4 основных типа клиентов в продажах + 7 типов по покупательскому поведению

Всех потребителей можно разделить на 4 типа в зависимости от того, медленно или быстро они принимают покупательские решения, и делают ли они это на основе логики или эмоций:

Модель характеристик покупателя и особенностей процесса принятия покупательских решений Айзенберга

Почему важно знать и учитывать типы покупателей:

• Скорее всего, большинство ваших пользователей относится к одному из этих видов вследствие специфики продаваемых вами продуктов.
• Каждому типу покупателей подходит разный функционал продукта.
• На покупательское поведение влияют типы покупок.
• Пользователи, приходящие с определенного маркетингового канала, имеют специфическое покупательское поведение, связанное с особенностями этого канала.

Понимание того, что привлекает различных покупателей на ваш лендинг и маркетинговые каналы и как происходит взаимодействие с ними, может оказать положительное влияние на коэффициент конверсии и сократить рекламные расходы.

Далее мы объясним, в чем состоит суть того или иного типа покупателей и какие практики можно применить, чтобы стимулировать их к конверсии. 

Содержание статьи

1. Покупатели, склонные к соперничеству2. Методичные покупатели3. Спонтанные покупатели4. ГуманистыСовет 1. Акцент на функции, привлекательные для доминирующего типаСовет 2. Если вы не знаете своих покупателей, тестируйте функцииСовет 3. Включайте функции для всехСовет 4. Пользуйтесь глобальным подходомТипы покупателей в действии: знаки доверия на лендинге

1. Покупатели, склонные к соперничеству

Потребители, относящиеся к квадранту «логичные + быстрые», стремятся к контролю своих решений за счет имеющихся знаний. Они ориентированы на выполнение задач и достижение целей. Чтобы не тратить их время, помогите им принимать быстрые решения на основе полученной информации, например, четко донося, почему ваш продукт или бренд лучше, чем у конкурентов.

Потребителям данной группы нравятся сравнительные таблицы разных продуктов или сравнение с тем, что предлагают аналогичные компании, свидетельства экспертности и компетентности, знаки качества. 

Как эмоции влияют на покупательское поведение?

2. Методичные покупатели

Методичные покупатели принимают логичные, но медленные решения, стремясь найти все доступные о товаре/услуге сведения. Им понадобится больше времени, чтобы стать максимально информированными в период до покупки.

Такие люди ищут отметки про гарантию, знакомятся с политикой возвратов и доставки, внимательно читают характеристики продукта и раздел ответов на частые вопросы. 

3. Спонтанные покупатели

Это потребители из квадранта «эмоциональные-быстрые» мгновенно принимают не очень вдумчивые решения. Им нужны предложения, быстро устраняющие их проблемы, они также могут искать немедленного удовлетворения своих потребностей и желаний. На них влияют личные моменты в описаниях продукта.

Таким покупателям нравятся фильтры, применяемые к товарам, возможность ускоренной доставки, офферы на основе принципа срочности, например, лимитированные по времени акции. 

4. Гуманисты

Гуманисты — эмоциональные люди, принимающие медленные решения на основе мнения других людей, особенно семьи и друзей. Им важна философия бренда, они хотят понимать, у кого они покупают. Как правило, такие люди медленно принимают решения.

Они ищут отзывы, инструменты для расшаривания информации в соцсетях, тексты о ценностях компании и такое брендовое послание, которое соответствует их воззрениям на мир.

Узнали ли вы в этих типах своих покупателей? Если нет или на вашем лендинге представлены все 4 типа, ознакомьтесь с нашими советами по выбору приоритетов по работе с клиентами.

Совет 1. Акцент на функции, привлекательные для доминирующего типа

Тут все понятно. Однако, если вы продаете очень разные виды продуктов, бывает сложно выбрать, что приоритизировать. Потребители, обычно спонтанные в отношении небольших покупок, могут проявить склонность к конкуренции или быть более методичными, когда приобретают дорогие вещи, например, бытовую технику или автомобиль.

В этом случае акцентируйте функционал, подходящий тем, кто делает самые дорогие покупки, или тем, кто приносит вам наибольшую прибыль. В случае с теми же бытовыми приборами обращайте внимание на то, что привлечет склонных к соревновательности и методичных покупателей.

Совет 2. Если вы не знаете своих покупателей, тестируйте функции

Чтобы понять, какие потребители к вам приходят, посмотрите, с какими функциями они больше всего взаимодействуют. Если это социальные виджеты или отзывы, то перед вами явно гуманисты.

Статичный контент (графики сравнения и политика компании по тем или иным вопросам) не дает представление о том, взаимодействуют ли с ним пользователи и когда это происходит. В этом случае начинайте тестировать.

Проведите сплит-тест на посадочных страницах со сравнительными таблицами и без них.

Распределение приоритетов по функциям, привлекательным для разных типов покупателей, негативно скажется на вашем лендинге. Так, если он изначально был нацелен на спонтанных потребителей, то наличие слишком большого количества информации и опций может снизить конверсию. Провести сплит-тестирование посадочной страницы вам поможет платформа LPgenerator.

Совет 3. Включайте функции для всех

Вместе с тем, нельзя игнорировать потенциальных клиентов, не входящих в доминирующую группу. Оптимизируйте лендинг так, чтобы он предлагал что-то каждому типу покупателей.

Совет 4. Пользуйтесь глобальным подходом

Разные категории продуктов соответствуют определенным покупательским типам, поэтому имеет смысл варьировать функции внутри категорий.

Для больших магазинов, предлагающих товары для строительства и декора дома, идеальным решением будут товарные страницы с большим списком функций для дорогих продуктов. Для небольших покупок советуем внедрить опцию покупки в один клик.

Одна категориальная страница может предлагать разный вид информации о продукте, но, как правило, стандарт оформления таких данных универсален на одной странице: цена, рейтинг, скидка и т.д.  

Хорошей идеей будет демонстрация на такой странице максимального количества функций для каждой товарной позиции в стандартном для всех продуктов формате. На это есть несколько причин:

1. Даже если к этому моменту вы научились создавать максимально хорошие товарные страницы, на их настройку и поддержание будут уходить значительные ресурсы.
2. Делать кастомизированное представление сведений по каждому товару будет не только дорого, но и очень сложно.
3. Большинство посетителей предпочитают постоянство и последовательность. Если одна категория содержит отзывы, то потребители будут ожидать, что они будут везде.

Более глобальные изменения на сайте работают лучше, чем небольшие корректировки в рамках отдельных продуктов и категорий. Однако исключением будут уникальные продуктовые лендинги.

9 ТОП-функций на товарных страницах

Типы покупателей в действии: знаки доверия на лендинге

Разные типы покупателей не только различным образом взаимодействуют с функциями вашего лендинга или сайта, но и по-разному выходят на него.

Люди, нацеленные на быстрые покупки (спонтанные и конкурентные), приходят с платной рекламы, а методичные и гуманисты — с органического поиска, к которому они прибегают в процессе изучения информации.

Чтобы извлечь из этого выгоду, используйте особые лендинги для приходящих с платной рекламы пользователей. Они вызывать доверие и содержать, например, знаки качества и надежности, повышающие конверсию.

Спонтанные покупатели и те, в ком силен соревновательных дух, ищут быстрый и легкий способ понять, что компании можно доверять. Зато для людей, приходящих с органического поиска, восприятие таких знаков носит нейтральный и даже слегка негативный характер.

Они строят суждения, исходя из представленной на лендинге информации о компании (блок отзывов, «О нас») или из того, подписаны ли их друзья на профиль бренда в соцсетях.

Типы покупателей — это лишь один из множества подходов к охвату уникальных потребителей. Каждый лендинг имеет свои особенности, поэтому постоянное тестирование и клиентский фидбек имеют чрезвычайное значение.

Высоких вам конверсий! 

Источник: https://lpgenerator.ru/blog/2018/08/09/4-tipa-pokupatelej-ili-kak-privlech-svoyu-auditoriyu/

Типы клиентов в продаже недвижимости » Как определить и работать с каждым типом

По данным GHPI, Россия опустилась на 46 место из 57 по росту цен на жилье. Доходы населения снижаются, а значит, за покупателя придется бороться особенно активно. Мы решили разобраться в вопросе и нашли шесть типов клиентов в сфере недвижимости — это поможет выбрать успешную стратегию общения с покупателем.

Содержание:

I. Типология клиентов по мотивам II. Психологические типы клиентов в недвижимости 1. Визуал 2. Аудиал 3. Кинестетик 4. Дискрет 5. Прагматик 6. Критик III. Автоматизируйте работу и не забывайте о типе клиента

Типология клиентов по мотивам

Какие бывают типы клиентов? Есть несколько типологий клиентов, и мы рассмотрим подробно одну из них. Это теория продаж SABONE, созданная французским психологом Жозе Кроларом. Она основывается на шести базовых мотивах, которые влияют на продажи.

• Тревога. Клиент ищет безопасности. Будет беспокоиться о проблемах, которые могут возникнуть во время или после сделки. Важна репутация компании, гарантии и отзывы.
• Алчность. Мотивом к покупке будет большая скидка или убеждение, что эта сделка выгодна.
• Новизна. Клиенту важно, чтобы предложение отличалось от основного среза на рынке, имело индивидуальные особенности. Что-то, чего нет у других.
• Комфорт. Такой мотив хорошо стимулировать акцентами на качественные характеристики, практические преимущества.
• Гордость. Предложение должно быть особенным. Клиенту важно потешить тщеславие, осознать, что после покупки он перейдет на уровень выше в системе ценностей окружающих. Понять, что покупка демонстрирует его возможности и характеризует его как члена высшего общества.
• Привязанность. Для такого клиента покупка — это стресс. Выбор он основывает на собственных убеждениях, стереотипах, привычках. Его важно убедить, что покупка не меняет его стиль жизни, а только улучшит.

Чаще тренируйтесь в общении, и со временем интуиция будет развита достаточно, чтобы автоматически понимать основной мотив клиента.

Назад к содержанию

Психологические типы клиентов в недвижимости

Как определить тип клиента? Мы рассмотрели основные мотивы покупателей, которые подойдут ко всем отраслям. Но у сферы недвижимости есть свои особенности. Коуч для риелторов, Галина Парусова, проанализировала нюансы работы в отрасли и описала типы клиентов в сфере недвижимости в книге «Особенности риэлторского мастерства».

Такой клиент будет оценивать квартиру в первую очередь по визуальным составляющим. Ему интересна необычная планировка, важен вид из окна.

Если есть большая лоджия — отлично, нужно расписать перспективы организации там зоны patio.

Если объект нуждается в ремонте, предлагайте ему фантазировать — пусть представит, как жилье будет выглядеть после всех работ. Воображайте будущий ремонт вместе с ним, но не навязывайте свое видение.

Такому клиенту нужно в первую очередь рассказать о спокойных соседях. Затем выяснить, что ему нравится больше — тишина и звуки природы или пульсирующий шум города. Выяснив эту потребность, предлагайте ему квартиры или около дороги или, наоборот, как можно дальше от шумных объектов. Не жалейте слов — аудиалы любят слушать, а уже затем представлять картинки.

Обратите внимание этих клиентов на возможности перепланировки квартиры. Скажите, какие стены несущие, какие нет — возможно, покупатель захочет сделать большую студию. Уточните, как лучше добраться до района, в котором он раньше жил — кинестетик не любит перемены и будет часто ездить в свой старый район.

Редкий тип клиента в недвижимости. Еще до приезда на объект составил чек-лист из нужных параметров и мысленно ставит галочки, обходя квартиру. Внешне эмоции дискрета не понять — они просто молчат и смотрят, делая выводы.

Общаясь с такими людьми, не пытайтесь рассказывать о преимуществах недвижимости — плюсы и минусы заметят без вас. Лучше сразу покажите документы, расскажите о наличии необходимой инфраструктуры. Соблюдайте логику беседы. Можно попробовать убедить выгодой, если цена невысока — дискреты любят экономить деньги.

Прагматик любит чувствовать себя в категории VIP и высоко ценит профессионализм. Плюс работы с таким покупателем — он не вникает в детали, считая, что если платит, то должен получать услугу, не отвлекаясь от своих дел. Минус — требует максимального внимания, часто пытается контролировать, занимается ли риэлтор его вопросом.

Этот проблемный клиент не уверен в своих решениях. Часто такие покупатели отменяют сделки в последний момент. Еще чаще — вовсе не доходят до покупки, потому что боятся, что их обманут. Если клиент выбрал агента, то это не значит, что он будет полагаться на него. «Критик» привлечет друзей и советчиков и будет постоянно сомневаться в действиях риэлтора.

Постарайтесь успокоить «критика» рассказами о том, что уже было в вашей практике. Убеждайте его, что вы не собираетесь выходить на сделку, пока юридическая служба агентства досконально не проверит документы.

Важно

Не стоит делать вывод о типе сразу же. Слушайте клиента, задавайте ему открытые вопросы. «Чистые» типы встретить очень сложно. Поэтому, разбираясь с тем, как определить тип клиента в недвижимости, ищите совокупность разных особенностей.

Читать по теме Привлечь внимание клиентов к квартире можно даже через объявление. Главное, знать, как написать его эффективно.

Назад к содержанию

Автоматизируйте работу и не забывайте о типах клиента

Чтобы найти подход к любому клиенту, надо быть максимально внимательным к его запросу. Но риэлтор — живой человек, и обрабатывать одновременно 10-20 задач не может. Поэтому все больше профи доверяют свои дела умным программам. Например, облачный сервис SalesapCRM автоматизирует работу риелтора и помогает зарабатывать доверие клиентов:

Теперь вы знаете одну из классификаций типов клиентов в недвижимости, а значит, можете выбрать эффективную модель поведения и работать успешнее. Хотите большего? Протестируйте возможности SalesapCRM, поручите программе рутинные дела и поставьте сделки на автомат.

Назад к содержанию

Внедрите SalesapCRM!

• checkединая база объектов недвижимости;
• checkпарсинг объектов с 14 сайтов;
• checkавтоматическое размещение объявлений на 213 площадках;
• checkавтоподбор объекта по заявке клиента;
• checkPDF-презентация объекта недвижимости в 1 клик;
• checkуправление клиентами, задачами и сделками.

Автор: Дмитрий Кузьмин

CRM для риэлторов недвижимость отраслевая crm

Источник: https://salesap.ru/blog/tipy-klientov-v-prodazhakh-nedvizhimosti/

15 Типов Клиентов в Магазине Одежды. Как Продавать Каждому

• «Самое важное — это наладить тесную взаимосвязь с клиентом и постоянно извлекать урок из поступающей от него информации. На удовлетворение этой главной потребности следует направлять весь потенциал бизнеса»
• (Билл Гейтс)
• Вы хотите вооружиться полезной информацией о том, какие типы клиентов бывают и как общаться с каждым покупателем на одной волне?

Если так, то тем самым, вы сможете использовать полученные знания на практике и получать результат – повышение продаж в собственном магазине одежды. Гарантированно.

Или

Вы не хотите напрягаться, так как уровень вашей деловой эффективности вас вполне устраивает? И, тем самым, просто ждать, пока вас сам выберет потребитель или сожрёт жёсткая конкуренция?

По моим наблюдениям, 97% предпринимателей явно ориентируются на вариант №2.

Факт остаётся фактом:

В любом бизнесе выигрывает именно тот, кто лучше удовлетворяет, оправдывает и, главное, предвосхищает потребности клиента.

«Продавайте недовольным скрягам, и это будет отражаться на вашем бизнесе. А когда вы найдёте великолепных клиентов, они страстно помогут вам в создании вашего бизнеса. Они увлекутся и создадут о вас молву.»

Чтобы работать в разы эффективнее, нужно узнать как можно больше разных секретов, приемов, фишек. И становиться акулами своего бизнеса с помощью этих мощных инструментов. 

«Прокачав» навыки общения с разными типами клиентов – вы выйдете на более продвинутый уровень.

Именно поэтому, сначала мы разложим по полочкам 15 Типов Клиентов. А затем выявим и удовлетворим потребности каждого типа.

Эта большая, но полезная статья стопроцентно поможет получать больше прибыли и зарабатывать больше денег.

Она заменит 5 книг по продажам в ритейле. Или 5 тренингов о типологии клиентов в маркетинге.

1. А пока вспомните, о чём мы говорили в предыдущей статье: о горе-продавцах, и что мы у себя таких не держим, правда ;)?
2. Для тех, кто не читал – 4 золотых правила общения с первой минуты помогут вашим продавцам завоевать симпатию покупателей и конвертировать её в прибыль вашего бизнеса.
3. Так вот какая интересная штука: сразу после того, как этот контент появился на сайте, меня начала мучить совесть… О чём это я?
4. Ну как-бы получается, что продавцы – такие-сякие, а клиенты – бедные-несчастные. И я вот тут подумал на досуге:
5. А всегда ли «клиент прав»?
6. Разве среди клиентов не встречаются наглые и навязчивые, безразличные и порой странные экземпляры?
7. Покупатели – ведь тоже люди, а значит, они могут быть прототипами среднестатистических продавцов, в принципе.
8. И, как оказалось, в реальности.

В этой статье мы посмотрим в зеркало на самих себя. Или на себя со стороны.

Какими покупателями мы сами можем быть. Когда мы – не продавцы и не владельцы магазина одежды.

Уверен, у вас уже может быть составлено своё собственное мнение о том, по каким критериям классифицировать покупателей. Например, для вашего продавца — это 5 типов, а для вас, владельца бизнеса – 25.

Какой-то одной, единственно правильной классификации клиентов и покупателей нет. Классификаций много.

Я облегчил вам задачу: изучил десятки разноплановых классификаций клиентов, выбрал самое интересное-полезное и составил 100% рабочую типологию клиентов-покупателей. Достаточно рабочую, чтобы помочь увеличить конверсию.

Итак, приступим.

Типы клиентов в продажах: «Классика жанра»

Начну, пожалуй, с темперамента людей – это холерик, флегматик, сангвиник и меланхолик.

Наверняка, вы уже что-то где-то читали или слышали, что такие типы людей есть. И, может, даже знаете, к какому типу сами относитесь.

Мы кратко разберём основные типы клиентов по темпераменту в контексте продаж и сразу же обозначим линию поведения с каждым типом покупателя.

Тип #1 Холерик – «Всё и сразу, здесь и сейчас»

Особенности заводного и взрывного клиента: возбудимость, энергичность, обидчивость. В веселье – безумен, в общении – суров, в гневе – страшен.

• Специфика продаж: Дайте ему остыть, чтобы поговорить спокойно и предметно.
• Тип #2 Сангвиник – «Куй железо, пока горячо»
• Особенности «горячего» клиента: Активный и общительный, берётся за всё подряд, но так и не доводит до конца начатое дело.

Специфика продаж: Как только его вниманием завладеют другие, он потеряет всякий интерес к тому, о чём раньше договаривался. С такими клиентами нужно действовать, как говорят, «не отходя от кассы».

Тип #3 Флегматик – «Вода и камень точит»

Особенности чересчур уравновешенного, размеренного и медлительного клиента: «Тормоз», одним словом.

Специфика продаж: Целенаправленная и настойчивая работа по принципу «Вода и камень точит». Продавец-консультант — та самая вода.

1. Тип #4 Меланхолик – «Это полная катастрофа»
2. Особенности нерешительного и сомневающегося клиента: Мрачный, депрессивный и высокочувствительный.
3. Специфика продаж: Не пытайтесь ничего скрыть от меланхолика, потому что даже небольшие недостатки могут стать для него просто катастрофическими.

Даже я до сих пор не могу точно определить, кем я, на самом деле, являюсь. Чистых типов темперамента практически не существует – поэтому в каждом покупателе присутствует несколько типов.

Было бы неправильным использовать в работе знания исключительно о типах темперамента людей. Есть ещё и «рабочие типологии клиентов», о которых мы сейчас и поговорим.

Типы клиентов в продажах: «Рабочие лошадки»

• Так уже повелось в продажах и сфере обслуживания, что конкретная сфера деятельности сформировала определенные, «рабочие» типы клиентов.
• Их можно привести к одному знаменателю.
• Тип #5 Агрессивный

Особенности: Он – раздражителен, несдержан и восприимчив к критике. «Я так сказал» — это его жизненный принцип.

Специфика продаж: С такими клиентами работать тоже надо. Дайте ему выговориться и можете рассчитывать на спокойный разговор. Но уже с жалобщиком, а не с агрессором.

1. Тип #6 Нерешительный
2. Особенности: Ему трудно определиться, и поэтому он долго выбирает.
3. Здесь не обойтись без вашей уверенности — как продавца, так и покупателя (такого же, как ваш клиент), одновременно.
4. Специфика продаж: Пусть ваш продавец или другая авторитетная личность заразит его своей уверенностью.
5. Тип #7 Судья

Особенности: Чрезмерная критика, требующая доказательств. Оценка любого процесса с точки зрения «Виновен — невиновен».

Специфика продаж: Станьте союзниками и поругайте вместе мир. Задавайте больше вопросов и не спорьте.

Тип #8 Всезнающий

Особенности: 100% всезнайка.

Специфика продаж: Всё, что вам нужно – это использовать фразы «Ну вы же знаете…», «Учитывая вашу компетентность…», и т.д. Как вариант – предложить выбрать самостоятельно, узнать его мнение, попросить совет и задать вопросы.

Тип #9 Консерватор

Особенности: Перемены – это зло.

Тип #10 Добродушный

Особенности: Любитель просто поговорить – «растекаться мыслью по древу».

Специфика продаж: Конкретизируйте разговор, задавая открытые вопросы и перехватывая инициативу. Настройте клиента на деловой лад.

Тип #11 Позитивный

Особенности: Собранный, видит выгоду и решает дела по-деловому.

Специфика продаж: Будьте искренними, конкретными и тоже позитивными! Потому что, если ему что-то не понравится, он уйдёт к вашим конкурентам.

Полезно читать?

Нажмите на кнопку любимой соцсети!

Типы клиентов в продажах: «Деловые покупатели»

Все продавцы – а тем более, владельцы магазинов одежды – мечтают иметь позитивных и платёжеспособных клиентов.

Но, у тех, с кем мы хотим продуктивно работать, могут быть разные желания и возможности. Их тоже нужно учитывать.

• Тип #12 Хочу, но не могу.
• Возможно, клиент купил у вашего конкурента, потратив все деньги.
• Специфика продаж:

• Выяснить причину.
• Показать приоритетность вашего товара.
• Дать советы и создать ценность.
• Предоставить скидку, отстрочить платеж, и т. д.

1. Тип #13 Не хочу, но могу.
2. Может быть, клиент сейчас раздумывает, чтобы потом купить.
3. Специфика продаж:

• Выяснить причину, почему есть нежелание покупать у вас и попытаться устранить эту причину.
• Показать преимущества вашего товара и предоставить дополнительные условия.
• Простимулировать желание бонусом, подарком, скидкой, и т.д.

• Тип #14 Хочу и могу купить.
• Золотой покупатель.
• Специфика продаж:

• Строить хорошие отношения и увеличивать объём продаж данному клиенту.
• Использовать его лояльность и положительный опыт сотрудничества для поиска новых клиентов и повышения имиджа своего магазина одежды.

Тип #15 Не хочу и не могу купить.   

Выясните для себя причину и сразу же откажитесь от этого клиента. Раз и навсегда.

Очень важно знать и распознавать деловые типы клиентов. Если ваш продавец будет правильно работать с тем или иным типом, он завершит продажу. 

А ещё важно грамотно распределять ресурсы.

80% ваших ресурсов тратьте на клиентов, которые дают 80% объёма ваших продаж.

Выводы

1. Это три рабочие типологии клиентов, которыми следует вооружиться, в первую очередь.

2. Но при этом не забывать: искренний интерес продавца к клиенту, желание выявить и удовлетворить потребности покупателя, создать ценность и отстроиться от конкурентов — влияют на результат взаимодействия наилучшим образом.

3. Желаю умелого пользования типологией клиентов и удвоения-утроения продаж!

P.S. Задание на усвоение материала: определить, какое из 3-х высказываний ниже к какой типологии и к какому типу клиента относится.

• Поэкспериментируйте, хорошо ли вы усвоили мой урок, и смело добавляйте комментарии :).
• — Сделайте мне скидку 70%, я из бюджетной организации!
• — То, что я хочу коричневый или зелёный цвет — не надо воспринимать буквально!

— Ничего вы не понимаете! Да, я так говорила, но не это имела в виду.

Источник: https://bizconsulting.com.ua/15-tipov-klientov-v-magazine-odezhdy-kak-prodavat-kazhdomu/

Типы клиента в продажах

Даже продавец, поведение которого кажется идеальным, сумеет правильно предложить товар далеко не каждому.

Рост продаж гарантирован тем, кто подойдет к процессу реализации продукта с точки зрения психологии и научится правильно оценивать то, какой клиент перед ним находится. Все люди разные и это необходимо учитывать.

При этом классифицировать потенциальных покупателей можно по ряду признаков – о некоторых из них мы расскажем в данной статье.

Три типа клиентов: холодный, теплый, горячий

Потенциальных покупателей, с которыми общается продавец, условно можно разделить на несколько типов в зависимости от того, каково их отношение к товару и окружающей действительности:

• холодный клиент. Перед нами – самый сложный с точки зрения продавца вариант. Этот человек ничего не знает о реализуемой продукции, мало того, он в ней совершенно не нуждается. Задача продавца – сформировать за короткий срок потребность в продукте. Как? Однозначно: действуя аккуратно и ненавязчиво, чтобы не нарваться на негатив. Акцент в этом случае делается и не на товаре вовсе, а скорее на самом потребителе и его интересах. Вероятнее всего, такой человек все-таки не станет покупателем в настоящий момент, но задумается о необходимости данной продукции в своей жизни;
• теплый клиент. Этот человек имеет представление о вашей продукции, но находится всего лишь в стадии принятия решения, рассматривая ряд вариантов. Он осведомлен, но все же требует дополнительной консультации. Основной задачей при работе с подобными людьми становится предоставление массы аргументов в пользу именно данного выбора. В сознании должна остаться информация, что только конкретный продукт – это то, что ему нужно;
• горячий клиент. Готов приобрести продукцию, но ищет достойные условия. Этому человеку требуется именно этот товар. Задача в том, чтобы подтолкнуть человека совершить покупку немедленно.

Следует учесть, что все три типа клиентов – это, в принципе, один человек, но по отношению к тому или иному предложению. И чтобы превратить его из «холодного» в «горячего» нужен квалифицированный, разбирающийся в психологии и продажах маркетолог.

DISС-типология личности – 4 типа клиентов

Выведенная психологами четырехсекторная поведенческая модель в определенной ситуации готова придти на помощь и при продаже товаров, а потому маркетологи применяют данный подход к классификации клиентов и без труда выделяют четыре типа клиентов, к каждому из которых необходим особый подход:

• аналитики. Таких несложно выделить из массы – они готовы задать много вопросов и всегда критически подходят к тому, что им говорят и обязательно при случае проверяют полученную информацию. Эти люди пунктуальны, они негромко говорят, часто консультируются и стараются действовать не рискуя. С «аналитиками» лучше говорить четко и медленно, стараясь привести клиента к мысли о разумной экономии. Это не самая простая категория для продавца;
• целеустремленные личности. Это люди, которым нужен товар, и очень быстро – ждать они не намерены. Порывисты, склонны бороться и легко приспосабливаются к предлагаемым обстоятельствами условиям, а также вспыльчивы и нетерпеливы. Отличить таких легко – они говорят громко, ходят решительно, крепко жмут руку. Важно понимать, что для целеустремленных личностей главное – немедленный результат. Именно на этом нужно основаться, встречая данный тип клиентов;
• ищущие гармонии. Любители длительных бесед, избегающие столкновений. Такой клиент дружелюбен и настроен весьма позитивно. Но пристрастен: если продавец не понравился ему с первого взгляда, добра не жди. Поэтому последний должен быть особенно внимателен — по отношению к таким людям не стоит проявлять настойчивости и торопить события;
• переполненные эмоций. Это оптимисты, причем энергичные, часто готовые рисковать. Говорят быстро, смотрят прямо в глаза, тщательно следят за внешним видом. Правда, склонны нарушать обещания, а также договоренности. С подобными людьми нужно разговаривать «на их языке», говоря о том светлом будущем, которое может наступить после покупки. И, конечно, предоставляя возможность выговориться.

Типы клиентов по потребностям

Предлагать продукцию или услугу нужно, исходя из потребностей клиента – это очевидно. И приобретают люди продукцию соответственно обозначенным в сознании приоритетам, обращая внимание то или иное преимущество, присутствующее у товара или услуги. Среди массы имеющихся у различных людей предпочтений можно выделить следующие:

• престиж. Та или иная марка может цениться или наоборот. Для некоторых категорий это является руководством к действию;
• новизна. В погоне за новыми коллекциями, «свежими» функциями гаджетов и пр. многие в состоянии выложить немалые деньги. Такого клиента легко узнать по осведомленности и платежеспособности;
• экономия. Желание потратить как можно меньше, приобретая необходимую вещь, является весьма распространенной потребностью среди представителей людей с различным уровнем дохода;
• комфорт. Именно данная потребность мотивирует клиента к приобретению ряда с его точки зрения полезных вещей. С его точки зрения «удобно» — значит здорово и необходимо;
• надежность. Для некоторых потребителей надежность товара является основной характеристикой, на которую следует обращать внимание.

При этом продавец должен понять, что именно в данный момент больше всего интересует клиента, подробнее читайте в статье потребности потребителя.

Гоняется ли он за конкретным брендом или хочет приобрести что-то подешевле, значительно сэкономив средства? Товар может отвечать одновременно нескольким и даже всем требованиям, но одно из них всегда окажется важнее других. Какое – это и должен быстро определить профессионал.

При этом опытному продавцу достаточно буквально нескольких вопросов, чтобы выяснить потребности потенциального покупателя. И уже получив данную информацию, можно переходить на представление товара в определенном ракурсе.

По мимо описанных выше способов разделения клиентов, стоит обратить внимание на методику деления клиентов Джордана Белфорта, более известного как «Волк с Уолл Стрит». Данную методику он описывает в сформулированной им прямолинейной системе убеждения.

(Пока оценок нет) Загрузка…

Источник: https://worldsellers.ru/tipy-klienta-v-prodazhah/

Типология клиентов в зависимости от психологических особенностей

Как работать с этим разнообразием? Мы предлагаем рассмотреть семь клиентских типажей и выделить их основные черты, а также понять, как поладить с каждым из них.

Агрессивный тип клиента

Несдержанный, часто раздражается. Быстро и по пустякам заводится, не терпит споров с ним, хочет, чтобы было так, как он сказал. Нетерпелив, быстро реагирует на ситуацию, склонен к критике, но не может воспринимать критику в свой адрес. В бизнесе может быть успешным.

Как бороться с агрессивностью клиента:

• 1. Будьте внешне спокойны: минимум эмоций со стороны продавца.
  2. Переключите его активность на что-то постороннее; предложите переговорить с другим менеджером.

Нерешительный тип клиента

Во всем сомневается, не может принять решение, может выбирать бесконечно долго. Широкий ассортимент для него – мука: надо определиться, что лучше, необходимо понять, чего он хочет. А в этом главная проблема.

Типология клиентов различает два вида сомневающихся. Позитивно сомневающийся – выбирает из лучшего, но не может прийти к определенному решению. Негативно сомневающийся – думает, где он больше всего может потерять.

Тактики подхода:

• 1. Эмоциональное заразите клиента уверенностью.
  2. Приводите точные и четкие аргументы.
  3. Ссылайтесь на авторитетов мнений.

Добродушный экстраверт

Крайне приятный в общении и никчемный в продажах. Человек любит поговорить, поболтать, выразить свое мнение, послушать, но не долго, другого человека, чтобы в ответ на слова собеседника снова высказать свое мнение. Мнений у него очень много. Од добродушен, общителен, внешне открыт. Есть одно «но»: слова остаются словами.

Что с таким делать?

Попробуйте конкретизировать разговор. Ведите разговор к тем пунктам, которые интересны вам, применяйте техники активного слушания, задавайте закрытые вопросы. Открытые – для него подобны виагре. Ссылайтесь на ситуацию, которая требует принятия решения: это не вы просите его поторопиться, это велит сама ситуация.

Судья

Определенный тип клиента, который, как и судья, оценивает человека с позиции «виновен – невиновен». В разговоре критичен, недоверчив. Отношение к вам может варьировать от скрытой иронии до открытой брезгливости. В контакте с ним неуютно, в глазах вы увидите глобальное недоверие.

Как работать с судьей:

• 1. Не принимайте на себя роль жертвы. Скажите себе «Это никак ко мне относится. Слышать такие реплики от клиентов – это часть моей работы».
  2. Станьте союзником. Ополчитесь против чего-то третьего, не относящегося к вашей продукции. Поругайте вместе этот мир.
  3. Запутать – предлагать позитивные характеристики продукта, затем самому же дополнить недостатками, далее предлагать еще более убедительные преимущества, добавляя к этому рекомендации клиентов
  4. Не предлагайте ничего, просто задавайте вопросы, попытайтесь его раскрыть. Если даже в ответах услышите что-то, что вам не нравится, пресекайте на корню возникающий импульс поспорить.

Я все знаю

Такой человек на 100% уверен, что он все знает о том, что вы ему предлагаете. Смысл его общения с вами заключается в одной фразе: «Все, о чем ты мне рассказываешь, я знаю и без тебя и, возможно, лучше тебя». Своими словами этот человек сводит вашу работу к незамысловатому втюхиванию. Это такой типчик с гипертрофированной самооценкой.

Как себя ведем:

• 1. В разговоре можно обращаться к его компетентности, начиная со слов «Ну вы же знаете…»
  2. Предложить ему максимум самостоятельности в выборе / предложить несколько вариантов.

Ретроград

Типология клиентов выделяет ретроградов – это люди, которые уверены, что все, что делается, должно делаться именно так, как делается. Ретроград панически боится изменений. Любых изменений.

Как работать с ретроградом?

• 1. С возрастом каждый из нас становится более ретроградом и не так легко воспринимает изменения.
  2. Чем больше человек занимается чем-то, тем сложнее ему от этого отказаться.
  3. Можно актуализировать в его памяти те моменты, в которых он что-то менял и это принесло ему пользу.
  4. Можно поставить акцент на тех потерях, которые понесет ретроград, если не изменит что-то сейчас. Поставьте перед выбором – прозябание или расцвет.
  5. Можно ссылаться на авторитетных фигур, которых безусловно уважает ретроград. Как правило, у такого человека по каждому вопросу один-два источника проверенной информации.

Позитивно настроенный

Самый лучший и удобный клиент. Говорит по-деловому, позитивно, желает увидеть свою выгоду, конструктивно подходит к делу, собран, аккуратен. С таким человеком приятно иметь дело. Разумеется, он может вам отказать, если найдет в предложении конкурента больше выгод для себя.

Ваши действия:

С ним надо быть также конкретным и искренним. Не пытайтесь им манипулировать, он не терпит никакой лжи или недоговоренности. Если вы чего-то не знаете, ничего страшного: сообщите клиенту об этом. Доверие клиента важнее.

Источник: https://donskih.ru/2017/08/tipologiya-klientov/

Классификация клиентов по цветам

Из статьи вы узнаете, как при помощи 4-х отличительных типов понять своих потенциальных клиентов, чтобы применять эффективные стратегии общения с каждым из них. Эта классификация поможет вам быстро найти общий язык с клиентом, вызвать у него доверие, расположить к себе и понять закономерности его поведения.

4 типа потенциальных клиентов

Красный тип

Это яркие лидеры, энергичные и уверенные в себе люди, руководители, которые уже достигли определенного успеха. Они обычно ставят амбициозную цель, и затем делаю все возможное и невозможное, чтобы ее осуществить. Главное для них – получить результат любой ценой. Они решительно действуют для того, чтобы добиться своей цели. Для них нет препятствий.

При этом красные принимают решения самостоятельно, и на них практически не влияет мнение окружающих. Это очень энергичные люди, которые часто занимают руководящие должности.

Это обычно VIP-клиенты, которые приходят в консалтинг.

Отличительные черты красных:

• Могут перехватить у вас инициативу и занять лидерскую позицию в беседе
• Любят задавать «неудобные» вопросы, проверяя вашу компетентность
• Могут попросить дополнительные скидки и бонусы
• Больше ориентируются на собственные эмоции, чем на характеристику предложенных услуг
• Решения принимают быстро и самостоятельно

Если вы хотите, чтобы красные стали вашими клиентами, ваша задача: провести уверенную, убедительную, эмоционально окрашенную презентацию своих услуг.

Синий тип

Эти люди отличаются своей логичностью и рациональностью. Они вдумчивы и практичны. Это мастера своего дела, профессионалы, отличные специалисты.

К ним относятся программисты, доктора, логики и другие представители точных наук. Они любят системность, логичность, четкость, пошаговые рекомендации. Обычно эти люди очень требовательны к себе и к другим людям.

Чаще всего — перфекционисты, для них важно делать все идеально.

Это требовательные, но хорошие клиенты, которые тщательно выполняют задания и понимают, чего хотят. У них есть деньги, и они могут оплатить вам ваши услуги. Обычно коуч (тренер) растет и развивается вместе с ними. Синие не дадут вам застояться на одном месте.

Отличительные черты синих

• Просчитывают выгоду от вложенных денег
•  Обращают больше внимание на какие-то преимущества, выгоды, чем на эмоциональную презентацию
•  Часто просят время подумать, прежде чем принять решение, чтобы сравнить ваше предложение с предложениями ваших конкурентов (коллег)
• Принимают решение сами, не советуясь с окружающими

Если вы хотите, чтобы у вас были клиенты синего типа, ваша задача: четко рассказать о своем предложении, описывая выгоды и результаты от работы с вами.

Зеленый тип

Это достаточно консервативные люди, они боятся совершить ошибку, поэтому прежде чем купить вашу услугу, они будут долго сомневаться и думать, а также советоваться с друзьями и родственниками.

Это могут быть духовные люди, эзотерики, все, те, кто верят в чудеса, в волшебство. Они обычно витают в облаках, им нужны «волшебные таблетки», они не способны на реальные действия, им нужно все и сразу, чтобы особенно не напрягаться и не вкладываться.

Они обычно страдают от нехватки денег, ходят по бесплатным конференциям и покупают только дешевые товары и услуги.

Отличительные черты зеленых

• Принимая решение, опираются на мнение окружающих людей
• Им нужна поддержка при выборе услуг
• Любят подумать, не принимают быстрых решений

Если вы хотите, чтобы вашими клиентами были зеленые, ваша задача: создать доброжелательную обстановку, расположить к себе в теплой беседе, помочь в принятии решения.

Желтый тип

Это открытые, общительные, эмоциональные люди. Они любят привлекать к себе внимание, быть в центре. Им нравится все новое, интересное и уникальное. Они быстро загораются чем-то и столь же быстро могут потерять интерес. Эти люди любят массовые мероприятия, им нравится общаться на форумах, в социальных сетях, они любят клубы и тусовки.

Под влиянием окружающих, они могут изменить свое мнение, могут быстро загореться новой идеей, которую им интересно преподнесли.

Отличительные черты желтых

• Они могут быть слишком разговорчивы
• Они могут быстро потерять интерес к вашему предложению
• Они могут быть непоследовательны в своих действиях

Если вы хотите, чтобы желтые стали вашими клиентами, ваша задача: провести презентацию с упором на уникальность предложенных вами услуг, а также помочь в выборе наиболее подходящего пакета.

Таким образом, когда вы продаете свои услуги через диагностические сессии или консультации, обращайте внимание, какой тип клиента сейчас перед вами, чтобы разговаривать с ним на ему понятном языке.

Задание: определите, к какому типу относитесь вы сами, и к какому типу можно отнести ваших потенциальных клиентов. Поделитесь в комментариях своими открытиями.

Анна Савченкова, с верой в ваш успех

Классификация клиентов по цветам was last modified: Июнь 4th, 2019 by Анна Савченкова

Источник: https://moneyflow.annasavchenkova.ru/klassifikatsiya-klientov.html