Кросс-продажи — что это, виды, эффективность и способы применения

У владельцев интернет-магазина широкие возможности продвижения продуктов и увеличения прибыли. Для повышения объема выручки и товарооборота используются технологии cross-sell и up-sell. Это популярные методы маркетинга, но не все знают, что они означают и как их применять. Рассмотрим подробную характеристику, уровень эффективности и особенности использования.

Что такое cross-sell и up-sell

Стратегии нацелены на увеличение суммы чека. Используя заинтересованность потребителя, значительно повышается прибыль магазина. Технология cross-sell стимулирует клиентов потратить дополнительные денежные средства на продукцию, дополняющую основной товар. В ее перечень входят аксессуары, элементы питания, расширенная гарантия и так далее.

Чтобы понять, о чем идет речь, нужно рассмотреть пример. Если человек намерен заказать смартфон, на странице магазина выводится дополнительный блок с аксессуарами к гаджету. Среди них чехлы, гарнитура, зарядное устройство, очки виртуальной реальности, беспроводные колонки и защитные стекла.

Увидев блок, заказчик начинает задумываться о защите смартфона и повышении его функциональности. Располагая достаточной суммой денег, он заказывает дополнительные позиции, повышая прибыль магазина. Согласно статистике, покупатели экономят на покупках, сохраняя до сорока процентов бюджета.

Система cross-sell не отпугивает клиентов, так как решает их вопросы и предоставляет право выбора. Концепцию можно использовать для любого ассортимента.

Маркетинговый ход up-sell решает аналогичные задачи, но другим способом. Его принцип основан на продаже более дорогих наименований, чем те, которые заинтересовали клиента.

К примеру, посетитель магазина заходит на страницу с твердой уверенностью купить телевизор диагональю 40 дюймов. При этом он видит блок, где предлагаются похожие модели, но с более широким экраном, с интерактивными функциями и мощной акустикой.

Естественно, возникает желание добавить денежных средств и заказать высокотехнологичную модель, которая подарит массу эмоций в ходе эксплуатации. Здесь работает человеческий фактор.

Метод наиболее эффективен в том случае, если предлагаемые продукты имеют явные преимущества, а их стоимость не превышает запланированный бюджет более чем на сорок процентов.

Оба метода увеличивают объем продаж в денежном эквиваленте. Если за сутки совершено десять сделок на двадцать тысяч гривен, тогда средняя сумма в чеке составляет две тысячи гривен (20 000 / 10 = 2000).

После внедрения описанных технологий, цифра значительно возрастет. Огромное количество потенциальных клиентов с радостью заплатят за улучшение характеристик интересующего изделия и за получение дополнительных возможностей.

  

Эффективность методик

Каждый маркетинговый ход имеет одну цель – повышение прибыли. В случае с cross-sell показатель увеличивается на 20-30 процентов. Эффект зависит от подачи, особенностей товара и прочих нюансов.

В торговле существуют факторы, негативно влияющие на спрос. В их число входит сезонность, конкуренция, кризис и так далее.

С помощью увеличения средней суммы чека перекрываются расходы на непредвиденные ситуации, и обеспечивается стабильная прибыль.

Согласно статистике, технология up-sell обеспечивает аналогичный прирост, который варьируется между 20 и 30 процентами. Каждый человек хочет купить наиболее престижную и качественную вещь.

Поэтому, одна четвертая часть решается на более дорогое приобретение.

Остальные 70-75 процентов не имеют на это финансовой возможности, но этот момент можно предусмотреть, предложив покупателю рассрочку или кредитование.

Стоит отметить, что обе методики помогают не только повышать доход, но также стимулировать продажи наименований, пользующихся низким спросом. Это дает возможность быстро сбыть продукцию и обновить ассортимент. Кроме того, стоит отметить следующие преимущества:

1. Уважение аудитории. Покупатели приходят в магазин для решения возникшей проблемы. Широкий спектр предложений и альтернатив формирует положительное мнение о площадке.
2. Конкурентоспособность. К интернет-магазинам предъявляются высокие требования. Меняются стандарты дизайна и вводятся новые инструменты, обеспечивающие комфорт покупателей. Блоки с дополнительными предложениями стали неотъемлемой частью торговых площадок.
3. Честность и открытость. Перечисленные методы полностью легальны и не подразумевают обманных действий. Принцип основан на предоставлении посетителю дополнительного выбора, что выгодно и предпринимателю, и потребителю.

Увеличение суммы в чеке не приводит к негативным последствиям и повышает заработок предпринимателей. Вопрос о целесообразности применения маркетинговых решений не возникает.

Что лучше — cross-sell или up-sell

Однозначного ответа не существует. Все зависит от ассортимента магазина, уровня цен на продукцию и других факторов. Часто используют одновременно два метода и проводят анализ. При правильном применении, технологии дополняют друг друга и не отпугивают покупателя.

Методика cross-sell применяется в сфере продажи любых изделий. Аксессуары и сопутствующие элементы производят для всех продуктов. Концепция up-sell в некоторых случаях будет не актуальна.

При продаже дисков с фильмами или пультов управления для конкретных моделей техники, сложно подобрать замену. Таких примеров десятки тысяч и они касаются уникальной продукции, не имеющей более дорогих аналогов.

С помощью up-sell можно ускорить сбыт дорогой продукции, обеспечив повышенный уровень дохода. При помощи cross-sell в большинстве случаев продаются мелкие аксессуары, у которых ценник ниже основной покупки.

У каждого способа есть преимущества, недостатки и отличия. Единственным сходством является конечная цель – повышение дохода. Чтобы определить лучший вариант, нужно провести анализ магазина, определить целевую аудиторию, средний бюджет покупателя и экспериментировать с расположением блоков.  

Рекомендации по увеличению суммы чека

На каждой торговой площадке технологии маркетинга дают разные результаты. Они часто не удовлетворяют предпринимателей. Повысить конверсию можно несколькими способами, которые доступны всем и не требуют затрат. Основными рекомендациями являются:

1. Размещение блоков на видном месте. Сопутствующие продукты должны находиться в радиусе обзора. Посетитель не будет их искать по всей странице, прокручивая ее вниз. Чтобы определить оптимальное расположение, нужно проводить самостоятельный анализ, а также просматривать сайты успешных конкурентов. От расположения блока зависит тридцать процентов успеха.
2. Информативность. Посетитель должен за три секунды понять, зачем ему нужен этот продукт и чем он лучше аналогов. Для этого используются яркие изображения продукции и краткие характеристики. В большинстве случаев, особенности изделия прописаны в его названии. К примеру, «USB накопитель 32 гб» или «Монитор ips 28 дюймов». Привлекательное, а главное выгодное предложение, заставляет посетителей увеличить сумму чека, совершив дорогостоящую покупку.
3. Предлагайте больше выгоды. Одной из хитростей является бесплатная доставка при заказе на определенную сумму. Такое условие стимулирует к приобретению более дорогих продуктов или к дополнению основного заказа аксессуарами. В итоге, технологии продаж резко активизируются и принесут результат.
4. Контроль качества. Восемьдесят процентов потребителей определяют для себя круг любимых магазинов и совершают заказы только в них. Чтобы завоевать постоянных клиентов, важно продемонстрировать качество сервиса и ассортимента. Если покупатель будет удовлетворен приобретением, он вернется снова и будет доверчиво относиться к предложениям магазина.
5. Изучите предпочтения. Сопоставив оплаченные покупки, можно понять, какие товары покупают комплектом. Это позволит понять потребность покупателей, их средний бюджет и предлагать популярную продукцию. Такой анализ существенно повышает конверсию и способствует повышению чисел в чеке.

Еще одним важным параметром является привлечение внимания к блокам. Их нужно подписать, чтобы потребитель понимал выгоду и значимость покупки. Чаще всего используют следующие метки:

• хиты продаж;
• похожие товары;
• ограниченное предложение;
• с этими товарами покупают;
• вместе дешевле;
• популярные/ хиты и так далее.

Варианты исчисляются десятками. Хозяин торговой площадки может выбрать любой из перечисленных или придумать собственное решение. Главное чтобы метка была заманчивой и стимулировала к покупке.

Основные ошибки

Использовать маркетинговые решения нужно с соблюдением правил. Допущение ошибок приведет к потере клиентов и убыткам. Применяя описанные технологии, важно обратить внимание на следующие моменты:

1. Не усложняйте. Предложение должно быть предельно лаконичным и понятным потребителю. Не стоит добавлять длинный текст и прочие элементы. Это вызовет обратную реакцию.
2. Не перегружайте список. Выбор должен состоять из трех – пяти наименований продуктов. Обширный перечень запутает клиента. У него появятся серьезные сомнения в выборе. Покупка отложится на долгий срок для взвешивания всех преимуществ и недостатков.
3. Анализируйте разницу цен. В случае с up-sell рекомендуется предлагать товары с разницей в цене не более, сорока процентов. Если покупателю продемонстрировать вещь, которая в десять раз дороже той, которую он хотел купить, эффекта не будет. Кроме того, из–за существенного контраста и недостатка денег, он может разочароваться в параметрах первого товара и уйти без покупки. Потребителю интересны продукты, которые имеют существенные преимущества за приемлемую доплату.
4. Анализируйте актуальность. Если человек хочет купить планшет, не нужно ему предлагать видеорегистратор. Изделия должны быть из одной категории. В случае с cross-sell каждый сопутствующий товар должен иметь логичную связь с основным.
5. Заботьтесь о выручке. В погоне за повышенными продажами, предприниматели снижают цены. Технологии повышения суммы в чеке этого не требуют. Они работают с действующей ценовой политикой магазина. Главное, правильно настроить блоки. Уменьшение ценника автоматически снижает рентабельность проводимого маркетинга.
6. Не навязывайте. Предложение должно быть четким, понятным, но не навязчивым. Всплывающие карточки, анимация, хвалебные фразы и прочие уловки отталкивают современного потребителя. Кроме того, покупатель может подумать, что ему стараются навязать продукцию низкого качества и больше не вернется на сайт.
7. Не используйте up-sell в момент оплаты заказа. Если клиент решительно определился с выбором и не отреагировал на дополнительные предложения, не стоит его отвлекать на последнем этапе заказа. В противном случае клиент отвлечется, перейдет по ссылке на другую страницу и ничего не приобретет.
8. Не используйте cross sell до того момента, пока клиент не определился с основной покупкой. Демонстрировать дополнительные элементы можно только на основании ключевого товара. В остальных случаях это выглядит не актуально и воспринимается как навязывание ненужных вещей.

Перечисленные ошибки часто встречаются на торговых площадках и создают проблемы владельцам коммерческих сайтов. На устранение проблем уходит масса времени. Поэтому следует изначально строить грамотную стратегию продаж.

Заключение

Технологии up-sell и cross-sell появились относительно недавно и доказали свою эффективность. Это два разных подхода, нацеленные на повышение суммы покупки. Около 70 процентов интернет-магазинов активно используют данное решение.

Такая популярность обоснована многочисленными преимуществами и отсутствием недостатков. Внедрить блоки с привлекательными предложениями может каждый предприниматель.

Процесс не отнимет много времени и денежных средств, при этом обеспечив высокий доход от онлайн продаж. 

Источник: https://www.insales.com.ua/blogs/blog/chto-takoe-cross-sell-i-up-sell

Кросс-продажи — что это такое простыми словами, виды, способы использования в банке и страховании

Сфера торговли и продаж работает по уникальным законам, усвоение и применение которых требует существенных временных издержек. Главная задача коммерческой организации – получение максимальной прибыли без дополнительных издержек.

Для этого разрабатываются и стандартизируются подходы к проведению торгов, поиску/привлечению клиентов. Но их главный недостаток – дополнительные траты на продвижение продукта, повышение его популярности у целевой аудитории. Но так ли ситуация безнадежна?

Сегодня мы поговорим о том, что такое кросс-продажи, в процессе повествования рассмотрим характерные особенности стратегии, виды, принципы, эффективность и способы их увеличения.

Коротко о главном

«Горячему» покупателю можно разрекламировать и реализовать товар, не пользующийся популярностью на рынке. Вместе с тем, такой объект может принести пользу, «работая» вместе с приобретенной ранее продукцией.

• Перекрестные продажи (другое наименование вышеназванной стратегии) имеют четкую задачу – повышение объемов продаж и увеличение среднего чека потребителя.
• Как правильно использовать технологию кросс-продаж вы узнаете в этом видео:
• Главное преимущество такого подхода – минимизация затрат на разработку маркетинговой кампании, рекламирование и повышение популярности конечной продукции.

Важно знать! Вышеназванная методика увеличивает реализацию продукции без материальных трат на ее «раскрутку».

Разновидности перекрестного подхода

Различают три главных вида перекрестной стратегии:

1. Реализация дополнительного товара – часто используется в корпоративной среде. Суть этого подхода состоит в продаже сопроводительной продукции, рассматриваемая, как самостоятельная единица. К примеру, коммерческая организация продает молочную продукцию одному клиенту продолжительное время. С недавнего же момента компания выращивает экологически чистые овощи, и при заключении «молочной» сделки представитель предлагает новый вид продукции.
2. Пакетные продажи – после заключения торгового соглашения менеджер предлагает купить сопроводительный товар, который бы был полезен в паре с основным. К примеру, приобретая смартфон, на кассе предлагают купить ударостойкий чехол, который убережет телефон в критической ситуации.
3. Продажа товара одной категории одному клиенту – характеризуется продвижение услуги или товара из одной категории. Вместе с репетиторством по русскому языку специалист предлагает подготовить ребенка к последующим экзаменам.

Тут вы узнаете, что собой представляет техника СПИН-продаж и чем она отличается от кросс-продаж.

Однако практическое использование перекрестной методики сопряжено со следующими особенностями:

• сложность в освоении для среднестатистических менеджеров. Предполагаемая специализация продавца, на конкретном товаре, препятствует освоению другой категории;
• доверие к профессионализму специалиста теряется, если он реализует продукцию разных категорий, знает их особенности в общем виде;
• для каждой группы товара нужен специализированный реализатор, отлично знакомый с вверенным товаром;
• продажа более выгодной или приоритетной продукции препятствует практической реализации перекрестной технологии.

Эффективность кросс-продаж

Определить величину чистой прибыли от использования нового подхода достаточно легко. Из общего дохода вычитаем сумму, полученную от реализации сопроводительной продукции, затем – отнимает от денежной величины затраты на поддержку или продвижение актуальной категории (при наличии).

Как правильно проводить кросс-продажи?

Остаточная сумма показывает эффективность кросс-продаж. На конечную цифру также влияют следующие факторы:

• сопроводительный товар обладает высокой маржей (повышенной стоимостью, более выгодной процентной ставкой для менеджера);
• низкая стоимость дополнительной продукции. Как правило, сумма не превышает 10-20% от себестоимости основного объекта торговой операции;
• продавец предлагает дополнения к приобретенному товару всем, но не навязывается, действует в рамках разумного (предложение краски для волос лысому покупателя);
• отсутствие денежных затрат на продвижение менее популярной категории.

Способы кросс-продаж и реализуемые продукты

Профессиональные менеджеры по продажам выделяют несколько способов достижения положительного результата (повышение объемов реализации основного товара):

1. Продукты ассортименты хорошо дополняют друг друга – симбиоз главной и сопроводительной продукции повышает характеристики конечного объекта торговой операции. Однако один из товаров должен быть значительно дешевле, иначе теряется ценность совершенной ранее сделки.
2. Используем продукты импульсивного спроса – наличие на кассе товара, предлагаемого в комплекте к покупке, значительно увеличивает средний чек клиента.
3. Настройка веб ресурса – интернет-магазин, реализующий смартфоны, обязан иметь вкладку «Рекомендованные аксессуары».
4. Советы и рекомендации – для продажи сопроводительного продукта достаточно уточнить, что до человека большинство клиентов приобретало рассматриваемый объект.
5. Стимулирование – внедрение акций при покупке двух категорий продукции повышает их популярность в глазах потребителя.
6. Экспертное заключение – мнение авторитета о совместном использовании двух видов продукции подсознательно влияет на потенциального покупателя.
7. Вторая покупка со скидкой (в подарок) – выгодность торговой сделки вызывает сомнение, так как стоимость дополнительного товара учтена в основном.
8. Использование воронки продаж – менеджер обязан продвигать менее популярную продукцию каждому клиенту.
9. Мерчандайзинг – товарное соседство между приоритетными категориями увеличивает привлекательность их «связки».
10. Листовка с совместной рекламой – приобретение двух товаров по цене одной работает для увеличения продаж, а не в интересах потенциальных покупателей.

Отличие между площадками для заключения торговых договоров состоит в разности задействованного инструментария.

Что такое пассивные продажи и как их правильно применять вы узнаете здесь.

Перекрестные продажи в банковской сфере и страховании

Рынок страхования отличается от торгового по активности, использующимся активам и подходам к достижению положительного результата.

Для применения кросс-технологии потенциальный клиент должен быть заинтересован в конечном продукте. Тогда страховой агент тонко играет на потребностях человека, что получается далеко не всегда.

Причины использования в страховании

Страховому агентству выгодно использовать перекрестную тактику для:

• снижения материальных трат на маркетинговую кампанию;
• начисления добавочной стоимости, что повышает прибыльность;
• формирования пакета продуктов, стоимость которого значительно выше, чем розничная торговля;
• повышения конкурентоспособности организационной структуры.

Понятие кросс-продаж.

Причины использования в банковской сфере

Применение кросс-продаж в банковской сфере оправдывает себя по нескольким причинам. Несколько наиболее популярных представлены ниже:

• широкие возможности по продвижению собственной продукции;
• большая клиентская база, наличие информации о каждом из них;
• квалифицированные сотрудники способны анализировать и применять полученные данные;
• в центре внимания банковской структуры не товар, а работа с клиентом.

Привлечение клиентов – приоритетное направление деятельности организационных структур. Как правильно составить план продаж и с его помощью привлекать новых клиентов – читайте по ссылке.

Заключение

Правила и приемы кросс-продаж рассмотрены тут:

Источник: http://FBM.ru/kak-sozdat-svojj-biznes/marketing/kross-prodazhi.html

Что такое кросс-продажи — виды, эффективность и способы применения

20.11.2017

1 июня 5831 1 Как зарабатывать.ру 5831 1

Здравствуйте! В этой статье мы расскажем про кросс-продажи.

• Что такое кросс-продажи,
• Какие виды кросс-продаж существуют,
• Как применять кросс-продажи,
• Для кого подходят кросс-продажи.

Содержание

Понятие “кросс-продаж”

Каждый предприниматель хочет продавать больший объем товара при меньших затратах. Но все способы увеличения продаж требуют дополнительных издержек, что сокращает прибыль и делает усилия малоэффективными.

Но существует один инструмент, позволяющий увеличить объем реализации продукции без дополнительных затрат. И имя этому инструменту – кросс-продажи.

Перекрестные продажи или кросс-продажи – это единовременная реализация продукции разных категорий одному и тому же клиенту.

По сути, кросс-продажи – продажа после продажи, то есть процесс перекрестных продаж происходит уже после прохождения всех этапов реализации основного товара.

Основная задача перекрестных продаж – увеличение дохода компании. В качестве дополнительных товаров, как правило, выступают продукты, не пользующиеся популярностью у потребителей, но при этом содержащие львиную долю прибыли в своей цене.

Виды кросс-продаж

На данный момент выделяют три основных вида перекрестных продаж:

1. Реализация дополнительного товара – продажа клиенту товара, который никак не связан с основным, то есть дополнительный товар используется отдельно от основного и является самостоятельной единицей продукции. Данный вид перекрестной торговли особенно распространен в корпоративном секторе. Например, вы на протяжении долгого времени продавали розничному магазинчику молочную продукцию. Но с этого месяца вы начали выращивать еще и овощи для продажи. Во время совершения очередной сделки, предложите вашему клиенту ваш новый продукт. Велика вероятность того, что он его приобретет.
2. Пакетные продажи – тот случай, когда вы к основному продукту предлагаете сопутствующий ему товар. Например, клиент покупает у вас смартфон, а вы на кассе предлагаете ему купить чехол к нему. В пакетных продажах часто используются скрипты. Скрипт продаж – примерная структура разговора продавца и покупателя. В случае пакетных продаж, скрипт должен содержать призыв к действию, например: “У нас есть чехол специально для данной модели смартфона. Приобретите ее и ваш телефон не разобьется даже после падения на кафельный пол”.
3. Продажа товара одной категории одному и тому же потребителю. Например, мама привела к вам ребенка, чтобы вы подтянули его по математике, а вы предложили еще помочь подготовить ребенка к экзамену по физике.

Однако, данный вид перекрестных продаж часто вызывает затруднения у менеджеров. Возникают они из-за специализации продавца на каком-либо виде продукции. Например, менеджеру из зала бытовой техники будет сложно продать мобильный телефон.

Кроме того, клиент перестает доверять продавцу, который продает сразу все группы товаров. В глазах потребителя такой менеджер не является профессионалом. Он знает все, но понемногу, а это значит, что продавец не сможет оказать квалифицированную помощь.

Четвертая причина неудач – заинтересованность менеджера в продажах продукции с большой маржей. Некоторые продукты продавать выгоднее. Они дороже или за их продажу установлена премия, может быть много разных причин. Именно поэтому продавцы делают упор на продажу определенных продуктов ассортимента, затрудняя реализацию кросс-продаж.

Эффективность кросс-продаж

Эффективность перекрестных продаж достаточно высока при правильной реализации.

Причины высокой эффективности кросс-продаж таятся в следующем:

• Дополнительный товар – товар с высокой маржей,
• Стоимость дополнительного товара составляет не более 10-15% от стоимости основного товара, хотя есть исключения,
• Дополнительный товар мы предлагаем всем. В рамках разумного, конечно. Не надо предлагать резинки для волос лысому мужчине.
• Для реализации дополнительного товара мы не тратим деньги на его продвижение.

Таким образом, высокая эффективность кросс-продаж объясняется большими масштабами продаж и отсутствием дополнительных издержек.

Понять, эффективны ли ваши перекрестные продажи просто. Для этого посчитайте прибыль, полученную от продаж дополнительного товара, и вычтите издержки на поддержку дополнительного товара (если они все-таки были). То, что вы получите – и есть ваша дополнительная прибыль.

Но будьте внимательны.

*Предлагаемые к заключению договоры или финансовые инструменты являются высокорискованными и могут привести к потере внесенных денежных средств в полном объеме. До совершения сделок следует ознакомиться с рисками, с которыми они связаны.

Что такое кросс-продажи — виды, эффективность и способы применения Ссылка на основную публикацию

Источник: https://tradesmarter.ru/analitika/prs_chto-takoe-kross-prodaji-vidy-effektivnost-i-sposoby-primeneniya_48b95.html

Кросс продажи — что это? Примеры

Кросс продажи (cross selling) они же перекрестные продажи — это продажи дополнительного продукта непосредственно после или во время продажи основного. Что значит, основной и дополнительный продукт, и какой в кросс-селлинге основной смысл, мы сейчас разберем.

Что дает применение кросс продаж?

Смысл любых продаж заключается в получении прибыли от продаж товаров или услуг и чем больше она будет, тем лучше. Кросс-продажи могут обеспечить вам:

• • Увеличение кумулятивной доходности. Допустим вы продаете смартфон за 200$ с доходностью 20$, затем продаете к нему защитное стекло и чехол за 20$ с доходностью 5$, затем зарядное устройство для автомобиля за 10$ с доходностью 2$, получается общая маржа составила уже 27$, что на 35% больше, чем могло быть просто от продажи основного продукта.
  • Повышение лояльности клиента, за счет проявления к нему заботы и дополнительного внимания, а также более полного удовлетворения его потребностей;
  • Расширение ассортимента. Продавая краску, вы можете успешно продавать растворители и кисти, абсолютно ничем не рискуя;
  • Возможность делать скидки, акции, распродажи основного продукта за счет доходности от доп-продукта. Так делают многие крупные супермаркеты, они могут продавать товар в ноль, а упущенную прибыль добирать на кросс-продукте.
  • Дополнительны заработок для продавцов — можно заработать за продажу основного продукта и за продажу кросс-продукта (иногда, денежная мотивация за дополнительный продукт выравнивается или даже превышает мотивацию за основной).

Кросс продажи, пример

Давайте рассмотри реальный пример из практики продаж. Например, вы продаете видеокамеру – это основной продукт, а сумка-чехол для камеры дополнительный продукт, в данном случае продажа сумки-чехла является кросс продажей. Продать видеокамеру будет намного сложнее, чем аксессуар для нее.

«Почему» — спросите вы? Потому что сумка стоит в десятки раз дешевле, чем видеокамера. В сознании у покупателя это выглядит так: «Я заплатил за камеру 1000 у.е. – наверное консультант прав, нужна сумка-чехол, так камера будет сохраннее. 70 у.е уже погоды не строят!» — вот изюминка кросс продаж.

Что это нам дает? Увеличение суммы среднего чека, конечно же и дополнительную прибыль!

Важно чтобы от продавца-консультанта последовало предложение купить доп-продукт с объяснением пользы от него (выгоды), в этом суть кросс продаж!

Что касается торговли мелким товаром массового потребления с лотков, киосков, закусочных, небольших кафе, рекомендуем принять за обязательное правило предлагать всем кросс-продукт логичный по смыслу. У многих из них введено обязательное правило в виде речевого модуля, предлагать ОБЯЗАТЕЛЬНО к основной покупке, что-нибудь еще. Рассмотрим примеры.

Если человек заказывает кофе: предложите десерт, если покупает пачку сигарет: предложите зажигалку или жевательную резинку, если заказывают пиццу: предложите салат или напиток, если в магазине одежды, предлагая платье или блузку можно предложить даме сумочку, которая будет подходить к этому элементу одежды, соответственно, продавая мужские брюки, предложите брючный ремень. и т.д.

В авто-бизнесе при продаже автомобиля за 30 000 у.е. продать аксессуаров на 800 у.е очень просто т.к. эта часть денежных вложений не значительна на фоне уже потраченных клиентом денег, а пользы от этих аксессуаров не мало.

Это своего рода инерционная покупка, ведь все-таки можно обойтись и без сумки-чехла и без аксессуаров на 800 у.е. тем более что большинство не рассчитывает сразу покупать ничего кроме основного продукта.

Как покупатель принимает решение о покупке?

Где эффективен кросс-сейл?

Этот принцип работает практически во всех товарных нишах, товар или услуга — не имеет значения.

Многое зависит от менеджера по продажам: станет ли он предлагать купить что-нибудь еще или полениться, постесняется, не посчитает нужным напрячься? Сегодня, практически в любой закусочной, на заправке и даже онлайн заказе еды можно услышать скрипты: «Добавить ветчины или сыра?» или «Желаете пополнить счет на телефон?» — это есть результат правильного менеджмента компании. Кросс-сейл считается эффективным, если ваш вопрос угадывает мысли, желания клиента, о которых он умалчивает или забыл.

Перекрестные продажи могут задевать и других участников торговых отношений. Например: продавая автомобиль, можно продать клиенту страховку КАСКО, которая не является прямым продуктом автосалона, а страховая компания это отдельная организация, которая занимается страхованием не только автомобилей. Или продавая спортивный костюм или спортивное снаряжение, можно продать абонемент в спорт-зал.

Вывод

Используйте принцип кросс продаж и предлагайте дополнительный продукт, который логично было бы предложить в дополнение к основному, и клиент будет вам только благодарен за проявленную заботу и сервис. Cross selling — это отличный инструмент увеличения суммы чека и показателей удовлетворенности покупателей.

Источник: https://arsales.in.ua/kross-prodazhi-chto-eto/

Кросс-продажи (перекрёстные): анализ, упражнения и примеры

Очень часто для повышения уровня среднего чека и для повышения уровня продаж в целом используют методику носящую название – кросс-продажи, или, как их еще называют, перекрестные продажи.

Название «кросс-продажи» происходит от английского понятия Cross-selling и означает продажу различных дополнительных видов товаров или услуг одному и тому же клиенту. Суть методики состоит в выгодном для компании использовании уже сложившихся деловых взаимоотношений с клиентом.

Скажем несколько слов о существующих видах кросс-продаж. Основных разновидностей, встречающихся на сегодняшний день, три:

1. Предложение клиенту дополнительного ассортимента. Такая техника широко применяется сотрудниками департаментов оптовых продаж.
2. Предложение сопутствующих товаров, их еще называют – пакетные продажи. Например, когда к автомобилю предлагают приобрести комплект ковриков или автомобильную сигнализацию.
3. Предложение товаров или услуг одного профиля одному и тому же клиенту. Тут хорошим примером может послужить аутсорсинг. Клиент ищет аутсорсинговые услуги по бухгалтерскому учету, а ему предлагают в качестве бонуса – аутсорсинг по юриспруденции и маркетингу.

Мы лишь кратко перечислили три основных вида кросс-продаж. Давайте теперь рассмотрим каждый более подробно.

Дополнительный ассортимент

Это, пожалуй, самый популярный сегодня инструмент из всех. Для того чтобы эффективно им пользоваться, необходим глубокий анализ, требуется досконально знать бизнес своего клиента, его предпочтения, планы и перспективы развития.

Вполне может статься так, что клиент, привыкший работать с каким-то дорогостоящим европейским брендом, легко может согласиться на приобретение экономически более выгодного, но вместе с тем и низкокачественного азиатского продукта.

При этом совершенно не факт, что он откажется от закупок товаров из Европы. Часто наличие дополнительного ассортимента служит признаком престижа.

Ведь конечный клиент уверен в том, что его выбор единственно правильный.

А параллельно с этим ваш клиент за счет расположения на своих площадях более дешевого продукта завоюет и новую аудиторию потребителей, нацеленную как раз на более бюджетный вариант.

Не стоит додумывать за клиента, всегда необходимо вести с ним честный диалог – это залог долгосрочного, взаимовыгодного и открытого партнерства.

Это самый простой вид кросс-продаж. Но при этом в некоторых отраслях, например в автодилерстве, он способен поднять выручку почти на четверть.

Стандартная комплектация, проданная заводом-изготовителем дилеру за 500 000 рублей, в автосалоне за счет предложения клиентам сопутствующих товаров легко может достичь отметки в 700 и более тысяч рублей. Но это автобизнес, где результат во многом зависит от непосредственного контакта продавца автосалона с клиентом.

А вот другой пример – когда в фастфуде или магазине вас спрашивают, не желаете ли вы, чтобы в ваш бургер добавили сыр, лук, ветчину или что-то еще. Маржинальность, конечно, не такого уровня, как в автопроме, но тут и ценник на продукцию другой.

Для подобного вида кросс-продаж хорошим примером может послужить скрипт, часто применяемый сотрудниками туристических агентств под названием «звонок для старых клиентов»:

1. «Доброго вам дня! Вас приветствует компания «Путешествуйте с нами!», менеджер Василий! Мы давно с вами не контактировали, поэтому мы хотим убедиться, что вы про нас не забудете, если задумаетесь об отдыхе. Планируете ли вы поехать на отдых в ближайшее время? Искренне полагаю, мы сможем предложить вам идеальный вариант. Не забудьте, что у вас – скидка постоянного клиента 10%, причем не только по нашим программам, но и на туры ведущих туроператоров нашего региона».
2. Дожим до покупки (очень важно – тут как раз и срабатывает кросс-продажа + уникальное предложение).
3. «В данный момент мы проводим уникальную акцию: при покупке тура мы бесплатно предоставим вам красочный и подробный путеводитель по стране пребывания и предоставим 50% скидку на туристическую SIM-карту, благодаря которой вы сэкономите, но и всегда будете на связи».
4. «Также сейчас по определенным турам действует спецпредложение. Например, во Францию в июле вы можете поехать за 11 000 рублей! Также при покупке у нас туристической поездки на море вы прямо из нашего офиса немедленно сможете заказать посещение различных экскурсионных программ на ваш выбор. Мы избавим вас от неопределенности и необходимости нести дополнительные затраты на отдыхе».
5. «Мы сделаем ваше путешествие максимально удобным, ярким и запоминающимся, чтобы вы вернулись отдохнувшими и полными впечатлений!»

Товары или услуги одного профиля – одному клиенту

Выше мы уже приводили пример того, как работает подобный вид кросс-продаж. Это самый сложный вид кросс-продаж из существующих сегодня. Реализовать его действительно очень непросто.

В этом блоке мы предлагаем вам поговорить о том, почему продажи услуг с одним и тем же профилем одному клиенту так редко удается осуществить. Какие распространенные ошибки допускают менеджеры, применяя данный вид кросс-продаж, и как их избежать.

1. Высокая концентрация на одном продукте. Ввиду того, что процесс продаж представляет собой работу с очень большим количеством однотипных клиентов – фактически это непрерывной спин по воронке продаж, менеджер подсознательно стремится взаимодействовать с клиентами через самый комфортный для него продукт. Делая акцент на чем-то одном, часто забывают предлагать другое.
2. Клиент доверяет вам как профессионалам своего дела. Существует расхожее мнение, что специализация может быть только одна – на каком-то одном продукте или услуге. Когда менеджер начинает предлагать разные услуги из разных отраслей, клиент может перестать воспринимать менеджера как профи. А у непрофессионала высоких продаж не будет. Необходимо тщательно подходить к выбору продуктовой линейки, предлагаемой клиенту. Обязательно учитывайте подобный аспект человеческих отношений.
3. Знания о товарах и клиентах. Продавая один продукт, менеджер концентрируется на нем. Повышает уровень продаж, узнает потребности клиента, лучше владеет ситуацией. Когда же менеджер распыляет внимание на несколько продуктов, то концентрация на каждом меньше, следовательно, меньше знаний и ниже уровень продаж.
4. Различия мотивации. Менеджеры часто зарабатывают на зависимости от уровня маржинальности проданного продукта. Естественно, они будут больше заинтересованы в реализации таких товаров и услуг, которые позволят им больше зарабатывать. Мотивации для осуществления кросс-продаж просто недостаточно.
5. Усилия, затрачиваемые для продаж. Естественно, разные продукты и продаются по-разному. Менеджеры по продажам, будучи обычными людьми, всегда ищут оптимальный баланс, основываясь на усилиях и личной выгоде, что также затрудняет кросс-продажи.

Когда менеджер начинает предлагать разные услуги из разных отраслей, клиент может перестать воспринимать менеджера как профи.

Учитывая количество проблем, связанных с тем, чтобы у вас заработали дополнительные продажи, необходимо крайне серьезно подойти к их запуску. Обязательно проведите среди менеджерского состава тренинги, разработайте детальные скрипты, содержащие в себе ключевые фразы.

Каждый тренинг должен включать в себя упражнения, направленные на грамотный переход с одного продукта на другие продукты или услуги. Уделяйте достаточное количество времени на обучение вашего персонала не только техникам продаж, но и детальному изучению продуктов и услуг.

Источник: https://zhazhda.biz/base/kross-prodazhi

Кросс-продажи как способ повышения прибыли интернет-магазина — Lemarbet

Некоторые компании тратят огромные бюджеты на маркетинг и увеличение продаж, в то же время упуская такие проверенные методы, как кросс-продажи. И это большой промах, так как увеличение среднего чека с одного покупателя – решение куда более выгодное, чем постоянная работа над привлечением новых клиентов.

Знаете ли вы, что до 60% покупателей интернет-магазинов после того, как они уже приняли решение о покупке, готовы добавить в корзину еще один товар, сделав это в последний момент? И ключевым условием для этого является именно использование методики перекрестных продаж: не стоит ожидать, что клиент сам знает о пользе дополнительного аксессуара или продукта, если вы не сообщите ему об этом.

Что такое кросс-продажи, и как это работает

Суть данного метода заключается в предложении покупателям определенного товара приобрести дополнительный продукт или услугу, связанные с основной покупкой. При грамотном подходе применение данного маркетингового приема позволяет повысить осведомленность покупателей о предложениях интернет-магазина и в целом улучшить качество обслуживания клиентов.

Перекрестные продажи (cross-selling) – это не обман или манипулирование клиентом. Это совершенно честная попытка предложить покупателю дополнительную ценность, увеличив при этом собственную прибыль.

Но для того, чтобы это работало, нужно предложить необходимый товар в правильное время, иначе это может просто начать раздражать покупателя.

Поэтому взаимодополняемость товаров и актуальность предложения – являются основными факторами, которые определяют эффективность применения данной техники.

Примеры кросс-продаж:

• при покупке фотоаппарата вам также рекомендуют купить сумку, штатив или карту памяти;
• в интернет-магазине несколько продуктов предлагаются в виде одного комплекта, купить который можно со скидкой;
• при бронировании билета на авиаперелет вам также предлагают номер в отеле, аренду автомобиля и другие услуги, актуальные для путешественника.

На основе этих примеров понятно, что кросс-продажа, по своей сути, является рекомендацией клиенту сопутствующих товаров, которые дополняют существующую покупку. В то время как владелец бизнеса с помощью этой техники может увеличить доход, клиент, в свою очередь, должен получить большую ценность за счет дополнительного предложения.

Варианты реализации

Перекрестные продажи лучше всего работают, если предложение выводится на странице товара. Но вариантов показа предложений по дополнительным товарам, на самом деле, есть  гораздо больше. Давайте рассмотрим наиболее распространенные способы, которые доказали свою эффективность.

Предложения на карточке товара:

На примере выше видно, что интернет-магазин предлагает дополнительные товары в виде комплекта. При заказе их вместе клиент может сэкономить, что является дополнительным стимулом к покупке.

Если же с первого раза завладеть вниманием покупателя не получилось, второй способ размещения – на этапе добавления заказа в корзину:

Новинками интересуются все, и часть получателей, безусловно, вернется на сайт, чтобы подробнее ознакомиться с книгами из данного предложения.

Заголовок у такого предложения может быть разным:

• «Рекомендуем обратить внимание».
• «Вместе с этим товаром покупают».
• «Покупатели этого товара также смотрели».
• «Обратите внимание на» и т. д.

Здесь важно не само название, а формат подачи – покупатель должен понимать, что вы предлагаете ему помощь в выборе, а не просто хотите продать как можно больше.

На странице товара блоки с дополнительными предложениями можно выводить внизу, под описаниями продукта, в боковой колонке и других местах. Главное, чтобы они органично вписывались в дизайн интернет-магазина и не были слишком навязчивыми. А технически все без проблем реализуется в рамках дополнительных работ.

В чем преимущество кросс-продаж для интернет-магазина?

Эта маркетинговая тактика хороша тем, что дополнительную выгоду получают как продавцы, так и покупатели. Перекрестные продажи хорошо работают уже хотя бы потому, что клиент и так принял самое важное для бизнеса решение: сделать покупку.

Вот несколько причин, почему стоит реализовать методику cross-selling в своем интернет-магазине:

• уровень продаж растет. Даже если цена на сопутствующие товары гораздо ниже основной покупки, рост прибыли все равно может быть очень существенным;
• создание дополнительной ценности. Если дополнительные продукты рекомендуются ненавязчиво, покупатели воспринимают их как полезные, а иногда и необходимые дополнения;
• рост среднего чека. Значение этого показателя в области электронной коммерции сложно переоценить. Увеличение среднего чека позволяет зарабатывать больше без дополнительных маркетинговых бюджетов. Мы уже рассматривали эту тему подробнее на нашем блоге;
• повышение лояльности клиентов. Как сказал однажды Стив Джобс, люди не знают, чего они хотят, пока вы не покажете им это. Относитесь к своему клиенту как к другу, давайте полезные рекомендации, и он тоже ответит вам своей лояльностью.

Тем не менее любую маркетинговую технику не так уж и легко применить на практике. Чтобы успешно и эффективно использовать перекрестные продажи в своем интернет-магазине, вам стоит обратить внимание на ряд советов.

Правильное использование техники перекрестных продаж

Особенно эффективным метод кросс-продаж будет в том случае, если при его внедрении вы воспользуетесь данными веб-аналитики и хорошо поймете особенности своей ниши. Фактически действенность данной стратегии основана на двух основных факторах:

1. Логические предположения. Если человек покупает ноутбук, значит, вполне вероятно, что ему понадобится и сумка для него.
2. Поведение покупателей. Люди, которые покупают товар X, обычно совершают покупку и товара Y.

Вот несколько советов, учитывая которые вы сможете сделать применение этого маркетингового инструмента действительно эффективным:

• придерживайтесь релевантности. Убедитесь, что предлагаемые товары дополняют оригинальный продукт или создают добавочную ценность вместе с ним.  Попытка сочетать несовместимые товары будет большой ошибкой;
• не предлагайте слишком много. Если в списке рекомендаций присутствует большое количество продуктов, покупатель может попросту запутаться. Если же вы хотите предложить более чем два-три дополнительных товара, используйте блок «карусельного» типа и убедитесь в том, что наиболее значимые продукты отображаются первыми;
• создавайте комплекты. Связку товаров или услуг продать легче, чем три или четыре отдельных товара, да и покупателям комплекты нравятся. Заказ типа «все в одном» требует меньше времени на принятие решения и предлагает большую ценность;
• не предлагайте дорогие товары. Стоимость дополнительных предложений должна быть меньше цены оригинального продукта, желательно стремиться к значению не более 30%. Клиенты просто психологически не готовы тратить большие суммы;
• создавайте дополнительную мотивацию. Хороший эффект может дать сочетание дополнительного предложения с другими маркетинговыми стимулами мотивационного характера. Речь идет о скидках, накопительных бонусах или бесплатной доставке;
• используйте социальные доказательства. Речь идет о таких выражениях, как «Вместе с этим покупают», «Покупатели {название товара} также смотрели» и т. д. Благодаря этому у клиента возникает ощущение, как будто это другие люди, а не магазин, предлагают ему.

Как видите, ничего сложного нет, и при наличии желания и времени cross-selling можно без проблем внедрить в рамках собственного интернет-магазина.

Главное — не забывать отслеживать реакцию пользователей с помощью веб-аналитики и изменения продаж в результате проводимых действий.

Никто не может дать вам 100%-но работающую методику, только тестирование и эксперименты позволяют найти лучшее решение.

Подводя итоги

Если вас заинтересовала методика перекрестных продаж и вы собираетесь применить ее в собственном интернет-магазине, в первую очередь необходимо слушать и понимать своих клиентов. Если будете знать, что именно им нужно, сможете предложить своим покупателям действительно интересные рекомендации, которые будут этим людям полезны.

Еще один простой вывод: нужно быть полезным и ни в коем случае не навязчивым. В конечном итоге ваша задача – помочь покупателю сделать правильный выбор и решить свою проблему. Поэтому блоки с дополнительными предложениями не должны мешать человеку, который взаимодействует с сайтом, и влиять на удобство навигации.

Придерживаясь этих рекомендаций, вы сможете разработать действительно эффективную стратегию, которая поможет зарабатывать больше, принося при этом пользу своим покупателям.

• Владимир Федоричак

(4

Источник: https://lemarbet.com/razvitie-internet-magazina/kross-prodazhi-kak-sposob-povysheniya-pribyli-internet-magazina/