Лидогенерация — что это такое, способы и примеры получения лидов

Лидогенерация - что это такое, способы и примеры получения лидов

В этой статье мы расскажем, в чём плюсы лидогенерации и раскроем 10 методов лидогенерации.

Что такое лидогенерация

Лид — это ваш потенциальный клиент. Некоторые считают лидом любого, кто зашёл на сайт. Мы называем лидами тех людей, с кем мы можем связаться в дальнейшем, а для этого мы должны знать их контакты (емейл, телефон или и то, и другое). Поэтому будем считать, что лидогенерация — это сбор контактов ваших потенциальных покупателей.

Зачем нужна лидогенерация

Сбор лидов — один из самых ответственных этапов работы с клиентами, потому что бывает так, что у вас всего один шанс получить лида. Если клиент уходит с сайта, а вы так о нём ничего и не узнали, он может к вам никогда не вернуться. Это значит, что деньги, потраченные на привлечение этого человека на сайт, потрачены впустую.

Зачем автоматизировать лидогенерацию

Если вы просто добавите форму для сбора емейлов на ваш сайт, это будет считаться, что вы занимаетесь лидогенерацией. Проблема таких форм в том, что конверсия у таких форм обычно очень низкая: в них контакты оставляют только по-настоящему заинтересованные посетители вашего сайта. Прибавьте к этому баннерную слепоту и вы поймёте, что шансов на успех не так много.

Автосообщения можно персонализировать, показываются только выбранному сегменту аудитории и в заранее определённое время. Так, если вы хорошо знаете свою аудиторию, вы можете предугадать, когда клиент точно готов оставить контакты, чтобы вы с ним связались.

Другими словами, у нас есть кейсы, когда автоматизация маркетинга увеличивает конверсию в лида на 78% в сфере недвижимости, на 30% на сайте телеком-компании и в несколько раз в интернет-магазине.

Что такое “холодный” и “горячий” лид

Люди в разной степени заинтересованы в покупке вашего товара.

Есть те, кто попали на сайт, потому что искали  “что такое А/Б тест”, а есть те, кого интересует “какой размер аудитории выбрать, чтобы результаты А/Б теста были статистически значимы”.

Эти люди говорят на разных языках и, если первые только интересуются темой и вряд ли готовы купить, то вторые ищут чёткий ответ на конкретный вопрос.

“Холодный” лид — это человек, который еще не готов к покупке совсем или сомневается, стоит ли покупать у вас. Он изучает вопрос, сравнивает конкурентов, думает.

Вам надо с ним подружиться и произвести хорошее впечатление.

Если вы работаете с холодными лидами, у вас должна быть более контентная стратегия, потому что если вы начнёте сразу продавать, клиент испугается, что ему что-то “впаривают” и сбежит.

“Горячий” лид готов купить прямо сейчас. Ему надо лишь немного помочь и не спугнуть. Скорее всего, он давно знаком с вашим сайтом и уже принял для себя решение.

Ловим на входе: 6 методов генерации холодных лидов

Задача холодной лидогенерации — сбор контактов пока еще не готовых к покупке людей для дальнейшего взаимодействия с ними. Повторим: не стоит сразу продавать, дайте людям больше информации. За счёт этого взаимодействия вы показываете себя экспертом, которому можно доверять, рассказываете о ценности, которую получит клиент, и помогаете определиться с выбором.

Если не работать с холодными лидами, то, когда клиент созреет для покупки, он уйдёт к вашим конкурентам. Вот почему собирать холодных лидов так важно.

Итак, вот 6 методов собрать холодных лидов.

1. Предложите дружбу

  • Самый простой приём, который часто используется — сразу после перехода на сайт человек видит всплывающее окно, в котором его просят подписаться на соцсети или рассылку.
  • Например, такой поп-ап показывал интернет-магазин Vlastah всем, кто впервые переходил на сайт.
  • Лидогенерация - что это такое, способы и примеры получения лидов

Контакты оставили 3,5%, а из них 74% прочитали письмо. Несколько человек даже сделали заказ, перейдя по ссылке прямо из первого письма.

Обратите внимание, как тепло приветствуют новых пользователей — сразу чувствуешь себя частью сообщества. Скорее всего, в этом секрет такого успеха автосообщения. Подробнее кейс этого интернет-магазина читайте по этой ссылке.

2. Предложите проконсультировать

Всё-таки не зря продавцы в магазинах спрашивают “Вам помочь?” — если бы это было полностью бесполезно, так бы никто не делал. На сайте тоже можно предлагать консультацию менеджера, и попутно собирать лиды.

Причём лучше это делать не сразу, а когда вы действительно “чувствуете”, что посетителю нужна помощь.

Подсказками для вас может служить время на сайте, количество просмотренных товаров или переход на определённые страницы (например, условия доставки и возврата).

Всем, кто находился на сайте застройщика достаточно долгое время, показывался попа-ап с предложением перезвонить и проконсультировать. 0,95% оставили телефон для получения консультации.

Кейс о том, как мы увеличили конверсию в лида на сайте застройщика на 78%.

Обратите внимание, что собирать можно не только емейлы, но и телефоны, но телефоны люди обычно оставляют менее охотно. Кстати, можете провести А/Б тест, чтобы понять, что оставляют чаще и что лучше конвертирует. Если решитесь, расскажите нам — обязательно напишем про это кейс.

Лидогенерация - что это такое, способы и примеры получения лидов

3. Предложите полезный материал

Вряд ли кто-то согласится оставить вам свой емейл, если он не понимает, какая ему от этого будет выгода. Поэтому подумайте над ценностью. Предложите полезный контент: например, подписку на блог или скачать инфографику. Кстати, скачайте нашу книгу по автоматизации воронки в интернет-магазине. Обещаем много пользы:)

И вот еще один пример с сайта Vlastah. После того, как человек был какое-то время в разделе “Ружья”, ему показывался поп-ап и предложение выслать статью про подбор ружья.

Лидогенерация - что это такое, способы и примеры получения лидов

Конверсия поп-апа 1%. Этот показатель можно было бы улучшить, если взять более широкий сегмент: показывать его более широкой аудитории и предлагать подписаться на все статьи о подводной охоте, а не только на одну.

4. Предложите скидку

Самый простой способ заинтересовать лида, о котором вы ничего не знаете — предложить скидку на первый заказ. В отличие от других методов, в этом случае вы теряете в деньгах, но это понятный для клиента сценарий, к которому многие привыкли. А хорошая конверсия в лидов — это то, что нам нужно.

Так поступил интернет-магазин Shariki. Они давали скидку с минимальным таймаутом всем, кто приходил на сайт впервые. И конверсия составила целых 5,6%. Отличный результат, учитывая “холодность” лидов. Весь кейс — тут.

Лидогенерация - что это такое, способы и примеры получения лидов

5. Привлеките внимание интересным для них контентом

Если не получилось завлечь клиента во время, пока он был на сайте, у вас есть последняя возможность привлечь его внимание, когда он пытается уйти с сайта. Опять-таки, стоит использовать то, что вы о нём знаете.

Например, товары, которые он смотрел на вашем сайте. Велика вероятность, что это то, что он ищет. Покажите их, когда он соберётся уходить, и предложите отправить ссылки на эти товары ему на почту.

Так человек не потеряет интересные товары, а вы — лида.

Вот такой поп-ап показывался на сайте Kalinkapolinka. Конверсия во взаимодействие (пользователь кликнул по кнопке или оставил емейл) — 3,24%, причём треть из них после взаимодействия с поп-апом добавили товар в корзину.

Лидогенерация - что это такое, способы и примеры получения лидов

6. Угадывайте желания клиента

Чем больше вы знаете о пользователе, тем лучше. Даже если посетитель первый раз на вашем сайте, вы, как минимум, знаете, откуда он пришёл.

Если вы запускаете рекламу в интернете, то нет никаких проблем узнать, что именно с неё клиент перешёл на сайт. Используйте эту информацию. Так поступил Дом.ru: из utm_term контекстной рекламы было понятно, что ищет пользователь, который попадает на сайт. Благодаря этому Дом.

ru персонализировал поп-ап (подтягивал другой заголовок и текст), но при желании можно просто сделать несколько всплывающих окошек под разные группы клиентов. Вот, например, поп-ап под запросы “дом ру тарифы”, “тарифы дом ру” и “тарифы дом ру [название_города]”.

Конверсия в телефон — 1,5-2%.

Лидогенерация - что это такое, способы и примеры получения лидов

Посмотрите полный кейс автоматизации коммуникаций в Дом.ru.

Доводим до покупки: 4 метода генерации “горячих” лидов

Горячие лиды уже готовы к покупке или лояльно к вам относятся (или и то, и другое вместе — тогда вообще идеально). В этом случае установить контакт необходимо, чтобы довести клиента до покупки: развеять его последние сомнения, проконсультировать и создать условия для успешного заключения сделки.

Конверсия в лида из горячего сегмента обычно выше, чем из холодного.

7. Ответьте на вопросы перед покупкой

Это похоже на консультацию холодных лидов, но тут вы ловите клиента в последний момент перед уходом с сайта. Клиент уверенно шёл к целевому действию, и вот он уходит. Почему? Может, его смутили какие-то ваши условия, или он не смог заполнить форму на сайте, потому что некоторые пункты были непонятными. Необходимо разобраться!

Если вы начали оформлять заявку на подключение на сайте Дом.ru, но не закончили и уходите с сайта, вам покажется такое всплывающее окно: чтобы менеджер ответил на все ваши вопросы, необходимо оставить только номер телефона.

Лидогенерация - что это такое, способы и примеры получения лидов

Конверсия в телефон — 4%.

8. Радуйтесь тем, кто возвращается

Многие перед покупкой ходят по разным сайтам, изучают, прицениваются.

Конечно, в идеале не отпускать пользователя с сайта и убедить его купить на месте, но если это не получилось, большая радость, если он вернётся снова. В таком случае вам точно лучше не мешкать.

Снова удивите его своей осведомлённостью и предложите товары, которые его заинтересовали в прошлый раз. Велика вероятность, что он вернулся именно за ними.

Лидогенерация - что это такое, способы и примеры получения лидов

У Дом.ru, конечно, не товары, но тарифы интернета — это действительно то, что иногда вызывает много вопросов. Поэтому 1% посетителей сайта были не против, чтобы их проконсультировали по телефону.

9. Подталкивайте нерешительных к покупке

Если пользователь возвращается снова и снова на сайт, он в вас заинтересован, но что-то его останавливает. Самый простой способ снять ограничения — предложить скидку. Естественно, за подписку.

Так поступил интернет-магазин MakeCase: после двух посещений сайта, если клиент так и не купил, они предлагали подписаться на рассылку со скидками. Кстати, обратите внимание, что это не то же самое, что дать скидку просто за емейл. В рассылке будет подогревающая информация, а промо-код может быть не в первом письме, при этом никто никого не обманывает.

Лидогенерация - что это такое, способы и примеры получения лидов

Конверсия в емейл из такого поп-апа — 6,8%. Подробности кейса.

Или вот пример от 21Shop, где они честно говорят, что дарят скидки своим друзьям. И друзья отзываются — 12,6% конверсии.

10. Показывайте, от чего они отказываются

Если потенциальный покупатель добавляет что-то себе в корзину, его явно интересует этот товар. Если после этого он не оформляет заказ, а собирается уйти с сайта, что-то пошло не так.

Возможно, он идёт к вашим конкурентам, чтобы сравнить вас. Попробуйте не отпускать — покажите заинтересовавшие клиента товары и, как и также предложите сохранить их на почту.

Сверху можно предложить небольшую скидку, чтобы еще сильнее вовлечь клиента.

Так поступил интернет-магазин дизайнерской мебели Barcelona Design. Когда клиент уводил курсор за пределы сайта, тут же показывалось сообщение с предложением отправить товары на почту.

Читайте также:  Книга "я помню всех, кто мне когда-то не перезвонил" одна из лучших на моей полке

Даже небольшой поп-ап может приносить конверсию. 3,1% пользователей оставили свой email. И это при том, что мы даже не обещали им скидку, а ценовой сегмент явно выше среднего. У вас такой же? Посмотрите, что делал для автоматизации интернет-магазин.

Будьте внимательны с цифрами

Мы показали разные сценарии на разных сайтах. Важно понимать, что конверсия зависит не только от того, какой сценарий вы выбрали, но и еще от множества факторов: качество трафика на сайт, доверие к сайту, удобство использования, цены и т.п. Так что говорить, что один поп-ап эффективнее другого просто потому что у него выше конверсия и не учитывать разницу сайтов некорректно.

Заключение

Не стоит внедрять всё сразу, но экспериментировать мы вам однозначно советуем. Ещё мы будем очень рады услышать обратную связь: была ли полезна статья, используете ли вы какие-то приёмы, которые мы упустили.

4.81/5 (16)

Пожалуйста, оцените статью

Подключите Carrot quest

Первые 14 дней бесплатно

Присоединяйтесь к нам в соцсетях и мессенджерах

Тут рассказываем кейсы и хаки, которые не попадают в блог

Источник: https://www.carrotquest.io/blog/10-metodov-lidogeneracii/

Лид и лидогенерация: что это такое, как получить и работать с лидом

Лидогенерация - что это такое, способы и примеры получения лидов

Лид (lead) – это потенциальный клиент, который отреагировал на рекламу, заинтересовался товаром или услугой и оставил свои контактные данные для дальнейшей связи с ним. Говоря конкретнее, лид – это не просто заинтересованный продукцией или услугой человек, а тот, кто предоставил свои данные, и в ближайшем будущем может заключить сделку с продавцом.

Ни один менеджер по продажам не сможет работать во благо своей компании с человеком, которому «просто интересно». Чтобы формировать конкретное предложение, согласовывать условия сотрудничества и составлять договора, ему нужен набор контактных данных заинтересованного человека, что и является лидом.

Зачем нужен лид в CRM?

В системе CRM (управления отношений с клиентами) покупателей (существующих и потенциальных) разделяют на три категории:

  1. Интерес. С такой категорией людей компании обычно общаются в социальных сетях. Подобное общение проходит, по сути, анонимно, потому что менеджерам ничего о них не известно – ни телефона, ни электронной почты, ни, возможно, настоящих имени и фамилии интересующегося. Поэтому трудно определить, кто поддерживает обратную связь – потенциальный клиент, сотрудник конкурирующей фирмы или человек, которому хочется просто «поболтать».
  2. Лид. Тот же заинтересовавшийся человек, но уже дающий свои Ф.И.О. и контакты, по которым менеджер сможет связаться с ним. Это уже потенциальный клиент, проявивший более конкретную заинтересованность в услуге или покупке товара, но еще и не клиент.
  3. Клиент. Человек или, конкретнее, лид, который уже ведет с компанией конкретные переговоры по сделке, получает коммерческое предложение и заключает договор. Его данные записываются в зависимости от используемой CRM-системы и того, является клиент частным лицом или компанией.

Как организовать работу с лидом?

Чтобы получать эффект от лидов в CRM-системе, важно грамотно организовать работу с ними.

Как получить лиды?

Лидогенерация - что это такое, способы и примеры получения лидов

  • через email;
  • посредством телефонного звонка;
  • с помощью формы обратной связи сайта;
  • передача контактов от третьих лиц.

Чтобы наладить слаженную работу с лидом, необходимо постоянно узнавать и фиксировать источники, из которых он услышал о ваших услугах/товарах. Это позволит понять, откуда был сделан запрос, и проанализировать эффективность того или иного канала.

Затем нужно проверить правильность указанных данных, что также возможно в автоматическом режиме. Так, адрес электронной почты должен быть написан корректно, латиницей, а телефонный номер должен принадлежать лицу, который оставил свои контакты.

Если же лид содержит корпоративный номер определенной компании, но в нем нет добавочных цифр, то он неполный и, наверное, человек просто проявил интерес, и не более. В отличие от лида, такие контакты необходимо проверять дополнительно. Для организации нормальной работы с потенциальными клиентами, стоит правильно настроить CRM:

  • Любые входящие запросы, будь то с сайта или email, автоматически принимаются системой.
  • Если запрос пришел от лида либо клиента, который уже есть в системе, он присоединяется к уже существующей карточке с данными, и менеджеру приходит оповещение.
  • Если человека ранее не было в системе, тогда на него автоматически заводится новая карточка.
  • Старайтесь избегать ручного ввода данных. К нему стоит прибегать в процессе создания лида после входящих звонков и других методов приема контактов.

Проверка повторных лидов

Данная процедура тоже проходит автоматически. Проверяются телефонные номера, адреса email, названия компаний и прочие параметры. Причем необходимо просмотреть не только базу лидов, но и клиентскую базу – только так вы получите 100% гарантию того, что в системе не будет повторных лидов.

Еще один важный нюанс – любой запрос должен оперативно доходить до ответственного менеджера, при этом нужно не допускать случаи, когда оба сотрудника общаются с одним и тем же человеком или компанией, и не знают об этом.

Наличие дублей лидов значительно расширяет базу данных, из-за чего система перегружается и становится неудобной в использовании. Вот почему нужно правильно заполнять карточки лидов, объединять все контакты одного и того же лица или фирмы воедино, а повторы искать по всем возможным параметрам.

Выбор ответственного лица

Может осуществляться как вручную, когда руководитель сам анализирует лид и назначает ответственного сотрудника, так и в автоматическом режиме на основе согласованной схемы распределения клиентов. Есть две распространенные схемы автоматического назначения:

  1. Правило первого. После того, как лид попадает в общую базу, он виден всем работникам отдела продаж. Кто первый возьмет его в работу, тот и становится ответственным лицом.
  2. Распределение по параметрам. К примеру, каждый менеджер может отвечать за определенную категорию товаров, или же только за оптовую покупку. Также лид может быть передан сотруднику, который загружен наименьшим количеством заказов.

Назначение задач

Первым делом, сотрудник отдела продаж обязан позвонить лиду или ответить на письмо-запрос по email. Каждую задачу необходимо выполнять так, чтобы за ней шла последующая, и так до достижения цели – заставить клиента купить продукт или воспользоваться услугой.

Например, во время разговора с клиентом по телефону, менеджеру нужно договориться о том, чтобы перезвонить ему спустя несколько дней. По окончанию разговора он записывает результат задачи, после чего вносит новую – созвониться с клиентом снова в конкретно оговоренный день. С наступлением указанной даты, система пришлет напоминание о задаче.

При распределении лидов, первая задача, которая возникает у руководителя отдела продаж – назначить ответственного. Еще он может давать менеджеру дополнительные задачи и корректировки в процессе работы с лидом.

Непосредственно работа с лидом

Это входит в обязанности менеджера, который с помощью системы CRM занимается:

  • фиксацией интереса;
  • поэтапной постановкой задач;
  • телефонными звонками;
  • общением через электронную почту;
  • отправкой коммерческих предложений, рекламных листовок, прайсов и прочего;
  • встречей с заинтересованным человеком.

Все эти этапы проводятся с лидом, до тех пор, пока он не становится клиентом. Задача менеджера – найти то, чем интересуется и в чем нуждается лид, сделать для него выгодное предложение, оговорить сделку, после чего составить договор и выставить счет для оплаты. Когда появляется договор и счет, лид переходит в статус клиента, после чего заводится Карточка Клиента.

Главное, чтобы любое взаимодействие с лидом сразу же заносилось в CRM в виде задач и отчетов касательно их выполнения. Только так руководитель узнает, на какой стадии ведутся переговоры с лидами, в случае необходимости сможет помочь менеджеру и правильно распределить нагрузку среди сотрудников отдела.

Переделывание лида в клиента или контакт

После того, как заинтересованный человек подпишет договор о сотрудничестве, он становится клиентом, и для дальнейшей работы с ним требуется создать новый элемент – Контакт или Клиент.

На этом этапе могут смениться ответственные лица, подключиться другие специалисты компании. Для полноценного заполнения карточки могут понадобиться данные о клиенте, в которых не было нужды, когда он был еще лидом: идентификационный номер, номер свидетельства о регистрации фирмы и тому подобное.

При этом карточка лида не удаляется, а связывается с клиентской, чтобы обеспечить удобную и быструю навигацию между ними. Это нужно для таких ситуаций, как, например, уточнение данных, оглашенных лидом при первых переговорах.

Почему Лид и Клиент записывают в CRM отдельно?

Лидогенерация - что это такое, способы и примеры получения лидов

Некоторые системы управления отношений с клиентами даже перешли на применение одного справочника Контрагентов, где меняется только статус в карточке. Но это не совсем правильно, так как многие функции CRM в таком случае становятся невозможными, и вот почему:

  • Контактные данные лида могут существенно отличаться от клиентских. К примеру, компания нашла лид на выставке, и ее менеджеру известен только телефонный номер и Ф.И.О. человека, с которым он общался. Но когда лид трансформируется в клиента, менеджер может общаться совсем с другими людьми, да и информации о компании ему необходимо узнать гораздо больше. Этим и обуславливаются различия между карточками.
  • Есть задачи, предназначенные для привлечения внимания лидов, но абсолютно бесполезные для клиентов, и наоборот. Если иметь разные карточки, распределять задачи будет куда легче.
  • История и аналитика. Разделяя лидов и клиентов, можно отдельно хранить историю работы с ними, видеть конкретную дату, когда лид превратился в клиента, находить и просматривать подробные отчеты взаимодействия с ними. Благодаря этому методу руководитель сможет проанализировать эффективность работы всех менеджеров с конкретным лидом и клиентом.
  • Проверка введенных данных в карточках. Качество работы менеджера часто оценивается по объему заполнения карточек. Так, для лида достаточно заполнить около 3-5 полей, а вот количество информации, полученной в процессе дальнейшего взаимодействия с реальным клиентом, куда больше, и в таком случае требуется заполнить около 15 полей. Руководителю будет куда сложнее изучать общий отчет и проверять каждую подозрительную карточку.
  • Лидом и клиентом могут заниматься разные ответственные сотрудники компании. Об этом мы упоминали раньше. Это, снова-таки, важно для руководителей, которые смогут оценить эффективность менеджеров.
  • Контроль перехода лидов в статус контактов. После заключения договора компании с лидом и первой сделки, в системе потенциальный клиент становится клиентом. Однако карточки контактов остаются связанными с карточками лидов. И тогда руководитель может спокойно проанализировать процент лидов, ставших клиентами.

Что такое лидогенерация?

Лидогенерация - что это такое, способы и примеры получения лидов
Работа с лидами не может проходить без такого понятия, как лидогенерация. Лиды выступают целью, а лидогенерация в таком случае является процессом их получения. Если более конкретно, то лидогенерация – это маркетинговый ход, цель которого направлена на то, чтобы найти лидов и получить от них контактную информацию.

Есть услуга заказа лидогенерации, при которой компания обязуется не только отыскать оговоренное число потенциальных клиентов для заказчика, но и получить их контакты или направить их на веб-сайт, на котором люди самостоятельно заполнят информацию о себе.

На примере лидогенерация выглядит так: Компания, занимающаяся производством автомобилей определенного бренда, принимает участие в выставке, в ходе которой собирает контактные данные потенциальных клиентов. После этого производитель распределяет полученную информацию дилерам по регионам, и они начинают работать с потенциальными покупателями.

Читайте также:  Налоги и взносы за работников: когда платить?

В Интернете лидогенерация встречается практически на каждом шагу. Любой из нас посещал сайты, на которых разыгрываются призы, предлагаются увлекательные подписки и т.п., при этом нас просили заполнить анкету со своими данными. Как правило, компании не собирают контакты лидов самостоятельно, а доверяют это специалистам.

Когда нужна повторная обработка лидов?

Кроме привлечения новых потенциальных клиентов и работы с ними, важно также повторно обрабатывать лиды. Заинтересованные люди, отказавшиеся от сотрудничества, остаются в базе данных системы с отметкой «отказ». Это делается для того, чтобы:

  1. Отослать «прощальное» письмо. Подобное письмо направлено на то, чтобы от имени компании сказать, как вам жаль, что клиент уходит, попросить его объяснить причину отказа в прикрепленной анкете, ненавязчиво предложить альтернативный вариант сотрудничества и тому подобное. В общем, цель «прощального» письма заключается не в том, чтобы буквально попрощаться, а наоборот, скрыто убедить лида вернуться, и данный метод нередко срабатывает.
  2. Понять, почему человек отказался, и в будущем обратиться к нему с предложением снова. Бывает так, что на момент общения с потенциальным клиентом, у него элементарно нет денег или просто поменялись планы. Учитывая тот факт, что лид все-таки заинтересован в вашем продукте, его не стоит списывать со счетов, потому что при повторном обращении (через некоторое время), он может согласиться сотрудничать. Не забывайте напоминать человеку о себе. Один из лучших способов – регулярно поздравлять лида со значимыми праздниками по электронной почте.

Заключение

Чтобы наладить работу с клиентами, которая будет приносить прибыль от продаж, необходимо использовать CRM-систему и разделять в ней Лиды и Клиентов. Это позволит подробно проанализировать эффективность и качество работы каждого из сотрудников и компании в целом.

Лиды являются первым из важнейших этапов любой коммерческой организации, ведь без них не будет и продаж. Поэтому от грамотности построения работы с лидами будет зависеть их активность и, соответственно, прибыль компании.

Пожалуйста, оцените эту статью. Чтобы мы могли делать лучший контент! Напишите в комментариях, что вам понравилось и не понравилось!

Рейтинг статьи: / 5. Кол-во оценок:

Источник: https://webmasterie.ru/prodazhi/lid-lidogeneracia

Лидогенерация

Опытный бизнес часто работает на постоянных клиентах и сарафанном радио. Начинающий бизнес в первую очередь должен сделать себе поток клиентов, организовать ручеек прибыли. Клиенты по теории маркетинговой воронки — это «лиды», которых вы убедили сделать покупку. Поэтому изначально нужно выстроить стабильный приток лидов, входящих заявок. Этот процесс и называется лидогенерацией.

В этом материале мы разберем, что такое лидогенерация, что такое лид, в чем преимущества и недостатки лидогенерации, где и как ее применять — на конкретных примерах.

Что такое лид и лидогенерация простыми словами

Что такое лид

Лид — человек, выразивший желание сделать покупку у вас. Это может выражаться в следующих действиях:

  • человек подписался на вашу рассылку;
  • человек оставил свои контакты в любой форме лидогенерации на сайте (форма заявки, callback, консультант и так далее);
  • человек позвонил вам по указанному телефону.

Слово «лид», емкое и сильное, заменило аналогичное выражение «потенциальный покупатель». При этом лид не просто «интересуется». И это не все потенциальные покупатели планеты Земля от 18 до 70 лет.

В целом, лидом человек становится после того, как оставил вам контактные данные или вышел на контакт. Для этого он, конечно, сперва увидел вашу рекламу или как-то узнал о вас. И это сработало.

Он заинтересовался предложением и выразил желание сделать покупку.

Не каждый лид становится покупателем. Покупка — следующий этап воронки продаж. На этапе покупки лид обрабатывается другими инструментами. В этой статье мы обсуждаем способы лидогенерации.

Итак, тот, кто купил — клиент. Тот, кто видел нашу рекламу — не лид. Тот, кто позвонил узнать цены, заказал обратный звонок, бесплатную консультацию — лид. С ним уже идет 1

Классификация лидов

Холодные лиды — они когда-то интересовались и дали свои контакты, но сейчас не готовы к покупке, не имеют денег или потребность у них не сформирована. Например, человеку понравилась презентация вашего видеокурса по продажам, он подписался на рассылку, но сейчас он занят или уволился из продаж.

Теплые лиды — имеют сформированную потребность, они изучили ваше рекламное предложение среди прочих и вступают в контакт с продавцом. Например, он позвонил или написал вам в мессенджере, задает вопросы по курсу или оставил заявку на сайте.

Горячие» лиды — уже готовы покупать, и только у вас. Выбор сделан, человек оставляет заявку и приготовил деньги. Не упустите его!

Горячие лиды нужно грамотно обрабатывать, не забывать о них, иначе они остынут. Другими словами, если заявка останется без ответа, человек может уйти в другую компанию. Холодные лиды нужно «подогревать»: пусть читают вашу рассылку, блог, подписываются в соцсетях. Со временем они дозреют к покупке или хотя бы заявке.  

Лидогенерация - что это такое, способы и примеры получения лидов

Что такое лидогенерация

Соответственно, лидогенерация — процесс привлечения лидов. Задача лидогенерации — формирование и постоянное наращивание базы лидов. Далее на базу делается персонализированное предложение («вы искали товар X» или «вас заинтересовал товар Y»).

Именно возможностью получить контакты, внести человека в базу и сделать персонализированное предложение и хороша лидогенерация. Лидогенерация включает в свой арсенал множество инструментов и рекламных каналов, основные из которых мы разберем в статье.

  

Лидогенерацией занимаются специальные рекламные агентства. Они обязуются привести клиенту определенное количество лидов. Агентство может либо собирать контактные данные и передавать их заказчику, либо сразу направлять поток лидов на сайт, лендинг заказчика. Второй вариант предпочтительнее. Существует три распространенных формы оплаты лидогенерации, их мы привели в конце статьи.

Как проверить агентство лидогенерации

Агентство сделает все, от создания страницы, куда направятся лиды, до самой лидогенерации и предоставления статистики. Вы можете проверить несколько моментов, чтобы убедиться, что агентство все делает правильно.

  • Проверьте фактологию и тексты рекламных объявлений перед запуском. Правильный ли телефон, правильно ли описан ваш продукт.
  • Требуйте отчеты по всем кампаниям. Узнавайте точную стоимость лида, что делается для снижения стоимости, какие планы у агентства, на какие цифры они планируют выйти, какие этапы работ запланированы — узнавайте все!

  Виды и способы (каналы) привлечения лидов

На практике лидогенерация — комплекс практических инструментов. Методы лидогенерации мы разделим на три вида:

  • оффлайн-взаимодействие с потенциальным клиентом;
  • интернет-каналы;
  • адресные рассылки.

Лидогенерация - что это такое, способы и примеры получения лидов

Оффлайн

Личное взаимодействие с лидами характерно для B2B сектора. Оправдан личный выход на каждого лида и при продаже эксклюзивных товаров вроде яхт, недвижимости, антиквариата — когда усилия окупятся с лихвой. Перечислим каналы личного взаимодействия с лидами.

Встречи

После первичного контакта с лидом можно встретиться лично и рассказать ему о предложении. Выход на ЛПР и встречу — целое искусство. Обычно встреча завершает серию контактов с лидом, но многие менеджеры предпочитают сразу выходить на личный контакт.

Телефонные звонки

Обычно это холодные звонки, соответственно, холодные лиды. Уже на этапе первичного знакомства по телефону важно демонстрировать персонализированный подход. Выйти на контакт, выявить потребности и перевести холодного лида в теплый.

То есть подтвердить его интерес, внести его в базу потенциальных клиентов, чтобы затем сделать личное предложение. Естественно, звонки делаются по целевой аудитории. И цель — подогреть контакт или перевести его в лид, а не продать.

  

Выставки, выступления, конференции

Источник: https://blog.calltouch.ru/lidogeneratsiya-chto-eto-takoe-modeli-i-sposoby-generatsii-lidov/

Что такое лидогенерация — полное описание + примеры

Что такое лидогенерация и в чем ее сущность? Какие есть виды и способы генерации лидов? Какие сервисы предоставляют услуги лидогенерации?

Здравствуйте, уважаемые читатели! Снова с вами автор журнала «ХитёрБобёр» Александр Бережнов. Сегодня расскажу вам о новом направлении в Интернет-маркетинге – лидогенерации.

Каждому предпринимателю хочется привести как можно больше клиентов в бизнес. Довольные клиенты – залог процветания. И вы готовы выложиться на 100% ради них. Только где найти, как привлечь этих людей?

Задумайтесь – пока ваши конкуренты тратят бюджеты на дорогую теле- и радиорекламу, вы можете обогнать их и построить успешный бизнес. И все это – с помощью грамотной системы привлечения потенциальных клиентов.

Лидогенерация - что это такое, способы и примеры получения лидов

1. Что такое лидогенерация — полное описание понятия

Понятие лидогенерация (от англ. Leads generation) пришло к нам от западных маркетологов, как инструмент для управления потоками потенциальных клиентов.

Лид (lead) – это потенциальный клиент, который увидел рекламу товаров или услуг в Интернете, услышал сообщение по радио или получил информацию о них из другого источника.

Заметьте, лид – это еще не клиент, но может им стать, если вам удастся привлечь его.

Обычный человек превратится в лида, если:

  • увидит информацию о вас и ваших услугах в онлайне или офлайне;
  • будет нуждаться в этих услугах, т.е. попадет в вашу целевую аудиторию;
  • посетит сайт или сделает звонок;
  • оставит заявку или контакты для обратной связи, подпишется на email-рассылку.

Закономерные вопросы – что нужно сделать, чтобы привлечь как можно больше заявок? Где их искать? Как сделать миллионы пользователей вашими лидами? Как заявить о себе, чтобы завладеть их вниманием? Эти проблемы и решает лидогенерация – процесс привлечения, или генерирования лидов.

Прежде, чем рассказать про этот новый бизнес-процесс, хотелось бы сделать одно важное замечание:

Лидогенерация не будет работать сама по себе — ей нужно соответствующее «окружение»: качественный контент на сайте, вирусные рассылки, интересные предложения, фирменный стиль и другие вспомогательные инструменты маркетинга.

Необходимо уметь считать свои затраты и стоимость рекламных кампаний, делать правильные выводы и не останавливаться – устаревшая информация перестанет работать на вас.

2. Виды и способы привлечения клиентов (лидов)

Если вы думаете, что генерация лидов подходит только крупным компаниям, холдингам и прочим гигантам, вы ошибаетесь. Кофейне за углом, частной стоматологии, магазину эко-продуктов или клининговому агентству лидогенерация пригодится не меньше.

Итак, откуда мы будем привлекать наших лидов? Чаше всего — из Интернета, потому что именно такой способ позволяет контролировать поток и конверсию (соотношение потенциальных клиентов и реальных). А значит – и стоимость привлечения каждого клиента.

Лидогенерация - что это такое, способы и примеры получения лидов

Самые популярные источники трафика (каналы привлечения клиентов из Сети):

  1. Контекстная реклама

Источник: https://hiterbober.ru/business-terms/chto-takoe-lidogeneraciya-opisanie.html

Лидогенерация что это простыми словами — 8 способов генерации лидов

Черт возьми, что такое лидогенерация на самом деле? Вопреки распространенному мнению, генерация лидов — это не просто холодные звонки или Email-рассылка. Проще говоря, лидогенерация — это привлечение клиентов. На самом деле, процесс лидогенерации довольно прост, но как и большинство простых вещей, его трудно сделать правильно.

Для многих компаний это непреодолимая проблема.

Обилие информации в интернете привело к росту «осознанных покупателей», которые откладывают покупку до тех пор, пока не изучат все сами. Эта статья даст вам секретное оружие, которое превратит простых зрителей в лидов, эффективнее чем когда либо прежде.

Реклама в лоб больше не работает!

В начале третьего тысячелетия произошел «Информационный взрыв», за пять предыдущих лет, человечество создало информации больше чем за всю предшествующую историю.

Проблема в том, что обилие информации поглотило внимание людей. Люди перегружены и все больше и больше игнорируют рекламу, которая бомбардирует их на каждому углу, вместо этого они самостоятельно изучают информацию о продукте или услуге.

Читайте также:  Система быстрой оплаты товаров для сайта без ип или ооо

Процесс покупки изменился, а 90% маркетологов не изменились и работают по старому. Необходимо искать новые пути, чтобы достучаться до покупателей сквозь возрастающий информационный шум.

В этой статье вы узнаете эффективные способы лидогенерации, которые помогут вам в эпоху «информационной усталости». Но прежде давайте разберемся с терминами под тем углом, под которым понимаю их я.

Лидогенерация что это такое?

Лидогенерация (Lead Generation) — это процесс поиска и выявления потенциальных клиентов для продуктов или услуг вашего бизнеса. Генерация лидов происходит на всех этапах воронки продаж, и состоит из двух компонентов: получение трафика и его обработка.

Лид — это потенциальный клиент из целевой аудитории. Лиды в продажах отличаются от лидов в маркетинге. В зависимости от этапа воронки продаж, лиды классифицируют на:

  1. Холодные (не слышали о продукте)
  2. Теплые (слышали, но пока не готовы к покупке)
  3. Горячие (готовы купить прямо сейчас)

Лидогенерация - что это такое, способы и примеры получения лидов

Необходимо заинтересовать незнакомца, а затем «прогревать касаниями», пока он не созреет чтобы купить. Процесс лидогенерации похож на посев семян и сбор урожая.

Результат лидогенерации выражается в получении контактной информации о лидах, таких как номер телефона, адрес профиля в социальных сетях, адрес электронной почты и другие.

Мы не можем на 100% быть уверенными что лид совершит покупку. Качество лидов зависит от «карты персонажей», которую составляет маркетолог. Процесс лидогенерации непрерывный и поэтому маркетологу необходимо постоянно собирать новые базы.

Причины плохой лидогенерации:

  1. Использование ошибочной стратегии
  2. Умственно отсталый контент
  3. Лендинг пейдж — отстой
  4. Плохой менеджер

8 каналов лидогенерации

Лидогенерация это ваше оружие. И победа в войне зависит от того, насколько эффективно вы используете это мощное оружие.

Вот 7 секретных оружий, которые помогут генерировать лиды, эффективнее чем когда либо прежде.

1. Чат-боты

Чат-боты безумно полезны. Хотя, чат-боты появились довольно давно, но в 2019 году они стали «вездесущим» трендом. Некоторые интернет-маркетологи используют их как основной канал лидогенерации.

Например, интернет-магазины используют чат-боты для консультаций клиентов по выбору товаров. Чат боты общаются с лидами, задавая уточняющие вопросы. Чат-боты легко сделать, потому что, обычно люди задают одни и те же вопросы.

Чат-бот может:

  1. Спросить лида, что его интересует и направить в нужный раздел сайта
  2. Предложить посетителям пробную версию продукта или сервиса
  3. Продемонстрировать товар, сервис, программу или процесс оказания услуги
  4. Задать уточняющие вопросы, выявить потребность и посоветовать товар или тарифный план
  5. Быть на связи с клиентами 24/7/365.

Источник: https://clubshuttle.ru/chto-takoe-lidogeneratsiya-prostymi-slovami

Лидогенерация – привлечение потенциальных клиентов

Поговорим о понятии и сущности лидогенерации, как инструмента маркетинга. Обсудим основные методы и инструменты лидогенерации, сущность лидов и порядок расчёта их стоимости, примеры практического применения, факторы успеха и главные ошибки, а также основные преимущества и недостатки, наблюдающиеся при использовании генерации лидов.

Данное понятие в настоящее время встречается очень часто, особенно в той сфере, где необходимо продвижение какого-либо продукта.

Но что это такое? Маркетинг – совокупность процессов создания и продвижения продукта, а также взаимодействия с покупателем, от которого организация способна получить максимальную выгоду. Иными словами, это реклама, привлекающая большое число потребителей.

Инструментов маркетинга выделяют довольно много. Одним из них и является лидогенерация, представляющая интерес, как с теоретической, так и с практической точки зрения.

Понятие лидогенерации. Кто такие лиды?

Понятие лидогенерации было заимствовано из английского языка и внедрилось в российский бизнес уже в постсоветский период времени. Разбивая слово на части, получается следующее сочетание: «лид» – потенциальный клиент и «генерация» – увеличение или привлечение.

Таким образом, получается, что лидогенерация – это привлечение потенциальных клиентов с использованием различных методов сбора их контактов и дополнительных сведений.

Важно понимать, что лидом является именно потенциальный клиент, тот человек, который мог бы взаимодействовать с компанией, а не тот, что уже это делает.

 

Так как лидогенерация считается процессом привлечения потенциальных клиентов, то лидом человек может стать, только в том случае, когда он увидел рекламу какой-либо продукции и заинтересовался ею или иным образом проявил интерес к компании, предлагающий товары и услуги.

Почему лиды так важны? Всё просто. Именно из них формируется клиентская база, так как без потенциальных, никогда не будет постоянных клиентов.

Чем больше людей заинтересовалось продукцией той или иной компании, тем больше возможностей получить максимальное количество клиентов.

Потенциальные клиенты могут делиться на несколько групп, так как при их привлечении учитывается не только характеристики целевой аудитории, но действия совершаемые ими. Второй критерий основной.

На практике, при осуществлении действий по привлечению потенциальных клиентов, выделяют три вида лидов. Они различаются в зависимости от того, насколько у лида сформирована потребность в том или ином продукте.

К таким видам относятся:

  1. холодный лид, то есть человек или целая компания, контакты которых имеются в базе, но при этом у них нет потребности приобретать продукт, более того такие лиды могут вовсе не знать ничего об организации, предлагающей товары или услуги;
  2. тёплый лид, то есть потенциальный клиент знает о компании всё, что необходимо, кроме того у него уже формируется желание и даже необходимость приобрести предлагаемый продукт;
  3. горячий лид, то есть тот человек, или та компания, которые готовы покупать продукт, причём в конкретной организации, проявляется это, например, в подписании договора и оставлении задатка.

Следует также отметить, что стать лидом, это значит выполнить конкретные действия, которые бы отразили интерес, проявляемый к какой-либо компании.

К таким действиям можно отнести звонок от потенциального клиента, заполнение заявки, добавление товара в корзину или непосредственно совершение покупки, а также иные действия, которые могли бы заинтересовать предпринимателя. Инструменты, которые используют компании для лидогенерации, различны.

Это может быть всё, что угодно, если оно способно привлечь клиента и удовлетворить его потребности. Однако основным способом генерации лидов является реклама, которая охватывает большое количество людей и имеет несколько вариантов выражения.

Схема работы лидогенерации

Как работает лидогенерация? Для этого необходимо лишь два аспекта. Во-первых, источник, от которого будет происходить поток потенциальных клиентов. Важно не путать этот, так называемый трафик с самим лидом. Даже если человек посетил какой-то сайт, он не становиться лидом, для этого он должен оставить свои контакты, задать вопрос или пообщаться с менеджером.

Просто посещение ресурса пользователем не влечёт превращение его в потенциального клиента. И, во-вторых, необходимо превращение имеющегося трафика в конвертор. Чаще всего для этого используют либо корпоративные сайты компании, либо специальные одностраничные.

Самым главным является понимание того, что трафик – это не лид, а лид – не клиент компании, а лишь человек, который мог бы стать клиентом в будущем.

Генерация лидов может охватывать различные сферы деятельности. Как работает лидогенерация в бизнесе? Так же, как и в других областях. Чаще всего лидогенерация применяется в сфере страхования или финансовом сегменте. И конечно, нельзя забывать о мировой паутине, где генерация лидов необходима постоянно, особенно в случае с Интернет-магазинами.

Процесс привлечение потенциальных клиентов во всех отраслях не осуществляется мгновенно.

Более того генерация лидов неразрывно связана с оптимизацией, то есть для получения ожидаемого результата необходимо проводить анализ наиболее подходящих вариантов исполнения и применения методов лидогенерации, а также расчёт и определение соотношения между осуществляемыми расходами на неё и в дальнейшем получаемой прибылью.

Говоря об инструментах лидогенерации, которые и помогают привлекать потенциальных клиентов, они, во-первых, не должны быть шаблонными. Если брать за основу то, что предлагают конкуренты, то результата не будет, а если и будет, то минимальный.

И, во-вторых, всегда необходимо использовать наиболее популярные способы генерации лидов, на данный момент им считается применение ресурсов в Интернете, позволяющих использовать контекстные сайты, блоги, доски объявлений, биржи и прочие подобные сервисы.

Однако не стоит забывать и о личном взаимодействии, а именно конференциях, вебинарах и презентациях.

Виды и способы лидогенерации

Привлечение потенциальных клиентов предполагает огромное количество методов. Если говорить о них, формируя в группы, то можно выделить три основные, а именно личное взаимодействие, предполагающее назначение деловых встреч, конференций, вебинаров и исследований маркетинга, Интернет и специальные рассылки.

Чаще всего применяется несколько методов одновременно, что позволяет получить максимально положительный результат. Однако самым популярным способов привлечь потенциальных клиентов является использование второй группы методов, а именно возможностей Интернета.

Выделяют несколько основных видов генерации лидов, относящихся к этой категории.

1. Контекстная реклама.

Самый распространенный и часто применяющийся способ. Он подразумевает размещение рекламы в Интернете за счёт специальных сетей Гугл и Яндекс, которые демонстрируют рекламный материал тем людям, которые могли бы оказаться заинтересованы в том или ином продукте.

2. Таргетированная реклама.

Таргетированная реклама размещается в социальных сетях. Эффективность этого способа определяется тем, что есть возможность распространять рекламную информацию на определённую аудиторию, а именно на тех людей, который с большей вероятностью заинтересуются предлагаемым продуктом.

3. Интернет-рассылки.

Этот способ также довольно часто используется различными компаниями, однако, говоря о его эффективности, стоит заметить, что привлечь большое число лидов будет затруднительно. Проблемы рассылки в том, что пользователи очень редко читают письма от неизвестных отправителей, тем более, если им заранее понятно, что информация рекламная.

4. Реклама в блогах и на популярных сайтах.

Данный вид привлечения лидов хорош тем, что и в блогах, и на сайтах с определенной тематикой можно размещать конкретную рекламу, подходящую как раз по теме, а значит, предлагаемый продукт будет интересен пользователям, посещающим эти ресурсы.

5. Интернет-аукционы и доски объявлений.

Использование банальных объявлений с предложениями того или иного продукта также способно привлечь лидов. Таким образом, нередко рекламируются Интернет-магазины.

6. Биржи лидов.

Создаются специальные площадки, которые продают клиентские базы. Сайты различных тематик имеют собственные базы контактов подписчиков, которые и продают в итоге. Такой способ генерации лидов очень рискованный, так как не даёт гарантий того, что база будет качественной и привлечет значительно число лидов.

Как видно, основной метод лидогенерации заключается в использовании рекламы. Он признаётся самым эффективным и в свою очередь также имеет некоторое деление на, так называемые, рекламные средства.

К ним относят журналы, радио, телевидение, ресурсы в Интернете, такие как Яндекс и Гугл, наружную рекламу.

Всё это применяется с учетом особенностей предлагаемого продукта и аудитории, однако каждое из средств имеет свои преимущества и недостатки, сравнение которых позволит выбрать наиболее подходящий вариант.

Выделяют следующие средства рекламы

1. Газеты.

Преимущества: хороший охват рынка, гибкость, высокий уровень достоверности, положительное восприятие аудиторией, своевременность. Недостатки: короткий период существования, низкое качество подачи, число вторичных читателей незначительно.

2. Телевидение.

Преимущества: хорошая подача, сочетается и звуковое, и визуальное сопровождение; охват широкой аудитории. Недостатки: низкий уровень избирательности аудитории, высокая стоимость, перегруженность и мимолетность контакта с рекламой.

Источник: https://babosik.ru/478-lead-generation.html

Ссылка на основную публикацию
Adblock
detector