Как продавать и продавать услуги психолога

Рыночная экономика — основа экономических отношений в настоящее время. Психология продаж появилась по причине того, что рынок набрал такие обороты, что только единичные товары нуждаются в презентации их непосредственных свойств. Психология торговли же, находясь на стыке психологии и маркетинга, превращает любую рекламу или сделку в сеанс гипноза.

Психологические аспекты продаж

Положение рынка на сегодняшний момент таково, что товары потеряли свою уникальность относительно их прямого применения. Множество производителей делают одинаковые по своим функциям товары, которые глобально различаются лишь брендом и ценой.

Психология торговли и продаж нужна предпринимателям для того, чтобы среди аналогичных товаров клиент выбрал именно тот, что нужен заказчику. По сути, задачей психолога является продать товар под видом удовлетворения потребности. Покупатель не выбирает брендовый телефон, но выбирает удовлетворение потребности в уважении.

Не выбирает диван, но выбирает уют и комфорт. Не выбирает золотые часы, но выбирает иллюзию собственной статусности.

Психологи, зная тонкости человеческой психики, могут выстроить рабочую стратегию заключения сделки и воздействовать на покупателя более или менее явными методами, которые заставят его совершить покупку и обращаться к конкретному продавцу снова и снова.

Перечислим основные психологические аспекты продаж:

• Эмоции превыше логики. Когда человек собирается совершить покупку, им прежде всего движет желание обладать. Руководствуясь этим желанием, клиент может зайти далеко от логических доводов. Задача психолога — показать клиенту, чем именно можно обладать, приобретая конкретный товар или услугу: например, от обеда в ресторане не только происходит насыщение, но и повышается статус в глазах окружающих. И не важно, что при этом клиент переплачивает в несколько раз по сравнению с менее «люксовым» заведением.
• Факты. Покупателю важно знать обо всех преимуществах товара, который он собирается купить. Клиент не согласится покупать «кота в мешке»: грамотный продавец должен предоставить сведения обо всех преимуществах (даже довольно субъективных), чтобы клиент решился на сделку.
• Ценность против цены. Каждая вещь имеет свою ценность: практическую, материальную, эстетическую и т. д. У каждого из покупателей свои приоритеты, и если надавить на правильный, то клиент купит даже товар, цена которого явно не соответствует себестоимости. «Потому что красиво», или «потому что в хозяйстве пригодится». Работа продавца — убедить покупателя в том, что цена товара оправдана.
• Репутация превыше всего. Когда покупатель приобретает товар определенного бренда, он отдает деньги не только за конкретную покупку, но и за историю, и за лицо бренда, и за его философию. Например, сегодня популярно бойкотировать бренды, использующие в своих разработках тесты на животных и продукты животного происхождения.
• Сделки «по любви». Продавец не может принудить покупателя к покупке. Более того, излишняя навязчивость скорее оттолкнет клиента от бренда в целом, а не только от покупки конкретного товара. Воздействовать на покупателя необходимо убедительными доводами.
• Доверяй, но проверяй. Клиенты могут быть очень дотошными в проверке качества и достоинств товара. Кто-то доверяет раскрученному ревьюеру, а кому-то необходимо предоставить статистику и результаты научных исследований. Так или иначе, за слова о преимуществах товара придется отвечать, приводя ссылки на авторитетные источники.
• Бренды правят рынком. Часто клиенты руководствуются не очевидными достоинствами товара, а только лишь его причастностью к какому-либо бренду. Приобретение товаров определенной компании позволяет людям чувствовать свою принадлежность к «элите», к определенной философии, к образу жизни. Предпочтение того или иного бренда может быть также продиктовано потребностью в надежности и уверенности, положительным опытом с товарами конкретной марки или большим количеством отзывов. Это следует учитывать при позиционировании изготовителя.

Все эти аспекты были выведены при помощи использования психологии в продажах. Знание этих положений позволяет эффективнее выстраивать отношения продавца с клиентом, продавать больше и лучше, продвигать свой бренд дальше. Однако заинтересованным покупателям тоже не лишним будет ознакомиться с психологией и принципами продаж, чтобы не оказаться в положении обманутых клиентов.

Психологические механизмы воздействия на клиента

Психология продаж работает на то, чтобы сотрудник сферы торговли, обладая специальными знаниями, смог не просто продать товара на наибольшую сумму, но и оставить покупателя довольным своим приобретением, чтобы тот вернулся снова и порекомендовал конкретного продавца своим знакомым.

Профессиональные маркетологи, руководствуясь психологическими наработками, воздействуют на клиента, используя его естественные инстинкты и эмоции. Воздействие на эти древние структуры психики «проскакивают» мимо сознания, позволяя манипулировать человеком в обход его логического осмысления ситуации.

Маркетологи выделяют две группы эмоций, возникающих у покупателя:

• положительные (стимулирующие). К ним относятся гордость, альтруизм и жадность;
• отрицательные (предупреждающие). Это зависть, стыд и страх.

Работая с двумя этими группами эмоций, можно воздействовать на различные «рычаги», заставляя прийти покупателя к необходимому выводу (к заключению сделки). Выбор и комбинации давления зависят от конкретного предложения и целевой аудитории.

В маркетинге положительные эмоции используют следующим образом:

• Гордость. Задача маркетолога — заставить покупателя гордиться именно тем товаром, который тот приобретает. Часто используется для товаров класса «люкс» и для популярных брендов, однако находит свое применение и в небольших компаниях. Слоганы и методы манипуляции направлены на то, чтобы поднять самооценку клиента за счет приобретения товара.
• Альтруизм. Игра на альтруизме — излюбленный прием малоизвестных брендов, продвигаемых за счет четко озвученной философии. Например, под предлогом спасения животных можно продавать продукты из гречки за цену в 50 раз больше себестоимости. «Экологически чистое производство» тоже мало кого оставляет равнодушным. Покупателю приятно чувствовать, что он спонсирует глобальную идею во благо человечества, когда покупает кашу или хлеб.
• Жадность. Жадность, в противовес расточительности, является нормальным, инстинктивным чувством. Желание сохранять и накапливать естественно для людей, а для некоторых является вынужденной необходимостью ввиду образа жизни. Маркетолог играет на чувстве жадности, предлагая «невероятно выгодные» покупки, при этом продавая товары, которые могут быть вовсе не нужны клиенту. При этом у покупателя сохраняется обманчивое чувство того, что он сэкономил, купив товар дешевле, и он практически не обращает внимания ни на практическую ценность продукта, ни на его качество.

Отрицательные эмоции в продажах работают не менее эффективно. Психология покупателя работает таким образом, что в первую очередь мозг реагирует на негативную информацию, чтобы уберечь себя от неприятностей. Поэтому негативные слоганы в рекламе лучше запоминаются и быстрее обращают на себя внимание.

Отрицательные эмоции в маркетинге можно охарактеризовать так:

• Зависть. Продавец вменяет покупателю, что все приличные люди обладают продаваемым товаром, следовательно, без совершения покупки клиент не может считать себя приличным человеком. Другой вариант — сказать, что у какой-то публичной успешной личности есть товар, а значит, после его приобретения покупатель как бы приравнивается к успехам и славе этого человека. Еще один вариант — сказать о том, сколько людей являются счастливыми обладателями товара, а клиент еще не входит в их число.
• Стыд. Продавец вполне может упрекнуть покупателя в несовременности, если тот не приобрел какую-нибудь новинку от бренда. Или сказать о том, что покупатель допускает большую ошибку, не воспользовавшись выгодным предложением.
• Страх. Психология говорит о том, как эффективнее продать товар клиенту, пользуясь самой мощной человеческой эмоцией — страхом. Например, можно припугнуть посетителя тем, что товар остался последним и его последующий выпуск под вопросом. Или запугать тем, что другие бренды производят токсичный или опасный для здоровья товар, и только один добросовестный продавец предлагает безопасный продукт.

Психологические услуги в маркетинге породили множество способов того, как продавать товар, играя на чувствах покупателя. Вариантов сочетания приемов воздействия на эмоции бесчисленное множество, и их откровенность или скрытость зависят лишь от политики компании и от порядочности конкретного продавца.

Узнать больше о психологии продаж и методах влияния на покупателя можно у профессионального психолога. Один из таких специалистов — психолог-гипнолог Никита Валерьевич Батурин. С помощью его онлайн-курса «Обучение современному гипнозу» можно вынести для себя ряд возможностей для работы с клиентами, которые будут очень эффективны.

Приемы, используемые в психологии продаж

Психология покупателя сама подсказывает уловки, которые скажут, как научиться продавать или делать это лучше. Психика клиента в ситуации совершения сделки имеет несколько эффектов, которые можно обернуть в пользу продажи:

• Якорь. Эффект якоря означает, что первое впечатление закидывает «якорь» на все последующие суждения об организации или товаре. Переломить первое впечатление возможно, но сделать это гораздо сложнее, чем изначально создать позитивную репутацию. Первым «якорем» может стать реклама по телевидению, отзыв в интернете или даже внешний вид продавца. Поэтому всем деталям маркетинга следует уделять большое внимание.
• Приманка. Приманкой в маркетинге называют альтернативный вариант товара или услуги, который является компромиссом между двух очевидных вариантов выбора. Если клиент останавливается перед дилеммой, необходимо предоставить ему «приманку» в виде того варианта, о котором клиент изначально не задумывался.
• Рифмовка. Рифма в слоганах — настоящая находка для маркетолога. Рифма звучит лаконично, образно, и западает глубоко в сознание потенциальных покупателей. Запомнив звучный слоган единожды, у клиента запустится процесс узнавания каждый раз, когда он будет встречаться с ним вновь. Это будет автоматически вызывать позитивную реакцию и увеличит шанс успешной сделки.
• Боязнь потери. Представляя товар уникальным и ограниченным в тираже, продавец увеличивает шанс успешной продажи. Сознание людей устроено таким образом, что потерять гипотетическую возможность для мозга воспринимается как угроза. Клиент стремится воспользоваться предложением, даже если оно не несет для него реальной пользы в настоящий момент.
• Кривая Эббингауза. Эббингауз — это ученый, который проводил эксперименты по изучению памяти. В результате его исследований была установлена закономерность, согласно которой пики запечатления происходят в начале и в конце подачи информации в смысловом ряду. Это значит, что важно не только заложить в клиента положительное впечатление в самом начале знакомства с продукцией, но и закончить сделку на позитивной ноте. Тогда все впечатление о процедуре покупки у покупателя будет окрашено в позитивные тона, даже если по ходу продажи были некоторые шероховатости.

Кроме того, представители продающей компании предпринимают и другие маневры для привлечения клиента. Например, удержание контакта с покупателем. Для этого проводятся регулярные массовые рассылки писем, «прозвоны», периодические предложения скидок и акций.

Это делается, чтобы у покупателя установилась эмоциональная связь с компанией. Подобное одностороннее общение при регулярном повторении начинает восприниматься как личное знакомство, оно демонстрирует интерес компании к клиенту.

Главное в этой стратегии — не переусердствовать, чтобы не выглядеть навязчиво и не вызывать раздражения.

Еще один психологический ход — замена стандартной рассылки на индивидуальные предложения.

Промоутеры от брендов и магазинов на улицах раздают флаеры с координатами заведения, которое они рекламируют: сколько из них оседают в ближайших урнах? Гораздо больше, чем визиток, на которых указан размер скидки.

Даже неочевидная выгода заставляет покупателя сохранить такую визитку для будущих приобретений, передавать ее друзьям и регулярно посещать именно того продавца, который ее вручил. По тому же принципу работает рассылка с промокодами или звонки с «кодовыми словами».

Чтобы продать товар, необходимо сразу же обозначить важность его применения. Для этого маркетологу следует найти проблему у клиента. Иногда это происходит прямолинейно: продавец просто задает вопрос клиенту о том, сталкивался ли он с определенной проблемой.

Многие компании используют технологию таргетированной рекламы: при помощи поисковых систем они выясняют, какие запросы совершает потенциальный клиент, и предлагают свою продукцию в контекстной рекламе на сайтах соответствующей тематики.

И последнее, что важно помнить продавцу: не стоит концентрироваться исключительно на достоинствах товара или бренда. Для эффективной продажи необходимо проявлять равносильный интерес к клиенту. Важно понимать, кому предстоит покупать товар, с какой целью, и какую выгоду из этого может извлечь покупатель.

Покупателю же, чтобы не быть обманутым, важно заранее обдумать свои интересы и приоритеты и «прощупать» потенциальные варианты приобретения. При встрече с опытным маркетологом отстоять свое мнение становится гораздо труднее, особенно под давлением психологических уловок.

Нехватка времени на обдумывание предложения может спровоцировать импульсивную покупку, тогда как заранее составленный план позволит быть уверенным в целесообразности того или иного приобретения.

Тематические видео на тему воздействия людей можно посмотреть здесь.

Источник: https://ProPanika.ru/psihologiya/psihologiya-prodazh-kak-nauchitsya-prodavat-vsyo-i-vsem/

Проверенный лайфхак для психологов, как продавать свои услуги

Как психологам всегда иметь клиентов?

Сейчас я вам солью фишку-фишек касательно продажи услуг психолога. Как всегда быть при клиентах, как получить множество звонков в день о консультациях?

Расскажу абсолютно практическую историю, именно таким образом один из известных мне психологов очень быстро собрал себе пул клиентов, и был весьма удивлен, как сильно раскалилась его трубка от звонков потенциальных клиентов, как только он начал эффективно работать с этой площадкой.

Существует вот такая площадка — https://www.all-psy.com. На ней очень удобно подбирать себе психолога, т.к. там психологи отвечают на вопросы страждущих и можно увидеть психолога в действии.

Поэтому ищущим психолога тоже ее рекомендую. Там многие работают по скайпу, это еще и дешевле.

Но, вернемся к продаже услуг. Этот сайт особенный. Он очень хорошо адаптирован под экспертные продажи услуг психологов.

Внизу сайта кликните на фразу «Вы психолог?»- там отлично расписано, почему психологам целесообразно продавать услуги через него. Уникальное торговое предложение налицо.

До начала работы, изучите возможности площадки и посмотрите, как консультируют психологи в топе.

Консультировать нужно сравнительно много, т.е. давать несколько ответов в день, и эти ответы должны быть: компетентны, заботливы, вдумчивы, развернуты и, если это уместно, в них должен быть мягкий призыв к действию. Но — мягкий, не перебарщивайте!

Полагаю, не больше 1 часа в день у вас это дело будет отнимать. За пользование площадкой — платеж порядка 500 рублей/месяц.

• У описанного мной психолога явный прорыв случился, если правильно помню, уже через месяц-два таких письменных консультаций.
• Удачи!
•  Елена Коварская

Источник: https://itlenta.com/provereniy-laifhak-kak-prodavat-svoi-uslugi.html

Реклама психолога: как рекламировать психологические услуги?

Реклама услуг психолога и как продавать психологические услуги.

Меня часто спрашивают о рекламе психолога — как рекламировать психологические услуги правильно? Как продавать психологические услуги, и уместно ли это вообще, учитывая их специфику?

Да, психологическая консультация — не товар, который обладает видимыми характеристиками. Это также и не вполне услуга в привычном понимании слова. Работа психолога тонка и деликатна, и говорить о «продаже» в таком контексте кажется абсолютно неуместным.

Однако психологический рынок в мире давно сформирован, и каждый специалист занимает на нем свое положение. И имеет свою стоимость.

От чего зависит стоимость консультаций психолога?

Не всегда от уровня полученной квалификации, и не всегда от опыта.Всех нас учат одинаково, а при наличии известной доли рвения и достаточном трудолюбии практически каждый может вырасти в компетентного профессионала.

Другое дело, что до организации реальной частной практики — в отдельном офисном пространстве и с хорошей клиентской базой — дело доходит лишь у десятков выпускников, если не меньше. Но тем и лучше — небольшое количество закаленных специалистов создают продуктивную конкуренцию и тем самым постоянно улучшают качество самой услуги.

В течение 6 лет продвижения коллег я чаще всего слышу вопросы именно о рекламе услуг психолога:

• Как грамотно предложить услуги психолога и «отстроиться» от коллег?
• Что лучше предлагать — узкую специализацию или широкий охват направлений, форматов и аудиторий клиентов?
• Как при рекламировании своих услуг не скатиться до уровня «базарного» торговца?

Частые вопросы психологов продвижении психологической практики

Реклама услуг психолога строится на 3 простых вещах

1. Четкое позиционирование, как и в любой другой сфере бизнеса — основа всего.

   Вы должны умудриться настолько отточить концепцию своей частной практики/психологического центра, чтобы для потенциального клиента было очевидно, с какого рода проблемами или аудиторией вы работаете.

   Это должно быть изложено буквально в трех-четырех словах.

   Учитывая, что специалистов сейчас находят через Интернет, а подробно читать тексты на сайтах почти никто уже не готов, выделяйте такую информацию всеми доступными способами. К вашей визитке это тоже относится.

   С точки зрения продажи чего-либо работать со стереотипными представлениями легче. Примите к сведению, например, такое обстоятельство — на сегодняшний день в нашей реальности клиенту трудно точно понять, чем является, а чем не является психологическая услуга. Зато люди хорошо понимают, кто такой врач, педагог или священник.

   Поэтому любой отсыл к этим профессиям облегчит привлечение на консультацию. Именно поэтому директивный, подобный врачебному, подход психолога более популярен. Именно поэтому на консультации от психолога многие ожидают духовных наставлений.

   Именно поэтому запрос на обучение «правильному» образу жизни настолько распространен.

2. Экспертность вместо прямой продажи. Предложить услуги психолога в спокойной, не агрессивной манере — главное правило. Практически в любой другой сфере «громкое»заявление о себе будет плюсом. Но это не работает для большинства психологов. Исключение — тренинги по развитию каких-либо навыков, больше связанные с деловой сферой, чем с личной.»Убойный оффер», прагматические выгоды и создание искусственного ограничения на получение услуг (вроде скидок, акций или заявлений о чем-то последнем и неповторимом), которые неотделимы от схемы обычной продажи — все это только отвернет клиента от вас.

   Вместо этого стоит четко и максимально прозрачно привлечь внимание к своему образованию и квалификации, открыть доступ к дипломам и сертификатам, показать свою принадлежность к уважаемым профессиональным сообществам и выложить на сайт видео выступлений в СМИ и ТВ (практически каждый опытный специалист хотя бы раз был в эфире телевидения или давал комментарии в прессе — если в вашем случае это не так, то с выходом вашего сайта в топ поисковых систем эта проблема будет решена).

   Поскольку для вашего потенциального клиента на первом этапе такие артефакты являются фактически единственным критерием вашего профессионализма, то одновременно с четким позиционированием это будет иметь ощутимый эффект.

   Это имеет равную силу и для продвижения в Интернете, и для поддержания «сарафанного радио» (хотя сегодня, даже если человек приходит к вам по рекомендации, он обязательно подготовится к встрече с вами, прогулявшись по вашему сайту и профилям в социальных сетях).

3. Уникальность вашей профессиональной квалификации и специализации. Это напрямую влияет на выбор стратегии всего вашего позиционирования. Речь идет о сочетании неповторимых характеристик ваших услуг, о том, чем вы отличаетесь от конкурентов (да-да, многие коллеги ненавидят это слово, но это факт). Всегда есть что-то , к чему у вас как у профессионала, больше лежит душа, и жизнено важно изложить отличия своей работы от предложений сотен коллег.

   Возможно, вы умеете быстрее и лучше находить общий язык с определеными категориями клиентов? Или незаменимы в коррекции проблем определенного рода? Или имеете какие- то личные особенности, повышающие эффективность вашей работы? Четко и прямо о них заявите! Неуместно кричать об этом или слишком противопоставлять себя коллегам, а вот поместить такую информацию в видимой части вашего сайта, а лучше еще и выделить жирным шрифтом, крайне важно. Все в вашем образе, и физическом, и виртуальном должно явно или неявно выражать главное о вашей специализации.

   Иногда бывает уместно рассказать о себе чуть больше необходимого (если только вы не психоаналитик). Несмотря на всю болезненность ситуации, в которой обычно находится пришедший к вам клиент, больше шансов «сработаться» дает схожесть вашего с ним социального положения и разделение им логики изменений, лежачей в основе вашего психологического подхода (об этом интересно пишет Э. Спинелли).

Только теперь у вас есть что-то конкретное и внятное, чтобы планировать рекламу работы психолога.

Работающие способы рекламы психолога с примерами

Какие способы рекламы услуг психолога выбрать?

Источник: https://psypractice.ru/organizaciya-practiki/kak-pravilno-reklamirovat-psikhologicheskie-uslugi

Как продавать услуги психолога дороже, чаще и зарабатывать больше? / База знаний Форум / Брэнд Капитал, консалтинговое агентство

Психологи, как и любые консультанты (не те, что в магазинах продают реальные товары), продают очень своеобразный ПРОДУКТ. Это не материальные услуги, при выборе которых реально не на что опереться клиенту. Именно такого типа услуги продвигаются через экспертность. Качество таких услуг не понятно иногда даже после оказания клиенту услуги.

Какие услуги
непонятны и страшны клиенту:

• консалтинг в любых видах и формах (он знает, что делать, или просто пальцы гнёт)
• психологические консультации и тренинги (он действительно поможет, или ещё после него лечиться придётся)
• юридические (они действительно выиграют суд или просто деньги возьмут)
• бухгалтерские, аудиторские (бухгалтерия – темный лес, что скажет проверка)
• логистические (не придётся ли доплачивать в процессе, не обманут ли со сроками, не кинут ли вообще)
• ремонт, строительство (сделают ли как говорят, сделают ли в срок, сколько все это продержится и простоит, когда развалится)
• обучение (особенно детей)
• все медицинские услуги (может вылечат, а может угробят)
• услуги рекламы и интернет продвижения (действительно приведут клиентов или они просто бюджет освоят)
• охранные услуги (действительно приедут по этой тревожной кнопке или это просто муляж)
• организация праздников (на свадьбе будет весело или уныло и скучно)
• и еще много-много других «непонятных» услуг.

Как клиент
выбирает у кого купить «непонятную»
услугу:

Как ведет себя клиент,
когда ему нужна такая услуга? Основное
чувство — беспомощность и неуверенность.
Предложений много, они разные, но какое
выбрать?

Но осязаемых критериев
результата нет. Его не прельщают ни
мраморные лестницы в больницах, ни
дорогие часы и запонки юриста, ни широкая
улыбка директора школы. Критерий цены
уже не определяющий фактор — клиент
готов переплатить.

Не важны сроки — клиент
готов подождать.Все отступает на второй
план — лишь бы сделали хорошо.

Основным критерием
выбора поставщика услуги становится
уверенность в результате. За это клиент
и переплатит, и подождет, и поедет на
другой конец города и сделает еще очень
много чего, лишь бы быть уверенным в
результате. Кого хочет найти клиент?
Кто снизит его тревожность?

Профессионал или
Эксперт! Клиент ищет Эксперта!

Ведь только эксперт в
услуге может оказать ее качественно,
чаще чем некачественно. Только экспертность
дает клиенту надежду на то, что и ему
тоже сделают хорошо.

• На сложных услугах
  клиент выбирает максимально доступную
  экспертность!
• Все остальное неважно
  и вторично.
• Как клиент
  определяет эксперт или не эксперт перед
  ним:

Клиент начинает
опрашивать друзей и знакомых. Он
пользуется их рекомендациями, т.е. он
пользуется сарафанным радио. Чем сложнее
и непонятнее услуга, чем дороже может
обойтись непрофессинализм исполнителя,
тем большую роль играют рекомендации.

Сарафанное радио –
часто основной, а часто единственный
критерий выбора поставщика!

Рекомендации — основное
конкурентное преимущество. И только
потом цена, сроки, локация и прочее.

Что показывает
клиенту что перед ним эксперт:

1. Рекомендации друзей
2. Еще раз рекомендации друзей
3. Рекомендации из интернета
4. Демонстрация экспертом процесса и результата работы
5. Призы, дипломы, сертификаты от профессиональных сообществ
6. Экспертные статьи эксперта

Чем выше пункт в списке,
тем он весомее для клиента! Чем больше
рекомендаций, тем больше уверенности
что перед нами Эксперт. Рекомендации и
еще раз рекомендации. Нет рекомендаций
от друзей — сойдут из интернета.

Нет рекомендаций –
смотрим чем увешаны стены специалиста
– ну хоть что-то. Встретили статью или
интервью в газете, журнале, по ТВ — хуже
рекомендаций, но лучше, чем ничего.

Как обычно
продают экспертные услуги:

Сарафан и еще раз сарафан

Врачи, юристы, бухгалтеры,
строители, ремонтники всех мастей, все,
кто оказывает сложные услуги годами
ждут, что вот сейчас они станут
по-настоящему известны узкому кругу
богатых клиентов. И их жизнь наконец
изменится.

Как решаем эту
задачу:

1. Анализируем ваши продажи, ваши продукты и вашу целевую аудиторию. Даже продавая одинаковые услуги, психологи предлагают разные «скрытые выгоды» разному типу клиентов.
2. Определим продукт, на который будем формировать экспертность. Вам нужно определиться с позиционированием: какую экспертность качаем
3. Строим план-последовательность формирования в голове клиента вашей экспертности.
4. Создаём правильный виде-фото архив подтверждения вашего собственного решения проблемы в этой теме
5. Рассказы о собственных ваших проблемах (в этой теме) и как удалось решить
6. Канал Y Tube и регулярные видео, чтобы ждали

Источник: https://brandcapital.userecho.com/knowledge-bases/2/articles/30-kak-prodavat-uslugi-psihologa-dorozhe-chasche-i-zarabatyivat-bolshe

Психологу и тренеру — Как продать себя?

kvidan

Вчера замечательная девушка, Елена Диковицкая, написала небольшую статью-отчёт по следам семинара Андрея Коновалова «Три секрета продвижения психологических услуг», который проходил в четверг на этой неделе.

С её разрешения хочу предложить для прочтения, дополнения (может кто ещё из рассылки там был) и обсуждения 🙂

Материал написан по следам семинара Андрея Коновалова «Три секрета продвижения психологических услуг»

В отличие от других продающих себя людей из близких сфер (медицина, оккультные услуги), психолог часто отстраняется от рекламирования себя, считает что это ниже его достоинства и что люди сами должны его искать. Он, как бы, не заинтересован в том, чтобы продаваться, возможно, опасается зависимости со стороны клиента.

Плюс к этому в обществе существуют культурные стереотипы потребления, т.е. представления о том, какие существуют услуги и что получает человек, когда их использует. В случае с психологом много неясностей: зачем он нужен и что дает — мало кому понятно. Даже сами психологи часто не могут сформулировать это доступно и однозначно.

• Чтобы успешно продавать услугу нужно, чтобы клиент:
• — хорошо понимал смысл оказываемой услуги;
• — хорошо откликался на предложенную услугу;
• — активно потреблял услугу и получал от этого удовлетворение;
• — сохранял позитивное отношение по итогам ее оказания и в результате отказа от нее;
• — по собственной инициативе распространял информацию об услуге, рекомендовал ее в своем кругу общения.

При продаже психологических услуг самая большая проблема в том, что их необходимость далеко не очевидна. Вы можете сказать точно, что продает психолог? Мало кто может. )

1. Психология как товар
2. — направления;
3. — идеологии;
4. — инструментарии;
5. — эклектика;
6. — отсутствие границ;

Проблема в том, что в психологии не существует единых представлений обо всех вышеперечисленных аспектах. Именно из-за этого, психологические услуги, в отличие от медицинских и эзотерических, продаются с таким трудом.

Чтобы решить эту задачу представляя и рекламируя свои услуги, психологу необходимо четко определить, чем же он занимается, ясно очертить границы своей компетенции.

• Когда человек сталкивается с тем, о чем ничего не знает, он:
• — удивляется;
• — для описания нового опыта подбирает модель близкую к его уже существующему представлению;
• Альтернативные модели, при помощи которых не искушенный в психологии клиент будет воспринимать работу психолога:
• — Медицинская модель – клиент максимально пассивен, ожидает «таблетку», «рецепт», вся ответственность за результат возложена на психолога.

— Психиатрическая модель – усугубленный вариант медицинской модели. Ожидание чуда, медицинского лечения. Опасения: госпитализация.

— Эзотерическая, магическая модель – ожидание чуда, волшебства, магических действий от психолога, после которых все проблемы рассосутся сами собой.

— Религиозная модель – консультант как исповедник. Основная задача клиента – выговориться, отвести душу.

— Образовательная модель – наиболее адекватная и конструктивная – клиент хочет обучиться чему-то новому, готов брать на себя ответственность за результаты работы.Естественно, что люди воспринимающие услуги психолога через призму медицинской, психиатрической, эзотерической или религиозной модели будут разочарованы не оправдавшимися ожиданиями. По сути, восприятие психологии через призму данных моделей служим серьезным препятствием для обращения клиента за услугами в данной области. Результатом этого могут стать сложности во взаимодействии и негативные впечатления, но данная ситуация содержит в себе и ресурс для дальнейшего эффективного продвижения себя: профессионал высокого класса сможет переориентировать клиента на другую, более подходящую и конструктивную модель восприятия психологии. Если психолог – мастер своего дела, он может сломать негативные стереотипы и получить от данного клиента позитивную реакцию.

Что делать?

Создавая рекламу или описывая свои услуги нужно ориентироваться на одну из моделей. На ту, которая ближе всего вашему стилю работы.

Важно, при помощи рекламы, помочь клиенту сформулировать свои запросы. Ведь часто запрос клиента ему самому не понятен: «Что-то мне хреново».

Размышляя о том, нужна ли ему какая-то услуга, клиент собирает информацию. В этот период необходимо максимально полно ответить на все его вопросы. Показать, что у вас есть чем удовлетворить его потребности.

Елена Диковицкая

Источник: https://kvidan.livejournal.com/25526.html

Продвижение и продажа психологических услуг. Эмоциональный бизнес

( отрывок из книги)

Так уж сложилось – я в этом бизнесе пребываю около 15 лет. Стихийности здесь больше, чем продуманности, интуиции больше, чем плана, а процесс превалирует над результатом. Я люблю то, что делаю – веду ли тренинги, вебинары, консультирую, пишу книги.

И еще у меня получается развивать свой бизнес. Бизнес зависит от моих чувств, предпочтений, интересов. Пробовала когда-то по-другому: делать то, что выгодно. Отказалась.

И по сегодняшний день верю, что если ты делаешь что-то с любовью, всегда найдутся люди, готовые за это заплатить.

Много лет назад с легкой руки Маши Зайцевой – редактора «Психологической газеты» я была названа «успешным продавцом своих услуг». С тех пор я много рассказывала об особенностях этого бизнеса, вела тренинги для психологов на эту тему, писала статьи.

И вот, в очередной раз мне приходится выступать на тему продвижения и продаж. Очень не хочу повторяться, хотя за эти годы только утвердилась в своих позициях, и мой бизнес стабилен, и развивается. Случайно я нашла форму повествования, которая мне кажется интересной.

А именно – я забрела на один психологический форум и хочу дать свои комментарии к тем вопросам и репликам, которые я там прочла.

 

Не те вопросы задает девушка! Главный вопрос – он к себе самой: зачем мне это надо? Ну, да – та самая мотивация. Свои первые «психологические» деньги я заработала, получая свое второе образование.

Но мне очень хотелось попробовать себя как психолога. И это после нескольких месяцев обучения! В оправдание могу сказать, что на тот момент у меня уже была семья, ребенок, жизненный опыт, свои собственные выводы и большое количество часов терапии и тренингов.

Мне помогли, и я верила, что тоже могу кому-то помочь. И все случилось – первая клиентка «по знакомству», которая привела еще и сарафанное радио заработало.

Деньги – очень мощный мотив, не надо принижать его значимость. Сейчас я делаю проекты, которые мне интересны, но прибыль подразумевается как само собой разумеющееся. Деньги – это то, что отличает работу от хобби. Я видела очень многих коллег, которые работали «за идею». Чаще всего они отказывались под предлогом, что «никто не оценил». Да, конечно же, самореализация через свой бизнес – это замечательно. Но это скорее достижение, чем данность.

Умения – это не продукт продажи. Но знать, что ты умеешь – это важно. Тебя никто не будет покупать как «просто психолога». Или это случится не скоро – когда ты станешь экспертом или даже мастером своего дела. А пока – придумать название, назначить цену, «упаковать». Все, как на любом рынке. Психологическая услуга – это товар.

Своя тема. Не бывает просто тренингов, просто консультаций, просто диагностики. Когда я преподавала в институте, очень ценила студентов, которые проявляли заинтересованность в каких-то темах. Мои личный бренд «Тренер Ирина Шевцова» начинался с темы детско-родительских отношений.

Я жила этой темой – и как мама, и как педагог, и как детский психолог, работающий в детском саду. И уже тогда понимала, что все родители – заложники своего собственного детства. По этому консультации и тренинги сразу стали носить терапевтический характер.

Работаем не со следствием – взаимоотношениями с ребенком и методами воспитания, а с пониманием и чувствованием – что происходит с ребенком, чем продиктовано его поведение. А это возможно лишь после реанимации своего детского опыта. Рискованно? Да! Но я готова была идти на эти риски.

И вскоре снискала репутацию психолога, который работает глубоко и серьезно.

Но все мои тренинги обязательно скатывались в «личку» — люди открывались больше, чем того требовала ситуация, откровенничали, плакали. Самый главный конфликт, с которым я не смогла справиться – задачи организации ( заказчика) шли в разрез с личностными потребностями и целями участников. И я ушла.

На не паханное поле – в тренинги личностного роста.

Свой клиент. Это не случайно, что на любом тренинге продаж вас просят составить собирательный портрет вашего клиента – покупателя.

От понимания, что это за человек, каковы его потребности, сколько он готов заплатить вам, как часто будет обращаться и, самое главное – где он обитает?! Мой клиент на настоящий момент обитает среди коллег-психологов, так как основные продукты – методические тренинги.

Раньше это были молодые мамы, потом люди, меняющие свою профессию, люди, переживающие возрастной кризис и т.д. Меняются мои профессиональные интересы, вслед будут меняться и основные составляющие бизнеса – продукт, ниша, клиент. Но важно в каждый момент своей деятельности понимать, для кого ты это делаешь и зачем.

Ну, давайте поговорим о заблуждениях! Самое большое из них, на мой взгляд, что психологические услуги покупают те, кому НАДО. Зайдите в любое муниципальное учреждение, где существует ставка психолога – в школу, детсад, поликлинику, на биржу труда. Вы думаете – перед дверью специалиста выстроилась очередь? Отнюдь. Я согласна с предыдущим ораторам – «родителей лечить надо», но придут к психологу не те, кому надо, а те, кто ХОТЯТ. Это бесплатно, а платно – тем более. На мои тренинги для родителей приходили самые заинтересованные, а не самые замороченные и несчастные. Мало того – они избегали встречи со мной, когда я, будучи штатным сотрудником, имела намерения «причинить добро». Они решали свои проблемы своими, кустарными способами ( не всегда, скати, они были плохи) – советовались с подружками, соседками, вели ребенка к врачу, меняли «плохой» садик на «хороший». Резюмирую: психологические услуги продаются хорошо не там, где много людей с проблемами, а там, где много людей ЖЕЛАЮЩИХ улучшить качество своей жизни.

Еще одно заблуждение, что спрос формирует предложение. Где-то, конечно, это так. Но не в сфере психологических услуг. Коллеги, мы никому не нужны! Давайте раз и навсегда избавимся от мании величия – если психологи вдруг исчезнут, мир устоит, не рухнет.

Потому, что человечество выработало огромное количество способов самовосстановления, развития, решения проблем. Все методы психотерапии подсмотрены из жизни – не находите? Жизнь лечит.

— Сами будем носителями того поведения и образа жизни, который привлекателен. Ни меньше, не больше – психолог обязан быть счастливым, ну, или стремиться к этому.

— Будем транслировать психологические знания как поясняющие происходящее в жизни человека. Не советовать, что делать, а объяснять, что происходит. Это можно назвать «психологизацией жизни».

— Сумеем быть гибкими и работать на актуальное. Не могут психологи не реагировать на происходящее! Например, во время последнего кризиса, повлекшего за собой шквал увольнений, я сделала тренинг «Свой Путь» — о профессии как самореализации. И в это же время «реанимировала» менеджеров, которые вынуждены были делать эту работу и считали себя чуть ли не убийцами.

К сожалению, иногда случается горе от ума. Образованные и знающие «как надо» именно так и начинают строить свой бизнес. На мониторинге все и заканчивается – и бизнес, и деньги, и желание. А не обремененные этим знаниями медленно, но верно движут свое дело вперед. Не считать, а делать. Вернее – сначала – делать. Психологический бизнес нелогичен уже потому, что потребность выявить невозможно. О причине я писала выше. На мой субъективный взгляд, хорошо работает схема «первого выстрела». Я её усвоила, когда наблюдала пристрелку оружия в тире – первый выстрел делается фактически не целясь, а вот последующие корректируются относительно первого. Время, когда я начинала продавать свои психологические услуги –

середина 90-х. Мониторинг рынка показал бы, что людям еду покупать не на что, а не то, чтобы тратиться на такую «блажь». Но жизнь показала, что некоторые люди готовы сэкономить на хлебе, но получить от меня помощь.

Я не тратила на рекламу ни копейки (и сейчас этим фактически не занимаюсь). Реклама хороша лишь для разовых акций. В нашем бизнесе важны взаимоотношения. То есть если я прорекламирую и «сорву куш» — это не является гарантией того, что у меня это еще раз получится. Скорее — наоборот. Имидж сделать сложнее, чем рекламу, но именно этим и стоит заниматься.

Я продавала не столько тренинги, сколько себя, как тренера. И я была эффективна только тогда, когда моя жизнь становилась иллюстрацией моих тренингов и консультаций. Родительский тренинг я вела потому, что мой собственный сын рос смышленым и развитым, «Психолог как продавец своих услуг» стал возможен после того, когда мои доходы стали ощутимы и видны.

Я, как специалист, создаю вокруг себя информационное поле – пишу статьи, выступаю, сотрудничаю с организациями и изданиями, активно общаюсь с коллегами. Я открыта. Для психолога, который хочет быть востребованным – это важнейшее условие. А дальше – вопрос качества. Если оказанная тобою услуга изменила что-то в жизни человека – он этим поделится, будьте уверенны.

И «клеймо мастера» окажет большее влияние, чем буклет, банер или слоган.

В начале статьи я говорила о необходимости мотивации на зарабатывание денег. Но вторая составляющая – интерес и вера в то, что ты делаешь. «Рубить капусту», конечно, можно, можно последовать совету и искать то, что оплачивается. Но все это «от лукавого» — пройдет время и поймешь, что за эти деньги заплачена непомерно высокая цена в виде цинизма, неверия в то, что делаешь, раздражения на клиентов, усталости. Идея больше, чем бизнес, я в этом уверена. Если деньги первичны, займись чем-то другим, не надо быть психологом. Есть блестящие бизнес – тренеры и не менее талантливые тренеры, работающие в сфере личностного роста, замечательные консультанты и диагносты. И деньги, и проблемы есть тоже везде. Ничего определенного – все субъективно.

Ну, вот мы дошли до еще одной составляющей успешного бизнеса – в чем твоё ноу-хау? Чем ты отличаешься от тех, кто уже на рынке, кто успешен, у кого много клиентов. Любой бизнес требует творческого подхода, а наш уж и подавно. Как-то я вела тренинг продаж (случалось у меня и такое) в одной компании, которая торговала всякой розницей. Участники – мужчины, собаку съевшие на продажах, отнеслись ко мне с нескрываемым недоверием, мол, чему ты можешь еще нас научить! Мой аргумент: если я умудрилась продать такой непонятный продукт как психологический тренинг на Камчатку (а дело было там) и в это время (конец 90-х) вашей конторе …. Вообщем, поверили. А удалось мне это сделать потому, что наряду с многочисленными тренингами продаж, сделанными, как под копирку, мой назывался «Продавец как психолог» и строился совсем на других принципах, чем натаскивание навыков. Потому и продавался.

Источник: http://shevtsova.ru/moi-publikacii-2/moi-knigi-i-stati/article1.html

Рабочие и устаревшие стратегии продвижения на рынке психологических услуг

Психика – орган, перерабатывающий информацию, количество которой сейчас постоянно растет. Моя прабабушка за всю жизнь только 2 раза выезжала из своего села в областной центр. Так жило большинство — вот мой дом, кот, соседка, и ничего не менялось на протяжении десятилетий. Это одна нагрузка на психику.

Сейчас все больше людей путешествуют по 3-4 раза в год. Практически каждый взрослый где-то обучается. Я не говорю про интернет – это массивы информации. Информационная нагрузка возрастает, и психике нужны совершенно другие мощности. Депрессии, бессилие, опустошенность могут быть реакцией на избыток «непереваренной» информации.

Мы, психологи, способствуем укреплению психики, и бояться отсутствия работы в будущем нам не стоит.

Что сейчас не работает на рынке, но еще используется психологами?

1. Продвижение по типу «я очень хорошая психолог Кукушкина, приходите». 10 лет назад я давала подобные объявления, и ко мне шли клиенты. Но это в прошлом.

1. Выбор темы не спасает.

   Например, вы заявляете, что работаете с эмоциональной зависимостью или с паническими атаками. 5 лет назад я начинала работать онлайн с выбора темы ревности. Сейчас этого недостаточно. Сейчас нужно сужаться не по теме, а по центральной идеи.

1. Холодные продажи.

    Или продажи в лоб, когда вы сразу предлагаете платный продукт или консультацию.

Какое продвижение эффективно?

Бизнес приобретает человеческое лицо. Крупные корпорации все чаще публикуют фотографии председателей правления. С приходом интернета мир и люди, которые вам что-то продают, стали прозрачнее.

Психолог как работает, так и продаёт своей личностью. Без понимания того, что у психолога внутри, потенциальный клиент вряд ли что-то у него купит. Задача психолога — и для того, чтобы быть профессионалом и для того, чтобы себя продавать – расширять, обогащать свою личность.

Человек посмотрел видео, прочёл статью или посты в соцсетях, и если ему откликнулись слова психолога, то он обратится к нему. Если вы смогли так написать пост, так снять видео, что клиенту срезонировало, значит, вы его понимаете и сможете помочь.

1. Регулярные коммуникации с аудиторией.

Общение посредством постов в соцсетях, видео. Весь маркетинг о том, что вы рассказываете людям о том, как они могут с помощью вашей услуги решить свою проблему.

На одной из самых крупных мировых конференций по инфобизнесу, которая проходила в этом году Сан Диего, основной темой было то, что будущее за проектами, которые ведут регулярные живые коммуникации со своей аудиторией.

Чат-боты, автовебинары, воронки — это вспомогательные инструменты.
Живое общение — залог быстрого роста и процветания проекта.

Говорите НЕ о том, что вам интересно или вчера приснилось, а как люди могут решить свою проблему. К сожалению, именно это многие мои коллеги упускают. Продажа – это акцент на клиенте. Вы переносите фокус внимания с себя и мыслей «что обо мне подумают» на другого человека —  его желания, потребности, проблемы.

• Создать систему привлечения клиентов и собственный психологический онлайн проект можно в 4-х месячной коучинговой программе от Европейской Школы Психологии.
• Ближайший старт – 24 ноября.
• Подробное описание программы и возможность задать вопросы здесь:
• https://epsgroup.pro/course/obuchayushhij-kurs-sistema-prodvizheniya-psy-uslug/

Источник: https://epsgroup.pro/strategii-prodvijeniya/