Как договориться о встрече с клиентом: инструкция + пример диалога

Как договориться о встрече с клиентом: инструкция + пример диалога
При проведении телефонных переговоров необходимо придерживаться четкой структуры разговора и соблюдать лимит времени. Оптимальная продолжительность звонка ‒ 3 минуты. Не следует пытаться продавать товар или услугу в процессе телефонного разговора. Основная его цель – договориться о личной встрече, а не осуществить продажу. При возникновении проблемных ситуаций следует воспользоваться заранее заготовленными возражениями или использовать технику «Уступ».  

Любой бизнес завязан на контактах с поставщиками, клиентами, банком. Но не все вопросы можно решить дистанционно. Большинство серьезных вопросов решается именно при проведении деловых переговоров «лицом к лицу».

И здесь действует цепочка: приглашение на встречу – проведение эффективной встречи – продуктивное сотрудничество. От того, как сложится первый этап – приглашение, зависит возможность дальнейшей совместной работы. Поэтому так важно правильно договориться о встрече по телефону.

Многие бизнесмены совершают ошибку, поручая своим сотрудникам отдела продаж так называемый «обзвон базы» клиентов, считая, что эта мера будет способствовать росту продаж и завязыванию деловых контактов.

Однако основная задача таких звонков ‒ это не продажи. Главное – убедить потенциального клиента в необходимости личной встречи.

Это правило касается не только клиентов, но и других партнеров, будь это директор фирмы-поставщика или представитель банка.

Как договориться о встрече с клиентом: инструкция + пример диалога

Рис. 1. Большинство серьезных вопросов решается не по телефону

Как правильно назначить встречу при телефонном разговоре

Звонящему необходимо помнить, что звонок совершается не для того, чтобы заключить сделку, а чтобы назначить встречу, не более того. Это снимает налет предубеждения и раздражения, который сформировался у многих людей в отношении так называемых «холодных звонков» и экономит время участников беседы.

Внимание! Оптимальная продолжительность звонка — 3 минуты.

Основные шаги при проведении переговоров:

  • завладеть вниманием собеседника;
  • представиться и представить свою компанию;
  • объяснить причину звонка;
  • произнести вопросительное или оценочное утверждение;
  • назначить конкретное время и место.

Как договориться о встрече с клиентом: инструкция + пример диалога

Рис. 2. Необходимо придерживаться четкой схемы разговора

Самый простой способ завладеть вниманием ‒ поздороваться и назвать собеседника по имени. Далее следует назвать себя, наименование компании и обязательно акцентировать сферу ее деятельности.

Это особенно актуально, если название компании не «на слуху». В качестве причины звонка должно стать лаконичное: «Я звоню договориться о встрече».

Не следует пытаться в телефонном разговоре продать товар или услугу.

Вопросительное или оценочное утверждение поможет расположить собеседника к дальнейшему разговору и повысит его лояльность. Пример оценочного утверждения: «Я уверен, что Вы заинтересованы в снижении себестоимости своей продукции».

Предложение встретиться должно быть четким, не предполагающим обсуждение возможности события. Следует говорить об этом, как об уже достигнутой договоренности, по которой уточняются только нюансы: «Вас устроит вторник, в 16.00?».

Прощаясь с собеседником, необходимо поблагодарить его за уделенное внимание. Неважно, является ли собеседник мужчиной или девушкой, необходимо придерживаться доброжелательно-официального тона, не допуская фамильярности и панибратства.

Примечание: весьма эффективна техника «Уступ», когда любой вопрос клиента используется как дополнительный аргумент для назначения встречи: «Как раз поэтому нам с Вами и следует встретиться».

О том, как назначить встречу в сфере B2B, смотрите в видео:

Возможные трудности при разговоре с клиентом

В процессе проведения делового звонка зачастую возникают типичные проблемные ситуации. Рассмотрим, как звонящему правильно отреагировать на возникающие трудности.

Как договориться о встрече с клиентом: инструкция + пример диалога

Рис. 3. Если собеседник раздражен, отложите разговор на несколько дней или недель

Таблица 1. Основные проблемные ситуации в процессе телефонных переговоров

Проблемная ситуация Пример ответов звонящего
Нужного человека нет на месте. Когда лучше перезвонить?
Клиент отказывается встретиться лично и просит выслать презентацию или факс. Разумеется, мы можем выслать вам информацию электронно, но в этом случае вам придется потратить много времени, чтобы разобраться в расчетах. Удобнее прояснить все нюансы при короткой встрече.
Клиент занят или не может разговаривать. Я понимаю, скажите, когда я могу вам перезвонить?
Клиент интересуется ценами. Наш ассортимент очень велик, кроме того, на цену влияет объем сделки. Давайте встретимся и обсудим все детали.
Клиента устраивают нынешние поставщики. Уделите мне 5 минут времени, чтобы мы удостоверились, действительно ли их условия выгоднее нашего предложения.
Клиент раздражен и утверждает, что никакие предложения ему не интересны. Не буду сейчас отнимать ваше время. Разрешите перезвонить вам через несколько недель?

Основное, что требуется при возникновении проблемных ситуаций, – придерживаться ровного и доброжелательного тона.

Важно! О том, как говорить убедительно, узнайте здесь.

Источник: https://moneymakerfactory.ru/articles/kak-dogovoritsya-o-delovoy-vstreche/

Как вести правильный диалог с покупателем + пример скрипта

В этой статье мы расскажем о том, с чего начать диалог с вашим клиентом, как его заинтересовать и стимулировать на покупку, а также каких распространенных ошибок стоит избегать.

Вы узнаете:

  • Как должен вести себя идеальный продавец с клиентом.
  • Как установить первый контакт с покупателем.
  • Какие существуют стадии диалога с покупателем.
  • Какие способы общения с клиентом самые эффективные.

Диалог с покупателем – первый шаг на пути к успешной продаже. Грамотно выстраивать отношения с клиентом полезно не только для получения прибыли, но и ради долгосрочной перспективы, ведь довольный клиент всегда возвращается.

Как должен себя вести продавец для успешного диалога с покупателем

Вы можете регулярно терять до 30 % покупателей из-за ошибок в поведении консультантов. Значительная часть тех, кто пришел «просто поинтересоваться», могли бы уйти из магазина с покупкой, если бы диалог с покупателем был бы построен правильно. Есть несколько правил, которые определяют профессионализм продавца и способствуют увеличению прибыли.

Правило 1: продавца должно быть видно

Войдя в магазин, клиент должен видеть консультанта в поле зрения, чтобы не выискивать его по всему торговому залу. Продавец всегда должен находиться возле полок и стендов и быть в зоне видимости.

Правило 2: визуальный контакт

Покупатель должен заметить продавца, а тот, в свою очередь – покупателя. Приветствие и открыто выраженная готовность помочь – обязательны. Даже если консультант занят другим клиентом, непременно нужно поприветствовать вошедшего. Но навязываться тоже не стоит.

Покупателю всегда нужна пара минут, чтобы осмотреться. Лучший вариант для консультанта – продемонстрировать готовность к контакту и внимательно наблюдать.

Если человек оглядывается в поисках продавца или сконцентрировался на каком-то товаре, следует подойти и поинтересоваться, требуется ли помощь.

Правило 3: внимательно слушать

Это означает не только не перебивать, но еще и осознавать, чего именно клиент хочет и отвечать на его запросы. Если человек спрашивает цену – назовите ее.

Многие консультанты, беспокоясь, что высокая стоимость может отпугнуть потенциального покупателя, начинают рассказывать о преимуществах товара.

Сначала ответьте на вопрос и только затем, если клиента заинтересует, почему цена так высока, расскажите о характеристиках.

Правило 4: безусловная поддержка

Независимо от результата диалога – привел он к покупке или нет – клиента необходимо поддержать, чтобы закрепить отношения и сформировать у него хорошее впечатление.

При совершении покупки пожелайте удачного пользования вещью или подчеркните ее плюсы, незамеченные покупателем. Если же клиент ушел без приобретения, то также поддержите его.

Например, если нужного товара не оказалось, выразите сожаление и пригласите зайти после нового поступления. Цель – вызвать желание вернуться еще раз.

Как договориться о встрече с клиентом: инструкция + пример диалога

Как установить первый контакт в диалоге с покупателем

Можно выделить 5 основных способов для начала общения с покупателем:

  • Представиться и предложить помощь.
  • Информировать клиента о текущих акциях.
  • Предложить показать товар с закрытой витрины или полки.
  • Начать диалог с разговора о заинтересовавшем товаре.
  • Поговорить о последних трендах и новинках сезона.

Совет: Запретите своим продавцам стандартное «Могу ли я вам помочь?». Подобные вопросы чаще вызывают обратный эффект и раздражение у клиента.

Есть 3 типа вопросов, которые можно задать покупателю:

  • Закрытый – требует однозначного ответа «да» или «нет».
  • Открытый – подразумевает более развернутую реакцию.
  • Альтернативный – предлагает выбор из двух и более вариантов.

Примеры правильных вопросов покупателю:

  • Вы у нас в первый раз?
  • Какой бренд вы предпочитаете?
  • Ищете для себя или в подарок?

Такой подход вызывает на диалог и открывает возможности для работы с покупателем. Хорошей идеей будет составить список вопросов-ключей, которые помогут консультантам заинтересовать клиентов.

Как составить диалог продавца и покупателя

В общении с покупателем можно выделить 4 основных стадии:

  • Приветствие.
  • Установление контакта.
  • Выяснение потребностей.
  • Консультативные продажи.

Грамотное поведение на каждой стадии поможет правильно составить диалог покупателя и продавца. Обязательно проведите исследование о работе консультантов на каждом этапе, выявите слабые места и составьте скрипт действий. Разберем все стадии диалога по очереди.

Приветствие

Первое, что должен сделать консультант, увидев вошедшего покупателя – поприветствовать и улыбнуться. Не стоит атаковать клиента с порога акционными предложениями, скидками и отчетом о новинках. Не нужно преследовать, навязывать помощь – простой улыбки и фразы «Добрый день!» вполне достаточно.

Установление контакта

Не все нуждаются в помощи со стороны – одни испытывают стеснение, другие просто привыкли разбираться сами. Но для успешной продажи в большинстве случаев необходим диалог. На этом этапе множество консультантов совершает ошибку, задавая неудобные вопросы: «что ищете?», «могу ли я вам помочь?» и т. д.

Такое начало разговора ни к чему не ведет просто потому, что клиент либо ответит односложно, либо откажется от помощи. Хорошим началом будут вопросы с предложениями, о которых мы говорили в предыдущем разделе.

Выяснение потребностей

Когда контакт установлен, необходимо выяснить детали для совершения продажи. Правильные вопросы повышают конверсию. Говорите с покупателем открыто, вызывая у него реакцию и приглашая к обсуждению.

Поинтересуйтесь целью и назначением покупки, любимыми брендами, деталями и характеристиками, которые помогут определиться с выбором.

Выясните, как клиент собирается использовать товар, для чего он ему нужен, покупает ли он для себя или в подарок, с какими недостатками он сталкивался ранее, если покупал подобный товар. Ненавязчиво исследуйте, чтобы получить четкое представление о потребностях и проблемах.

Приходя в ваш магазин впервые, покупатель не испытывает доверия ни к продавцу, ни к товару. Ваша задача – убрать страхи и сформировать позитивное отношение. Для этого подойдут вопросы на сближение и специально написанный для вашей компании скрипт продаж, учитывающий все особенности ваших товаров и услуг.

Консультативные продажи

Продавец должен выступать в роли помощника покупателя, подводя его к покупке, которая действительно решит его проблемы и станет ответом на потребности. Получив положительный опыт, он обязательно вернется снова.

Задавайте все необходимые вопросы, чтобы предложить клиенту именно то, что он ищет. Не старайтесь продать самую дорогую вещь, если вы видите, что клиенту она не нужна.

Лучше получить меньше выручки сейчас, но сформировать долгосрочные отношения, чем один раз получить выгоду, но потерять лояльность клиента.

На каждом этапе общения с клиентом делайте выводы, отмечайте реакцию, позитивные и негативные изменения, чтобы затем внести коррективы. Любая стратегия поведения требует правок после применения на практике.

Если вы видите, что разработанный скрипт не эффективен – составьте новый и протестируйте его. И так до тех пор, пока не будете довольны результатом. Постоянно анализируйте – настроение и предпочтение покупателей меняется регулярно, для эффективных продаж нужно оставаться в тренде.

Как выстроить диалог с клиентом, который ничего не покупает

Бывает так: компании тратят средства на рекламу, привлекают клиентов, потребители изучают товар, но не покупают. Маркетологи вместо того, чтобы эффективнее работать с потенциальными заказчиками, могут убрать товар из ассортимента или отказаться от дополнительного продвижения. Не торопитесь: продажи могут быть лучше, чем вы думаете.

Для этого используйте алгоритм диалога с проблемным покупателем от электронного журнала «Коммерческий Директор», чтобы повысить интерес клиентов к товарам и услугам вашей  компании.

Смотреть алгоритм

Способы ведения диалога с покупателем

Существует множество способов общения с потенциальными клиентами. Выбор правильного метода – залог выгодной сделки. Чаще всего для успешного взаимодействия лучше применять сразу несколько методов, каждый из них эффективен для определенной цели. Пробуйте разные способы и их комбинации, чтобы выбрать то, что подходит именно вам.

Индивидуальные переговоры

Один из самых простых и эффективных способов взаимодействия. Вы сразу видите реакцию и можете изменить тактику, чтобы добиться нужного результата.

Индивидуальные звонки

Этот метод также требует индивидуального подхода. Разговаривая с клиентом по телефону, не стоит сразу переходить к бизнесу: для начала осведомитесь о его делах, а затем вызовите интерес к предложению и договоритесь о личной встрече. Персональные звонки подразумевают личный контакт, так что вы должны располагать информацией о том, кому собираетесь звонить.

Холодные звонки

Популярный метод для поиска новых клиентов, главная цель которого – привлечь внимание, получить контакты потенциального покупателя или пригласить в магазин. Не стоит навязывать свой продукт или услугу, для начала вызовите интерес.

Электронная почта

Простой и ненавязчивый способ рассказать о себе в короткой презентации или рассылке. По почте можно также отправлять обучающие, познавательные материалы, которые связаны с вашим товаром. Обязательно оставляйте контакты в конце письма и побуждение к действию.

Сообщения

Рассылка в мессенджеры или по SMS эффективна для оповещения о скидках и акциях. Личная же переписка способна дать гораздо больший эффект – клиента можно проконсультировать и побудить к покупке прямо в диалоге.

Сайт

В первую очередь это визитная карточка компании. Сайт позволяет быстро получить представление о бренде и товаре, поэтому обязательно уделяйте внимание этому виду коммуникаций. Также это огромное поле для любых действий. С помощью сайта можно собрать базу контактов, оперативно информировать о скидках и акциях, рекламировать товар, рассказывать о его преимуществах.

  • В пример приведем общение представителя компании с потенциальным клиентом, в котором он использует технику «подстраивания», говорит с клиентом в одном темпе и задает правильные вопросы.
  • Представитель компании (ПК): –Добрый день, Иван Александрович!
  • Клиент (К): – Здравствуйте.

ПК: – Позвольте представиться, меня зовут Яков Дмитриевич, я представляю компанию «Ивановский трикотаж». В статье на сайте N я читал про вашу компанию: она получила высшую награду в области сервиса.

Читайте также:  Франшиза "точка красоты" - салон красоты

К: – Верно. Вы хорошо информированы.

  1. ПК: – Могу представить, как сложно удерживать такую высокую планку на протяжении долгого времени, чтобы завоевать эту награду.
  2. К: – Конечно, это непросто, но для нас чрезвычайно важны наши покупатели и мы делаем все, чтобы они остались довольны. (продолжает увлеченно рассказывать)
  3. ПК: (внимательно слушает)

К: – …Вот так у нас это получилось. Я слишком увлекся, простите.

ПК: – Что вы! Всегда интересно послушать человека, увлеченного своим делом, тем более с таким опытом, как у вас.

  • К: – У нас были разные ситуации, но мы всегда старались выйти достойно из каждой.
  • ПК: – Я правильно понимаю, что вы не прекращаете постоянно изучать потребности ваших покупателей?
  • К: – Верно.
  • ПК: – Скажите, а какие качества в поставщиках вы цените больше всего?
  • К: – На первом месте выгодное соотношение цены и качества.

ПК: – Замечательно. У вас, если не ошибаюсь, сейчас в ассортименте преимущественно трикотаж компании М, о них много хороших отзывов.

  1. К: – Да, мы стараемся выбирать качественный товар.
  2. ПК: – Уверен, что вы знаете о том, что привлечение новых клиентов напрямую ведет к увеличению прибыли магазина.
  3. К: – Разумеется, но к чему вы ведете?

ПК: – Наша компания представляет трикотаж превосходного качества, отмеченный наградами на российских и международных текстильных выставках. Кроме того, у нас высокие качественные показатели по весьма выгодной цене.

  • К: – Любопытно.
  • ПК: — Если вы цените в товаре соотношение цены и качества, то мы бы могли сделать вам очень выгодное предложение.
  • К: – Возможно вы правы, но сейчас наш склад переполнен.
  • ПК: – Я правильно понимаю, что вы заинтересованы в сотрудничестве, но сейчас нет места для нового товара?
  • К: – Возможно.
  • ПК: – Могу я задать пару уточняющих вопросов?
  • К: – Что именно вас интересует?
  • ПК: – На какой срок вам хватит товара, который находится в наличии на складе в данный момент?
  • К: – Не менее 3 недель.
  • ПК: — Скажите, ваших покупателей полностью устраивает качество товара и ассортимент?

К: – В целом да, но некоторые спрашивают расцветки, которых нет в наличии. Например, пастельные тона.

ПК: – Как удачно! У нас в каталоге как раз есть большой выбор товаров именно в этой цветовой гамме.

К: – Могу я взглянуть на образцы?

ПК: – Разумеется! Как раз хотел предложить вам встретиться для дальнейшего обсуждения, чтобы ознакомить вас с товаром и озвучить деловое предложение.

  1. К: – Хорошо. (далее обсуждение времени и даты встречи)
  2. ПК: — Спасибо, было приятно пообщаться.
  3. К: — Взаимно.
  4. ПК: — До встречи, успехов вам!
  5. К: — До встречи.

Из диалога видно, что представитель компании проявлял живой интерес к тому, что рассказывал потенциальный клиент и смог грамотно отреагировать на возражения, заинтересовав клиента. Цель разговора – договориться о встрече – была достигнута.

Вывод

Диалог продавца и покупателя – необходимый элемент продаж. Большинство «эффектов брошенной корзины» возникает именно потому, что консультант вовремя не подошел, не выслушал, задал не те вопросы и тем самым отпугнул клиента.

Правильно построенный диалог всегда приносит положительный результат – совершенную покупку или положительное отношение клиента, который захочет вернуться снова.

Идеальный сервис – в мелочах. Уделяйте им внимание и эффективно используйте любую возможность, чтобы сделать ваш бизнес еще успешней.

Источник: https://www.kom-dir.ru/article/2487-dialog-s-pokupatelem

Как договориться о встрече с клиентом — пошаговая инструкция

В обязанности любого менеджера по продажам входит поиск новых клиентов, которым в будущем можно будет сбывать свою продукцию. В основном людям без труда удается найти новых клиентов, завести с ними разговор и сделать так, чтобы в ходе первой встречи был подписан договор о сотрудничестве.

Но бывают ситуации, когда менеджер делает все от него зависящее, но клиенты упорно не хотят его слушать, и тем более встречаться.

Все из-за того, что агент по продажам просто не может заинтересовать собеседника и донести до него необходимую информацию. Именно эти качества и отличают хорошего менеджера с большой зарплатой, от рядового сотрудника.

Если вы не считаете себя ассом, и имеете проблемы с назначением встреч, не стоит расстраиваться. Профессионалами не рождаются – ими становятся. Поэтому будем совершенствоваться вместе.

Потенциальные и предполагаемые клиенты

Все менеджеры должны понимать разницу между потенциальным и предполагаемым клиентом.

Предполагаемый клиент – это человек, или компания, которые пользуются аналогичной продукцией, которую предлагаете вы, только покупают ее у ваших конкурентов.

Потенциальный клиент – тот человек, кто пользуется схожим товаром, но планирует поменять поставщика.

Разберем эти понятия на примере. Женщина пользуется косметикой определенной косметической компании, покупая ее у одного менеджера. Ее все устраивает, и менять продавца она не собирается. Эта дама является предполагаемым клиентом.

Но в случае если она захочет сменить менеджера, то автоматически становится потенциальным клиентом.

Основная задача менеджера – перевести клиента из разряда предполагаемые, в разряд потенциальные. Именно для этого нужно правильно назначить встречу и провести ее на должном уровне.

Основная цель звонка – назначить встречу, а цель встречи – подписать договор и начать сотрудничество.

Основные этапы назначения встречи

Опытные менеджеры знают, что порой договориться о первой встрече с клиентом очень непросто. Часто собеседники не хотят выслушать позвонившего менеджера по телефону, даже если он предлагает очень выгодное сотрудничество.

Чтобы уговорить человека на другом конце провода выслушать и встретиться с вами, необходимо пройти 5 этапов:

  1. Завладеть вниманием будущего клиента;
  2. Говорить с собеседником от лица компании, которую вы представляете;
  3. Четко обозначить цель своего телефонного звонка;
  4. Озвучить вопросительные и оценочные утверждения;
  5. Предлагать конкретную дату и время встречи.

Пошаговая инструкция, которая поможет без проблем договориться о встрече с клиентом

Для того чтобы клиент захотел прийти на назначенную встречу, вы должны грамотно провести переговоры по телефону.

Для этого используйте следующую инструкцию:

  1. Перед тем как набрать номер клиента, сядьте на стул, откиньтесь на его спинку, расслабьтесь, наберитесь терпения, вежливости и улыбнитесь самому себе. Иногда улыбку человека можно почувствовать на расстоянии. Поэтому заряжайтесь оптимизмом и приступайте к активным действиям.
  2. Позвоните и представьтесь от лица компании. Назовите свою фамилию, имя и отчество, а также занимаемую должность. В двух словах расскажите, чем именно вы занимаетесь.
  3. После этого озвучьте цель своего звонка. Клиент должен четко понять, что вы от него хотите. Но только не нужно сразу выкладывать всех козырей. Заинтересуйте собеседника чем-нибудь и скажите, что больше он узнает при личной встрече.
  4. Расскажите, с какими известными фирмами вы сотрудничаете. Возможно, доверие крупных компаний к вашему предприятию сыграет вам на руку.
  5. Назначьте самостоятельно дату и время начала встречи. У собеседника должно появиться впечатление, что он решает, когда именно будет проведена встреча. На самом деле вы даете ему выбор без выбора.
  6. Попрощайтесь с клиентом, не забыв поблагодарить за уделенное внимание.

  Форма ЕНВД-3 в [year] году: скачать бесплатно + образец

Приведем пример диалога по назначению встречи:

— Здравствуйте, меня зовут Иванов Иван Сергеевич, я менеджер по продажам компании «Морозко». Мы занимаемся реализацией замороженных продуктов. Вы можете уделить мне несколько минут своего времени?

— Здравствуйте, я Вас слушаю.

— Иван Сергеевич, я звоню, чтобы договориться о встрече. У компании, которую я представляю, есть очень интересное предложение для Вас.

— А что именно Вы имеете в виду? Мы это можем обсудить в телефонном режиме?

— У нашей компании для Вас есть персональное предложение, воспользовавшись которым вы оптимизируете затраты на производство своей продукции. Более подробно я смогу вам объяснить при личном общении. Одни из самых известных ресторанов города (например, «Челентано» и «Бавария») уже приняли наше предложение и остались довольны своим выбором.

— Заманчиво, но я, наверное, подумаю.

— Давайте мы с Вами встретимся завтра в 16.00 или послезавтра в 9.00, я Вам подробно расскажу об условиях сотрудничества с нами. Это будет более информативно, чем телефонный разговор. Вам завтра удобно будет встретиться?

— Пожалуй, да, только если можно, у меня в офисе.

— Отлично, тогда завтра в 16.00 я буду у Вас. Спасибо за уделенное время и до встречи!

Предложение о встрече в деловом письме

Источник: https://pozakonu.site/spravki-dogovory-i-dokumenty/kak-dogovoritsya-o-vstreche-s-klientom-poshagovaya-instruktsiya.html

Как договориться о встрече по телефону

Вам понадобится

  • — телефон;
  • — компьютер;
  • — интернет.

Инструкция

В мире финансов работает закон «Время – деньги». Поэтому ваша первостепенная задача – показать клиенту, что ваше предложение уникально и чрезвычайно перспективно. Лишь в этом случае он решит уделить вам время и придет на встречу.

Чтобы назначить встречу с клиентом вы можете позвонить потенциальному покупателю или отправить ему приглашение по электронной почте. У каждого способа есть свои плюсы и минусы.

Когда вы звоните клиенту, то, слыша его реакцию, можете корректировать свою стратегию во время разговора. Это увеличивает ваши шансы получить положительный ответ при условии, что данный клиент знаком с вами и вашей продукцией.

При одном лишь названии вашей фирмы в его памяти сразу всплывет яркий позитивный образ, и он придет на встречу. А вот человека, который ни разу ничего из вашего ассортимента даже не видел, посредством телефонного звонка пригласить сложнее.

Ведь весьма смутно представляет ради чего ему нужно отложить все дела и ехать к вам.

Поэтому для приглашения новых клиентов лучше использовать интернет. Во-первых, таким образом вы сможете пригласить ни одного, а нескольких клиентов и устроить расширенную встречу.

Во-вторых, у человека будет возможность подумать, изучить ваше приглашение повнимательнее и вернутся к нему позже.

В-третьих, вы можете упростить клиенту задачу, указав в приглашении не только место и время встречи, но и маршрут проезда, ваш контактный телефон и другие полезные данные.

Если вы решили пригласить на встречу постоянного клиента посредством телефонного звонка, то заранее продумайте ваш разговор. После обязательного приветствия и вопросов общего характера (как ваши успехи? как семья? и др.) переходите к цели звонка, но не спешите раскрывать все карты.

Часто не желая идти на встречу, клиент, выслушав предложение, говорит: «Я бы с удовольствием пришел, но занят в это время». Поэтому сначала спросите своего покупателя, что он делает в определенный день. Убедившись, что клиент свободен, расскажите ему о предмете вашей будущей встречи.

Но каждого покупателя в вашей продукции привлекает определенный набор характеристик. Поэтому обязательно заведите блокнот, в котором будете отмечать предпочтения и пожелания ваших клиентов. Это значительно повысит эффективность вашей работы. Ведь в каждом конкретном случае вы донесете не общую информацию, а сведения, которые действительно заинтересуют вашего клиента.

Этот принцип сохраняется и в электронных приглашениях. Если у вас пока немного покупателей, то сделайте индивидуальное приглашение для каждого с учетом особенностей спроса.

Приглашая нового клиента, изложите основную информацию о преимуществах продукта и выгоде текущего предложения.На начальных этапах работы лучше взять за основу или полностью скопировать рекламу, разработанную для вашей фирмы опытными специалистами.

Видео по теме

Источник: https://www.kakprosto.ru/kak-42524-kak-dogovoritsya-o-vstreche-po-telefonu

Договориться о встрече

Шаг No1. Чтобы привлечь внимание, задайте вопрос.

Мы с вами знаем, что есть закрытые вопросы, открытые и манипулятивные. В данной ситуации нам нужен, так называемый, “ДА-вопрос” (закрытый), когда мы твердо уверены, что знаем какой ответ услышим.

Например,

– “Здравствуйте, это Компания “Печенька?”

– ответ “да”, но среди читателей найдется тот, кто скажет, мол, а что если на том конце провода представились лично и назвали компанию? Мой ответ будет таков – неважно. Значит задайте вопрос,

– “Здравствуйте, это та Компания “Печенька”, которая уже более пяти лет на рынке?”

– ответ “да”. В случае с топовыми компаниями, где обработка входящих звонков автоматизирована, просто перейдите ко второму шагу.

Шаг No2. Экономьте время – говорите с ЛПР.

Я скажу коротко, все что вы заработаете, вы можете потратить и заработать снова, вы можете жениться, развестись и жениться снова, вы вообще ВСЕ можете… Но не можете только одного – вернуть время.

Именно поэтому, я призываю конкретно вас, и всех кто занимается на моих тренингах – экономьте свое время! И именно поэтому, говорите только с лицом принимающем решение! Это, часто, директор, руководитель какого-то конкретного отдела, департамента и т.д.

– “Отлично! Соедините меня с директором, кстати, как его зовут?”

– ответ “Иван Иваныч, соединяю”. Вы удивитесь, как часто будете слышать этот ответ, если ваша фраза будут звучать именно так, важно выделить голосом слово “кстати” и еще более важно закончить фразу конкретным вопросом.

– ответ “Иван Иваныч, как вас представить?” Справедливый встречный вопрос, представляетесь вы только одним способом “Имя, Компания” и снова задаете нужный вам вопрос – “А я с кем говорю?” – изобличите человека на том конце провода, употребляйте его имя. Или – “Так как мне его услышать?” – гните свою линию.

– ответ “по какому вопросу?” – ответ только один – ” Я звоню вашему директору, чтобы назначить встречу. Давайте уточним, когда это будет наиболее удобно для него?” – всегда закрываете свой ответ или фразу вопросом.

Шаг No3. Необходимость встречи очевидна.

Если вам не удалось убедить секретаря ( “фильтр”) сразу, ищите причину в себе: голос, тон? Насколько вы уверены в себе и своем продукте/услуге? Чаще всего неопытные менеджеры по продажам спотыкаются именно здесь, не сумев определить истинное возражение обозначил фильтр или оно всего лишь ложное. Я очень жестко караю своих менеджеров, когда они начинают придумывать причины по которым клиент не захотел с ними общаться.

Читайте также:  Заработок в newapp: размер дохода, тонкости работы с приложением

Есть только одно возражение, которое я принимаю всерьез, это “Пошел в ж@пу”, но и тут, что называется сходи и вернись Как работать с возражениями подробно написано здесь, а сейчас вашей задачей является обозначить причину по которой встреча необходима в первую очередь для директора, а уж потом для вас.

– “Здравствуйте, Иван Иваныч, это (Имя, Компания)! Я звоню вам для того, чтобы назначить встречу.

  • В ходе которой расскажу о том как:
  • а) Ваша компания может использовать наши ресурсы для получения дополнительной прибыли;
  • б) Ваша компания может сэкономить, получив наши ресурсы на взаимовыгодных условиях;

Вам удобно встретиться сегодня или завтра?” – основная задача описать максимально конкретно, что получит компания-оппонент от вашего взаимодействия, а заканчиваем фразу “ложным выбором” – или/или.

Приведу пример, ребенок не любит купаться, глупый взрослый заставляет лезть в ванну или подкупает какой-нибудь штукой-дрюкой, а умный взрослый говорит : – ” малыш, ты сегодня будешь купаться с уточкой или с рыбкой?” – ребенку остается лишь выбрать.

Очень хотелось написать максимально коротко, но снова вышло “многобукв”, поэтому работе с возражениями, я здесь уделять внимания не буду. Либо сами найдете что почитать, либо впишетесь в тренинг. Важно понимать одно – прямые продажи сильнейший инструмент продавца, однако ничего не мешает вам “подогреть” интригу, используя холодный звонок, и назначить встречу.

P.S. В качестве БОНУСА, расскажу вам, что говорить запрещено: могу ли я поговорить, я вас не отвлекаю, вас беспокоит, мы предлагаем, начинать фразу с “не”, вам удобно говорить, мы продаем.

  1. Также если вас интересует информация как делать продажи по телефону, то в помощь будет это материал: Скрипты продаж по телефону.
  2. Работа с возражениями
  3. Видео холодного звонка.

Пошаговая инструкция, которая поможет без проблем договориться о встрече с клиентом

Для того чтобы клиент захотел прийти на назначенную встречу, вы должны грамотно провести переговоры по телефону.

Для этого используйте следующую инструкцию:

  1. Перед тем как набрать номер клиента, сядьте на стул, откиньтесь на его спинку, расслабьтесь, наберитесь терпения, вежливости и улыбнитесь самому себе. Иногда улыбку человека можно почувствовать на расстоянии. Поэтому заряжайтесь оптимизмом и приступайте к активным действиям.
  2. Позвоните и представьтесь от лица компании. Назовите свою фамилию, имя и отчество, а также занимаемую должность. В двух словах расскажите, чем именно вы занимаетесь.
  3. После этого озвучьте цель своего звонка. Клиент должен четко понять, что вы от него хотите. Но только не нужно сразу выкладывать всех козырей. Заинтересуйте собеседника чем-нибудь и скажите, что больше он узнает при личной встрече.
  4. Расскажите, с какими известными фирмами вы сотрудничаете. Возможно, доверие крупных компаний к вашему предприятию сыграет вам на руку.
  5. Назначьте самостоятельно дату и время начала встречи. У собеседника должно появиться впечатление, что он решает, когда именно будет проведена встреча. На самом деле вы даете ему выбор без выбора.
  6. Попрощайтесь с клиентом, не забыв поблагодарить за уделенное внимание.

Приведем пример диалога по назначению встречи:

— Здравствуйте, меня зовут Иванов Иван Сергеевич, я менеджер по продажам компании «Морозко». Мы занимаемся реализацией замороженных продуктов. Вы можете уделить мне несколько минут своего времени?

— Здравствуйте, я Вас слушаю.

— Иван Сергеевич, я звоню, чтобы договориться о встрече. У компании, которую я представляю, есть очень интересное предложение для Вас.

— А что именно Вы имеете в виду? Мы это можем обсудить в телефонном режиме?

— У нашей компании для Вас есть персональное предложение, воспользовавшись которым вы оптимизируете затраты на производство своей продукции. Более подробно я смогу вам объяснить при личном общении. Одни из самых известных ресторанов города (например, «Челентано» и «Бавария») уже приняли наше предложение и остались довольны своим выбором.

— Заманчиво, но я, наверное, подумаю.

— Давайте мы с Вами встретимся завтра в 16.00 или послезавтра в 9.00, я Вам подробно расскажу об условиях сотрудничества с нами. Это будет более информативно, чем телефонный разговор. Вам завтра удобно будет встретиться?

— Пожалуй, да, только если можно, у меня в офисе.

— Отлично, тогда завтра в 16.00 я буду у Вас. Спасибо за уделенное время и до встречи!

Возможные трудности при разговоре с клиентом

В процессе выполнения своих должностных обязанностей каждый человек встречается с рядом трудностей, которые нужно преодолевать. Агенты по продажам и менеджеры должны уметь работать с возражениями.

Рассмотрим основные проблемные ситуации.

Проблемная ситуация Действия менеджера
Секретарь, или другой сотрудник говорит, что нужного человека нет на месте Менеджер спрашивает, когда лучше перезвонить
Секретарь интересуется, по какому вопросу звонит торговый агент Тут необходимо ответить завуалировано, но так, чтобы секретарь подумал, что звонок менеджера очень важен и его игнорировать нельзя. Например, «Я звоню по поводу информации, которая была передана мне Василием Петровичем»
Клиент не желает встречаться и просит прислать информацию ему на электронную почту или факс Менеджер объясняет, что он может это сделать, но клиенту придется долго разбираться в расчетах и в этом случае информация может быть воспринята не в полном объеме. Для клиента рационально выделить несколько минут времени для встречи, чем часами самостоятельно изучать предложение
Клиент утверждает, что занят и не может разговаривать Ответ агента по продажам может быть следующий: «Конечно, я понимаю, скажите только, когда мне перезвонить»
Собеседник интересуется финансовой стороной вопроса Менеджер отвечает, что ассортимент велик и цена товара зависит от позиций, которые выберет клиент. Для этого им и нужно встретиться
Клиент утверждает, что его устраивают нынешние поставщики Позвонивший просит уделить ему 5 минут времени, чтобы клиент понял, действительно ли условия сотрудничества нынешних поставщиков выгоднее его предложения
Клиент нервничает и говорит что предложение менеджера ему неинтересно Менеджер не настаивает на продолжении разговора, но просит разрешения перезвонить через несколько недель

Техники назначения встреч и советы начинающим менеджерам (скрипты)

Существует несколько действенных методик, которые помогут быстро и без проблем убедить клиента в важности предстоящей встречи.

  1. Техника «Уступ» – ее суть заключается в следующем: вы постоянно поддерживаете интерес в собеседнике, не открывая всей информации полностью. Можно употреблять следующее выражение: «Вот для того, чтобы я подробнее все рассказал и донес информацию до Вас в полном объеме, нам и нужно встретиться».
  2. Переоценка продукта – необходимо переоценить свой продукт и разработать новую технологию его предложения. Постарайтесь заменить приевшуюся фразу «Я бы хотел с Вами встретиться», на выражение «Наша компания посчитает и предложит реальные варианты снижения себестоимости выпускаемой вами продукции». Например, если вы реализуете товар в рестораны и кафе, не говорите, что предлагаете клиенту купить определенные продукты. Наверняка у клиентов уже есть поставщики. Предложите услугу по оценке себестоимости конкретных блюд. Сделав анализ, вы покажете, что если покупать продукцию у вас, клиент будет экономить. Поэтому лучше сотрудничать именно с вами.

Вот несколько советов, которые могут избежать трудностей в процессе разговора:

  • Поддерживайте интерес, но не создавайте интригу.
  • Не обещайте клиенту приумножение его прибыли в несколько раз. Это вызывает недоверие.
  • Не используйте фраз: «Мы бы хотели…», «Мы могли бы с вами …», т. к. клиента интересует только его выгода, а не ваше желание.
  • Настаивайте на личной встрече, т. к. клиенту глядя вам в глаза, отказаться от сотрудничества будет тяжелее.

Правильное приглашение на встречу – это первая ступенька на пути к проведению правильной встречи, которая влечет за собой долгое и продуктивное сотрудничество. Основная задача телефонного разговора, убедить собеседника в необходимости личной встречи. Для этого придется заинтересовать клиента и научиться работать с возражениями.

Мы верим, что следуя нашим рекомендациям, вы очень скоро перестанете считать себя обычным менеджером, перейдете в разряд профессионалов и поверите в свои силы!

Звоните, чтобы назначить встречу

Сколько раз Вам сказали “нет”, прежде чем Вам удалось назначить встречу с клиентом? Если Вы не можете ответить на этот вопрос, Вы не используете конкурентное преимущество, которое дают холодные звонки. Многие ошибочно полагают, что холодные звонки – это продажи по телефону, но это нет так. Телефон – не для продаж.

Вы звоните клиенту не для того, чтобы заключить сделку, а для того, чтобы назначить встречу. И только. Это в корне меняет ситуацию и экономит время клиента. Кстати, сколько Вам нужно времени, чтобы сделать один звонок?

Оптимальная продолжительность холодного звонка – 3 минуты. Этого более, чем достаточно, чтобы назначить встречу.

Телефонная дискуссия при первичном контакте может оказаться для Вас ловушкой. Говоря все дольше, Вы просто забываете, зачем позвонили.

Как раз о такой ситуации предупреждает Стивен Шиффман в книге “Холодные звонки”. Вот, как это происходит. Вы звоните клиенту и говорите:

– Добрый день, Виктор Степанович! Это Дмитрий Ковалев из компании СмартЛайн. Мы находимся в Петербурге и занимаемся рекламой. За время своей работы мы успешно провели более 200 рекламных кампаний. Я звоню Вам договориться о встрече. Я уверен, что Вы, как и компания МегаСтар, заинтересованы в сокращении затрат на рекламу и увеличении прибыли.

Клиент включается в диалог и говорит:

– Да? И что именно Вы предлагаете? Расскажите поподробнее.

Не самый удачный поворот. Вы не располагаете достаточной информацией о клиенте, но в то же время не можете не ответить. И Вы начинаете рассказывать о предлагаемых Вами услугах. На что клиент восклицает:

– Слушайте, как интересно. И как это работает?

И Вы выходите на новый круг объяснений. Таких заходов может быть несколько, пока клиент неожиданно для Вас не произнесет:

– Ну, возможно, для кого-то это и эффективно, но нам это точно не подходит.

Что в итоге? Все, что Вы сказали, клиент использовал для того, чтобы убедить себя, что ему это не нужно. И Вам на это нечего возразить, потому что он знает о Вас больше, чем Вы о нем.

Вы попались в ловушку, начав презентацию, не выяснив потребностей клиента, вместо того, чтобы просто назначить встречу.

Вы легко сможете избежать такой ситуации с помощью предложенного С. Шиффманом метода под названием “Уступ”.

Что такое Уступ?

Техника Уступ позволяет вернуть затянувшийся разговор в нужное русло, используя вопрос клиента как дополнительный аргумент для проведения встречи. Вы просто говорите:

– Знаете, вот именно поэтому (как раз поэтому) нам и стоит встретиться.

О чем бы ни спрашивал Вас Сергей Степанович, Вы подхватываете его интерес и резюмируете: “Как раз поэтому нам и следует с Вами встретиться. Вас устроит в среду в 3 часа дня?”

Как только Вы начнете применять этот принцип, количество Ваших встреч заметно увеличится. Уступ позволяет добиваться встречи даже тогда, когда клиент говорит, что уже сотрудничает с другой компанией:

– Нам это неинтересно. Мы уже заказываем рекламу в другой компании.– Тем более нам просто необходимо встретиться. Это позволит Вам повысить эффективность Вашего сотрудничества с данной компанией. Вас устроит в среду в 3 часа дня?

В телефонном разговоре с потенциальным клиентом важно постоянно двигаться вперед. Если Вы увязните в длительном обсуждении, Вы застрянете на полпути и не назначите встречу.

Как назначить встречу за 5 шагов

В ходе Вашего первого звонка потенциальному клиенту Вы должны четко идти к намеченной цели, а именно:

  1. Завладеть вниманием клиента.
  2. Представить себя и свою компанию.
  3. Объяснить причину своего звонка.
  4. Произнести вопросительное или оценочное утверждение.
  5. Назначить деловую встречу.

Следование следующим рекомендациям позволит Вам избежать распространенных ошибок в телефонных переговорах с клиентом.

Большие ожидания уменьшают доверие. Для того, чтобы привлечь внимание собеседника, не нужна интрига. Не нужно говорить: “Если я скажу, что Вы сможете увеличить прибыль в 10 раз, Вас бы это заинтересовало?” Говоря так, Вы только все усложняете, ведь разумный человек может ответить: “Нет”.

Самый легкий способ завладеть вниманием клиента – назвать его по имени и поздороваться. Вы звоните и говорите: “Добрый день, Виктор Степанович!” И все.

Когда Вы первый раз звоните клиенту, он не знает ни Вас, ни Вашу компанию. Поэтому недостаточно просто сказать: “Это Дмитрий Ковалев из компании СмартЛайн”. Следует объяснить, чем Вы занимаетесь: “Мы находимся в Петербурге и занимаемся рекламой”.

Пока Вы говорите, клиент думает, зачем Вы ему позвонили. Поэтому Вы сразу уточняете: “Я звоню договориться о встрече”. Это снимает напряжение: Вы не задаете лишних вопросов, не пытаетесь что-то продать, говорите коротко и по делу.

Когда клиент слышит название компании, которая может Вас порекомендовать, его доверие возрастает. Поэтому Вы говорите: “Я уверен, что Вы, как и компания МегаСтар, заинтересованы в оптимизации затрат на рекламу и росте прибыли”.

Предложение о назначении встречи должно быть прямым и четким. Не нужно спрашивать клиента, когда ему удобно: во вторник или в среду, утром или вечером. Вам нужно назначить встречу, а не обсуждать ее возможность, и Вы говорите: “Вас устроит среда в 3 часа дня?”

Как видите, ничего лишнего, а главное – Вы цените время клиента, добиваясь встречи с ним за 2-3 минуты. Подготовьте свой сценарий звонка, отрепетируйте его и звоните, чтобы назначить встречу. Количество проведенных презентаций увеличится, а значит – вырастут и продажи.

style=»font-size:18px;line-height:23px;»>Далее плюсы и минусы на примереОксана Гафаити,

Источник: https://975-975.ru/dogovoritsya-o-vstreche/

Назначить встречу по телефону

Из этой статьи вы узнаете:

  • В чем особенности назначения встреч по телефону
  • Как назначить встречу по телефону
  • Какая ловушка подстерегает вас при назначении встречи по телефону
  • Как еще назначить встречу, кроме как по телефону
Читайте также:  Онлайн-кассы при продаже алкоголя с 2017 года: когда ставить аппарат

Процесс продаж невозможен без личных встреч.

Именно они помогают в формировании доверия (как к себе, так и к представляемой компании), в выяснении информации, которая будет использоваться при подготовке коммерческих предложений, в проведении переговоров о стоимости услуг или товаров, условиях сотрудничества и т. п. Но из этой статьи вы узнаете о том, как назначить встречу по телефону, особенно если незнакомое, но принимающее важные решения лицо на это не очень настроено.

Особенности назначения встреч по телефону

В общении по телефону есть некоторая специфика, которую обязательно нужно учитывать.

К его преимуществам можно отнести следующее:

  • В первую очередь речь идет об отсутствии необходимости разъезжать по городу, что экономит время и средства.
  • Кроме того, сделать телефонный звонок намного быстрее, чем направить письмо или сообщение.
  • При подобном общении вам точно известно, что информация дошла до собеседника, а также ясна его реакция на то, что вы предлагаете.
  • Решив назначить встречу по телефону, вы можете сразу уточнить необходимые детали и разрешить возможные недоразумения. Сделать то же самое при переписке несколько сложнее, и уж точно занимает больше времени.
  • Разговор по телефону воспринимается менее обязывающим, чем беседа при личной встрече. В первом случае почти не ощущается давления.
  • Для того чтобы назначить встречу с клиентом по телефону, нет необходимости надевать деловой костюм, делать прическу и т. д.
  • При разговоре можно держать перед глазами нужные бумаги, подсказки и пр.

Есть у общения по телефону и свои минусы:

  • Звонок может восприниматься клиентом как заминка, мешающая его работе.
  • У вас нет возможности отслеживать ситуацию, вы не знаете, отвлекается ли клиент на внешние факторы, такие как посторонние люди, коллеги, прерванная деятельность и пр.
  • В разговоре по телефону проще, чем при личной встрече, отказать, придумав какие-то отговорки.
  • У собеседника есть возможность в любой момент прервать общение и положить трубку.
  • Вы не можете подкреплять свое предложение, демонстрируя проспекты, графики и т. п.
  • Решив назначить встречу по телефону, вы лишены возможности проанализировать язык телодвижений собеседника, его мимику и жесты, полагаясь только на интонации в ходе разговора.
  • Возможность неправильно истолковать итог беседы несколько выше, чем при личной встрече.

Один из самых важных моментов, о котором ни в коем случае нельзя забывать, решив назначить встречу по телефону, – клиент принимает решение о встрече, лишь на 30 % основываясь на том, ЧТО вы говорите. Остальные 70 % зависят от того, КАК вы говорите.

Не забывайте о том, что при разговоре по телефону «слышно»:

  • Что вы улыбаетесь, жестикулируете, принимаете позу.
  • Ваше настроение.
  • То, как вы относитесь к клиенту и работе в целом.

Из приведенной ниже таблицы можно понять, каково влияние каналов передачи информации на собеседника в случае личной встречи и при общении по телефону:

Канал передачи информации Личное общение Телефонный разговор
Вербальный (с помощью слов) 12 % 30 %
Паравербальный (речь идет об интонации, скорости разговора, тона, тембра речи) 36 % 60 %
Невербальный (к нему относятся жесты, поза, мимика, взгляд) 52 % 10 %

Как обойти секретаря: способы, кейсы, советы

Как назначить встречу по телефону: 5 шагов

Вам необходимо правильно назначить встречу по телефону, то есть при первом звонке клиенту вашими задачами будут:

  1. Завладеть вниманием собеседника.
  2. Представить себя и свою компанию.
  3. Объяснить причины звонка.
  4. Произнести вопросительное или оценочное утверждение.
  5. И, наконец, основная цель – назначить деловую встречу.

Следующие рекомендации дадут вам возможность не совершить наиболее распространенные ошибки при разговоре с клиентами по телефону.

Чем выше ожидания, тем меньше доверия. Не создавайте интригу для привлечения внимания собеседника. Не стоит начинать разговор с вопросов, вроде: «Будет ли вам интересно, если я расскажу, каким образом повысить продажи в N раз». Подобное начало все усложняет, поскольку разумному человеку ничего не стоит ответить: «Нет».

Наиболее простым способом получить внимание собеседника является приветствие и обращение к нему по имени. То есть просто позвонить и сказать: «Здравствуйте, Иван Тимофеевич!». Этого вполне достаточно, чтобы начать разговор, цель которого – назначить встречу по телефону.

При первом звонке собеседнику ничего не известно о вас и вашей компании. В связи с этим мало сказать: «Это Максим Михайлов из компании «ВикингНорд». Нужно озвучить, где вы располагаетесь и чем занимаетесь: «Мы находимся в Архангельске и занимаемся наружной рекламой».

Поскольку собеседника интересует цель звонка, сразу необходимо уточнить: «Я хочу договориться с вами о личной встрече». Таким образом, вы снимете напряжение, то есть с вашей стороны не следуют лишние вопросы, вы не продаете свой товар/услугу, но разговариваете по делу.

Для того чтобы повысить доверие собеседника, назовите фирму, которая может дать вам рекомендацию. То есть скажите: «Думаю, вам, как и компании «ОлимпусТрейд», интересна оптимизация затрат на рекламу и рост доходов».

Назначить встречу по телефону нужно прямо и четко. Не мучайте собеседника вопросами, когда ему удобнее: в четверг или в пятницу, утром или в вечернее время. Ваша задача – назначить встречу, а не обсудить, насколько она возможна, поэтому скажите: «Вас устраивает четверг в 16:30?».

Таким образом, вы не скажете лишнего, но при этом продемонстрируете, что для вас важно время клиента, укладываясь в три – пять минут разговора. Лучше заранее подготовиться к беседе, отрепетировать ее, после чего звонить, чтобы назначить встречу по телефону. С ростом количества ваших презентаций увеличится и количество продаж.

Не попадите в ловушку, назначая встречу по телефону

Длительная дискуссия во время первого разговора по телефону может обернуться ловушкой. Чем дольше вы будете говорить, тем выше вероятность забыть о цели звонка.

Книга Стивена Шиффмана «Холодные звонки» предостерегает от возможности попасть в такую ситуацию. Это может произойти следующим образом. Вы хотите назначить встречу по телефону, набираете номер клиента и начинаете говорить:

– Добрый день, Иван Тимофеевич! Это Максим Михайлов из «ВикингНорд». Мы находимся в Архангельске и занимаемся наружной рекламой. Наша фирма с успехом провела более сотни рекламных кампаний. Я хочу договориться с вами о личной встрече. Думаю, вам, как и организации «ОлимпусТрейд», интересна оптимизация затрат на рекламу и рост доходов.

Включившись в разговор, собеседник спрашивает:

– Так, интересно… И что вы хотите нам предложить? Хотелось бы узнать подробности.

Такое развитие событий нельзя назвать удачным. У вас нет достаточного количества информации о клиенте, однако проигнорировать его вопрос вы также не можете. А потому вы рассказываете о тех услугах, которые оказывает ваша компания. Выслушав вас, собеседник говорит:

– Очень интересно. А каким образом это работает?

Вам приходится вновь пуститься в объяснения. Но после нескольких вопросов потребителя и ваших комментариев, потенциальный клиент может неожиданно сказать:

– Пожалуй, в каких-то случаях эта система действительно эффективна, однако нам она совершенно не подойдет.

Получается, что все сказанное вами было использовано клиентом для того, чтобы решить, что ему это не нужно. Возразить на отказ у вас не получится, поскольку он знает о вас больше, чем вы о нем.

  • То есть вы угодили в ловушку: начали презентацию без выяснения потребностей заказчика, хотя вам надо было лишь назначить встречу по телефону.
  • Шиффман предлагает метод, называемый «Уступ», с помощью которого вам удастся не попасть в подобную ситуацию.
  • Он дает возможность вернуть разговор в требуемое русло, пользуясь вопросом клиента в качестве дополнительного аргумента для личной встречи. Вам надо просто сказать:
  • – Иван Тимофеевич, именно по этой причине нам и нужно встретиться.

Какие бы вопросы ни задавал вам собеседник, вы, подхватывая его интерес, говорите: «Вот поэтому нам и необходимо с вами встретиться. Четверг, в 16:30 вас устраивает?».

Начав применять эту технику, вы заметите, как увеличилось количество назначенных вами встреч. С помощью данного метода можно договориться даже в том случае, когда клиент ссылается на сотрудничество с другой компанией:

– Нас это не интересует. Мы уже обратились за рекламой в другую фирму.

– О, тем более, мы обязательно должны встретиться. Наша беседа может сделать ваше сотрудничество с этой организацией более эффективным. Вас устраивает в четверг в 16:30?

Поскольку вашей задачей является назначить встречу по телефону, то в разговоре важно постоянное движение вперед. Увязнув в детальном и длительном обсуждении, цели вы не достигнете.

Как написать предложение о сотрудничестве: секреты маркетинга

Как назначить встречу по телефону: 5 советов

  1. Первоначально необходимо узнать фамилию и имя лица, которое принимает решения.

Многих интересует, как прорваться через секретаря и попасть к лицу, ответственному за принятие решений. На самом деле это очень просто: необходимо узнать его имя и фамилию.

Сделать это можно через Интернет (посмотреть на сайте компании, в социальных сетях, на отраслевых форумах) либо совершив легендированный звонок в организацию: «Добрый день! Мы хотим выслать вам приглашение на мероприятие Y.

Уточните, пожалуйста, ваш почтовый адрес? А как правильно пишутся фамилия, имя, отчество начальника отдела маркетинга и рекламы?».

Набрав секретаря в следующий раз и назвав данные нужного человека, вы существенно повысите вероятность соединения с ним. На фразу: «По какому вопросу?», – можно ответить: «Необходим акцепт на оферту». Можно также упоминать различные технические термины. Например: «По интеркулеру».

  1. Оцените потенциал клиента до назначения встречи.

Нет необходимости назначать встречу по телефону с нецелевым клиентом или мелким заказчиком, с которыми предпочтительна дистанционная работа. Для этого, прежде чем договариваться о личной беседе, выясните как можно больше информации о потенциальном потребителе, пользуясь как открытыми/закрытыми источниками (сайты, базы данных), так и легендой (например, позвонив, представившись клиентом).

  1. Привлекайте внимание в начале разговора.

Проще всего привлечь внимание, сказав: «Завод Y. Производитель продукции Z». У слова «завод» есть некая магическая сила, поэтому вероятность того, что клиент бросит трубку, резко сокращается.

При работе с торговой фирмой обратитесь к словосочетанию: «Компания Y. Поставщик № 1 (указывайте вид товарной группы)».

Разумеется, эта фраза уместна лишь в том случае, когда ваша организация известна на рынке.

  1. Используйте приемы для преодоления отговорок клиентов.

Стоит упомянуть о двух основных. Классический прием «ААА»: Амортизация + Аргументация в пользу встречи + Альтернативный вопрос на время встречи. Рассмотрим на примере ответа на отговорку «У меня нет времени».

Амортизация: «Да, понимаю, у вас мало времени».

Аргументация в пользу встречи: «Однако если вы уделите мне всего пять минут, нам будет достаточно этого, чтобы просмотреть каталог и поговорить о специальном предложении со скидками».

Альтернативный вопрос на время встречи: «Когда вам удобнее встретиться – в четверг или в пятницу?».

Расскажем также о нестандартном приеме «Приманка + Довод в пользу встречи + Право вето».

Приманка: «У нас подготовлен диск, на котором записана база СНИПов и ТУ по металлоконструкциям. В дальнейшем вам не понадобится тратить время на изучение бумажных справочников».

Довод в пользу встречи: «При встрече буду рад его вам передать».

Право вето: «Если вам не захочется разговаривать о трубах, которые производят на нашем заводе, я вас покину» (необходимо использовать шутливый тон, иначе клиент может воспринять приманку в качестве способа принуждения к встрече).

  1. Обязательно после ответа на отговорку задавайте вопрос о времени.

Заметив колебания клиента, переключите фокус его внимания с варианта «встречаться/не встречаться» на вариант «когда встречаться». По этой причине менеджерами самостоятельно предлагается время личной беседы: «Я буду неподалеку завтра в районе 15 часов. Могу заехать и к вам, передать каталог. Это время для вас удобно?».

Установление контакта с покупателем лично и по телефону

Как назначить встречу не по телефону

Конечно, личная встреча с клиентом более надежна. В этом случае можно уточнять детали, место и время, работать с возражениями. Если же вам необходимо назначить встречу не по телефону, а письмом, то свобода коммуникации заметно снижается. Однако нет необходимости полностью отказываться от такого варианта, его достаточно часто используют в бизнес-среде.

Для создания определенного имиджа компании, убеждения адресата в серьезности намерений напишите официальное письмо:

  • Характер такого сообщения – официально-деловой.
  • Следите за четкостью и лаконичностью текста, его корректностью и вежливостью.
  • Текст должен быть понятен адресату, а также соответствовать нормам литературного языка.

Воспользуйтесь следующим алгоритмом, когда будете составлять письмо:

  • Сообщите адресату о том, что имеете выгодное для него предложение, или обозначьте существующую проблему.
  • Покажите, что понимаете актуальность вопроса.
  • Опишите преимущества личного присутствия адресата на встрече, используя при их формулировке точку зрения другой стороны.
  • Расскажите, какие есть дополнительные аргументы в пользу предложения.
  • Укажите быстрый способ обратной связи.

Для того чтобы правильно назначить встречу по телефону, можно использовать и имеющиеся скрипты холодных звонков. С помощью отработанного сценария вы будете готовы к различным вариантам развития диалога.

А прибегнув к импровизации, вы наладите контакт с живым человеком, чьи реакции не могут быть предсказуемы на 100 %. Не забывайте о том, что мало быть вежливым и корректным.

Требуется также уверенность в необходимости личной встречи и четкое понимание ее цели.

Искренне надеемся, что вы нашли в статье полезные идеи для своего бизнеса. Попробуйте применить их на практике и напишите нам о результатах. Также будем рады вашим вопросам, комментариям и пожеланиям.

  1. С нами можно связаться:
  2. Подписывайтесь на YouTube-канал Евгения Котова о бизнесе, лидерстве и продажах, где вас ждет очень много полезного контента.

Источник: https://practicum-group.com/blogs/stati/naznachit-vstrechu-po-telefonu/

Ссылка на основную публикацию