.biz/dvuhshagovaya-model-prodazh.html

Как использовать в бизнесе двухшаговые продажи?

Вы, наверняка, уже не раз слышали о двухшаговых продажах.  Этот инструмент маркетинга используют практически все продвинутые компании, особенно в сфере услуг. Сегодня попробуем разобраться, почему этот метод настолько популярен, и как правильно внедрить двухшаговые продажи в своем бизнесе.

Начнем с простого.

Что такое двухшаговые продажи?

Двухшаговые продажи – это использование бесплатной приманки для привлечения клиента. Если в одношаговых продажах компания продает свой товар клиенту в лоб (Запишитесь на курсы, купите нашу услугу), то в двухшаговых продажах предлагается что-то ценное и бесплатное, что может зацепить потенциального клиента ( бесплатная книга, бесплатный тестовый период).

Как только клиент соглашается воспользоваться бесплатным предложением, его данные тут же попадают в систему CRM. После чего идет плавная подготовка клиента к покупке платной услуги или продукта.

Вот простой пример:

Вы можете скачать абсолютно бесплатно одну из моих электронных книг Конвейер клиентов или Секреты клиентоориентированности. Вы оставляете свой e-mail, а я отправляю Вам на него книги. Дочитав книгу Вы можете воспользоваться специальным предложением и заказать любую из моих услуг со специальной скидкой.

Я подготовил для вас 4 практических примера использования двухшаговых продаж.

  4 практических примера использования двухшаговых продаж >> 

Что еще используется в качестве приманки?

Если Вы работаете в сфере услуг, Вы можете давать возможность бесплатно воспользоваться какой-либо услугой на определенный промежуток времени. Также можете предоставлять бесплатно запись обучающего курса или точно также небольшую электронную книгу.

Самое важное – Ваш бесплатный продукт должен быть важным и ценным для клиента!

Что дают двухшаговые продажи?

Во-первых, это отличный инструмент привлечения клиентов

Потенциальный покупатель получает возможность воспользоваться Вашей услугой и поближе познакомиться с Вами. И если Вы не разочаруете его и превзойдете ожидания, он, наверняка, будет с Вами сотрудничать.

Читайте также  30 секунд славы: презентация в лифте

Во-вторых, отсеивание нецелевой аудитории

В отличии от традиционной рекламы, нецелевая аудитория не будет пользоваться Вашим бесплатным предложением. Если же человек тратит время на изучение Вашего бесплатного предложения, это означает, что он потенциально готов к покупке.

В-третьих, возможность близкого контакта и формирование доверия

Вы сможете сформировать доверие к себе, а также убедить потенциального клиента в своем профессионализме. Ведь если Ваш бесплатный продукт уже помог клиенту, он с куда большим доверием будет реагировать на все Ваши платные предложения.

Но у двухшаговых продаж есть и свои минуса.

Недостатки двухшаговых продаж

#1 – Предубеждения

Очень часто люди думают, что бесплатная информация не может быть полезной и качественной, а поэтому проходят мимо Вашего предложения. Второй проблемой является прокрастинация. Получив бесплатный доступ к продукту, потенциальный клиент может отложить его в долгий ящик, руководствуясь логикой, что он все равно никуда не денется.

Поэтому, иногда символическая плата за доступ к продукту может привлечь более мотивированного и готового к покупке покупателя.

#2 – Халявщики

Есть тип людей, которые сознательно ищут бесплатные продукты, но никогда ничего не покупают. И Вы должны быть готовы к этому.

#3 – Разочарование

Если Ваш бесплатный продукт разочаровал потенциального клиента, он мало того, что ничего не купит у Вас, а наоборот пустит черную молву о Вашей компании. Поэтому подготавливая бесплатный продукт для двухшаговых продаж, постарайтесь сделать его максимально качественно.

#4 – Работа на конкурента

Часто бывает так, что продукт Ваш понравился клиенту. Вот только вместо покупки у Вас он может начать искать более дешевое аналогичное предложение. Не говорю, что оно будет таким же качественным, но тем не менее клиент может захотеть купить именно его.

Читайте также  Что делать, если от вас ушел клиент

Но важно помнить, что двухшаговые продажи стоит применять не всегда.

Например, если у Вас нет CRM, вы не готовы долго работать над “нагревом” клиента, то двухшаговые продажи могут оказаться бесполезны.

Источник: https://b2bpl.net/dvuxshagovye-prodazhi/

Двухшаговые продажи

Здравствуйте, друзья! Сегодня я расскажу вам про двухшаговые продажи, которые в силу большой эффективности сейчас пользуются популярностью.

Если заглянуть в не столь далекое прошлое, то можно вспомнить время дефицита в нашей стране, кода достать что-либо более или менее модное, красивое или современное было большой проблемой. Тогда на первый план выходил даже не финансовый фактор, а наличие соответствующих связей.

В 90-е годы «железный занавес» открылся и разнообразные «диковинные» товары потекли на полки магазинов. В это время продать «в лоб» было достаточно просто, ведь народ жаждал красивой одежды, вкусной еды и современной техники.

Именно в такой ситуации становится актуальной и нужной система двухшаговых продаж.

Двухшаговые продажи – что это?

• Данная система отличается от классических продаж в первую очередь тем, что устанавливает тесный контакт с потенциальным целевым покупателем еще до предложения что-либо купить.
• Двухшаговые продажи – это мощная и действенная стратегия, которая позволяет привлечь наиболее заинтересованную аудиторию за счет бесплатной (или почти бесплатной) приманки.
• Сначала вы предлагаете человеку воспользоваться бесплатной ценной услугой в обмен на его контактные данные.
• Если потенциальный клиент соглашается, то вы предоставляете обещанную услугу или товар, а его данные заносите в CRM-систему.
• Далее ведется работа по «подогреву» клиента и собственно сама продажа.

Виды приманок для клиентов

Ценная бесплатность может быть такой:

• пробная версия товара, ограниченная тестовым периодом или функционалом;
• бесплатный продукт;
• подарок;
• бесплатная услуга;
• что-либо по «смешной» цене.

За примерам ходить далеко не придется. Уверен, вы ежедневно сталкиваетесь с чем-то подобным в интернете или обычной жизни.

Пример пробной версии товара

Всем известная компания Adobe предоставляет 30-дневные триалы всех своих программ.

Если человек всерьез занимается веб-дизайном, то попользовавшись месяц программой Photoshop, с большой вероятностью захочет ее приобрести. И хоть стоимость продукта далеко не символическая, профессионал понимает, что благодаря серьезному функционалу и качеству, она окупится довольно быстро.

Делаем вывод:

Чтобы после тестирования вашу продукцию захотели приобрести, она должна быть функциональная, качественная, решающая задачи пользователя.

Пример бесплатного продукта или услуги

Одним из моих любимых примеров являются бесплатные инфопродукты.

Один довольно известный в рунете сайт перед выходом платных инфопродуктов, посвященных веб-разработке и программированию, выпускает бесплатные мини-курсы.

Эти мини-курсы настолько полезны и качественны, что желание купить полную версию возникает даже, если ты этого делать не собирался. Они действительно вкладывают в создание бесплатного материала знания, время и душу и после имеют хорошие продажи.

Я уверен, не выпусти они релиз бесплатного курса, их выручка была бы значительно ниже.

Теперь пример бесплатной услуги.

Вы делаете ремонт на новой квартире и нужно ставить межкомнатные двери. Одна из компаний предлагает вам бесплатную консультацию специалиста и замер дверных проемов.

Специалист приезжает и помимо замеров рассказывает вам множество полезных вещей по поводу правильного выбора дверей, их качества, советует дизайнерские решения и показывает каталог.

Если все сделано грамотно, то в ваших глазах он – специалист, которому можно доверять. Вероятнее всего вы воспользуетесь услугами этой компании.

Пример подарка

Один из известных магазинов бытовой техники время от времени проводит акции. Например, при покупке холодильника, вы получаете в подарок капсульную кофемашину.

Мой приятель, получил целых две кофемашины, когда обустраивал новую квартиру. Он был невероятно счастлив, хотя потом этими машинами практически не пользовался.

Пример «смешной цены»

Приманка не всегда должна быть совершенно бесплатной. Она может быть невероятно дешевой. Например, вы предлагаете смартфоны по очень низкой цене, а покупатель в итоге приобретаете еще и кучу аксессуаров.

Почему двухшаговые продажи работают

1. Эта схема позволяет привлечь большее число потенциальных клиентов. Людям нравится, что они могут получить что-либо бесплатно, прежде чем решать, выкладывать ли за это деньги.
2. Отличный инструмент для фильтрации целевых клиентов от “всех подряд”.

   Чтобы получить бесплатную консультацию, продукт или пробный урок, человеку нужно потратить свое время. Если он готов это сделать, значит он заинтересован в вашем товаре и потенциально уже готов за него заплатить.

3. Система позволяет войти в близкий контакт с будущим покупателем.

   Вы получаете шанс произвести на него хорошее впечатление, сформировать доверие и лояльность. Если вы сможете это сделать, то человек выберет именно вашу компанию.

4. Психологически многие люди устроены так, что получая что-то бесплатно, они чувствуют себя обязанными.

   Часто, руководствуясь этим ощущением, совершают покупку.

К чему нужно быть готовым в двухшаговых продажах

Есть у данной системы и подводные камни, зная о которых вы сможете попытаться их избежать.

1. Люди которые любят халяву, а покупать ничего не хотят. Эти люди будут время от времени встречаться на вашем пути (кстати, не только в продажах). Принимайте это как данность. Ничего не поделаешь, они просто существуют. Со временем вы научитесь их вычислять.
2. Пренебрежение к бесплатному. Многие ассоциируют бесплатное с бесполезным. К сожалению, иногда это бывает правдой. Однако, вы можете переубедить своего клиента. Одна из главных практических рекомендаций в двухшаговых продажах гласит: делайте бесплатный продукт ценным и полезным.
3. Ваша приманка не понравилась клиенту и он ничего не купил. Такое может происходить иногда, но если это случается часто, то ее просто необходимо проанализировать и переработать.

Теперь, зная принцип действия двухшаговых продаж, можете смело переходить к их реализации. Я желаю вам успехов в этом интересном деле!

1. Жду ваши комментарии, вопросы и мнения.
2. Поделитесь статьей с друзьями с помощью кнопок социальных сетей.

Источник: https://www.lf-digital.com/blog/sales-technologis/dvuhshagovye-prodazhi/

Двухшаговые продажи

Те, кто занимается активными продажами знает сколько труда делает продавец чтобы найти одного заинтересованного клиента. Иной раз только одна из 10 презентаций приносит успех.

Естественно производительность продавца зависит прежде всего от его знаний, умений и навыков. Но даже лучшие продавцы не смогут достигнуть конверсии в 100%. Всегда будут клиенты, совсем не заинтересованные в вашем товаре, при этом продавец тратит на них своё время.

Для тех, кто хочет повысить КПД ваших продаж придумана стратегия двухшаговых продаж.

Что такое двухшаговые продажи

Двухшаговые продажи – это стратегия продаж, позволяющая выделить заинтересованную аудиторию из общего количества потенциальных клиентов. По сути это стратегия собирания лидов. Суть двухшаговых продаж сводиться к следующему:

Шаг 1 – определить целевую аудиторию

Для определения целевой аудитории рекомендуется использовать различного рода «заманухи» в виде подарков, которые согласятся принять лишь заинтересованные в товаре клиенты. В обмен клиент вам предоставляет свои персональные данные и даёт согласи на их обработку.

К примеру, вы продаёте очистители воздуха, как бесплатный бонус вы можете предложить измерение чистоты воздуха в квартире клиента. Согласитесь, что если человек соглашается на подобную процедуру, то его заинтересует ваша продукция.

Всё что требуется это грамотно про неё рассказать.

В качестве такой «заманухи» вы можете использовать различные подарки, пробники, информацию короче всё что непосредственно связано с предлагаемым товаром и имеет невысокую стоимость. Та же, услуга по измерению чистоты воздуха не имеет высокой стоимости и её может выполнять продавец.

Шаг 2 – предлагаем товар

На втором шаге, от вас требуется самая обычная продажа.

Самое важно использовать все выгоды от вашего подарка, а именно то что человек будет себя чувствовать немного обязанным и относиться к вам более лояльно.

Используя двухшаговые продажи, у продавца заведомо не будет проблем с установлением контакта, а также темой для разговора. А эти два пункта одни из самых трудных в активных продажах.

Трудности двухшаговых продаж

Несмотря на всю привлекательность двухшаговых продаж, есть ряд трудностей, с которыми вы можете столкнуться. Прежде всего профессиональные любители халявы, эти товарищи интересуются только тем что бесплатно и ваш товар они не купят ни при каких условиях. Полностью решить эту проблему можно предусмотрев небольшой платёж.

Есть обратная проблема, многие не ценят бесплатных вещей, считая всё бесплатное низкокачественным. Доказано, что один и тот же обучающий курс, проведенный бесплатно и за деньги, имеет абсолютно разный эффект. Люди после платного курса охотней используют полученные знания и намного выше оценивают содержание пройденного обучения. Выход из ситуации – повышать ценность вашего подарка.

Так же часто клиенты разочаровываются от подарка. К примеру, вы дали пробник вашей продукции, а клиентам он не понравился. Или вы обещали полезный вебинар, а на деле он оказался скучными и бесполезным. Короче говоря, ваша задача держать своё слово.

Источник: https://worldsellers.ru/dvukhshagovye-prodazhi/

Двухшаговые продажи: практические рекомендации

Во времена дефицита люди изголодались по разнообразию товаров. Поэтому, когда в 90-е магазины заполнили товары известных зарубежных брендов, реклама стала настоящим двигателем прогресса.

Но в наше время мало разрекламировать товар, продажи в один клик ушли на второй план. Покупатели стали требовательнее и разборчивее. Поэтому приобрела актуальность новая модель отношений между клиентом и продавцом.

Что такое двухшаговая модель продаж и как применять ее в своем бизнесе – расскажем в нашем материале.

То есть она разработана так, чтобы клиент увидел и сделал покупку: мебели, техники, одежды, косметики.

Например: «Лучшая и самая экологичная мебель от «Трафин и К» для вас!» Но со временем у клиентов выработался иммунитет к подобному воздействию, и торговые компании стали ощущать отток клиентов.

Двухшаговая модель, напротив, не предлагает покупателю сразу совершить покупку. Основная цель программы – заинтересовать клиентов и привлечь их в ряды ваших пользователей. Вспомните рекламу кошачьего корма «Вискас»: «У вас появился пушистый друг? Зайдите на наш сайт и получите подарок для него».

Основная цель программы – заинтересовать клиентов и привлечь их в ряды ваших пользователей.

Прямого предложения купить нет. А те, кого оно заинтересует, зайдут на сайт, введут свои данные в базу компании и получат пробную упаковку корма бесплатно. А компания получит координаты нового клиента, которому интересен корм для кошек. Это значит ему можно высылать новые предложения, со временем клиент начнет доверять и пользоваться продуктом конкретного продавца.

Начинающие предприниматели скажут, что подобная модель отношений подходит только для крупных и известных компаний. Это не так! Предположим, вы готовите детей к олимпиаде по математике. Предложите своим клиентам первый бесплатный урок.

Но построение его должно быть таким, чтобы заинтересовать клиентов и вызвать желание продолжить занятия платно. Например, задайте в конце домашнее задание, которое предполагает вашу проверку. А это клиент сможет сделать только после продолжения обучения платно.

Составить схему двухшаговой модели продаж для своей компании можно самостоятельно, а наши практические рекомендации помогут в этом. Основа модели состоит из двух элементов:

• Привлекаем заинтересованных клиентов к дальнейшей коммуникации.
• Ведем торговые отношения путем отправки актуальных предложений.
• Только заинтересовав и выстроив отношения с клиентом, начинаем предлагать ему дорогостоящие товары. Например, эффективна будет цепочка: предложили бесплатный пробник туалетной воды → предложили купить по акции небольшой флакончик духов за 500 р. → предложили набор за 2 тыс. р.

Подобные схемы используются и в продовольственных магазинах, вспомните дегустации сыров, вин, колбас. Вам нужно продумать свой первый шаг, основной целью которого будет привлечь покупателей бесплатным, но ценным продуктом или услугой. Среди популярных способов заинтересовать потенциального клиента выделяют следующие:

1. Первая консультация.
2. Пробник или тест-драйв.
3. Видео с нужной клиенту информацией.
4. Бесплатный мастер-класс.
5. Семинар.
6. Ограниченная версия продукта в меньшей упаковке.
7. Визит менеджера с продуктом к вам в дом с бесплатной демонстрацией: химчистка пылесосом, мойка автомобиля, фильтр для воды.
8. Неполная, пробная версия продукта.

Перед выбором продукта для своих покупателей ответьте себе на два вопроса: Чем ценен для клиентов мой продукт? Почему мой товар привлечет пользователей?

После привлечения новых клиентов с ними нужно продолжать работу. Для этого используются телефонные звонки, извещение о проведении акций через почту и интернет, СМС-рассылки о новых продуктах.

Новый вид отношений между компанией-продавцом и покупателем направлен на долговременное сотрудничество. Покупатель не просто увидел и купил вещь, а запомнил вас как компанию, с которой хочется иметь дело дальше. А вопрос «как заработать сразу больше денег?» в наше время не актуален. Смотрите в будущее!

Источник: https://zhazhda.biz/base/dvuhshagovaya-model-prodazh

Двухшаговые продажи. Развитие бизнеса с помощью двухшаговых продаж

?

Previous Entry | Next Entry

manage_itsalesmanager2Двухшаговые продажах — это стратегия, которая перевернет ваш маркетинг с ног на голову и сильно облегчит вам процесс продажи, а вашим клиентам — процесс покупки.Представьте себе, что перед вами толпа из 100 человек. Будем считать, что это ваш потенциальный рынок, в который вы пытаетесь продавать ваши товары или услуги. Давайте для определенности предположим, что вы продаете, ну например, услуги по чистке ковров. Таким образом, ваши потенциальные клиенты — это владельцы ковров. 3Представьте себе, что у вас есть один час времени, чтобы окучить этот рынок, т.е. ваши ресурсы, как это обычно и бывает в жизни, сильно ограничены. Если у вас 1 час времени на 100 человек, то на одного человека вы можете потратить в среднем чуть больше 30 секунд. Согласитесь, что этого довольно мало, чтобы убедить человека что-то у вас купить.И с этим есть еще одна проблема.Проблема в том, из этих 100 человек большинство у вас не купят. По разным причинам. Такова реальность. Ни одна компания не продает 100% своей целевой аудитории. И как бы вы ни старались, купят у вас далеко не все. В действительности тех, кто реально может купить ваши услуги, меньшинство. Скажем, их будет 10 человек.А теперь представьте себе эту ситуацию: у вас есть час времени и перед вами 100 человек, на каждого по полминуты. И вы подходите по очереди к каждому и пытаетесь продать свои услуги всем подряд — и тем, кому это в принципе интересно и тем, кому это заведомо неинтересно. Фактически вы таким образом пытаетесь впаривать свои услуги.Но не забывайте о том, что люди очень не любят, когда им продают. Люди любят покупать. Т.е. люди любят, когда решение о покупке принимают они сами.И сила действия равна силе противодействия. Чем больше вы гоняетесь за клиентами, тем больше они хотят вас оттолкнуть.Поступая таким образом, вы получите 90 отказов! Вы переходите от одного человека к другому, вы устаете морально, потому что получать отказы это всегда неприятно и это обычно выбивает из колеи. Причем 90 отказов это в лучшем случае. Потому что у вас есть всего 30 секунд на человека, и этих 30 секунд на самом деле может оказаться недостаточно, чтобы убедить даже тех, кто относится к заинтересованной группе из 10 человек. В результате ваш КПД упадет еще ниже. В итоге может оказаться так, что половину заинтересованных вы не сможете дожать до продажи. Тогда вы получите 95 отказов и всего 5 продаж.Получается, что вы распыляете свои ресурсы на всех подряд, тратя свое драгоценное время на тех, кто заведомо у вас не купит. Это слишком расточительно и непродуктивно. И так поступает большинство компаний, потому что не видят другого способа.Но вместо этого вы могли бы использовать двухшаговый подход. Вы могли бы каким-то образом предварительно выделить, отфильтровать те самые 10 человек из общей массы людей.Ваша цель — сделать так, чтобы эти 10 человек выделили себя из толпы, подняли руку и сказали «да, мне это интересно».Чтобы предварительно отфильтровать потенциальных клиентов, на первом шаге предложите что-то ценное – бесплатно или очень дешево. Тут важно понять, что цель первого шага — это не продажа. На первом шаге вы покупаете клиента, завоевываете его и начинаете выстраивать с ним отношения.У вас может быть система продаж, основанная на обучающем маркетинге, и тогда вы на первом шаге предлагаете какой-то бесплатный или дешевый инфопродукт, в котором говорится о том, как эффективно решить проблему потенциального клиента. Или это может быть система продаж с использованием концепции front-end и back-end продуктов. Например, вы могли бы предложить бесплатное руководство, рассказывающее о том, как правильно ухаживать за ковром, об особенностях ухода за ковром в зависимости от материала, из которого он изготовлен, или как очистить ковер от въевшейся грязи, как продезинфицировать ковер и не испортить его. Наконец, о том, как правильно выбрать химчистку. Т.е. это бесплатная и ценная информация для вашей целевой аудитории.Другой вариант отфильтровать заинтересованных людей — вы можете предложить первую чистку бесплатно или по очень низкой, символической стоимости, ниже всех по рынку.В любом случае вы предлагаете что-то бесплатное или очень дешевое и в то же время то, что имеет некую ценность для вашей целевой аудитории. Люди, которые откликаются на это предложение, автоматически выделяют себя из общей массы, сообщая вам, что они заинтересованы в том, что вы предлагаете.Таким образом у вас есть тот же самый час времени, но теперь уже перед вами не 100, а 10 человек. Причем это не просто абсолютно все владельцы ковров, а это владельцы ковров, которым интересна тема ухода за коврами и поддержания его в чистоте и сохранности.То есть перед вами предварительно отфильтрованные, качественные потенциальные клиенты, кторые сами подняли руку, это qualified leads.И теперь на одного такого клиента вы можете потратить уже в 10 раз больше времени, чтобы выявить его потребности, проработать его возражения, донести до него ценность ваших услуг, рассказать о том, какие выгоды он получит, продемонстрировать вашу экспертизу, рассказать о гарантиях, в общем, у вас теперь в 10 раз больше времени на то, чтобы совершить продажу. Причем совершить продажу предварительно отфильтрованному, качественному потенциальному клиенту.И заметьте, что теперь вы уже не впариваете свои услуги, потому что вы не пытаетесь продавать всем подряд, вы работаете только с теми, кто сам проявил интерес. Они видят вашу экспертизу, видят гарантии, они получили от вас на первом шаге ценную и бесплатную информацию. И теперь уже люди сами принимают решение о покупке на основании полученной от вас информации.Фактически вы перевернули ваш маркетинг с ног на голову, и теперь уже не вы бегаете за клиентами, пытаясь впарить им ваш товар, а люди сами приходят к вам, говорят, что им это интересно и сами у вас покупают.Теперь давайте рассмотрим ту же самую ситуацию не с точки зрения времени, а с точки зрения денег.Итак, у вас есть тот же потенциальный рынок — 100 человек. И у вас есть бюджет 1000 рублей, с помощью которого вы можете донести свое сообщение до рынка. Если вы потратите свой бюджет так, как это обычно делают все — т.е. если вы просто дадите рекламу ваших услуг по чистке ковров, то в этом случае вы потратите 10 рублей на каждого человека. Т.е. у вас есть 10 рублей, с помощью которых вы пытаетесь убедить человека, чтобы он у вас купил. И опять же, проблема в том, что вы пытаетесь продавать всем подряд, распыляя свои ресурсы. Интересна человеку эта тема или не интересна — вы все равно пытаетесь ему продать и в вашем распоряжении всего 10 рублей. Это непродуктивный подход.При двухшаговом подходе вы можете на первом шаге предложить вашему рынку бесплатное руководство, о котором мы уже говорили. Или вы можете предложить свой тест-драйв, т.е. бесплатную разовую чистку ковра.Фишка в том, что для того, чтобы убедить человека откликнуться на ваше бесплатное предложение, потребуется гораздо меньше денег чем на то, чтобы убедить его совершить покупку. Люди любят халяву и легко откликаются на бесплатные или очень дешевые предложения.Поэтому вы можете разделить ваш бюджет на две неравные части — например 100 рублей и 900 рублей.Меньшую часть, т.е. 100 рублей вы потратите на рекламу вашей бесплатности.Стоимость одного контакта составит всего 1 рубль (100 руб / 100 чел = 1 руб/чел), но этого достаточно, чтобы убедить тех, кому эта тема интересна, откликнуться на халяву.Итак, вы отфильтровываете тех, кто откликнулся на вашу бесплатность и сказал «да, мне это интересно».И теперь у вас есть еще оставшиеся 900 рублей, которые вы можете потратить на этих 10 человек, чтобы продать им ваши платные услуги.Теперь вы тратите на одного человека не 10 рублей, а 90 рублей!Имея такой бюджет вы можете, скажем, не просто дать визитку, а дать ему диск с презентацией или отправить ему что-то по почте, т.е. вы можете позволить себе использовать более дорогие инструменты. И опять же, мало того, что вы теперь можете потратить больше денег на продажу одному человеку, так теперь вы эти деньги тратите не на всех подряд, а только на тех, кому эта тема интересна. Подведем итог всему вышесказанному.Недостатки продажи в лоб:- вы распыляете ресурсы, продаете одинаково всем подряд- вы пытаетесь впарить свой товар тем, кому это заведомо неинтересно- вы получаете огромное количество отказов- люди не любят, когда им продают, люди любят покупать- сила действия равна силе противодействия, чем больше вы гоняетесь за клиентами, тем сильнее им хочется от вас убежатьПреимущества двухшаговых продаж:- вы переворачиваете маркетинг с ног на голову- теперь вы не бегаете за клиентами — заинтересованные клиенты сами приходят к вам- вы получаете кредит доверия, т.к. люди видят вашу экспертизу- теперь вы можете потратить гораздо больше ресурсов, чтобы закрыть сделку

— вы можете тратить меньше ресурсов на привлечение того же количества клиентов в ваш бизнес

— вы контактируете не со всеми подряд, а только с теми, кто предрасположен к покупке у вас- теперь вы почти не слышите «нет»Как вы видите, имея одни и те же ограниченные ресурсы, их можно использовать совершенно по-разному для продвижения вашего товара или услуги.

И двухшаговые продажи дают вам во много раз бОльшую эффективность.

Если Вы хотите в будущем первым получать подобные видео от меня и моих коллег, подпишитесь на наш youtube канал:http://www.youtube.com/subscription_center?add_user=alextrapeznikov

http://www.youtube.com/watch?v=0KzDJ6aL6l0http://www.youtube.com/user/alextrapeznikov— Александр ТрапезниковОгромное количество бесплатных материалов по увеличению продаж:

www.alextrapeznikov.ruПодробнее:

Источник: https://manage-it.livejournal.com/85049.html