Активные продажи — что это, способы, этапы и техники

Привет. Тема сегодняшнего поста, этапы продаж. Или как еще принято говорить, этапы активных продаж. Также продолжение турнира, кроссворд №2.

Активные продажи - что это, способы, этапы и техники

Давно не писал на эту тему, но случилось так, что мне необходимо повторить информацию. Соответственно я решил поделиться ей с вами. Данная статья будет полезна любому человеку, особенно менеджерам по продажам.

Недавно был на свадьбе, где одна девушка сказала мне, что менеджерам по продажам нужно иметь только длинный язык для работы. Вы как считаете? Ну, если даже так, то тем более советую читать до конца. Надеюсь, данная информация изменит ваше мнение.

Что такое этапы продаж?

Каждую продажу можно рассмотреть с точки зрения определенных этапов. Это схема, алгоритм, по которому продаются те или иные товары. Смотрим на рисунок:

Активные продажи - что это, способы, этапы и техники

Картинку я взял из книги «Активные продажи», как вам такая схема? Я думал, их меньше. Да, конечно не согласиться с автором сложно, потому, что на современном рынке существует просто громаднейшее количество товаров. Не все продается просто, но продается все.

Мне больше понравилась вторая схема:

Активные продажи - что это, способы, этапы и техники

От нее и будем отталкиваться, но в любом случае учту все. Давайте теперь рассмотрим этапы активных продаж подробнее, по отдельности.

Этапы продаж. 8 этапов активных продаж

Этап №1. Идеология

С этого все начинается. Идеология — сама идея. Чтобы понять получше, давайте рассмотрим жесткие продажи, когда в голове продавца это звучит приблизительно вот так – «Я его сделаю», клиента.

Другая противоположная идеология гласит: не надо ничего продавать, надо создавать лояльного клиента, который с удовольствием будет общаться с вами, поймет все преимущества предлагаемого товара, возможно купит, а возможно уйдет с хорошим настроением от вас. Он может прийти снова. Также он может порекомендовать вашу компанию или товары своим друзьям. Здесь доходы будут гораздо больше. Как сами считаете? Бывают и другие идеологии.

Идеология продаж это установки руководящие продавцом, его словами, движениями. Из нее складывается определенная стратегия. Вот еще пример:

Слова руководителя отдела продаж менеджерам – вам кажется, вы продаете товар. Но вы не правы, вы должны продавать эмоции. Самое главное в переговорах с клиентом – создать положительную эмоцию. Или вот — если ты не позаботишься о клиенте, о нем позаботятся другие. Думаю это понятно.

Когда вы ведете переговоры, ваш собеседник чувствует, что у вас за душой. Замечали такое? В общем, идеология продаж, важна.

Этап №2. Вступление в контакт

Его можно разделить на поиск клиента, выбор стратегии, холодный контакт, подход.

Поиск находится на стыке интуиции и маркетинга. Нечто большее, чем просмотр компаний в справочнике или интернете. Серьезная аналитическая работа + интуиция.

Дело не ограничивается рекламой. Ведь менеджерам необходимо тратить свою энергию на те компании, которым действительно нужно звонить. Важно правильно определить, кто может являться клиентом, а кто нет, как им предлагать товар.

Для некоторых видов продаж данный этап не имеет большого значения. К ним можно отнести продавцов магазинов.

Стратегия продаж — умение посмотреть на переговоры из вне, взглянуть на него стратегически: с чего начать, в чем уступить, где надавить, а где сделать комплимент. Умело пользоваться стратегией дано не каждому, но стремиться к этому следует.

Холодный контакт — стадия знакомства. Возникает вопрос, почему холодный? Потому, что клиент не готов.

Представьте такую картину, вы просыпаетесь утром, приходите как обычно на работу, пьете кофе, строите планы, работаете в конце концов.

И вдруг бодрый голосок в телефоне предлагает вам встретиться для обсуждения возможности приобретения нового кресла в офис, причем по акции, так сейчас модно )))

На самом деле холодный контакт очень сложный процесс. Завязать контакт не просто, тут используют все возможные методы, телефонные звонки, почтовая рассылка, факс, есть у вас свои идеи?

Сюда же входят: как завладеть вниманием человека, пробиваться через секретарей, создать интерес, желание встретиться, каким должно быть письмо, чтобы клиенту захотелось прочитать, принять к сведению и тем более ответить на него. Обычно активные почтовые ящики завалены различными письмами.

Начало личного контакта — подход, знакомство. Первое впечатление, внешний вид, жесты, мимика, соответствие стандартам, ожиданиям клиента, движения, характеристики голоса, его тембр, умелые комплименты, обеспечение позитивного настроя, готовности к постоянному общению.

Этап №3. Предварительное предложение

Предварительное предложение необходимо, чтобы оппонент смог расслабиться, понять, что разговаривает с нормальным человеком. Основная цель – заложить фундамент для построения задания продаж. Не создав правильной базы для разговора, мы увеличиваем шансы провала переговоров. Вот один пример, при продаже электротехнических товаров или светотехники, например:

Если охарактеризовать нашу компанию, то подчеркну основную специализацию – комплексные поставки электротехники, светотехнической продукции.

Мы можем быть полезны строительным, монтажным, эксплуатационным компаниям в сфере производства и обслуживания.

Также хочется подчеркнуть 3 основные преимущества нашей компании: надежность компании, комплексность услуг, интеллектуальность проводимых операций.

Вот так выглядит предварительное предложение, мини-презентация, которая дает понять клиенту общее представление о вас, вашей компании.

Этап №4. Ориентация в клиенте

На данном этапе необходимо понять, с кем мы имеем дело, чем занимается компания. Понять потребности, способности, возможности, желания. Также необходимо выявить опасения, полномочия, тип клиента.

Все это можно выявить за счет наблюдения за клиентом, его слушания и технологий построения вопросов. Для закупщика тоже важен данный процесс, даже более важен, чем для продавца. Продавец не будет пользоваться проданным товаром. Для примера: если вы покупаете яблоки, вам очень важен их вкус, если продаете, вкус менее значим для вас.

  • Этап №5. Основное предложение
  • Основное предложение включает в себя позиционирование товаров, услуг компании, технологию оказания влияния, презентацию.
  • Позиционирование – ноутбук-ASUS работает в активном режиме 8 часов без подзарядки.

Технология оказания влияния — то, что делает нашу речь эффективной. Существуют мнения — основным способом влияния в продажах является убеждение. Я поддерживаю, но техника убеждения, целая история, я еще буду писать на данную  тему, когда буду достаточно осведомлен информацией и опытом.

Презентация — третья составляющая эффективного предложения – умение произвести презентацию. Любой рассказ клиенту, по телефону или при встрече. У вас попросили рассказать о компании, ваш ответ — презентация.

Также с товаром. Не менее важная составляющая этапов активных продаж. Продайте сначала товар себе, а затем клиенту. Здесь нужно знать не только технику и этапы продаж, а также технические характеристика товара.

Этап №6. Преодоление возражений

Возражения появляются, когда присутствует конкуренция. Обработка возражений неотъемлемая часть переговоров, она должна стать увлекательной игрой, а не тягостным препятствием. На своей практике часто слышал: «меня не интересует», «мы работаем с другой фирмой, все устраивает», «нет времени»  итп.

Существует огромное количество возражений, вроде даже книга целая. Непрофессиональный продавец отказывается от контакта при первом возражении. Тут нужны тренировки, одними книгами не обойтись.

Статистика показывает, у продавцов-профессионалов среднестатистическая сделка совершается после обработки 5-7 возражения.

Также сюда можно отнести торги, переговоры об условиях и цене. Читали дедушку Фрейда? Он говорил — для людей есть 2 темы, о которых они говорят с ханжеством — секс, деньги. Кому-то это дано по жизни, а кому-то надо попотеть.

Этап №7. Завершение сделки

Стимулирование клиента к принятию правильного решения. Мы же не чая приходили попить. Вот хорошое завершение сделки — когда вам удобнее получить товар, завтра или послезавтра? Сегодня )

Этап №8. Сопровождение клиента

В активных продажах, на мой взгляд, 8 этап должен быть в одном из первых мест по важности. Ведь вы заполучили внимание, доверие, заказ, прибыль и не только. Слово доверие специально выделяю.

Не обещайте клиенту того, чего выполнить не сможете. Это приводит к его потере. Привлечение нового обходиться дороже, чем удержание старого.

Нужно постоянно создавать у клиента ощущение вашего внимания, давать рекомендации, советы.

В этот этап продаж также можно отнести работу с задолженностями, окончательными отказами, стимулирование сбыта. Недавно читал вакансию одной кабельной компании, где требованием №1 было – ответственность за увеличение оборота с клиентами, уже существующими. Интрига прям.

Не маленькая получилась статья, хотите подробнее? Подпишитесь на новости блога, или найдите в интернете книгу «Активные продажи» Николая Рысёва, 415 страниц, скачайте и читайте на здоровье. Рекомендую всем продажникам!

Все, если есть вопросы или дополнения, пишите! Далее:

Кроссворд №2. Турнир «Разгадай кроссворды» с призами, продолжается. Сегодня задача посложнее.

==>НАЧАТЬ РАЗГАДЫВАТЬ ОТПРАВИТЬ ОТВЕТ Бизнес электрика, навык №1 => Что такое продажа? Умение продавать

P.S. Теперь вы знаете, какие бывают этапы продаж, что такое этапы активных продаж. Если вам пригодилась данная статья, поделитесь ссылкой в социальных сетях. Огромный респект за G+. Оставайтесь на связи.

www.elektrobiz.ru

Источник: https://elektrobiz.ru/biznes-zarabotok/etapy-prodazh-etapy-aktivnyx-prodazh.html

Техника продаж и ее этапы :

В современном мире людей окружает огромное обилие товаров и услуг. И чтобы не просто выжить, а еще и развиваться, ни одной фирме не обойтись без умения хорошо продвигать свои товары. Любой бизнес строится на получении прибыли, а она прямо зависит от количества и качества заключенных сделок.

Техника продаж

Под этим определением обычно подразумевают совокупность действий продавца, направленных на привлечение внимания клиента к своему товару и завершающихся сделкой. Правильная и отработанная техника продаж – залог процветания любой компании.

Умение наладить контакт с покупателем, выстроить доверительные отношения, грамотно преподнести свой товар очень ценится и хорошо оплачивается. Сегодня существует масса обучающей литературы, курсов, семинаров и тренингов, где можно почерпнуть специальные знания и обзавестись новыми навыками.

Хороший менеджер должен уметь не только грамотно описывать достоинства предлагаемых товаров. Необходимо уметь работать с возражениями клиента, узнавать и определять его потребности и опасения, правильно реагировать на различные ситуации.

Виды продаж

Их существует несколько основных видов:

  • Активные продажи. Чаще всего используются в b2b-сегменте. Суть их заключается в том, что менеджер формирует базу клиентов и начинает с ней активную работу. Сюда входят холодные звонки, встречи, презентации, работа с уже купившими клиентами. Отсюда и название – активные, поскольку основная инициатива исходит от продавца.
  • Пассивные продажи. Здесь все наоборот. Активность исходит уже от покупателей – они заинтересованы в покупке товара или услуги и сами находят продавцов и приходят к ним. В качестве примера можно привести супермаркеты, магазины, торгующие бытовой техникой и продуктами, интернет-магазины. Т.е. этим видом пользуются все организации, ориентированные на широкого потребителя.
  • Прямые продажи. Разновидность, где продавец напрямую общается с покупателем. Например, в выставочном зале магазина бытовой техники.
  • Непрямые продажи. Основное отличие этого вида от вышеперечисленных – это отсутствие прямого контакта компании с клиентами. Яркий пример – использование разнообразной рекламы.

Активные продажи - что это, способы, этапы и техники

Этапы техники продаж

В теории принято выделять 5 классических действий, направленных на установление контакта с клиентом и последующую покупку им товара. По сути, это идеальный план для совершения сделки, на основе которого необходимо строить диалог с клиентом.

Однако в реальности редко удается действовать строго по обозначенному сценарию. Поэтому этапы меняются местами, некоторые пропускаются – все зависит от конкретной ситуации. Но в любом случае построение диалога с клиентом по заранее намеченному плану гораздо лучше, чем спонтанные действия. Поскольку подготовленному человеку значительно легче импровизировать.

Основные этапы техники продаж:

  • Знакомство с клиентом, установление с ним первого контакта.
  • Выявление потребностей покупателя.
  • Грамотная и ненавязчивая презентация товара.
  • Работа с возражениями клиента.
  • Заключение сделки.

Знакомство с клиентом и определение его потребностей

Самый главный этап в продажах — это первый контакт с покупателем. Уже давно установлена связь между симпатиями клиентов к продавцам и их покупками. Это означает, что если человек по каким-то причинам не вызывает у покупателя симпатий, сделка, скорее всего, не состоится.

Есть простые правила, следование которым помогает произвести хорошее впечатление на человека при первом контакте:

  • Доброжелательность по отношению к клиенту. Простая улыбка очень хорошо в этом помогает.
  • Опрятный внешний вид. Вряд ли кто-нибудь захочет иметь дело с продавцом с пятнами на рубашке.
  • Задать пару вопросов, на которые клиент обязательно ответит «Да».

Обычно на формирование первого впечатления уходит пара минут, однако, если оно будет негативным, человек уйдет, ничего не купив.

Следующий этап заключается в необходимости правильно выявить потребности покупателя. Продавцу желательно ненавязчиво, задавая наводящие вопросы, узнать, чего на самом деле хочет клиент. Здесь важно не переборщить и строить свои вопросы таким образом, чтобы получать развернутые ответы.

Презентация товара, работа с возражениями и закрытие сделки

Грамотная подача продукта всегда основана на информации, собранной на предыдущем этапе. Таким образом, достигается сразу две цели. Во-первых, клиенту наглядно демонстрируется то, как покупка решает его проблемы, а во-вторых, отсекается часть возражений.

Но они обязательно будут. Очень редко сделка закрывается без возражений, поскольку каждый человек попросту опасается сделать ошибку. На этом этапе важна хорошая техника продаж.

Работа с возражениями заключается в необходимости полностью выслушивать покупателя и максимально доступно развеивать его сомнения.

Активные продажи - что это, способы, этапы и техники

После того как разобрались с основными возражениями, можно плавно переходить к завершению сделки. Здесь следует мягко, но уверенно подтолкнуть покупателя к оплате, поскольку обычно у человека все-таки остаются небольшие сомнения.

Следование этим простым этапам помогает избежать многих трудностей и продавать легко и уверенно. Конечно, в каждой отрасли есть свои нюансы, которые необходимо учитывать, однако базовые принципы остаются неизменными. Например, техника продаж в магазине может быть очень разной в зависимости от предлагаемого товара.

Источник: https://BusinessMan.ru/new-texnika-prodazh-i-ee-etapy.html

Этапы активных продаж: От первого звонка до заключения сделки

  • Звонки удобнее делать в пакетном режиме. То же самое касается и встреч, и подготовки документов. И вообще всего, что Вы делаете в коммерческой работе.
  • Эффективный первый звонок продолжается не больше пяти минут (на шестой минуте эффективность резко снижается). Идеально – две минуты на звонок. За 50 минут можно сделать 10–15 звонков. Потом – перерыв 10 минут. В этом режиме можно делать звонки часами и сотнями. Хороший знак, если молодой боец делает 30–50 первых (холодных) звонков в свой первый рабочий день.
  • Эффективнее всего делать звонки по специальной технологии. Середнячок, вооруженный технологией, сработает эффективнее опытного бойца, который импровизирует при звонках. При импровизации встречу удается назначить в одном случае из 10–20 звонков. Технология позволяет назначать одну-три встречи из пяти звонков. Технология первого звонка входит в число документов и стандартов, использующихся в продажах. Когда мы создаем систему продаж, мы всегда разрабатываем этот документ одним из первых.
  • Общая последовательность действий при первом звонке: — выход на ключевое лицо – сотрудника Компании, с которым можно вести переговоры по Вашему вопросу; — представиться самому и познакомиться с ним. Должны быть названы имена обоих собеседников; — кратко представить свою Компанию. Лучше всего сказать о том, чем Вы можете быть интересны и полезны Вашему собеседнику и его Компании; — заинтересовать собеседника и назначить встречу;— если Вам удалось установить контакт с ключевым лицом – самое время переносить информацию о Компании-заказчике в Ваш рабочий журнал.

Проведите экспресс-аудит отдела продаж самостоятельно по 23 критериям и определите точки роста продаж!

  • В начале встречи необходимо установить личный контакт. Представиться, познакомиться. Помогает небольшой разговор на отвлеченные темы (small-talk).
  • Ваша следующая задача — выявить потребности Клиента. Одновременно Вы усиливаете личный контакт. Первые вопросы, которые лучше всего задавать Клиенту, — вопросы по Карнеги. – Что самое важное из того, чем занимается Ваша Компания? – Что в бизнесе Вашей Компании вызывает Вашу особенную гордость? – В чем конкурентные преимущества Вашей Компании?– Какие эксклюзивные товары и услуги имеются у Вашей Компании?
  • Ваша цель – определить, чем Вы можете быть полезны Клиенту. Вы ставите диагноз, как доктор. Какие задачи, вопросы и проблемы Клиента можно решить при помощи товаров и услуг Вашей Компании?
  • Хорошее выявление потребностей занимает от получаса до полутора часов. Именно поэтому его лучше делать на встрече. Никто не будет говорить с Вами по телефону настолько долго!
  • При переговорах с Клиентами, находящимися на большом расстоянии от Вас, встречу иногда можно заменить переговорами по Skype, назначенными со всей возможной серьезностью и с соблюдением протокола.
  • Ваше основное оружие при выявлении потребностей – задавание вопросов. Задавайте вопросы так, чтобы Клиент сам сформулировал, что ему нужно. Потом сделайте предложение Клиенту его же словами. Такое предложение он воспримет как родное!
  • Пока Вы не определили, чем Вы можете быть полезны Клиенту, Вы не имеете права делать ему предложение. На этом строится классическая отстройка при вопросах Клиента о цене: «Прежде всего нам необходимо определить, что Вам нужно. И чем именно наша Компания может быть Вам полезна. У нас есть стандарт: мы никогда не предлагаем Клиенту то, что ему не нужно. Поэтому, как только мы определим, что Вам нужно, и Вы подтвердите, что Вам нужно именно это, цена сразу же будет названа».
  • Вы предлагаете Клиенту именно то, что ему нужно и обеспечит ему необходимый результат.
  • Вы должны согласовать с Клиентом все условия Вашего предложения: — перечень предоставляемых товаров и услуг; — объемы и сроки поставок; — все необходимые дополнительные условия;— и самое важное — какой результат получит Клиент.
  • Пока все это не согласовано – цена не может быть названа . Пока Клиент не уверен, что ему нужно именно то, что Вы предлагаете, любая названная цена будет чрезмерна. А если Вы предложите что-то бесплатно – ему будет совершенно неинтересно тратить на это свое драгоценное время. Поэтому пусть сначала Клиент подтвердит, что ему нужно именно то, что Вы предлагаете. А потом называйте цену!

Хотелось бы, чтобы после Вашего предложения Клиент сразу был готов Вам отдаться. Однако в реальной жизни так бывает редко. Разве что Клиент уж очень сильно Вас хочет.

Большинство Клиентов после Вашего предложения начинают кокетничать и кочевряжиться. Это хороший знак. Если бы Ваше предложение не было интересно Клиенту, он бы Вас давно выгнал. И перестал бы тратить на Вас свое время.

Вопросы и возражения Клиента показывают, что в целом Ваше предложение ему интересно. И отдаться Вам он не прочь. Но ему препятствуют неуверенность и сомнения. И он хочет, чтобы Вы ему помогли: развеяли сомнения, дали гарантии, уговорили. Как в анекдоте: «А поцеловать?»

При консультативной продаже Вы всегда предлагаете Клиенту именно то, что ему нужно. Если сделка состоится – в выигрыше окажутся обе стороны. Ваша задача как профессионала – убрать все препятствия с пути заключения сделки. И тогда Вы с Клиентом сольетесь в экстазе.

Оформление документов и исполнение обязательств перед Клиентом

Вы обо всем договорились и ударили по рукам? Замечательно! Только от этой договоренности денег в Вашем кармане не прибавится.

Вся наша работа — общение. Но весь результат — бумага:

  • коммерческое предложение с условиями сделки;
  • договор, подписанный с Клиентом;
  • счет, который Клиент должен оплатить;
  • копия платежки Клиента, сброшенная Вам по факсу;
  • строчка в Вашей банковской выписке, показывающая, что деньги пришли;
  • накладная, показывающая, что товар отгружен;
  • акт выполненных работ, свидетельствующий, что услуги оказаны;
  • и даже наличные — это тоже бумага!

Профессиональный менеджер по продажам использует каждую возможность, чтобы приблизиться к успешному завершению сделки. И контролирует сделку не только до подписания документов и получения оплаты от Клиента, но и дальше. До исполнения обязательств перед Клиентом и получения документов, подтверждающих это.

Проведите экспресс-аудит отдела продаж самостоятельно по 23 критериям и определите точки роста продаж!

Мораль: когда Вы договорились с Клиентом и ударили с ним по рукам, это еще не Ваш Клиент. Когда Вы подписали с ним договор и выставили ему счет – это еще не Ваш Клиент. Когда он сказал, что заплатил Вам, – это еще не Ваш Клиент.

Когда к Вам поступили деньги Клиента – это все еще не Ваш Клиент. Когда Вы получили документальное подтверждение, что обязательства перед Клиентом исполнены полностью, – у Вас может закрадываться первое подозрение, что это, может быть, Ваш Клиент.

Но только если после этого Клиент заплатил Вам еще раз, это подозрение может перерасти в уверенность.

Последующие продажи, отзывы и рекомендации

Этот последний этап делает разницу между новичком и профессионалом. Все мысли новичка – только о том, как любой ценой сделать продажу. Когда Клиент платит, новичок просто без ума от счастья. Наконец-то все закончилось – и неожиданно успешно! Профессионал знает, что в этот самый момент настоящая работа только начинается.

Активные продажи - что это, способы, этапы и техники

Вы можете заработать деньги, сделав продажу. Путь к настоящим деньгам открывается, когда Вы делаете Клиента довольным. Довольный Клиент будет покупать у Вас вновь и вновь.

Эти продажи Вы будете делать легко, просто и с огромным удовольствием. Если, конечно, будете делать довольному Клиенту дополнительные предложения. И вылизывать его с ног до головы. Новички не делают ни того, ни другого.

Из-за чего и упускают из рук свою удачу.

Еще одна полезная вещь, которую может дать Вам довольный Клиент, – рекомендации. Благодаря одному Клиенту, который дает Вам хороший доход, Вы можете получить еще многих таких же замечательных Клиентов. И такие же отличные источники постоянного дохода.

Несколько идей, как работать с постоянными Клиентами

  • Старайтесь быть полезными Клиенту . Присылайте ему ссылки на полезные интернет-ресурсы, давайте ему полезную информацию и т. д.
  • К ключевым Клиентам нужно ходить в гости постоянно: просто так, без специального повода. Используйте каждую представившуюся возможность для продажи – или для укрепления отношений. Спрашивайте, как у Клиента дела. Если все хорошо, можно брать рекомендации и предлагать новинки. А если что-то не в порядке – будьте ему полезным. Сделайте что-то бесплатно. Например, пришлите Клиенту статью на интересующую его тему. И сделайте дополнительную продажу!
  • Предлагайте постоянному Клиенту все, что есть в наличии. Если Клиент заинтересуется, продать будет легко. А если Вы ему ни о чем не рассказали – как он может заинтересоваться? Не старайтесь решить за Клиента, что ему нужно: у него может быть другое мнение. В любом случае оставляйте информацию. Просите Клиента воспользоваться информацией самому или передать ее тому, кому она может быть полезна. Пусть его знакомый позвонит Вам и скажет, что звонит по рекомендации данного Клиента! Для Клиента это способ поднять собственную значимость, для Вас – бесплатная реклама.
  • К ключевым Клиентам нужно ходить в гости не реже раза в месяц. Удобно делать это в пакетном режиме. Сделайте все визиты сразу, за несколько дней. Перед началом визитов готовьте «новинки», появившиеся за месяц с момента последнего обхода. Либо новые предложения, либо старые предложения в новой упаковке. Ваша задача – предложить их всем Клиентам, к которым Вы зайдете. Чем-то они заинтересуются сами. А что-то (по Вашей просьбе) передадут своим знакомым, которым это может быть полезно.
  • Не стесняйтесь спрашивать рекомендации! Эффективнее не тянуть много раз по одному-два контакта, а сделать следующее. – Специально встретиться с Клиентом. И открыто попросить его о помощи в важном для Вас вопросе. – Взять у него 30 (!) или как минимум 20 контактов его знакомых. Неважно, близких или далеких. Всех, кого хотя бы с какой-то вероятностью могут интересовать Ваши товары и услуги. – Самый лучший метод – когда Клиент последовательно просматривает свою записную книжку, а потом – свою визитницу. И сообщает Вам все более или менее подходящие контакты. У некоторых Клиентов так можно получить и 50, и 100 контактов! Особенно у тех, кто сам занимается продажами. – Уточните, где Вы можете сослаться на Клиента, давшего Вам этот контакт, и где этого делать не стоит. В некоторых случаях Вы можете договориться с Клиентом, чтобы он позвонил и представил Вас своему знакомому. Или даже организовал Вам встречу со своим знакомым.– Вы получили большой список рекомендаций – поздравляю! На следующих встречах не забывайте спрашивать Клиента, не появился ли кто-то новый, кому могли бы быть интересны Ваши товары и услуги? Две-три дополнительные рекомендации – тоже хлеб!

© Константин Бакшт, генеральный директор «Baksht Consulting Group».

Лучший способ быстро освоить и внедрить технологию построения отдела продаж — посетить тренинг К. Бакшта по управлению продажами «Система продаж».

Источник: https://www.fif.ru/stati/ehtapy-aktivnykh-prodazh/

Методы активных продаж и способы поиска новых клиентов

Активные продажи - что это, способы, этапы и техники

  1. Выделить все характеризующие свойства целевого покупателя.
  2. Определить место поиска целевого потребителя.
  3. Определить всевозможные источники информации о клиентах.
  4. Продумать способы коммуникации с клиентом.
  5. Подготовить рекламные материалы для контактной рекламы
    (визитки, флаеры, листовки и др.).
  6. Формировать клиентскую базу контактов.

Менеджеру по активным продажам следует постоянно развивать
свои методы
активного сбыта продукции. Искать информацию об перспективных и новых
организациях. Нужно собирать различные данные о местах обитания
потенциальных потребителях. Для этого могут пригодиться полезные
общедоступные источники информации.

Активные продажи основаны на методах поиска новых клиентов

10 методов для поиска новых клиентов:

  1. Информационные бизнес-справочники, каталоги предприятий,
    желтые страницы.
  2. Выставки и выставочные каталоги.
  3. Реклама от самих потенциальных клиентов.
  4. Объявления на интернет досках объявлений или в прессе.
  5. Справочные службы и каталоги телефонных номеров.
  6. Электронные базы предприятий.
  7. Социальные контакты сегодня могут много дать полезной
    информации из социальных интернет сетей.
  8. Обычный поиск по интернет сайтам.
  9. Сбор информации от самих же покупателей.
  10. Общение с колегами, друзьями, знакомыми и близкими, обмен
    информацией со смежными менеджерами по продажам.

В процессе сбора информации о покупателях менеджер должен
качественно формировать и администрировать свою базу для личной CRM системы.

Для
этого даже сойдет и обычный офисный пакет программ Microsoft Office
(например, программы Access или Excel подойдут для создания клиентской
базы и формирования различных фильтров и отчетов по ней).

Главное
избегать бумажных органайзеров в виде блокнотов, чтобы сохранять ценную
информацию и производить активную работу по ней. Ведь благодаря
цифровой клиентской базе и отчетам, которые можно выполнить в ней,
намного легче производить качественную работу:

  1. Определять целевую аудиторию продаваемого товара.
  2. Вести журнал отзывов покупателей.
  3. Создать свою систему дисконтирования (система скидок и
    поощрений).
  4. Выполнять целевую или рекламную рассылку.

С помощью программных продуктов для работы с базами данных
можно
повысить активность продаж, свою эффективность труда, а так же
безопасно сохранять результаты проделанной объемной работы через
резервные копии.

Методика директ-маркетинга активно применяется в продажах нового товара

Директ-маркетинг имеет прямое отношение к
методам активных продаж. Для
его проведения очень кстати пригодится клиентская база.
Директ-маркетинг – это распространение информации клиентам о товарах
или услугах при прямых коммуникациях с индивидуальным подходом. К
директ-макретенгу относятся такие мероприятия:

  1. Распространение флаеров, листовок, вкладышей.
  2. Проведение консультационных ответов по почте или телефону.
  3. Общение с клиентами через интернет (например, в социальных
    сетях или средствах видеосвязи).

Главная цель директ-маркетинга – это вызвать желание у клиента
вступить в диалог с менеджером. Базовые действия для достижения данной цели:

  1. Построить предложение для покупки конкретного товара.
  2. Создать рекламные материалы с контактной информацией для
    прямой рекламы.
  3. Построить отношения, которые располагают клиента к покупке
    данного товара.

Директ-маркетинг постоянно применяется в активных продажах
самых разных товаров и услуг, поэтому ему нужно уделять много внимания и вести
клиентскую базу для его эффективного проведения.

Метод холодных звонков в помощь активным продажам

Холодные звонки активно применяются в методах
активных продаж. Холодный
звонок – это первый коммуникационный контакт с абсолютно новым
абонентом, собеседником.

Часто бывает, что при холодных звонках
менеджер знает о собеседнике только номер телефона и не более. Поэтому
нужно заранее настроиться на состояние внутреннего комфорта, чтобы с
уверенностью провести беседу с неизвестным абонентом.

Занимаясь
активными продажами менеджер должен оставить приятное впечатление о
себе и следить за:

  • интонацией;
  • этикой;
  • особенностью речи (ударение, скорость разговора,
    конструкции фраз).

При холодном звонке диалог должен быть заранее спланирован.
Предложение
должно быть емким понятным и не отнимать много времени на презентацию.

Главное качественно донести ключевую суть преимуществ и пользы от
покупки данного вида товара так, чтобы вызвать интерес и диалог у
абонента. Активные продажи происходят при общении между людьми.

Клиент
должен слышать веру в продукт, который менеджер продает, он должен
начать доверять позвонившему ему человеку.

Советы, которые повышают активные продажи

Для успеха в методах активных продаж нужно понимать, что много
зависит от активности продавца. То есть нужен человек (специалист по
продажам), который будет заниматься промоушеном своего продукта. В
активных продажах товар не продает себя сам, а только менеджер продает
товар.

И именно от умения продавать товар зависит напрямую успех
активных продаж. Здесь, оказывается, крайне важен не так сам товар, как
его презентация, как личность самого продавца, его профессиональная
компетентность. При использовании методов активных продаж продавец
должен владеть базовыми знаниями в сфере психологии покупки и самого
покупателя.

Исследователи методов активных продаж также акцентируют
внимание на правилах общения с клиентом. К примеру, клиенту всегда
необходим выбор. Вы должны предоставлять широкий ассортимент вашего
товара, тогда вероятность совершения покупки возрастает. Каждому
клиенту нравится чувствовать себя VIP персоной.

Покупателю нужно
оправданное ощущение рациональности своей покупки. Тогда он будет
удовлетворен чувством разумного выбора потому, что приобрел такую
прекрасную вещь по справедливой цене. Никогда не старайтесь навязывать
покупку. Вам стоит всего лишь расписать все позитивные стороны вашего
товара. Рассказать о высоком качестве продукта.

Для клиента всегда
важно почувствовать себя особенным. Вы, как продавец, должны дарить ему
это чувство даже если он не совершит покупку. А сюда входит и внимание,
такт, улыбка, средний темп разговора, соблюдение элементарных норм
этики и ненавязчивость, непринужденность при общении, ровный темп
ведения диалога.

Важно регулярно практиковаться и в результате вы
научитесь легко располагать к себе людей одним только общением. А
данное качество полезно не только в торговле.

При перепродаже товаров наживаются и на продавцах и на покупателях.

Источник: https://businessideas.com.ua/manage-finances/metody-aktivnykh-prodazh

Пятиступенчатая классическая техника продаж менеджера по продажам

Активные продажи - что это, способы, этапы и техники

В основе методики лежит последовательное прохождение 5 этапов продаж, выраженных в формате направленного общения с потенциальным покупателем:

  • Установление контакта или привлечение внимания. Реализуется путем прямого обращения продавца для создания дружелюбной атмосферы разговора. Это может быть вопрос или утверждение общего характера, не касающиеся продажи. При этом фраза строится таким образом, чтобы потенциальный покупатель согласился с продавцом.
  • Выявление потребностей. Чтобы презентация товара была успешной необходимо выяснить текущие проблемы покупателя и его пожелания. Для этого используются общие (какой цели нужно добиться) и наводящие (как по мнению клиента это можно сделать) вопросы. Очень важно не только грамотно спрашивать собеседника, но и уметь слушать его.
  • Презентация товара. Этот этап строится на решении проблем и задач покупателя при помощи вашего продукта. Приводятся практические примеры, интересные истории из жизни, удачные и неудачные случаи с вашими клиентами, которые соответственно купили или не купили презентуемый товар.
  • Работа с возражениями. Достаточно сложный этап, без которого редко совершается продажа. Статистически при общении с продавцом у покупателя возникает порядка пяти возражений, которые могут быть выдвинуты в любой момент общения. При их устранении главное сохранить доброжелательную атмосферу разговора и при этом перенаправить клиента в нужное русло. Как правило, по отношению к товару или условиям сделки существует ограниченное количество возражений, ответы на которые можно продумать заранее.
  • Завершение сделки. Слишком долгая презентация может создать обратный эффект. Активные убеждения приведут покупателя к мысли, что его хотят обмануть. Чтобы этого избежать продавец должен подтолкнуть его к заключению сделки. Это могут быть наводящие вопросы: «Что из предложенного понравилось?» или предложение протестировать продукцию, сделать пробный заказ.

Работа с клиентом должна осуществляться последовательно и, если на каком-то из этапов покупатель выходит из контакта, значит на предыдущей ступени была допущена ошибка. Их необходимо фиксировать и анализировать, чтобы не повторять в будущем.

Особенности применения классической техники продаж

В реальной практике техника продаж в 5 этапов немного устарела, поскольку большая часть покупателей знает о применении методик управления и расценивает их как способ обмана. Поэтому очень важно использовать ее не как четкую инструкцию, а в качестве примерного плана действий.

Обязательной частью является установление контакта – если его нет, покупатель просто не станет говорить о своих потребностях или слушать о преимуществах продукта.

Самый эффективный способ расположить покупателя – это обратиться к нему как к простому собеседнику, спросив его мнение.

Люди любят рассказывать о себе и это всегда помогает быстро перейти ко второй ступени — выявлению потребностей.

Не менее важна правильная работа с возражениями. Она может обеспечить не только совершение покупки в текущий момент, но и повторный возврат клиента, отказавшегося от нее. Тут могут применяться различные техники ведения споров:

  • Согласие с клиентом. Встречный аргумент должен начинаться словами: «Да, но…», «Понимаю вас…», «Именно поэтому…»
  • Встречный вопрос. Он может быть сформулирован как: «Почему вы так считаете?», «С чем вы сравниваете?», «Кто предлагает более выгодные условия?», «А вы знали, что…?»
  • Сравнение. Клиенту предлагается сравнить все составляющие условий сделки с предложением других компаний (цена, доставка, гарантия, сервисное обслуживание, перечень услуг).
  • Удивление. Эмоции нередко помогают увеличить продажи менеджеру по продажам. Продавец искренне удивляется возражению, так будто не замечал этого ранее и на глазах у клиента обдумывает варианты решения проблемы, как бы невзначай предлагая аргументы в защиту.

Все этапы продажи товара классическим методом имеют свои временные интервалы общения, ведь очень часто клиенту необходимо дать подумать. Вы также не должны забывать и об индивидуальных чертах покупателя, под которые необходимо адаптировать свои стратегические ходы.

В истории маркетинга пятиступенчатая классическая техника продаж стала основой для создания других более расширенных и сложных методов. Применяя ее в своей практике, вы сможете быстро выработать нужные навыки общения с клиентами и избавитесь от целого ряда грубых ошибок ведения торговли.

Последнее изменение Воскресенье, 19 Февраля 2017 15:36

Источник: https://ardma.ru/marketing/prodazhi/364-pyatistupenchataya-klassicheskaya-tekhnika-prodazh-menedzhera-po-prodazham

Что такое активные продажи, как и когда их использовать?

Насколько плотно вы используете активные продажи в вашем бизнесе? Если время от времени или не используете вовсе, то вы ежедневно теряете огромное количество целевых покупателей — именно тех, кто купит у вас товар или получит услугу. Ведь ошибочно думать, что процесс продажи универсален: покупатель пришёл, увидел, ознакомился, приобрёл. Каждая сделка может быть особенной, в зависимости от желания покупателя купить ваш продукт, его потребностей, действий менеджера.

Активные продажи - что это, способы, этапы и техники

 

Что такое активные продажи?  

Активные продажи — это процесс, целиком зависящий от менеджера, управляющего всем циклом: поиск покупателя, выявление его потребностей, презентация товара, консультация, оформление покупки.

И суть активных продаж — это привлечение клиентов, расширение охвата вашего бизнеса.

Тогда как пассивные продажи предполагают работу с «горячими клиентами» — постоянными покупателями, входящими обращениями, рекомендациями и партнёрскими заявками.

Пассивные продажи хороши в продуктовых магазинчиках, в которые покупатели идут за конкретными продуктами. И в них попытки продавца активно продвигать определённый товар будут встречены, мягко говоря, непониманием.

Где используется технология активных продаж?  

Теоретически, она может использоваться в любой сфере. Но наибольшую эффективность технология получила при заключении высокорентабельных сделок, то есть продаж с большими чеками. Либо если особенности заключения сделки делают это процесс сложным и длительным. Либо рынок перегрет и активные продажи являются единственными бюджетным способом бороться за клиентов.

В целом, активные продажи актуальны в следующих областях:  

  • В торговом представительстве. Работа торгового представителя связана с высокой конкуренцией и заключается в личном посещении точек реализации представляемого продукта, заключении контрактов на долгосрочное сотрудничество, инструктаже продавцов на точках относительно правил продажи/выкладки товаров. И именно от торгового представителя зависит, насколько успешно будет продаваться ваш продукт.  
  • В телемаркетинге. Традиционно это телефонные продажи, то есть проводимые удалённо, без выезда и вербального общения с клиентом. Что характерно, несмотря на развитие интернет-технологий, телемаркетинг и сегодня пользуется немалой популярностью.  
  • При сложных продажах дорогостоящего оборудования и услуг. Станки, высокотехнологичные приборы и оборудование, сопутствующие услуги — все их объединяет сложность процесса продажи. Ведь для этого нужно пройти определённые этапы: первичное общение с клиентом, презентация продукта, заключение договора, ожидание оплаты и отгрузка, монтаж оборудования, обучение покупателя.  
  • При организации удалённых продаж. Продажа продукта компании в другие города или регионы выполняется 2 способами: интернет-маркетинг или холодные звонки. Первый способ целиком ориентирован на ЦА и его эффективность зависит от рекламной кампании в сети, второй — от опыта и профессионализма менеджеров.  

Активные продажи широко востребованы в качестве инструмента как b2c (business-to-client), так и b2b (business-to-business) продаж. И в сегментах, где требуется устойчивая связь между менеджером и покупателем (заказчиком).

Герои активных продаж  

На практике, отдел активных продаж любой компании состоит из менеджеров с различными качествами. Поделить их всех можно на следующие категории:  

  • Наставники. К ним относятся успешные продавцы и явные лидеры, связывающие свой личностный успех с успешностью всей команды в целом. Обладая богатым опытом и знаниями, они сделают всё для достижения максимальной эффективности работы команды, способствуя увеличению прибыли компании.  
  • Эмоциональные менеджеры. Успешность их продаж напрямую зависит от их умения манипулировать чувствами окружающих. Они ловко применяют многочисленные психологические приёмы, подталкивая клиента к совершению покупки.  
  • Сержанты. Они отличаются повышенным чувством ответственности и стремлением довести любое дело до логического завершения. Из них получается идеальный удалённый менеджер по продажам, способный по телефону или онлайн продать практически любой товар или услугу. Пунктуальны, требовательны к коллективу, интересы компании часто ставят выше своих личных интересов, в состоянии организовать эффективную и правильную работу отдела активных продаж.  
  • «Середнячки». Выполнят все возложенные на них обязанности, но не более. Редко проявляют инициативу, нетривиальные задачи способны вогнать их в ступор. Нуждаются в руководстве сержантов или наставников и чётко следуют инструкциям.  
  • Успешные менеджеры. Их отличает высокий уровень ответственности и самоорганизации, но стандартизированность мышления и действий не позволяет им выбиться в лидеры. Эффективно работают под началом более опытных и креативных руководителей.  
  • Эгоисты. Работа в активных продажах — это их призвание. Несмотря на излишнюю самонадеянность и неприятие правил, они являются весьма успешными продавцами. При желании они добиваются успеха любой ценой, в ходе переговоров с клиентами могут быть чрезвычайно убедительны и очаровательны. Очень сильные продавцы, но чрезмерные индивидуалисты — работа в команде не для них. Такие способны организовать поставки снега на Чукотку и телогреек в Африку.  
  • Новички. Обычно это или недавно пришедшие сотрудники, или переведённые из другого сегмента. Легко принимают суть активных продаж, успешно используют все алгоритмы, но из-за отсутствия опыта ждать от них высокой эффективности не стоит.  

Менеджеры активных продаж — это основа вашего бизнеса. Именно от их стиля и опыта работы напрямую зависит рентабельность предприятия, объёмы продаваемых товаров или услуг. И если ваша организация соответствует всем критериям для работы в активных продажах, но их результаты смехотворно малы — без раздумий меняйте команду.

Основные этапы активных продаж  

Активные холодные продажи проводятся по следующей схеме:  

  • Поиск потенциального клиента, сбор информации о нём. Чтобы убедить покупателя на заключение сделки, нужно знать его требования и критерии оценки качества товаров или услуг. Если это владелец бизнеса — узнайте всё о его предприятии. При работе интернет-магазина показала высокую эффективность лидогенерация — привлечение целевой аудитории, запросы и желания которой понятны.  
  • Общение с клиентом. Холодные звонки помогут выяснить, действительно ли потенциальный покупатель может быть заинтересован в предлагаемом вами продукте. Параллельно устанавливается, действительно ли он способен принять решение о сотрудничестве, или может, стоит поискать контакты компетентного лица (вышестоящего руководителя).  
  • Выявление потребностей. Определите основные проблемы клиента, которые бы помог решить ваш продукт. Не стоит активно продвигать его в самом начале беседы — это основная ошибка начинающий менеджеров активных продаж. Сперва выслушайте клиента, задайте ряд уточняющих вопросов. Завершением беседы является назначение личной встречи для презентации (подготовка и отправка индивидуального коммерческого предложения для клиента). Дальнейшее сотрудничество с вами следует мотивировать для клиента возможностью помочь в решении его проблемы — как именно, вы должны рассказать на следующем этапе.  
  • Встреча, презентация, отправка КП. На этом этапе вы должны рассказать клиенту, чем именно ему поможет предлагаемый вами продукт, в чём он отличается от предложений конкурентов (гарантия, бесплатное обслуживание, низкая стоимость, повышенная надёжность и т. д.) и какие преимущества его использование даст клиенту. При этом очень важно не «топить» продукт конкурентов — он не хуже, а просто ваш выгодней, более функционален, лучше отвечает потребностям. И доказать, почему.  
  • Заключение сделки. Как ни странно, на этом этапе «срывается» немалое число потенциальных заказчиков. Причины этого — длительное время составления договоров, предоставления счетов и т. д. Ведь если поставщик в течение нескольких дней только подготавливает документы, то сколько недель/месяцев ждать от него товара или услуги? А при малейших задержках клиенты будут задавать (по крайней мере, поначалу только себе) именно этот вопрос.  

Этот алгоритм действий актуален для активных продаж, подразумевающих длительное общение с клиентом. К примеру, отдел телемаркетинга работает немного по другой схеме:  

  • поиск клиента и обзвон;
  • получение согласия на сделку;
  • оперативное формирование счетов для оплаты;
  • оправка товара или предоставление услуги.  

В телемаркетинге всё должно быть проведено максимально быстро — ведь высок шанс того, что клиент передумает.

Основные проблемы при организации активные продаж  

Нередко руководство компаний сталкивается с ситуацией, когда эффективность активных продаж стремится к нулю. Причины этого скрыты в следующих факторах:  

  • проблема с кадрами. Активные продавцы всегда были в дефиците: способных оформить покупку полно, а уговорить клиента — очень мало. И даже если вы наберёте сильную команду, без эффективного руководства она не справится с задачами. Поэтому кадрам нужно уделить особое внимание. На начальном этапе отличной подойдёт удалённый отдел продаж — передача всей работы на аутсорс, то есть в специализирующуюся на активных продажах компанию;  
  • психологическая проблема. Она плавно вытекает из кадровой. Со временем даже самый эффективный менеджер может потерять вдохновение, накопить эмоциональную и психологическую усталость. Выходов из ситуации два: вспомнить изречение, что незаменимых людей не бывает (часто невыгодно, поскольку новому сотруднику требуется время на адаптацию) или стимулировать работников. В ход идёт материальное поощрение, корпоративные мероприятия и т. д.;  
  • неверная расстановка приоритетов. Все должны заниматься своими делами: лидер — руководить процессом и подключаться лишь в сложных случаях, «эгоист» — придерживаться личной тактики, если её результаты выгодны для компании. Если вы поставите наставника на простые холодные звонки, то не удивляйтесь снижению его продуктивности. То же самое происходит, если лидером вы назначите «середнячка» или «эгоиста» — о нормальной работе отдела активных продаж можно и не мечтать.

Как поступить, если вы хотите перейти к активным продажам ваших товаров или услуг? Набирать опытную команду на этапе внедрения довольно рискованно и накладно.

Ведь помимо затрат на фонд заработной платы, необходима интеграция CRM, аренда помещения для новых сотрудников, также следует учитывать дополнительные расходы на связь, лидогенерацию и пр.

Одним из эффективных решений может стать аутсорсинг холодных звонков и передача активных продаж вашей компании в опытные руки (и светлые головы) профессиональных менеджеров.

А как бы вы поступили?

Остались вопросы? — Пиши комментарий! Захотел боевой отдел продаж? — Звони нам!

Связанные запросы: агент активных продаж, активные и пассивные продажи, активные продажи вакансии, активные продажи отзывы, активные продажи услуг, активные холодные продажи, активных продажах холодные звонки, бизнес продажи активные, группа активных продаж, менеджер активных продаж, организация активных продаж, отдел активных продаж, поиск активные продажи, продавец активных продаж, работа активные продажи, работа менеджера активных продаж, специалист по активным продажам, техника активных продаж, центр активных продаж, этапы активных продаж.

Источник: https://ojok.ru/blog/aktivnyie-prodazhi-chto-eto,-kak-i-kogda-ispolzovat

Этапы и техника активных продаж

 Сейчас мы попытаемся разобраться, как работают активные продажи. Продавец  должен продавать, чем больше продает менеджер, тем выше его мастерство и профессионализм. Но многие могут возразить, а если клиентов нет, что тогда делать? Ответ очевиден — искать клиентов. Как говорил один из моих знакомых бизнесменов, деньги нужно зарабатывать, как только появляются благоприятные условия, а если благоприятных условий нет, то нужно их создавать самому! Эту фразу я бы отнес к девизу менеджеров по продажам.

Продавцов часто учат продавать по схеме ПЗП (Привлечь внимание, Заинтересовать, Продать). Теперь разберем каждый из этапов поподробнее:

Привлечь внимание – вы должны привлечь внимание клиента, т.к. большая часть клиентов еще даже не догадываются о том, что они обязательно приобретут ваш товар.

Фразы позволяющие привлечь внимание должны состоять из вопросов таким образом, чтобы клиент отвечал на них сам, притом его ответ должен быть положительным, например: « Добрый день, хотели бы вы сэкономить на ремонте автомобиле без ущерба качеству?», «… Интересует ли вас возможность отдохнуть с семьей, не тратя времени и средств на поиски горячих путевок?…Скажите, куда бы вы хотели поехать и мы подберем для вас оптимальные решения! », «…У вас есть жена? …Хотели бы вы сделать ей наилучший подарок, проявив свою заботу о ней ?…». Подобных вопросов может быть множество, главное, чтоб они уже на этапе привлечения внимания, вызывали интерес у вашего клиента. Бывают случаи, когда покупатель может ответить, что его это не интересует и тут многие даже опытные менеджеры начинают допускать ошибки. Одни сразу выкладывают все преимущества продукта  клиенту, как следствие покупатель растеряется и будет всеми силами стараться сделать так, чтобы его оставили в покое. Другие пытаются подумать, что бы смутило их на месте клиента и часто можно услышать, что-то типа «Не волнуйтесь по поводу цены, я сделаю вам скидку…» А кто вам сказал, что дело в скидке, вы можете услышать ответ: «Это все хорошо, но отпуск  смогу взять только через два месяца и только тогда меня заинтересуют ваши горячие путевки… ». И  мы либо потеряем клиента, либо если даже и уговорим связаться с нами через два месяца, свое обещание о скидке вы назад забрать не сможете. В случае, отрицательного ответа клиента, постарайтесь выяснить, почему его не интересует ваше предложение, таким образом,  вы узнаете, что останавливает покупателя. Далее необходимо определить вид возражений и постараться их преодолеть.

Заинтересовать – после того, как мы привлекли внимание клиента и вызвали начальный интерес к продукту, нам необходимо увеличить  интерес, ровно настолько, чтоб человек, которому мы предлагаем товар, стал покупателем.

Для того, чтобы заинтересовать клиента, нет необходимости рассказывать о всех свойствах и выгодах продукта, достаточно озвучить минимум, необходимый для совершения сделки.

Как узнать, какой это минимум? Здесь нет ничего сложного, надо внимательно слушать, что говорит вам клиент, а его слова необходимо тщательно и быстро анализировать, задавать уточняющие вопросы и когда вы почувствуете, что покупатель перечислил все, что ему необходимо, проведите презентацию, озвучивая, какие выгоды получит клиент от приобретения товара. И помните, презентация должна быть построена на диалоге, а не на монологе.

Продать – многие читатели скажут, в этом пункте описывать нечего, взял с клиента деньги отдал товар и пожелал удачи.

Вы так думаете? А я так не считаю, потому что поступив так, как указано выше, вы потеряете клиента раз и навсегда! И причиной этому будет то, что сразу после продажи на вашем лице появляется улыбка и пропадает интерес к клиенту.

Правда «замечательная» картина, глазами покупателя? Давайте попробуем данный пункт провести иначе. Взяв деньги у клиента и отдав товар, мы поблагодарим его за выбор компании и оставим ему свой контактный телефон. Не забывая при этом сказать, что в случае необходимости, он всегда может к нам обратиться.

И если друзьям, коллегам, родственникам или знакомым нашего клиента, понадобится помощь в выборе и приобретение продукции, он может смело дать ваш номер телефона. Также возьмите контактный телефон клиента, уточните, что еще из предлагаемой вами продукции, может заинтересовать клиента.

И пообещайте  покупателю информировать его  о предстоящих акциях и предложениях, которые позволят ему приобретать вашу продукцию по выгоднейшей цене.

При таком подходе, вы не только извлечете разовую прибыль от ваших клиентов, но и будете формировать клиентскую базу, а если хотя бы каждый пятый покупатель приведет к вам своего знакомого, это позволит вам увеличить доход и базу клиентов, за счет людей, которым понравилось ваше обслуживание. Огромный плюс клиентской базы заключается в том, что эти люди будут постоянно у вас что-либо приобретать, принося вам прибыль, а с наработанной клиентской базой — продавать  легче, чем при ее отсутствие.

Используйте данную схему и добивайтесь успеха. В случае неудач, не расстраивайтесь, постоянно анализируйте, что у вас не получилось, по какой причине и что необходимо изменить, чтоб в дальнейшем подобная ситуация не повторилась.

Не зацикливайтесь на каких-то приемах, если они не приносят желаемого результата, экспериментируйте и помните любой из приемов, который вы используете, должен выглядеть естественно, а если самые эффективные методы будут в глазах покупателей выглядеть, как заученные шаблоны – успеха они никогда не принесут.

Источник: https://bolshe-prodaj.com/texniki-prodazh/aktivnye-prodazhi.html

Ссылка на основную публикацию