Остатки товара — куда девать, продажа или возврат?

Как правильно и выгодно устраивать распродажи в Магазине и в Бизнесе вообще?

Повальное увлечение распродажами и скидками приобрело сегодня характер массовой эпидемии. Любой владелец магазина или собственного бизнеса просто вынужден следовать всеобщему поветрию, если желает удержаться на плаву.

В то же время, правильно организованная распродажа — одна из важнейших составляющих грамотной маркетинговой политики. Предлагаем проанализировать вопрос о проведении распродаж и предоставлении скидок более детально.

Казалось бы, снижая цены на товар или услугу, продавец теряет часть прибыли, поэтому акции такого рода не слишком выгодны. Отчасти это действительно так, но в конечном итоге все зависит от цели проведения распродажи и избранной стратегии.

• В каких случаях снизить цену на товар или услугу оказывается выгодным?
• Для чего владельцам магазинов нужны распродажи?
• 1. Для очистки складских и торговых площадей:
• — Чтобы избавиться от нереализованных остатков товаров и освободить место на полках магазинов и складов для новой партии;
• — Чтобы избавиться от сезонного товара и не тратить средства на его хранение;
• — Чтобы как можно быстрее вернуть вложенные средства для закупки более актуального товара.
• 2.Как эффективный способ стимулирования продаж
• — Объединение высоколиквидных товаров и малоликвидных (в виде бонусов), при общем снижении стоимости, позволяет увеличить товарооборот и повысить прибыль;

— Продажа с большой скидкой коллекции, актуальной на короткий период времени. К примеру, вещи с символикой чемпионата мира по футболу.

3. Реальная возможность значительно увеличить прибыль за счет увеличения товарооборота — праздничные распродажи. Речь при этом идет не только о традиционных новогодних или рождественских акциях.

Расположение товаров, продающихся со скидкой, таким образом, чтобы путь покупателей к прилавку проходил через секции товаров, реализуемых по обычной цене, позволяет так же повысить процент продаж. К тому же этот способ значительно дешевле, нежели перепланировка торговых залов.

1. Экономия при покупке подталкивает покупателя сделать покупку здесь и сейчас, не откладывая ее на потом.
2. Как правильно организовать распродажу?
3. Необходимо донести до покупателя информацию о проведении акции посредством рекламы.
4. Существует пять основных зон эффективного размещения информации о распродаже.
5. 1. Наружная реклама — вывески, штендеры, специально оформленные витрины
6. 2. Входная — печатные объявления и рекламные щиты в районе дверей и на самой двери

3. Внутренняя — привлекает внимание к товарам, участвующим в распродаже, указывая места их размещения в торговом зале. Зона проведения акции должна визуально отличаться от прочих. С этой целью используются цветные ценники, рекламная печатная продукция. Наиболее эффективно работают ценники оранжевого, красного, желтого и зеленого цвета.

4. Последний шанс привлечь внимание покупателя к товарам распродажи — размещение в так называемой импульсной зоне, вблизи кассы.

Помимо утилитарной функции ликвидации товаров, распродажи и скидки являются прекрасной рекламой фирмы или торговой организации. Потенциальные клиенты, при удовлетворении их запросов, зачастую продолжают пользоваться услугами компании и по истечение срока акции.

Праздничные распродажи требуют особого внимания и тщательной организации процесса. В первую очередь необходимо позаботиться о том, чтобы штат работников был полностью укомплектован. Продавцов и консультантов необходимо морально подготовить к тому, что придется справляться с дополнительным наплывом клиентов.

Глубоким заблуждением будет думать, что за время распродажи все раскупят и так. Клиент должен получать моральное удовлетворение не только от невысокой цены, но и от качества обслуживания.

Разумно будет изменить так же и режим работы магазина, дабы охватить как можно большие группы покупателей.

При проведении распродаж необходимо оповестить о них потенциальных и постоянных клиентов. Способы информирования подбираются для каждой компании сугубо индивидуально, с учетом целей проводимой распродажи и финансовых возможностей организатора.

Простая арифметика

Распродажа не вынужденная мера, а основная составляющая политики маркетинга компании. Поэтому она должна быть выгодна не только покупателю, но и продавцу.

Чтобы погоня за популярностью не разорила компанию, при расчете процента скидок необходимо руководствоваться общепринятыми правилами.

Правило номер один — стоимость товара со скидкой не должна быть ниже его себестоимости. Особых пояснений данный постулат не требует. Продавать дешевле, чем купил сам, значит работать себе в убыток.

Относительно минимальной скидки при организации распродажи, специалисты рекомендуют устанавливать ее на уровне не ниже 15 %. Психология человека устроена таким образом, что меньший процент покупатель попросту не примет всерьез.

Слишком большие скидки — от 70%, так же могут насторожить клиента, который либо сочтет, что ему предлагают некачественный товар, либо решит, что постоянно действующие в магазине цены слишком завышены. Устанавливать размер скидок нужно в индивидуальном порядке, с учетом всех тонкостей бизнеса.

Скидки более 20 % допустимы в том случае, когда товары продаются пакетом и снижение стоимости одного может быть компенсировано за счет стоимости другого.

Правило номер два — принимайте во внимание работу конкурентов — ваше предложение должно быть более привлекательным для покупателей.

Правило номер три — анализируйте не только размер скидки, но и эффективность маркетинговой политики в целом. Проведение распродажи, если она не связана с ликвидацией магазина, имеет смысл в том случае, когда товарооборот предприятия, в следствие этого, заметно возрастает.

Правило четвертое основано на законе, который регламентирует размер скидок, предоставляемых на товары и услуги.

Разница в цене не должна превышать 20 % в сравнении с уровнем цен на идентичные товары и услуги в пределах определенного отрезка времени.

Предлагая скидку более 20 %, продавец обязан подготовить документы, объясняющие его действия, издать приказ о назначении скидки или указать причину снижения цены в условиях договора с клиентом.

Каждой скидке свое время

Поводом для проведения распродажи может стать любое событие. Креатив в этом случае приветствуется и будет оценен покупателями по достоинству. Но в том, что касается продолжительности, определенные правила существуют.

Постоянно действующие скидки не воспринимаются покупателем, поэтому любая акция должна быть строго регламентирована по срокам.

Остатки товара — куда девать, продажа или возврат?

Наиболее эффективны краткосрочные акции, продолжительностью от 2 до 7 дней. Правило: «Покупай или опоздаешь» в этом случае работает железно.

Сезонные скидки на обувь, одежду или аксессуары эффективнее всего устанавливать по истечение месяца или двух с момента начала продажи новой коллекции. Сумма первоначальной скидки, как правило, устанавливается в размере 15 %. В дальнейшем размер скидки увеличивается на 5 % каждые 2 — 3 недели.

Часто компании устанавливают сроки и условия акций по снижению цен, ориентируясь на конкурентов. Особенно это касается предпраздничных распродаж.

Организация распродажи. Типичные ошибки продавца

Для того чтобы распродажа принесла ожидаемые результаты, продавцу необходимо учесть массу нюансов и тонкостей. К примеру, существуют специальные приемы раскладки товаров во время распродажи.

• Вещи, небрежно сваленные в большие кучи или сложенные в стопки, как ни странно, кажутся покупателям более привлекательными, нежели единичные экземпляры.
• Располагать несколько видов товара в одном месте нежелательно, покупатели должны определиться с выбором достаточно быстро, чтобы не создавать заторов.
• Лучшие места для размещения товара по сниженной цене это центр зала, площадки у входа, рядом с лестницами или эскалаторами, но не в отдалении.
• Товар должен располагаться так, чтобы человек среднего роста легко мог до него дотянуться.
• Конечно, при организации раскладки товаров лучше воспользоваться услугами опытного специалиста.

Условия распродажи или акции должны быть просты и понятны. Например, гораздо эффективнее работает не обычная вывеска о скидке с указанием процента, а ценники с указанием старой и новой стоимости.

Товары и ценники к ним необходимо располагать таким образом, чтобы не возникло недоразумений при оплате или путаницы с ценой.

Несложный пример: к корзине с товарами прикреплены несколько различных ценников. Покупатель выбирает самый дорогой товар, но при этом в поле его зрения попадает совсем другая цена.

На кассе при оплате ошибка выясняется, но покупатель уже считает себя обманутым.

Если товары продаются пакетом, условия должны быть четко указаны на ценнике. Например, надпись «три по цене двух» должна быть видна четко, так же как и цена.

Надо понимать, что покупатель сегодня избалован сервисом и обилием товаров, поэтому желает экономить свои средства. Но одна только стоимость товара не является решающим критерием при выборе.

Низкими ценами сейчас никого не удивишь, поэтому, помимо проведения распродаж, ищите и другие инструмент привлечения клиентов.

Часто хорошее обслуживание и приветливые продавцы имеют значение даже большее, чем цена на товары.

Дата добавления: 2012-02-22

Источник: https://bookerlife.ru/kak-rasprodat-ostatki-tovara/

Как продать неходовой товар — эффективные методы

Рано или поздно, каждый предприниматель сталкивается с такой неприятностью, как необходимость продать неходовой товар.

Причиной его появления может стать как низкая известность бренда, из-за которой потребители отдают ему меньшее предпочтение, так и непрезентабельный вид, например — недостаточно яркая упаковка. Бывают и случаи, когда спрос на один товар снижается из-за выхода более нового, качественного или недорого продукта.

Более всего это актуально на рынке техники и электроники, когда, к примеру, хорошо продающийся телефон, сразу становится непопулярен после выхода телефона той же марки, но нового поколения.

• Но если в случае с потребительской электроникой, продукт все равно рано или поздно купят, то к примеру продукты питания, не могут лежать долго в ожидании своего покупателя и требуют оперативных действий.

Заранее стоит уточнить, что к неходовым относятся товары, качественные характеристики которых на приемлемом уровне, а низкий спрос объясняется отсутствием рекламы бренда и прочими особенностями. Откровенно просроченная, некачественная, бракованная продукция к этой категории не относится.

Независимо от причин, по которым появился неликвид, отчаиваться из-за этого не стоит, ведь как говорит один из законов маркетинга – нет товара, который невозможно продать, нужно просто найти клиента готового его купить.

Важно создать необходимый спрос на продукт, сделать так, чтобы клиент убедился и понял, что предлагаемая продукция ему необходима. О том, как найти такого клиента, заинтересовать его и убедить в том, что продукт стоит купить, и что делать для повышения спроса, необходимо поговорить подробней.

Как сбыть неходовой товар

• • Оптимизация раскладки продуктов и методов его реализации непосредственно в магазине; • Предложение товара в нагрузку к другим более востребованным продуктам;
• • Снижение цены в рамках скидочных программ и акций на отдельные товары.

Каждый из этих вариантов по-своему хорош и позволяет привлечь заинтересованную целевую аудиторию. Есть методы повышения продаж без дополнительных вложений и трат, а есть технологии которые потребуют дополнительных расходов, в частности на проведение рекламной компании. Для успешной реализации выбранных методов сбыта стоит правильно их использовать учитывая особенности товара.

Повышение продаж с помощь промоакций

Реклама – двигатель торговли, закон, действовавший во все времена и применимый к любой продукции. В первую очередь необходимо привлечь внимание клиента к продукции, а также дать ему попробовать ее на вкус в прямом и переносном смысле.

Для этого в магазине устраивается промоакция с раздачей бесплатных образцов или бесплатной дегустациейпродукта. Также в ходе промоакций можно подготовить буклеты о том, как еще можно использовать предлагаемый товар.

Например, если речь идет о продуктах питания, то можно подготовить буклеты или брошюры с простыми, но интересными и оригинальными рецептами, основным ингредиентом которых является предлагаемый продукт.

Большинство клиентов предпочитают покупать вещи, которые им знакомы по личному опыту или по рекомендации людей, которым они доверяют.

Именно поэтому, попробовав новый для себя продукт и убедившись в том, что он не менее хорош, чем привычные аналоги, многие будут согласны купить его.

Как показывает практика, проведение подобных акций, поднимает продажи в среднем на 30%, а это – отличный результат.

Необходимо правильно подбирать время для акции, сопоставляя его с максимальным наплывом клиентов.

В эти промежутки времени наплыв покупателей может увеличиваться до 3 раз, а значит и эффективность продаж возрастает втрое. Эффективность промоакций повышается и в преддверии праздников, к которым можно приурочить скидочные акции на определенные категории товаров.

Праздники – горячая пора для продажи самого широкого круга товаров. Поэтому если на складе накопилось достаточно много неликвида в хорошем состоянии, стоит заранее прорекламировать акцию и начать ее проведение в преддверии праздничных дней.

Правильная раскладка поможет продать неходовой товар

1. Используйте «золотые полки» — продукты, выставленные на полки магазинов находящиеся на уровне глаз, раскупаются быстрее. Виной тому обычная невнимательность и рассеянность человека, которому легче увидеть и взять то, что находится непосредственно перед ним, чем осматривать весь стеллаж и тянуться к нижним полкам;
2. Выставляйте неликвид в первый ряд – с большей эффективностью раскупается товар, на который клиент посмотрел в первую очередь. Кроме того, так можно продавать продукты, у которых скоро кончится срок годности, но пока они в полном порядке. Обратите внимание, в большинстве магазинов скоропортящиеся продукты сегодняшнего завоза, чаще всего стоят во втором, третьем ряду, а первый ряд состоит из вчерашних товаров, таким образом удается избежать порчи и исключить появление просрочки;
3. Ставьте недорогой товар по соседству с дорогим аналогом – разница в цене, даже не столь значительная, всегда служит стимулом для покупки. Поэтому из двух пачек одинакового сока, клиент с большой вероятностью выберет ту, которая дешевле, ведь в целом, продукт один и тот же;
4. Используйте полки близкие к кассе или выходу – подходя к кассе, каждый человек вспоминает — все ли он купил из собственного списка продуктов, и если что-то забыто, мало кто будет возвращаться вглубь магазина и с большим удовольствием возьмет аналогичный товар, который находится поблизости.
5. Используйте напольную и массовую выкладку товаров – проходя мимо пирамиды из пачек стирального порошка, коробок с печением или других товаров, клиент наверняка обратит на них внимание. А массовая выкладка создаст ощущение акции или распродажи, что также будет стимулом купить товар;
6. Располагайте «родственные» товары поблизости – к примеру, если имеется набор неходовых приправ, разместить их можно в мясном отделе, чтобы человек, пришедший за основными покупками, мог заинтересоваться этим товаров и купить его в довесок. Бижутерию можно располагать рядом с парфюмерным отделам, так как родственные товары наверняка привлекут внимание клиента, и если понравятся, то человек может купить их если не сразу, то при следующем визите.

Все методы раскладки основаны на простой игре с психологией человека. Вы никого не обманываете, а попросту даете возможность посмотреть на непривычный товар под новым углом. Эта методика имеет высокую результативность, но что еще важнее, не требует каких-либо дополнительных затрат.

Неходовой товар в нагрузку

Еще одним замечательным маркетинговым решением является реализация неходовых товаров в качестве сопровождения к более востребованным.

Делается это, как правило, при создании различных готовых подарочных наборов, когда в одной красочной упаковке размещается комплект популярных товаров и что-то из неликвида.

Подобное решение применимо к косметическим наборам, средствам бытовой химии, праздничными наборами сладостей и т.д.

Данная идея, более всего актуальна в преддверии праздников, когда готовые наборы в подарочной упаковке будут расходиться на ура. Для повышения эффективности продаж достаточно немного уступить в цене, организовав акцию.

Также стоит указать изначальную стоимость продукции, процент скидки и итоговую цену.

Немного уступив в цене, Вы получите отличную возможность избавиться от складских запасов залежавшейся продукции, которая без хитрых, но честных по отношению к клиенту методов, пошла бы попросту на утилизацию.

Значимую роль при подготовке подарочных наборов, играет красочность упаковки. Зачастую неходовой товар не отличается привлекательной внешностью или известным брендом. Именно поэтому размещать его стоит вместе с продукцией от более раскрученных производителей.

А если разместить его, в одной упаковке с более известной продукцией, к примеру, от компании NIVEA, то покупатель с радостью возьмет его, ведь соседство с известным брендом, может послужить подтверждением качества незнакомого продукта.

В этом случае срабатывает инстинкт доверия к популярным товарам, на фоне которых менее известные, играют роль приятного бонуса.

А дополнительная скидка простимулирует интерес к предложению, повысив шансы на продажу.

Более того, оценив качество продукции, которая идет в довесок, клиент может и в дальнейшем заинтересоваться ей, что также поспособствует увеличению спроса на некогда неликвидный продукт.

Рекомендованные для вас статьи:

Для каждого предпринимателя очевиден факт того, что скидки на товары сокращают объем выручки. Но в случае если речь идет о неликвиде, небольшая скидка может избавить от больших убытков и принести хорошую прибыль. Ведь если товар не продать вовремя, он испортится, и останется только утилизировать продукцию из-за того, что не удалось заинтересовать ей клиента.

Прежде всего, необходимо создать ажиотаж и ожидание, привлекая внимание клиента. К примеру, за несколько дней до начала продажи со скидкой, можно установить стенд с объявлением об акции и о том, что сроки ее ограниченны – это позволит создать иллюзию дефицитности, а значит и высокой востребованности продукции.

При выкладке товаров на ценнике обязательно указывайте цену без скидки и цену со скидкой, чтобы клиент мог почувствовать разницу и убедиться в выгодности предложения.

Не стоит кого-то обманывать и завышать цену товара без скидки – слишком большая разница в цене может отпугнуть клиента, ведь создается впечатление того, что продавец хочет навязать товар, а значит он либо плох, либо просрочен.

• Также вы можете прочитать отдельную статью про самый ходовой товар.

Дополнительным, но очень важным преимуществом проведения подобных скидочных акций, может стать повышение доверия клиентов. Ведь магазин, где часто бывают скидки на различные продукты, намного привлекательней других конкурентов, у которых цены стабильно повышаются.

Придерживаясь простых правил, можно не только реализовать непопулярный товар, но и в целом расширить аудиторию магазина за счет привлечения новых клиентов, которые придут по рекомендации постоянных покупателей. Чтобы получить много, иногда приходиться чем-то жертвовать, и система скидочных акций — именно этот случай.

Подстегнуть интерес клиентов может и уточнение сроков проведения акции. К примеру, можно устроить сезон «горящих» скидок, который продлить только 3 дня, придумать слоган и призыв к действию, мотивирующий клиентов покупать именно сейчас, потому что потом будет уже поздно, и все разберут до него.

Повышаем эксклюзивность неходового товара

Яркий внешний вид и эксклюзивная упаковка всегда помогают выделить неходовую продукцию на фоне прочих товаров. К примеру, в магазине есть партия овсяного печенья предлагаемого на развес и не пользующегося особенным спросом.

Повысить привлекательность товара, можно создав индивидуальную упаковку, что при современных возможностях полиграфии не составит труда.

Достаточно произвести фасовку в одноразовые пластиковые лотки и упаковать печенья обычной пищевой пленкой, приложив красочную этикетку.

• На этикетке можно указать название продукта и его преимущества.

Если печенье приготовлено с минимальным количеством сахара, на этом стоит сделать акцент. Кроме того, печенья из овсяной муки полезней обычных пшеничных, укажите и это.

Клиента необходимо заинтересовать и продемонстрировать ему преимущества продукта.

Всего несколько простых манипуляций и минимальные вложения в полиграфию позволят многократно повысить спрос на продукт, увеличить его эксклюзивность.

Из всего вышеизложенного, можно сделать простой вывод – любой товар можно продать, просто необходимо создать на него спрос и показать клиенту его преимущества. Надеемся что теперь, зная как продать неходовой товар, вы сможете решить проблему появления и накопления неликвида.

Придерживаясь простых методов повышения спроса, можно избавиться от любой неходовой продукции. Однако стоит помнить и об уважении к клиенту и о собственной репутации, исключив какие-либо манипуляции с просроченной продукцией, потерявшей свои свойства или опасной для человека.

Подход к продажам всегда должен быть индивидуальным.

Необходимо учитывать специфику продукции, целевую аудиторию, которую способен заинтересовать продукт, а также возможности сделать его более привлекательным для клиента.

Источник: https://equity.today/kak-prodat-nexodovoj-tovar-effektivnye-metody.html

Как законно избавиться от товарных остатков

В жизни предпринимателя возникает не мало проблем различного рода. Одна из них – это проблема товарных остатков.

Почему в организации могут возникнуть товарные остатки и чаще всего именно проблемные, «виртуальные»? Как правило, это следующие случаи: покупка несуществующего товара, продажа товара за неофициальный наличный расчет, да и просто продажа товара, неоформленная надлежащим образом первичными документами. Итог один, на балансе организации зависает товар. «Ноги растут» и по старой теме – поиск налички.

Существуют различные способы решения данной проблемы. На некоторых из них остановлюсь подробнее.

Способ «через списание»:  

  Купленный ПГС можно списать как использованный, к примеру, при строительстве лесных дорог при подъезде к делянке или на укрепление и подсыпку склада древесины. В указанном случае налоговикам будет достаточно трудно проверить реальность списания и сам факт покупки ПГС.

К тому же, вряд ли сотрудники налоговой поедут глубоко в леса, чтобы осмотреть подъездные дороги. Проще говоря, этот способ работает, если у вас имеются специфические объекты для целей списания таких товарных остатков как ПГС, к тому же использовать его можно неоднократно.

  Недостатки схемы – необходимо правильное документальное сопровождение (это скорее не минус, а естественная потребность при любом способе избавления от товарных остатков), и нужны те самые специфические объекты, на которые можно списать.

Способ «естественный». 

Списание товарных остатков может быть произведено по вполне законным причинам – естественная убыль. Что такое естественная убыль. Ответ на данный вопрос нормативно закреплен – «допустимая величина безвозвратных потерь от недостачи и (или) порчи материально-производственных запасов».

Естественная убыль может произойти при усушке, утряске продукта, при его отсыревании и по другим техническим и естественным причинам. Нормы убыли каждого вида товара по отраслям предусмотрены нормативными актами соответствующего ведомства.

К примеру, естественная потеря в продуктах питания урегулирована Приказом Минпромторга России от 01.03.2013 N 252 «Об утверждении норм естественной убыли продовольственных товаров в сфере торговли и общественного питания».

Помимо того, что на основании приведенных актов бухгалтер имеет право списать случаи реальной убыли, данным способом можно «прикрыть» немного убыли, от которой вам нужно избавиться.

Способ специфический «Акция!». Гипотетически, избавление от товарных остатков при некоторых видах продукции можно организовать путем объявления  так называемой  акции – «при покупке … такой-то товар в подарок». Подарком в данном случае и будет единица товарного остатка. Здесь много «но». В отличие от заявленной темы статьи, этот способ полулегальный.

Фактически вы никому ничего не отдадите. Для особой убедительности,  действительно, что-то можно и подарить, но через раз (кстати, таким образом действительно можно завуалировать фиктивность данной акции). Такой способ сработает не в каждой сфере предпринимательства, к примеру, его применение логично в розничной торговле некоторыми видами товаров.

Вряд ли у вас получится выдать в подарок какие-то сложные механизмы и автозапчасти, но, допустим, при продаже продуктов питания – это реально. Кроме того, полагаю, что это способ для крайне нечастого использования.

В данном случае необходимо разработать положение о проводимой акции и разместить его на информационном стенде предприятия (далеко не все покупатели обращают на него внимание).

Достаточно экзотический способ избавления от остатков — через реорганизацию. В рассматриваемом примере необходимо провести следующие манипуляции. Из основной фирмы (с остатками) путем реорганизации необходимо выделить новую фирму.

Выделение производится в соответствии со статьей 57 ГК РФ. Если говорить о выделении новой фирмы из ООО, то руководствуемся правилами  ст. 55 ФЗ «Об обществах с ограниченной ответственностью». При выделении необходимо составить разделительный баланс (ч.3 ст.

Но! По крайней мере основная фирма остается чистой, с ней можно будет продолжать работать.

Есть и достаточно своеобразные способы избавления от товарных остатков. Так, можно решить данный вопрос через договор простого товарищества (в соответствии с гл. 55 ГК РФ). Этот способ чем-то похож  на способ через реорганизацию.

  Товарные остатки также выводятся на другую фирму, но уже через договор простого товарищества, т.е. результат одинаковый, а способы разные.

В то же время полагаю, что договор простого товарищества лучше использовать для вывода активов, нежели для использования его избавления от остатков.

Еще более своеобразен  способ через хищение. Не хотелось бы его описывать в красках, так как это фактически незаконно. Думаю, суть способа ясна: списать товарные остатки на произошедшую кражу.

Если уж случилось так, что пришлось применить именно данный вид избавления от виртуального товара, то необходимо в первую очередь позаботится о правильном документообороте и непосредственно о соблюдении порядка подачи заявления в правоохранительные органы. 

Можно было бы предложить и продажу товара по заниженной цене, однако налогообложения в таком случае не избежать. К тому же, налоговики могут признать такую цену не рыночной.

В заключение хотелось бы сказать, что на пару с бухгалтером можно претворить в жизнь еще ряд способов избавления от товарных остатков.

Возможно, они будут приблизительно похожи на приведенные в данной статье примеры, может быть это будет нечто совершенно иное. Однако, в любом случае не стоит забывать о степени легитимности того или иного способа.

С помощью вариантов из настоящей статьи (кроме хищения) можно осуществить списание товарных остатков законным путем.

Источник: https://consult35.ru/kak-zakonno-izbavitsya-ot-tovarnyih-ostatkov.html

Как продавать товарные остатки в кризис

Своевременный маневр

При появлении товарных остатков надо действовать быстро, не «передерживая» их на складе

Когда сжимаются объемы продаж и не вполне ясны перспективы, важно избегать затоваривания и больших остатков на вашем складе, уверены наши эксперты. «Остатки сладки» бывают только для крупных дискаунтеров, которые сумеют забрать у розницы остатки по совсем уже бросовым ценам и хорошо на этом заработать.

С другой стороны, рынок сейчас преподносит такие сюрпризы, что «остатки скоро будут дороже денег», уверены некоторые дистрибьютеры. В какой-то момент у ретейлера может не оказаться свободных средств или кредита на закупку новой коллекции, а товар магазину все равно нужен — чтобы были продажи, оборот и прибыль.

И остатки в такой ситуации вдруг становятся желанными, помогая удержать бизнес на плаву.

Взять, к примеру, закупки в Европе, где нас особенно любили, потому что мы всегда брали много и не торгуясь. Теперь, благодаря кризису, пришло отрезвление, и закупки российских предпринимателей становятся гораздо более просчитанными.

Поставщики уже поняли, что на смену тучным годам пришли годы тощие, и готовы сотрудничать на новых условиях. Для многих известных брендов российский рынок остается слишком важным и перспективным, чтобы с него уйти из-за временного спада.

В ряде случаев фабрики при образовании сверхнормативных остатков готовы компенсировать убытки в счет будущих поставок, поскольку для них приоритетным является долгосрочное партнерство. 

Требуйте от поставщика соблюдения сроков поставки

У разных торговых компаний разные возможности, экономические условия и бизнес-установки, но для всех без исключения действует суровое правило: «Потерянные сегодня продажи потеряны навсегда».

Если поступление обуви по тем или иным причинам задерживается к началу нового сезона, то потребитель ждать не станет — спрос будет перераспределен на продукцию других игроков. Задержавшийся в пути товар можно будет реализовать только с большим дисконтом во время сезона распродаж, но эффективность такого подхода сомнительна.

Поэтому всеми правдами и неправдами требуйте от поставщика соблюдения сроков поставки, потому что в нынешних условиях любая задержка может вылиться вам в серьезные финансовые потери.

Изучайте предпочтения покупателей

Своевременность — одно, но не единственное из условий, которые позволяют избежать образования сверхнормативных остатков. Необходимо отслеживать тренды, изучать покупательские предпочтения, принимать в расчет снижение платежеспособного спроса. Сейчас в тренде не дизайнерские изыски, а классическая комфортная обувь.

И когда магазин попытается выдать остатки за новую коллекцию, покупатель это сразу же увидит, сделает выводы и навсегда вычеркнет магазин из своего списка.

Если должным образом учесть все текущие особенности рынка и меняющиеся предпочтения потребителей на стадии планирования и заключения договоров с поставщиками, то можно снизить риск образования больших остатков.

• 
• Не увлекайтесь скидками

Есть шоу-румы, которые привозят товар дробно, мелкими партиями, строго под заказ, и, благодаря такой форме работы, они не испытывают никакой головной боли с остатками. Но это исключения. Абсолютное же большинство компаний завозят крупные партии товара и так или иначе должны обеспечивать сбыт.

Поскольку рынок сегодня очень подвижен, многие обувные ретейл-компании вынуждены отказываться от годового планирования и переходить в лучшем случае на квартальное.  Для уверенных продаж очень важна продуманная ценовая политика.

Когда рубль падал, у некоторых игроков рынка не выдержали нервы, и они взвинтили цены, но потом быстро опомнились и сами же стали их сбивать — уже под видом распродаж.

Вообще, сейчас очень много распродаж, скидок, акций, но когда их слишком много, то появляется негативный эффект: «сэйлы» дезориентируют покупателя, портят средний чек, сбивают продажу новой коллекции.

Более разумным подходом, хотя и более сложным в исполнении, были бы комплексные оптимизационные мероприятия, которые позволяют удерживать рост цен примерно на уровне 15-20 % к прошлому году. Такая оптимизация обязательно включает принятие болезненного решения о снижении торговой наценки и собственной маржи.

Работа над остатками

Если все же остатки появились, то надо определить степень их ликвидности и действовать. Важно не «передерживать» остатки. К каждой модели подход должен быть индивидуальным.

Ультрамодные модели, которые попали в тренд на один сезон, надо уценить и распрощаться с ними на ближайшее время, так как в обозримом будущем они мало кому будут интересны.

Когда принято принципиальное решение о ликвидации остатков, компании начинают расчеты, при которых могут учитываться окупаемость закупки и коэффициент окупаемости, фактическая наценка, оборачиваемость товарного запаса, величина прогнозируемых остатков на конец сезона и другие критерии.

Одних продавцов будет больше интересовать темп ликвидации, других — цена и маржа. У кого-то есть свои дисконт-центры и интернет-магазины, чей-то выбор ограничен массированной распродажей или передачей остатков на реализацию в стоковые сети.

Возможны разные комбинации, которые зависят от многих обстоятельств: объем и возраст остатков, качество обуви, сезон, сроки, квалификация переговорщиков, уровень доверия между партнерами. Как бы удачно компания ни разобралась в результате с остатками, в любом случае это будет полезный опыт и хороший урок на будущее.

Остатки имеют право на существование во все времена, поскольку речь идет о наиболее полном ассортиментном удовлетворении покупателя, но их объемы не должны превышать разумных пределов, поскольку речь идет о финансовом благополучии компании.

Наталья Меринова

При появлении товарных остатков надо действовать быстро, не «передерживая» их на складе

Источник: https://www.shoes-report.ru/articles/prodazhi/ostatki-v-krizis/

Как избавиться от остатков в магазине?

Одной из главных проблем любого магазина являются нераспроданные остатки товара. В этой статье мы рассмотрим, чем опасны для бизнеса большие объёмы нераспроданных товарных остатков и как избавиться от остатков в магазине.

Чем опасны большие объёмы остатков.

— во-первых, замораживается часть вашего оборотного капитала, которая не может быть использована и подлежит ликвидации, следствием чего является невозможность использования части материальных ресурсов. Таким образом вы не только замедляете оборачиваемость капитала, но и можете потерять важное предложение из-за отсутствия достаточных денежных средств на счету;

— во-вторых, товар занимает место на складе. Мало того, что товар может иметь специфические условия хранения, более того, увеличатся издержки, которые не могут быть списаны. Все это приведет к снижению дохода.

Многие руководители допускают ошибку в расчете количества закупаемой продукции, ориентируясь на предварительно рассчитанные нормы и опыт прежних продаж. Но зачастую этого бывает недостаточно.

Большое внимание необходимо уделять нишам бизнеса, связанным с модой, сезонными товарами, а также в той сфере, где ассортимент постоянно обновляется, так как их специфика заключается в исследовании реального спроса и рыночной раскрутке товара. Неверная политика такого предприятия может привести к задержке неликвидного товара на складе.

Если у вас достаточно места хранения, то проблема решаема, продукцию вполне реально реализовать позже, однако все равно будут небольшие потери из-за длительного хранения на складе.

Это имеет значение для продукции длительного хранения, а также для продуктов, пользование которыми является периодичным.

Более того, грамотная рекламная кампания может существенно повлиять на продажу подобной продукции.

Главная причина нераспроданных товарных остатков – это невозможность прогнозировать спрос. Конечно, отдел снабжения на вашем предприятии не всегда способен предусмотреть все факторы, но все же стоит определить ряд условий:

• Подбирайте грамотных менеджеров по снабжению, а также других сотрудников, связанных с этой отраслью. Необходимо, чтобы они имели не только опыт в этой сфере, но и обзавелись деловыми связями с поставщиками. Частой причиной закупок неликвидного товара является недобросовестность сотрудников, пользующихся системой откатов, поэтому необходим контроль работников, а также изучение деятельности вероятных клиентов у конкурентных предприятий;

• Желательно проработать систему бонусов и поощрений для наиболее активных сотрудников, обеспечивающих закупки самых продаваемых товаров;

• Кроме того, необходимо стимулировать такжеменеджеров по продажам, вознаграждать их за продажу слабо продаваемых товаров и снижение возвратов в магазин. Есть смысл выслушать мнение продавцов, которые работают с клиентами непосредственно в магазине так как именно они лучше всего разбираются в потребностях потребителей и спросе на конкретный товар. Стоит насторожиться, если они время от времени они не захотят брать под реализацию какой-либо товар, возможно именно он окажется неликвидным;

• Работайте с персоналом, мотивируйте его больше общаться с клиентами. Сотрудник с хорошей мотивацией будет стремиться реализовать любой товар, даже наименее продаваемый;

• Если вы начинаете продажу продукта, ранее вами не продаваемого, лучше обезопасить себя и потребовать оплаты поставок «под реализацию», главным образом это относится к продовольственным магазинам, где присутствует продукция с коротким сроком годности;

• Подбирайте надежных поставщиков и работайте с ними на регулярной основе. К постоянным клиентам всегда лучше отношение, меньше вероятность перебоев со снабжением и подсовывания неликвидного товара;

• Не пренебрегайте предложениями снабженцев, обеспечивающих правильную выкладку товара, проводящих промо-акции и всячески стимулирующих спрос на товар. Мерчендайзинг и реклама оказывают значительное влияние на повышение продаж.

Но несмотря на все усилия, на вашем складе все равно иногда появляется неликвид, поэтому необходимо знать, как же избавиться от него:

• Распродажи.Один из наиболее популярных методов. Для распродажи может быть несколько поводов, например, сезонная либо праздничная, имеющие максимальный спрос у клиентов. Существуют основные правила распродаж: во-первых, необходимо максимально обратить внимание клиентов к распродаже, возможно это будут флаеры, плакаты или билборды. Необходимо привлечь клиентов – красиво выложить товар на виду, приветливо встречать покупателей, также важна хорошая мотивация продавцов для качественной рекламы товара;

• Акции. Хотите убить двух зайцев одним выстрелом? Объявите акцию! Это поможет вам увеличить продажи и одновременно избавиться от неликвидных остатков. Акции могут быть любыми, предлагающими скидку или подарок. Также регулярные бонусы и презенты способствуют формированию базы постоянных клиентов и мотивируют их продолжать делать покупки в вашем магазине;

• Очень маленькую продукцию можно использовать для раздачи клиентам в качестве сувениров. Большой лояльность среди покупателей имеют «мини-лотереи», позволяющие даже за небольшую покупку получить небольшой сувенир. Такие лотереи создают эффект массовости в магазине и привлекают еще большее количество клиентов;

• Совет для магазинов одежды:чтобы избавиться от залежалых товаров, предложите их стоковым и мелким магазинчикам. Также будет хорошей идей отправлять их на ярмарки в провинциальные районы. При продаже залежалых товаров не стоит скупиться и завышать цену, достаточно сбыть неликвид по себестоимости и освободить склад;

• Если у вас продовольственный магазин, то существует несколько путей. Например, вместо акций можно также использовать продукцию для приготовления собственных блюд для продовольственных магазинов. Для супермаркетов это может быть выпечка, салаты, соленья и так далее. Так же товар с подходящим к концу сроком годности, но еще пригодным для продажи можно передавать на реализацию в более мелкие магазины и ларьки. Товар, с истекшим сроком годности или непродажным видом можно с легкостью передавать работникам сельского хозяйства для скота. Для этого важно найти среди сотрудников человека с хорошими деловыми связями, не обязательно это должен быть руководитель магазина, это может быть обычный работник с хорошими коммуникативными навыками либо с даром продавать. Зачастую это может быть просто кладовщик, который имеет довольно много связей, главное хорошо его заинтересовать.

• Не нужно навязывать менеджерам неликвид, вначале это может работать, но в долгосрочной перспективе это может сказаться на качестве его работы, а для торговой компании продавец является очень важным сотрудником.

С работой по устранению товарных остатковнаиболее хорошо справится менеджер по продажам или товаровед. Они лучше остальных справятся с этим так как знают специфику рынка и имеют обширные связи в этой отрасли.

Также немаловажную роль в помощи сбыта неликвида играют поставщики и маркетологи, проводящие маркетинговые акции.

Кроме того, хорошо замотивированный менеджер может продать любой товар поскольку он имеет обширные связи среди потребителей любого класса.

Важно работать с профессионалами своего дела, которые способны быстро реагировать на изменения на рынке и знают потребности своей целевой аудитории. Также не стоит скупиться на реализацию рекламных кампаний и изучение рынка, и с вами всегда пребудет успех.

Источник: http://openbusines.ru/torgovlya-optovaya-i-roznichnaya/kak-izbavitsya-ot-ostatkov-v-magazine.html

Как Выгодно Продавать Остатки Товара Магазина Одежды и Получать Прибыль. [Часть 1]

Закончился очередной, летний, осенний, зимний, весенний сезон. В магазине одежды осталось довольно много не проданного товара. Наступает новый сезон, а с ним новая мода, другие тренды.

Из года в год количество нереализованного товара только увеличивается. Остаются либо “неходовые” размеры (большие или маленькие), либо “неходовые” модели. Возможно и первое и второе сразу.

Если эта история про ваш магазин — устраивайтесь поудобнее и давайте разбираться, куда и как вы можете продать одежду и обувь прошлых сезонов. Мы разберемся с методами, которые помогут постепенно снизить количество остатков.

Что делать с неликвидом? Продавать в минус или получить прибыль от продажи?

Наверняка, в вашем магазине, вне зависимости от оборотов продаж, остается определенное количество не распроданного товара. Это ваш «замороженный» балласт.

Вы его покупали ранее за живые деньги. И сейчас эти деньги, вместо того, чтобы приносили прибыль, отбирают её. Ваш залежавшийся товар сейчас работает в минус, занимает место на складе и на прямую влияет на вашу прибыль.

Скорее всего, вы уже пытались как-то бороться с этими горами неходового товара или товарами прошлых сезонов. Вы проводили разные акции, распродажи -40, -50% и даже -80%, а может и продавали в ноль.

Возможно вы ищите в интернете тех, кто покупает остатки и набираете “Куплю товарные остатки одежды”, чтобы одним махом продать все и избавится от головной боли…

Конечно, если вы закрываете магазин (бизнес), то такой вариант возможно будет одним из лучших решений. Хотя мы, не сторонники этого метода.

Например, при необходимости ликвидации магазина (закрытии, изменения места, переориентации на другой товар) мы проводим у своих клиентов (в т. ч. в Закрытом Сообществе Владельцев Магазинов Одежды Бизнес-клуб BrandSaller) целый комплекс мероприятий с названием “Ликвидация магазина”.

• Благодаря этой системе успешно продаем огромное к-во товара в короткий срок и даже с прибылью.
• Но это другая история.
• Сегодня и в ближайших статьях предлагаем вам иной путь решения вопроса:

Как Постепенно Избавляться от Остатков, Неликвидов и Оставаться в Плюсе

Другими словами не “сливать остатки”, а зарабатывать от продажи.

В этой статье вы узнаете, как делая систематические правильные шаги, можете раз и навсегда выгодно решить проблему реализации остатков товаров прошлых сезонов.

Помогают ли акции продавать больше неликвидных остатков?

Конечно.

Акции помогают продавать больше и избавляться от остатков. Но проблема акций в том, что они приносят лишь краткосрочный эффект. И все-равно какие-то позиции товара постоянно “подвисают”.

Чаще всего хорошо продаются модели средней размерной сетки, а малые и большие размеры накапливаются.

Например, поставщик блуз дает вам полную размерную сетку, но малоходовой маленький размер всегда остается. Остатки накапливаются и деньги, которые вы вложили, замораживаются почти на год или, в лучшем случае, до следующего сезона.

Если мы не продали вовремя, деньги заморозились, товар лежит “мертвым грузом”

Да, мы можем подождать полгода, чтобы выставить на продажу.

Существует большой риск, что в новом сезоне товар может выйти из моды, не соответствовать новому тренду и его никто не будет покупать. Тогда, как вариант, вы можете отдать его на благотворительность или в комиссионку, но зачем до этого доводить?

Важно переосмыслить ситуацию и подойти к решению проблемы с другой стороны.

Поскольку, закупочная цена, скажем, была 500 руб., а продавали вы за 1000 руб., соответственно, вы уже получили прибыль.

И, несмотря на то, что у вас есть “баулы” с товаром, которыми забит склад и это замороженные деньги, вы смело можете их считать как 100% прибыль.

Логика проста: то, что заморожено и не продается — забирает деньги, если продаете — это 100% прибыль. И даже если продавать со скидкой — тоже прибыль. При чем не важно за сколько вы покупали или за сколько хотите продать. Все, что вы продаете сейчас из остатков — это 100% вашей прибыли. 

Продажа «неликвида» — это ваша чистая 100% прибыль

В ближайшей статье мы разберем 4 конкретных методики, которые помогут вам выгодно продавать неликвид, включив неходовой товар в общую схему продаж.

Но, вначале нужно разобраться с важным вопросом.

Что лучше: скидка или бонус?

Итак, что мы теряем когда даем скидку?

Допустим вы хотите продать быстрее сезонный товар и делаете скидку. На такой схеме продаж теряется чистая прибыль. Снизить потери получится с помощью бонусной программы и методов повышения стоимости среднего чека.

Разберем на примере.

Предположим, что закупочная цена товара у нас составила 1000 руб., ваша наценка на товар — 100% (или как говорят, закупку мы умножаем на 2). Чтобы продать быстрее (или может быть больше) вы делаете покупателю скидку 30%.

Сколько прибыли в этом случае теряется?

Казалось бы, что поставив скидку в 30 % наша прибыль не сильно просядет. Но, давайте считать. Мы теряем 60% прибыли!

Если в цифрах, то вот что получается: закупочная цена 1000 руб, при 100% наценке цена продажи составит 2000 руб. В этом случае “грязная прибыль” составит 1000 рублей.

Теперь давайте посчитаем со скидкой. Поскольку, мы даем скидку от цены продажи, то 30 % от 2000 руб. — это 600 руб. И вы продаете товар за 1400.

У нас остается всего 400 руб (разница между закупкой и продажей). Соответственно, мы отдаем клиенту 600 руб. (60%) и зарабатываем только 400 рублей.

Второй пример

Продаем 2 товара по цене 1000 рублей каждый и бонусом предоставляем подарок на 400 рублей. “Купи две футболки и получи в подарок носки”.

Вы знаете, что закупочная цена подарка равна 200 рублей. То есть, вместо 600 руб. скидки (потеря прямой прибыли) ваши затраты 200 руб. на бонусе. При этом, ценность бонуса в глазах покупателя 400 руб.

И еще. Вы реализовываете не две позиции, а сразу три. Тем самым увеличивая оборачиваемость.

С учетом 100% наценки затраты по прибыли составят всего 30% при предоставлении бонуса — это вместо 60% если вы делаете скидку в -30%.

Таким образом, давать бонус нам выгодно по двум причинам:

1. Мы заработали больше
2. Плюс продали большее количество товара и даже избавились от одной единицы товара, которая продается хуже других.

Стоит отметить, что система будет работать только с теми, кто уже готов совершить покупку. Вариант с покупателем, который «просто зашел посмотреть» работать будет не так хорошо!

Является ли «Бонус» хорошей ценностью для покупателя?

Для вашего клиента бонус на 600 руб. или скидка на эту сумму по большому счету не будет иметь большого значения. Конечно, одному клиенту захочется получить скидку, а другому бонус. 

Но для вас, как владельца магазина, это существенная разница. На конкретных примерах мы уже разобрали почему.

Давайте рассмотрим примеры реализации этой схемы с бонусом, но с другой стороны.

Глазами покупателя

Представим, что мы продаем компьютеры и ноутбуки.

Вы зашли в магазин, присмотрели себе 2 модели и консультант вам говорит: “При покупке этого ноутбука сумка и мышка в подарок”. Как вы воспримите такое предложение?

Конечно, для вас, как клиента, такое предложение будет достаточно ценно, потому, что это подарок. Это бесплатно. Это приятно.

Если хотите получить персональные решения — приходите на персональную консультацию Валерия Дубинецкого

Пример с одеждой

Вы продаете женскую одежду средней ценовой категории. Блузы, юбки, платья, трикотаж. А также есть платки, головные уборы и аксессуары. У вас есть основной товар (блузы, юбки) и дополнительный (платки).

Организуйте систему, предлагая при покупке блузы+юбки в подарок (бонус) платок. Чтобы клиент покупал не одну единицу, а две. При этом вы реализовываете не две, а сразу три единицы.

Ценно ли такое предложение для клиента?

Конечно. Получать что-то бесплатно всегда приятно. А для вас — более выгодно, чем сделать скидку.

Давать бонус выгодно

Концепция бонуса для вас, как предпринимателя, интереснее в плане бюджета. Мы не предлагаем клиенту альтернативу бонуса или скидку — мы говорим о концепции, чтобы было понятно, что у вас в магазине это есть.

• Одно дело есть склад остатков и сезонных товаров, которые вы продаете через пол года-год,
• потом второй вариант — продать в ноль или минус,
• третий вариант — продавать постепенно в виде бонуса.

Здесь главное четко понимать для себя и прописать схему для продавцов, какие позиции, размерные ряды и т. д. у вас в остатках и включать их в схему продаж. Такой товар может входить как в основной комплект, так и быть бонусом.

Концепция бонусной системы заключается в минимизации потерь прибыли и постепенном системном избавлении от залежавшихся или “неходовых” товаров.

Идея бонуса заключается в предложении купить одну или несколько дополнительных позиций и получить интересный подарок.

В следующей статье вы узнаете 4 лучших метода продаж залежавшихся позиций, применив которые вы сможете распродать неликвид.

Источник: https://bizconsulting.com.ua/kak-vygodno-prodavat-ostatki-tovara-magazina-odezhdy-i-poluchat-pribyl-chast-1/