Страх холодных звонков: почему происходит, как побороть

Привет:)

Если Вы уже знакомы со мной, знакомы с GM, тема этого поста Вас точно удивила. Да, мы не используем в своей практике холодные звонки. Мы не звоним людям, которые не оставляли нам свой номер телефона и не хотят нас слышать.

Почему тогда я решил написать этот пост?

Недавно мы с командой вернулись из Харькова, где за 2,5 дня прокачали мозги 400+ предпринимателей. Люблю такие поездки. Время в дороге всегда приносит массу мыслей. Ты отвлекаешься от скайпа, соцсетей, срочных дел, и можешь «подняться над бизнесом».

В этот раз мы много думали, как докрутить наш отдел продаж. Сделать их результаты в 2-3-5 раз сильнее. И я вспомнил, что на наших мероприятиях люди часто спрашивают меня о «скриптах продаж», которые мы используем. Особенно для холодных клиентов.

Повторюсь, холодные звонки – не наш метод. Но такой опыт у меня есть. И раз тема вызывает интерес, поделюсь некоторыми фишками.

Как настроиться на холодный звонок?

Первое, на что Вам нужно обратить фокус, – это моральная подготовка. Никакие техники холодных звонков не помогут, если Вы банально боитесь.

Попробуйте вот что. Попробуйте взглянуть на холодные звонки с другой стороны. Многие продавцы воспринимают их как попытку что-то навязать. И заранее готовятся к тому, что их, мягко говоря, пошлют. А теперь представьте. Этот звонок – просто первый шаг на пути теплым отношениям с клиентом. И в этом Вам помогут такие установки:

1. Вы не продаете, не «впариваете» и не навязываетесь. Вы решаете проблему человека

Я знаю, это боль многих продавцов. Причем не только начинающих. Они считают (даже если не признаются), что продажа – это что-то плохое.

Ок. Пусть так. Но я расскажу одну маленькую историю. Один из наших продажников пришел в барбершоп в пайте с лого GM. И оказалось, что барбер, который с ним работал, наслышан о нас. Он очень заинтересовался, просил больше рассказать о компании и о том, что мы делаем.

К чему я это? Да к тому, что для многих людей Вы действительно интересны. Ваше предложение – то, что им нужно. У них и мысли не будет, что им что-то «впаривают». Они будут благодарны Вам за помощь. Вот с такой установкой и нужно начинать звонки.

2. Обстановка решает

Правильно настроиться на звонок невозможно, если Вам некомфортно. Особенно если Вы новичок в продажах. Поэтому рекомендую создать для себя максимально привычную обстановку. Например, можно разместить на своем рабочем месте фото с близкими, мотивирующие картинки, сертификаты, подтверждающие Ваши заслуги, благодарственные письма от клиентов…  Да что угодно, что Вас заряжает.

Страх холодных звонков: почему происходит, как побороть

Знаю, что многим новичкам сложно, когда кто-то их «слушает». Они стесняются говорить с клиентом, когда рядом находится кто-то еще из команды. Если это Ваша история, постарайтесь найти уединенное место.

Попробуйте пообщаться с клиентом во время прогулки. К примеру, выйдите в ближайший парк или сквер возле офиса. Обстановка расслабленности в таких местах обычно настраивает на волну и убирает страх. Плюс ко всему, там Вас никто не будет слушать.

Выберите то место, которое вам по душе, и контакт с клиентом станет намного проще.

3. Улыбнитесь

И задержите улыбку. Нет, я не сошел с ума. Это реально влияет. Наверняка Вы слышали о таком упражнении. Нужно улыбнуться (даже если не хочется) и задержать улыбку. Хоть на минуту. Увидите, как настроение совершенно поменялось. Панический страх перед звонком отойдет на второй план. Да и во время разговора голос будет увереннее и доброжелательнее.

Клиенты это сразу чувствуют. Если Вы позвоните им с настроем, как будто Ваша жизнь – сплошная боль, вряд ли они будут Вам рады. А вот позитивный продавец всегда воспринимается лучше. Даже если клиенту не особо нужно то, что Вы предложите.

Как подготовиться к холодному звонку?

Ок, с моральным настроем разобрались. Но чтобы стать профи в холодных звонках, нужна еще и подготовка. Не буду говорить о каких-то суперсложных методиках. Скажу о простых вещах, которые все знают. Но не делают.

Итак…

1. План

План – это фундамент любого маркетингового усилия. И холодные звонки – не исключение. Поэтому давайте к делу. Что нужно запланировать?

  • Список потенциальных клиентов

Ваше предложение для всех? Тогда Вам нужно прямо сейчас его пересмотреть. Если Ваш товар/продукт/услуга не решают конкретной проблемы конкретного покупателя или не удовлетворяют его четкое желание, стоит задуматься. И составить детальный портрет клиента. Да, так Вы существенно сузите список телефонных номеров. Зато повысите количество продаж.

  • Выберите правильное время для звонков

«Когда мне лучше звонить клиентам?». Честно? Я не знаю. И никто не знает этого на все 100%. Вам нужно учитывать, прежде всего, кому Вы собираетесь звонить. Чем эти люди занимаются? Когда они расположены к разговору? В каком часовом поясе они живут (Вы же не хотите разбудить человека среди ночи)? И так далее.

Есть исследования, которые утверждают, что наилучшее время для звонка 11.00-11.30 утра. Так ли это для Вас? Стоит протестировать.

В какой день лучше заняться прозвоном холодных клиентов? Опять же, все индивидуально, в зависимости от Вашей ниши.

Но если хотите опираться на какие-то данные, наилучшими днями для холодных звонков считаются вторник, среда и четверг. В эти дни люди уже входят в рабочий ритм и с большей вероятностью ответят на звонок. Крайне не рекомендую звонить в выходные, особенно в воскресенье. Ну, думаю, Вы и сами бы не обрадовались звонку от незнакомца, пытающегося что-то продать, когда Вы хотите отдохнуть.

  • Определитесь с целью звонка

Это важно, потому что, зная цель, Вам проще будет продумать сценарий звонка. Чего Вы хотите добиться? Продажи продукта/товара/услуги? Продажи встречи через холодный звонок? Вам нужно получить какую-то информацию? Познакомиться с потенциальным клиентом и начать строить с ним отношения?

  • А уже следуя этой цели переходите к следующему этапу подготовки.
  • Страх холодных звонков: почему происходит, как побороть
  • 2. Сценарий

Тут сразу скажу. Я не предлагаю Вам написать дословный скрипт и говорить строго по нему. Скрипты – это классная база. Но когда продажник говорит тупо по бумажке, это сразу слышно. И это раздражает. Никто не хочет говорить с роботом по заданной программе.

Поэтому. Определитесь, что Вы хотите сказать. Запишите ключевые моменты. Вопросы к клиенту. Свои аргументы. Выгоды, преимущества. Условия сотрудничества. И так далее.

Важно! Продумайте возможные возражения. Вспомните, что обычно говорят ваши клиенты. Какие вопросы они Вам задают. Что их смущает в Вашем предложении или в аналогичных? Что им не нравится? После чего они могут вам сказать «Нет»?

А теперь определитесь, как Вы сможете это «Нет» превратить в «Да». Как Вы ответите на их вопросы. Как преодолеете возражения.

Все это здорово поможет Вам во время звонка. Особенно, если Вы начнете нервничать и потеряете нить разговора или забудете важный аргумент.

3. Тренировка

Теперь нужно прорепетировать звонок. Конечно, настоящие тренировки – это когда Вы начнете звонить по-настоящему. Но репетиция наедине с собой поможет Вам увидеть свои недоработки.

Возьмите диктофон, зеркало, Ваши сценарии. И говорите. Выдумывайте диалог на ходу (ведь именно так все и будет происходить в реальности). Следите за жестикуляцией, за выражением лица. Помните? Вам нужно улыбаться.

После прослушайте запись. Как звучит Ваш голос? Он уверенный, теплый или перепуганный и смущенный? Не глотаете ли Вы слова? Нет ли спешки?

Можно дать послушать запись кому-то из коллег либо близких. Только тем, кто скажет Вам правду:)

Тренируйтесь до тех пор, пока не найдете оптимальную скорость и тон речи. Пока не заставите себя звучать убедительно.

Как вести себя во время холодного звонка? [Краткий чек-лист]

1. Представьтесь

Это и так всем понятно? Да ладно. Сколько раз мне звонили с разными предложениями и банально «забывали» назвать себя. Не допускайте такой ошибки. Представьтесь сразу. Не стоит долго рассказывать клиенту, кто Вы и какое место занимаете в своей компании. Но назвать свое имя и какую именно компанию Вы представляете нужно.

Страх холодных звонков: почему происходит, как побороть

2. Озвучьте причину звонка

И сразу аргументируйте, с чего это Вы решили по такой причине звонить этому конкретному человеку. Почему он должен заинтересоваться разговором с Вами?

3. «Удобно ли Вам говорить»

Лично я против этой фразы. С одной стороны, элементарная вежливость. А с другой – повод отвязаться от Вашего звонка. Лично мне никогда особо не удобно. И когда мне лучше перезвонить, я  не знаю. Поэтому мое мнение – пропустите эту фразу. Пусть человек сам решает, продолжить ему разговор с Вами или отключиться.

4. Стройте отношения

Даже если Вы звоните с целью продать.

Не закидывайте человека информацией, которая ему не нужна. Если уж он не отключился сразу и готов выслушать Вас, дайте ему возможность выбирать, о чем слушать, а о чем нет. Изложите суть, а после отвечайте на вопросы.

Преподносите информацию так, чтобы показывать, чем Ваше предложение полезно для клиента. Не нужно расхваливать свой продукт, себя и свои условия. Говорите о том, что это все даст клиенту.

5. Будьте вежливы и уверены

Помните? Вы решаете проблему клиента. Вы можете ему помочь. С чего бы Вам чувствовать неуверенность перед человеком, которому Вы помогаете?

6. Не обращайте внимания на негатив

Давайте на чистоту. Вам будут попадаться разные клиенты. И некоторые из них не готовы общаться вежливо. Не дайте чьей-то грубости сбить Вас с толку. На одном (и даже на 21-ом) грубом клиенте бизнес не заканчивается. Учитывайте свои ошибки и идите дальше.

Страх холодных звонков: почему происходит, как побороть

И напоследок…

Какой бы метод вы ни выбрали для продвижения вашего бизнеса, есть ключевая деталь. Вы должны нести сокрушительную полезность. Тогда даже холодный звонок обернется теплыми отношениями с клиентом и повторными продажами.

Верю, что у Вас все получится. Действуйте!

Нашли что-то полезное для себя? Кликайте «Мне нравится»!

Источник: http://olestimofeev.com/archives/4520

Как преодолеть сопротивление при холодном звонке?

-Здравствуйте, Ольга Витальевна. Меня зовут Елена, я представляю банк «Крутой банк». Вы – наш клиент, и я хочу сказать вам спасибо за то, что пользуетесь нашими услугами.

-И вам спасибо, – вставляю я свои 5 копеек в этот монолог.

-В благодарность за вашу лояльность у меня есть для вас очень выгодное предложение, – невозмутимо продолжает Елена.- Кредитная карта с льготным процентом и 100 днями грейс-периода. Вы сможете делать нужные вам покупки в любое время, не волнуясь о деньгах. Согласитесь, Ольга Витальевна, это выгодное предложение?

-Да, наверное, это выгодное предложение, Елена, – пытаюсь я собраться с мыслями. – Я не очень слежу за условиями по кредитным картам на рынке. У меня уже есть 2 кредитки, в том числе одна – вашего банка. Так что спасибо, – мой голос обретает большую уверенность.- Мне не надо.

***

Наверняка каждый хоть однажды имел подобный разговор по телефону. Каким-то образом банки, страховые компании, продавцы пылесосов, водяных фильтров и окон получают наши телефонные номера и звонят с предложениями своих услуг.

Можно долго рассуждать о том, хорошо это или плохо. Но я сегодня хочу поговорить о другом: почему множество таких звонков заканчиваются отказом клиента. Ведь такими звонками многие – в том числе очень крупные и уважаемые – компании предлагают очень хорошие продукты или даже бесплатную услугу «на затравку».

Этот материал будет полезна тем, кто так или иначе связан с переговорами или продажами, в любом формате. А рассматривать вопрос мы будем, перемещаясь из «шкуры» клиента в менеджера и обратно.

Вы – потенциальный клиент. Какие ощущения возникают, какие мысли пробегают в голове, когда Вы слышите в телефоне бодрый голос менеджера, извещающего вас о «выгодном предложении»?

– Сейчас будут что-то продавать…

Страх холодных звонков: почему происходит, как побороть

А Вы в это время работаете/отдыхаете/вообще не расположены что-то покупать (нужное подчеркнуть)…

Понятно, что первая реакция у Вас – отказаться. Доверия к звонящему, не понять где раздобывшему Ваш частный номер, тоже нет.

А вот сейчас перемещаемся в оболочку менеджера. Основная задача в таком ХЗ – то есть холодном звонке – заставить собеседника разговаривать. Потому что если человек разговаривает – значит, он взаимодействует. А если взаимодействует – значит, ему морально труднее «слиться».

Как это сделать?

Прежде всего – дать ему физическую возможность говорить. Ведь часто как бывает? Боясь, что Вас прервут в Вашем непрошеном звонке, Вы стараетесь в первой же реплике выдать максимум информации, не позволяя собеседнику раскрыть рта.

Поэтому – делаем паузы. Поздоровались, представились – замолчите на секундочку, дайте человеку шанс проявить ответную вежливость. Это уже программирует собеседника на доброжелательное общение.  И дальше ведем себя также. Подали реплику – замолчали.

Читайте также:  Скачать бланк формы бухгалтерский баланс и отчет о финансовых результатах для малого бизнеса

Задали вопрос – сделали паузу.

Во-вторых, человека надо расслабить. Ведь он уже ждет, что Вы ему сейчас будете втюхивать. С этой точки зрения первая смысловая реплика менеджера в нашем разговоре была правильной – благодарность за лояльность банку, никаких продаж и предложений.

Страх холодных звонков: почему происходит, как побороть

В-третьих, скрипты скриптами, но не забывайте, что у собеседника-то скриптов нет. А есть искренние человеческие реакции. Эти реакции надо слышать и реагировать на них адекватно. То есть – конструктивно и позитивно. А главное – вообще реагировать.

В приведенном выше примере менеджер вообще никак не отреагировала на мою реплику, хотя должна была бы обрадоваться благодарности клиента и суметь выразить это. Именно этого я от нее ждала. Большинство же менеджеров крупных компаний шпарят свои скрипты, лишь бы они ложились в согласованный сценарий.

А мне обидно стало – много ли у них клиентов, который при таком звонке их еще и благодарят?

В-четвертых, надо побудить собеседника высказаться в принципе, чтобы понять его позицию. В приведенном случае менеджеру даже не пришлось сильно стараться – я сама дала важную информацию про себя: во-первых, что уже пользуюсь аналогичным продуктом, во-вторых, что не слежу за предложениями на рынке. О, сколько всего может умелый менеджер сделать с такой информацией!..

В-пятых, надо слышать информацию, которую тебе дают, и уметь ее цеплять для продвижения к цели (в нашем случае целью, очевидно, было продать кредитный продукт).

Менеджер могла «не услышать» мою фразу «не надо», зато выспросить меня про условия моих кредиток (а могла и по базе посмотреть, какой кредиткой я уже пользуюсь), про то, как именно я ими пользуюсь – и обосновать большую выгоду нового предложения по сравнению с существующим. Алле – оп! Я бы купилась на более выгодное предложение точно.

Вместо этого каждый из нас остался при своем. Я – при своих кредитках и, наверное, без других опций, которые есть в новом кредитном продукте. Она – без продажи, с впустую потраченным временем и разочарованием от нерезультативного звонка.

Страх холодных звонков: почему происходит, как побороть

Важно понять вот что. Множество таких разговоров заканчиваются ничем не только для продажника.

Принимающая сторона этого диалога тоже остается НЕ в выигрыше – упустив шанс получить более выгодную кредитку, финансово защитить будущее своей семьи, бесплатно продиагностировать состояние своих водопроводных труб и еще много-много чего… И все это – из-за единственной эмоции – страха: если я не откажусь сразу – мне «втюхают».

Помните про этот страх, когда в следующий раз будете звонить клиенту. Постарайтесь избавить собеседника от него – втяните его в доброжелательный разговор.  Очень скоро Вы увидите, как количество отказов по вашим звонкам уменьшится в разы.

Источник: http://breathofwriting.ru/kak-preodolet-soprotivlenie-pri-holodnom-zvonke/

Как преодолеть страх холодных звонков: мои лекарства и примеры

Почему мы боимся звонить незнакомым людям, как прокачать себя до уровня «телефонный Бог» и зачем я регулярно обрываю провода Роскомнадзору? Рассказываю!

Холодные звонки были, есть и будут одним из самых действенных способов коммуникации с будущими клиентами. Я с недоверием отношусь к тем людям, кто каким-то образом связан с продажами и трубит о том, что «холодные звонки не работают».

Любой звонок, в глобальном понимании, является диалогом между людьми. В случае с продажами, звонок — разговор о пользе. Однако, многие «проактивные» менеджеры по продажам всячески избегают данную дисциплину специальной олимпиады.

Так откуда появляется страх перед телефонной трубкой?

А для тех, кто любит слушать, я создал проект «Это Леонид звонит!». Реальные холодные звонки, разбор и хардкор!

Почему мы боимся холодных звонков

Мне кажется, что люди боятся совершать холодные звонки по одной, глобальной причине — страх неизвестности. Это как заходить в темный переулок — никогда не знаешь, что ждет за углом. Как правило, ничего особенного, но подсознание само картинки рисует. Страх — естественное состояние организма, при котором он блокирует все, что можно.

Когда ты ничего не можешь противопоставить насильнику — отдайся, и получай удовольствие. В случае холодных звонков, ты сам должен «насиловать для обоюдной пользы». Звучит дико, но факт.

 Я люблю и практикую подобный способ деловой коммуникации уже более 5 лет, но и сам (уже редко, конечно) иногда увиливаю от этого, потому мне пришлось выработать свои инструменты для того, чтоб преодолеть страх перед холодными звонками.

И даже подбираю менеджеров по продажам, с которыми охотно делюсь этими фишками.

Как избавиться от страха холодных звонков

  1. Станьте покупателем, а не продавцом

Страх холодных звонков: почему происходит, как поборотьТеория: люди постоянно что-то покупают и продают. Даже трудоустройство, по сути, является продажей себя (своего времени). Начните свой день холодных звонков не с позиции продавца, а по другую сторону баррикад. Идеальными «жертвами» ваших телефонных тренировок будут те учреждения, где нахамить и отказать не могут априори: банки, страховые, крупные интернет-магазины и иные места, где каждый телефонный звонок слушает руководство (или, как минимум, наказывает за хамство рублем). Не рекомендую звонить в государственные структуры — ничего хорошего не услышите. Только в Роскомнадзор можно, он как папа, он простит.

Практика: вы давно хотели поменять телефон? Прозвоните в несколько интернет-магазинов и поговорите с консультантом о технических характеристиках выбранного смартфона. Расслабьтесь и задавайте вопросы, на которые хотите получить ответы.

Ваша задача — завести телефонный диалог дольше 3 минут и совершить не менее 3 звонков. Таким образом, за 10-12 минут вы банально начнете говорить по телефону. Если и в интернет-магазины звонить страшно, тревожьте друзей и рассказывайте им анекдоты. Это не шутка, это действительно работает.

Тонкости: я люблю совершать веселые звонки. Я покупаю элитную недвижимость, и консультируюсь с Роскомнадзором о заблокированных сайтах.

Послушайте примеры: «Это Леонид звонит!»

2. Подготовьтесь и познакомьтесь заочно

Страх холодных звонков: почему происходит, как поборотьТеория: как показывает практика, ковровые бомбардировки холодными звонками не дают должного результата. Вы должны четко знать, кому вы звоните, почему ему и какая цель вашего холодного звонка. И если о последнем я расскажу в отдельном материале, то разведку перед боем проводить необходимо обязательно. Таким образом, вы снимаете главный страх перед холодным звонком — страх неизвестности. Не звоните в пустоту.

Практика:

Источник: https://lklimenko.com/job/sales/kak-preodolet-strah-holodnyih-zvonkov-moi-lekarstva-i-primeryi.html

Как избавиться от страха холодных звонков

Стоит отметить, что прочитав эту статью, вы не станете профессионалом холодных звонков.

Но откроете для себя самые крепкие вороты на этом пути! Ведь именно страх держит нас на месте, не давая возможности двигаться вперед, развиваться и становиться теми, кем мы хотим быть.

А мы хотим быть успешными, ведь так? Надо сказать, что об этом методе положительно отзываются многие мастера продаж и авторы книг по этой теме. Не сомневайтесь — после его выполнения от страха не останется и следа.

Страх холодных звонков: почему происходит, как побороть

Вам понадобится

  • Все, что вам понадобится, это телефон и какой-либо телефонный справочник компаний вашего города. Подойдет и печатное издание, компьютерное. А можете открыть ближайшую газету на странице рекламных объявлений, и…

Инструкция

Останьтесь наедине с собой и телефоном. В ближайшие 5 минут вас никто не должен отвлекать. Создайте себе соответствующий настрой: сейчас вы встретитесь лицом к лицу со своим страхом. Почувствуйте его. Материализуйте. Сделайте страх огромным до полного абсурда.

Ну как? Хочется ли вам взять телефон в руку и набрать номер? Да, или же нет, это не важно. Вы это сделаете. Ничто не остановит вас в вашем стремлении добиться успеха.

И вот, телефон у вас в руках. В телефонном справочнике выберете любую компанию. Совершенно любую. Набирайте номер. Не обращайте внимания на напряжение в горле и теле. Сейчас ваша задача в том, что бы сделать звонок, а не в том, что бы кому-то что-то продать.Итак, вам ответили на том конце. Это может быть приятный женский голосок, или же грубый и резкий баритон мужчины. Не суть. Вас это не интересует. Вы здесь для того, что бы избавиться от страха.А теперь самое интересное: представьтесь, скажите о том, что вы начинающий менеджер по продажам, и вы очень боитесь совершать звонки своим потенциальным клиентам. Боитесь получить от них отказ. А потому, просите человека, который находиться на том конце провода, вам отказать. Да-да! Просто попросите вам отказать.

Удивительно, но некоторые будут упираться. Люди чувствуют смятение, когда им приходиться вам отказывать. Настаивайте на своем. Вам должны отказать!

Итак, вот и ваш первый отказ. Этого ли вы боялись? Уверен, вы получили достаточно много пищи для размышлений. А главное — вы поняли, что отказ, это всего-лишь отказ. Ничего страшного в нем нет и никогда не было. Надеюсь у вас все получилось. Конечно, вы не можете называть себя мастером после выполнения этого упражнения, но вы теперь можете им стать! Ведь ничто больше вас не держит на месте.

И если вы действительно желаете достигнуть успеха, то знайте — так оно и будет! Успехов вам, дорогие читатели!

Обратите внимание

Ваша задача — получить отказ. Если трубку сразу бросили, и вы даже не успели высказаться — не считается. Если вообще не взяли трубку — не считается. Помните — вы боитесь получить отказ, правда? Ну так получите его! Встретьтесь со страхом лицом к лицу. Все, что это будет вам стоить — пять минут времени. А взамен — целая жизнь впереди, полная успехов и достижений!

Полезный совет

Когда вы избавились от страха, как уже говорилось, вам открываются поражающие воображение возможности. Изучайте книги по продажам, развивайтесь: материала в интернете очень и очень много. И у вас все получится!

Источник: https://www.kakprosto.ru/kak-802052-kak-izbavitsya-ot-straha-holodnyh-zvonkov

Холодный обзвон и как победить страх звонка

SalesMaster, школа продаж | Шинкарук Артем

Очень часто менеджеры по продажам бояться совершать холодный обзвон, потому что они насыщены отказами. Именно это является одной из причин большой текучки в отделе продаж и низких результатов телефонных звонков.

Когда вы оцениваете вашего собеседника, как огромного волосатого мужика в засаленной футболке с гаечным ключом в руках, который уже готов возражать или жестко вам отказать.

Многие еще бояться не столько ЛПР'а, сколько секретаря, которая с ним будет соединять. Задача секретаря одна – утилизировать всех, кто звонит в фирму с вопросами о предложениях. На самом деле страх – это хорошо.

Холодный обзвон и опыт применения

Замечали такую ситуацию, что новичкам везет во время выполнения новой и незнакомой работы. Когда чего-то боишься, то возникает перенастройка организма, он начинает приводить на помощь все скрытые резервы организма. На этой волне человек начинает продавать.

Во время такого состояния мы полностью собраны и сгруппированы. В такие моменты нам дико начинает везти – ни пробок на дорогах, возражения хорошо обрабатываются, клиенты покупают, презентации получаются на ура. Легкое волнение и кураж помогает коммерсантам продавать. Когда начинаешь делать холодный обзвон в состоянии страха, появляется тот самый кураж.

Если заниматься холодным обзвоном клиентов очень долго, то продавец становиться спокойным как удав, он уже слышал все возражения, он тысячи раз их обрабатывал, и вроде бы достиг определенной точки профессионализма… Но в этот момент, почему-то продажи начинают падать.

Я часто замечал такую ситуацию и вызвана она тем, что продавец перестает бояться, и делает все по накатанной. Когда менеджер по продажам испытывает страх или волнение – это хорошо, и надо вызывать такой страх искусственно.

Страх при холодном обзвоне клиентов

Страх исчезает тогда, когда ты понимаешь, что и как делать. У новичков или у опытных продавцов возникает страх при холодном обзвоне базы, когда НЕ знаешь, что нужно делать в той или иной ситуации. Нельзя чтобы страх парализовал дыхание и мышление, надо держать его как полуоткрытую газовую конфорку.

Если поддаться страху – можно перегореть, если его нет вообще, мы вяло продаем и сделок меньше, чем того хотелось бы. Преодоление страха вызывает кураж, а такое настроение помогает продавать 2, а то и 3 раза больше обычного.

Продажа другого типа услуг или товаров вызывают у любого коммерсанта страх, потому что это что-то новое. А когда у продавца есть скрипт для холодного обзвона, готовый шаблон и он знает, что если сказать одно, клиент ответит другое, потом возразить третьим, получить четвертое, а дальше пятым закрыть его на сделку и все получится – тогда страх пропадает и холодный обзвон идет на УРА.

Тогда после 10 или 100 холодных звонков страх сменяется куражом.

Как начать обзвон холодной базы?

Чтобы разговориться перед началом трудового дня, просто позвоните в любую компанию (мобильному оператору, прямую линию супермаркета и пр.) и пообщайтесь с ними на отвлеченные темы.

Иногда помогает такой прием при обзвоне холодной базы: попросите вашего собеседника отказать вам в самой грубой форме, на которую он только способен.

Вы увидите, что 9 из 10 людей, просто приятно с вами пообщатся.

Читайте также:  Управление активами - что это такое, виды, задачи и этапы

Не верите? Проверьте сами.

Основные советы при холодном обзвоне:

  • Не делиться негативом с другими, если отказали – звоним дальше
  • Звонки делать сериями. 2 часа звонки – ещё запала хватает. Если весь день звонить на позитиве – это тяжело. Не получится держать высокий градус. 
  • Лучше звонить оригинально

День надо распределять по принципу – в первой половине дня я делаю холодный обзвон новым клиентам, то есть выполняю только холодные звонки. Потом мы делим день так, вторая половина дня продолжение обзвона холодной базы, работа со старыми клиентами, выставление счетов и работа с отчетами.

График необходимо подстроить под свою специфику продажи, потому что если вам сразу надо выставить счет вашему клиенту, то не стоит ждать второй половины дня, это следует сделать сразу.

Любую систему продаж или схему необходимо адаптировать под свою сферу. Каждый менеджер по продажам в той или иной сфере, знает тонкости своей работы и работы продукта, который ему следует продавать, поэтому чтобы у вас все хорошо получалось, надо отшлифовать мои методики под вашу машину и только потом внедрить.

Если вы сделали 25 холодных звонков, можете попить кофе или покурить.

Работайте месяц на внедрение полученных знаний, и вы увидите, как сильно измениться ваша работа, отношение к клиентам и подрастут заработки. Не имеет значения кто вы – новичок или опытный, каждый должен внедрить ту технологию, которую я дал выше и о которой рассказываю на своих корпоративных тренингах продаж..

Тогда конец вашего дня будет заканчиваться радостью и ожиданием утра, чтобы снова приступить к звонкам, а не словами «Фууууух…Пойду-ка я кофе попью…»

P.S. Чтобы узнать, как победить страх звонка и делать 500-600 звонкови холодных обзвонов в пакетном режиме, не уставать и получать высокую воронку продаж, изучите программу развития для отдела продаж.

Источник: https://www.trn.ua/articles/10907/

Как избавить менеджеров от страха холодных звонков

Будучи руководителем отдела продаж, я подбирала менеджеров, и эта фраза встречалась мне в резюме очень часто. А если ее не было в резюме, то этот вопрос в полный рост вставал на собеседовании. «Обзвон по «холодной базе? Нееет…» Протяжный стон и ужас в глазах. И энтузиазм соискателя сразу падает.

Очень немногие менеджеры по продажам владеют техникой холодных звонков. А между тем, это одна из самых простых и самых легко тренируемых техник. Очень напоминает, кстати, езду на велосипеде. Падаешь, падаешь.

Потом основной принцип сохранения равновесия уловил каким-то мышечным чувством, поехал, научился и все! Не разучишься! Всю жизнь, даже после долгого перерыва навык сохраняется.

Так вот, про холодные звонки… Почему же менеджеры их не любят и как выбрать тренинг, после которого полюбят? И надо ли, чтобы любили и делали? Может, и ну их, эти холодные звонки, если это так сложно? По моему опыту работы в продажах и отзывам участников тренингов правильно выполняемые «холодные звонки» значительно повышают эффективность менеджера. За полчаса менеджер может сделать десять холодных звонков, что позволит ему назначить одну-две, а то и три встречи с совершенно новыми клиентами! За 20 рабочих дней это 20-30 встреч. Мы не знаем, какая «воронка продаж» в вашей отрасли, уважаемый читатель, но в рекламном агентстве, например, из десяти встреч можно вытащить две-три продажи. Это дает в год до 100-150 дополнительных продаж! А затрат дополнительных – никаких! Рекламный бюджет – ноль. Ну, счета за телефон могут вырасти, если тариф неудачный 🙂

  • Но менеджеров научить этому трудно… особенно, если не знать, как.
  • Во-первых, обучающий должен сам виртуозно уметь делать холодные звонки.
  • Во-вторых, уметь объяснить методику.

В-третьих, уметь снимать страхи, напряжение, неуверенность. И, наконец, после объяснений и учебных тренировок заставить менеджеров сделать свои первые 10 «правильных» звонков в присутствии тренера для закрепления навыка.

При этом нужно помнить, что методика направлена на умение назначить по телефону встречу с клиентом. Не совершить продажу по телефону, а именно назначить встречу.

Потому что вероятность установления контакта с клиентом и развития отношений при личной встрече намного выше, чем по телефону.

Кстати, многие менеджеры как раз и начинают ненавидеть холодные звонки, потому что цель была им поставлена неправильно – продажа по телефону, а это крайне трудно. Шквал отказов и вызывает это жгучее чувство неуверенности и страх перед телефоном.

Итак, как мы сказали выше, самый эффективный способ – прямо на тренинге организовать обзвон реальной холодной клиентской базы с фиксацией результатов на флип-чарте. Поэтому мы всегда проводим занятия в комнатах, оборудованных несколькими телефонами, требуем, чтобы менеджеры были обеспечены базой потенциальных клиентов и занимаемся в будние дни.

Эта часть тренинга – самая ответственная, и мы напишем о ней поподробнее. Вроде бы, барьеры, страхи сняты, методика освоена, аудиозаписи разобраны. Участники показывают прекрасные результаты на учебных звонках тренеру, который играет привередливого клиента….

И вот надо звонить… Причем совершенно реальным клиентам! И тут каждый раз становится понятно, какой большой ошибкой было бы отпустить группу без этого важнейшего этапа…Потому что всегда когда вы встречаетесь с такой волной сопротивления, помните, что преодолеть ее можно только с помощью специальных техник, и даже угроз и подкупа 🙂

Группа начинает возражать тренеру:

Аутсорсинг бухгалтерии от 1667 рублей в месяц. Персональная команда для вашего бизнеса: бухгалтер, юрист, налоговик, кадровик и бизнес-ассистент.

«Да не надо нам звонить, мы и так уже всему научились!»

«Да уже поздно! (Рано, пятница, понедельник и т.д.) Наших клиентов уже (еще, никогда) нет на месте!»

  1. «Да будет шумно, мы будем мешать друг другу!»
  2. «Да нам надо еще подготовиться, уложить материал в голове!»
  3. «Да нам некогда потом будет ходить на встречи, мы очень заняты на работе…»
  4. «Эта наша база плохая – старая, новая, глупая»… (и тут все варианты хороши – только бы не звонить!)

И, наконец, самый апофеоз (!) – «Да нам вообще не нужны новые клиенты…!» Группа стоит «намерво»…

На самом деле, они так не думают, конечно, просто им….. страшно.

Чего же именно они так бояться? Им страшно быть проактивными, страшно самим первым начинать разговор и формулировать первую фразу, им очень не хочется нарваться на грубость, отказ! Чего греха таить – сказать такое могут, что отобьют надолго охоту даже трубку поднимать. И здесь также нужна наша работа, работа тренеров – с установками, с психологическими барьерами, с боязнью отказа!

Но я не сдаюсь и не отступаю. Методично отрабатываю каждое возражение, грозясь оставить после занятий и суля лишний час свободы в случае успеха. И вот – ура! Первый, самый ответственный, опытный или храбрый участник подсаживается к телефону.

За ним второй, третий… Снова – ура! Первая встреча! Группа на мгновение завистливо замирает и начинает терзать телефоны с утроенной силой. Я записываю итоги звонков в таблицу – кому звонок, что отвечал клиент, назначена ли встреча. Таблица заполняется и становится видно, что обещанные мной в начале тренинга результаты выполнены и даже перевыполнены.

Был в тренинговой практике случай, когда группа из 10 человек, за полчаса совершила 100 звонков, реально дозвонились участники 76 клиентам и назначили 37 встреч!

  • Затем у участников наступает эйфория… катарсис… они смотрят на таблицу и понимают, что на велосипеде-то они ездить научились…Я всякий раз мысленно вытираю пот со лба и радуюсь, что мне в очередной раз удалось преодолеть сопротивление группы и научить их важному, ценному и такому простому на поверку навыку – навыку «холодных звонков».
  • Марина Белова – тренер-консультант, руководитель тренинговой компании,
  • Марина Коломиец – тренер-консультант, автор более 20 семинаров, бизнес-тренингов и деловых игр.

Источник: https://delovoymir.biz/kak-izbavit-menedzherov-ot-straha-holodnyh-zvonkov.html

Как избавиться от страха холодных звонков?

  • Как не бояться холодных звонков?
  • Как стать профессионалом холодных звонков?
  • Как побороть страх перед холодными звонками?
  • Ксюше­нька

Когда-то я устроилась работать в одну редакцию — журналистом. Но не всё оказалось так легко и просто. Внезапно мне сообщили, что я ещё должна работать менеджером по рекламе, так как на данный момент не было сотрудника, к тому же, сказали, что у меня интересная внешность и всё должно получится. Я сразу сказала, что ходить никуда не буду, а вот позвонить могу, хотя и этот вариант меня не устраивал, поскольку, сама терпеть не могу, когда мне звонят посторонние люди и что-то пытаются навязать. Скажу наперед, что «холодными звонками» я занималась не долго, не по мне это дело, но работу журналиста продолжить удалось.

Делать первый звонок было страшно, так как казалось, что сейчас меня отправят далеко и на долго, а куда мне потом такой осадок девать?!

Что касается страха «холодных звонков» и того, как его побороть.

Думаю, нужно для начала понять, что это всего лишь страх и его нет на самом деле, он есть только в твоей голове, это первое, второе, преодолевать себя, и до тех пор, пока страх не уйдет прочь.

Некоторые боятся в церковь заходить, а преодолев страх несколько раз, уже свободно и спокойно заходят в церковь; третье, это на крайний случай — принимать валеарианочку перед такими звоками ( хотя бы первое время ).

Но думаю, самое главное, это нужно знать кому и куда звонишь, что за человек, должность, имя-отчество, чем занимается, какого он нрава, так, чтобы ты звонил ему без страха, ведь страх-то ещё от неизвестности происходит, а тут уже что-то известно будет. И тогда, как рыба в воде будешь и человек это заметит, и возможно, удастся заключить сделку.

  1. И ещё, помнить, что тебя никто не съест и боятся нечего, это работа и те, кому ты звонишь — это прекрасно понимают.
  2. XTrem­e001
  3. Для многих людей разговор по телефону — это какое-то мучение.

Многие люди пытаются перебороть свой страх, но у них так ничего и не получается. Как же поступить в данной ситуации?

Помните о том, что разговор по телефону — это не такая уж и сложная задача. Кроме того, вам нечего бояться, ведь вы не видите собеседника, ваш собеседник находится на большом расстоянии от вас, следовательно, вы можете расслабиться и получать удовольствие от общения.

О чем стоит подумать, если у вас уже есть страх разговоров по телефону? Для начала вспомните, возникают ли у вас подобные негативные ситуации в тех случаях, когда вы разговариваете со своими друзьями, коллегами и т.п. Легко ли вам общаться с продавцами в магазинах?

Если подобные ситуации не вызывают у вас никаких негативных мыслей, то не все так плохо!

Прежде всего, вы должны перестать при разговоре по телефону видоизменять свою речь. Если у вас есть какой-то акцент, то это даже придаст вашему голосу оригинальность, многие собеседники воспринимают это положительно.

Попробуйте хотя бы несколько раз позвонить незнакомым вам людям. Посмотрите на их реакцию, что они будут вам говорить. Возможно, вы захотите что-то откорректировать (со временем), но это не обязательно.

Вы можете записать телефонный разговор на диктофон, чтобы определить ваш текущий уровень общения.

Можно пройти специальные тренинги, которые помогут ам освоить ораторские навыки, и ваш страх будет уменьшаться каждый день.

Источник: www.bolshoyvopros.ru

Источник: https://otvetmne.ru/bisnes/question/kak-izbavitsia-ot-straha-holodnyh-zvonkov

Как перестать бояться активных продаж

Удивительно, но большинство активных продавцов на деле таковыми не являются. В этом легко убедиться, просто начав искать продавца и спросив потенциального кандидата о его готовности к самостоятельному поиску клиентов и холодным звонкам. Ответ на этот вопрос – своего рода индикатор зрелости продавца, причем как профессиональной, так и личностной.

Активные продажи, помимо навыков и умений, требуют серьезной работы над собой, главным образом, по преодолению страха. Ведь, если разобраться, то за всеми доводами о “бессмысленности” холодных звонков и “нежелании кому-то навязываться” стоит не что иное, как страх получить отказ клиента.

Справиться со страхом холодных звонков можно несколькими способами, и самый простой из них – нарисовать худший сценарий, спросив себя: “Что может случиться самого страшного, если я сейчас позвоню и сделаю предложение?” Очевидно, что худшее из того, что может произойти – вам скажут “нет” и повесят трубку. И только.

А теперь подумайте о перспективах, то есть о хорошем, и задайте себе вопрос: “А что может произойти самого замечательного?” Как минимум, вы наладите новый контакт с потенциальным клиентом, а, как максимум, сможете встретиться с ним и заключить сделку. Разве это не стоит нескольких “нет”?

Начните считать, сколько раз вам сказали “нет” до желанного “да”, и вы всегда будете знать, сколько “нет” вам осталось услышать до встречи с потенциальным клиентом и заключения сделки.

Часто в болезненном отношении к отказам клиентов виновато… наше эго. Именно оно заставляет нас чувствовать себя отвергнутыми, когда мы слышим “нет” от клиента, и думать, что клиенту не нравимся мы, а не наше предложение. Но в отказе клиента нет ничего, направленного лично против нас.

Читайте также:  Что продавать в интернете и выгодно заказывать из китая для продажи

Когда вы принимаете отказ клиента на свой счет, вы лишаете себя продаж, так как думаете только о себе, а не о клиенте. Сместите фокус с себя на клиента, и вы узнаете, как повысить его интерес к вашему предложению.

Суть активных продаж

Ориентация на клиента – наиболее действенный способ избавиться от страха холодных звонков.

Когда вы уверены в ценности вашего предложения и нацелены на потребности клиента, звонить уже не так страшно и бессмысленно.

Ведь цель вашего звонка – не продать, а предложить помощь клиенту и показать, как то, что вы предлагаете, может облегчить или улучшить его жизнь. Прийти и решить проблему клиента – вот суть активных продаж.

При таком отношении вы уже не сможете заниматься банальным обзвоном, используя шаблонные фразы. Вы начнете собирать больше информации о нуждах клиентов и тщательнее готовиться к каждому звонку.

Но самое главное: вы убедитесь в оправданности и результативности такого подхода, потому что вы перестанете заниматься продажами по телефону и начнете проявлять участие и заботу по отношению к потенциальным клиентам, а им это нравится. Людям нравится, когда кто-то проявляет настойчивость в желании им помочь. Для клиента ваши усилия служат доказательством серьезности ваших намерений.

Это относится не только к активным продажам, но и к работе с клиентами в целом. Если вы не проявляете должного упорства и легко отказываетесь от борьбы, для клиента это знак того, что сотрудничество с ним вас не слишком-то интересует. Боритесь за клиента – он это любит!

Оксана Гафаити, автор MindSpace.ru и Trades.MindSpace.ru Понравился???? пост? Оставьте свой комментарий ниже????.

Получайте мои идеи по рынку в Telegram????: @Mindspace_ru

Источник: https://mindspace.ru/550-aktivnye_prodazhi_kak_preodolet_strah_holodnyh_zvonkov_i_otkaza_klienta/

Страх холодных звонков

 

То, что снижает эффективность продаж по телефону — страх. Страх, вызванный звонками, способен подпортить немало нервов, этот страх способен здорово сократить продуктивность — ведь страх холодных звонков способен подтолкнуть к мысли о проведении текущей работы, такой как отчеты и документация.

А холодный звонок это во многом количество самих подходов — чем больше попыток, тем больше продаж. А когда вместо того, выполнять звонки начать выполнять далеко не срочный отчет, то психологически это проще, но гораздо хуже с точки зрения продуктивности.
Поэтому поговорим о том, как если и не убрать страх холодных звонков с концами, то хотя бы значительно его сократить.

А для этого поговорим о нескольких практических рекомендациях.

Рекомендация 1

Назовем эту рекомендацию просто — атмосфера. Смысл в том, что соответствующая атмосфера способна создать необходимый заряд эмоций необходимых для совершения холодных звонков.
Видя вокруг себя людей, который также как и вы совершают звонки, то очень просто поймать необходимый кураж и забыть о страхе.

Иногда необходим «пинок», дабы сдвинуться с мертвой точки. То есть, когда коллега стоит над душой и и талдычит «давай звони, не будь размазней».

Рекомендация 2

Вторая рекомендация будет у нас называться позитивный настрой или просто — позитивизм. Пожалуй эта рекомендация относится ко всем продажам, в том числе и к холодным звонкам. В продажах важно сохранять позитивное состояние духа. Это можно сравнить с паровозом и вагонами. Продавец словно поезд — в начале рабочего дня он работает налегке.

Но в течении дня сталкиваясь с негативом, продавец начинает заметно «грузиться» — одно нет, второе нет, третье. И к моменту, когда продавец выходит к своему клиенту, который обязательно купит, груз негатива и отказов жутко коверкает голос, интонацию, посыл и в итоге потенциальный покупатель видит или слышит человека, с которым и общаться не хочется.

Поэтому, важно уметь «отцеплять» весь негатив и даже к концу дня начинать общение с клиентом так, как если бы он был бы первым за весь день.
Также важно заражать клиента позитивными эмоциями — свежий и энергичный голос, четкий посыл и качественно проговариваемые слова без «съедания» слов и букв способны зарядить клиента.

И тот услышит в трубке интересного человека, которого как минимум будет небезынтересно послушать.

Рекомендация 3

Третья рекомендация у нас будет называться скрипт. Имея перед собой скрип холодного звонка, пошаговую инструкцию, пропадает страх неизвестности. Вы знаете что говорить клиенту, как начать диалог, как перейти к самому предложению, как отвечать на возражения.

Зная, что ты будешь говорить, ты меньше боишься самого процесса, меньше страх холодного звонка.
Тоже дело обстоит и с возражениями клиента. Дабы не бояться самих возражений, необходимо расписать ответы на основные возражения и в случае необходимости просто их прочесть.

Рекомендация 4

Четвертая рекомендация что — то среднее между второй и третьей рекомендациями. Это тоже своего рода «пинок» — подчас для того, чтобы начать совершать холодные звонки нужно просто увидеть как кто-то тоже звонит. Своего рода «мастер класс», пример того, что в самом звонке нет ничего сложного и страшного.

Рекомендация 5

Пошаговое выполнение. Если сразу совершить продажу сложно, то ее можно разбить на несколько небольших шажков. Например поставить целью отработать приветствие и установление контакта. Если есть необходимость, то шажком может стать обход секретаря. Небольшим шагом может служить сбор данных о клиенте.

Между началом звонка и самой продажей может быть шаг в виде полностью приговоренного скрипта — поставить целью полностью проговорить весь текст, обойдя если потребуется начальные возражения, наподобие «нам ничего ненужно». Делая небольшие шажки, двигаясь от одного пункта к другому можно снизить общий страх.

Рекомендация 6

Шестая и последняя на сегодня рекомендация по снятию страха холодного звонка. И назовем эту рекомендацию просто — планирование. Если спланировать начать звонить когда нибудь в течении дня, то всегда будут находится текущие дела, которые будут отвлекать. Составе четкий график и следуйте ему — «Я планировал начать звонки в 9:00, а значит в это время у меня нет других дел».

Поделись в соц сетях

Узнай больше

Источник: https://mybooksales.ru/strah-holodnyih-zvonkov/

Страх холодных звонков: лучшие препараты для уверенности

(0 голосов, в среднем: 0 из 5)

Вот уже звучат гудки. Тревога захватывает все тело и мысли. Кто подымет трубку? Что это за человек и в каком расположении духа он сейчас? Какой скрипт лучше использовать? Это страх холодных звонков!

Подобные ощущения знакомы, наверное, каждому менеджеру активных продаж телемаркетинговой индустрии. Многим специалистам этой сферы приходилось сталкиваться с холодными звонками. Ведь без них в телемаркетинге не обойтись. Это самый эффективный метод привлечения клиентов.

Страх холодных звонков – это нормально! Ведь оператор звонит абсолютно незнакомому человеку с целью продать. По ту сторону линии на него ожидает неизвестность.

Как выражается внешне страх холодных звонков?

  • Специалист откладывает холодную базу на потом. В данный момент он решил пообщаться с действующими клиентами.
  • Не находится подходящего момента для звонков холодным клиентам. Оператор постоянно находит отмазки.
  • При совершении холодных звонков, старается поскорее покончить с этим. Менеджер, имеющий подобную фобию не проявляет нацеленности на результат. Слышно, что он не заинтересован в разговоре и только ищет возможность закончить беседу.

Существуют популярные методы, позволяющие избавиться от страха телефонных звонков. Ими пользуются неопытные менеджеры или неуверенные специалисты.

Способы основаны на двух факторах, которые влияют на ощущения при общении с клиентом.

Факторы, влияющие на менеджера при холодных звонках:

  1. Уверенность в продукте. Как специалист по продажам может убедить клиента в необходимости продукта, если он сам не верит? Первое и главное задание менеджера – поверить в товар или услугу. В его пользу и важность для покупателя.

  2. Уверенность в своих профессиональных качествах. Каждый человек негативно реагирует на отрицательный ответ. И это естественно. Но не для активных продаж. Неуверенный в себе менеджер реагирует на «нет» более эмоционально. Кроме того, такой сотрудник сам не верит в свои слова и силы.

    Такой настрой отлично отображается в голосе. Так что не рассчитывайте, что клиент этого не почувствует.

Естественно, страх холодных звонков влияет на результат. Менеджер, который боится таких разговоров, отличается низким уровнем продаж.

Это не нужно ни компании, ни самому оператору. Значит самое время заняться апгрейдом.

10 практических способов, которые помогут избавиться от страха холодных звонков

  1. Скрипт продаж. Это ваша опора, поддержка и надежный щит при разговоре с холодным клиентом. Каждый менеджер начинал работу, опираясь на заранее продуманный сценарий. Это как основа, подлежащая трансформации. Он может быть всего один на все случаи жизни. Но при этом, текст меняется и подстраивается под ситуацию. У каждого оператора должен быть свой уникальный скрипт.

    Обычно, новички получают одинаковые схемы, которые потом каждый подстраивает под себя в ходе работы. Это, свое рода шпаргалка. Но использовать ее нужно разумно. Чтобы клиент, как учитель в школе, не догадался!

  2. Отработайте текст по скрипту. Вы должны отточить речь так, чтобы вам не пришлось подглядывать в свою шпаргалку. Для этого не нужны годы тренировок или практики.

    Всего пару внерабочих часов. Потренируйтесь на домашних. Таким образом, вы сможете увидеть свои сильные стороны, проанализируете слабые и укрепите их. Это, безусловно, добавит уверенности в себе и повысит ваш профессиональный уровень.

  3. Опишите свои сильные стороны. Запишите свои преимущества, как менеджера по продажам.

    При этом необходимо отметить личностные качества, которые повышают ваш профессиональный уровень. Именно эти качества должны быть вашими козырями при разговоре с холодным клиентом. Подумайте, как вы можете ими воспользоваться, чтобы изъять максимальную выгоду.

  4. Поверьте в свой продукт. Запишите все существующие преимущества товара или услуги, который вы реализуете.

    Учитывайте, какие выгоды клиент получит от приобретения. Акцентируйте на тех особенностях, которые делают ваш продукт конкурентоспособным. Необходимо просто ответить для себя на вопросы: Почему клиент должен купить этот товар? Почему именно этот? Почему именно в этой компании?

  5. Придавайте особого значения каждому звонку, каждому клиенту.

    Сотрудник телемаркетинговой компании в день совершает не один и не десять звонков. Поэтому, отдельный разговор может потерять свою индивидуальность для оператора. Часто неопытный менеджер пытается поскорее закончить холодный звонок, зная, что впереди еще 50 таких. Наполняйте смыслом каждый звонок, ведь это потенциальная сделка.

    А вдруг именно этот клиент был ваш, а вы так просто избавились от него.

  6. Работайте над ошибками. Отмечайте себе сложные моменты. Составьте список возражений, на которые вы не смогли ответить. Поработайте с каждым отдельно. Продумайте возможные ответы. Не постесняйтесь спросить у опытных сотрудников, что бы они ответили на это.

    Фиксируйте фразы, на которых клиент сорвался. Анализируйте каждый этап своего разговора. И не забывайте отмечать минуты славы. Какими словами вам удалось вызвать потребность у собеседника. Что помогло убедить его. Какое, при этом, было ваше эмоциональное состояние и психологический настрой.

  7. Просто действуйте. Таким образом, достигли успеха многие лидеры продаж.

    Они не размышляли, а делали. Отключите свою аналитику на момент набора номера и звучания гудков. А как только клиент ответил, включайте все лампочки и шевелите мозгами. Слушайте клиента и составляйте психологический портрет. Имейте при себе список вопросов, которые помогут вам узнать хотя бы основную информацию о человеке: его интересы и потребности. С каждым разговором вы обретаете опыт.

    Ваш дух закаляется, а несмелость уходит. И когда вы услышите в сотый раз «нет», это не заденет самолюбия. А послужит вызовом.

  8. Расслабьтесь и получайте удовольствие. Смотрите на вещи проще. Холодный звонок не предоставляет никакой угрозы. Это просто звонок.

    Подумайте сами, что может случится в худшем случае от того, что вы поговорите с холодным клиентом? Ничего страшного, правда. В место того, чтобы паниковать, наслаждайтесь каждым разговором. Ведь вы дозваниваетесь разным людям. Каждый клиент уникальный, а разговор особенный.

  9. Перестаньте думать о себе.

    Если вы боитесь, значит вы слишком сосредоточены на своих ощущениях и эмоциях. Поверьте, это очень сильно мешает слышать клиента. Вы не сможете определить его потребности и интересы. Что ж вы о себе, да о себе? Вы о покупателе подумайте! Какие выгоды он получает от сделки с вами! А вы лишаете его такой особенности.

  10. Ирония.

    Вы ведь говорите по телефону, значит вас никто не видит. Примеряйте разные облики и маски, играйте голосом, почувствуйте себя выше клиента и пользуйтесь этим. Ведите разговор и не позволяйте этого собеседнику. Это же так интересно. Где еще вам выпадет такая возможность.

Практика всего выше сказанного обязательно позволит Вам побороть страх холодных звонков. Просто попробуйте и расскажите в комментариях о Ваших результатах.

Источник: https://creativecallproject.ru/strah-holodnyh-zvonkov/

Ссылка на основную публикацию