Как увеличить количество заявок от рекламы в интернете

В какой момент малому и среднему бизнесу необходимо «подключать» пиар? Как он должен выглядеть? Как создать поисковый спрос на уникальный новый товар? Как увеличить конверсию «за счет» Путина? Как пропиариться и реализовать мечту? Роман Масленников о пиаре на практике.

Пиар – инструмент умных для умных

«Варясь» в пиаре уже больше 10 лет, я замечаю, что с каждым годом клиент умнеет. То есть начинает понимать, зачем конкретно нужен пиар. И чем он отличается от рекламы, маркетинга, «сарафанного радио» и других продвиженческих активностей.

Немалый вклад сюда внесли новые книги, телесериалы. А также депутаты и первые лица государства, которые «призывают не заниматься самопиаром». Даже депутаты, которые собираются аккурат накануне выборов принять закон, «поражающий в пиар-правах». Но это другая история, а сейчас я веду вот к чему.

До включения в план раскрутки бренда пиар-инструментов нужно дойти постепенно. Сначала пробуем рекламу, маркетинг, интернет-продвижение, только потом переходим к пиару. До пиара нужно дойти логически. Рано или поздно вы к этому придете, если занимаетесь раскруткой постоянно. Однако случаи бывают разные.

Был у нас клиент, мебельная фабрика, директор которой ответил на вопрос, почему он обратился в пиар-агентство, так: «А вот ночью проснулся и понял. Осенило! Нужны пиарщики».

Ньюсджекинг на важных новостях

Про пиар вам нужно запомнить всего одну главную вещь – настоящий пиар не выглядит как пиар. Ваши месседжи, коммерческие предложения, маркетинговые акции, ребрендинги необходимо подо что-то маскировать.

Наглядным примером является объявление стриптиз-клуба «Белый медведь» о снизившихся расценках через пресс-релиз на тему: «Стриптизерши снижают гонорары на 10% вслед за президентом Путиным». Был подписан соответствующий указ для чиновников, об этом сообщили все федеральные СМИ. Стриптизерши, с нашей помощью, примазались к этому.

И получили 3 бесплатных ТВ-эфира на крутых каналах и публикацию в серьезном деловом СМИ. Такой пиар и называется ньюсджекинг.

Клиенты в теме

В последнее время появилось много не просто тех, у кого бизнес представлен в интернете, но у кого бизнес сам проистекает из интернета (стартапы, сервисы, онлайн-игры). Это люди, знающие все тонкости интернет-рекламы, контекста, CRM-систем, медийки, CPA-сетей. И что-что, а считают эти люди хорошо.

Мы же, как правило, в пылу борьбы за информационное пространство просто забываем что-либо считать. И если уж люди-калькуляторы, интернет-бизнесмены продолжают обращаться к нам за пиаром, то значит, мы все делаем правильно. Тут как-то мы сами задались вопросом. Спрашиваем, как вы измеряете эффект от наших акций? Говорят, что растет количество брендовых запросов.

Вон оно что! Посмотрели — и правда, рост в 1,5-2 раза как минимум.

Майский и июльский всплески были благодаря информационным поводам «Еноты ограбили магазин на 44 тыс рублей» и «Россияне хотят интернет на кладбище», последний из которых обрел новую жизнь в декабре.

А вот так выглядит раскрутка нового бренда методами только взрывного «пиара с нуля».

Июльский всплеск связан с информационным поводом на тему «Толстяк застрял в дверях клиники восточной медицины».

Июньский всплеск свидетельствует о том, что агентство недвижимости «Домашний консультант» «продает» дом Виктора Ана. Сайт агентства испытал нагрузку в 15 раз больше обычной.

Пиар как «острая приправа»

Фронтмэн «Лимп Бизкит» Фред Дерст, как вы знаете, российский гражданин. Его очень любят в холдинге News Media, уж не знаю почему. Так вот, у группы, например, намечается концерт в Москве или регионе, идет баннерная реклама.

Когда выходит какая-то животрепещущая новость про Фреда, целевая группа начинает искать подробности.

Таким образом, пиар здесь выступает как «катализатор», ускоряющий усваиваемость рекламы. Эдакая острая приправа. Постоянно ты ее есть не будешь, но изредка подперчить можно.

Пиар как вишня на торте

Одно время мы работали над раскруткой новой сети квестов «Ловушка». У них была такая игра — от затопления надо спасти фокусника Гарри Гуддини. Мы заменили лицо великого иллюзиониста на маску президента России — Владимира Путина.

С тех пор квест начал называться «Спаси Путина — спаси Россию». Об этом отписался ряд СМИ, а телеканал «Дождь» сделал прямое включение из «Ловушки». Далее — квест «Президентский» запустили в контекстную рекламу.

И что вы думаете — конверсия на Путина примерно на 15% превысила конверсию Гуддини. Кто бы сомневался!

Создаем Нечто из Ничего

Хорошо, с бизнесом все понятно — вот продукт, вот потребность. Иди, удовлетворяй. А если у клиента нет такой потребности, нет рынка? По каким словам рекламировать — поди узнай.

Таких слов-то никто не знает, никто не ищет «селфи-палку», «сонную капсулу», «страхование счетов юридических лиц» или «взрывной пиар».

А потом вдруг — начинают искать! С чего бы? А с того, что вокруг семантической новинки начинается нагнетаться силовое поле.

Раскачка темы

Поскольку я сам люблю спать днем, то мне было приятно раскручивать сонные капсулы — нет, не таблетки, а такие штуки, в которые залезаешь на 10-20 мин и дремлешь. За полгода чего мы только не придумали. Вот лишь некоторые инфо-поводы, выдуманные из головы и минимально подтвержденные правдой:

• В Москве началось противоборство сонников и дрем, тех, кто спит до еды в обед и после;
• Бизнес-ланчам как провоцирующей на сон «обжираловке» объявлена война;
• В российских городах прошли сонные забастовки — люди спят посреди дня в людных местах;
• В стране начала работу Российская Ассоциация сна и отдыха трудящихся (РАДОСТ);
• Сбор подписей за изменение трудового кодекса и введение «русской сиесты».

В итоге, когда пиар-кампания уже подошла к концу, в «Ведомостях» написали, что скоро примут закон, обязывающий спать днем.

В сухом остатке – звонков и вопросов в компанию «Energy Point» стало, по словам владельцев, в 5 раз больше.

Люди стали интересоваться, сами находить фирму-поставщика сонных капсул, при том, что в большинстве релизов она даже не фигурировала. Механика простая – 1-2 «бредовых» (на первый взгляд) пресс-релиза в неделю.

Раскачка направления бизнеса

На одном из мозговых штурмов российской компании, производящей усилители интернет-сигнала, мы начали думать на тему «интернет в необычном месте». И среди прочего надумали, что wi-fi неплохо бы провести на кладбище, на пляж, в туалеты, на детские площадки, в леса и еще куда-то. Но СМИ зацепились сначала за интернет в туалете, а затем и за кладбищенский wi-fi.

Стоило нам только летом 2015-го озвучить в мир нашу инициативу о подключении к интернету кладбищ, на компанию «свалилось» сразу 4 заказа от подмосковных «мест скорби». Мы просто придумали и отправили пресс-релиз, а уже случился бизнес.

На этом история не закончилась. Как вы знаете, осенью ГБУ «Ритуал» заявило, что оснастит wi-fi три московских кладбища. Материализация идей во всей красе.

Раскачка законодательных инициатив

Подобным образом нам удалось за 4 года добиться рассмотрения закона о страховании счетов юридических лиц. Когда банк лишается лицензии, малые предприятия становятся обреченными на смерть.

Я сам был в «Мастер-банке», поэтому у меня тут был личный интерес – «починить» эту частичку мира. И вот летом 2015 приходит ответ из Администрации президента, что мой вопрос вот-вот решится, бизнес-обмудсмен уже занимается им.

Механика – 1 пресс-релиз в квартал.

Домашка

А какая мечта есть у вашего бизнеса? Смелее!

Запуститься на Луне или Марсе, сделать лэндинг НАСА, вести соцсети для Кремля, открыть инстаграм Путина, сделать рубль конвертируемой валютой, получить налоговые льготы? Чем «нереальнее» идея, тем интереснее ее будет проталкивать в мир.

Придумайте 10 целей на грани. Затем для каждой цели распишите 10 парадоксальных информационных повода «на грани». А теперь то, к чему больше лежит душа, начинайте исполнять.

Инструментарий

Самое простое и главное правило – придерживаться темпа в отправке пресс-релизов. 1 релиз в неделю. Нет базы СМИ? Вот сервисы, у которых есть сегментированная база журналистов: Прессуха, Б2Блоггер, Огласка-ПР.ру, Пиар-онлайн, СофтПрессРелиз. Цена вопроса – от 3000 до 15 000 рублей за релиз.

Выводы

1. Пиар – инструмент успешных. Прежде чем прийти к пиар-технологиям нового поколения и вообще к пиару, вам рекомендуется перепопробовать все, оставить эффективное. А также захотеть, чтобы все рекламные и маркетинговые каналы работали «с огоньком» и по полной программе. Идеальный вариант такой: контекст+SEO+соцсети+ютуб+контент+маркетинг+пиар.
2. Пиар – это больше, чем «привлечение клиентов». Это исполнение больших мечт, воплощение безумных фантазий и реализация миссий под видом «милого увлечения» взрывным пиаром. Думайте шире, а пиарщики придумают, как замаскировать вашу мечту, вашу фантазию под информационный повод.
3. К взрывному пиару надо подготовиться. Во-первых, про хабра-эффект вы же слышали? Сайт должен хоститься на мощном сервере, так как нередки обрушения в виду лавинного количества запросов. Во-вторых, людей надо удержать на сайте. Как минимум, нужна быстрая конвертация «интересующегося» в потенциального клиента. Включите на время пиар-акции поп-ап, предложите тест-драйв услуги или продукта, как минимум, сбор контактов и подкрепление рекламой впоследствии. В рекламе можно использовать лейт-
   мотивы пиар-кампании.
4. Для молодых компаний пиар хорош в несезон – лето, первые недели после Нового года, (но не сами новогодние каникулы, ибо мертвяк). Инфоповоды так скорее «съедят», а потом вы запишите их в рубрику «Пресса о нас». Для состоявшихся компаний взрывной пиар рекомендуется включать в «высокие сезоны».
5. Для дополнительного изучения темы рекомендуется прослушать аудио «99 законов взрывного пиара» и почитать книгу «Раскрутка Суперфирмы. От Довганя до Дурова».

Источник: https://www.amocrm.ru/blog/22/10142428/

Email трекинг для B2B: увеличиваем количество заявок в три раза

23.04.2018

Теги: Новичкам , Аналитика

4116

Этот кейс сделали эксперты агентства «Skill-to-lead». С Callibri им поделился:Илья Музыка, Skill to leadВ октябре 2017 года мы начали сотрудничать с известным производственным предприятием, изготовителем резцов для токарных станков. 

• металлургические и автомобильные заводы;
• средние и мелкие производства, которым нужны резцы для своего оборудования;
• компании-комплектовщики.

До нас завод работал с другим подрядчиком по Яндекс.Директ и был недоволен результатом. Когда мы начали работу, у клиента было три главные боли:

1. Очень мало лидов. Отдел продаж не загружен. 
2. Непонятно, откуда идут лиды, и как расходуется бюджет. 
3. Нет доступа к рекламному кабинету Яндекс.Директ. 

В итоге у клиента не было данных, не было понимания, какие есть варианты развития, и как исправить ситуацию. Мы взялись за Яндекс.Директ. 

В чек-листе по работе с проектами у нас есть три обязательных пункта, с них мы и начали: 

1. Проанализировали сайт и написали рекомендации, что поменять. Основная проблема — сложная процедура заказа на сайте, ее надо было упрощать. 
2. Настроили рекламные кампании.
3. Настроили аналитику.

Давайте подробно разберем, что потребовалось сделать в рамках этого чек-листа. Мы разделили работу на пять этапов: 

1. Собрали семантику с учетом разного характера запросов: 
   • по назначению (расточные, отрезные, резьбовые); 
   • по размерам; 
   • по вариантам сплавов; 
   • по ГОСТам; 
   • по функциональным особенностям и приложению сил (ось, вал, отверстие).
2. Разделили запросы на теплые и горячие (в зависимости от готовности к покупке) и по номенклатуре (общие запросы/строго номенклатурные).
3. Разделили кампании по двум регионам (Москва и Россия), это дало нам возможность:
   • посчитать стоимость лида в разрезе регионов,
   • распределять бюджет в зависимости от эффективности региона.Почему мы разделили именно на на два региона? Москва по уровню конкуренции, среднему чеку и количеству заказов сильно отличается от всех остальных регионов, ее однозначно стоит выделить в отдельную кампанию. Вторую кампанию мы не стали дробить по городам и мелким регионам, потому что такими небольшими кампаниями тяжело управлять — статистика по каждому региону набирается слишком медленно, нет возможности подключать стратегию «дневной бюджет».
4. Отразили в объявлениях УТП: большой опыт завода в производстве метизов.Резцы для токарного станка — рекламное объявление
5. Настроили показы только в рабочие дни. Раз клиенты —  юридические лица, не стоит показывать рекламу и тратить бюджет в нерабочее время.

Первым делом мы установили Яндекс.Метрику. Как предыдущий подрядчик вел Директ без Метрики — загадка. А затем настроили цели:

• заказ продукции на сайте;
• заявка и обратный звонок;
• звонки (установили коллтрекинг). 

У клиента не отлажена работа в CRM, поэтому мы решили не настраивать сквозную аналитику «от расходов до прибыли», а остановились на аналитике лидов. Мы подключили коллтрекинг Callibri и мультивиджет, который использовали как обратный звонок.Все обращения попадали в Единый журнал лидов.ЕЖЛ CallibriКаждый новый проект в нашем агентстве проходит через этот чек-лист, и обычно этого бывает достаточно, чтобы увеличить число лидов в разы. Но мы не учли одну особенность маркетинга, которая встречается у заводов — о ней мы расскажем дальше.В первую неделю после запуска рекламных кампаний мы получили 25 обращений за 20 000 руб. Стоимость одного лида — 800 руб.Клиент был рад: результат превзошел его ожидания, заниженные предыдущим подрядчиком. Особенно заказчик радовался тому, что видит все звонки и заявки, может прослушать запись звонков и оценить качество обработки обращений менеджерами. Когда статистика накопилась, мы взялись за оптимизацию:

• выделили конверсионные запросы (с которых были заявки, заказы, звонки, обращения в виджет);
• повысили ставки на конверсионные запросы; 
• посмотрели, по каким запросам было недостаточно кликов для анализа и плавно повышали на них ставки; 
• добавили новые минус-фразы;
• перераспределили дневные бюджеты: в кампаниях, которые давали много конверсий, повысили бюджеты, а по кампаниям с низкой конверсией снизили их.

Мы постоянно анализировали поведение пользователей на сайте клиента с помощью вебвизора в Яндекс.Метрике и увидели любопытную закономерность: некоторые пользователи копируют email-адрес с сайта. Зачем посетителям сайта писать на email, если есть заявка, чат, обратный звонок? Оказалось, в В2В отправить заявку на почту — распространенное целевое действие. Многие снабженцы идут в поисковые системы с одной целью — найти адрес отдела продаж и написать на электронную почту, потому что это самый удобный способ:

• выслать спецификацию,
• отправить запрос сразу нескольким поставщикам,
• получить персональное предложение и сравнить цены.

Обращения по почте — это полноценные лиды, и мы поняли, что упускаем их из виду. Нужна полная картина по лидам, чтобы на основе этих данных принимать верные решения по оптимизации. А без них мы не знаем:

• сколько лидов приходит по почте. В результате у нас занижен показатель по количеству лидов и неверно рассчитана цена лида;
• по каким кампаниям, запросам, объявлениям приходят посетители.

Самым простым вариантом казалось настроить цель на копирование email-адреса с сайта. Но скопировали адрес — не значит отправили письмо. К тому же в этом случае мы бы не увидели содержание письма, а на почту часто приходят не только заявки от клиентов, но и разного рода предложения, спам. Поэтому мы установили сервис email трекинга Callibri.

Суть его работы похожа на коллтрекинг: каждому посетителю на сайте показывается свой подменный адрес электронной почты и человек отправляет на него письмо. Само письмо приходит нашему клиенту, а мы видим необходимую нам информацию:

• название рекламной кампании,
• поисковый запрос,
• рекламное объявление,
• содержание письма.

Мы зарегистрировали 5 ящиков на почтовом сервисе (желательно сделать типовые адреса почт и одинаковый пароль).Email трекинг Callibri — КОПС помощью сотрудников техподдержки и специального скрипта установили подмены на сайте клиента.Теперь пользователь при посещении сайта начал видеть один из наших подменных email-адресов, а мы увидели всю информацию по конверсиям. Обращения по почте отражаются в Едином журнале лидов, вместе с остальными конверсиями — звонками и обращениями в виджет, и мы смогли увидеть полную картину по целевым обращениям.Заявка «купить резцы для токарного станка»В Едином журнале лидов можно посмотреть содержание писем, а значит отследить качество лидов:

• зафиксировать нецелевые лиды, которых было немало (предложения о сотрудничестве, поставщики материалов, службы доставки, организация мероприятий и т.д.);
• увидеть письма с просьбой выставить счет на приличную сумму, которая окупит расходы на рекламу на несколько месяцев вперед. 

Гипотеза, что среди электронных писем могут оказаться солидные заявки, оказалась верной.За время работы email трекинга мы получили 311 целевых писем (всего было 427 писем, 114 из которых были нецелевыми — мы не учитывали их при анализе кампаний). Это половина всех лидов (311 из 606), и мы бы не увидели их, если бы не подключили КОП.
Посчитанные email-обращения в корне изменили картину по лидам. Почти при том же бюджете после недели работы email трекинга мы получили уже 41 обращение, то есть в 1,5 раза больше. И выяснилось, что стоимость лида у нас в 1,5 раза ниже! Основываясь на звонках, заявках, заказах в интернет-магазине, а теперь и на присланных письмах, мы оптимизировали кампании. 

Статистика продолжала накапливаться, мы делали новые корректировки по устройствам, регионам и площадкам. В середине февраля мы получили 75 обращений за неделю при бюджете 35 000 руб. Стоимость лида снизилась почти в 2 раза  и составила 408 руб. по сравнению с ценой лида в первую неделю. 

• бюджет вырос в 1,5 раза, а лидов стало в три раза больше;
• каждый лид доставался нам в 2 раза дешевле. 

Настраивайте трекинг всех возможных лидов, а не только звонков с контекстной рекламы. А если вы работаете в В2В, сделайте особый акцент на обращения по электронной почте.На основе данных трекинга постоянно оптимизируйте рекламные кампании. Так вы получите больше лидов за меньший бюджет. Попробовать email трекинг

Источник: https://blog.callibri.ru/kak-uvelichit-kolichestvo-zayavok-v-tri-raza-s-pomoshchyu-email-trekinga

Как за 4 шага увеличить количество заявок на сайте в 2,5 раза и поднять средний чек

Ребята из Carrot Quest создали такой сервис, где можно применять комплексный маркетинг и детально работать с пользователями, которые пришли к вам на сайт. Все это стало возможным из-за объединения в сервисе ключевых инструментов:

• e-CRM (знания действий каждого посетителя на сайте, дополнительной информации о нем, использование триггеров и др.);
• многофункционального онлайн-чата для сайта;
• таргетированных и триггерных email-рассылок;
• всплывающих окон с тонкой настройкой;
• использование webhook, js-скрипта;
• возможности обратного звонка, смс-сообщений и др.

Рассмотрим основные возможности такого объединения на кейсе студии веб-проектов Anivers.

Проблема: Посетители заходят на сайт (сайт из нескольких страниц), читают актуальную информацию, но большинство из них так и не отправляет заявку.

Решение: Персонализировать общение с каждым пользователем. Определить сегмент аудитории, показать актуальный pop-up для каждого сегмента, сделать рассылку из 3-х писем (в зависимости от интересов пользователя), сделать предложение, а главное: автоматизировать весь этот процесс.

Что маркетологам нужно знать о персонализации?

Ход первый: сегментация пользователей по действиям

Большинство пользователей не отправляют информацию о себе — им необходимо помочь в этом и довести до покупки. Но чтобы это сделать, важно знать каждого пользователя, его мотивы и интересы, иначе как его заинтересовать?

В сервисе Carrot Quest вы собираете всю информацию об индивидуальных действиях каждого пользователя на сайте. Иными словами, считываете поведение аудитории. Вот как это выглядит:

Отслеживая, что делают пользователи, сервис будет автоматически разделять их на определенные сегменты и продолжать работу индивидуально с каждым.

Скажем, человек заходит на сайт Anivers и через некоторое время переходит в раздел «Портфолио». Уже на этом этапе мы понимаем интересы посетителя. Например, видим, что он активно смотрит раздел «интернет-магазины» и поэтому попадает в сегмент «интернет-магазин».

Далее мы должны полностью захватить его внимание, это можно отлично сделать за счет полезного бесплатного контента. Ведь красивое портфолио на сайте он сможет найти и у конкурентов. Наша задача не давать ему повода пойти к конкуренту — сразу показать свою экспертность и вовлечь пользователя в покупку.

Как добиться успеха в сегментации и персонализации?

Ход второй: собираем лиды персональными сообщениями

Настраиваем автоматическое всплывающее окно под каждый сегмент, где предлагаем оставить свой email.  

В этом случае конверсия в оставленный email составляет почти 35%. Это замечательный результат, если учесть, что средний показатель сбора емейлов с помощью всплывающего окошка обычно в пределах 5-25%.

Ход третий: работаем с пользователем персонально по почте

Далее на почту пользователя автоматически запускается цепочка из 3 писем с пользой (триггерные рассылки):

1. «25 ошибок при создании интернет-магазина» (высылается через 1 день);
2. «Статья-кейс про брошенные корзины» (через 3 дня);
3. «Как юзабилити и дизайн влияют на продажи в интернет магазине» (через 7 дней).

Идею про 3 письма мы взяли у Нила Пателя (Neil Patel), основателя KISSmetrics. Он говорит, что в большинстве случаев прочтения пользователем 3-х писем или 3-х статей достаточно, чтобы понять ценность вашего продукта и стать вашим клиентом. В данной сфере это отлично сработало.

Все лучшие email-рассылки сегодня не содержат в себе никакой рекламы — дайте человеку пользу, покажите, что вы эксперт, и он сам придет к вам.

Такие циклы статей проверяют интерес пользователей и «нагревают» их (подводят к покупке). Уже после этого вы высылаете свое предложение.

Ход четвертый: последний штрих и предложение

Для тех, кто после 3-х писем еще не пришел к вам, в игру вступает «Продающее письмо», в котором описаны особые условия работы, если читатель обратится в компанию в течение 30 дней.

В итоге, многие пользователи обращаются в компанию прямо из email-рассылки. Такое сообщение приходит оператору в чат, который видит всю информацию о пользователе (какие письма он читал, в какой сегмент входит и т.д.). С этой информацией операторы с минимальными усилиями делают персональную продажу.

Сегментация и персонализация email-маркетинга: руководство для начинающих

Результаты

За счет создания и автоматизации такого простого сценария мы смогли увеличить количество заявок почти в 2,5 раза (если быть точным — то в 2,3). После чего в Anivers стало столько заявок, что возникла проблема их быстрой обработки. Плюс, что еще важно, за счет создания образа компании как эксперта в глазах читателей, удалось повысить средний чек.

Зарегистрируйтесь в Carrot Quest в до 15 октября и получите 21 день бесплатного использования сервиса.

Высоких вам конверсий! 

Источник: https://lpgenerator.ru/blog/2016/10/13/kak-za-4-shaga-uvelichit-kolichestvo-zayavok-na-sajte-v-25-raza-i-podnyat-srednij-chek/

Кейс: увеличиваем число заявок с контекстной рекламы | SEO кейсы: социалки, реклама, инструкция

ALEX FITNESS – это активно развивающаяся сеть фитнес-клубов, предоставляющая спортивно-оздоровительные услуги. Современные и комфортабельные клубы ALEX FITNESS открыты в большинстве регионов России, а клиентами сети являются более 320 000 человек.

Задача

Увеличение количества обращений и минимизация стоимости обращения. Работа с клиентом производилась совместно с партнерским агентством CubeLine.

Решение

Работы по оптимизации кампаний клиента были разбиты на три этапа:

Этап 1: Длительность этапа две недели.

Были выбраны шесть кампаний Яндекс.Директ для теста и отладки алгоритма управления ставками.

• Этап 2: Длительность этапа три недели.
• Алгоритм, успешно показавший себя на небольшой выборке кампаний, был масштабирован на больший сегмент рекламных кампаний (около 100).
• Этап 3: Длительность этапа четыре недели.

Алгоритм управления ставками был улучшен. Клиент повысил целевое значение CPL.

Для выполнения поставленной задачи было подключено два модуля сервиса К50:Оптимизатор – «Правила» и «Стратегия».

Перед тем как перейти к детальному описанию этапов работ, разберем несколько терминов и особенностей, по которым «Стратегия» управляет ставками.

Один из основных элементов внедренных алгоритмов – расчетная ставка. Расчетная ставка – это ставка, которую рассчитывает Оптимизатор как эффективную ставку для достижения заданных KPI по каждому ключевому слову. «Стратегия» рассматривает данные за 90 дней.

Для понимания разберем короткий пример. У нас есть высокочастотная фраза «фитнес Москва». Пусть по фразе «фитнес Москва» за 90 дней было 1500 визитов, 60 звонков и 95 транзакций.

В стратегии К50 есть понятие формула доходности. В этой формуле задается KPI. В нашем примере формула доходности будет выглядеть следующим образом:

(звонки + транзакции)*1000

где 1000 это целевой KPI (CPL)

Вычисляем ценность ключа «фитнес Москва»: (60 + 95)*1000. Итого: 155 000.

1. Следующий этап: рассчитать сумму, которую приносит один визит (RPV – revenue per visit).
2. RPV = Ценность ключа / визиты
3. RPV = 155 000 / 1500; RPV = 103,33;
4. 103,33 — это та самая ставка, которую будет эффективно поставить на ключевое слово «фитнес Москва» для достижения KPI в 1000 рублей по этой фразе.

Этот случай достаточно прост для вычислений, так как фраза высокочастотная и статистики по ней достаточно. Для низкочастотных фраз в инструменте реализован механизм уровней.

Уровни – это логика, по которой инструмент агрегирует статистику в случае недостатка прямой статистики по ключевому слову.

Статистика может агрегироваться по группам объявлений, ключевым словам, кампаниям, источникам, каналам, посадочным страницам, доппараметрам в URL.

Реализация

Было создано несколько групп правил, которые срабатывали последовательно, в зависимости от приоритетности каждой из группы.

Этап 1 и Этап 2

Было создано две группы правил:

1) Приоритет один

Установить расчетную ставку на все фразы. Ставка рассчитана с помощью Стратегий К50.

2) Приоритет два

Фраза укладывается в целевой CPL. Если количество выполнений цели по фразе за 30 дней > 0 и CPL за 30 дней < 450, то установить ставку = расчетная ставка * 1.3.

Фраза не укладывается в целевой CPL. Если количество выполнений цели по фразе за 30 дней > 0 и CPL за 30 дней >= 550, то установить ставку = расчетная ставка * 0.7.

По фразе высокий расход и нет конверсий. Если количество выполнений цели фразе за 30 дней = 0 и расходы за 30 дней > 650, то установить ставку = расчетная ставка * 0.5.

Описание алгоритма:

В тестовом алгоритме действует следующая логика: если статистика по фразе подходит под одно из правил с приоритетом два, то на нее применяется либо повышающий, либо понижающий коэффициент.

А если результаты очень плохие, то устанавливаем расчетную ставку, сниженную на 50%.

• Если же ни одно условие правил из блока с приоритетом 2 не выполняется, то остается выставленная расчетная ставка без коэффициентов.
• Таким образом достигается двойной контроль эффективности.
• Во-первых, расчетная ставка уже содержит в себе поставленный KPI.
• Во-вторых, расчетная ставка корректируется от реальных показателей, которые показывают ключевые слова.

Этап 3

После успеха тестового алгоритма, было принято решение усовершенствовать алгоритм. Также от клиента было получено согласие увеличить целевой KPI для максимизации количества заявок.

Было создано четыре группы правил:

1) Приоритет один

Установить расчетную ставку на все фразы. Ставка рассчитана с помощью Стратегий К50.

2) Приоритет два

Фраза укладывается в целевой CPL. Если количество выполнений цели по фразе за 30 дней > 0 и CPL за 30 дней < 650, то установить ставку = расчетная ставка * 1.3.

Фраза не укладывается в целевой CPL. Если количество выполнений цели по фразе за 30 дней > 0 и CPL за 30 дней >= 800, то установить ставку = расчетная ставка * 0.7.

По фразе высокий расход и нет конверсий. Если количество выполнений цели по фразе за 30 дней = 0 и расходы за 30 дней > 1000, то установить ставку = расчетная ставка * 0.7.

3) Приоритет три

Фраза укладывается в целевой CPL. Если количество выполнений цели по фразе за 7 дней > 0 и CPL за 30 дней < 650, то установить ставку = расчетная ставка * 1.3.

Фраза не укладывается в целевой CPL. Если количество выполнений цели по фразе за 7 дней > 0 и CPL за 30 дней >= 800, то установить ставку = расчетная ставка * 0.7.

По фразе высокий расход и нет конверсий. Если количество выполнений цели по фразе за 7 дней = 0 и расходы за 30 дней > 1000, то установить ставку = расчетная ставка * 0.5.

4) Приоритет четыре

Фраза укладывается в целевой CPL. Если количество выполнений цели по фразе за 3 дня > 0 и CPL за 30 дней < 650, то установить ставку = расчетная ставка * 1.3.

Фраза не укладывается в целевой CPL. Если количество выполнений цели по фразе за 3 дня > 0 и CPL за 30 дней >= 800, то установить ставку = расчетная ставка * 0.7.

По фразе высокий расход и нет конверсий. Если количество выполнений цели по фразе за 3 дня = 0 и расходы за 30 дней > 1000, то установить ставку = расчетная ставка * 0.5.

1. Описание алгоритма:
2. Алгоритм формирования расчетной ставки остался без изменений, а в логику выполнения правил были внесены существенные изменения.
3. Была создана каскадная структура правил, разделенные приоритетами.

Логика заключается в том, что алгоритм сначала смотрит на меньшие промежутки времени, а затем – на большие. Статистика по фразе за 3 дня приоритетней статистики за 7 дней. А статистика за 7 дней приоритетней статистики за 30 дней.

Если не выполняется ни одно условие в блоке, который смотрит статистику за 3 дня, система рассматривает статистику за 7 дней.

Эта структура позволяет тщательно контролировать эффективность каждой фразы.

Результаты

Этап 1

На первом этапе оптимизации удалось существенно снизить цену заявки и увеличить количество конверсий.

Расходы клиента и дневное количество заявок стабилизировались.

Тестовый алгоритм показал себя эффективно. Было принято решение масштабировать тестовый алгоритм.

При рассмотрении подобных кейсов необходимо сравнивать результаты оптимизируемых кампаний с динамикой результатов брендовых кампаний, чтобы исключить сезонные факторы или иные всплески активности рынка.

В данном случае видно, что в оптимизируемый период количество заявок по оптимизируемым кампаниям увеличивалось, а по бренду падало. Это позволяет нам исключить влияние рынка на результаты оптимизации.

Этап 2

• Результаты второго этапа можно оценивать позитивно.
• CPL (цена заявки) стабильно падает, а количество заявок растет.
• Принимается решение попробовать улучшить механизм управления ставками и чуть повысить цену заявки, чтобы получить больше конверсий, чем можно получать по текущей цене.

Этап 3

В результате были достигнуты рекордные показатели по данному сегменту рекламных кампаний. Было достигнуто максимальное количество заявок по установленной цене.

На графике приведены все 3 этапа и видны результаты всех трех этапов оптимизации:

Выводы

Два месяца вдумчивой работы над рекламными аккаунтами привели к достижению максимального количества заявок по оптимизируемому сегменту кампаний. Был внедрен и отточен эффективный механизм управления ставками.

Сравнение в относительных цифрах ноября к сентябрю:

• Потраченный бюджет вырос на 106%.
• CPL увеличилось на 36% и осталось в рамках целевого.
• Количество достижений целей выросло на 51%.

Источник: https://www.SEOnews.ru/analytics/keys-uvelichivaem-chislo-zayavok-s-kontekstnoy-reklamy/

Как увеличить количество заявок для корпоративного сайта

Корпоративный сайт предназначен для знакомства с компанией, это представительство бизнеса в интернете. Его цель — повысить узнаваемость бренда, найти новых клиентов и партнеров.

Здесь посетитель должен получить всю необходимую информацию о бизнесе: сфера деятельности, услуги, контактные данные, местоположение и другие детали. Но и с такого сайта можно получать заявки.

Как? Об этом и пойдет речь в посте. 

Помните, нельзя увеличить количество заявок и получить волну новых заказов, внедрив несколько локальных действий. Такая цель требует комплексного подхода.

Прежде всего — работа над дизайном, структурой, контентом и удобством использования интерфейса, чтобы сайт производил приятное впечатление и был полезен пользователю. После этого можно переходить к внедрению «фишек» для повышения конверсии читателей в клиентов.

Этот список рекомендаций — не универсальный. Некоторые советы индивидуальны и подойдут не для каждой тематики. Рекомендую анализировать и тестировать все гипотезы.

1. Предоставьте всю контактную информацию

На странице «Контакты» укажите координаты вашей компании. Не ограничивайтесь номером мобильного и почтовым адресом. Чем больше на сайте данных, тем выше вероятность, что потенциальный клиент свяжется с вами.

Что должно быть:

• номера мобильных телефонов (желательно — всех популярных операторов сотовой связи);
• городской номер;
• ссылки на мессенджеры (Telegram, Viber, WhatsApp);
• основной адрес и адреса филиалов компании;
• подробная карта проезда к вашему офису и филиалам;
• email-адрес — используйте корпоративный почтовый адрес со своим доменом (например, email@company.com);
• фотографии, имена, почта и должность ключевых сотрудников (это повышает доверие к компании).

На странице с контактами Netpeak все это есть. Подобным образом вы можете составить и структурировать контактную информацию о своей компании.

Обязательно используйте микроразметку.

Подробнее читайте в статье «Микроразметка: что нужно знать SEO-специалисту о словарях и синаксисе».

2. Опишите цель и миссию компании

Опишите свою цель с точки зрения того, какую ценность она представляет для пользователей. Подробно и структурировано, на отдельной странице объясните, что вы создаёте и производите; какая миссия и цель того, что вы делаете. Если ваша цель действительно близка людям, такой шаг повысит лояльность пользователей к вашему бизнесу.

Например, цель компании Rabota.ua — помощь в поиске подходящей работы для соискателей и помощь в поиске сотрудников для работодателей. Почитайте, как они говорят об этом:

3. Добавьте на сайт клиентский портфель (портфолио)

Создайте отдельную страницу с вашим клиентским портфелем. Если среди заказчиков есть известные крупные компании, бренды расскажите об этом. Так вы подчеркнете высокий уровень квалификации и профессионализма ваших сотрудников.

Разместите на сайте логотипы компаний, укажите сайт и краткое описание деятельности, чтобы потенциальный клиент понимал, с кем вы работаете. Также вы можете добавить отзывы ваших клиентов. Главное, чтобы отзывы были настоящие — пользователи легко распознают ложь и не будут вам доверять.

Чек-лист презентабельной страницы клиентского портфеля:

• логотип;
• сфера деятельности;
• текстовый или видео-отзыв;
• ссылка на сайт.

Например, так образовательная онлайн-платформа Coursera оформляет список своих партнёров:

Не пренебрегайте этой идеей даже, если у вас нет крупных и узнаваемых клиентов. Расскажите потенциальным заказчикам о вашем опыте работы.

4. Создайте страницу с сертификатами и достижениями

Если у вас есть сертификаты о квалификации, победе в конкурсах или крупные достижения — расскажите о них на отдельной странице сайта. Это способ повысить авторитет компании не только в глазах пользователя, но и поисковых систем.

Пункт — мастхев для компаний, чья деятельность связана непосредственно со здоровьем людей, например, в сфере пищевой промышленности или медицины.

Источник: https://netpeak.net/ru/blog/10-sposobov-uvelichit-kolichestvo-zayavok-s-korporativnogo-sayta

Кейс: как увеличить количество лидов в 4 раза с Яндекс.Директ за месяц?

Всем-всем привет!

Давненько я не публиковал интересные и практические статьи, поэтому решил опубликовать кейс своего студента, проходившего у меня обучение Яндекс.Директу с начала марта по начало апреля. Думаю, Вам будет интересно, ведь он смог достичь отличных результатов при минимальных вложениях.

Вот его отзыв:

Знакомство с нишей

Итак, Евгений занимается ремонтом квартир, загородных домов под ключ в Санкт-Петербурге. Конкуренция в данной нишей довольно высокая, особенно в поиске, поэтому лезть туда при сильно ограниченном бюджете не имеет никакого смысла — цена за клик по горячим запросам очень высокая.

В РСЯ тоже довольно много конкурентов, но стоимость перехода ниже — как и в любой другой нише. По результативности реклама на сайтах-партнерах зачастую не уступает поисковой, а порой и превосходит.

Почему Евгений обратился за обучением?

Как это часто бывает, у Евгения возникли проблемы со сторонним специалистом. Деньги уходили, результата не было, на сайте не целевой трафик. Дабы Вы убедились в том, что Яндекс.

Директ настроен отвратительно, показываю скриншот из кампании, которая привела 1719 кликов за год, затратив при этом 52 000 рублей:

А вот вторая группа объявлений:

Источник: http://context-up.ru/kak-uvelichit-kolichestvo-lidov-v-4-raza-s-yandeks-direkt-za-mesyats/

15 быстрых способов увеличить поток клиентов | Rusbase

Юлия Безрутченко, генеральный директор маркетингового агентства «Антарес Плюс», знает три способа быстро повысить доход компании. Сегодня разберем первый из них – привлечение новых клиентов.

С самого зарождения предпринимательской деятельности стоял вопрос – как увеличить доход? Этот интересовало и купцов, и ремесленников, и крестьян (ведь им тоже приходилось реализовывать свою продукцию). Изменились времена. Исчезли купцы, ремесленники. История магазина, который увеличил выручку в 10 разИм на замену пришли торгующие организации и предприниматели. А проблема повышения дохода так и осталась. Возможно, она даже стала еще острее, чем прежде. Особенно в последнее время. За долгую историю своего существования предпринимательство накопило знания – как увеличить доход. В последнее время все эти знания были структурированы и обновлены.

Весь опыт по повышению дохода можно скомпоновать в три направления. То есть доход компании можно повысить тремя способами:

• Увеличение потока клиентов;
• Увеличение среднего чека;
• Увеличение процента конверсии.

По классической формуле считается, что, увеличив эти показатели всего на 15%, можно получить рост дохода в два раза. На сегодняшний день, когда все нестабильно и постоянно меняется, нужно действовать быстро и активно. Давайте пройдемся по этим трем путям и определим способы быстрого (но не моментального) повышения дохода.

Путь 1 – Увеличение потока клиентов

Первое и самое важное – установить контакт с покупателем. Здесь задача – «нагнать трафик». Найти всевозможные способы, которые направят потенциального клиента к производителю продукции (товаров или услуг). На этом пути можно предложить следующие способы:

1. Размещение объявления на популярных информационных досках. Это «Авито», «Из рук в руки», информационные доски города, нишевые доски объявлений. При этом на таких ресурсах, как «Авито», возможно и платное продвижение. За сравнительно небольшую сумму объявление будет заметнее: или его выделят цветом для привлечения внимания, или оно будет всегда (на период платного размещения) находиться на топовых позициях.
2. Использование рекламных средств – размещение в СМИ. Речь идет о газетах и журналах объявлений, где можно написать о самом предприятии или его услугах. Могут использоваться как просто информационные, так и специализированные издания.
3. Рассылка осуществляется по каким-либо базам потенциальных клиентов. Такие базы можно купить и рассылать самим. А можно и заказать рассылку. К примеру, могу посоветовать ресурс Listserv.ru – Как развивать стартап с помощью e-mail маркетинга?там можно выбрать географию рассылки, сферу деятельности клиентов, создать текст. После оплаты (небольшой, зависит от количества адресов) происходит рассылка с последующим предоставлением отчета. Впоследствии текстом можно пользоваться много раз, меняя или оставляя адреса рассылок.
4. «Холодные» звонки по базе потенциальных клиентов – это звонки, цель которых – привлечение клиентов из числа тех, с кем раньше никогда не контактировали. База также может быть приобретена или создана самостоятельно, с использованием различных справочников, каталогов и т.д.
5. Социальные сети. Они предоставляют возможность разместить объявление о товаре или услуге не только на своей странице или странице компании (это уместно, если страница или группа уже имеет большое количество подписчиков или членов), но и в различных сторонних группах. Есть страницы, созданные специально для подобных объявлений, а есть группы – объединения лиц, соединенных между собой какой-либо целью, которая может иметь отношение к вашей продукции, т.е. быть вашей целевой аудиторией.
6. Организовать бесплатный тест своей продукции или услуги. Дать потенциальному потребителю возможность понять и ощутить – это именно то, что он искал. Это может быть бесплатное занятие в языковой школе, демо-версия программного продукта, тест-драйв автомобиля и так далее.
7. Использование контекстной рекламы

Источник: https://rb.ru/list/flow/

Как увеличить трафик с контекстной рекламы

Иногда случаются ситуации, в которых привычное ведение рекламной кампании нарушается требованиями клиента или текущей ситуации.

И возникает срочная необходимость увеличения трафика, что естественно легче всего сделать с помощью контекстной рекламы, как наиболее масштабируемого и управляемого инструмента.

Существует несколько способов добиться этой цели, каждый из которых имеет свои достоинства и недостатки.

Повышение ставок

Самый простой метод – поднять максимальное значение клика для всех ключевых слов в кампаниях. Добиться повышения количества трафика таким способом очень просто, однако это ведет естественным образом к повышению стоимости перехода.

Причем взаимосвязь здесь далеко не всегда пропорциональная, то есть, чтобы повысить количество трафика в 2 раза, нужно поднять цену за клик в 3-4 раза.

Поэтому грамотные интернет-маркетологи, как правило, пытаются сначала использовать все другие возможные методы, прежде чем прибегать к повышению ставок.

После того, как набралось достаточное количество информации о различных целевых действиях в системе аналитике, можно на ее основе повышать ставки только для тех ключевых слов, которые показывают наибольшие показатели конверсии. В этом случае можно добиться существенного увеличения переходов, сохраняя в разумных пределах стоимость целевого действия.

Расширение семантического ядра

Почти всегда при ведении рекламных кампаний есть возможности расширить количество ключевых слов, что неизбежно приведет к необходимому повышению трафика. Вот лишь несколько направлений, из которых можно выжать довольно большое количество переходов:

• полный перебор ассортимента;
• опечатки и «народные» названия товаров и услуг;
• названия и продукты конкурентов;
• бренды, представленные в ассортименте;
• территориальная принадлежность.

Качество такой кампании только возрастет при грамотном управлении ценой за клик, в каждой из обозначенных категорий. Дополнительно можно составить длинный список низкочастотных запросов, сочетающих в себе различные характеристики. При размещении по отдельности, объявления по ним будут чаще попадать на приоритетные позиции и получать больше трафика.

Не стоит забывать и про отчеты о поисковых фразах в Adwords, с помощью которых можно определить для себя множество новых ключевых слов для использования в рекламе.

Когда кампания ведется уже несколько месяцев, можно собрать списки людей, которые уже посещали какие-либо целевые страницы сайта, чтобы вновь напомнить им о себе. Здесь количество кликов будет возрастать преимущественно за счет повторных посещений, но зато пришедшие с ремаркетинга пользователи чаще совершают покупки, поскольку их уже заинтересовали представленные на сайте продукты.

Новые источники трафика

Можно рассмотреть другие системы контекстной и таргетированной рекламы, чтобы получить дополнительное число переходов. Не стоит зацикливаться на системе Яндекс.Директ, даже если она и приносит подавляющее число переходов на сайт. Нужно использовать все возможные источники, с которых реально получить необходимый трафик:

• Яндекс.Директ
• Яндекс.Маркет

Источник: https://www.RussianPromo.ru/publications/traffic_context/