База для холодных звонков: где взять, как найти и собрать самому

[contact-form-7 404 «Not Found»]

• Поделитесь данными о стоимости ▲▼
• Пожаловаться ▲▼

Задача поиска новых клиентов стоит практически перед каждым предпринимателем. Один из наиболее эффективных методов завоевания потребителей – холодные звонки.

Холодные звонки – обзвон потенциальных клиентов, которые ранее не совершали покупок в вашей компании и, вероятно, не осведомлены о ней и вашем продукте. Звонки совершаются по телефонным номерам из холодной базы.

Менеджеры не любят обзванивать холодные базы из-за негативной реакции клиентов. Часто собеседники прерывают разговор на полуслове, оскорбляют менеджера.

Даже те клиенты, которые идут на контакт с сотрудником, недоверчиво относятся к таким переговорам и стараются возразить на каждое предложение менеджера. Кроме того, эффективность холодных звонков обычно не превышает 10%.

Но такой исход далеко не правило, а результат ошибок в составлении базы обзвона и скрипта продаж.

База для холодных звонков – совокупность контактных данных и другой информации о потенциальных клиентах компании. Давайте разберём определение, чтобы выделить основные черты качественной “Холодной” базы. Во-первых, в определении сказано, что база должна иметь контактные данные.

На первый взгляд – это очевидно. Но речь здесь идет не только о телефонных номерах, но и других координатах клиента. Зачем? Вам может понадобиться электронная почта, чтобы выслать прайс или презентацию по требованию клиента.

Во-вторых, в определении сказано о другой информации о клиентах. Что это за информация? На самом деле, чем больше вы сможете собрать данных о предполагаемом клиенте, тем лучше.

Основная проблема

Главный вопрос наших начинающих бизнес клиентов – где взять базу для холодных звонков? Бывает и так, что менеджеры готовы, продукт отличный, сезон настал, а звонить некому. И руководитель начинает требовать от сотрудников самим искать себе фронт работ. Получается, что сотрудник занимается непрофильной и скучной работой, не успевает продавать, тут уже не до эффективности и перевыполнения планов. Поэтому вопрос наличия клиентской базы для менеджеров по продажам (и где её собрать, найти или взять) очень актуален.

Если же номера для обзвона есть, дела тоже могут идти не очень гладко. Классическая история – компания закрывает отдел холодных звонков и перестает думать о росте, потому что холодные сделки кажутся им неэффективными.

Но как только мы смотрим глубже, обнаруживается, что руководитель отдела собрал старую, некорректную базу контактов для холодных звонков новым клиентам без указания рода деятельности компаний. В 80% попыток по этим данным просто не получается дозвониться.

Работник тратит 80% времени впустую, разговоров с потенциальными

клиентами — считанные единицы, а сделок нет тем более. Он теряет мотивацию, начинает жаловаться и звонить ещё меньше, руководитель не видит результатов, и направление закрывается.

А дело всего лишь в том, что надо было озаботиться поиском и сбором актуальной базы контактов предприятий для обзвона или e-mail рассылки. На практике, это только кажется какой-то неподъемной задачей.

Мы опросили сотни наших пользователей и обнаружили, что рабочих вариантов поиска несколько, мы написали о них подробно в других статьях.

Не забудьте изучить все материалы раздела, прежде чем начнете искать, чтобы не упустить подходящее вам и не тратить время впустую.

А сейчас давайте определимся, что конкретно вам нужно от списка контактов для холодных звонков и активных продаж. Напишите на бумаге ваш бизнес-процесс и вашего идеального клиента.

Подумайте, ограничены ли вы географически? Или, не стоит ли начать с какого-то конкретного , одного региона? Важно ли вам знать e-mail и сайт компании, или сможете уточнить его в разговоре? Чем подробнее информация, тем тяжелее её найти.

Что такое качественная база клиентов для менеджера по продажам?

1. Она обладает высокой «контактностью», то есть вы можете дозвониться до большого количества потенциальных покупателей.
2. Она содержит максимум информации (от ФИО ЛПР до отрасли предприятия в b2b)
3. Она соответствует вашему продукту. Если вы продаете интерактивные блокноты для официантов, то вам нужно звонить в рестораны. Столовые самообслуживания вам не нужны, а металлопрокатныхе компании – тем более.

Форматы ищите стандартные – csv, xls, xlsx. Их удобно хранить, сортировать в них данные и загружать в сервис для прозвона.

Источники формирования базы клиентов

Данные для холодных звонков можно брать и эффективно использовать следующими способами:

1. Личные связи. Первыми вашими клиентами должны стать лично знакомые компании или бывшие по старому бизнесу партнеры. Уровень доверия с ними будет максимально высоким.
2. Рекомендации клиентов. Те заказчики, которые довольны сотрудничеством с вами, могут предоставить данные своих партнеров для холодных обзвонов.
3. Деловые встречи, конференции, презентации, выставки. Массовые мероприятия являются прекрасным источником клиентской базы.
4. Покупка списка. Когда вы определитесь с нужной отраслью для предложения услуги или товара, можете обратиться в органы Росстата за предоставлением информации по заданному критерию: например, региональные транспортные компании. Эта услуга платная.
5. Государственные компании. Это могут быть отраслевые или профильные организации, союзы, комитеты.
6. Отраслевые сайты и каталоги. Обратите внимание на проводящиеся тендеры, просмотрите корпоративные сайты компаний.
7. Сайты вакансий. Зачастую по свежим вакансиям можно найти достойных клиентов для своей базы, контакты для связи с которыми почти всегда открыты.
8. Проверка территории. Некоторые бизнесмены организуют мониторинг окрестностей на предмет появления новых потенциальных клиентов. Например, для продажи ГСМ – это строящиеся АЗС, для оптовых магазинов – новые розничные точки.
9. Запрос данных у действующих рекламных компаний. Скорее всего, такой способ окажется платным.
10. Парсинг – это автоматический сбор инфо с сайтов/справочников. Способ быстрый (за пару часов у вас будет фронт на несколько недель работы), качество хромает, контактность низкая. Работает, если у вас популярный и нужный всем продукт. Совет. Парсеры (программы-сборщики) ищите у фрилансеров, там их можно купить (и запускать самостоятельно), либо купить уже спарсенные данные.

База клиентов может формироваться годами. Некоторые компании предпочитают разовые заказы и обзванивают всех потенциальных заказчиков по доступным спискам, тратя массу времени на безрезультатные беседы. Другие стремятся создать небольшую, но стабильную базу на основе регулярных поставок и долговременного сотрудничества. Дело в опыте, стратегии и личном отношении – решать вам.

Советы по клиентоведению:

• Актуальность. Наработанную базу постоянно нужно держать свежей. Многие допускают ошибку: забывать о клиенте после заключения сделки. Такой метод подходит только для компаний, нацеленных на не долгосрочную работу. Для серьезных фирм важно поддерживать актуальность существующей базы. Именно нацеленность на долгосрочное сотрудничество добавляет стабильности в отношения с покупателями. Клиентов необходимо прозванивать регулярно, даже после совершения покупки. Если потребитель отказался от повторной сделки сейчас, это не значит, что он отказался категорически навсегда.
• Порядок и систематизация. Обзвон клиентов по базе необходимо совершать через CRM-систему. Без нее сейчас уже не обходится ни одна крупная компания. Почему? Кроме удобства, это программное обеспечение избавляет от хаоса: в контактах, в отчетах об звонках, в статусах клиентов. Кроме того, не придется больше боятся, что менеджер уйдет с работы вместе с готовой базой покупателей.

Кому поручить обзвон холодной базы клиентов?

Менеджер, совершающий холодные звонки должен только совершать звонки. Это главное правило, отвечающее за эффективность. Такая услуга часто предоставляется удаленно. Однако поручить лишь бы кому драгоценную базу клиентов не захочет ни одна фирма. Ведь холодные звонки должны совершаться только профессионалами. Обучать такого человека не каждому выгодно. Тем более, что любому новоиспеченному специалисту необходим опыт. А жертвовать ради такого дела клиентской базой не стоит.

Услуга обзвона холодной базы клиентов в исполнении опытных специалистов кол-центра – идеальное решение вопроса. Таким образом, работа поручается профессионалам, которые занимаются только вашими клиентами.

4 правила холодных звонков

Правило 1. Найдите повод

Холодный звонок – это звонок, которого Ваш потенциальный клиент не ждет и без предварительной подготовки шансы установить с ним контакт очень низки. До обращения в компанию соберите о ней как можно больше информации. Поговорите с кем-нибудь из отдела обслуживания и узнайте, что они предлагают своим клиентам.

Хорошим поводом для холодного звонка может стать обсуждение материалов, опубликованных на сайте фирмы или в интернет-СМИ. А просмотр публикаций или интервью даст Вам отличную возможность связаться с представителем компании напрямую, например:

«Добрый день, Сергей Степанович! Меня зовут Игорь Макаров, компания StarNet. Прочитал вчера в «Ведомостях» Ваше интервью и звоню выразить Вам уважение как к дальновидному руководителю.

Согласен с Вашими словами о том, что в крупной компании должен быть ресурс, объединяющий все подразделения и создающий целостную структуру организации. Мы как раз занимаемся интранет-системами, я хотел бы подъехать к Вам, чтобы рассказать о наших решениях и познакомиться с Вами лично».

Правило 2. Не продавайте по телефону

В телефонных переговорах все, что у Вас есть – это Ваш голос и Ваша улыбка, которая всегда слышна по телефону. Знание продукции и вера в то, что Вы предлагаете нужный товар, придаст Вашему голосу уверенность.

Начинайте разговор с представления себя и компании. Помните, что Вы не занимаетесь продажами по телефону, а звоните понять заинтересованность. Фраза «Мы хотим Вам предложить» воспринимается клиентом как «Мы хотим Вам продать». Лучше начать так:

«Добрый день, Сергей Степанович! Это Виктор Михайлов из компании ПромЭлектро. Мы занимаемся поставкой сварочного и электрооборудования. Могло бы это Вас заинтересовать?»

Несомненным плюсом общения по телефону является то, что Вы можете быть, кем угодно и в какой угодно должности. Все дело лишь в том, как вы владеете собой и как управляете своим голосом. При грамотном использовании такая техника холодного звонка весьма эффективна.

Правило 3. Уважайте выбор клиента

Компания, в которую Вы позвоните, скорее всего, уже имеет налаженные отношения с поставщиками продукции, схожей с Вашей. Всегда уважайте выбор клиента и не ставьте его под сомнение. Давление при холодном звонке не работает и вызывает гудки на том конце провода.

Хочу Вас также предостеречь от агрессии и фарса. Не говорите: «Я сделаю Вам предложение, от которого Вы не сможете отказаться» Общайтесь с людьми по-человечески просто и с их разрешения: «Позвольте, я расскажу Вам о возможности…»

Когда Вы получаете ответ: «Мы уже работаем с другим поставщиком, нас все устраивает», можно уточнить: «Понятно. Вы полностью довольны или все-таки есть необходимость что-либо улучшить?»

Сфокусируйтесь на обсуждении того, что нравится Вашему клиенту в работе с его поставщиком и что для него является наиболее важным. Установив хороший контакт без проявления явной заинтересованности, Вы сможете понять, так ли все идеально на самом деле.

Правило 4. Отличайте отказ от возражения

Будьте готовы к тому, что Ваш холодный звонок никто не ждет и потенциальный клиент может:

1. не хотеть с Вами разговаривать;
2. не иметь возможности с Вами разговаривать.

Общаясь по телефону, сразу включайте клиента в диалог – ему будет интереснее, а Вам легче. Забудьте о Вашей презентации, оставьте ее для личной встречи.

Когда Вы слышите ответ: «У меня нет на это времени», – это возражение, а не отказ. Назначайте личную встречу: «Понимаю. Давайте я подъеду к Вам, чтобы все рассказать. Вас устроит вторник в три часа дня?»

Учитесь чувствовать грань между назойливостью и настойчивостью. Когда Вам говорят категоричное «нет» – это отказ. Не вызывайте огонь на себя, просто закончите разговор.

Источник: http://mfina.ru/klientskaya-baza-dlya-xolodnyx-zvonkov-gde-ee-vzyat/

Базы клиентов. Как быстро заготовить базы потенциальных клиентов. | [Блог ПМ]

• Случалось ли вам совершать телефонные звонки или писать письма новым клиентам по неактуальной или непроверенной базе данных?
• Наверняка, ваши касания «не туда» или «в пустоту» стремительно демотивировали вас и ваших коллег.
• Вы злились и сетовали, что впустую тратите время.
  Сеете в бесплодную почву…
• Ниже представлена диаграмма с результатом двухнедельной работы трех менеджеров на телефоне.

Более 84% звонков оказались безрезультатными из-за плохой подготовки базы. Менее 16% только доходят до разговора! Сплошные «недозвоны»!

К сожалению, невнимание к источникам баз данных приводило меня к таким результатам очень часто.

Хуже нет, когда еще и руководство остается в роли пассивного наблюдателя такой безумной картины: «Другой базы нет», «Надо работать!», «А кто сказал, что будет легко?», «Думай о перспективе…» — все это я уже слышал.

И это не помогало…

Создавая в 2013 году свой удаленный отдел продаж, я стал искать способы собирать актуальные базы данных для наших проектов быстро и дёшево.

Это возможно! Все современные колл-центры используют этот способ.
О нем и расскажу.

СБОР БАЗ ДАННЫХ ПАРСИНГОМ САЙТОВ

Парсеры — это программы, которые помогают автоматически собирать большие массивы нужных данных. Пишут их программисты, и уже даже существуют конструкторы (платформы) для создания различных парсеров.

Большинство сайтов в интернете содержат контент: картинки, таблицы, строки текста, ссылки, адреса, email.

Для одних пользователей — это только сервисная информация, для других — инсайдерская информация, рабочая!

Смотрите на примере

Многие знают про такие онлайн-справочники Яндекс.Карты, Zakupki.gov.ru, Avito.ru и т.д.

С замечательными просто картами городов, с адресами, с телефонами, мобильниками, почтой, должностями и другой полезной информацией.

Актуальность информации о компаниях в справочниках часто бывает на достойном уровне. Многие компании и контактные лица в прошлом или прямо сейчас покупали там рекламу или становились пользователями этих сайтов.

Пользователи таких сайтов подтверждают актуальность своих контактов через SMS или по электронной почте.

Думаю, вы уже догадались, что парсить в таких справочниках нужно данные с информацией о компаниях, о контактных лицах, их телефоны и e-mail.

Вообще, парсить можно как глобальные ресурсы, так и местные сайты администраций, новостные порталы и форумы. Но это уже разработка парсеров на заказ и об этом чуть позже.

Какие гарантии и сколько это стоит?

Стоит сразу сообщить, разработка и продажа парсеров — это бизнес «на грани нарушения авторского права», поэтому наладить серийный их сбыт в рамках российского законодательства сложно. Несколько лет назад и очень недолго были крупные порталы, где продавались такие программы.

Но, сейчас Роскомнадзор уже не зря ест свой хлеб и такая информация передается чаще из уст в уста.

Продаются программы по цене от 1000 руб. до 5000 руб. Бывают и дороже, но это уже за конкретные узкие запросы и дополнительные обработки данных.

У меня был опыт покупки парсера за 1000 рублей — он не выдержал и месяца. Перестал работать в течение недели. Так что стоимость программы как-то связана с ее сроком службы и надежностью.

1. Чтобы вам не тратить свое время на самостоятельные поиски
   разработчика парсеров, используйте контакт моего проверенного партнера.
2. Изучите каталог парсеров от программиста, зовут его Дмитрий.

Не стесняйтесь, напишите в skype:prostie.resheniya или на почту.

Партнерских ссылок нет, так что никакой накрутки для вас не будет.

Это самый простой и быстрый способ собрать свою первую базу клиентов за 1-2 дня.

Теперь о том, как вы сможете создать себе программу-парсер осознанно и под свои специфические задачи.

Я искренне буду вами горд, если вы создадите свой уникальный продукт!

Для этого отправляйтесь на сайты фриланса, например www.FL.ru и пройдите регистрацию как Работодатель.

Теме работы с фрилансерами на FL.RU посвящен целый раздел сайта.
Изучите его прежде, чем опубликуете свое объявление.

• Сразу после регистрации, в строке поиска наберите ключевое слово «парсер» и просмотрите список всех актуальных проектов.
• 
• Посмотрите, кто, как и для каких целей формулирует задания на разработку парсеров.
• Создайте свой личный проект, опишите задание и соберите отклики исполнителей.
• Этот способ годится для решения таких задач как:
  

• парсинг сайтов конкурентов
• парсинг данных популярных форумов и блогов по вашей тематике

Ну как? Уже кружится голова от потенциальных возможностей?

1. Возьмите паузу ) Налейте себе что-нибудь бодряще-успокаивающее и перечитайте этот текст еще раз. Все в порядке )
2. Заключительный способ
3. Обратитесь к разработчикам парсеров через обычный поиск в интернете. Ведь когда-то вы нашли и мой контакт в сети — и вот мы с вами дружим )

Отлично! Теперь вы знаете, какие еще полезные для бизнеса бывают программы.

Ах, да! Если такая автоматизация пока для вас временно не доступна или противоречит чему-то-там.Всегда остаются традиционные способы сборки баз данных. Долго+Дорого+Качественно.

ОФИЦИАЛЬНЫЕ САЙТЫ СМИ И РЕЙТИНГОВЫЕ АГЕНТСТВА

http://www.yp.ru/msk/db/

http://marketing.rbc.ru/industry/1203742.shtml

http://www.spark-interfax.ru/Front/

ПАРТНЕРСКИЕ ОТРАСЛЕВЫЕ БАЗЫ ДАННЫХ

Выбираете компании, которые уже работают с вашими клиентами
и покупаете, меняетесь с ними базами данных. Это иногда работает.

ТОРГОВО-ПРОМЫШЛЕННЫЕ ПАЛАТЫ, ВЫСТАВКИ

http://tpprf.ru/ru/

http://www.exponet.ru/

«ПЕРЕКУПЩИКИ» ИНФОРМАЦИИ О КОМПАНИЯХ

http://www.baza-avito.ru/

http://контакты-компаний.рф/

P.s.: Почти все базы данных в интернете, которые вы встречаете готовенькими, могут быть обработаны парсингом или уже обработаны и продаются вам по уникальной розничной цене.

Источник: https://redhotmotor.ru/kak-bystro-zagotovit-bazy-klientov/

Как создать клиентскую базу с нуля, наполнение и ведение базы клиентов в интернет-магазине

Чтобы оптимизировать работу интернет-магазина необходимо создать клиентскую базу. Конечно, после нескольких месяцев работы у вас уже появятся постоянные клиенты, которых привлекут доступные цены или уровень сервиса, но поток покупателей требуется расширять. О том, как создать и как увеличить клиентскую базу мы сегодня расскажем нашим читателям.

В чем заключаются преимущества клиентской базы?

Часто магазины неверно ведут свои клиентские базы, что неминуемо приводит к краху. Отсутствие структуры и набора данных не дают возможностей для полноценного обслуживания покупателей, а это чревато значительным оттоком клиентов. И причина может быть даже не в плохом сервисе, а в том, что единожды совершив покупку, клиент просто забывает о существовании вашей площадки.

Грамотное создание клиентской базы для интернет-магазина способствует структуризации всей работы:

1. Конкурентное преимущество перед другими магазинами вашего сегмента.
2. Информация о клиентах, что позволяет повысить качество обслуживания. У вас есть даты рождения, номера телефонов и другая личная информация, поэтому вы имеет возможность радовать своих клиентов скидками или подарками в праздничные дни.
3. Довольные клиенты приведут к вам своих знакомых, а значит, ваша база будет расширяться.
4. Повышение прибыли за счет клиентской лояльности и новых покупателей.
5. Вы найдете подход к каждому покупателю, получив минимум сведений о нем.
6. Четкое разделение обычных и VIP клиентов.
7. Грамотная организация маркетинговых акций (телефонные обзвоны, СМС сообщения с интересными предложениями, рассылка на электронную почту).

Правильное составление и ведение базы поможет регулярно напоминать клиентам о существовании вашего магазина, а значит, они не забудут о нем и будут обращаться вновь. Это особенно актуально для продавцов, которые занимаются реализацией популярных товаров (подарки, посуда, одежда и т.д.)

В чем и как вести клиентскую базу

Практическое создание базы клиентов начинается с подбора программы или редактора, в котором данные будут храниться. Менеджер может вручную заполнять необходимые бумаги, но оптимально вести клиентский учет в современных программах.

Системы CRM

Эта аббревиатура расшифровывается и переводится как система управления взаимоотношениями с клиентами. CRM-система поможет автоматизировать и структурировать общение продавца и клиента, обеспечивая:

• Полноценная база контактов, как для магазина, так и для крупной компании.
• Возможность контролировать качество работы отдела продаж.
• Статистические данные об эффективности разных видов маркетинговых кампаний.
• Повышение процента удержания клиентов до 5-7%.

С этими данными отдел маркетинга будет оперативно разрабатывать стратегии развития вашего магазина. В ведении базы посредством CRM системы в главе угла стоит клиент, повышение качества обслуживания.

При выборе системы убедитесь, что она обладает теми функциями, которые требуются для вашего магазина. Напоследок заметим, что практически все системы платные, поэтому их выбирают владельцы магазинов, уже имеющих доход.

Клиентская база в Excel

Excel – один из самых удобных и привычных инструментов для ведения клиентской базы. Удобные таблицы и возможность осуществления расчетов на месте облегчают работу менеджера, и главное преимущество – бесплатная работа.

В Excel можно хранить не только базу клиентов, но и информацию о товарах, прайсы цен и многое другое. Тем более что в сети лежат готовые шаблоны под базы, которые менеджер просто заполняет вручную.

Если вы хотите провести создание клиентской базы с нуля посредством Excel, то это, по крайней мере, выгодно. Но есть у электронных таблиц ряд недостатков:

1. Неудобный в многопользовательском доступе.
2. Возможность потери информации.
3. Отсутствие аудита и статистических данных.
4. Данные просты в копировании, поэтому могут перекочевать к вашим конкурентам.

Простая и недорогая Access

В Access данные о ваших клиентах более защищены, чем в Excel. Сегодня существуют варианты программы, в которые можно не только загружать данные, но и получить в итоге удобнейшую веб-базу в облаке. Программа входит в пакет Microsoft Office, а работа в ней напоминает работу в Excel, поэтому у сотрудника не возникнет проблем с размещением.

Такие базы могут быть однопользовательскими, многопользовательскими или же подключенными к SQL-серверу. К недостаткам этой системы стоит отнести склонность к разрушениям при сбоях в локальной сети. Также наблюдаются нарушения работы при несовместимости версий ПО у разных сотрудников.

Как заполнять и расширять базу данных?

В условиях нестабильной экономики для расширения клиентской базы применяется ряд маркетинговых ходов, направленных на повышение покупательского интереса. Рассмотрим, как расширить клиентскую базу с использованием самых эффективных методов.

Повышение интереса: скидки или купоны за заполнение анкеты

Подарки любят все, и если речь идет о приемлемой скидке или достойном презенте, то ваши клиенты более охотно будут заносить данные в предложенную анкету. И здесь важно создать правильную схему анкетирования, ведь каждый 2-3 вопрос снижает на 5% вероятность того, что клиент продолжит заполнение.

Постарайтесь емко втиснуть все необходимые для базы вопросы, избегая совмещения анкетирования по данным с опросом по продукции и т. д. В анкету внесите:

• Имя, фамилия клиента.
• Адрес электронной почты.
• Номер телефона.
• И адрес или же хотя бы регион.

Дарим скидки или купоны за приведенного друга

Здесь опять выигрывает принцип «подарка» и важно качество вашего обслуживания. Если клиент доволен, то он обязательно приведет с собой друга, который внесет данные о себе в вашу базу.

И здесь все довольны: у вас новый клиент, у старого клиента скидка, а новый покупатель, возможно, тоже соблазниться, и добавит своего товарища.

В итоге база растет в геометрической прогрессии без особенных затрат со стороны владельца магазина.

Ведение групп в социальных сетях

Социальные сети еще один недорогой и эффективный инструмент для расширения базы клиентов. Этот мощный рекламный инструмент обеспечит не только стабильные переходы на ваш сайт или лендинг страницу, но и позволит популяризировать продукцию магазина. Каждый лайк или перерепост (добровольный или оплаченный) повышает шанс расширения базы.

И самое приятное в том, что сделать это можно бесплатно, прибегнув к услугам партнеров. А если бюджет позволяет, то договоритесь о размещении рекламы на страничке региональной знаменитости, что тоже поможет расширить круг клиентов. Медийные лица вызывают доверие у поклонников, поэтому последние охотно не только переходят по ссылкам, но и оставляют информацию о себе.

Но многие мастера маникюра, косметологи и коммуникабельные продавцы вещей набивали себе базу без вложений, просто создав интересную группу или страницу в социальной сети, а лучше нескольких.

Посещение выставок, конференций для расширения базы клиентов

В вопросе о том, как наработать базу клиентов посещение выставок или конференций выглядят как настоящая лотерея. Этот способ включает в себя несколько этапов:

1. Выставка, на которой с большой долей вероятности соберутся ваши потенциальные клиенты. Если вы продаете косметику, то не стоит популяризовать ее на конференции предназначенной электронным технологиям.
2. Попав на мероприятие вы можете либо оплатить рекламные листовки и буклеты и услуги мерчендайзера, который будет их раздавать. Либо же включите свое обаяние и запаситесь визитками, которые невзначай будете отдавать потенциальному покупателю.

На такого рода мероприятиях люди расположены к общению, поэтому вы легко найдете не только новых клиентов, но и оптовых покупателей, которым требуется именно ваш товар, да и просто большое число единомышленников. Но участие в конференциях и выставках чаще всего платное.

Покупка готовой базы

Если вы до сих пор не знали как вести базу клиентов, то покупать готовую категорически не рекомендуем. Успешный магазин или компания никогда не станет продавать полную и качественную базу, с большой долей вероятности после покупки вы столкнете с такими неприятностями:

• Большинство указанных клиентов — «мертвые души», которые сменили номера телефонов и другие контакты.
• Собранным клиентам неинтересно ваше предложение, что особенно касается узконаправленных продуктов.

Это только верхушка айсберга, с которой вы можете столкнуться после покупки базы у сомнительного продавца. И если биржи по продаже баз дают минимальные гарантии, то покупка такой информации на форуме или образно говоря «с рук» станет бесперспективным вложением средств.

Трудоустройство сотрудника с собственной базой клиентуры

Допустим, что вы реализуете через магазин детские товары и вам необходима база клиентов. В этом случае наиболее надежно, если сравнивать с покупкой готовой базы, будет нанять сотрудника, который имеет на руках собственную клиентуру.

Это может быть человек, который откололся от ваших конкурентов и располагает данными об их клиентах. Или же менеджер, который ранее трудился в магазине со схожими товарами. Вариантов масса, но помимо базы у нового сотрудника будут уже наработанные контакты и навыки работы в данном сегменте.

Но будьте аккуратными, ведь если он сбежал от конкурентов, то рано или поздно может и вашему магазину помахать ручкой. А заодно прихватить базу уже ваших клиентов в новую контору.

Сбор потенциальной клиентуры через холодный звонок

Для реализации холодных звонков вам потребуется менеджер, который будет осуществлять непосредственный обзвон. Стоит подготовить сотрудника к тому, что он столкнется с грубыми отказами и даже хамством.

Дело в том, что этот вид обзвона производится без согласования с клиентом и ведется по четко составленному сценарию. Уже на 30 секунде звонка среднестатистический клиент теряет интерес к вашему предложению, но в любом случае холодный звонок является эффективным маркетинговым ходом.

Беседа ведется по такому принципу:

• Презентация, но не продажа услуг, которая должна уложиться в те самые 30 секунд.
• Далее при малейшей заинтересованности клиента оператор ведет разговор так, чтобы повысить интерес собеседника к продукту.
• Всех клиентов, которые не выразили агрессии и немного заинтересовались предложением, вносят в базу клиентов.
• По итогам холодных звонков производится статистическое исследование, являющееся бесценным кладезем информации. Вы узнаете, насколько велик пользовательский интерес к вашему продукту.

Для холодных звонков рекомендуется подбирать сотрудников, которые уже имели дело с такой работой.

Перечисленные способы расширения клиентской базы помогут повысить продажи, создать списки лояльных клиентов и выбрать правильное направление для будущих маркетинговых компаний.

Источник: https://www.insales.ru/blogs/university/sozdanie-klientskoj-bazy

База для холодных звонков клиентам: как собрать, где взять

Каждая компания заинтересована в увеличении количества клиентов. Для этого можно пользоваться разными способами, но практически все организации применяют холодные звонки. Они являются эффективным методом привлечением покупателей.

Но при этом сотрудники предприятия должны знать о том, кому следует звонить, чтобы получить выгоду. Поэтому у каждой фирмы должна иметься специальная база для холодных звонков

Понятие холодныой базы

Холодные звонки представлены обзвоном потенциальных клиентов. Они ранее не сотрудничали с организацией, а также могут даже не знать о ее существовании или предлагаемых ею товарах и услугах. С помощью таких звонков каждая компания может получить довольно много новых клиентов.

Даже если потенциальные клиенты идут на контакт, они недоверчиво относятся к предлагаемой продукции. У них имеется множество сомнений и возражений, с которыми приходится тщательно работать менеджерам.

Эффективность холодных звонков находится на уровне 10%, но обычно такие плохие результаты обусловлены ошибками менеджеров или неправильным составлением базы клиентов. База для холодных звонков представлена контактными данными клиентов предприятия.

Качественная база обладает некоторыми важными характеристиками, к которым относится:

• в ней содержится множество полезной информации о клиентах, причем она представлена не только номерами телефона, но и местами жительства;
• дополнительно должна иметься электронная почта каждого клиента, чтобы иметь возможность отправить людям прайс или презентации;
• могут иметься и другие данные о клиентах, представленные их возрастом, полом или даже финансовым положением.

Что должно включаться в базу для холодных звонков? Ответ в видео:

Чем больше сведений о клиентах содержится в базе, тем выше вероятность добиться положительных результатов в результате обзвона этих людей. Дополнительно можно выявить, входят ли те или иные лица в целевую аудиторию бизнеса.

Какие данные являются значимыми

Сведения для холодной базы должны включать личные данные о каждом клиенте. В результате можно составить портрет о каждом потенциальном покупателе.

Поэтому менеджеры компании должны получать следующие сведения:

• возраст потенциального клиента;
• пол;
• семейное положение;
• статус в обществе;
• место работы;
• размер дохода;
• интересы и хобби;
• предпочтения в еде, одежде и других товарах.

Данный список может увеличиваться или уменьшаться, для чего учитывается цель работы предприятия и особенности ее функционирования. Каждой компании требуется информация о месте нахождения клиента, так как обзванивать нужно только людей, которые физически имеют возможность посетить компанию для совершения покупок.

Где взять базу

Качественная и хорошая клиентская база для холодных звонков должна включать множество информации о потенциальных покупателях. Но не все руководители компаний знают, откуда можно получить данные сведения, чтобы иметь возможность составить портрет своего клиента.

Правила совершения холодного звонка. Фото spark.ru

Целесообразно самостоятельно заниматься формированием базы, чтобы быть уверенным в том, что все сведения являются достоверными, а также люди, включенные в этот список, входят в целевую аудиторию бизнеса и заинтересованы в предлагаемых товарах.

Кого нельзя уволить с работы? Подробнее тут.

Как составить

Для формирования базы для холодных звонков могут применяться разные методы. Они могут использоваться по отдельности или в совокупности.

Стандартно для этого выбираются следующие способы:

• Личные связи владельцев компании или работников предприятия. Получить данные можно от своих родственников или знакомых. Хотя таким способом невозможно получить сведения о слишком большом количестве людей, но он считается простым в реализации.
• Рекомендации от партнеров. Если компания сотрудничает с другими организациями, обладающими личными данными потенциальных покупателей, то можно попросить у них сведения об этих лицах. Рекомендации от партнеров дополнительно могут способствовать тому, что люди, с которыми будут общаться специалисты компании, более лояльно будут относиться к холодным звонкам.
• Проведение разных общественных мероприятий. К ним относятся всевозможные презентации или конференции, выставки или тендеры. На такие события можно пригласить большое количество потенциальных покупателей. Для посещения мероприятия люди будут вынуждены передавать свои личные данным.
• Покупка базы данных. Другой способ заключается в приобретении полноценной базы, которая уже содержит все нужные сведения. Для такого приобретения придется потратить довольно крупную сумму средств, но при этом не придется тратить свое время и усилия на получение информации.
• Применение сайтов вакансий. Они могут стать прекрасным источником сведений о разных клиентах. Но при этом придется наладить контакт с владельцами данных сайтов, чтобы получить доступ к их базам данных.

Принципы

При составлении своей базы данных нужно придерживаться некоторых специфических принципов.

К ним относится:

• желательно собирать как можно больше актуальной и полезной информации о каждом клиенте, так как если будут иметься только общие сведения, то повлиять на человека даже с помощью опытного менеджера будет довольно сложно;
• регулярно придется заниматься обновлением имеющейся базы, причем если сотрудники не желают заниматься данным процессом, то их придется заниматься мотивацией персонала, которые должны быть не только материальными, но и нематериальными;
• всю целевую аудиторию следует разделить на несколько сегментов, для каждого из которых создается своя база, что значительно упрощает работу менеджеров, причем отличаться эти базы могут по возрасту клиентов или иным значимым параметрам;
• базу следует защищать от воровства, которое может осуществляться не только посторонними хакерами, но и даже своими сотрудниками.

Почему стоит удалить Сбербанк Онлайн? Читайте по ссылке.

Дополнительно все менеджеры, которые должны обзванивать потенциальных клиентов, должны обладать разными техниками и уникальными способностями, позволяющими воздействовать на людей. В этом случае можно значительно повысить объем продаж.

Что лучше: самостоятельное создание базы или ее покупка

Базу можно купить или сделать самостоятельно, причем каждый вариант имеет как плюсы, так и минусы.

При этом важно учитывать следующие моменты:

• при покупке базы существует вероятность, что имеющиеся сведения являются недостоверными или неактуальными;
• информация может быть полной при покупке списка, а вот при самостоятельном ее создании не всегда удается получить все нужные сведения о каждом клиенте;
• покупка базы требует от владельца компании вложения действительно значительной суммы средств, а при самостоятельном выполнении работы не придется тратить много денежных средств.

Где взять базу для холодных звонков? Смотрите видео:

На первых этапах работы можно приобрести небольшую базу, но она должна включать только людей, которые действительно входят в целевую аудиторию компании. Но в будущем целесообразно заняться ее самостоятельным пополнением.

Заключение

Холодные звонки могут дать положительный результат, если у компании будет иметься полная и актуальная база клиентов. Ее можно сделать самостоятельно или купить в готовом виде. В ней должна содержаться многочисленная информация о каждом потенциальном потребителе.

Если совмещать ее с профессиональной работой менеджеров, то можно рассчитывать на привлечения многочисленных клиентов.

Источник: http://FBM.ru/kak-sozdat-svojj-biznes/marketing/kak-sozdaetsja-i-ispolzuetsja-baza-dlja-holodnyh-zvonkov.html

5 способов собрать “теплую” базу контактов для обзвона или SMS-рассылки

Не так давно одно интернет-издание попросило у нас комментарий. Вопрос звучал следующим образом: кто собирает базы контактов для продажи, где такую базу можно купить, как понять, что она качественна, и что с ней, собственно, потом делать? Разумеется, мы ответили, что как сервис коллтрекинга мы не очень разбираемся в таких вещах, более того — сами не используем покупные базы контактов и другим не советуем. Но на этом история не закончилась, а вопрос с покупными базами всплывал еще несколько раз. В итоге мы решили написать небольшую статью, поделиться опытом и рассказать о легальных способах сбора контактов, которые знаем и используем мы сами.

Почему покупать базу контактов — плохая идея?

Давайте начнем с теории. Для чего вообще покупается база контактов? Правильно, для дальнейшего обзвона и как следствие — получения прибыли. А теперь давайте посчитаем.

Итак, вы купили базу за сумму денег, равную “Х”. В ходе работы с базой вы сделали, скажем, две продажи, которые полностью покрыли ее стоимость. На первый взгляд, вы в плюсе, все отлично. Но давайте посмотрим, сколько же вы потратили на самом деле:

1. Стоимость самой базы.
2. Оплата времени менеджеров, которые работали с этой базой и обзванивали незаинтересованных, “холодных” лидов.
3. Упущенная выгода — менеджеры потратили время на работу с нерелевантными контактами вместо того, чтобы заниматься своей основной работой — продажами.
4. Точно так же потратил свое время руководитель отдела продаж или маркетолог, который писал скрипт разговора. Плюс — время, потраченное на то, чтобы проанализировать, почему скрипт не работает и переписать его. После чего он, конечно же, работать так и не стал.
5. Сюда же добавьте расходы на телефонию, аренду помещения и т.д.

И если вы посчитаете стоимость привлечения клиента с учетом этих расходов, то она будет очень и очень высокой — гораздо выше, чем с помощью других рекламных каналов.

Второй существенный недостаток покупной базы — невозможность ее сегментировать. Максимум, что вы будете знать — социально-демографические показатели, как то пол, возраст и геоданные холодного лида (и то не факт). А этого очень и очень мало для того, чтобы эффективно строить разговор.

Но давайте будем оптимистами и представим себе лучший вариант — вы купили базу, уже сегментированную по профессии. И даже в этом случае есть парочка “но”.

Во-вторых, информация о многих контактах может быть уже неактуальной — человек мог переехать, сменить номер и даже профессию.

Ну и последний, но тоже достаточно весомый аргумент против покупки базы — 90% людей негативно относятся к холодным звонкам и последнее, чего они хотят — чтобы им звонили и что-то навязывали. Это печальное следствие того, что уже давно и такие базы, и холодные звонки используют некомпетентно.

Как проверить качество базы контактов?

Если все же, все приведенные выше аргументы для вас — не аргументы, и вы твердо решили купить базу контактов, то она должна быть настолько качественной, насколько это вообще возможно. Так вы сможете извлечь из нее максимальную выгоду.

Для начала давайте определимся: качественная база контактов — это какая?

1. Прежде всего, это база с высокой контактностью — то есть, менеджеры смогут дозвониться больше, чем до половины контактов. И не только дозвониться, но и попасть по адресу.
2. База содержит максимум информации для сегментации — ФИО, геоданные, пол, возраст, род деятельности и т.д.
3. База соответствует вашему бизнесу — к примеру, если вы продаете расходные материалы для парикмахеров, вам нет смысла обзванивать рестораны.
4. Формат — стандартный csv или xls. В таких форматах удобнее всего работать, хранить и сегментировать контакты, а также загружать их в специальные сервисы, скажем, для SMS-рассылок.

Перед покупкой базы желательно проверить ее на соответствие этим требованиям. Самый простой способ сделать это — попросите продавца прислать вам скрин 20-50 строчек на любую, произвольную букву (какая вам в голову придет). Причем сделать он это должен быстро, в течение 1-3 минут.

Так вы не дадите ему времени подготовиться и он будет вынужден прислать то, что есть.

Из этих 20-50 строк вы увидите, насколько актуальна и полна информация в базе — просто отдайте этот список менеджерам для работы и посмотрите, скольким контактам они смогут дозвониться и насколько информация о них в базе соответствует действительности.

Как собрать базу контактов?

На самом деле, способов много и выбор самого действенного во многом зависит от специфики вашего бизнеса.

К примеру, если вы продаете вышеупомянутые расходные материалы для парикмахеров, то ваши менеджеры вполне могут собирать релевантные контакты вручную — с 2ГИС, досок обьявлений и сайтов подходящей тематики. Основной минус этого способа — менеджеры будут тратить слишком много времени на поиск релевантных контактов вместо того, чтобы заниматься своей основной работой — продавать.

Еще один способ — гораздо быстрее и эффективнее, но намного дороже — купить уже готовую, официальную базу у тех же справочников, типа 2ГИС.

Оба вышеупомянутых способа неплохи, если у вас востребованный и популярный продукт. Но если вы работаете, к примеру, в сфере, В2В, то есть смысл собрать свою собственную базу с максимально подробной информацией о ваших потенциальных клиентах.

Прежде, чем начать, определитесь — что вам нужно от такого списка контактов?

1. Распишите ваш бизнес-процесс и портрет вашей ЦА;
2. Определитесь, насколько вы ограничены географически — вам нужны компании какого-то определенного региона (регионов) или география не имеет значения?
3. Составьте шаблон таблицы и впишите в нее все данные, которые хотите получить — имя, телефон, имейл, должность и т.д.

А теперь, собственно, о самих способах:

1. Выгода за контакт. “Покупайте” контакт потенциального клиента, предложив что-то ценное взамен — это может быть полезный контент (электронная книга, чек-лист, инструкция и т.д.), скидка, бесплатный тестовый период вашего продукта и т.д.К этому же способу относиться и когда магазины в обмен на дисконтную карту просят заполнить анкету. При этом, они убивают двух зайцев сразу — получают и контакт получают, и согласие на рассылку.
2. Оффлайн-ивенты.

Источник: https://spark.ru/startup/ringostat/blog/39118/5-sposobov-sobrat-tepluyu-bazu-kontaktov-dlya-obzvona-ili-sms-rassilki

Где менеджеру взять клиентскую базу?

Время чтения: 4 мин.  

клиентская база менеджера по продажам

Ты первый день на работе. Все куда-то звонят, что-то делают. Тебе дали засаленный список клиентов, прозвоненный уже не одной сотней новичков.

Не так? Тебе дали готовую базу данных уволившегося менеджера по продажам? О, тебе повезло как никому! Начинаешь прозванивать эту базу, а большая часть клиентов уже закупается в компании, куда ушел предыдущий менеджер? Отлично, до тебя тут был профессиональный менеджер по продажам, значит, ему было комфортно здесь хотя бы какое-то время. Будет комфортно и тебе. Или тебе сказали искать клиентов на «открытом рынке»? И не сказали, что это такое, для кого он открыт и с какой стороны?

Создание клиентской базы данных начинается с формирования базы потенциальных клиентов. Логично? Отлично. Как их наработать? Спроси у коллег, но вряд ли тебе выдадут «рыбные» места. Обратись в отдел маркетинга, если, конечно, тебе повезло, и таковой существует в компании.

Если маркетологи на твои вопросы как менеджера по продажам предоставляют тебе копии отчетов исследовательских компаний, сегментации мирового рынка, берешь эти талмуды, искренне благодаришь и бегло читаешь. Обычно в отчете из 500 страниц есть 3-4 страницы, на которых расположилась хотя бы какая-то полезная информация. Соль в том, чтобы разглядеть эти страницы.

Если тебе понравились эти графики, описания трендов рынка, прогнозы и прочая лабуда, не имеющая отношения к тому, что творится за окном, – задумайся, возможно, ты еще успеешь переквалифицироваться в консультанта и будешь сидеть в теплом кабинете большой четверки, а не бегать с высунутым языком по этому «открытому рынку». Не впечатлили отчеты? Не отчаивайся.

Ты не дурак, если не можешь понять, как это применить. До тебя многие ищущие менеджеры читали эти отчеты и тоже не смогли натянуть их на суровую реальность формирования продаж.

Дальше движешься в бухгалтерию. Находишь самую пышную женщину, обычно она самая добрая. И просишь ее выгрузить отчет по клиентам: кто, на сколько и чего покупал.

А потом просишь выгрузить клиентов, которые за последний год ничего не покупали. Контактов этих клиентов может не быть в отделе продаж.

Но контакты этих клиентов всегда будут в бухгалтерии, например, в виде отдельной таблички или базы номеров телефонов бухгалтерии. Клянчишь эту табличку.

Все эти действия лучше согласуй либо с начальником, либо с кем повыше, а то могут воспринять как шпионаж. Также узнай, какие действуют стандарты по закреплению клиентов за менеджером по продажам. Обычно это жестко закреплено положениями о подразделении или в мотивации: пока ты не стал звездой продаж, не тебе диктовать правила.

Найди фишку и сохраняй контакты в базу

Первая твоя клиентская база как менеджера продаж – это таблица телефонных номеров бухгалтеров бывших клиентов. Таких клиентов часто забывают, а если не забыли, тебе о них расскажет начальник, когда будешь согласовывать. Как узнать у бухгалтера номер отдела закупок, объяснять не буду. Ты все-таки будущая звезда, сам дойдешь.

Для захода к бывшим клиентам менеджеру по продажам нужна какая-то фишка: новое предложение, новая упаковка, новый сервис. Используй это как повод для звонка, чтобы узнать, почему перестали покупать ваш товар в этой компании.

Больших сливок с этой клиентской базы не жди. Некоторые будут закрыты, некоторые будут заниматься уже другим, некоторые больше не обратятся в твою компанию. Но это начало. Дальше поймешь, как развивать даже такое глухое начало.

С профилем самых вкусных клиентов определились. Далее выясняй, где они «ходят на водопой», где отдыхают и т.д. Перекрой их потоки движения, расставь сети и собирай урожай потенциальных клиентов.

Следующий шаг менеджера по продажам – обработка конкурентов. Почитай, какими клиентами они хвастаются. Обратись к конкуренту за покупкой, запроси список клиентов, которые у них закупаются из якобы «твоей отрасли».

Мониторь все мероприятия для клиентов: семинары, выставки, конференции и т.д.

Главное запомни: клиент – это не единое существо, это группа людей, которая делится на индивидуумов. Вот за этими индивидуумами тебе нужно охотиться. Например, если ты продаешь услуги IT, тебе на форум айтишников.

Продаешь услуги дизайнерам – на форум дизайнеров. Общайся, нарабатывай знакомства, формируй отношения. Узнавай, чем живут конкретные люди, которые будут покупать у тебя товар. Отыщи, где еще их можно перехватить.

Что делать менеджеру по продажам с глухими контактами из базы?

Теперь тот вопрос, который я обещал осветить: «Что делать с глухими контактами из клиентской базы?». Никакие они не глухие – это твой будущий доход. Через год-два эти люди позволят тебе отдыхать там, где ты захочешь ;).

Ты нарабатываешь контакты с конкретными людьми, они переходят из компаний в компании, но остаются в отрасли. В компаниях меняется руководство и курсы чаще, чем ты думаешь.

Если ты в хороших отношениях с конкретным человеком из компании и поддерживаешь эти отношения, контакт позволит тебе войти в компанию тогда, когда появится возможность (или в ту компанию, в которую перейдет твой знакомый).

Когда эта активная база будет содержать более 300 записей, ты сможешь регулярно ее прозванивать и получать 1-3 клиента. Когда активная база дорастет до 1000, ты можешь перестать совершать исходящие звонки. Тебе останется только обрабатывать друзей, которые захотят что-то у тебя купить, независимо от того, в какой компании ты работаешь и совершать активные продажи.

Твоя клиентская база – это как зачетка студента: сначала ты работаешь на нее, затем она на тебя. Однако большинство менеджеров по продажам совершают глупейшую ошибку не нарабатывая дружеских отношений с людьми, которые не хотят покупать сейчас.

Тем самым они лишаются того, что может кормить их всю жизнь. Не совершай таких ошибок – дружи со всеми. Не отчаивайся, если активная база твоих знакомств растет, а заказов нет. Продолжай дружить, не забывая искать живые заказы.

В один прекрасный момент твоя плотина переполнится и начнет давать тебе энергию для движения

(оценка 4,62 / 5)

Изучить ещё по теме продаж:

Источник: https://salers.ru/kak-sozdat-svoyu-klientskuyu-bazu/