Маркетинговая стратегия – что это, виды, выбор и пример разработки

На сегодняшний день, когда экономика с головой окунулась в рыночные отношения, основная масса предприятий теперь несет не только экономическую ответственность, но и юридическую. Маркетинговая стратегия просто необходима для развития и процветания бизнеса, обхода конкурентов и правильного планирования хозяйственного и управленческого процессов.

Маркетинговая стратегия — как метод развития бизнеса

В условиях высокой конкуренции появилась необходимость использования определенной стратегии, которая направлена на уточнение целей и средств, способствующих активному развитию бизнеса.

Еще недавно маркетинговые стратегии использовались для выбора оптимального направления работы компаний с возможностью их развития в будущем.

Маркетинговая стратегия предприятия включает в себя список мероприятий, направленных на организации продуктивной работы фирмы. С ее помощью можно определить, какой сегмент рынка близок той или иной компании, рассчитать возможность сбыта своей продукции или повысить качество предоставляемых услуг и выбрать все возможные варианты продажи товара, его передвижения и продвижения.

Общие сведенья

Маркетинговая стратегия — это ряд мероприятий долгосрочного характера, посредством которых можно подобрать методы удовлетворения потребностей уже существующих и будущих клиентов компании в определенном товаре или услуге. Данный процесс проводится с вложением личных финансовых ресурсов компании и подключением внешних возможностей.

Цели маркетинговой стратегии заключаются в поиске подходящего направления для работы компании, в определении формулы развития, учитывая материальную базу и возможность перекрыть рыночные запросы на определенную продукцию или услугу. При разработке стратегии выбирается вариант, позволяющий использовать возможности компании, избегая ошибочных шагов, что могут негативно отразиться на эффективности развития бизнеса и общей работе сотрудников.

Маркетинговые стратегии разделяются на:

• краткосрочные, что разрабатываются для внедрения на протяжении текущего года и содержат в себе бизнес-планы и зависимые от них бюджетные средства;
• среднесрочные стратегии предполагают, что время их использования будет более длительным (от 2 до 5 лет);
• долгосрочные — предназначены для внедрения на протяжении 5-7 лет.

Основой маркетинговой стратегии считается глубокое изучение потребностей и особенностей целевой аудитории.

С приобретением таких познаний будет легче разобраться в многоходовке, от производства продукта, до его продвижения и продажи без принятия ошибочных решений.

Подробно изучив пожелания и возможности своего потребителя можно приступать к составлению списка и разработке функциональных стратегий.

Правильно разработанная маркетинговая стратегия предприятия позволит эффективно спланировать товародвижение таким образом, чтобы покупатель смог приобрести продукт в удобное ему время в нужном месте. Только тогда результаты работы фирмы гарантировано будут высокими.

Если не позаботится о своевременных поставках продукции в магазины, о качественной и интенсивной рекламе товара, то потребитель получит минимальное количество информации о нем и как следствие не захочет приобрести. Выбор неверной маркетинговой тактики даже крупную компанию не сможет оградить от убытков вместо предполагаемого дохода.

Чтобы избежать негативных последствий, стоит постараться выдержать баланс между количеством выпускаемой продукции, интенсивностью рекламы и процессом симуляции продаж.

Бумажное оформление

Не каждый сотрудник фирмы досконально знает, что такое маркетинговая стратегия, поэтому помимо ее разработки и формального статуса рекомендуется оформить бумажный экземпляр данного документа.

Такой простой ход даст возможность всем работникам фирмы ознакомиться и разобрать план действий более детально по пунктам.

При приеме на работу новых сотрудников их легче будет ввести в курс стратегии компании, предоставив для изучения этот формальный документ.

Хоть бумажный вариант и несет чисто формальный характер, он значительно облегчит акционерам и ведущим менеджерам осуществление контроля над маркетинговой деятельностью компании, сравнивая пункты плана с фактически выполненной работой.

Маркетинговые приемы

В Америке был проведен опрос сотрудников более чем 170 компаний, чтобы выделить тактики и маркетинговые приемы, которые на сегодняшний день являются самыми популярными.

По результатам опроса следующие виды маркетинговых стратегий, представленные в списке, используются чаще других. Причем вначале представлены самые популярные решения, а внизу списка отображаются те, что используются на много реже.

Итак, чтобы повысить эффективность работы компании можно применять следующие маркетинговые ходы:

• использование целого ряда мероприятий, влияющих на продвижение товара;
• налаживание прямых контактов с потребителями;
• рекламные услуги и рассылка акционных предложений по почте;
• увеличение штата сотрудников и открытие представительств компании за рубежом;
• регулярное участие в выставочных ярмарках и других массовых кампаниях;
• поиск выходов на новые рынки;
• проведение исследований рынка маркетингового характера;
• увеличение ассортимента товара, отправляемого на экспорт;
• улучшение сервиса и эффективности обслуживания покупателей;
• быстрая реакция на обращения клиентов с последующим принятием соответствующих мер по внедрению предложений или исправлению указанных в обращениях недочетов.

Тактика маркетинга предполагает создание плана со списком мер, применение которых сможет нормализовать любые сбои и отклонения от принятой нормы.

В штате каждой компании набираются менеджеры, в рабочие обязанности которых входит осуществление контроля, за эффективностью работы компании и потоком прибыли.

Зафиксировав даже небольшое отклонение от нормы, менеджеры обязаны в самые кротчайшие сроки предоставить руководству план со списком мер, которые смогут быстро устранить сбой и оптимизировать работу предприятия.

Поэтапная разработка стратегии

Процесс напоминает по своей структуре цепочку логических взаимосвязанных пунктов. Разработка стратегии должна содержать в себе следующие пункты:

Источник: http://business-ideal.ru/marketingovaya-strategiya

Диверсификация как способ борьбы с конкуренцией

Стратегия диверсификации — маркетинговая стратегия, которая позволяет компании определить и развить дополнительные направления бизнеса, отличающиеся от текущих производимых товаров и услуг.

В условиях растущей конкуренции стратегия диверсификации производства становится отличным инструментом для управления рисками; позволяет избежать излишней фокусировки усилий на одном направлении работы компании.

При правильной реализации стратегия диверсификации помогает сохранить работоспособность и прибыль компании в период экономического спада, стагнации или резкого изменения принципов работы отрасли.

В статье мы расскажем о возможных видах и классификации корпоративных стратегии диверсификации, приведем примеры успешных стратегий и рассмотрим правильный процесс разработки стратегии диверсификации бизнеса.

Классификация стратегий диверсификации

Основная суть стратегии диверсификации состоит в разделение активов и капитала одной компании между различными направлениями деятельности для снижения рисков потери будущих доходов.

Диверсификация может принимать различные формы: в современной практике выделяют 4 основных типа стратегии диверсификации продукции: горизонтальная, вертикальная, концентрическая и конгломеративная.

Рассмотрим каждый вид стратегии более подробно.

Горизонтальная диверсификация

Стратегия горизонтальной диверсификации предполагает приобретение или разработку таких новых продуктов, которые можно продать текущим потребителям или клиентам компании. В такой стратегии компания опирается на имеющийся уровень продаж и технологию производства.

Примером горизонтальной диверсификации является добавление нового вида сыра в номенклатуру продаж молочной компании. Риски в горизонтальной стратегии диверсификации снижаются за счет повышения разнообразия товара.

В случае, когда один вид продукции утратит свою актуальность, компания все равно будет иметь ассортимент, позволяющий получать стабильный доход.

Вертикальная интеграция

Стратегия вертикальной диверсификации предполагает движение компании «вверх или вниз» по производственной цепочке.

Другими словами компани выходит на предшествующие своему производственному циклу этапы или движется вперед на последующие своему производственному циклу этапы.

Стратегия вертикальной диверсификации снижает зависимость компании от решений третьих лиц, мешает третьим лицам получать сверхприбыль и замыкает все важные процессы внутри одной фирмы.

Примером вертикальной интеграции является ситуация, когда компания перестает продавать свои товары через отдельных розничных торговцев, а открывает собственный магазин розничных и оптовых продаж.

Или компания приобретает поставщика ресурсов и сырья для производства своих товаров.

Или компания открывает вспомогательный бизнес по продаже красок и строительных материалов своему основному бизнесу по реконструкции домов, обеспечивая лучшие цены и процесс снабжения материалами.

Концентрическая диверсификация

Стратегия концентрической диверсификации также называется стратегией связанной диверсификации. Такая стратегия означает расширение производственного портфеля за счет продуктов (или направлений бизнеса), позволяющих более эффективно или полно использовать существующие технологии и ресурсы компании.

Другими словами, следуя стратегии концентрической диверсификации компания создает дополняющие товары или вводит дополняющие услуги, способствующие облегчить и улучшить потребление основного продукта.

Такой тип диверсификации часто используют небольшие компании, а новые созданные продукты как правило тесно связаны с основным бизнесом компании.

Другим примером может являться введение в ассортимент небольшой пекарни помимо готовой выпечки, полуфабрикатов и теста для приготовления продуктов в домашних условиях.

Преимуществами стратегии связанной диверсификации является получение доступа к готовым решениям и опыту, снижение конкуренции в сегменте (при покупке конкурирующих товаров), повышение эффективности использования имеющихся ресурсов.

Конгломеративная диверсификация

Стратегия конгломеративной диверсификации также называется стратегией несвязанной диверсификацией и подразумевает ведение двух абсолютно независимых направлений бизнеса, которые не улучшают деятельность друг друга.

Следуя стратегии конгломеративной диверсификации компания развивает совершенно новые направления бизнеса и получает доступ к совершенно новым потребителям. По факту это вложение текущей прибыли компании в новые растущие и высокоприбыльные отрасли.

Иногда такой вид диверсификации в будущем позволяет компании получить доступ к новым технологиям, способным улучшить текущий продукт.

К стратегии конгломеративной диверсификации компания прибегает, когда она может эффективно применить свои знания и опыт на новых рынках; когда имеет технологии, позволяющие ей получить конкурентные преимущества на новых рынках; когда новые рынки и отрасли обладают значимо высоким потенциалом. Примером такой стратегии можно назвать ситуацию, когда производитель обуви выходит на новый (для себя) рынок по производству одежды (используя свои знания и опыт в предпочтениях и поведении потребителей).

Основные преимущества несвязанной стратегии диверсификации состоят в том, что компания может найти и развить более прибыльный в будущем бизнес, а также снизить влияние сезонных спадов продаж основного бизнеса.

Недостатками (или рисками) такой стратегии диверсификации является необходимость выделения значимых ресурсов на развитие нового направления бизнеса и инвестиций, которые могут не окупиться при плохой управленческой работе.

Международная диверсификация

Стратегия международной диверсификации может принимать одну из двух вышеописанных форм: быть связанной или несвязанной. Но о ней мы рассказываем отдельно по причине высокой значимости для компании.

Международная диверсификация является одним из главных стратегических путей диверсификации деятельности компании. К ней переходят тогда, когда диверсификация на национальном уровне полностью завершена.

Данный процесс требует высоких управленческих компетенций и правильно выстроенную структуру управления.

Используя правильно стратегию международной диверсификации, компания может получить значимый эффект масштаба производства, доступ к редким и ценным ресурсам, максимально использовать свои ресурсы и снижать риски стагнации и спада продаж.

Разработка стратегии диверсификации

Стратегия диверсификации бизнеса может стать инструментом, который значимо увеличит доход и конкурентоспособность компании, а может привести к провалу.

Как правильно диверсифицировать свой бизнес? Какую стратегию диверсификации выбрать? Ответить на эти вопросы поможет наш небольшой чек-лист.

Следуйте данному плану, который поможет в разработке стратегии диверсификации, а также в выборе правильного направления для диверсификации бизнеса.

Шаг первый: анализ сильных сторон и стабильности бизнеса

Прежде, чем перейти к выбору стратегии диверсификации, уделите внимание детальному анализу текущей деятельности компании. Три ключевые вещи, которые вы должны понять:

• Какие сильные стороны имеет ваш текущий бизнес?
• Насколько стабильно и без проблем работает ваш текущий бизнес?
• Есть ли свободные ресурсы и достаточны ли они?

Успешная стратегия диверсификации производства может быть построена только на сильных сторонах текущего бизнеса. Поэтому не ориентируйтесь на успешные примеры конкурентов, вы не полностью проинформированы о их возможностях и ресурсах и можете принять ошибочное решение при выборе формы диверсификации. Проанализируйте все внутренние ресурсы компании и составьте полный перечень сильных сторон.

Второй важный момент, о котором мы упомянули выше — стабильность текущего бизнеса. Любая инициатива, любая новая идея требует ресурсов и инвестиций, которые вы используете в текущем бизнесе.

Поэтому прежде чем развивать новые направления, убедитесь в стабильности, прибыльности и продуктивности текущей деятельности.

А если вы уже видите изъяны, то вложите имеющиеся ресурсы в их устранение и только потом рассматривайте варианты диверсификации.

И последний момент, который вы должны рассмотреть на первом этапе — достаточность ресурсов. Любой новый проект требует финансовых и человеческих ресурсов для его реализации.

Убедитесь, что ваша компания обладает минимальными ресурсами для рассмотрения и оценки возможных направлений для диверсификации бизнеса.

В ином случае, либо отложите этот проект, либо найдите альтернативные пути увеличения доли рынка (поиск субподрядчиков, совместные предприятия, партнерские программы и т.п.)

Шаг 2: Поиск направления для диверсификации

В идеале выбор рынка (или сегмента рынка) для диверсификации бизнеса должен быть сделан на основе серьезного макроэкономического и отраслевого анализа, в результате которого можно определить направления с высокими темпами роста и благоприятным инвестиционным климатом. Но чаще бывает так, что направления для диверсификации определяются на основе знаний и опыта владельца бизнеса, а также с учетом личных контактов и связей.

Если вы пока не уверены в каком направлении расширять свой бизнес, вам необходимо найти идеи, потенциал и жизнеспособность которых вы сможете оценить. Самый простой способ собрать идеи — провести мозговой штурм.

Часто интересные идеи рождают сторонние эксперты, которые имеют «незамыленное» представление о рынке и могут по-другому посмотреть на бизнес.

Шаг 3: Оценка направлений для диверсификации

Планирование диверсификации компании ничем не отличается от планирования организации нового бизнеса.

На этапе оценки альтернативных вариантов для роста продаж важно детально исследовать рынок, интенсивность конкуренции и определить ключевых конкурентов, определить предпочтения потребителей, общие тенденции и динамику рынка.

В результате у вас получиться список параметров, по которым вы сможете оценить общую привлекательность каждого рынка и выбрать наиболее подходящий для вашего бизнеса вариант. В конце по каждому возможному направлению диверсификации сделайте следующие выводы:

• Действительно ли вы знаете долгосрочные перспективы и потенциал рынка, а также понимаете бизнес-модель ключевых игроков?
• Действительно ли вы знаете, как эффективно продавать на новом рынке и понимаете ключевые драйверы продаж?
• Действительно ли вы имеете достаточно ресурсов для входа на рынок и захвата целевой доли рынка?
• Есть ли у вас четкий план финансирования диверсификации, включающий инвестиции в технологии, в оборудовании, в продвижение товара и улучшение качества работы с потребителями?
• Есть ли у вас критерии оценки эффективности выбранной стратегии диверсификации и четкий план работ на 3-5 лет вперед?
• Действительно ли диверсификация — самая лучшая стратегия выхода на новый рынок и нет более эффективных решений (партнерство, сотрудничество к компаниями и т.п.)

Шаг 4: Анализ общего портфеля компании

После того, как вы оценили все возможные направления для диверсификации, сделайте проверочное действие и оцените каждое направление в рамках общего товарного портфеля компании. Портфель компании — это сочетание всех продуктов и услуг, которые компания предлагает своим клиентам.

Положение и роль каждого товара, товарной линии, направления бизнеса должны быть четко зафиксированы. Возможно, самая успешная стратегия диверсификации не впишется в ваш портфель.

В оценке вам помогут различные методики портфельного анализа: матрица БКГ, матрица McKinsey-GE, матрица ADL и др.

Источник: http://PowerBranding.ru/marketing-strategy/diversification/

9.3. Виды маркетинговых стратегий

• К
  основным видам
  маркетинговых стратегий относят:
  глобальные маркетинговые стратегии,
  базовые стратегии, стратегии роста,
  конкурентные и функциональные
  маркетинговые стратегии.
• Каждый
  из этих видов стратегий отражает
  направление маркетинговой деятельности,
  а выбор конкретной стратегии является
  результатом ответа на вопрос, который
  ставится в определенном аспекте: в каком
  направлении будет развиваться фирма
  (глобальные
  стратегии),
  на каких конкурентных преимуществах
  базируется стратегия (базовые
  стратегии),
  какие направления развития необходимо
  выбрать (стратегии
  роста), какую
  стратегию конкурентной борьбы следует
  выбрать (конкурентные
  стратегии),
  какие решения относительно комплекса
  маркетинга следует принять (функциональные
  стратегии)?
• Глобальные
  маркетинговые стратегии. Выделяют
  пять глобальных маркетинговых стратегий,
  которые определяют принципиальные
  решения в области выбора направления
  развития фирмы:
• — стратегия
  интернационализации, — она предусматривает
  освоение новых рынков;
• — стратегия
  диверсификации, – освоение производства
  новых товаров;
• — стратегия
  сегментирования, – производство широкого
  спектра товаров для разных групп
  потребителей;
• — стратегия
  глобализации, – стандартизация продукции
  на основе определения общих свойств
  рынков, которые не зависят от особенностей
  стран;
• —
  стратегия кооперации, – осуществление
  взаимовыгодного сотрудничества с
  другими фирмами.

Базовые
стратегии. Один
из основных подходов к выбору конкурентных
стратегий основан на оценке
конкурентоспособности фирмы. Этот
подход разработан М. Портером, который
считает, что существуют три базовые
конкурентные стратегии, различающиеся
по своему целевому рынку и по типу
реализуемого конкурентного преимущества
(издержкам или превосходящим качествам
товара). Для обеспечения конкурентного
преимущества фирма должна сосредоточиться
на одной базовой стратегии.

Стратегия
ценового
лидерства
опирается на преимущество по издержкам.
Она подразумевает тщательный контроль
за затратами, тщательную проработку
новых товаров, минимизацию сбытовых и
коммуникационных издержек. Ключевой
воппрос стратегии – достижение более
низких издержек по сравнению с
конкурентами. Достигнув этого, фирма
может получать высокую прибыль за счет
низких ценах.

Целью
стратегии дифференциацииявляется
придание товару отличительных свойств,
которые важны для покупателя и которые
отличают товар от предложений конкурентов.
Диференциация может строится на
использовании различных параметров:
имидж фирмы, технологическое совершенство,
внешний вид товара, сервис и другие.

Стратегии диференциации обычно требуют
значительных инвестиций в операционный
менеджмент, в рекламу — необходимо
реально донести до рынка заявленные
отличительные особенности товара.

Несмотря на то, что наличие отличительных
качеств отражается обычно на издержках
(они возрастают), успешная дифференциация
может привести к большей рентабельности
за счет того, что рынок готов принять
более высокую цену на товар.

Стратегия
концентрациипредусматривает
специализацию деятельности фирмы на
узком сегменте потребителей и завоевание
в этом сегменте лидерства (по издержкам
или за счет дифференциации). Цель
стратегии – удовлетворить потребности
выбранного целевого сегмента лучше чем
конкуренты.

Каждая
из названных базовых стратегий должна
рассматриваться как основа для выбора
маркетинговой стратегии.

Стратегии
роста. Выделяют три стратегии
развития фирмы: выживания, стабилизации
и роста. Последние привлекают наибольший
интерес, так как именно расширение
масштабов деятельности фирмы позволяет
ей увеличить прибыль, долю рынка.

Можно
выделить три направления роста –
интенсификация имеющихся возможностей,
объединение усилий с другими фирмами
и выход фирмы в другие сферы деятельности.

Стратегии
интенсивного роста предусматривают
достижение маркетинговых целей за счет
интенсификации использзования имеющихся
ресурсов. Они актуальны в тех условиях,
когда у фирмы действительно имеются недоиспользованные возможности.

Конкретными типами стратегий интенсивного
роста являются: стратегия глубокого
проникновения на рынок; стратегия
развития рынка; стратегия развития
товара.

Стратегия глубокого проникновения
на рынок предполагает, что фирма делает
все, чтобы с данным товаром на данном
рынке завоевать лучшие позиции. Этот
тип стратегии связан с большими
маркетинговыми усилиями.

Стратегия
развития рынка заключается в поиске
новых рынков для уже производимых
товаров. Стратегия развития товара
предполагает решение задачи роста за
счет создания нового товара, который
будет реализовываться на уже освоенном
фирмой рынке.

Стратегии
интегрированного ростапредусматривают
объединение усилий фирмы с другими
предприятиями с целью увеличения объема
продаж, доли рынка и прибыли.

Фирма может
объединять усилия с посредниками –
стратегия прямо направленной вертикальной
интеграции; с поставщиками
материально-технических ресурсов –
стратегия обратной вертикальной
интеграции.

Если объединяются усилия
поставщиков, производителей и посредников,
речь идет о стратегии вертикальной
интеграции. Если же фирма объединяет
усилия с предприятиями-конкурентами,
то эта стратегия называется стратегией
горизонтальной интеграции.

Стратегии
диверсифицированного роста.
Эти стратегии реализуются в том случае,
если фирма не может эффективно развиваться
на данном рынке с данным товаром.

Стратегия вертикальной диверсификации
базируется на поиске и использовании
дополнительных возможностей производства
новых товаров, которые можно найти в
существующем бизнесе, т.е.

имеющееся
производство остается в центре бизнеса,
а новое возникает из тех возможностей,
которые заключены в освоенном рынке,
используемой технологии либо же в других
сильных сторонах функционирования
фирмы.

Конкурентные
стратегии.Здесь речь идет о
маркетинговых стратегиях, которые фирма
может использовать в зависимости от ее
конкурентной позиции на рынке. Ф. Котлер,
исходя из доли рынка, принадлежащей
фирме, выделяет четыре типа таких
стратегий: стратегии лидера рынка;
стратегии бросающего вызов (челенджера);
стратегии «следующего за лидером»;
стратегии «нишера»(«специалиста»).

Стратегия
лидера. Фирма-«лидер» рынка товара
занимает доминирующую позицию, причем
это признают и конкуренты. В распоряжении
фирмы – лидера широкий выбор стратегий:

—
стратегия расширения емкости рынка
может быть реализована через расширение
глобального спроса посредством
обнаружения новых потребителей товара,
пропаганды новых применений существующих
товаров или увеличения разового
потребления товара. Такая стратегия
обычно выбирается на начальных стадиях
ЖЦТ, пока глобальный спрос еще расширяется,
а взаимное давление конкурентов еще
невелеко;

—
оборонительная стратегия (стратегия
защиты позиции). Цель этой стратегии –
защитить свою долю рынка, противодействуя
наиболее опасным конкурентам. Условия
применения аналогичны «наступательной
стратегии»;

—
наступательная стратегия, ее цель –
увеличение своей доли рынка до некоторых
экономически обоснованных размеров.
Она часто принимается фирмой-новатором,
которую после того как она открыла новый
рынок, атакуют конкуренты-имитаторы;

—
стратегия демаркетинга. Нацелена на
сокращение своей доли рынка путем:
уменьшения спроса за счет повышения
цен или за счет сокращения предлагаемых
услуг, рекламы и стимулирования спроса;
диверсификации на новые рынки, в том
числе внешние.

Стратегия
«бросающего вызов».
Фирма не являющаяся лидером может
предпочесть стратегию следования за
лидером, действуя в соответствии с его
решениями, либо атаковать лидера, тоесть
бросить ему вызов. Цель такого поведения
фирмы – занять место лидера.

Выделяют
две разновидности стратегии в рамках
этого типа: фронтальная атака конкурента;
фланговая атака конкурента. Фронтальная
атака конкурента заключается в
использовании против конкурента тех
же средств, которые применяет он сам,
не пытаясь обнаружить его слабые стороны.

Чтобы быть успешной, фронтальная атака
требует значительного превосходства
сил у атакующего. В военной стратегии
это соотношение обычно принимается 3
к1. Фланговая атака предусматривает
борьбу с лидером на том стратегическом
направлении, где он слаб или плохо
защищен.

Например, она может быть
направлена на регион или сбытовую сеть,
где лидер не совсем силен, или не сегмент
рынка, для которого товар лидера не
вполне адаптирован.

Основа
стратегии «бросающего вызов» –
использование фактора цены. Чем большей
долей рынка владеет лидер, тем более
эффектьивной может быть эта стратегия.

Стратегия
«следующего за лидером».
Такой стратегии может придерживаться
фирма с небольшой долей рынка, которая
действует как фирма-приспособленец, —
она строит свои действия исходя из
решений, которые принимаются конкурентами.
Такие фирмы по сути стремятся к так
называемому мирному сосуществованию,
к разделу сфер влияния с конкурентами.

Стратегия
нишера (специалиста).
Нишеры – фирмы, которые ориентируют
свою деятельность на обслуживание
одного или нескольких сегментов рынка,
а не рынка в целом. Поле их действий –
сегменты, которые остались без внимания
со стороны рыночного лидера.

Чтобы ниша
была экономически притягательной, она
должна удовлетворять следующим условиям:
иметь достаточным потенциал по
прибыльности; иметь потенциал роста;
быть малопривлекательной для конкурентов;
соответствовать особым возможностям
фирмы; иметь определенные устойчивые
барьеры входа.

Функциональные
маркетинговые стратегии.

Сущность функциональных маркетинговых
стратегий (товарной, ценовой, продвижения,
распределения) обуславливает ответ на
вопрос: «какие решения относительно
каждого из элементов комплекса маркетинга
следует принять?». Базовые аспекты
указанных функциональных составляющих
маркетинговой деятельности были рассмотрены нами в предыдущих главах.

После рассмотрения
всех возможных стратегических альтернатив
руководство фирмы обращается к конкретной
стратегии. Выбор стратегии должен быть
максимально связан с долгосрочной
эффективностью фирмы.

Источник: https://StudFiles.net/preview/5424456/page:28/

Типы маркетинговых стратегий и особенности их реализации

Из этой статьи вы узнаете:

• Какие бывают типы маркетинговых стратегий
• Из каких этапов состоит разработка маркетинговой стратегии
• Какие ошибки сопровождают разработку разных типов маркетинговых стратегий

Любая успешная компания разрабатывает стратегию и следует ей для выполнения поставленных целей. Невозможно достичь успеха без четкого плана действий.

Разработка стратегии маркетинга – это программно-целевой подход к деятельности организации. В случае отсутствия плана работы компания не сможет выдержать конкуренцию.

Существуют различные типы маркетинговых стратегий. В данной статье поговорим о них подробнее.

Типы маркетинговых стратегий

Одним из ключевых моментов деятельности организации является маркетинговая стратегия. Она включает в себя все этапы функционирования предприятия: разработку продукта, его производство и доведение до потребителей.

Маркетинговая стратегия – это общий план действий, следуя которому компания достигнет желаемого результата.

Она разрабатывается на основании анализа целевого сектора рынка и создании маркетингового комплекса.

При подготовке любого типа маркетинговой стратегии определяют сроки для всех ключевых событий и учитывают финансирование. Разработанный план запускается только после изучения текущей ситуации на рынке.

Главной целью маркетинга является создание и внедрение соответствующей стратегии.

Есть два типа маркетинговых стратегий:

1. Стратегия по привлечению потребителей.
2. Стратегия, направленная на создание плана реализации продукта.

Весь маркетинг базируется на данных составляющих. Любое планирование основывается на определенных принципах, благодаря которым формулируются цели маркетинговой кампании и осуществляется их реализация. Типы маркетинговых стратегий разделяются в зависимости от прибыльности и приоритетности. Каждая должна соответствовать тому рыночному сегменту, где предприятие осуществляет свою деятельность.

Маркетинговая стратегия должна разрабатываться для нужной области отдельно. При ее подготовке необходимо учитывать следующие факторы: продукция, стоимость, реклама и сбыт. Каждая организация оформляет маркетинговую стратегию документально в виде маркетинговой политики.

Деятельность любой компании базируется на своих принципах. Маркетинговая стратегия обязательно подлежит анализу.

Такой анализ направлен на решение следующих задач:

• Изучение рынков, где планируется реализация, платежеспособности потенциальных потребителей и спроса на продукт.
• Разработка плана производства и реализации товара в необходимом объеме и ассортименте.
• Расчет вероятности того, что продукт окажется невостребованным, проведение анализа факторов, влияющих на спрос.
• Оценка конкурентоспособности выпускаемого товара и поиск способов ее повышения.
• Решение задачи реализации продукции в желаемом объеме за счет формирования спроса благодаря разработанным средствам и методам. Составление плана.
• Оценка устойчивости и прибыльности изготовления и сбыта товара.

Для достижения успеха предприятия при разработке собственной маркетинговой стратегии всегда за основу берут лучшие примеры ведущих мировых компаний, таких как Schulco, Coca-Cola и других.

Прежде чем приступить к созданию эффективной стратегии, необходимо изучить ее типы. Существует определенная классификация:

• Стратегия выхода на новый потребительский рынок либо расширение текущего. Она направлена на увеличение показателей прибыли организации. Такой тип маркетинговой стратегии позволяет повысить рентабельность предприятия. Выход на новые сегменты рынка осуществляется за счет запуска новой продукции.
• Стратегия инновации. Этот тип подразумевает производство новшеств, которым нет аналогов на рынке.
• Стратегия инновационной имитации. Данная техника основана на использовании в своем продукте комплекса инноваций конкурентов.
• Стратегия дифференциации товаров. Подразумевает модернизацию существующей продукции.
• Стратегия уменьшения затрат.
• Стратегия выжидания.
• Стратегия персонализации потребителя. Самая популярная из всех типов в сфере производства оборудования промышленного назначения.
• Стратегия диверсификации.
• Стратегия интернационализации.
• Стратегия кооперации. Ее принципом является партнерское взаимодействие нескольких организаций.

Основные этапы продаж: учимся быть успешными

4 этапа создания маркетинговой стратегии

Этап 1. Определяемся с развитием

Первым делом необходимо обозначить задачи, сформировать цели маркетинговой стратегии. Это могут быть следующие миссии:

• территориальное расширение области продаж;
• завоевание рынка и укрепление на нем лидерских позиций;
• увеличение стоимости фирмы (в будущем ее можно будет выгодно продать).

Зачастую ответственность за внедрение маркетинговой кампании берет на себя руководство организации. Владелец предприятия должен выбрать тип маркетинговой стратегии и решить, каким оно должно быть в перспективе (через 5–10 лет), а также составить план действий на этот период. При постановке конкретных и понятных целей последует успешное развитие фирмы.

Этап 2. Оценка рынка

Зная возможности и ограничения рынка, можно обозначить задачи маркетинговой стратегии цифрами. Данные, которые нужны для расчета необходимых показателей, следующие:

• годовой рыночный рост, измеряемый в процентах, доля новых сфер на рынке;
• риски, с которыми может столкнуться предприятие, и степень их влияния на потребительский рынок;
• маркетинговые стратегии конкурирующих организаций, влияние поведения конкурентов на вашу компанию.

Оценку рынка проводят сотрудники подразделения развития и маркетинга. При осуществлении данного этапа используется SWOT-анализ.

Этап 3. Выработка общих принципов работы для всей команды

Все стратегические цели и задачи организации должны быть доведены до сотрудников. Также следует обозначить понятные способы достижения поставленных целей. Руководству компании необходимо провести ряд работ с коллективом и дать разъяснения, как нужно действовать и на чем концентрировать свое внимание.

Мотивационная система должна основываться на принципах, разработанных при подготовке маркетинговой стратегии. В будущем они должны являться критериями оценки всей управленческой системы.

Доведение до всего коллектива целей маркетинговой стратегии позволит добиться того, что все будут следовать установленным принципам. Важность проведения общего собрания с участием сотрудников и главных руководителей неоспорима – это мероприятие даст возможность обсудить корпоративные ценности и приобщить к ним коллектив.

Этап 4. Формирование годового плана

Все, что было решено на предыдущих этапах, необходимо документально зафиксировать. Годовой план выступает в качестве документа со всеми договоренностями в части определения источников финансирования, показателей результативности труда персонала (KPI) и др. Также необходимо установить контрольные точки, в которых будут оцениваться промежуточные результаты проделанной работы.

Исполнителями на данном этапе маркетинговой стратегии выступают все управленцы организации и главные специалисты, а также кадровые подразделения. При подготовке плана можно применять методику Smart.

Она подразумевает, что все задачи любого типа маркетинговой стратегии должны быть четкими, конкретно поставленными и исчисляться в цифровом эквиваленте. Помимо прочего, они обязаны быть достижимыми и адекватными с учетом специфики работы сотрудников.

Каждой цели должен быть установлен свой срок достижения.

Как улучшить продажи: самые эффективные советы и методики

Ошибка 1. Излишняя концентрация на идеях лидера отрасли.

Многие компании стремятся быть похожими на более крупные и масштабные организации, воспринимая это как своего рода соревнование или игру. Предприниматели стараются создавать товар со схожими характеристиками и преимуществами, проводят рекламные кампании с сюжетами такого же типа, запускают аналогичные акции. Некоторые даже копируют элементы фирменных логотипов.

Логично предположить, что невозможно достичь успеха, повторяя чужие идеи. Ваш бизнес и ваш продукт являются исключительно вашими, нельзя держаться на плаву за счет других.

Любой тип маркетинговой стратегии направлен на продвижение вашего товара, поэтому нужно ориентироваться не на конкурентов, а на клиентов.

Необходимо изучить свою целевую аудиторию, знать потребности и желания своих потенциальных покупателей, поддерживать обратную связь и подстраиваться под них.

Ошибка 2. Не дать контакты.

Согласно данным статистики, 60 % сайтов американских организаций на своих домашних страницах не указывают контактные данные. В результате, клиенту приходится пользоваться только той информацией, которая есть на ресурсе, без возможности связаться с представителями компании при возникновении каких-либо вопросов.

Ошибка 3. Уделять много времени суперстратегиям.

Для мелких организаций нужно применять максимально простые типы маркетинговых стратегий. Даже самые выдающиеся достижения основаны на элементарных концепциях. Вся необходимая для потенциального покупателя информация – это качество товара, его преимущества в сравнении с продуктом такого же типа у конкурентов, где и как его приобрести.

Чем больше объем сведений, тем сложнее их воспринимать, поэтому сложные концепции и суперстратегии не привлекают, а, наоборот, раздражают аудиторию. Такие типы планов оказываются неэффективными и требуют гораздо больших затрат времени, денег и сил.

Ошибка 4. Отсутствие анализа прошлых результатов.

Если руководитель компании обладает достаточным профессионализмом, он будет контролировать и анализировать результаты деятельности, используя при этом различные типы инструментов, требующие финансовых и временных затрат.

При внедрении новой маркетинговой стратегии происходит подведение итогов: определяются ее преимущества и слабые стороны.

Все эти данные необходимы для формирования собственного опыта и возможности использовать в будущем лучших практик без совершения ошибок.

Ошибка 5. Стагнация.

Если в работе компании нет действий, направленных на развитие, успеха не будет. До сих пор можно столкнуться с организациями, где из способов оплаты есть только вариант наличного расчета. А у кого-то нет своего сайта. Речь не только о наличии каких-то масштабных интернет-кампаний или продвижении в social media, но и об элементарном отсутствии визиток.

Если фирма не соответствует требованиям текущего времени, она не будет пользоваться успехом у своих клиентов, потому что им придется столкнуться с рядом сложностей. Компания будет непривлекательной и неконкурентоспособной.

Ошибка 6. Отказ от традиционных маркетинговых приемов.

Традиционный маркетинг (реклама на радио и по телевидению, билборды, публикации в журналах и газетах) прошел проверку годами и доказал свою эффективность.

Это не менее важные способы донесения информации о вас до потребителей.

Ошибка 7. Навязчивость.

Многие организации, имея доступ к клиентской базе, начинают активно продвигать свои услуги, превращая это в навязчивость.

Клиенты постоянно сталкиваются с различными типами исходящих контактов от компании: смс-сообщениями, письмами на e-mail, звонками. Все это начинает раздражать.

Для удержания потребителя необходимо следовать принципам своевременности и обоснованности информации. Из-за навязчивых рассылок спама фирма рискует потерять часть покупателей.

Ошибка 8. Забыть про конкурентов.

Безусловно, главное внимание компании должно быть обращено на собственную деятельность. Но это не значит, что не нужно следить за тем, что происходит у конкурентов.

Возможности Интернета позволяют людям сравнивать цены в режиме онлайн, смотреть отзывы, изучать характеристики и, учитывая это, выбирать наиболее привлекательный для себя товар.

Поэтому необходимо наблюдать за соперниками, чтобы иметь возможность вовремя внедрить инновации, которые дадут преимущество.

Где разместить рекламу бесплатно и эффективно

Ошибка 9. Не интересоваться мнением потребителя.

Искренне надеемся, что вы нашли в статье полезные идеи для своего бизнеса. Попробуйте применить их на практике и напишите нам о результатах. Также будем рады вашим вопросам, комментариям и пожеланиям.

• С нами можно связаться:
• Подписывайтесь на YouTube-канал Евгения Котова о бизнесе, лидерстве и продажах, где вас ждет очень много полезного контента.

Источник: https://practicum-group.com/blogs/stati/tipy-marketingovyh-strategij/

Выбор маркетинговой стратегии

Выбор маркетинговой стратегии осуществляется в несколько этапов.

Прежде всего выявляются конкурентные преимущества фирмы.

Для оценки возможности успешного выхода компании на рынок сопоставляются данные анализа внешней и внутренней среды и на их основе проводится сравнение характеристик данной фирмы с аналогичными характеристиками конкурентов, а также с ожиданиями потребителей и партнеров. Фирма определяет свои сильные и слабые стороны и выделяет те направления, в которых она может добиться успеха. Представление о собственных конкурентных преимуществах делает возможным выработку стратегий.

Далее разрабатывается базовая стратегия, т.е. краткое описание того, как компания собирается достичь своих целей на глобальном рынке.

Опираясь на принятую базовую стратегию, руководство компании проводит анализ портфеля подразделений компании на всех уровнях: от общекорпоративного, где существует ряд крупных хозяйственных подразделений, через уровни стратегических хозяйственных подразделений, каждое из которых состоит из ряда линий продуктов; до уровня линий продуктов, где каждая линия рассматривается как портфель из нескольких продуктов.

Анализ портфеля подразделений компании — последняя ступенька перед принятием решений о выборе маркетинговых стратегий, специализации и размещении производства.

Анализ портфеля подразделений компании на корпоративном уровне предполагает рассмотрение географических и продуктных рынков, а также доступных технологий. На уровне SBU рассматриваются линии продуктов, различные сегменты рынков и альтернативные варианты выхода на рынок.

На уровне продуктных линий оцениваются различные маркетинговые стратегии для продуктов. Результаты всех направлений данного анализа взаимосвязаны и должны оцениваться одновременно.

Существует четыре альтернативных варианта стратегии портфеля фирмы:

• · проникновение на новые товарные рынки (product-market penet-rateon);
• · географическое расширение (geografic expantion);
• · развитие товарного рынка (product- market development);
• · диверсификация (diversification).

Стратегия проникновения на новые товарные рынки требует наибольшей концентрации ресурсов, когда фирма предлагает потребителям на уже освоенных ею географических рынках новые продукты и услуги.

При этом возникает эффект накопления знаний и навыков в области производства и маркетинга, что позволяет компании одновременно снизить цены и улучшить качество.

Рынки, находящиеся в начале жизненного цикла развития, требуют больших объемов инвестиций. Если у рынка есть большой потенциал для роста, то такие расходы вполне оправданы, так как это позволит занять компании лидирующее положение.

• Практика реализации этой стратегии может иметь несколько вариантов:
• растягивание продуктной линии (product-line stretching) — поэтапное добавление новых продуктов к известному покупателям ассортименту для выхода на новые сегменты рынка;
• резкое увеличение количества продуктов (product prolifiration) — одновременный выпуск на рынок как можно большего числа модификаций каждой товарной линии;
• улучшение продуктов (product improvement) — совершенствование характеристик своих продуктов, удлинение гарантийных сроков, развитие сферы послепродажного обслуживания, внедрение в производство улучшенных технологических линий.
• Несмотря на многие преимущества, эта стратегия не лишена недостатков: укрепляя свое положение на нескольких географических рынках, фирма позволяет конкурентам занять лидирующие позиции на многих других, потенциально может быть более прибыльных, рынках.

Стратегия географического расширения наиболее пригодна для относительно небольшой фирмы, которая разрабатывает принципиально новый продукт и не может надежно защитить свое изобретение, когда новинка может быть легко скопирована конкурентами, или возможности новых рынков недолговечны.

Такой стратегии, например, придерживаются фирмы, занятые в производстве компьютеров и микросхем: они выпускают свою новую продукцию на все мировые рынки как можно быстрее, с тем чтобы как можно дольше пользоваться превосходством своей технологии, пока аналогичную продукцию не стали выпускать конкуренты.

Очень часто компании вынуждены выходить на новые рынки из-за жесткой ценовой конкуренции на медленно растущих и все менее прибыльных рынках.

С тем, чтобы достичь более высоких продаж, компании выходят на рынки, не требующие большого числа модификаций продукции.

Наибольший успех географическое расширение приносит в тех случаях, когда различные потенциальные рынки находятся на одной фазе жизненного цикла товара.

Стратегия развития товарного рынка предполагает ограничение деятельности несколькими географическими рынками и развитием там новых товарных рынков.

Такая стратегия пригодна для компаний с хорошими позициями на нескольких географических рынках, у которых, однако, недостает способности или опыта для приспособления к новым условиям.

В тех случаях, когда инвестиции в развитие новых продуктов на новых географических рынках приносят значительную прибыль, применяется стратегия диверсификации.

Тем не менее с данной стратегией связана определенная опасность: выход с новым продуктом на новый рынок сопряжен с высокой степенью риска; невозможность использовать в новых условиях наработанный опыт, конкуренты могут избрать более сфокусированную стратегию и потеснить компанию на тех рынках, где ее позиции недостаточно сильны.

Существует несколько аналитических инструментов принятия решения о распределении финансовых, трудовых ресурсов между различными SBU фирмы. Это уже известная матрица Бостонской консалтинговой группы.

В данной матрице используются две оси: вертикальная представляет привлекательность отрасли, горизонтальная — устойчивость компании в данной отрасли. Как следует из рисунка, лучшие направления деятельности связаны с отраслями с высокой привлекательностью, в которых кампания имеет сильную позицию.

В методе GE разработан специальный индекс привлекательности отрасли, определенный на основе размеров рынка, темпов роста рынка, коэффициента прибыльности в отрасли, степени конкуренции, сезонности, цикличности спроса, структуры издержек в отрасли.

Для оценки устойчивости бизнеса в методе GE используют специальный индекс, а не простой показатель доли рынка. Он отражает такие факторы, как относительная доля компании на рынке, конкурентоспособность цены, качество товара, знание покупателей и рынка, эффективность сбыта и преимущества месторасположения.

Например, компания Kraft, дочернее предприятие фирмы Philip Morris, выявила ряд отраслей с высокой привлекательностью — натуральные продукты питания, определенный ассортимент замороженных продуктов, диетические продукты и изъяла капиталовложения из менее привлекательных отраслей (изготовление картонной упаковки, оптовая торговля нефтепродуктами). В настоящее время кампания Kraft обладает значительной устойчивостью бизнеса в производстве продуктов питания.

Методы ВСG и GE и другие матричные методы кардинально изменили стратегическое планирование. Однако у этих методов существует ограничение. На их применение уходит много сил, времени и денег.

Эти методы концентрируют внимание на классификации текущих направлений деловой активности, но мало помогают в планировании будущей деятельности.

Несмотря на это, около 70:% из 500 лучших компаний США используют методы планирования портфеля.

Источник: https://studwood.ru/1820641/marketing/vybor_marketingovoy_strategii