B2c продажи — что это, техники продаж и отличия от b2b

Наверняка вы знакомы с терминами B2B и B2C — “бизнес для бизнеса” и “бизнес для потребителя”. Если ваш интернет-магазин работает с обоими видами клиентов и постоянно озабочен поисками, это статья точно для вас. Интересно? Поехали!

B2B и В2С: кто это такие?

B2С, или business to consumer — это бизнес для потребителя. Означает этот термин продажи товара и услуг физическим лицам. То есть клиент покупает что-то для себя, для своего личного пользования.

B2B, или business to business — это продажа товаров корпоративным клиентам, руководителям или менеджерам предприятий. Грубо говоря, вы продаете товары не конкретному отдельно взятому Васе, а целому бизнесу — другой компании.

Интернет-магазин может одновременно работать и для тех, и для других клиентов. Рассмотрим пример: вы занимаетесь интернет-продажей продуктов питания. Собираете готовые наборы (завтрак-обед-ужин).

Если ваши клиенты — обычные покупатели, которые покупают их для себя, чтобы не заморачиваться с готовкой, — это B2С. Если вашими услугами пользуется компания, которая арендует соседний офис и закупает питание для сотрудников — это уже B2B.

То есть ваш бизнес помогает другому бизнесу.

Еще пример: вы шьете одежду и продаете ее через интернет-магазин. Вы можете работать как для обычных покупателей — женщин, которые хотят модно одеваться — так и для предприятий. Например, пошить форменные комплекты для сотрудников кафе или магазина.

Понятно, что вашими клиентами могут стать и крупные компании, и заводы, и торговые центры. Несколькими наборами уже не обойдешься — вот почему продажа клиентам B2B предполагает часто оптовые партии товара.

Где искать клиентов B2B?

1. По сарафанному радио

Это, пожалуй, самый надежный источник поиска корпоративных клиентов. Стоит начать поставлять товар одному бизнесу — в профессиональной среде об этом мигом становится известно.

Стоит проявить себя как честный, исполнительный интернет-магазин с коротким сроком доставки и привлекательными ценами — и вот уже к вам стоит очередь из B2B-клиентов.

Секрет прост: работайте с полной отдачей и готовьтесь примерять “сарафан”.

2. С помощью амбассадоров бренда

Сравнительно новый и очень эффективный способ. Амбассадоры бренда — это люди, которые искренне любят вашу компанию и готовы рассказывать об этом людям.

В чем секрет? Понятно, что на своем сайте и в группе интернет-магазина можно расхвалить себя, можно заказать рекламу на миллион и оказаться в первых строчках поиска.

Но всем, особенно клиентам B2B, будет понятно, что это всего лишь красивые слова и мощный рекламный бюджет. Живые отзывы от реальных людей работают куда сильнее.

Найти амбассадоров можно из числа ваших знакомых, клиентов, партнеров — главное, чтобы они искренне верили в ваш бренд и были достаточно осведомлены, чтобы отвечать на вопросы заинтересовавшихся. Если человек путается в показаниях и слабо знает ваш ассортимент — не быть ему амбассадором, не потянет.

3. На форумах и в соцсетях

В интернете много сообществ, где сидит ваша целевая аудитория. Многочисленные паблики для владельцев бизнеса, профильные форумы — вот оно, непаханое поле потенциальных клиентов.

Вы можете предложить свои услуги, что говорится, прямо в лоб, заказав рекламу в этих сообществах. Можете найти клиентов сами среди участников сообщества, написав им личное сообщение.

Можете посмотреть, какие мероприятия они посещают и записаться туда в качестве участника или спикера.

4. Участвуйте в мероприятиях

Выбирайте те мероприятия, в которых участвуют ваши потенциальные клиенты. Это могут быть выставки, конференции, бизнес-встречи, семинары и тому подобное. Почитайте нашу статью о том, как научиться выступать на публике — и вперед!

Неважно, кто будет делать доклад — сам руководитель или его представитель. Если от интернет-магазина везде участвует один и тот же человек — его имя вскоре будут связывать с названием компании, а заодно он прокачает и личный бренд. Но главное — чтобы название интернет-магазина почаще мелькало на разного рода мероприятиях.

Если пока не решаетесь выступать — зарегистрируйтесь в качестве участника. В конце обычно начинается самое интересное — кофе-брейк, дискуссии, обмен мнениями.

Вы можете завести там массу полезных знакомств из мира B2B и обменяться контактами. А дальше — дело техники!

Как работать с клиентами B2B?

В первую очередь нужно понимать, что эти ребята — не обычные покупатели. Они сами крутятся в бизнесе и понимают все ваши маркетинговые ходы и психологические уловки. Они точно знают, что им нужно — и ни один ваш менеджер по продажам не сможет убедить их в обратном. А значит, с ними нужно действовать по-другому. Как?

1. Предлагайте скидки

Если ваш интернет-магазин работает и с B2B, и B2С-клиентами, вы уже поняли, что первые могут принести вам больше прибыли. При условии, что они станут постоянными — могут обеспечить вас заказами до конца времен. Поэтому таких клиентов надо холить и лелеять. Например, от скидки или бонусов никто не откажется.

Отмечайте особенно ценных клиентов — вычислить их можно по количеству заказов и величине среднего чека. Это не значит, что те, кто приносит меньше денег, не достоин уважительного обращения — вовсе нет. Тут действуют законы простой математики: наиболее прибыльные клиенты достойны большего, вот и все.

Можно не ущемляя других, предлагать VIPам особые скидки, бонусы с каждой последующей покупки, вступление в закрытый клуб покупателей и так далее. Ощущение избранности сделает ваших клиентов более лояльными. Они расскажут о вас другим — сработает сарафанное радио.

А как мы помним, большинство клиентов B2B приходят именно по знакомству.

2. Обеспечьте идеальный сервис

Знаете, как работают с любимыми клиентами обычные магазины? Не только предлагают кофе-чай и знают по имени — это необходимый минимум.

За каждым таким клиентом закреплен персональный менеджер, который знает не только имя и предпочтения клиента, но и кличку его любимой собачки и день рождения тещи.

Благо все эти данные сейчас не обязательно держать в голове — можно забить их в CRM-систему.

3. Дарите подарки

Старый как мир способ, но он до сих пор работает. В преддверии значимых праздников дарите корпоративным клиентам подарки с логотипом и другими элементами фирменного стиля.

Это могут быть сувениры: ручки, блокноты, календари, магниты. Особо важным клиентам можно вручить более дорогие именные подарки.

И, конечно, не забудьте о благодарственных письмах, дипломах и грамотах, чтобы укрепить отношения с клиентами.

4. Рассказывайте кейсы

Кейсы любят все. Это прекрасный способ узнать, как именно протекает работа с В2В-клиентом и каких результатов вы достигли вместе. Публикуя кейс на своем сайте или в популярном СМИ, рассказывая о нем на семинарах и конференциях, вы убиваете сразу несколько зайцев:

• лишний раз пиарите название своего интернет-магазина и компании-клиента;
• даете конкретику: цифры, факты, показатели, данные;
• хвалите себя: показываете, чем конкретно помогли клиенту;
• укрепляете имидж лояльной и открытой компании;
• укрепляете отношения с клиентом;
• привлекаете внимание других потенциальных клиентов.

5. Давайте полезный контент

Да, полезную информацию нужно давать и В2С-клиентам. Но В2В она намного нужнее. Если ваши ниши пересекаются и вам есть чему научить клиента — используйте этот шанс.

Проводите курсы, онлайн-обучение, делайте email-рассылки, пишите статьи в блоге и дарите все это от чистого сердца, то есть даром.

Кстати, так вы можете получить обратную связь и понять истинные намерения и потребности клиентов.

6. Укрепляйте репутацию

Вы все еще помните про сарафан, да? Слава об интернет-магазине с адекватными ценами, вежливыми менеджерами и лояльными условиями для корпоративных клиентов разносится быстро. Не губите свою репутацию: работайте одинаково хорошо как с сегментом В2С, так и с В2В.

Где искать клиентов В2С?

Если корпоративные клиенты приходят в основном по сарафану или начинают сотрудничать после личного знакомства на мероприятии, то B2C порой ничего не знают об интернет-магазине, в котором покупают или собираются покупать. Они приходят по основным рекламным каналам, о которых мы вкратце и расскажем.

1. Контекстная реклама

Яндекс.Директ

Источник: https://www.insales.ru/blogs/university/klienty-b2s-i-b2v-dlya-internet-magazina

Техники продаж в b2b или бизнес для бизнеса

В тот момент, когда на земле появилась торговля в привычном для нас виде, попутно возникла потребность в ее сопровождении.

Например, если купец хотел перевезти товары через Шелковый путь, у него возникала потребность в услугах грузоперевозки через пустыню, иначе говоря, он нанимал верблюдов с погонщиком, которые перемещали товар в нужную точку.

Или ткацкая фабрика: производство шелка требовало бесперебойных (насколько это было возможно в то время) поставок шелковой нити.

Вот эти верблюжьи перевозки и хозяйства, занимающиеся разведением тутового шелкопряда, и были родоначальниками системы, известной сегодня как b2b, или бизнес для бизнеса. Сегодня он существует как отдельная масштабная экономическая ветка общей структуры торговых отношений.

Бизнес для бизнеса

Продажи b2b подразумевают реализацию услуг и товаров для другого бизнеса.

Целью этой системы не является взаимодействие с конечным потребителем. Его цель – материальное и информационное сопровождение и обеспечение предприятий, работающих с розничным покупателем.

Существуют большие отличия в тактике ведения бизнеса продаж b2b и в работе с массовым рынком (b2c или бизнес для потребителя).

В объемных закупках товаров и услуг корпорациями решения о сотрудничестве принимаются последовательно целой цепочкой контактных менеджеров – от приемных секретарей до руководящих администраторов.

Поэтому продажи в сфере b2b – это пролонгированный во времени процесс с множеством согласований и переговоров.

Для того чтобы его сократить, рекомендуется изначально для контакта искать в штате сотрудников тех представителей компании, которые решают именно эти вопросы, не задерживаясь на всех ступенях иерархии организации.

В этом секторе финансовых отношений основной маркетинговый инструмент – активные прямые продажи b2b, требования к которым гораздо более жесткие, чем при прямых продажах b2c или c2c (от потребителя к потребителю):

1. Знание специфики бизнеса клиента.
2. Умение разрешения возможных рисков партнера посредством новых взаимовыгодных предложений. Стремление к однозначной консолидации.
3. Умение экономически обосновывать долгосрочные выгоды.
4. Умение и готовность работать командой.
5. Четкое планирование продаж, ответственность в соблюдении намеченных сроков.
6. Умение распознать потенциального клиента в рыночном сегменте созданного канала потребления.
7. Неприемлемость применения жестких манипуляционных техник.
8. Умение ждать.
9. Способность принимать самостоятельные решения.

Требования к ведению бизнеса в сфере прямых продаж b2b более обширные, чем в других случаях, однако, практика показала – особенности продаж b2b, все объёмность структурного подхода к выбору кандидатов позволяет получать обширные прибыли, заключать долговременные сотрудничества.

Когда обнаруживается стратегически важный в свете долгосрочного взаимодействия партнер, со времени его обнаружения до момента подписания договора может пройти несколько лет. Поэтому крайне необходимо поддерживать с ним отношения в течение всего этого времени.

Доведение отношений до почти дружеских оправдывает более частые контакты и возможность выбора благоприятного момента для заключения сделки.

Интернет и система продаж b2b

Бизнес между корпорациями не подразумевает масштабной рекламы. Весь процесс купли-продажи происходит внутри небольшой заинтересованной группы, которая не уделяет внимания яркости подачи информации. Здесь ценится качество и оперативность. Специфика продаж b2b диктует участникам отношений определенные стандарты обмена предложениями, которые можно свести к трем пунктам:

• достоверность;
• четкость;
• целесообразность.

Покупателя больше интересуют качественные и количественные характеристики предлагаемой услуги, чем долгие разговоры о ней. Продавца, в свою очередь, — максимальный охват аудитории потенциальных партнеров.

В итоге оказалось, что Интернет – одна из наиболее разумных и выгодных площадок для конструктивных переговоров.

А ощутимое снижение издержек с обеих сторон послужило дополнительным стимулом к активной интеграции всей системы в Интернет.

Сегодняшний рынок интернет-площадок и техник продаж b2b многообразен, схема его ранжирования очень разветвленная, приспособленная как для отраслевого взаимодействия, так и для многоотраслевых отношений.

Корпоративные интернет-площадки выполняют функции внутрисистемных связей между несколькими партнерами, помогают систематизировать данные, упростить программу обмена информацией.

Но для первичного выхода на этот рынок лучше воспользоваться многоотраслевыми или отраслевыми площадками. В них удобнее искать точки соприкосновения интересов, т.к.

там собраны сведения, предложения и заявки из самых разных направлений хозяйствования.

Обучение в бизнесе b2b

Договор заключается со всеми снабженцами, инструкторами, администраторами, работающими в организации. Это очень тонкий момент, который не только усложняет принятие решения заказчиком, но и готовит почву для появления множества неожиданных производственных вопросов.

Профессиональный менеджер перед встречей или звонком заказчику детально изучает предприятие, его особенности, потребности.

Но на какие моменты нужно обратить внимание в первую очередь? В какую сторону нужно развивать разговор, а в какую — он может развиться спонтанно? Как удержать контроль над течением беседы, и при этом не выглядеть манипулятором? Ведь, когда оппонентом является крупный бизнес, применение обычных уловок и тактик может навсегда перечеркнуть возможность сотрудничества тем, что собеседник их знает не хуже.

Поэтому программа подготовки менеджеров для вливания в этот бизнес включает в себя только полный комплекс обучения, доведение стажировки работника до максимально профессионального уровня. Ему придется прослушать не один тренинг по продажам b2b, работать с психологами и управленцами, оттачивать навыки в учебных группах или со своим наставником.

Так уж экономически сложилось, что техника продаж b2b рождает новых талантливых работников только при наличии более успешных коллег.

Достигшие вершин старшие сотрудники, получившие финансовую независимость и признание окружающих, являются самым мощным визуальным мотиватором для новичков.

Техника продаж b2b или продажи в сфере b2b, отличаясь высокой концентрацией входных условий, специфичной ориентацией не на конечного потребителя, тем не менее, прочно заняли свою нишу в общемировом торговом товарообмене, гармонично смыкая цепь производитель – поставщик – потребитель.

Так же советуем посмотреть тренинг по продажам b2b ниже. До встречи!

Советуем так же посмотреть:

4 способа поднять продажи в b2b секторе!

Увеличение объема продаваемого товара: советы и практические примеры

B2B или организуем поток клиентов!

Источник: http://dzensales.ru/marketing/texnika-prodazh-b2b

Блог проекта

Что же такое B2B?

B2B (или Business to Business, буквально бизнес для бизнеса) — это вид бизнеса, в котором обе стороны, и Заказчик и Исполнитель, являются юридическими лицами или индивидуальными предпринимателями. Другими словами — если ваша компания зарегистрирована государством и оказывает услуги/поставляет товары только для юр.лиц (магазины, заводы, другие предприниматели), то вы работаете на рынке B2B.

Примеры B2B-бизнеса:

• Студии веб-дизайна
• Консалтинговые компании различного профиля
• Рекламне агентства
• Строительные компании (ген.подряд, суб.подряд)
• Поставка оборудования

Признаки, характерные для B2B:

Основная стратегия продаж — активные (Push) продажи, т.е. не клиент ищет вас, а вы клиента. Мой опыт показывает, что уровень продаж в b2b во многом зависит от того, на сколько активны продажники. Заказчики, как правило, редко звонят сами, т.к. схожих предложений много и есть из чего выбрать.

Многоэтапные, длинные продажи — продажи проходят в несколько этапов, от поиска потенциальных клиентов в справочнике, до отгрузки и оплаты проходит несколько недель, иногда лет.

Конкурентное преимущество не всегда Цена — сбалансированное сочетание «Выгоды для бизнеса + Качество + Цена», т.е. клиент выбирает Исполнителя не столько по цене (фраза «чем ниже цены, тем лучше» здесь не играет важной роли), но больше по выгоде, которую несет ваш продукт для бизнеса, по качеству продукта, компетентности продавца, его деловой репутации и надежности.

Решение принимается коллегиально — решение о выборе поставщика принимает не один человек, а несколько, и они являются специалистами в данном вопросе. Специалисты разного уровня в B2B делятся на:

• Спонсор — как правило, Ген.директор компании или Собственник, который выделяет средства на приобретение,
• Лицо принимающее решение (ЛПР) — один или несколько человек, которые реально принимают решение о покупке,
• Лицо влияющее на принятие решения (ЛВР) — один или несколько человек, которые решения не принимают (не по должности), но оказывают значительное влияние на его принятие,
• Специалисты — все остальные участники продажи со стороны Заказчика.

Например, Ваша компания занимается разработкой корпоративных сайтов. В ходе предложения Ваших услуг (зависит от крупности Заказчика) вы общаетесь с разными людьми в Заказчике — директором, главным маркетологом и руководителем отдела продаж.

Спонсором является Директор Заказчика — он выделяет деньги, плохо разбирается в «теме», но четко понимает какой конечный результат хочет получить;  ЛПР — главный маркетолог, он «в теме», знает ваших конкурентов и общается с ними (а как по-другому?) — он определяет Исполнителя, который сможет Качественно и в Срок выполнить работу за оговоренную плату, отвечает за результат перед директором; ЛВР — руководитель отдела продаж, он «не в теме», но знает, какой результат нужен от сайта и, конечно, может повлиять на принятие решения ЛПРом, если ему, скажем, будет «не удобно» с вами работать или вы не найдете общий язык.

Высокий профессионализм — общаясь с Клиентом представитель вашей компании просто обязан компетентным специалистом, разбираться не только в своём продукте — ведь клиента надо проконсультировать, но и в специфике бизнеса Клиента — какие выгоды несет ваше предложение. Именно высокий профессионализм представителя компании в большинстве случаев позволяет ему приносить заказы.

Безналичные расчеты — все расчеты производятся в безналичной форме с помощью банковских операций и расчетных счетов.

Что такое B2C?

B2C (или Business to Customer, буквально бизнес для клиента) — вид бизнеса, когда продажа продукта осуществляется физическому лицу. Наглядный пример такого бизнеса — туристические агенства, агенства праздников (Заказ Деда Мороза на дом), Страховые брокеры и пр.

Модель продаж в B2C отличается от B2B и характеризуется следующими особенностями:

• Основная стратегия продаж — Пассивные (Pull) продажи, т.е. привлечение клиентов происходит за счет маркетинговых активностей (рекламы и PR),
• Короткий цикл продажи, иногда в 2-3 этапа (не считая развития отношений и допродажи),
• Цена и Доверие продавцу (часто — только цена) — основной критерий принятия решений,
• Решение принимает сам клиент — единолично,
• Наличные (чаще всего) и безналичные расчеты

Часто компании работают сразу и в B2B и в B2C, т.е. как с физическими, так и с юридическими лицами. При этом, как я заметил, основную долю прибыли приносит все-таки работа в B2B.

Кроме того, существуют еще и следующие виды бизнеса:

• FMCG  (в переводе с английского Fast Moving Consumer Goods – товары повседневного спроса) — это такие товары, которые относительно дёшево стоят, быстро продаются и используются в течение ограниченного временного промежутка. Важная особенность товаров, входящих в категорию FMCG – высокая частота покупок, это основное отличие FMCG от B2C. Хорошим примером FMCG служат продукты питания.
• B2G (Business to Government) — отношения между бизнесом и государством, в которых бизнес оказывает услуги для государства. Обычно термин используется для классификации систем электронной коммерции. Примером B2G-систем могут служить системы электронных госзакупок.
• G2B (Government to Business ) — набор программных и аппаратных средств для осуществления он-лайн взаимодействия исполнительной власти и коммерческих структур с целью поддержки и развития бизнеса. К классу G2B можно отнести информационные веб-сайты органов власти, системы электронных закупок и пр.

Источник: http://yoolla.ru/blog/16/

В чём отличия b2b-портала от онлайн-магазина b2c?

Сегодня многие игроки в сегменте оптовой торговли ставят в качестве одной из своих приоритетных задач создание и запуск собственного интернет-магазина. Учитывая нынешнюю конъюнктуру рынка, портал может стать серьёзным конкурентным преимуществом. Однако, не стоит сравнивать B2B-ресурс с обычной «консьюмерской» онлайн-площадкой, потому что между ними есть много принципиальных различий.

В первую очередь, это касается бизнес-процессов, которые коренным образом отличаются в организациях, которые продают B2B-клиентам и B2C-клиентам. От этого же зависит и выбор системы управления сайта (CMS-системы), ведь многие онлайн-магазины в сегменте B2C могут позволить себе уже готовые коробочные решения.

Однако, это далеко не всегда работает в случае с оптовиками — здесь ресурс требует индивидуальной, более тщательной проработки процессов.

Далее в настоящей статье мы разберём, в чём мы видим основные различия B2B-портала от B2C-сайта, предназначенного для онлайн-торговли.

Принципы ценообразования

Говоря об отличиях между B2C- и B2B-порталами, прежде всего, необходимо детально остановиться на вопросах ценообразования. В оптовом сегменте алгоритмы, по которым определяется стоимость номенклатур для заказчика, намного запутаннее и сложнее.

Если в B2C-магазине цена для всех клиентов одинаковая, и единственное, из-за чего она может измениться, — это различные маркетинговые промо-акции и специальные предложения, то в случае с дистрибьюторским бизнесом всё совершенно иначе.

Иногда цена на один и тот же товар может быть разной почти у всех клиентов, и зависит это от ряда параметров, например:

• История взаимодействия с контрагентом, количество завершённых заказов, объём закупок за период (например, за год), общая сумма продаж;
• Склад, с которого будет производиться отгрузка конкретных номенклатур, его территориальная удалённость от места доставки, а также затраты, которые понесёт продавец на доставку груза;
• Сроки производства и готовность клиента дождаться отгрузки, необходимость срочной поставки;
• Партия товара и др.

Иногда критерии, которые так или иначе влияют на формирование окончательной цены для контрагента, очень разнообразны. В некоторых случаях их число может насчитывать нескольких десятков параметров.

И каждый из них необходимо обязательно учитывать в процессе продажи, чтобы предложить клиенту оптимальную стоимость, которая:

• устроит клиента, и он не откажется от покупки;
• не будет убыточной для продавца.

Всё это делает ценовую политику B2B-порталов очень персонализированной. Система, на которой будет выстроен онлайн-магазин, должна включать в себя все необходимые инструменты для корректного ценообразования. И, чем больше у компании факторов, от которых зависит стоимость номенклатур, тем сложнее будут алгоритмы для расчёта цены.

Отображение остатков и своевременная актуализация баз

В оптовом бизнесе очень важно привести в порядок информационные системы, отвечающие за складской учёт. Так как покупатели обычно заказывают много товаров одного наименования, продавцу необходимо всегда чётко понимать, сколько позиций есть на каждом складе.

Если складов несколько, тогда система должна отображать и постоянно актуализировать остатки на каждой площадке. Здесь нельзя допустить ошибку, потому что иногда срыв сроков поставок может стоить дорого — от потери заказа вплоть до потери клиента.

B2B-портал должен корректно отображать информацию об остатках, чтобы у покупателя были все данные для принятия решения о покупке. Например, если на ближайшем складе нет всего, что ему необходимо, а на дальнем — есть, то иногда ему будет выгоднее заказать всё с дальнего, чем ждать, когда вся интересующая его номенклатура появится на складе, который расположен рядом.

Алгоритмы работы интернет-магазина в B2B-сегменте должны учитывать всё это. В отличие от консьюмерского типа ресурсов здесь будет недостаточно классического зелёного значка «в наличиии».

Отдельная и довольно значимая часть работы в проекте по созданию портала будет посвящена интеграции со складской системой учёта. Здесь важно обратиться к профессионалам, которые имеют соответствующие компетенции. 

В этом заключается важное достоинство нашей команды — мы имеем достаточный опыт в области внедрения различных систем автоматизации от ведущих российских и мировых производителей. Особенно мы специализируемся на программных продуктах 1С и, конечно, Первого БИТа (БИТ.ФИНАНС и другие).

Готовясь к проекту, выбирайте опытного и творческого подрядчика, который предусмотрит все подобные нюансы и выполнит работу на «отлично»!

Отличия в сопроводительных документах

• Если согласно российскому законодательству (прежде всего, 54-ФЗ) продавец должен направить клиенту-физическому лицу только чек, то в случае работы с юридическими лицами пакет документов гораздо шире.
• Здесь необходима подготовка счетов-фактур, актов, накладных, без которых принятие груза и его дальнейшее переоформление на баланс покупателя просто невозможны.
• И, конечно, лучше автоматизировать этот процесс, интегрировав CMS с учётной бухгалтерской системой заказчика.
• Наши консультанты выполнили ряд успешных проектов в данной области, поэтому обязательно помогут вам разработать алгоритмы автоматической выписки всех первичных бухгалтерских документов и взаимный обмен между системой учёта и CMS.

Кроме того, мы сможем создать в личном кабинете опции, позволяющие вашим контрагентам в любой момент получать доступ к сведениям и документации по всем заказам. Это значительно облегчит их жизнь и повысит лояльность к вашей компании.

Особенно актуален вопрос выписки документов тогда, когда один менеджер со стороны является представителям нескольких организаций. Это довольно распространенная ситуация в случае с холдинговыми структурами. 

Если с этой задачей будет работать человек, тогда риски случайного возникновения ошибок по вине человеческого фактора увеличатся, что негативно скажется на процессах вашей организации и на лояльности клиентов к ней.

Вы занимаетесь оптовыми продажами и хотите запустить собственный интернет-магазин? Обратитесь к нам, чтобы получить профессиональные услуги от команды с большим опытом в области автоматизации торговли.

• Напишите нам через форму обратной связи
• Позвоните нам: +7 495 213-83-61

Функциональность B2B-порталов

Источник: https://1solution.ru/sobytiya/stati/v-chyem-otlichiya-b2b-portala-ot-onlayn-magazina-b2c.html

Что такое B2C рынок, продажи, маркетинг

На этот раз речь пойдет о сегменте B2C: специфике взаимодействия организаций и их клиентов, роли ассортимента и массовости продаж.

Определение и расшифровка аббревиатуры

Аббревиатура B2C (от business-to-consumer) служит для обозначения коммерческих отношений, возникающих между организацией-продавцом и конечным покупателем (которым, как правило, является частное лицо).

Покупатель приобретает товар для себя. Товар (услуга) в данной ситуации является объектом бизнеса, в то время как потребитель и организация-продавец – его субъектами.

Взаимоотношения в сфере B2C – одно из звеньев, составляющих цепочку бизнес-процессов в современной коммерческой деятельности. Суть B2C заключается в построении прямых, персонализированных отношений между бизнесом и клиентом.

Этот тип отношений подразумевает ведение прямых продаж и стремление к уменьшению количества посредников. Чем меньше посредников, тем проще организациям обеспечить конкурентные цены на местах и контролировать их колебания.

Эти мероприятия направлены на увеличение маржинальности продаж.

Отличительные особенности рынка B2C

• Роль ассортимента. Бизнесмены, избравшие сферой своей деятельности розничную торговлю, всегда заинтересованы в расширении ассортимента услуг и товаров: так они распространяют свое влияние на все сегменты рынка. Этот процесс проще всего отследить на примере супермаркетов, где потребитель может купить буквально все, что пожелает. Кроме того, здесь ему будут предложены сопутствующие услуги – к примеру, доставка, монтаж и ремонт оборудования для кухни или компьютерной техники.
• Роль отдельного клиента. Следует признать, что в данном сегменте бизнеса роль покупателя невелика, так как коммерсант получает прибыль за счет больших объемов продаж, которые обеспечиваются разными потребителями. Иными словами, его (коммерсанта) больше заботят потребности рынка, а не конкретного клиента.Наглядный пример – пиво. Слабый алкоголь всегда пользуется спросом. То пиво, которое в настоящее время выставлено на полках супермаркетов, вполне устраивает основную массу потребителей. И если какой-нибудь ценитель, вернувшийся из-за границы, вдруг захочет «чего-нибудь эдакого», его запросы вряд ли будут удовлетворены. Ни один производитель не станет варить (или продавать) экзотику «для избранных» в ущерб интересам целевой аудитории. Однако, если владелец бизнеса решит, что необычное пиво сможет привлечь в его магазин новых клиентов, он предложит одному из поставщиков сварить новый сорт и сразу приобретет крупную партию. Конечно, так случается нечасто. Зато сразу понятно, что руководители компаний, работающих в B2C, мыслят масштабно.

О продажах в b2c

B2C-продажи – это именно та деятельность, которой занимаются предприятия розничной торговли. Они применяют особые методы ведения бизнеса и специфические маркетинговые технологии, направленные на массового потребителя. Их еще называют ритейл-технологиями.

Основные особенности маркетинга B2C:

• ориентация компании-производителя на взаимодействие с конечным потребителем;
• товар приобретается клиентом для себя, а решение о необходимости покупки товара принимается им самостоятельно;
• клиент – не эксперт;
• покупая товар, клиент руководствуется не только своими потребностями, но и эмоциями;
• цикл продаж короткий;
• отдельный покупатель для бизнеса не важен – значение имеет только объем продаж;
• обязательное применение массовых коммуникаций;
• ориентация продавцов на шаблонные решения.

Таким образом, можно сделать выводы о ключевых особенностях сферы B2C. Несмотря на то, что отдельно взятый потребитель продавцу не слишком интересен, он (продавец) предоставляет потребителю широкие возможности для удовлетворения своих нужд. Клиент может купить все в одном месте. Доходность B2C обеспечивается массовостью продаж при отсутствии многочисленных посредников.

Рекомендуем почитать:

B2B расшифровывается как «business to business», что можно перевести с английского как «бизнес для бизнеса». Проще говоря, B2B – это обеспечение предприятий товарами и услугами.

Под B2G (business to government) или B2G-маркетингом понимают систему взаимоотношений между коммерческими организациями и государством.

⇧

Источник: http://www.temabiz.com/terminy/chto-takoe-b2c.html

Как продавать и продвигать товары в b2b-сегменте в интернете?

Прежде всего разберемся с понятиями b2b- и b2c-продаж. Аббревиатура b2c расшифровывается как «business to customer» («бизнес для потребителя») и подразумевает продажу товаров или услуг частным лицам для личного потребления. В b2b-продажах («business to business» расшифровывается как «бизнес для бизнеса») покупателями являются юридические лица или дилеры, а товары и услуги предназначены для коммерческого использования: дальнейшей перепродажи или обеспечения производственных процессов.

Почему производители и оптовые продавцы идут в онлайн-торговлю?

В последние годы производители и поставщики товаров и услуг в b2b-сегменте все активнее используют интернет как канал продвижения и продажи.

Главной причиной становится постепенное изменение поведения потребителей.

Покупатели все чаще предпочитают искать и покупать товары и услуги онлайн, что гораздо удобнее и быстрее, чем поездки и поиск по магазинам или коммуникация через традиционные офлайн-каналы.

Производители создают сайты, чтобы:

• Увеличить объемы продаж b2b-клиентам.
• Выйти на рынок прямых продаж b2c-клиентам.
• Расширить дилерскую / товаропроводящую сеть.
• Выйти на новые региональные рынки или даже за пределы страны. Сайты и, соответственно, публикуемая на них информация доступны по всему миру.
• Расширять бизнес с помощью новых партнеров: внедрение новых производственных технологий, создание направления контрактного производства, а также привлечение инвестиций.
• Эффективно использовать рекламные бюджеты на продвижение и рекламу своих товаров и услуг как в своей стране, так и в других регионах.
• Снизить нагрузку на менеджеров. На сайте можно предоставить максимально подробное описание своей продукции и техническую информацию, благодаря чему клиенты могут получить всю необходимую информацию без контакта с вашими сотрудниками.
• Получать прямую обратную связь от конечных потребителей.

Несмотря на активное развитие интернет-торговли, в странах СНГ все еще актуальна одна глобальная проблема: отсутствие прямого контакта между производителями, посредниками и покупателями.

И давно работающие, и начинающие предприятия нередко выбирают только те способы коммуникации, которые удобны, понятны и привычны им, а не их потенциальным заказчикам.

Из-за этого производители и клиенты не могут «состыковаться» друг с другом.

В результате клиенты имеют расхожее мнение о том, что в странах СНГ ничего не производят, а производители постоянно жалуются на низкий уровень продаж и отсутствие покупателей.

Сайты для b2b- и b2c-клиентов

Далеко не все производители и поставщики активно работают как с частными, так и с юридическими лицами. И уж тем более мало кто создает отдельные сайты для этих двух разных категорий клиентов. Постараемся разобраться, какие же преимущества и недостатки несет за собой создание разных сайтов для b2c и b2b?

B2C-сайт для конечных покупателей

Источник: https://beseller.by/blog/kak-sozdat-sayt-dlya-b2b-prodazh/

Что такое B2B, B2C, B2G?

Бизнес-модель логически описывает каким образом организация создает, поставляет клиентам и приобретает стоимость — экономическую, социальную и другие формы стоимости. Процесс разработки бизнес-модели является частью стратегии бизнеса.

В теории и практике термин бизнес-модель употребляется в широком спектре формальных и неформальных определений, для передачи основных аспектов бизнеса, включая цель бизнеса, продуктовый ряд, стратегию, инфраструктуру, организационную структуру, способы продаж, операционные процессы и политики.

Примеры бизнес-моделей

• Франчайзинг
• Прямые продажи
• B2B, B2C, B2G, G2B

Франчайзинг

Франча́йзинг, коммерческая концессия, франшиза (от фр. franchir, «освобождать») — вид отношений между рыночными субъектами, когда одна сторона (франчайзер) передаёт другой стороне (франчайзи) за плату (роялти) право на определённый вид бизнеса, используя разработанную бизнес-модель его ведения.

Франчайзинг — развитая форма лицензирования, при которой одна сторона (франчайзер) предоставляет другой стороне (франчайзи) возмездное право действовать от своего имени, используя товарные знаки и/или бренды франчайзера.

Франчайзинг — метод тиражирования успешных малых предприятий.

Понятие «Франчайзер» не следует путать с понятием «дистрибьютор». Как правило, франчайзер является дистрибьютором, но это не обязательно.

Прямые продажи

Прямые продажи, согласно определению Американской ассоциации прямых продаж, — продажа потребительских продуктов или услуг, осуществляемая от человека к человеку вне стационарных точек розничной торговли. Продукты и услуги поставляются заказчикам независимыми продавцами; в зависимости от компании эти продавцы могут называться дистрибьюторами, представителями, консультантами или иначе.

По определению энциклопедических изданий, прямые продажи представляют собой форму организации розничной торговли вне стационарных торговых точек, например с лотков, тележек, автомобилей и прочих временных торговых мест. Могут применяться как индивидуальными продавцами, так и организациями.

Согласно Американской ассоциации прямых продаж, прямые продажи осуществляются главным образом с использованием домашних, групповых демонстраций и продаж один-на-один, «непосредственно при личной презентации, демонстрации и продажи товаров и услуг потребителям, как правило, у них дома или на работе».

В2В

B2B (англ. Business to Business) — термин, определяющий вид информационного и экономического взаимодействия, классифицированного по типу взаимодействующих субъектов, в данном случае — это юридические лица.

В2В – сокращение от английских слов «business to business», в буквальном переводе – бизнес для бизнеса.

Это сектор рынка, который работает не на конечного, рядового потребителя, а на такие же компании, то есть на другой бизнес.

Примером В2В- деятельности может послужить производство барных стоек или оказание рекламных услуг: физическим лицам реклама ни к чему, а вот другим организациям она необходима.

В западных странах, под термином В2В часто понимается обеспечение каких-нибудь производственных фирм сопроводительными услугами, дополнительным оборудованием и т. д. Однако в общем смысле определение B2B соответствует любая деятельность, направленная на клиентов, которые являются юридическими лицами.

B2C

Business-To-Consumer (B2C) (русск. Бизнес для Потребителя) — форма электронной торговли, целью которой являются прямые продажи для потребителя. B2C эффективен для устранения различий между крупными городами и удалёнными регионами в смысле доступности товаров и услуг для потребителя.

B2C позволяет вести прямые продажи с минимальным количеством посредников. Устранение посредников даёт возможность устанавливать конкурентные цены на местах и даже увеличивать их (исключая вознаграждение посредников), что, естественно, приведёт к росту прибыли.

Система является одним из звеньев в цепочке современных бизнес-процессов, и это звено строит бизнес-отношения следующего плана взаимодействий: «Бизнес-клиент».

B2C — это концепция построения бизнес-процессов предприятия и комплекс Интернет-технологий и инструментов, обеспечивающих повышение прозрачности предприятия и облегчающих его взаимодействие с клиентами. Один из наиболее популярных инструментов B2C — Интернет-магазин.

B2C (Business-to-Consumer) — термин, обозначающий коммерческие взаимоотношения между организацией (Business) и частным, так называемым, «конечным» потребителем (Consumer) /D.Chaffey, «E-Business and E-Commerce Management», 2007/. Часто используется для описания деятельности, которую ведёт предприятие, т.е., в данном случае, — продажа товаров и услуг, непосредственно предназначенных для конечного использования.

Наряду с этим термином существуют и другие, также обозначающие различные виды отношений, как коммерческого, так и некоммерческого характера, например: B2B (Business-to-Business) — «взаимоотношения между коммерческими организациями», C2C (Customer-to-Customer) — «взаимоотношения между потребителями», B2G (Business-to-Government) — «взаимоотношения между организацией и правительством» и т.д. Эти термины широко применяются в англоязычной среде, как в теоретических трудах на тему делового администрирования, так и в повседневном деловом общении.

B2G

B2G (business-to-government) — отношения между бизнесом и государством. Обычно термин используется для классификации систем электронной коммерции. Примером B2G-систем могут служить системы электронных госзакупок.

G2B

G2B (англ. Government to Business, русск. Правительство бизнесу) — набор программных и аппаратных средств для осуществления он-лайн взаимодействия исполнительной власти и коммерческих структур с целью поддержки и развития бизнеса. К классу G2B можно отнести информационные веб-сайты органов власти, системы электронных закупок и пр.

Источник: https://www.itfstudio.ru/content/materials/b2b

Что такое B2B продажи?

B2b продажи — один из инструментов получения прибыли. Аббревиатура расшифровывается как business-to-business, что в переводе означает заключение сделки между компаниями. При b2b продажах окончательным потребителем является не клиент как физическое лицо, но юридически зарегистрированная компания.

Чтобы добиться успеха в b2b продажах, работу менеджеров и руководителей адаптируют под особенности данного типа заключения сделок.

Техника b2b продаж

Среди управленцев распространено убеждение в том, что талантливый менеджер способен работать на максимальную производительность в любой организации. Очевидно, эти руководители никогда не пробовали перейти с одного типа торговли на другой. Заключение сделок с представителями компаний имеет ряд отличий:

Цель совершения покупки

Потребитель совершает приобретение для получения удовольствия. Покупатель отдает деньги за товар, который использует самостоятельно, или подарит. Таким образом, его желание уже сформировано на основании рекламы или отзывов друзей. Технология b2b продаж подразумевает ведение переговоров с представителями компаний, которые вкладывают деньги, чтобы заработать еще больше. Их мотивация значительно отличается от потребительской.

Отношения между коммерсантом и покупателем

Выбирая товар в магазине, покупатель не отдаст предпочтение одной из позиций потому, что он лично знаком с владельцем бренда. В этом случае выбор происходит на основании спонтанных эмоций, превосходства в цене или рекламных достижений бренда.

Стратегия b2b продаж требует налаживания контактов среди представителей компаний, которые могли бы заинтересоваться продуктом.

Благодаря приятельским отношениям и положительному опыту совместной работы, возникает большая вероятность повторного заключения сделки.

Взаимодействие с потребителем

В отличие от потенциальных покупателей, количество фирм, которые могли бы заинтересоваться продукцией организации, не так велико.

Привычные виды рекламы и сарафанное радио в этих условиях не приносят прибыли. Лучшего результата можно достигнуть есть внедрить менеджера вашей компании в потенциальную фирму-заказчика.

Сотрудник проведет работу с возможными клиентами и доведет переговоры до стадии заключения контракта.

Мотивация

Выбирая одно из многих предложений, физическое лицо ориентируется на собственные эмоции. Его могут привлечь цвет, упаковка или яркая реклама.

Для корпоративных продаж эти инструменты маркетинга абсолютно бесполезны: представитель организации вряд ли отдаст предпочтение товару только потому, что тот выполнен в красивом цвете.

Менеджеру придется доказать, что продукция данной компании совмещает в себе удачное соотношение цены и качества.

1. наличию возможности повысить доход другого предприятия за счет приобретения продукции или услуги;
2. способности менеджеров работать с представителями крупных компаний.

Этапы b2b продаж

Как и в других типах торговли, путь от поиска нового клиента до заключения сделки, важно систематизировать. Менеджеры работают соответственно плану, в котором каждый шаг обусловлен потребностями заказчика.

Поиск новых каналов b2b продаж

Потребителем продукции в схеме b2b продаж становится юридическое лицо. Искать их следует среди:

• промышленных предприятий — в том случае, если компания специализируется на производстве оборудования или запчастей;
• институциональных образований — больниц, учебных заведений, муниципальные предприятия. Если продукция компании отличается низкой ценой, эта группа потребителей наверняка ей заинтересуется;
• розничные торговцы — чтобы заинтересовать эту часть потребителей, придется предоставить как низкую цену, так и достойное качество. В данном случае товар приобретают для прямой перепродажи.

Внедрение менеджера фирмы в компанию потенциального клиента

Когда менеджером удается выделить потенциальных заказчиков, необходимо познакомить их с продукцией компании. Коммерсант проводит переговоры, обсуждает условия и заключает контракт с представителем организации.

Поддержание отношений с постоянным заказчиком

Наличие постоянной базы клиентов полезно как в случае торговли с физическими, так и юридическими лицами. Чтобы представители организации обратились к  услугам фирмы снова, можно предложить им:

• функциональную скидку — за быструю реализацию объема продукции;
• скидку за оптовую покупку;
• скидку за заслуги — в том случае, если сотрудничество продолжается в течение длительного времени;
• сезонную скидку.

Работа в сфере b2b продаж требует усердия и желания трудится от менеджера, который ведет переговоры с представителями компаниями. В этом виде бизнеса важен положительный опыт совершения сделки, репутация организации и надежность продукта.

Источник: https://dovir-finance.ru/biznes/chto-takoe-b2b-prodazhi

B2B продажи — что это?

Термин «business to business» обычно обозначают сокращением b2b. Под  b2b подразумевается взаимодействие между компаниями, деловой оборот товаров и услуг, где потребителем является не обычный клиент, а другой бизнесмен или бизнес-аудитория. Поэтому продажи b2b имеют ряд своих специфических особенностей от потребительского рынка.

Чем отличаются b2b продажи от b2c продаж

Обычно под b2b продажами считают продажи другим производителям, компаниям и прочим корпоративным клиентам, а под b2c продажами (business to consumer) – продажи конечному пользователю товара. Отсюда вытекают различия в маркетинговых шагах, логистике, стратегии продаж.

Упрощённо считается, что b2b – это оптовые поставки, а b2с является розничной торговлей. Продажи b2b рынка и  продажи b2с доступны многим компаниям единовременно. Поясним на примере. Есть некая база стройматериалов, где стройматериалы закупают крупные строительные фирмы, т.е.

имеют место b2b продажи, также покупки совершают частные лица для ремонта квартиры, осуществляютмся b2c продажи.

База, выступая поставщиком на оптовом рынке, может своим  b2b  партнёрам сделать дисконт от розничных цен, потому что b2b продажи являются корпоративными, более крупными, чем розница.

Разнообразие b2b продаж

Понятие b2b продажи значительно превышает сегмент рынка, отвечающий за оптовые поставки. Под компаниями, осуществляющими b2b продажами, подразумеваются:

• поставщики сырья;
• поставщики полуфабрикатов;
• поставщики станков и прочего сложного оборудования для бизнеса;
• компании, оказывающие услуги по сопровождению бизнеса;
• электронная коммерция и т.п.

Под компаниями, оказывающими сопроводительные услуги бизнесу, подразумевается большая группа организаций работающих в сфере:

• юридических услуг;
• рекламы;
• бухгалтерских услуг;
• маркетингового консалтинга;
• лизинга оборудования и т.д.

Таким образом, о b2b продажах можно сказать: это реализация разнообразного сырья, товаров и сопроводительных услуг с целью перепродажи или для профессионального использования.

Значение b2b продаж для бизнеса

Целями, которыми оперируют компании, осуществляющие операции на b2b рынке, является увеличение прибыли. Прибыль неизбежно должна возрасти после приобретения b2b товара – товар приобретается для возможности больше заработать.

Таким товаром может быть, к примеру, более эффективное оборудование или маркетинговое исследование, открывающие новые рынки сбыта продукции.

Такой подход разниться с целями потребителей, для которых главным являются свойства и характеристики товара, покупаемого для личного использования.

В тоже время корпоративный покупатель при принятии решения о покупке руководствуется исключительно принципом извлечения выгоды, ростом последующих доходов.

Поэтому на b2b рынке главным условием осуществления продаж становится личный контакт с покупателем, презентации, выставки и т.п.

Источник: https://promdevelop.ru/b2b-prodazhi-chto-eto/