B2b продажи — что это, техника и система, отличия от рынка b2c

Что бы там ни говорили про хороших продавцов, которые продадут все и всем, опыт убеждает, что продажа — продаже рознь. Проводя аналогию со  спортом, можно сказать, что есть продавцы-спринтеры и продавцы-стайеры. Стайеры успешнее работают с корпоративными клиентами,  а спринтеры — это лидеры массового рынка. Вот в чем различаются продажи b2b и b2c. Сокращение “b2b” означает “бизнес для бизнеса”, а “b2c” — бизнес для отдельного клиента-индивидуума.

Различаются продажи b2b и b2c по масштабам

Для того, чтобы понимать, чем отличаются продажи b2b и b2c, нужно сравнить, в чем отличия этих форматов  работы, ведь b2c — продажи соответствующих продуктов индивидуальным клиентам, а b2b — корпоративные продажи, да и можно ли вообще их сравнивать, ведь у продаж клиентам и корпорациям только одна общая черта — это в любом случае — продажи.

Если сравнивать, то можно выделить сходные свойства, но указать в чем отличия — сначала характеризуем b2c, потом b2b и что отличает требования к бизнес-продажам.

Главное различие продаж b2b и b2c в том, для кого покупается товар/услуга:

• b2c: клиент покупает товар для удовлетворения собственных потребностей;
• фирма покупает способ решения бизнес-задач, хотя и существует возможность высоких рисков принятия неправильных решений;

Для b2b нужно хорошо знать рынок и клиентов, уметь выявлять проблемы риски клиента, и показывать рационализм и преимущества представляемых решений.

Порядок принятия решения:

• каждый клиент принимает решение индивидуально;
• от клиента и от поставщика работают команды.

Для работы с b2b нужно уметь работать как с командой клиента, так и со своей.

Стоимость покупок:

• b2c: стоимость  решений-покупок невысока;
• b2b: высокая стоимость покупки.

В продажах b2b важна способность и умение расчета и обоснования долгосрочных экономических выгод от совершения покупок.

Количество и мотивы покупок и продаж b2b и b2c:

• b2c: клиент делает разовые покупки, у него нет знаний эксперта, мотивы чаще всего эмоциональные;
• b2b: с покупателем работают профессионалы: и эксперты и закупщики,  принимаемые решения оцениваются объективными, измеримыми  критериями, а поставщики обладают серьезным отраслевым опытом.

Продажники b2b сознательно не применяют  манипулятивный подход, их путь — консультативные продажи, создание ценностей для клиента, а служба продаж организуется в соответствии с сегментами рынка;

Циклы продаж:

• b2c: короткие;
• b2b: длинные.

• Бизнес-продажи требовательны к планированию продаж, поэтому система стимулирования менеджеров-продажников построена так, что учитывает получение отдаленных результатов.
• Стоимость приобретения клиентов:
• Для продаж b2b существует стандартный профиль «идеального» клиента, где приоритет отдается оценке перспективности клиентов в стадии начала продаж.
• Значимость отдельных клиентов:

• b2c: из-за эффекта большого масштаба снижается значимость каждого клиента для бизнеса.
• b2b: число потенциальных клиентов ограничено, значимость каждого клиента велика.

Для работников b2b требуется тщательная проработка каждого потенциального клиента, который успешно прошел оценку, деятельность  фокусируется на стратегически значимых клиентах — необходимо выстраивать отношения и одновременно решать бизнес-задачи с клиентом.

Типы продаж:

• b2c: однотипные решения;
• b2b: создание решений в процессе продажи.

Для продаж b2b  отбираются продавцы со способностью принимать  гибкие самостоятельные решения, поэтому не используется жесткий менеджмент. Здесь высокую значимость приобретает наставничество.

Источники эффективности:

• b2c: массовые коммуникации,  макро-дифференциация;
• b2b: прямые продажи и лоббирование, микро-дифференциация.

Продавцы  b2b обязаны иметь маркетинговую подготовку, поскольку маркетинг полностью «обслуживает» продажи.

Для эффективности бизнеса важно понимание отличия способов продаж b2b и b2c

Сравнение показывает, что управление бизнесом и методы продажи b2b и b2c будут существенно отличаться, как в формировании структуры, и так в отборе и обучении персонала.

Механический перенос опыта известных и успешных компаний приведет к неудачам. Хорошей базой для построения продаж b2b будет знание специфики корпоративных продаж.

Если у вас бизнес, относящийся к сфере продаж b2b — поделитесь, пожалуйста, своим опытом его старта и развития в комментариях к данной статье!

Источник: https://berichnow.ru/stati/prodazhi-b2b-i-b2c-v-chem-otlichiya

В2В продажи – что это, как увеличить продажи на рынке B2B, в чем отличие от B2C?

Многие привыкли, что продажи базируются на отношении продавца и покупателя, но на самом деле существует много других вариантов, формирования бизнеса. Стоит выяснить новый для большинства людей термин – В2В продажи, что это такое, какими отличительными чертами обладает эта сфера и другие нюансы.

Что это активные продажи В2В?

Под этими тремя символами скрывается business to business, что в переводе означает – «бизнес для бизнеса». Под этим термином понимают продажу товаров/услуг корпоративным клиентам или другим компаниям. В результате этого они могут делать свой бизнес на рынке В2С. Продажи на рынке В2В имеют свои отличительные черты:

• количество юридических лиц больше, чем покупателей из розничной торговли;
• потребители ориентируются на рациональные мотивы и хорошо разбираются в товаре;
• окончательная цена определяется во время переговоров;
• крупные партии закупок и высокая стоимость единичной покупки;
• спрос не эластичный, но подвижен и имеет связь с экономическим положением страны;
• основа – прямые продажи.

Отличие продаж В2В от B2С

Разница между двумя этими видами маркетинга связана с профессиональными и потребительскими рынками.

Чтобы понять, что такое В2В и В2С, стоит разобраться в значении второго термина, который расшифровывается, как business-to-consumer – «бизнес для потребителей».

К особенностям В2С относят небольшие объемы закупок, короткий цикл продаж и недостаточную информацию у клиентов о товаре. Основные отличия В2В от B2С:

• высокое качество продукции и сервисной поддержки;
• прямые личные продажи;
• конкуренция не только в товаре, но и в формах сотрудничества;
• важны корпоративные бренды;
• меньший по размеру маркетинговый бюджет;
• сниженный уровень маркетинговой активности;
• не такое агрессивное продвижение и ненавязчивая реклама;
• небольшая целевая аудитория.

Технология продаж В2В

Основное направление в этой сфере – прямые продажи, но большая часть приходится и на сделки, заключенные по телефону.

Важно грамотно продумать систему холодных звонков, выбирая сегмент, который может быть заинтересован в предложении.

Техника продаж В2В допускает использование рассылок, которые станут хорошим дополнительным методом привлечения новых клиентов. Для успеха очень важно правильно мотивировать менеджеров.

Продуманные этапы воронки продаж В2В помогают понять все нюансы заключения сделки, совершать прогнозы на будущее и управлять продажами. Они включают: знакомство с продуктом, общение с менеджерами, заключение договора и завершение сделки.

Важно понимать не только, что такое В2В продаж и что это за воронка, но и как ее правильно создавать:

1. Определение, какие шаги должны быть совершены для заключения сделки. Стоит указать, что число элементов, входящих в воронку может быть разным.
2. Выявление основных показателей и их измерение. Каждый этап должен иметь свои качественные критерии.
3. Вычисление основных проблемных мест и работа над их устранением. Благодаря имеющимся показателям можно увидеть, когда клиенты уходят, почему и как все исправить.

Каналы продаж В2В

Существует несколько каналов для продаж в В2В, так, к самым эффективным вариантам относят такие:

1. Популярными являются прямые продажи, при которых покупатель и продавец непосредственно контактируют. К их отличительным чертам относят оперативную реакцию на изменение потребностей, высокий шанс достижения стабильного спроса, при правильном использовании можно получить стремительное развитие. Прямые продажи в сегменте В2В требуют грамотно разработанной схемы.
2. Пассивные продажи также распространены, и они базируются на качественной рекламе, благодаря которой потребитель сам находит продавца.
3. Продажи через интернет становятся все более распространенными, поскольку снижаются расходы на развитие, а объемы пассивных продаж будут расти. Выгодны и оптовые продажи через сеть.

Как увеличить продажи в В2В?

Известно два способа, позволяющих повысить объем продаж: поиск новых покупателей и повышение объема потребления существующих клиентов. Увеличение продаж В2В подразумевает использование таких инструментов:

• разработка уникального торгового предложения (УТП);
• определение конкурентных преимуществ;
• улучшение качества продукции;
• расширение запасов на складе;
• работа в сроки без задержек;
• использование разных способов стимуляции менеджеров;
• стремление формировать долгосрочные отношения с клиентами.

Современные техники продаж В2В

Чтобы стимулировать продажи может использоваться проталкивающее и протягивающее продвижение. Первый случай означает, что производитель будет самостоятельно продвигать товар, а во втором в продаже заинтересованы дистрибьюторы. Продвижение на рынке В2В может происходить при помощи таких программ:

1. Функциональная скидка дается розничному продавцу при выполнении разный действий, чтобы быстрее сбыть товар.
2. Скидки за покупку крупной партии за один раз способствуют распространению продукции и вызывают заинтересованность у продавцов.
3. Партнерам, которые сотрудничают долгое время, может быть выдана премия за заслуги.
4. При наличии товара, подверженного сезонности, можно стимулировать покупателей сезонными скидками.

Продающее письмо В2В

Один из способов привлечения новых клиентов, требует составления правильного шаблона для письма, в противном случае оно не будет привлекать клиентов. Основные ошибки при его разработки: большая длина, много идей и «я», а еще слишком непонятный сленг. Если интересует, как писать продающие письма В2В, тогда используйте основные принципы создания успешного шаблона:

1. Интригующий заголовок. Важный момент, от которого зависит примерно половина успеха. Он должен быть правдоподобным и ненавязчивым, чтобы не быть похожим на спам.
2. Выясняя, В2В продажи, что же это такое и как правильно составлять продающие письма, стоит указать о необходимости разработать соблазнительное предложение. Важно призвать потенциального клиента к действию, то есть к ответу. Неплохо будет упомянуть об успешном сотрудничестве с клиентами, которые знакомы адресату, поскольку это делает предложение более реальным и доступным.
3. Письмо должно быть уникальным, при этом хорошо, если его настрой и формат будут схожи с сообщением, которое можно было бы послать другу. Если обращение будет формальным, тогда адресат будет воспринимать отправителя продавцом, а не личностью, с которой хочется сотрудничать.
4. Для придания уверенности можно указать клиентов, которые в случае чего могли бы подтвердить продуктивное сотрудничество. Это вселит в читателя уверенность.
5. Одно из важных правил составления письма В2В для продаж – чем текст будет проще, тем лучше.

В2В продажи по телефону

Для поиска новых клиентов компании используют холодные звонки, которые являются самым дешевым инструментом по привлечению клиентов, но с точки зрения экономической эффективности – этот инструмент самый худший. Холодные продажи В2В можно считать некой разведкой и наработкой базы. Часто для некоторых компаний они являются единственным рентабельным способом реализации товаров/услуг:

1. Важно составить подробный скрипт холодных звонков, который подразумевает прохождение серьезного препятствия – секретаря. Есть разные хитрости и приемы, чтобы его обойти.
2. Важная рекомендация, касающаяся успешности продаж по телефону – предоставляйте руководителю фирмы четкую информацию: рост прибыли, размер экономии и другие результаты.

Лучшие книги по продажам В2В

Если заинтересовала эта тема, тогда можно получить много расширенной и интересной информации из литературы. Хорошо зарекомендовали себя такие книги:

1. «Побеждающий В2В-маркетинг» К. Райан. Автор является признанным экспертом в этой сфере. В книге В2В продажи описаны доступным языком и даны рекомендации по созданию надежного маркетингового механизма.
2. «В2В-маркетинг. Пошаговое руководство» Р. Райт. В книге объясняется, что такое система продаж В2В, даны примеры из практики и действенные советы.
3. «В2В-маркетинг: разные подходы к разным типам клиентов» С. Минетт. Книга считается полным и исчерпывающим руководством по промышленному маркетингу. Автор представляет проверенные на практике факты.  

Источник: http://www.prodaznik.ru/blog/v2v-prodazhi-chto-eto-kak-uvelichit-prodazhi-na-rynke-b2b-v-chem-otlichie-ot-b2c

B2B-продажи и B2C-продажи. Разные “вселенные”. Разные подходы

В издательстве «Манн, Иванов и Фербер» вышла книга Михаила Казанцева «Школа B2B продаж. От понимания ситуации клиента к сделке» — первое в России систематизированное и визуализированное пособие по продажам B2B. По итогам первой недели продаж книга стала бестселлером. В книге описаны 9 измерений ситуаций сделки, она содержит 115 иллюстраций. 

• Если мы не видим разницу между двумя явлениями, то мы их, фактически, не различаем и не можем ими управлять эффективно.
• В своей новой книге, которая вышла в издательстве «Манн, Иванов и Фербер» большая глава посвящена описанию системных различий между B2B и B2C продажами.
• В этой статье Михаил Казанцев делится некоторыми своими размышлениями на этот счет.

Давайте посмотрим на процесс продажи B2C

Клиентом является частное лицо. И это частное лицо уже готово что-то покупать. Мы живем в обществе потребления, и это факт. Где бы мы ни находились и что бы мы не делали, мы подвергаемся массированной атаке рекламы. Реклама, действительно, вездесуща. Она есть в журналах, на страницах газет, по телевизору, в интернете, перед началом киносеанса…

Реклама не только побуждает человека покупать, но и наполняет шоппинг смыслом, целями и эмоциями.

Что вы делаете, когда у вас плохое настроение? Многие из вас наверняка ответят: «Иду в магазин и что-нибудь себе покупаю».

Шоппинг для частного лица давно превратился из снабжения себя или своей семьи предметами необходимости, в нечто иное: вид психотерапии, развлечение, подтверждение социального статуса и т.п.

В целом, если разобраться, какова цель нашей работы? мы зарабатываем деньги, для того чтобы получить удовольствие от шоппинга. человек общества потребления живет, чтобы покупать. и работает, и зарабатывает он именно для этого

Таким образом, у тех, кто работает на рынке B2C есть поддержка со стороны глобальной системы общества потребления. Человек просто обречен что-нибудь купить. Потому что деньги, для массового потребителя, являются ценностью только будучи обмененными на товары и услуги.

Очень любопытное явление: цены на C-рынке. В B2C продажах огромную роль играет бренды, которые позволяют продать C-клиенту вещь или услугу по цене в десятки раз выше, чем аналогичная, но небрендированная.

Разница в цене, которую дают бренды, является характерным явлением на рынке B2C, именно потому, что решения о покупке принимаются эмоционально и целью приобретения является в большей степени получение удовольствия, нежели удовлетворение потребностей.

На B2B рынке клиентами являются организации

В отличии от частных лиц, организации существуют не для того, чтобы тратить деньги, а для того, чтобы их зарабатывать. Таким образом, первое и очень важное отличие B-клиента от C-клиента то, что процесс покупки для B-клиента не является для удовольствием.

Поскольку целью большинства бизнесов является получение прибыли, то разумное снижение расходов всегда приветствуется. В идеале, B-клиент должен всецело руководствоваться рациональными, экономическими мотивами при принятии решений о закупке.

В отличие от C-клиента, на решения B-клиента о закупке практически не воздействует мода и система сверхпотребления. Это не значит, что мода не влияет на закупки организаций. Это значит, что мотивы покупки совершенно другие.

С-клиент покупает новую модель автомобиля или мобильного телефона, чтобы потешить свое тщеславие. Закупщик розничной сети приобретает эти же товары с целью увеличить прибыль, так как знает о слабостях С-клиента.

При этом, личное отношение закупщика к закупаемому товару неважно. Главное — выгода.

Здесь и лежит принципиальное отличие, барьер между покупателем и закупщиком. Для покупателя покупка — это жизнь и удовольствие. Для закупщика — ежедневная рутинная работа

С-клиент, как мы помним, готов достаточно легко, на эмоциях, потратить деньги, порой больше, чем может себе позволить объективно. B-клиенты, чаще всего, прекрасно знают, что любая закупка, не соответствующая экономическим критериям, плохо скажется на экономике предприятия и личных бонусах.

Закупки на предприятиях, обычно, проходят под сильным контролем нескольких инстанций.

Психологи давно доказали, что если решения принимается под «присмотром и контролем», то степень его спонтанности и безответственности снижается.

B-клиенты, в отличии от C-клиентов, чаще всего специализируются в закупке определенного вида товаров или услуг. А, порой, они являются экспертами в своей области, значительно превосходящими продавцов по компетентности.

В хорошо организованных компаниях, B-закупщик является либо экспертом в своей области, либо имеет четкие критерия принятия решения: что, как и почему закупать. День ото дня, профессиональный закупщик приобретает примерно одно и то же. Ищет выгодные условия, проводит тендеры. Естественно, никакой радости от этого он давно не испытывает.

Для того, чтобы повлиять на профессионального закупщика, нужна особая подготовка. Продажа клиентам, у которых “все есть” – это концепция и технология, которой надо учиться. И применять которую не так просто.

Всему этому мы учимся на тренинге “Экспертные продажи” и оттачиваем на коуч-сессиях по “Технологии-21”.

Справка

1. Компания «Новые технологии бизнес-обучения» предлагает удобный каталог бизнес-тренингов, который содержит более 100 программ.

2. Каталог разделен на 22 направления, в том числе это тренинги по продажам, тренинги для руководителей, тренинги переговоров, тайм-менеджменту, управлению конфликтами, тренинги для call-центров, тренинги по сервису, тренинги по телефонным продажам, публичным выступлениям, работе с возражениями, деловой коммуникации, а также консалтинг и коучинг специалистов разных уровней от менеджеров среднего звена (групповой коучинг) до индивидуального коучинга руководителей компаний и владельцев бизнеса.
3. Подобный структурированный каталог, где представлены бизнес-тренинги на большинство актуальных тем, во многом является уникальным на рынке бизнес-обучения. 

Новости

Возможно, лучшая книга по продажам B2B.

В издательстве «Манн, Иванов и Фербер» вышла книга Михаила Казанцева «Школа B2B продаж. От понимания ситуации клиента к сделке» — первое в России визуализированное пособие, где системно рассматриваются технологии продаж B2B.

Книга быстро завоевала признание читателей и популярность. По итогам первой недели продаж книга стала бестселлером. В книге описаны 9 измерений ситуаций сделки и кардинальные различия между B2B и B2C продажами.

Книга богато иллюстрирована и содержит 115 авторских рисунков. 

Коучинг для руководителей и владельцев бизнеса от Михаила Казанцева

Коучинг Михаила Казанцева для владельцев бизнеса и руководителей «Процветание.

Новый взгляд» — это индивидуальная программа системных изменений, которая основана на трех ключевых составляющих: личности, стратегиях взаимодействий, управлении ситуацией.

Такой трехмерный подход опробован Михаилом Казанцевым в течение двадцатилетней практики коуча. В виде законченной системы он является авторским ноу-хау.

В отличие от большинства тренеров и коучей, которые обучают целеполаганию и технологиям успеха, Михаил Казанцев рассматривает процветание не как состояние, а как ситуацию.

«Процветание.  Новый взгляд» — это новое понимание жизненного успеха и процветания, своих ключевых ресурсов и предназначения, гармонизация личных и профессиональных целей, формирование внутреннего стержня для преодоления сложных жизненных ситуаций и кризисов. Наконец, это просто возможность почувствовать себя более счастливым.

Программа коучинга адресована владельцам и руководителям компаний. Ряд модулей программы — молодым карьеристам.

Источник: https://www.b-mode.ru/articles/2014/-B2B-prodazhi-i-B2C-prodazhi.-raznie-vselennie.-raznie-podhodi..47.html

B2B продажи — что это, техника и система, отличия от рынка B2C

Здравствуйте! В этой статье мы расскажем про B2B продажи.

Сегодня вы узнаете:

• Что собой представляют B2B продажи;
• Какие виды оптовых продаж бывают;
• Как сбывать и продвигать продукцию на рынке оптовой торговли.

Основная цель любого бизнеса, в том числе и вашего – получение прибыли. Основной источник прибыли – продажи. Основа любых продаж – покупатель. Именно покупатель определяет тот тип продаж, который осуществляет компания, желая заработать деньги.

Виды продаж

На данный момент выделяют три вида продаж:

• B2C расшифровывается, как Business-to-consumer и переводится, как “бизнес для потребителей”. В B2C торговле важно учитывать тот момент, что потребители делают выбор “эмоциями”, а не “разумом”. Также к особенностям “бизнеса для потребителей” относят небольшие объемы закупок одним покупателем, короткий цикл продаж, низкий уровень знаний клиента о продукте. B2C продажи могут реализовываться как через магазинную, так и внемагазинную форму;
• B2G или business to government означает “бизнес для государства”. В этом случае клиентом компании становится государство. Это направление продаж кардинальным образом отличается от двух других. Во-первых, государство – очень требовательный клиент. Получить заказ от него можно только на конкурсной основе. Для этого необходимо зарегистрироваться на правительственном ресурсе и подать заявление на участие в тендере. Во-вторых, поставщиком государства может стать только крупная компания или компания, предлагающая уникальный продукт и имеющая большой опыт продаж. В-третьих, если вы решили установить партнерские отношения с государством, вы должны быть готовы выполнять заказы в срок, иначе на вас наложат значительные штрафные санкции;
• B2B или Business-to-Business в переводе с английского означает “бизнес для бизнеса”. Покупателями на промышленном рынке являются юридические лица. В этом случае одни предприятия покупают продукцию у других. B2B имеет множество направлений и форм, о чем мы поговорим более подробно.

Особенности B2B продаж

Согласно принципам маркетинга, главной задачей деятельности любого предприятия является решение проблем потребителя. Проблемы юридических лиц более глобальны, поэтому требуют особого подхода.

Отличительными чертами B2B сферы являются:

• Небольшое количество покупателей. Количество юридических лиц значительно уступает числу потребителей розничной торговли;
• Потребители руководствуются рациональными мотивами при совершении покупки;
• Чаще всего потребители хорошо разбираются в продукте, который покупают;
• Окончательная цена на товары для каждого конкретного заказчика устанавливается в процессе переговоров;
• Большие партии закупок;
• Высокая стоимость одной покупки;
• Спрос подвижен и зависит от экономических условий в стране;
• Спрос не является эластичным;
• На B2B господствуют прямые продажи;
• Решения о покупке принимает центр закупок, который состоит из следующих участников: решатель, закупщик, пользователь, влиятель, информатор;
• Построение долгих, доверительных отношений между поставщиком и заказчиком.

Хорошим примером B2B бизнеса является автомобильная промышленность. В производстве конечного продукта (автомобиля) задействовано очень большое количество компаний, каждая из которых производит определенную деталь.

Конечный производитель скупает все детали и собирает готовый продукт, а дилер занимается эффективными розничными продажами.

Целевая аудитория B2B рынка

Кому можно продать товар на B2B рынке? На самом деле вариантов много.

Как было сказано выше, потребителями промышленной продукции являются юридические лица, к которым относятся:

• Промышленные предприятия – компании, которые производят продукцию. Они закупают товар для использования в собственном производстве. Это наиболее распространенный вид B2B торговли. Основным критерием при выборе поставщика для этого типа клиента является качество поставляемой продукции;
• Институциональные образования. К таковым относят больницы, образовательные учреждения и другие государственные или муниципальные предприятия. При выборе поставщика руководствуются ценой;
• Розничные и оптовые торговцы. Если вы решили выйти на рынок перепродаж, то вашими клиентами станут предприятия, задачей которых будет доведение продукции до конечного потребителя. При этом ваш продукт может претерпевать незначительные изменения при переходе от одного дистрибьютора к другому. Особое внимание при сотрудничестве с дистрибьюторами необходимо уделить цене. Чем больше компаний участвовало в процессе распределения, тем выше будет цена продукта для конечного потребителя. Учитывайте этот факт.

Здесь же необходимо обговорить мотивы и принципы, которыми руководствуются потребители B2B сектора.

К ним относятся:

• Скорость и надежность поставок. Часто от скорости поставок зависит прибыль самого заказчика. Задержка заказа может стоить вам партнера;
• Цена и условия поставки. Для многих предприятий большое значение имеют дополнительные условия поставки. К таковым относят: возможные объемы поставки; периодичность поставок, возможность хранения продукции на складе продавца и другие;
• Эмоциональные мотивы. На B2B рынке потребители в основном руководствуются рациональными мотивами, однако, иногда на окончательное решение влияют такие эмоции, как доверие, репутация, авторитет, статус.

Определить, какими именно мотивами руководствуется ваш клиент, очень важно для получения заказа. Мотивы клиента зависят от стратегии потребителя.

Выделяют две основные стратегии:

• Ценовая стратегия. В этом случае решающее значение при выборе товара для потребителя имеет цена. Данная стратегия доступна тем, кто имеет преимущество по издержкам перед другими поставщиками;
• Стратегия ценности. Клиент, который выбрал для себя эту стратегию, предпочтет высокое качество низкой цене. Чтобы работать с таким потребителем, необходимо хорошо понимать рынок, на котором он работает, и знать его производственный процесс.

Что можно продавать предприятиям

Если вы решили посвятить себя B2B продажам, то вам стоит обратить внимание на следующие типы продуктов:

• Здания, сооружения промышленного назначения;
• Материалы, сырье, производственное обслуживание;
• Оборудование, техника;
• Услуги по техническому обслуживанию техники и оборудования.

Это наиболее востребованные товары на оптовом рынке. Однако, не стоит отчаиваться, даже если вы далеки от данных областей рынка.

Вы можете выбрать в качестве клиента розничных или оптовых торговцев и реализовывать им стандартную для розницы продукцию:

• Юридические, бухгалтерские и другие услуги;
• Текстильные товары;
• Продукты питания;
• Многое другое.

Кроме того, промышленные предприятия также часто нуждаются в данных видах продукции.

Каналы распределения на B2B рынке

Выделяют три типа каналов распределения в зависимости от количества участников. С особенностями каждого вида товародвижения на рынке B2B вы можете ознакомиться при помощи таблицы.

Прямой сбыт	Косвенный сбыт	Смешанный сбыт
Характеристика	Товар перемещается непосредственно от производителя к потребителю	Перед тем как попасть к потребителю, товар проходит через посредников – сторонние оптовые или розничные предприятия	При перемещении от производителя к потребителю товар проходит через дистрибьюторов самого производителя
Когда следует применять	У вас небольшое количество потребителей, которые сосредоточены на ограниченной территории; Вы производите сложный, высокотехнологичный, уникальный продукт, который нуждается в дополнительном обслуживании; Ваши клиенты единовременно закупают крупные партии; Площадь вашего склада позволяет хранить большое количество продукции; Продажная цена во много раз превышает себестоимость; Продажа услуг	У вас большое количество потребителей, которые заняты в разных сферах бизнеса; Клиенты «разбросаны» по территории; Вы можете поставлять только небольшие партии товара, но часто; Разница между себестоимостью и конечной ценой невелика	У вас много клиентов, но они сосредоточены на ограниченной территории; Вы производите большое количество товарных групп
Достоинства	Отсутствие необходимости делить прибыль с дистрибьюторами; Самостоятельный контроль маркетинга и сбыта вашего продукта; Налаживание тесных взаимоотношений с клиентами	Широкая география распределения; Рост объема сбыта продукции; Отсутствие необходимости тратиться на содержание склада и маркетинговую активность	Широкая география распределения при сохранении контроля над сбытом и маркетингом; Экономия на содержании склада
Недостатки	Высокие затраты на маркетинг и содержание склада; Маленькая география распределения продукции	Потеря контроля над сбытом и маркетингом; Потеря связи с конечными потребителями	Затраты на содержание дистрибьюторской сети; Значительные затраты на маркетинг

При этом дистрибьюторами оптового предприятия, при использовании косвенного или смешанного каналов, могут быть следующие формы предприятий:

Способы увеличения объема продаж

На самом деле существует всего два способа увеличения объема продаж: поиск новых клиентов или увеличение объема потребления существующих.

Инструменты увеличения объема продаж

Вне зависимости от того, какой из способов вы выберете, ваши действия должны свестись к следующим:

• Поиск уникального продуктового предложения вашего предприятия, поиск конкурентных преимуществ продукта;
• Повышение качества продукции;
• Увеличение складских запасов;
• Работа «точно в срок», то есть своевременные поставки продукции заказчикам;
• Введение стимулирующих мер, оценивающих эффективность работы каждого менеджера по продажам в зависимости от объема проданной продукции;
• Старайтесь формировать партнерские, долгосрочные отношения с клиентами.

Программы стимулирования B2B продаж

Существует два способа стимулирования конечных продаж на розничном рынке для промышленных компаний: проталкивающее и протягивающее продвижение.

В первом случае производитель самостоятельно пытается продвинуть свой товар. Для этого он покупает места на полках в магазинах, разрабатывает рекламные кампании, участвует в выставках.

• В случае с протягивающим продвижением в быстрой продаже товара заинтересованы сами дистрибьюторы, так как за это они получают дополнительную выгоду.
• Если вы выбираете протягивающее продвижение при работе с розничными и оптовыми торговцами, то вам стоит задуматься о программе привлечения клиентов.
• Различают следующие программы продвижения продукции:

• Функциональная скидка – предоставляется розничному торговцу при выполнении каких-либо действий для скорейшего сбыта продукции;
• Скидки за объем покупки – предоставляется магазину, если он закупает крупные партии товара единовременно. Это позволяет заполнить полки магазина вашим товаром, заинтересовать продавца в продажах именно вашего продукта и освободить ваш собственный склад;
• Премия за заслуги назначается тем партнерам, которые сотрудничают с вами продолжительный период времени;
• Сезонные скидки. Если ваш товар подвержен сезонности, то вам необходимо стимулировать торговцев скидками в неблагоприятные периоды;
• Предоставление склада для хранения заказанной продукции до востребования. Порой является существенным фактором при выборе поставщика.

При продаже товара промышленным предприятиям, которые используют его для своих нужд, дело обстоит иначе. Вы можете организовать продажи по пассивной или активной схеме продаж.

Пассивные продажи основаны на ожидании запросов от самих клиентов-предприятий, которые придут к вам за конкретным продуктом. Все что вам надо делать – подготовить менеджеров для работы с такими клиентами.

1. Активные продажи направлены на привлечение клиентов в компанию, в случае с B2B рынком – предприятий.
2. И активные и пассивные продажи предполагают применение программ привлечения промышленных предприятий, некоторые из них дублируют розничные программы продвижения.
3. К таковым относят:

• Премия за заслуги;
• Скидки за большой объем заказов;
• Предоставление услуг по доставке, установке и обучению персонала;
• Скидки на послепродажное обслуживание;
• Бонусы за закупку продукции из нескольких категорий;
• Скидка за указание вашего бренда на конечном продукте.

Как найти новые каналы продаж на B2B рынке

Вернемся к пассивным и активным продажам.

Как ни странно, именно пассивные продажи способны существенно развить систему продаж.

Дело в том, что на промышленном рынке пассивные продажи происходят путем рекомендаций. Клиент закупает ваш товар, говорит о его хорошем качестве следующему в цепочке распределения участнику, а тот, заинтересовавшись, покупает ваш товар для своих нужд. Таким образом, мы выходим на новый сегмент.

Активные продажи на рынке B2B можно реализовать через интернет. Этот сегмент еще не развит в нашей стране.

Иногда бывает полезным составить скрипт продаж, особенно если вы реализуете продукцию посредством холодных звонков.

Источник: https://kakzarabativat.ru/marketing/b2b-prodazhi/

Что такое B2B продажи и их отличие от B2C — секреты корпоративных продаж

Здравствуйте, уважаемые читатели блога KtoNaNovenkogo.ru. Могу поспорить, что вы не раз слышали о термине B2B-продажи и даже видели объявления о поиске специалистов в этой сфере с довольно внушительной заработной платой.

Однако далеко не все отдают себе отчет о том, что же все-таки скрывается за этими тремя символами.

Сегодня я постараюсь ликвидировать этот пробел в ваших знаниях, простыми словами объясню, что такое B2B, и отвечу на некоторые сопутствующие вопросы.

B2B — что это?

Аббревиатура B2B является сокращением от фразы business to business, что в переводе с английского языка означает бизнес для бизнеса.

Двойка в сокращении B2B используется для краткости, поскольку английские слова two (два) и to (в данном случае — для) созвучны. В Британии в неофициальной переписке часто применяется подобный ход: например, gr8 и 2u являются сокращениями фраз great и to you.

Термин B2B обозначает продажи товаров и услуг для нужд предприятий и организаций (корпоративные продажи). Говоря простыми словами, в этом случае люди покупают не для собственных потребностей, а с целью использования для развития собственного бизнеса.

Например, если компания поставляет оборудование для швейного производства предприятию, которое создает одежду для последующей реализации, то в этом случае она осуществляет B2B-продажи.

Чем B2B отличается от B2C и B2G

Помимо B2B, специалисты в области маркетинга выделяют еще два вида продаж:

1. B2C (business to client — бизнес для клиента);
2. B2G (business to government — бизнес для правительства).

В B2C-сегменте продажи товаров и услуг осуществляются непосредственно физическим лицам (конечным клиентам), а в B2G закупки производятся для нужд правительственных организаций.

Как определить, что компания относится к сегменту B2B

Чтобы определить, относится ли ваша компания к B2B-сектору, рекомендуется провести анализ ее деятельности. Вот основные критерии, на которые следует ориентироваться:

1. приобретенная клиентом продукция используется в качестве сырья для производства других товаров;
2. предоставляемые услуги (например, грузоперевозки, установка программного обеспечения и любые другие) являются неотъемлемой частью процесса изготовления собственной продукции покупателя;
3. продаваемые вами продукты гарантируют нормальную работу бизнеса клиента (например, предприятие покупает у вас SIM-карты для работы сотрудников);
4. приобретенные товары являются средством производства.

Если фирма соответствует хотя бы одному из вышеперечисленных пунктов, в таком случае вы работаете в сфере B2B-продаж.

Может ли компания работать и в B2B, и вB2C, и в B2G

Большинство предприятий ориентируется лишь на один сегмент, будь то B2B или другие, поскольку технология продаж в этих случаях существенно отличается. Но иногда бывают и исключения.

В качестве примера возьмем производителя бумаги формата A4. Если в фирму обращает человек, покупающий товар для личного пользования, то в этом случае осуществляется B2C-продажа.

Однако в то же время бумагу может закупать предприятие для корпоративных нужд и даже уполномоченное лицо для работы государственных органов, что уже относится к B2B и B2G-сегментам соответственно.

Как видим, один бизнес может одновременно являться продуктом двух или трех рынков.

Каким должен быть B2B-специалист

Любой менеджер по продажам должен уметь преподнести товар или услугу в выгодном свете, чтобы предложением захотело воспользоваться как можно больше потребителей. Но предоставление услуг B2B клиентам — несколько специфичная сфера деятельности, имеющая свои особенности.

Специалист по продажам в области B2B должен:

1. обладать навыками продавца-универсала и применять собственные знания на практике;
2. быть хорошим психологом, так как найти подход к юридическим лицам значительно сложнее, чем к физическим;
3. знать особенности предлагаемых клиентам товаров и услуг более глубоко, чем это требуется для розничных продаж.

Корпоративные продажи не могут ограничиваться лишь холодными звонками, презентациями и коммерческими предложениями. Здесь менеджеру приходится анализировать свои действия, продумывать каждый шаг и заранее предусмотреть возможные последствия.

В B2B-продажах крайне важно быть грамотным стратегом.

Как продавать корпоративным клиентам

Продажа товаров или услуг корпоративным клиентам является довольно сложной задачей. Она состоит из следующих ступеней:

1. Холодный контакт. На этом этапе проходит исследование рынка и поиск потенциальных клиентов, которые в теории заинтересуются товаром или услугой. Как только список предприятий составлен, осуществляются холодные звонки.
2. Первый контакт. После того как предложение заинтересовало организацию, назначается встреча. Во время беседы необходимо выяснить потребности потенциального клиента.
   Для этого выстройте цепочку вопросов, узнайте о текущей ситуации в бизнесе, с какими проблемами организация столкнулась и усильте весомость проблем, чтобы донести до клиента главную мысль — без ваших услуг не обойтись. Не спешите что-либо предлагать, это нужно делать позже.
3. Предложение-презентация. Когда вы заинтересуете клиента, самое время предложить решение его проблемы. Покажите презентацию своего метода, основанную на информации о потребностях клиента.
4. Работа с возражениями. Бывают ситуации, когда клиента все устраивает, и он сразу соглашается с предложением. Но происходит это крайне редко. Иногда потребуется провести работу с возражениями, так как на более ранних этапах могут быть устранены не все сомнения заказчика. Продумайте все вопросы, которые вам могут быть заданы, и подготовьте уверенные и грамотные ответы.
5. Завершение сделки. Даже если клиента все устроит, могут возникнуть сложности с завершением сделки, а именно с получением оплаты. Мотивируйте клиента быстрее подписать договор, предложив бонусы или скидку, действующие в течение определенного времени. Также стоит брать с заказчиков конкретные обязательства: например, выслать договор в течение 5 дней. Заранее оговорите все нюансы, чтобы впоследствии не возникло недопонимания.

Как продвигать B2B-услуги в интернете

Однажды Билл Гейтс сказал очень умную фразу: «Если вашего бизнеса нет в интернете, то вас нет в бизнесе».

При наличии огромного количества компаний в современном мире, оказывающих схожие услуги, использовать для продвижения своего предприятия необходимо все возможные каналы, чтобы не остаться далеко позади конкурентов.

Вот основные способы продвижения B2B в интернете:

1. SEO — для продвижения сайта в поисковой выдаче и увеличения аудитории постоянных клиентов;
2. Email-рассылки — организовывать их нужно с умом, лишая потенциальных клиентов спама и обеспечивая только актуальной и полезной информацией;
3. SMM

Источник: https://KtoNaNovenkogo.ru/voprosy-i-otvety/b2b-chto-ehto-takoe-b2b-prodazhi-otlichayut-b2c.html

B2B или B2C — разберемся с терминами

B2B или B2C. Разберемся с терминами.

Термины B2B и B2С вроде понятны. Один из них (B2B) обозначает продажи для бизнеса, второй (B2C) продажи для личного использования.

Однако, в некоторых случаях не понятно, к чему же отнести продажу, например, одного кондиционера компании, или факса адвокату, который использует его для своей деятельности.

Получается неоднозначность, на первый взгляд практика противоречит теории — давайте попробуем с этим разобраться.

Согласно формальному определению B2B (англ. Business to Business, буквально бизнес для бизнеса) — термин, определяющий взаимодействие юридических лиц. Иными словами, если одна компания, продает что-либо другой компании, то это действие по определению попадает в сферу В2В деятельности. Аналогично с термином B2C (англ. Business-to-Consumer, рус.

Бизнес для Потребителя) — термин, обозначающий коммерческие взаимоотношения между организацией (Business) и частным, так называемым «конечным» потребителем (Consumer).
Однако в русском языке есть понятия вроде бы соответствующие определениям B2B и B2C — оптовая торговля и розничная торговля. Но все ли так однозначно с определениями. Давайте разберемся.

Сначала об определениях.
«Розничная торговля — Торговля товарами и оказание услуг покупателям для личного, семейного, домашнего использования, не связанного с предпринимательской деятельностью».

«Предприятие розничной торговли — Предприятие торговли, осуществляющее продажу товаров, выполнение работ и оказание услуг торговли покупателям для их личного, семейного, домашнего использования.

(ГОСТ Р 51773–2009)
«Оптовая торговля — составная часть внутренней торговли; начальная стадия обращения товаров, движение их от производителей до предприятий розничной торговли или, в части средств производства, до предприятий».

— (БСЭ)
«Оптовая торговля — торговля крупными партиями товаров, продажа оптовым покупателям, потребляющим товары в значительном количестве или продающим их затем в розницу». — glossary.ru
«Оптовая торговля — торговля товарами с последующей их перепродажей или профессиональным использованием». — (ГОСТ Р 51303–99)
«Предприятие оптовой торговли — предприятие торговли, осуществляющее продажу товаров, выполнение работ и оказание услуг торговли покупателям для последующей перепродажи товаров или профессионального использования. (ГОСТ Р 51773–2009)

Примечание — К предприятиям оптовой торговли относят оптово-распределительныеи логистические центры, товарные склады, магазины-склады, оптовые продовольственные рынки, центры оптовой и мелкооптовой торговли и др.

Просто в последнем определении это будет промышленная закупка, подразумевающая продукт, включающий характеристики, отличные от одиночного продукта.
Поэтому не соглашусь, что любая продажа от предприятия предприятию — это опт.

Исходя из сути определений, опт — это продажа партии товара (не менее упаковки*) для последующей перепродажи или использования на предприятии. И в ГОСТе есть противоречия. Поэтому проще использовать термин В2В продажи, для исключения путаницы.

• *мелкооптовая торговля: Разновидность оптовой торговли, связанная с реализацией товаров, минимальная партия которых не может быть меньше, чем количество единиц в одной упаковке изготовителя для розничной торговли. — ГОСТ Р 51773–2009
• Давайте исходя из представленных выше понятий, дадим строгое определение терминов B2B и В2С
  В2В рынок — совокупность потребителей, осуществляющих покупки для профессионального использования, а также покупатели (предприятия оптовой торговли) осуществляющие покупки для последующей перепродажи товаров.
• Продажи на В2В рынке осуществляются либо через отдел продаж производственного предприятия, либо через предприятие оптовой торговли.

В2C рынок — совокупность покупателей, осуществляющих покупки для личного, семейного, домашнего использования.
Продажи на В2C рынке осуществляются через предприятия розничной торговли.

Обратите внимание первое определение в каждой паре подразумевает определение покупателя,т. е. определение макросегмента, а второе, процесса взаимодействия между продавцом и покупателем.

Отсюда может возникать путаница, в зависимости от того, что понимать под рынком: «совокупность потребителей» или «место встречи продавца и покупателя». В первом случае мы будем говорить о макросегменте, во втором — об отрасли (предприятиях торговли).

В нашем обсуждении говоря о рынке мы говорим о совокупности потребителей, добавляя к ним оптовых покупателей — посредников.
Если изобразить систему на схеме — получим следующее.

Рынки B2B и B2C — каналы сбыта и конечные потребители. © Андрей Минин

Таким образом, в зависимости от того, к какой категории торговый предприятий (оптовых или розничных) относится предприятие, оно ориентировано на рынок B2B или B2С.
В некоторых случаях, оно может быть ориентировано на работу сразу на двух рынках.

Например, строительные базы, которые с удовольствием работают как с частным, так и с бизнес-покупателем. В этом случае оно так и называется оптово-розничное предприятие.

Примерно такая же ситуация с продажами через интернет, сайт можно рассматривать, как витрину, но продажи, фактически осуществляются со склада. Т. е. это оптово-розничный магазин.

Теперь вернемся к нашим примерам. По-моему, для всех случаев применима следующая логика (исходя из определений).Если покупка через розничный магазин — В2С продажа, в другом случае — B2B. По формальному признаку, если сделка проведена как продажа между юридическими лицами — это B2B продажа.

Соответственно, если продажа была в розничном магазине за наличные — это B2C.

Но, по сути, введение этих терминов было призвано провести макросегментацию, поскольку методы работы с сегментами частных покупателей и организаций отличаются практически во всех элементах комплекса маркетинга, начиная с продукта и заканчивая маркетинговыми коммуникациями.

Соответственно, компания, продающая кондиционеры на рынке B2C будет формировать продукт, отличающийся от предложенного розничным покупателям, как минимум, она будет ориентирована на комплекс работ «под ключ» для объекта, собственником которого является другая компания.

Поэтому, покупка компанией кондиционера в розничном магазине (или со склада компании поставщика), и дальнейшая самостоятельная установка его силами собственных монтажников в кабинете директора или переговорной не делает эту сделку относящейся к рынку B2B.

Ведь компания продавец была изначально ориентирована на другие методы работы и другие потребности клиентов, а также модели их поведения.
В случае факса, если компания продавец ориентирована на работу с компаниями, к которым относит адвокатские конторы и организует работу таким образом, чтобы привлечь их в свой офис (магазин), где продажи осуществляют грамотные консультанты, то это можно рассматривать как работу на рынке B2B. Независимо от того, кто является формально покупателем.

В некоторых случаях, компания может одновременно работать на двух рынках. Например, небольшие компании — продавцы компьютеров, которые могут ориентироваться на потребителей двух рынков сразу. При этом отличаться будут в основном, маркетинговые коммуникации, нацеленные на два разных рынка.

Таким образом, компания может быть ориентирована в своей работе на рынок B2B или B2C, и при этом использовать соответствующие маркетинговые инструменты.

В этом случае все становится на свои места. Противоречия в теории нет.

© Андрей Минин 2012

Источник: http://a-minin.ru/b2b-ili-b2c-razberemsya-s-terminami/