Косвенные (непрямые) продажи — что это, виды, отличия от прямых

Косвенные или непрямые продажи – главный фактор роста доходов для крупных компаний. Методами непрямых продаж не стоит пренебрегать.

Непрямые продажи — это канал продаж, который характеризуется отсутствием прямого контакта между продавцом и покупателем, торговля ведется через посредников (партнеров, реселлеров или системных интеграторов).

Прим.ред: Системный интегратор – компания, продвигающая решения для клиентов в формате В2В.

Виды непрямых продаж

Филиалы продают ваш товар, получая комиссионные. Вы можете предоставить филиалу свои рекламные инструменты. Это, в свою очередь, увеличит посещаемость вашего сайта, а с ней — популярность и доход вашего бизнеса.

Работают по принципу филиала, но в значительно меньшем объеме. Получают фиксированную ставку от продажи товаров вашей компании.

Иногда компании нанимают независимых торговых представителей и закрепляют за ними определенный регион. Это выгодно, так как не нужно арендовать офисы для сотрудников. Часто эти методы используют страховые компании, которые платят агенту комиссию за продажу полисов и привлечение новых клиентов.

Непрямые и прямые продажи: главные отличия

Прямые продажи

Характерны для малого и среднего бизнеса. Для тех, кто еще не зарекомендовал себя на рынке производителей, либо тех, чья политика компании допускает только этот вид продаж.

Пример: у клиента возникла необходимость купить бездрожжевой хлеб, он пришел в фирменную пекарню от производителя.

Продавец предоставляет клиенту информацию не только о стоимости, но и о товаре (рассказывает о технологии выпекания, ингредиентах хлеба и т.д.), то есть — происходит прямой контакт покупателя и продавца.

Увеличить продажи — push для сайта

К прямым продажам также относятся структуры, которые имеют дистанционный контакт с потребителем – продажи через интернет-магазины, продажи по телефону, а также через различные каналы СМИ (в том числе, при помощи телемагазинов). Все виды продаж, когда продавец вступает в прямой диалог с покупателем, обсуждая качество товара и договариваясь о сделке, — это прямые продажи.

Читайте, как увеличить продажи интернет-магазина.

Непрямые продажи

Свойственны для крупных организаций, приобрести товар которых можно только через посреднические продажи. То есть, «личного» контакта между продавцом и потребителем нет.

Характеристика	Прямой канал сбыта	Косвенный канал сбыта
Для кого предпочтительны	Оптовой торговле	Розничной торговле
Концентрация потребителей	Сконцентрированы в одном географическом регионе	Разбросаны
Какому товару подходит	Высокотехнологическому, сложному, эксклюзивному	Массовому, простому
Издержки	Высокие	Низкие
Степень контроля маркетинга и распределения	Высокая	Низкая
Взаимосвязь с потребителем	Тесная	Слабая

Виды непрямых продаж в маркетинге

• Дистрибьюторство. Производитель дает право продавать свою продукцию мелким оптовикам и розничным организациям.
• Франчайзинг . Приобретение франшизы (товарного знака) с отчислением процента от продаж владельцу бренда. Например, по франшизе работают, Subway, McDonald’s, «Лукойл».
• Дилерство. Приобретение дилером товара по оптовой цене и перепродажа его с накруткой другим фирмам по розничным ценам. Объемы закупок намного меньше чем в дистрибьютинге, но конечная стоимость продукта может быть намного выше.

Также к способам непрямых продаж можно отнести мерчендайзинг.

Это методика, которая позволяет увеличить продажи за счет применения маркетинговых технологий при размещении товара в пространстве магазина.

Например, определение товара на самые заметные места (на уровне глаз, около кассы), либо использование других методов привлечения внимания покупателя (ценников специального дизайна с объявлением о скидке, акции, подарке и т.п.).

Техника продаж. Как научиться продавать?

Основные типы продаж можно разделить на:

• Холодные – когда человек ничего не знает о товаре;
• Теплые – человек знает о существовании товара;
• Горячие (пассивные) продажи. Клиент сам пришел за товаром, знает все о нем и хочет использовать.

Горячие продажи — не менее 15%

Если горячие продажи отсутствуют, значит маркетинг нужно совершенствовать. Значит, товар продается только усилиями менеджеров. Для рынка B2B (когда товар/услуга используются в работе) это еще возможно.

Если товар понравился, то его купят еще, но для B2C такая схема работы не подходит. При негативном сценарии, товар продается ритейлеру, а тот не может его сбыть, потому что покупатель ничего не знает о товаре.

  Соответственно, ритейлер теряет интерес к товару, а покупатель не успевает его приобрести.

Бизнес-рассылки для увеличения прибыли

Рекомендуется иметь показатель — не менее 15% «горячих» клиентов среди новых покупателей. Что это значит? Что человек, даже никогда ранее не приобретавший товар, уже должен быть о нем слышать от других или прочесть в СМИ, в интернете, увидеть в рекламе. Таким образом реализуется механизм пассивной продажи.

Холодные продажи: все зависит от сценария звонка

Холодные продажи – это продажи по телефону без визуального контакта с клиентом. Цель – проинформировать о продукте, проверить готовность клиента к покупке, получить его контакты и назначить встречу.

Для успешных холодных продаж необходимо начать с написания сценария диалога с покупателем, техники уступок клиенту и работы с возражениями.

По статистике, только 2% клиентов готовы выслушать информацию по телефону. Поэтому ведение холодных продаж нужно поручать хорошо обученному специалисту, который сможет убедить клиента прийти на бесплатную презентацию продукта. Часть привлеченных клиентов (иногда до 5%) обязательно что-то купят.

Первый шаг к увеличению продаж — анализ

Проанализировав воронку продаж, можно получить такую информацию:

• Необходима реконструкция отдела продаж, если количество потенциальных покупателей намного меньше тех, с кем был произведен контакт;
• Если заинтересованных покупателей меньше в 5 раз, чем тех, с кем был контакт, – нужно провести дополнительную пиар-кампанию и позиционирование товара;
• Если большой разрыв между заинтересованными клиентами и обсуждением с ними цены – значит, товар не решает проблему покупателей или рынок перенасыщен подобным товаром.

Бывают ситуации, когда применение метода продаж в несколько шагов не имеет смысла. Например, если это разовые продажи. Также слишком затратно разрабатывать свои «шаги» продаж, если не используется CRM-система (программное обеспечение для автоматизации работы с клиентами), отсутствуют программы лояльности и стратегии удержания клиента.

Непрямые продажи: примеры и кейсы

Изобретательность и уникальность подхода к клиенту играют огромную роль в мире маркетинга. Есть определенные шаги, изученные маркетологами, внедрение которых приносит продавцу хорошую прибыль. Рассмотрим некоторые из них на примерах.

Два примера непрямых продаж

В прямых продажах клиенту предлагается товар в магазине или через Интернет. Например:

• Курс английского языка 3 месяца – $150. Покупайте курс.
• Юридическая компания окажет квалифицированную помощь недорого. Обращайтесь.
• Новый завоз итальянской косметики. Покупайте со скидками 10%.

В прямых продажах фирма предлагает клиенту купить товар. В магазине или через сайт компании.

1. Часто начинается с предложения получить товар или услугу бесплатно. Например:

• Регистрируйтесь на бесплатный вебинар: «Как стать маркетологом?». Подписавшиеся на вебинар люди – это ваша целевая аудитория. Если вы интересно и качественно провели встречу, то многие согласятся платно приобрести весь курс.
• Скачайте книгу бесплатно. Человек скачивает и получает уведомление, что лучшие книжные новинки есть на этом сайте за определенную плату.

Чтобы человек захотел приобрести платную версию продукта нужно сделать сильную и интересную бесплатную версию. Иначе, пользы от такого маркетинг-хода не будет никакой. Бесплатным продуктом может быть информация, аудит, пробная версия или подарок. Рассмотрим на примерах:

К примеру, определяется сайт для разбора и к нему готовится документ в десять страниц о том, чем этот сайт не очень хорош, какие есть недостатки, что нужно изменить, чтобы увеличить количество клиентов.

Например, компания обучает виндсерфингу. Дает теоретические и практические занятия. Обучение стоит около 500$. Цена не маленькая, поэтому компания предлагает бесплатные пробные занятия. Так собирается целевая аудитория, которая будет готова оплатить полный курс.

Попробовать push-уведомления бесплатно

Два кейса построения системы непрямых продаж

Кейс 1. Создание отдела продаж небольшого производителя

Компания производит снеки. В отделе продаж работало 2 менеджера, и компания имела сайт, который давал 80% звонков от клиентов.

При этом существовало три серьезных проблемы:

1. Менеджеры не успевали обрабатывать входящие звонки и только интуитивно различали готового к покупке клиента и «просто интересующегося». Результативность их труда снижалась;
2. Менеджеры не умели общаться с клиентами, правильно их мотивировать и подводить к заказу. Никто не занимался обучением менеджеров;
3. Отсутствовала CRM-система для работы с клиентами, поэтому о существовании воронки продаж не было и речи.

Маркетологи провели грандиозную работу. Они обучили менеджеров технологии холодных продаж и ведения переговоров. Менеджеры задают вопросы клиенту о его потребностях, интересуются его мнением. Были разработаны речевые модули и описаны сценарии разговоров с клиентами.

Далее была разработана новая структура отдела продаж, выделены территориальные менеджеры, а также 4 категории сортировки клиентов по готовности к покупке (бюджет клиента, авторитетность в принятии решений, его потребность и сроки принятия решения).

Внедрена CRM – разработана клиентская база и интеграция с сайтом. Руководителю продаж это дало возможность видеть ежедневный отчет работы менеджера внутри CRM. К тому же, появилась возможность планирования и прогнозирования продаж на основе воронки продаж за счет добавленного параметра в CRM «вероятность успешного завершения сделки».

Проект был реализован за 9 месяцев и принес такие результаты:

• Рост продаж 300%;
• Выросла эффективность труда за счет разделения труда с территориальными менеджерами;
• Разговоры с клиентами стали управляемыми и прогнозируемыми;
• Появилась воронка продаж за счет внедренной CRM.

Кейс 2. Разработка CRM для дилера сантехники

Проблемы компании:

1. Менеджеры не фиксировали клиентов;
2. Руководители не могли контролировать работу всех филиалов;
3. Менеджеры не совершали повторные продажи.

Каждый менеджер работал в своей Excel-таблице. После покупки данные о клиенте часто терялись.

Что сделали маркетологи:

1. Настроили воронки продаж отдельно для розничных и оптовых покупателей;
2. Подключили онлайн-телефонию. Руководители теперь могли контролировать работу всех менеджеров. Происходила запись всех звонков;
3. Настроили функционал постоянных покупателей. После оплаты товара клиент попадал в воронку покупателей, ему отправлялась рекламная рассылка;
4. Разработали трекинг писем, менеджеры перезванивали клиенту в тот момент, когда он просмотрел письмо и был готов к совершению новой покупки;
5. Интегрировали CRM-систему и 2ГИС. Система сама подгружает информацию о магазинах с адресами и производит холодные звонки с предложением стать партнером компании.

Непрямые продажи: преимущества и недостатки

Непрямые продажи подходят тем компаниям, которые готовы охватить новый рынок и увеличить объемы производства продукции.

Преимущества	Недостатки
Возможность расширения сети продаж за границей	Отсутствие личной связи продавца с клиентами
Уровень распространения товара повышается	Отсутствие контроля за качеством товара, который реализуют посредники
Увеличивается эффективность продаж	Репутация и имидж компании зависит от посредников
Проводится эффективный аудит состояния и перспектив рынка
Расширяется целевая аудитория
Минимизируются затраты на организацию рабочих мест

Переход компании от прямых до косвенных продаж – неизбежный этап становления и роста самой компании. Правильно применяя эти типы продаж, можно достичь высоких результатов. Продукт становится более востребованным, марка узнаваемой, что ведет к повышению уровня доходов компании в разы.

Источник: https://gravitec.net/ru/blog/chto-takoe-nepryamy-e-kosvenny-e-prodazhi/

Как сочетать прямые и косвенные продажи для наращивания оборотов предприятия

Способы увеличения дистрибуции товаров и увеличения выручки компании выбирают разные: от самостоятельного развития торговой сети до осуществления сбыта через посредников. В этой статье поговорим, как эффективно сочетать прямые и непрямые продажи для развития компании.

Вы узнаете:

• Чем отличаются прямые продажи от косвенных.
• Какие требования стоит предъявлять к посредникам при организации непрямых продаж.
• Какую стратегию выбрать для роста оборота непрямых продаж.

Что такое прямые и непрямые продажи

Когда предприниматель разрабатывает план развития, он учитывает несколько способов реализации продукции, которые используются для генерации выручки. Остановимся на двух самых важных:

Прямые продажи

Осуществляются сотрудниками компании при контакте с непосредственным покупателем. Они имеют свои разновидности и в основном ведутся через выполнение постоянных посещений лично или телефонными звонками по существующей клиентской базе.

В качестве примера можно привести:

• работу менеджеров в торговом зале или шоу-руме;
• выезд на встречи с действующими партнерами, презентация им новых продуктов и услуг.

Это энергозатратный, но эффективный и безопасный способ развития компании.

Чек-лист для экспресс-контроля системы сбыта

Косвенные продажи

Выполняются через различных посредников: сам предприниматель и его структуры не контактируют с конечным потребителем напрямую. Наиболее распространенный пример – супермаркеты или дистрибьюторы, торгующие широким ассортиментом.

Косвенные продажи – это простой и быстрый способ увеличить обороты компании, но есть ряд рисков, с которыми стоит быть знакомым, если планируется этот путь развития:

— Попадание в зависимость от сбыта партнера и его ценовой политики

Простой пример: проверенный дилер закупает пробную партию продукции для реализации через свои точки. Позже он возвращает товар, мотивируя это тем, что на него нет спроса. Однако простая проверка показывает, что отпускная цена в его точках была завышена на 45% относительно среднерыночной. Это, пожалуй, основной риск, который несут непрямые продажи.

• — Потеря доли рынка, если дистрибьютор решит заключить договор поставки с другим предприятием
• Ситуация типична для российского бизнеса – нарабатывается клиентская база и объем оборота на имени производителя, после чего дилер находит более выгодный канал поставки или открывает свою линию.
• — Ошибки в позиционировании

Бывает, что отдел маркетинга не провел достаточного исследования целевой аудитории, не сравнил ассортимент с матрицей товаров партнера. Тогда товары могут оказаться на полках рядом с конкурентной продукцией или в разделах, где их не будут искать покупатели.

Это далеко не полный перечень проблем, с которыми предстоит столкнуться развивающемуся бизнесу. Еще одной, о которой стоит упомянуть, является постоянная попытка дистрибьютора снизить цену за счет прибыли поставщика. Если сотрудники коммерческого отдела не обучены способам противостояния такому давлению, поставки могут стать маловыгодными.

Какие требования стоит предъявлять к посредникам при организации непрямых продаж

Чтобы избежать угроз, описанных выше, следует применять ряд действий для формирования экологичного сотрудничества. Эта инициатива должна исходить от предприятия поставщика, поскольку оно в первую очередь заинтересовано в построении длительных и доверительных отношений.

Рассмотрим полный список показателей, на который стоит обратить внимание в отношениях с клиентами.

— Установленный ежемесячный объем

Задается конкретная цифра – 50000 или 100000, например – все зависит от договоренностей. Изначально лучше оговаривать максимально возможный вариант, поскольку он минимизирует риски перехода компаньона на товар конкурентов.

— Маркетинговая поддержка

Нагрузка на бюджет должна распределятся в равных долях или дифференцированно. Ее основная задача – развивать прямые и непрямые продажи при помощи акций и распродаж. Кроме продвижения бренда в регионе, это также способ снизить угрозы потери канала сбыта.

— Дополнительные обязательства

В качестве таковых можно рассмотреть издержки на складское хранение и транспортные услуги. Идеальный вариант, если они полностью ложатся на дистрибьютора, например, за счет повышения глубины скидки. В такой ситуации производитель беспокоится только за подготовку необходимого объема продукции.

— Ценовая политика

В большинстве случаев этот вопрос касается только дилера, создание трафика — это его зона ответственности. Но иногда стоит оговорить и прописать в договоре порог рекомендуемых розничных цен, чтобы они не завышались в несколько раз, вызывая негатив у потребителей к бренду.

Как за два года увеличить выручку дистрибьюторов на 400%, а клиентскую базу на 15%, узнайте из статьи электронного журнала «Коммерческий директор».

Узнать 4 идеи роста продаж

Какие косвенные продажи доступны предприятию

Существует несколько разновидностей организации сбыта. От выбора той или иной будет зависеть пакет необходимых требований и действий, обеспечивающих безопасность производителя. Рассмотрим наиболее популярные:

— Открытие филиалов

Формируются как самостоятельные компании. Взаимодействие происходит на уровне директората, также оказывается полная маркетинговая и сервисная поддержка.

При этом все отношения с покупателями проходят полностью через персонал филиала, а товары от главного офиса поставляются по договору комиссии или торговли. Структура принадлежит компании, но управляется автономно. Это один из самых безопасных вариантов, позволяющих осуществлять непрямые продажи.

Оптовые клиенты, которые за счет удобного размещения в регионе или наличия разветвленной сети контактов могут стать удобными партнерами. Однако они могут специализироваться и на других товарах, тогда ассортимент производителя будет лишь дополнением, а не драйвером роста. Это, разумеется, скажется на интенсивности усилий по его сбыту.

— Дистрибьюторы

Крупные оптовики, занимающиеся торговлей продукции. Основная задача такого посредника – сделать реализацию в точках для конечных потребителей.

Зачастую он также выполняет только косвенные продажи без прямого контакта с покупателем.

Из типичных примеров – оптовые продовольственные базы, которые аккумулируют ассортимент разных поставщиков и через коммерческий отдел распределяют его в магазины сетей.

— Франчайзинг

Партнер приобретает неэксклюзивные права на использование товарных знаков и элементов маркетинга для продвижения соответствующего бренда. Получает информационную поддержку и определенный уровень прайса, который призван обеспечивать взаимовыгодное сотрудничество. По сути франшиза – это непрямые продажи через открытие филиала без управления со стороны дочерней компании.

Разберем пример по формированию требований к партнеру, для удобства выберем вид сотрудничества – дистрибьюторство. В данной ситуации потенциальный реализатор продукции стандартно обязан принять на себя следующие функции:

• Ответственность за риски, связанные с перемещением продукции между торговыми точками и ее реализацией.
• Складское хранение и поддержание запасов.
• Инвестиции в рекламу и обучение команды.
• Маркетинговые акции, согласованные с производителем.

В качестве дополнительных требований для коллег на косвенные продажи следует рассмотреть следующие вещи:

• Доставка за счет дистрибьютера.
• Вложения в мерчандайзинг и обучение.
• Наличие хорошей кредитной истории.
• Заключение договора об эксклюзивных поставках.

Этот комплекс требований при проведении переговоров поможет сформировать карту сотрудничества. Она станет ориентиром для дальнейшего взаимодействия и самое главное – обезопасит обе стороны от убыточных решений.

Какую стратегию выбрать для роста оборота

Только при грамотном сочетании прямые и косвенные продажи помогут быстро построить сеть и увеличить объем выручки. Распространенная ошибка – концентрироваться на одном подходе. Она приводит либо к стагнации, ввиду необходимости больших вложений в дальнейший рост, либо к потери значительной части рынка из-за непредупрежденных заранее угроз.

Поэтому для развития среднего и крупного бизнеса актуальной будет стратегия, состоящая из двух сфер.

Прямые продажи для формирования базы ключевых клиентов

Чтобы не попасть в ловушку зависимости от дилеров, рекомендуется сохранять собственный отдел сбыта. При работе на российском рынке будет сложно обслуживать всех возможных покупателей. Связано это с огромными расходами на поддержание структуры отделов, оплату зарплат персонала и пр.

Разумно сосредоточить внимание на создание небольшого, но квалифицированного отдела, который будет заниматься в том числе поиском партнеров на непрямые продажи. В его задачи входит расширять и поддерживать связи с ключевыми игроками рынка, обеспечивая таким образом финансовую независимость компании.

Также на его базе проводятся исследования на предмет реализации новых товаров и написание программ обучения для персонала дистрибьюторов. Это поможет сформировать корпоративный университет, который будет помогать обучать кадры у коллег по рынку.

Поддержка усиливает их зависимость от главного офиса и делает сотрудничество максимально экологичным.

Косвенные продажи для развития труднодоступных регионов и ниш бизнеса

Поиск потенциальных компаньонов для реализации продукции следует начинать с существующих дистрибьюторов. Это самое быстрое решение, которое позволит в короткий срок доставить свой ассортимент на полки магазинов.

Рекомендуется активно развивать сеть в первую очередь в регионах, расположенных территориально неудобно для освоения своими силами. Делается это, чтобы получить с минимальными затратами часть рынка, которая пока занята конкурентами.

При этом у производителя остается мощнейший рычаг давления на дилеров – возможность открывать собственные торговые точки. Это позволит легко добиваться выгодных контрактов или предпринимать незатратные меры по преодолению конкуренции:

• распродажи;
• акции с бесплатными подарками или доставкой;
• интернет-магазины с условиями приобретения лучше, чем у дилера.

Опыт показывает, что долгосрочные и тесные отношения строятся только в условиях взаимозависимости. Поэтому не стоит пренебрегать методами давления, которые открывают прямые и косвенные продажи как комбинированный метод продвижения. Это обезопасит производителя и сохранит конструктив в отношениях.

Источник: https://www.kom-dir.ru/article/2623-kosvennye-prodaji

Непрямые продажи: виды, преимущества и недостатки

Непрямые продажи (их также называют косвенными) – это вид торговой деятельности, при котором сбыт товара происходит с участием посредников. То есть производитель не контактирует с покупателем напрямую (как это подразумевают прямые продажи). Косвенные продажи характерны для крупных компаний с большим объемом продукции.

Непрямые продажи и их основные виды

В зависимости от участия посредников и особенностей их деятельности различают основные виды непрямых продаж. Это:

• Дистрибьюторство. Торговая деятельность дистрибьютора имеет определенное сходство с дилерской, но при этом существуют и очевидные отличия. Данный посредник поставляет товары не только ретейлерам (розничным продавцам), а и оптовикам. То есть можно сказать, что дистрибьюторы работают с большими объемами товара, чем дилеры. Зачастую дистрибьютор стает посредником между дилером и производителем, хотя бывает и наоборот.
• Дилерство. В этом случае посредником выступает дилер – предприниматель, который закупает продукцию оптом у производителя, а затем реализует ее в розницу. Он является официальным представителем компании поставщика и, как правило, несет ответственность за свою деятельность (если иное не оговорено сторонами). Прибыль от дилерства состоит из разницы стоимости проданного товара и закупки. В этой цепи еще одним посредником может стать субдилер – официальный представитель дилера.
• Франчайзинг. Его суть заключается в том, что компания сдает свой бренд в аренду за определенную плату. При этом его использование строго регламентировано. Ярким примером можно считать McDonald’s, который широко распространен по всему миру именно благодаря такому виду.
• Мерчендайзинг. Продажа происходит с учетом месторасположения продукции. За него отвечает мерчендайзер – представитель торговой компании.

Преимущества и недостатки непрямых продаж

Непрямые продажи востребованы благодаря массе весомых преимуществ. Среди них можно отметить:

• Большой охват территории и аудитории. Через посредников достаточно легко можно выйти даже на мировой рынок, существенно увеличив объем продаж, количество покупателей и популярность бренда.
• Эффективность. Непрямые продажи ощутимо повышают эффективность деятельности за счет опять-таки большого охвата рынка.
• Перспектива. Всегда остается место для развития бизнеса и привлечения все большего количества клиентов.
• Минимизация затрат. В данном случае продвижение продукции не требует больших финансовых вложений по сравнению с прямыми продажами.

Вместе с тем косвенные продажи не лишены и некоторых недостатков. К их числу следует отнести:

• Отсутствие контакта между производителем и конечным потребителем.
• Сложности в осуществлении контроля за дальнейшим сбытом товара и проведением ценовой политики.
• Зависимость репутации компании поставщика от посредников.

Роль посредников в осуществлении непрямых продаж

В ходе осуществления непрямых продаж на посредников возложена масса задач, от которых зависит эффективность сбыта продукции. Так реселлеры регулируют количество предложений и спроса.

Кроме того, они сами отслеживают оптимальный период для сбыта, не заставляя производителя привязываться к сезонности, и распространяют товар на любой территории, независимо от степени отдаленности от поставщика (если речь не идет о региональном дилерстве).

На посредников возложена и функция информирования клиентов о всех вопросах касаемо продукции. Кроме того, они занимаются доставкой товара и его хранением на складах. Как правило, реселлеры берут на себя ответственность за логистику и реализацию продукции. Категории: Блог, Полезные статьи, Продажи  

Источник: https://fractus.com.ua/blog/poleznye-stati/prodazhi/neprjamye-prodazhi-vidy-i-osobennosti/

Активные и прямые продажи: в чем разница?

Тренинги для сотрудников » Активные и прямые продажи: в чем разница?

Не стоит путать активные и прямые продажи. Хоть эти понятия и взаимосвязаны, они отнюдь не тождественны.

Многие люди называют всех жителей Великобритании англичанами. Но если вы назовете так ирландца – особенно, если это будет нетрезвый ирландец – вы рискуете нарваться на скандал. Возможно, что и на драку.

Но иностранцы все равно продолжают путать эти национальности. Также многие продолжают считать, что активные и прямые продажи это одно и то же. Не будем им уподобляться.

Активные и прямые продажи – разные понятие, хоть и идущие зачастую рука об руку.

Активные и прямые продажи: объяснение от обратного

Пассивный продавец подобен растению росянка.

Он располагается в определенном месте, распространяет вокруг себя привлекающий мух, то есть клиентов, аромат, то есть рекламу, и питается теми, кто прилетел к нему сам.

Активный продавец подобен стрекозе. Он тоже охотится на клиентов, но для этого сам летает за ними и пытается поймать, следуя определенным правилам, чтобы охота была эффективной.

Непрямые продажи подобны воронке. Производитель не задумывается о продаже своих товаров конечным пользователям – этим занимаются ритейлеры, которые закупают товары многих производителей и перепродают их.

Прямые продажи подобны душевой лейке. В сетевом маркетинге, являющемся наиболее распространенной схемой прямых продаж, дистрибьюторы компании не поджидают клиентов в специальном магазине.

Они находят их повсюду вокруг себя, загоняя купленный товар друзьям и коллегам.

Прямые продажи – всегда активные

Но вот активные продажи – далеко не всегда прямые

Точно так же как большая часть англичан рождается в Великобритании, но далеко не все рождающиеся в Великобритании являются англичанами.

Возможны ли пассивные прямые продажи?

Честно говоря, у меня не получается представить такую схему приносящей доход. Главная особенность прямых продаж – именно в активном поиске клиентов вокруг себя.

Причем в отличие от других видов активных продаж, то есть B2B и B2C, продавец, практикующий активные и прямые продажи, очевидно имеет некий кредит доверия в глазах покупателей.

Тебе не звонит сторонний человек, с тобой делится опытом использования некого товара твой хороший знакомый.

Активные непрямые продажи

Собственно, то, чем занимается большая часть наших клиентов. Нужно ли дополнительно объяснять содержание этого понятия? Думаю, нет.

Если кто-то зарабатывает в десять раз больше, чем ты, и при этом не работает в десять раз больше, то он действует совершенно по-другому, не так, как ты.
Марк Фишер, американский экономист

Какой бы разновидностью активных продаж вы не занимались, повышение квалификации на специальных курсах и тренингах наверняка позволит вам усовершенствовать процесс и повысить эффективность привлечения клиентов.

Получили пользу от статьи? Получите еще больше:

• Статьи с методиками делового и личностного роста
• Самые принципиальные для российского бизнес-сообщества новости
• Старые и современные притчи о главном

Выдаем тайны по e-mail. Подпишитесь на них

Источник: http://biz.dicaster.ru/aktivnye-i-pryamye-prodazhi/

Разновидности продаж

Всего существует четыре основных вида продаж, которые между собой кардинально отличаются. Прежде, чем осваивать техники и методы продаж, предлагаю рассмотреть их виды, а в последующих статьях мы рассмотрим оптимальные техники для каждого отдельно взятого вида. Итак, продажи бывают:

• Активные
• Пассивные
• Прямые
• Непрямые

Активные продажи – один из самых сложных видов, при этом дающий одни из лучших результатов. Активные продажи включает в себя поиск клиентов, отработку холодных продаж (т.е.

тех, кто не заинтересован в заключение с вами сделки), формирование клиентской базы и активную отработку этой базы.

Одним из главных отличий активных продаж от остальных, является то, что максимум инициативы и действий для совершения сделки исходит от продавца (минимум, 90%) и максимум 10% инициативы и действий, исходит от покупателя. Давайте рассмотрим пример  активной продажи, не вникая в методы и технику.

Пример активной продажи.

Предположим, я продаю рекламные площади в одном из журналов, который тиражируется в моем городе. Основной упор я сделаю на организации, т.к. среди них будет больший спрос на публикацию рекламы на более дорогих рекламных площадках.

Затем, прозванию ответственных лиц (далее клиентов) и уточняю, интересует ли их увеличение клиентской базы, предлагая им выгоды моих услуг. Убедив клиента, я предлагаю встретиться и обсудить детали сотрудничества, в удобное для него время.

Одновременно формирую две базы, первую – кто стал моим клиентом, вторую – с кем еще необходимо поработать.

Спустя какое-то время, я прозваниваю первую базу, предлагая новые продукты и преимущества, предусмотренные программой лояльности для постоянных или оптовых покупателей и вторую базу, повторно предлагая свои услуги, при этом уточняя, что их конкуренты уже активно увеличивают свои продажи благодаря рекламе. Также не лишним будет, клиентом «второй базы», предложить более лояльные условия и добиться, чтобы они тоже приобрели у меня продукт.

Сейчас мы поверхностно рассмотрели пример активной продажи, вскоре выйдет статья о техниках для активных продаж, где мы рассмотрим все техники и секреты, которые необходимо применять в активных продажах.

Пассивные продажи – это вид продаж не требующий активных действий от продавцов. Больше инициативы и действий исходит от клиента. Примером пассивной продажи, может служить гастроном или продуктовый супермаркет, интернет магазин и т.д.

Основное отличие от активных продаж заключается в том, что пассивные продажи ориентированы на горячих клиентов (тех, кто уже заинтересован в приобретение товара), которые обратились к нам,  чтобы уточнить интересующие их вопросы и совершить покупку.

Тем не менее, в пассивных продажах, также есть техники и методы, используемые для увеличения эффективности продаж, и соответственно прибыли.

Прямые продажи  — разновидность продаж, направленная на прямых потребителей. Ярким примером прямых продаж служат продажи в торговом зале, выезд к клиенту, для проведения продажи, выставки и презентации. Основное отличие прямых продаж заключается в том, что в прямых продажах, сотрудники компании напрямую контактируют с клиентами без посредников.

Непрямые продажи – вид продаж, встречающийся в большинстве компаний.

Непрямыми продажами может являться продажа товаров и услуг через дилеров, франчайзинг – предоставление своего оборудования и торговой марки другим компаниям, реклама и мерчандайзинг  (стандарты выкладки, презентации и ассортимента  товаров) также является непрямым видом  продажи. При непрямом виде продаж, мы продаем товар или проводим мероприятие для увеличения продаж, не связываясь при этом напрямую с покупателями.

Множество крупнейших организаций, используют все четыре вида продаж одновременно и каждый из видов, приносит солидный доход при грамотном применение. Также хочется отметить, что у каждой из разновидности продаж есть свои преимущества и недостатки.

К примеру, пассивные продажи, могут позволить только достаточно известные и хорошо зарекомендовавшие себя предприятия, непрямые продажи потребуют вложение солидных средств, для успешного развития своего направления.

Активные продажи хороши тем, что можно сэкономить на офисе и вложениях на рекламу, т.к. продавцы сами ищут клиента и 70% переговоров проводится на территории клиента.

Те из читателей, кто читал статьи о видах продажи ранее, может возразить, что во многих источниках есть упоминания о видах продаж, которые здесь не рассмотрены.

Я соглашусь с такой точкой зрения и могу ответить, что остальные виды можно отнести к одному из четырех перечисленных, поэтому не вижу смысла делать пятьдесят классификаций, чтобы запутаться самому и запутать тех, кто изучает данный материал. Также хочется отметить, что редко один из видов продаж на практике представлен в эксклюзивном экземпляре.

Активные продажи, часто могут быть с элементами прямых продаж, а пассивные продажи с элементами активных. Как подобрать оптимальный для вас и эффективный вид продаж, вы сможете узнать из следующих статей.

Источник: https://bolshe-prodaj.com/texniki-prodazh/vidy-prodazh.html

48. Прямой и косвенный сбыт

Существенное
место в маркетинге занимает политика
организации каналов товародвижения.

Назначение ее – организация оптимальной
сети для эффективных продаж производимой
продукции, включая создание сети оптовых
и розничных магазинов, складов, пунктов
технического обслуживания и выставочных
залов, определение маршрутов товародвижения,
организацию транспортных работ по
отгрузке и погрузке, обеспечения
эффективности товародвижения.
Сбыт
представляет собой целую систему
процессов распространения, а продажа
завершает процесс сбыта товара. Различают
следующие формы сбыта товаров:

1. Прямой сбыт распространен на рынке средств производства (характерен для нефтяных, угольных, станкостроительных и др. компаний, поставляющих основные виды сырья для обработки промышленности).

   Прямой сбыт позволяет сохранить полный контроль за ведением торговых операций, лучше изучить рынок своих товаров, наладить долговременные связи с основными потребителями.

   Однако вряд ли экономия средств на оплату услуг посредника и прямой контакт с потребителями смогут заменить высокий профессиональный уровень посредника в сбытовой сфере. На рынке товаров широкого потребления к помощи прямого сбыта прибегают реже.

   Фирмы предпочитают пользоваться услугами независимых посредников, а средства вкладывать в свой основной бизнес, что приносит большую выгоду. Однако иногда фирмы используют формы непосредственной работы с потребителем. Они следующие: директивный маркетинг прямая работа с клиентами.

• Основные
  условия для реализации стратегии прямого
  сбыта:
• а) 
   большой спрос на производимый товар;
• б) 
   узкий и специализированный круг
  потребителей;
• в) 
   небольшая территория сбыта;
• г) 
    необходимость предоставления
  высококачественного и специализированного
  сервиса;
• д) 
   наличие вертикального рынка;
• е) 
   постоянно варьируемая цена;
• ж) 
  наличие собственной складской сети;
• з) 
    наличие транспорта, способного
  удовлетворить потребности
  в перевозках;
• и)
  возможность изготовления товара на
  заказ;

К
достоинствам
продаж с помощью прямого сбыта
продукции, который в отечественной
экономической литературе и хозяйственной
практике известен как прямые хозяйственные
связи производителя и потребителя,
можно отнести:- позволяют более полно
изучать запросы покупателей; — помогает
своевременно выявлять и устранять
недостатки, допущенные в процессе
создания и производства товара; — при
прямых хозяйственных длительных связях
производитель и потребитель заинтересованы
в совместных разработках, направленных
на повышение качества выпускаемой
продукции; — отсутствие каких-либо
посредников усиливает прямые контакты
между производителем и потребителем,
в результате чего первые могут оперативно
согласовывать свой производственный
процесс и его ритм с производственным
процессом производителя и завозить
товар непосредственно к моменту его
использования; — прямой путь продвижения
товара исключает необходимость излишних
складских перевалок продукции и,
следовательно, ускоряет период
продвижения; -побеспечивает более рослый
уровень эффективности предпринимательской
деятельности (и продавца и покупателя);
производитель, которому не надо оплачивать
услуги посредников, может продать товар
дешевле, предлагая при этом фирменный
сервис, что в интересах покупателя.
На
практике не все производители могут
обеспечить перечисленные выше преимущества
исполнения прямого сбыта продукции.
Для некоторых фирм такое исполнение
может оказаться вообще неприемлемыми.
Недостатки
прямого сбыта потребительских товаров
вытекают из того, что сталкиваясь с
непосредственным производителем,
покупатель имеет дело только с его
товаром и не имеет возможности сравнить
его с товарами других производителей.

2) 
 Косвенный
сбыт
(многоуровневый канал товародвижения)
– для организации сбыта своих товаров
производитель прибегает к услугам
различного рода независимых посредников.
Посредническое звено сбытовой деятельности
в большинстве случаев повышает
эффективность сбытовых операций.

1. Основные
   условия для реализации стратегии
   косвенного сбыта:
2. а) 
    горизонтальный рынок;
3. б) 
    наличие широкого круга потребителей;
4. в) 
    нехватка средств для создания
   собственной сбытовой сети;
5. г) 
     географическая широта потребления;
6. д) 
    невысокий процент маржи;
7. е) 
    возможность поставки товаров крупными
   партиями оптовым покупателям.

В
отличие от прямого сбыта, предполагающего
прямые контакты продавца и покупателя,
косвенный сбыт предполагает участие в
сбыте продукции посредников,
которые ей необходимы для успешной
работы на выбранном ей рынке. В настоящее
час существует большое число видов
посредников. К основным видам посредников
используемые производителями на рынках
можно отнести:

1)
БРОКЕРЫ И АГЕНТЫ берут на себя право
собственности за товар и выполняют
ограниченное число функций. Их основная
функция — это содействие купле-продаже.
За свои услуги они получают комиссионное
вознаграждение в размере от 2 до 6%
продажной стоимость.

Они обычно
специализируются либо по типу предлагаемого
ассортимента, либо по типу обслуживающих
ими клиентов. · Брокеры. Основная функция
брокера — свести покупателей с продавцами
и помочь им достичь договоренности.
Брокеру платит тот кто привлек его.

Агент представляет
продавца на долговременной основе.
Агент представляет двух или несколько
производителей дополняющих приятель
друга товаров.

Он заключает официальные
письменные соглашения с каждым отдельным
производителем в отношении политики
цен, территориальных границ деятельности,
процедуры происхождения заказов, услуг
по доставке товаров, выдаваемых на эти
товары гарантий и размеров комиссионных
ставок.

Он хорошо знаком с ассортиментом
каждого производителя и организует
сбыт его товаров, опираясь на широкие
контакты с заказчиками. Агенты не
представляют кредита, однако иногда
хранят и поставляют продукцию, а также
представляет ограниченную помощь в
исследовании и планировании, дополняю
сбытовую дело производителей, помогают
внедрять новые товары. Выходить на
географически разбросанные рынки и
продать продукцию небольшими партиями.

2)
ДИЛЕРЫ, независимые предприниматели,
продают товар конкретного производителя,
покупая его непосредственно у производителя
или генерального агента в свою
собственность, сохраняя марку фирмы
производителя; продают товар отдельным
покупателям и ведут гарантийный и
послегарантийный сервис; заключают
контракта. Дилеров может быть много,
потому что у каждого есть свой небольшой
рынок сбыта.

3)
КОНСИГНАТОРЫ получают товары у
производителей на принципах консигнации
и организуют сбыт. Консигнация — это
условие продажи через договорные склады
посредников, когда право собственности
на продукцию, поступившую на склад
посредника, остается за поставщиком до
момента ее продажи. Поставка товаров
на склад производится до контрактации
продажи с покупателем.

4)
ДИСТРИБЬЮТЕРЫ, их часто называют
оптовиками, торгуют полностью от своего
имени и сами заключают договоры как с
продавцами, так и с покупателями; изучают
рынок, обеспечивают рекламу, имеют
склады. Они же устанавливают стоимость.
Дистрибъютеры также занимаются и
сервисом продукции; как правило, имеют
развитую складскую сеть.

В связи с тем,
что количество посредников может быть
различным, и при этом они могут исполнять
самые разнообразные функции, различают
разные формы косвенных каналов
распределения:1) традиционные; 2)
рыночные.Традиционные — торговля с баз,
складов, в оптовых и розничных
магазинах.

биржевого; 3) аукционная
торговая, посредством которой реализуются
как единицы, так и большие партии
нестандартизованного товара, т.е.

характеризуемого индивидуальными
признаками; 4) комиссионная торговля,
при которой посредники способствуют
сбыту продукции на условиях комиссионного
вознаграждения; 5) лизинг, представляющий
собой долгосрочную аренду машин или
оборудования с правом последующего
выкупа и рассматривающийся на этой
основе как одна из форм косвенного
сбыта; 6) франчайзинг как смешанная форма
крупного и мелкого предпринимательства;7)
джабинг (продажа розничных услуг для
физических лиц).

Источник: https://StudFiles.net/preview/2045989/page:2/