Увеличение оптовых продаж — рабочие способы в торговле

Строим планы

Как увеличить продажи в розничном магазине? Это вопрос, который волнует большинство руководителей торговых точек. К сожалению, еще не изобретено чудодейственное средство, позволяющее быстро и эффективно поднять выручку до небес. На пути к повышению благосостояния придется преодолеть многие трудности. И только вам решать, в силах ли вы осуществить задуманное.

Реальные шаги

• Как утверждают опытные в этой сфере специалисты, имеются следующие способы увеличить продажи:
• — Обеспечение стабильного потока клиентов и частоты покупок.
• — Повышение среднего чека, то есть реализация товаров на большую сумму.

По какому пути лучше следовать? Как увеличить объемы продаж максимально эффективно? Для ответа на эти вопросы рассмотрим каждый способ в отдельности.

Увеличение количества покупателей

Чтобы совершить как можно меньше ошибок, решив придерживаться этого плана, необходимо быть грамотным маркетологом. Специальные знания помогут ответить на вопрос о том, как увеличить объемы продаж по сравнению с предыдущим отчетным периодом.

Согласно статистике розничной торговли, как минимум один из десяти посетителей точно что-то приобретет. Следовательно, чем больше визитеров, тем больше покупателей. Как увеличить продажи в розничном магазине?

Наиболее действенные варианты

• Размещать всевозможные рекламные материалы на так называемой покупательской тропе рядом с торговой точкой. Для этого необходимо определить, где именно недалеко от магазина проходит покупательский поток. Рекламные материалы призваны заставить людей вспомнить о существовании торговой точки и посетить ее.

• Распространять рекламные сведения информационно-стимулирующего характера. Определитесь, какой канал будет наиболее подходящим для распространения информации о вашем магазине – глянцевые журналы, радио, телевидение, справочники, реклама в интернете, листовки в почтовые ящики и т.п.

• Наиболее выигрышным вариантом считаются так называемые кросс-мероприятия. Они представляют собой совместные с иными фирмами рекламные акции. Главная цель заключается в привлечении как можно большего количества клиентов при помощи компаний-партнеров. В качестве примера можно привести следующее мероприятие: магазин, реализующий парфюмерно-косметическую продукцию, раздает на территории расположенного рядом офисного центра скидочные купоны. Люди, которые придут в магазин, — это привлеченные клиенты партнера. Еще один вариант – мероприятие, нацеленное на обмен потоками. Так, на территории магазина одежды покупателям предоставляются бонусы на бижутерию, а в магазине бижутерии – наоборот. Подобные кросс-акции позволяют обеспечить увеличение продаж в розничном магазине, затрачивая на эти цели минимальное количество средств. При этом охватывается наиболее лояльная аудитория.

• Размещать рекламу на границах охвата торговой точки. Не секрет, что каждый магазин имеет свой охват покупателей, то есть людей, готовых идти или ехать туда для приобретения необходимых товаров. К примеру, продуктовый мини-маркет имеет покупательскую зону, ограничивающуюся парой-тройкой жилых домов, поскольку мало кто решится на получасовую прогулку за спичками или солью. Если рассматривать крупный магазин бытовой техники, то здесь можно говорить о целом районе. Самый «теплый» круг будут составлять покупатели, проживающие ближе всего к данной торговой точке. Рабочий охват составляет средняя по «теплоте» группа, находящаяся в нескольких остановках от магазина. Здесь сосредоточена основная масса потенциальных покупателей. На границе именно этого круга и следует размещать рекламу торговой точки. Такой вариант позволит шаг за шагом расширять охват территорий.

Увеличение количества покупок

Здесь на первом месте располагается продуманная работа с существующей базой клиентов. Весь этот массив можно разделить на завсегдатаев, основную массу и так называемый балласт. Рассмотрим указанные типы подробнее:

— Завсегдатаи – активные и максимально лояльные покупатели. Доля таких клиентов в идеале должна составлять от 20 до 40% от общей аудитории.

— Основная масса. Эти люди посещают магазин время от времени, они способны на «измену», если в другой торговой точке будет проводиться, к примеру, распродажа.

— «Балласт». Клиенты, находящиеся вне целевой аудитории магазина, либо приезжие составляют этот слой.

Если вы задаетесь вопросом о том, как увеличить продажи в розничном магазине, следует наиболее плотно работать со вторым типом клиентов.

Профессионалы знают, что на удержание покупателей уходит меньше средств, нежели на привлечение новых клиентов.

1. Программа лояльности преследует несколько стратегических целей:
2. — стимуляция постоянных обращений покупателей;
3. — повышение суммы и частоты покупок;
4. — построение клиентской базы данных;
5. — формирование солидной репутации фирмы в глазах клиентов;
6. — привлечение новых покупателей.
7. Очень эффективно работают механизмы накопительных скидок и бонусов.

Повышение конверсии торговой точки

Как увеличить продажи в розничном магазине, принимая во внимание этот показатель? Во-первых, отметим, что под конверсией подразумевается отношение купивших к зашедшим. Вполне естественно стремление обеспечить стопроцентную конверсию. Однако показатель даже в 50% будет приемлемым.

Выделяют две наиболее часто встречающихся причины низкой конверсии. Это неудовлетворительный мерчендайзинг и непродуктивная работа персонала.

Повышение средней суммы в чеке

В достижении цели поможет грамотное дублирование наиболее популярных товаров в дополнительных точках, заполнение прикассовой зоны полезными мелочами, выкладка комплектами. Не менее важна постоянная работа с персоналом: тренинги, семинары, лекции и т. д.

Выше была представлена общая информация. Теперь давайте рассмотрим, как применить полученные знания в тех или иных сферах.

Нехитрые приемы помогут вам понять, как увеличить оптовые продажи или преуспеть в розничной торговле. Стремитесь к тому, чтобы каждый ваш шаг был нацелен на улучшение качества услуг и формирование хорошего имиджа компании.

Флористический бизнес

Как увеличить продажи цветов? Для этого приведем примеры некоторых действенных уловок:

• Построение системы допродаж. Клиент приобрел букет? Отлично! Спросите его, какой лентой лучше закрутить цветы (при этом предлагайте наиболее выгодный для вас вариант), какую игрушку он выберет к букету («Вот с этими цветами обычно берут плюшевого медвежонка…»), какой шоколад предпочитает одариваемый – черный или белый?

• Формирование клиентской базы. Старайтесь получить контактные данные каждого покупателя. Проводите лотереи. К примеру, каждый человек, купивший букет до определенной даты, получает шанс выиграть десять тысяч рублей в счет покупки цветов.

• Стимулирование продавцов. Сотрудник, реализовавший букеты на большую сумму, получает, к примеру, сертификат на СПА-услуги. Проводя подобные соревнования регулярно, вы все меньше будете задумываться о том, как увеличить продажу цветов: за вас все сделают сотрудники.

• Предвосхищение ожиданий клиентов. Очень эффективно в этом плане преподношение милых безделушек к сделанным покупкам. Успешный пример одного из цветочных салонов: в День влюбленных сотрудники магазина запускали бабочек, чем приводили в восторг всех покупателей.

Секонд-хенд

Для того чтобы преуспеть в этом деле, очень важно правильно выбрать место расположения торговой точки. Для реализации подержанных вещей совсем необязательно арендовать площади в элитных бизнес-центрах. Вполне подойдет место в спальном районе или недалеко от рынка.

Как увеличить продажи секонд-хенда, используя освежитель воздуха? На самом деле это средство бытовой химии способно помочь в формировании положительного образа компании.

Дело в том, что весь секонд-хенд перед отправкой из Европы дезинфицируется при помощи специального газа. Подобные химические средства отличаются крайне неприятным запахом.

Вот почему пара-тройка баллончиков с освежителем воздуха придутся как нельзя кстати. Кроме того, важно обеспечить естественную вентиляцию помещения.

Чистота в помещении и обеспечение максимального количества естественного и искусственного освещения помогут вам привлечь еще больше клиентов. Однако помните, что свет не должен быть слепящим.

Стройматериалы

Сфера реализации стройматериалов достаточно специфична. Если вы сотрудничаете с серьезными организациями, важно знать, как увеличить оптовые продажи. Для этого необходимо нанять специалиста, который будет в состоянии четко ответить на все поступающие вопросы, эффектно представить продукцию и доброжелательно общаться с потенциальными заказчиками.

Как увеличить продажи стройматериалов, если магазин нацелен на розничную торговлю? Необходимо учитывать то, что клиенты, как правило, не являются профессионалами в этой области.

Многие покупатели просто не представляют, как смотрится тот или иной продукт в готовом виде. Если представить наглядные результаты, можно существенно улучшить результат продаж. К примеру, для демонстрации обоев наклейте их на мобильные стойки.

К каждому варианту можно прикрепить отрезок подходящего плинтуса.

Очень важно разместить в доступном месте сведения о составе товара. Не менее ценной будет информация о том, какие материалы можно использовать вместе с этим продуктом. К примеру, многие желают приобрести специальную краску в дополнение к деревянным отделочным изделиям.

Мебельный бизнес

Наличие интернет-сайта с приятным интерфейсом поможет привлечь внимание потенциальных покупателей к вашей продукции. При этом важно разместить качественные фотографии каждого предмета мебели (желательно с нескольких ракурсов).

Очень эффективным является предоставление сервиса по виртуальной расстановке вашей продукции в комнате клиента. Не менее привлекательной станет возможность рассчитать примерную цену продукции, исходя из представленных габаритов помещения.

Главное – не поддаваться соблазну приобретать у поставщиков товар по самым низким ценам. Неудовлетворительное качество мебели станет для вас мощнейшей антирекламой.

Реальная история

В одном из городов Америки одновременно открылось два магазина, реализующих мебель. В первом проблему с тем, как увеличить продажи в розничном магазине, стали решать с помощью стимуляции товарооборота посредством рекламы во всех возможных средствах массовой информации. По прошествии четырех лет объем их продаж возрос на десять процентов.

О том, как увеличить продажи мебели, задумались и во втором магазине. Однако руководство решило пойти по пути стратегического планирования своей деятельности. Много сил и денег было вложено в обучение персонала, развитие их коммуникативных качеств.

При этом покупателям объясняли, исходя из чего сформировалась именно такая цена на мебель, каковы требования к качеству продукции и т.п. В результате была завоевана огромная аудитория лояльных клиентов. Через четыре года был открыт шестой магазин в этой сети. Как видите, работа на долгосрочную перспективу приносит плоды.

Заключение

Не гонитесь за сиюминутной выгодой, действуйте обдуманно. Помните, что один неверный шаг может существенно осложнить реализацию самых радужных бизнес-целей.

Источник: https://BusinessMan.ru/new-kak-uvelichit-prodazhi-v-roznichnom-magazine.html

Как увеличить продажи в магазине: 9 золотых правил

• Большинство предпринимателей, которые начали свой бизнес с нуля, да и бывалых бизнесменов волнует вопрос, как поднять продажи в магазине?
• В этой статье будет рассмотрено 9 действенных способов, которые смогут увеличить прибыль.
• Большой плюс: они не потребуют дополнительных солидных капиталовложений в реализацию.

Как увеличить продажи в магазине: определяем основные факторы

Прежде чем перейти к основной теме, как увеличить продажи, необходимо определить, отчего же зависит их уровень:

1. Огромную роль в продаже играет расположение продукции на полках, стеллажах или вешалках.

   Существует даже особая «наука» – мерчандайзинг.

2. 1. Важно и то, КАК выглядит товар.
   2. К примеру, сложно будет склонить клиента к тому, что это мясо стоит купить, если оно выглядит так, словно лежит на витрине уже неделю.
   3. Продукция должна быть целой, чистой, выглядеть презентабельно.
3. Также, разумеется, уровень продаж зависит от соотношения цены и качества.

А теперь перейдем непосредственно к изучению основных хитростей, которые помогут повысить продажи.

9 действующих способов, как повысить продажи в магазине

Правило № 1. Чем дороже, тем лучше

• За каждым посетителем, находящимся в магазине, продавец-консультант должен пристально следить.
• И не потому, что покупатель может что-либо себе присвоить и не оплатить это в кассе, а для того, чтобы вовремя предложить изделие дороже и увеличить тем самым число продаж.
• Звучит абсурдно?
• Отнюдь.
• Например, продавец-консультант заметил, что посетительница уже готова приобрести шляпку.
• В этот момент он подходит, и без всякой навязчивости и дрожания в голосе предлагает подобный товар, только на 15–20% дороже.
• Конечно, не просто так.
• При этом он ссылается на то, что предложенная им шляпа:

• на несколько порядков качественней предыдущей шляпки;
• выпускается известнейшей компанией;
• этот бренд будет популярен в будущем сезоне;
• находиться в статусе эксклюзивных аксессуаров и т.д.

1. Никакая модница не сможет устоять от такого списка достоинств.
2. Кроме того, тут срабатывает психология: большинство людей не могут произнести фразы «это дорого для меня», «хочу что-то подешевле».

3. Этот ход позволяет увеличить количество проданной продукции, несмотря на то, что «осечки» в этой схеме, конечно же, случаются нередко.
4. Но даже если из всех посетителей на такую уловку попадутся 30–45%, то этот метод повысить конверсию на 22%!

Правило № 2. Чем больше, тем лучше

• Чтобы потребитель купил не одно, а несколько изделий, ему необходима весомая причина.
• Вернемся, опять же, к примеру со шляпкой.
• Только в этом случае продавец должен поднять продажи, предлагая дополнительно купить другую позицию в торговой точке, а не аналогичный товар.
• Например, приобрести к новой шляпке подходящие перчатки или элегантный шарф.
• Ни в коем случае сотрудник магазина не должен насильно заставлять примерять предлагаемый товар и быть навязчивым!
• Это произведет обратный эффект.
• Покупатель даже может впредь обходить магазин десятой дорогой, чтобы избежать этого «приставучего персонаже».
• Продавец должен продемонстрировать вторую вещь, описав её достоинства.
• Важно объяснить человеку, зачем ему вообще уходить с двумя покупками.
• Например, подметив, что предлагаемый шарф гармонирует с выбранной шляпкой, при этом создавая полноценный модный look.
• Это хорошая уловка, которая позволяет поднять продажи в магазине.

Правило № 3. Как поднять продажи в магазине с помощью сопутствующего предложения?

1. Это правило в некотором смысле «созвучно» с предыдущим.
2. В каждом магазине одежды присутствуют изделия, которые дополнительно могут повысить продажи, но при этом обычно не предлагаются клиентам при выборе основной вещи.

3. Это так называемая мелочевка, которую обычно выставляют в прикассовой зоне или на небольших стойках по торговому залу.
4. Таким сопутствующим товаром могут быть:
5. Как это работает?
6. Например, мужчина покупает джинсы.
7. На кассе ему предлагают приобрести дополнительно пару мужских носков.

8. Аргументируют это тем, что тогда сумма покупки достигнет нужного минимума для того, чтобы открыть дисконтную карту.
9. Мало кто из покупателей откажется: носки пригодятся всегда, а участие в накопительной системе – это возможность экономить на приобретениях в дальнейшем.

10. Потребителю кажется, что это выгодное вложение, и он соглашается.

7 шагов, как выгодно продать машину

Пусть выгода предпринимателя от одной такой продажи невелика, но если подводить итоги месяца, то повышение продаж с помощью этого метода становится очевидным.

Потому владельцам магазинов не стоит отказываться от использования подобных зон, а также нужно мотивировать продавцов и кассиров упоминать о существовании таких товаров покупателям.

Правило № 4. Не забывайте о клиентах

• Используйте методы, которые позволят в момент реализации какого-либо товара узнать контактный номер покупателя.
• Самый легкий способ – это попросить заполнить маленькую анкету, за что клиент может получить дисконтную карту.
• Таким способом можно создавать базу данных посетителей магазина.
• Как это поможет поднять продажи в торговой точке?
• Собранные контактные телефоны потребителей используют для обзвона.
• Вот как консультанты могут аргументировать звонок покупателю:

1. Информирование о новых завозах в магазин.
2. Сообщения о выгодных предложениях.

   Например, «купи одну бритву в качестве подарка мужчине на 14 февраля, вторую получи в подарок» или «мы упакуем её в красивую подарочную бумагу бесплатно».

3. Чтобы выяснить, почему клиент давно не посещал магазин, и есть ли у него какие-то пожелания относительно обслуживания или товара.

Что такое воронка продаж?

1. Умение правильно работать с таким инструментом – настоящее искусство.
2. Заниматься этим стоит только тем сотрудникам, которые имеют хорошую дикцию, умеют работать с возражениями.
3. Версия «лайт» – смс-рассылки, которые можно использовать чаще.
4. Они дают также неплохой процент отклика, и также будут повышать продажи в магазине.
5. Эффективность этого метода подтверждает статистика:

Правило № 5. Введите дисконтную карту

• Чтобы увеличить продажи в магазине таким способом, необходимо ознакомиться с двумя сторонами медали этого процесса.
• Положительная сторона медали
• Как повысить продажи в магазине?

В основном, повышением количества потребителей. А дисконтная карта позволяет их «заполучить».

Покупателей всегда будет привлекать возможность сэкономить.

Например, девушка хочет купить себе сумочку. Такая модель находится в двух рядом стоящих магазинах. Только в одном у нее есть скидочная карточка, а в другом нет. Конечно, она пойдет покупать товар там, где ее ждет хотя бы небольшая экономия. Резонно, не правда ли?

1. С помощью дисконтов, мы можем увеличить продажи, привлекая больше клиентов, а не накручивая цены.
2. Отрицательная сторона
3. При оформлении таких карт постоянным клиентам, магазин теряет львиную долю прибыли.
4. Как ни крути, но «недоплаченная» покупателем сумма – это недополученная прибыль торговой точки.
5. Потому целесообразность использования карт нужно подсчитывать в каждом конкретном случае отдельно.
6. Каждый владелец сам определит, стоит ли использовать этот метод привлечения посетителей.

Но результативность его отрицать нельзя. Более того, эффективность постепенно увеличивается.

Обратите внимание на сравнительную статистику того, влияет ли наличие дисконтной карты на посещаемость:

Правило № 6. Бонусная программа по увеличению продаж

• Это еще один ход, который направлен на то, чтобы поднять продажи в магазине.
• Рассчитайте средний чек предприятия и добавьте к нему приблизительно 25–35%.
• Эта сумма будет контрольным минимумом для бонусной программы.

Например, средний чек магазина составил около 2 000 рублей.

Тогда для получения бонусов, покупателю необходимо будет преступить порог в 2 500 рублей (2000 + 25% = 2500).

1. Придумайте какие-либо подарки в качестве поощрения.
2. Это может быть как продукция магазина, так и какие-либо товары компаний-партнеров.
3. Таким методом можно будет повысить продажи в магазине.
4. Вдобавок, научите своих сотрудников произносить такие слова: «Вы сделали покупку на сумму 2 320 рублей.
5. Если вы приобретете товара еще на 180 рублей, мы дарим вам один из подарков на выбор:

• плюшевую игрушку;
• фонарик;
• брелок;
• ручку;
• магнитик на холодильник».

Это может быть все, что угодно! Главное, заинтересовать покупателя и заставить его заплатить еще больше.

• Также вместо подарков, по условиям бонусной программы, можно начислять баллы, которые клиенты смогут тратить на покупки в дальнейшем.
• Это убивает двух зайцев: привлекает людей и заставляет их становиться постоянными клиентами.
• Схема такая:
• 

Правило № 7. Как повысить продажи в магазине с помощью акций?

1. Этот список 10 лучших способов, как повысить продажи в магазине, был бы неполным, если рассмотреть акции.
2. Акции будут существовать всегда, ведь это самый простой способ увеличить объем реализованного товара.
3. Они позволяют мотивировать человека и склонять к большим тратам, чем изначально он планировал.

4. Самая действующая схема, которая поможет повысить продажи, это 2+1 или 3+1 (купите три вещи и получите четвертую в подарок).
5. Такой способ не только позволяет повысить продажи в магазине, но также поможет при смене товара на новую коллекцию или переходе на другой сезон.

6. Магазин продает сразу несколько вещей, которые могли бы пролежать не продавшись, вместо того, чтобы списывать их и отправлять в сток-центры.
7. К тому же, такой способ поможет повысить число клиентов в магазине.
8. Отмечено, что информация о таких акциях распространяется с помощью «сарафанного радио» особо активно.

Правильная выкладка товара в магазине

Правило № 8. «Книга жалоб и предложений»

• Согласно законодательству, каждое предпринимательское дело должно иметь такую книгу и выдавать её по первому требованию клиента.
• Но часто владельцы полностью игнорируют их наличие: документ отправляют «в стол», а выдают только при настоятельных просьбах («а то мало ли какие гадости они нам понаписывают»).
• А между тем, это может быть одной из причин, почему не удается повысить продажи в магазине.
• Удивлены?
• Дело в том, что по жалобам и предложениям уважающие себя бутики или торговые точки определяют, что именно не хватает покупателям!
• Конечно, не стоит каждому посетителю предлагать оставить там запись.
• Вместо этого можно ввести краткие опросы.
• Их могут проводить кассиры при продаже товара, а также можно разместить в торговом зале ящик для просьб и пожеланий.
• У покупателей можно спрашивать, как они относятся к:

• уровню цен в магазине,
• разнообразию ассортимента,
• обслуживающему персоналу,
• атмосфере в магазине (играющая музыка, декор, расположение товара).

1. К тому же, можно ненавязчиво попросить оставить комментарий о работе торговой точки на сайте.

2. Это не только даст feedback, но и привлечет новых людей посещать вас.
3. Листики с ответами нужно ИСПОЛЬЗОВАТЬ, улучшая работу торговой точки, а не отправляя в дальний ящик.
4. Тогда вы сможете повысить продажи, исправив возможные проблемы.
5. Скачать готовый бизнес план магазина модной одежды с гарантией качества.

6. Скачать готовый бизнес план магазина косметики и парфюмерии с гарантией качества.
7. Скачать готовый бизнес план обувного магазина с гарантией качества.
8. Скачать готовый бизнес план спортивного магазина с гарантией качества.
9. Скачать готовый бизнес план магазина женского белья с гарантией качества.

10. Скачать готовый бизнес план магазина-бутика с гарантией качества.
11. Скачать готовый бизнес план ювелирного магазина с гарантией качества.
12. В видео приведены практические советы по увеличению уровня продаж от опытного предпринимателя:

Правило № 9. Общение с клиентом

• Чтобы повысить продажи в магазине, нужно думать не только про продажу «здесь и сейчас».
• Работайте и на перспективу.
• К примеру, человек купил дорогой планшет, телефон, ноутбук в вашем магазине.
• И вдруг, спустя день или два, покупателю звонят представители магазина и интересуются:

1. Доволен ли потребитель покупкой?
2. Как быстро удалось настроить дорогое приобретение?
3. Нужна ли помощь в освоении техники?
4. Возникли какие-либо пожелания по усовершенствованию работы магазина?

1. Согласитесь, этот жест очень приятен.
2. Каждый человек оценит такую заботу.
3. Кроме того, о таком шаге магазина обязательно захочется рассказать друзьям и знакомым.
4. А «сарафанное» радио – эффективный метод бесплатной рекламы.
5. Перечисленные выше методы помогут определиться, как увеличить продажи в магазине.
6. Но нельзя за «мишурой» забывать о главном: залог успеха торговой точки – это забота о клиенте, качественный товар и высококвалифицированные продавцы-консультанты.
7. Если с этой «базой» все в порядке, описанные в статье способы помогут увеличить продажи в магазине в короткие сроки.

• Твиттер 0

Источник: https://biznesprost.com/rukovodstvo/kak-uvelichit-prodazhi-v-magazine.html

10 способов увеличения продаж, основанных на психологии клиентов

Когда речь заходит о необходимости повышения конверсии, метод увеличения количества клиентов заключается в понимании механизма их мышления. Здесь на помощь веб-маркетологам приходят социальные исследования психологов в области нейромаркетинга.

Да, мы все разные, но во многих случаях наш мозг реагирует на определенные ситуации по одной и той же схеме. Понимание этих тонкостей человеческого мышления может помочь вам найти подход к покупателям и добиться от них желаемых действий, сэкономив немало средств рекламного бюджета.

Ниже приведены способы предложения услуг по продажам, описание моделей поведения покупателей, советы по увеличению конверсии и некоторые наиболее яркие примеры из жизни, которые подскажут, о чем чаще всего думают ваши клиенты, и как использовать все эти психологические феномены в достижении своих целей.

1. Преодолеть «барьер вхождения»2. Волшебная сила убеждения3. Типы покупателей4. Станьте сильнее, признав недостатки5. Расскажите, как действовать дальше6. Никто не любит ждать7. Найдите конкурента8. Увеличение продаж с помощью телефона9. Привлекайте клиентов-единомышленников10. Социальные доказательстваУдивляйте своих клиентов!

1. Преодолеть «барьер вхождения»

Бывают такие ситуации, когда человеку нужен дополнительный стимул. Для этого многие компании дают возможность потенциальному покупателю испытать предложение на деле совершенно бесплатно в течение определенного времени.

За это время пользователь постепенно привыкает к продукту/услуге, что порождает большую вероятность того, что по истечении отведенного срока он не сможет отказаться и пожелает продлить срок действия предложения, но уже за деньги.

Здесь огромное значение имеет правильная формулировка предложения/оффера. Для этого большинство компаний часто используют такую фразу: «Подпишитесь на 30-дневную бесплатную пробную версию». Согласитесь, что фраза: » Первый месяц бесплатно», звучит намного мягче и привлекательней.

 

«Вкусное предложение, от которого невозможно отказаться» — вот что непременно должно быть на целевой странице!

2. Волшебная сила убеждения

Источник: https://lpgenerator.ru/blog/2012/12/03/10-sposobov-uvelicheniya-prodazh-osnovannyh-na-psihologii-klientov/

Как увеличить продажи в кризис в розничном магазине и в оптовой торговле?

Во время кризиса многие компании вынуждены закрываться, потому что они не могут справиться с изменениями, происходящими на рынке. В трудных экономических условиях клиенты с трудом расстаются со своими деньгами, поэтому нужно сделать все для того, чтобы они обратили внимание на вашу продукцию. Если вы хотите удержаться на плаву, в первую очередь следует задуматься о том, как увеличить продажи в кризис. В этой статье мы рассмотрим основные приемы маркетинга, которые позволят вам существенно поднять доходность компании.

Новая маркетинговая стратегия

В период экономической нестабильности резко снижается покупательская способность населения, поэтому владельцы торговых точек часто задают вопрос, как увеличить продажи в кризис в магазине, не нарушая рабочий процесс. Чтобы плавно внести необходимые изменения, нужно разработать новую маркетинговую стратегию:

1. Детально проанализируйте ситуацию, сложившуюся на рынке;
2. Определите главные преимущества вашего товара;
3. Выявите все слабые стороны продукции и постарайтесь сделать их конкурентными преимуществами;
4. Поставьте себя на место клиента, чтобы понять, чего не хватает в вашем предложении;
5. Определите целевую аудиторию – социальный статус покупателей, их финансовые возможности, предпочтения и пожелания;
6. Ограничьте ценовой сегмент для своих потенциальных покупателей;
7. Используя полученные результаты, разработайте новую рекламную кампанию, которая будет более эффективна в нынешних непростых условиях, сложившихся на рынке.

Активные продажи

Хотите знать, как увеличить продажи в условиях кризиса? Самый эффективный способ – это активизация процессов сбыта и внедрение системы активных продаж:

• Выходите на улицу, поближе к народу. Некоторые западные компании специально размещают свои офисы в небольших помещениях. Поскольку всем сотрудникам не хватает рабочих мест, они вынуждены больше времени проводить с клиентами. Это один из лучших способов, за счет чего можно увеличить продажи;
• Снизьте заработную плату сотрудников и разработайте систему бонусов. В таком случае менеджеры будут беспокоиться о том, как увеличить продажи в магазине, поскольку от этого зависит размер их зарплаты;
• Проводите специальные тренинги для сотрудников, которые подталкивают их к дальнейшему росту. Еще один вариант, как увеличить продажи в розничном магазине – это соревнования между продавцами. В конце месяца лучший работник получает денежное вознаграждение;
• Сделайте все для того, чтобы ваши клиенты не ушли к конкурентам. Удерживайте их скидками и другими дополнительными льготами. Это самый простой способ, как увеличить объем продаж в розничном магазине.

Увеличиваем средний чек

Откуда появляются объемы сбыта продукции? От суммы ежедневных покупок.

Если вы озабочены тем, как увеличить продажи в розничном магазине продуктов, изучите несколько простых способов, которые побуждают потребителей сделать покупку:

• Сделайте отдельную витрину с дополнительными товарами. Это могут быть различные аксессуары и другие мелочи, которые привлекают внимание покупателей;
• Выставляйте на полках товары, которые связаны друг с другом, например, зубные пасты со щетками или шампуни с бальзамами. Благодаря такому соседству клиенты делают более крупные покупки;
• Используйте аудиорекламу, которая информирует посетителей магазина о скидках и бонусах. Это один из самых простых и доступных способов, как увеличить продажи в магазине продуктов.

Если вы прислушаетесь к этим незамысловатым советам, рост объемов продаж вам обеспечен.

Дисконтные карты

Не знаете, как увеличить продажи в магазине одежды? Попробуйте ввести купоны на постоянные скидки. Разумеется, снижая цену на товар, вы потеряете определенный процент прибыли, но такая система бонусов будет привлекать новых клиентов к вашей торговой точке. Большая часть покупателей перейдет к вам от конкурентов. Соответственно, продажи в вашем магазине начнут стремительно расти.

Обратитесь за помощью к опытным маркетологам, которые помогут вам разработать дисконтную программу. Не забудьте предупредить всех продавцов, чтобы они предлагали клиентам скидочные карты.

Грамотный персонал

В последнее время многие продавцы всерьез обеспокоены тем, как увеличить продажи в розничном магазине игрушек. Первое, что вам нужно сделать – это нанять грамотный квалифицированный персонал. Вам нужны специалисты, которые умеют работать с детьми и их родителями, поэтому могут продать любой товар.

Маленькие покупатели чаще всего приходят в магазин со своими родителями. Они хотят приобрести качественные безопасные игрушки по доступным ценам. Продавец должен помочь подобрать подходящий вариант, сопоставить стоимость разных игрушек и найти весомые аргументы в пользу покупки какого-то определенного изделия.

Помогайте клиентам экономить их деньги, и они помогут вам существенно увеличить объемы продаж.

Постарайтесь брать на работу только тех продавцов, которые имеют опыт работы. Чтобы персонал стремился к высоким результатам, мотивируйте его премиями и другими приятными бонусами. Можно попробовать открыть магазин детской одежды и сделать в нем отдел с игрушками. По мнению специалистов, расширение ассортимента – это один из самых эффективных инструментов маркетинга.

Ценовая политика

Во время кризиса многие предприниматели ищут новые способы увеличить продажи. Они идут на любые уступки и иногда допускают оплошности, которые влекут за собой неприятные последствия.

Одна из самых распространенных ошибок – выбор конечного потребителя. Например, вы открываете бутик с эксклюзивной одеждой и ставите слишком низкие цены на качественный товар.

Потребители считают, что вы торгуете подделками, и поэтому идут за покупками к вашим конкурентам.

Давайте разберемся, как можно увеличить продажи в такой ситуации? В первую очередь, поднимите цены на соответствующий уровень. После этого разработайте специальную программу скидок.

Кроме того, можно проводить периодически всевозможные акции и предлагать постоянным клиентам бонусы.

В таком случае, покупатели смогут приобрести товар по доступным ценам, и при этом они не будут сомневаться в его качестве.

Маркетинговые хитрости

Перед тем как открыть продуктовый магазин с нуля, нужно изучить правила позиционирования товара. Вы, наверное, замечали, что во всех супермаркетах хлебный отдел находится в конце торгового зала. Покупатель, который на минутку забежал за хлебом, невольно проходит через весь магазин и по пути делает дополнительные незапланированные покупки.

Если вы интересуетесь, как открыть мясной магазин, нужно в первую очередь научиться правильно разделывать туши, а также делать выкладку товара на витрине. Перед тем как приступить к работе, поинтересуйтесь, чем торговать в кризис 2018 года. Это поможет вам сформировать ассортимент товар, который будет привлекать потребителей.

Современные мерчендайзеры постоянно разрабатывают новые эффективные методики. Например, если в магазине предлагают свежую выпечку собственного производства, полки с мукой устанавливают неподалеку от входа в пекарню. Запах свежеиспеченных хлебобулочных изделий побуждает клиентов к покупке такого товара.

Безусловно, это мелочи, но от них во многом зависят объемы продаж.

Бюджетные товары

Не можете найти подходящий вариант, какой бизнес открыть в 2018 году? Эксперты рекомендуют обратить особое внимание на торговлю дешевыми продуктами питания и подержанной одеждой.

Стоит отметить, что перепродажа товаров как бизнес приносит отличную прибыль в любых экономических условиях, поэтому такое направление деятельности прекрасно подходит для начинающих предпринимателей.

В период экономической нестабильности спрос на бюджетные товары стремительно растет, поэтому вы не будете испытывать недостатка в клиентах.

Видео тренинг по продажам Видео тренинг по продажам

Советы специалистов

• Один из самых надежных способов, как увеличить объем продаж в магазинах – привлечение новых клиентов. Чем больше покупателей к вам придет, тем выше будет прибыль;
• Постарайтесь увеличить количество повторных покупок. Постоянные покупатели приносят вам прибыль без дополнительных расходов на рекламу. Чтобы человек пришел к вам еще раз, обеспечьте высокий уровень обслуживания;
• Еще один неплохой способ, как увеличить продажи в магазине — большая вывеска с яркими светящимися элементами. Примером тому является реклама ночных развлекательных заведений;
• Объем продаж в магазине зависит от профессионализма менеджеров. В некоторых компаниях основную прибыль приносят 20% сотрудников. Остальные работают спустя рукава. Если вы ищете варианты, как увеличить продажи в розничном магазине одежды, уделите внимание обучению отстающих сотрудников либо возьмите на их место более квалифицированных специалистов;
• Тщательно проанализируйте ассортимент. Некоторые позиции товара занимают место на полках, но при этом практически не приносят прибыли. Постарайтесь сократить объемы такой продукции до минимума, а на ее место поставьте более ходовой товар. Если вы не знаете, чем выгодно торговать в кризис 2018 году, проконсультируйтесь по этому поводу со специалистами.

Выводы

Мы рассмотрели разные способы, как увеличить продажи в оптовой торговле и розничных магазинах. Они прекрасно подходят для владельцев небольших торговых точек и крупных супермаркетов. Используя эти простые советы, вы сможете победить в конкурентной борьбе и существенно повысить доходность вашего бизнеса.

Источник: http://KakBiz.ru/v-krizis/kak-uvelichit-prodazh-v-roznichnom-magazine-i-v-optovoy-torgovle.html

Как увеличить продажи менеджеру по продажам: эффективные методики

Задумываясь над тем, как поднять продажи, следует для начала определить, что снижает их уровень. Сюда входит очень широкий спектр проблем как стратегических, так и личностных.

• Несоответствующий внешний вид. Это касается не только опрятности, дикции, но и ассоциативного восприятия. В некоторых сферах клиентам проще заключать сделки с людьми равными с ними по статусу, в других они предпочитают видеть солидность и респектабельность. К примеру, покупатель стройматериалов охотнее идет на сделку с человеком похожим на строителя, тогда как менеджер в деловом костюме вызывает доверие у получателя кредита.
• Неумение разговаривать, слушать и слышать клиента, незнание ассортимента товара. Иногда менеджеры ставят своей целью продать имеющийся товар, не обращая внимание на то, что действительно нужно клиенту. В этом случае, даже если покупка совершается, клиент не вернется, боясь вновь быть обманутым.
• Безынициативность. Многие менеджеры (особенно работающие на ставку) не заинтересованы в повышении продаж. Они перезванивают клиентам только в удобное для себя время, не предлагают альтернативных вариантов, если интересующего товара нет в наличие, работают только с имеющейся базой клиентов.
• Неправильный выбор или ограничение целевой аудитории. Чтобы выйти за рамки существующих сделок иногда необходимо расширить или изменить аудиторию клиентов.

Как влиять на количество продаж

На практике увеличение продаж достигается наращиванием клиентской базы и «среднего чека» (масштабов одной сделки).

Эффективная работа с базами клиентов

Клиентская база – это основной инструмент менеджера по продажам. Условно ее можно разделить на:

1. Действующую (теплые контакты) — данные клиентов уже совершавших покупки;
2. Перспективную (холодные контакты) — данные потенциальных покупателей.

Работать по увеличению количества сделок нужно в обоих направлениях. При этом чтобы повысить продажи для действующей базы, необходимо представить более лояльные условия сотрудничества по отношению к текущим, а для перспективной создать уникальное предложение.

Клиентская база формируется за счет:

• Личных контактов менеджера (друзей, знакомых, коллег, соседей);
• Контактной информации, взятой из каталогов и анкетных данных социологических опросов.

Основной целью работы менеджера по продажам является перевод клиентов из перспективной в действующую базу. При работе в крупных компаниях предшествующий и последующий этапы можно делегировать. Например, сбором контактной информации для прозвона и электронной рассылки может заниматься стажер, что сэкономит время ведущего специалиста.

Для оценки эффективности работы с базой клиентов применяется методика «воронка продаж». Она представляет собой графическое отображение статистики этапов прозвона базы менеджером по продажам. Строится она по следующим уровням:

• Количество звонков за день;
• Количество дозвонов (сколько человек подняли трубку);
• Количество общений (сколько абонентов вступили в беседу);
• Число лиц, заинтересованных в товаре и договорившихся о встрече;
• Данные закрытых сделок.

На основе результатов можно спланировать норму выработки за месяц, найти и скорректировать этапы, на которых клиент прекращает общение, оценить эффективность базы (имеет ли смысл ее использование для продвигаемой категории товаров, стоит ли пересмотреть время обзвона и стратегию общения).

Эффективные методики торговли

По способу взаимодействия с клиентом различают пассивные и активные продажи. Первые представляют схему, где клиент сам обращается к менеджеру с заказом. Результативность этой методики будет зависеть от рекламы проведенной компанией и быстрого реагирования на заявку. При активном способе продажи применяются различные стратегии.

Классическая продажа – в силу высокого недоверия клиентов к прямым продажам, применяется крайне редко. Методика строится на этапах:

• Приветствие или представление компании;
• Выявление потребностей клиента;
• Презентация продукта — демонстрация преимуществ предлагаемого продукта;
• Работа с возражениями — аргументация в защиту продукта;
• Продажа.

Подробно о пятиступенчатой классической технике продаж вы можете узнать здесь — Пятиступенчатая классическая техника продаж менеджера по продажам.

Техника AIDA относится к агрессивным методикам и подходит для недорогих покупок, совершаемых импульсивно. Она состоит из вопросов, строящихся на следующей последовательности:

• Attention (внимание). Первый вопрос призван удержать внимание. Он формируется таким образом, чтобы максимальное количество людей согласилось с утверждением.
• Interest (Интерес). На этом этапе провоцируется заинтересованность к компании и продукту. Уточняется, знает ли клиент о компании или бренде.
• Desire (Желание). Предложение новых необходимых возможностей, которые несет в себе предлагаемый товар.
• Action (Действие). Побуждение клиента к покупке, чтобы он сам стремился ее совершить.

Подробно о технике продаж AIDA вы можете узнать здесь — AIDA техника продаж: пошаговое руководство, примеры, AIDA маркетинг.

СПИН продажи также строятся на четырех типах вопросов:

• Ситуационные — наводящие вопросы, позволяющие узнать о клиенте и его потребностях;
• Проблемные — выявление претензий к используемому на данный момент продукту;
• Извлекающие — акцентирование внимания на выявленных проблемах и последствиях, которые они могут спровоцировать;
• Направляющие — предложение продукта как альтернативного и более эффективного решения.

Подробно о технике продаж СПИН читайте на этой странице — СПИН техника продаж: этапы, примеры вопросов, сфера применения.

Практическое увеличение объема продаж путем предоставления выбора

Даже когда покупатель точно знает, что ему необходимо, он хочет иметь право выбора. Это позволяет использовать следующие стратегии маркетинга:

• «Upsell» — повышение уровня предложения относительно текущего запроса. Если покупатель готов приобрести базовую позицию, ему необходимо предложить расширенную или более качественную версию.
• «Cross-sell» — предложение сопутствующих товаров. Если покупатель готов или предполагает совершить покупку базовой позиции, ему представляется ассортимент совместимых товаров (средства по уходу, приспособления для расширения функциональных и эстетических качеств).
• «Downsell» — понижение уровня предложения. При возникновении у покупателя сомнений в отношении базовой позиции, ему предлагается более доступный по цене вариант. Это может быть более дешевый товар или продукция по аналогичной цене, но с расширенными возможностями. Таким образом, достигается меньший результат, вместо нулевого.

Как увеличить оборот в отделе продаж

С практической стороны отдел продаж компании представляет собой многогранный коллектив. Для оптимизации его работы необходимо спровоцировать здоровую конкуренцию, действующую в рамках корпоративной политики.

Конкуренция между менеджерами достигается установлением оплаты сотрудников по процентной ставке от каждой сделки. На основе «воронки продаж» вводится плановая система с определенной нормой продаж за месяц, которая должна быть реальной. Рекомендуется установка планки в 40% от объема возможных сделок. Иными словами, из всей массы сделанных эффективных звонков 40% должны завершится покупкой.

Однако этот механизм имеет один недостаток. Работая в свободном режиме за процент от сделки, менеджер по продажам может одновременно сотрудничать с несколькими компаниями (конкурентами). В этом случае инсайдер перенаправляет поток клиентов в более выгодные для него сделки.

К примеру, ваша компания вложилась в рекламу и создание сайта. Начали поступать заказы, но недобросовестный менеджер советует клиентам приобретать товары у «партнерской» компании, поскольку якобы «товара нет в наличие». Чтобы выявить подобные ситуации можно установить прослушивание и запись бесед, а также воспользоваться услугой «тайного покупателя».

Высокие результаты в повышении эффективности работы отдела продаж демонстрирует привлечение сотрудников к программам обучения. Для этого:

• Проводятся тренинги по продажам с различными типами покупателей;
• Практикуется работа «в полях» (продажа посредством личной встречи на улице, в магазине);
• Изучаются техники психологического управления (НЛП).

Как увеличить продажи торговому представителю

В обязанности торгового представителя входят личные встречи и прямое общение с клиентами из бизнес-сферы (торговыми точками). Продажи при этом представляют собой регулярные оптовые поставки, а значит главной задачей является убеждение клиента в выгодности сделки и увеличение объемов поставок.

Практическая техника продаж для торговых представителей должна включать следующие моменты:

• Вежливое представление себя и продукта (даже несмотря на агрессию клиента);
• Проведение анализа конкурентов точки с целью представить товар как выгодное преимущество;
• Повторение попыток заключить сделку, несмотря на многократные отказы;
• Запись важной информации (вы также должны спрашивать о причинах отказа и фиксировать их для дальнейшего анализа);
• Реагирование на мнение клиента относительно товара.

Выбирая методику того, как увеличить продажи менеджеру по продажам, не забывайте о человеческом факторе. Иногда для достижения результата необходимо выслушать личные проблемы клиента или, напротив, связаться с ним в другое, более удобное время.

Источник: https://ardma.ru/marketing/prodazhi/361-kak-uvelichit-prodazhi-menedzheru-po-prodazham-effektivnye-metodiki

Меры по увеличению продаж в оптовой торговле — kodeks-alania.ru

Однако, проект оказался убыточным и вскоре духи-зажигалки сняли с производства. Ошибка 3. Побольше рекламы и все будет хорошо. Нет, не будет. Рекламировать товар необходимо, но в меру.

Излишняя реклама не только больно скажется на вашем кармане, но и будет раздражать потенциальных потребителей. Лучше рекламировать не много, а качественно, то есть персонализировать свои сообщения, выбирать правильные каналы коммуникаций. Ошибка 4.

Снизим цену и продажи вырастут. Так бывает не всегда. Оптовый бизнес характеризуется большими объемами закупок, что увеличивает риск покупки для потребителя.

В бизнесе все также. С чего начать? Начинать нужно с измерения основных показателей, напрямую влияющие на вашу прибыль. Из чего формируется прибыль Существуют основные коэффициенты от которых напрямую зависит прибыль компании, и первая задача состоит ввыделении их в бизнесе как самостоятельные единицы.

Важно

Так, как только придав им форму самостоятельности, и последующей проработки каждого составляющего элемента данной единицы, она будет готова снова объединится в систему – в систему продаж, приносящую прибыль. Но уже в совсем другом виде, более аккуратном, системном и со своими четкими задачами.

Ваш аккаунт создан!

Они уже знакомы с продуктом, знают особенности продаж, умеют работать с потребностями. Еще одним, не менее удачным источником персонала, являются компании-конкуренты.

Внимание

Переманив несколько сотрудников к себе в штат, вы убьете двух зайцев разом – выбьете из колеи конкурента и получите профессиональных продажников. Однако, будьте осторожны. Сотрудник конкурента может оказаться шпионом или просто со временем вернуться на старое место, забрав с собой вашу клиентскую базу.

На поиски сотрудников можно отправиться и в компании из смежных отраслей. Таких кандидатов будет проще обучить, чем тех, кто работал с абсолютно другим продуктом.

Можно не искать новых сотрудников, а обучить существующих. Кроме того, существует различные способы мотивации персонала, направленные на увеличение объемов продаж.

Увеличение продаж в оптовой торговле

Расходы на рекламу могут составлять до 20 и более процентов выручки организации, поэтому необходим тщательный анализ ее эффективности. Как увеличить оптовые продажи системно Современная система автоматизации оптовой торговли должна обеспечивать взаимосвязь различных отделов торговой компании в единой информационной системе.

Только таким образом можно добиться эффективного обслуживания клиентов, высокой скорости работы сотрудников и избежать ошибок в документации. Современные системы автоматизации не всегда удовлетворяют потребностям предпринимателей: они либо слишком дорогие и запутанные, либо имеют много ненужных функций.

Онлайн программа Класс365- это комплексное решение, позволяющее автоматизировать оптовую торговлю на всех стадиях продаж.

Как увеличить продажи в оптовой торговле: 7 решений

В2В – вид экономического взаимодействия, классифицированного по типу взаимодействующих субъектов, в данном случае — это юридические лица, которые работают не на конечного рядового потребителя, а на такие же компании, то есть на другой бизнес. Из определения понятно, что данный вид взаимодействия в бизнесе отличается от бизнеса, в котором продукт или услуга сразу же продается конечному потребителю, т.е. посредством розничной торговли.

В в2в, чтобы дойти до конечного потребителя необходимо пройти еще одну важную составляющую часть системы продаж – это продажа своего продукта или услуги другой организации, которая в свою очередь, донесет до конечного потребителя, или снова перепродаст другой организации. Ключевые процессы, влияющие на прибыль Почему важно контролировать показатели своего бизнеса.

22 способа увеличения продаж, проверенных на практике

И вдруг, спустя день или два, покупателю звонят представители магазина и интересуются:

1. Доволен ли потребитель покупкой?
2. Как быстро удалось настроить дорогое приобретение?
3. Нужна ли помощь в освоении техники?
4. Возникли какие-либо пожелания по усовершенствованию работы магазина?

Согласитесь, этот жест очень приятен. Каждый человек оценит такую заботу. Кроме того, о таком шаге магазина обязательно захочется рассказать друзьям и знакомым. А «сарафанное» радио – эффективный метод бесплатной рекламы.

Перечисленные выше методы помогут определиться, как увеличить продажи в магазине.

Но нельзя за «мишурой» забывать о главном: залог успеха торговой точки – это забота о клиенте, качественный товар и высококвалифицированные продавцы-консультанты.

Как увеличить объём продаж

Мало кто из покупателей откажется: носки пригодятся всегда, а участие в накопительной системе – это возможность экономить на приобретениях в дальнейшем. Потребителю кажется, что это выгодное вложение, и он соглашается.

7 шагов, как выгодно продать машину

Пусть выгода предпринимателя от одной такой продажи невелика, но если подводить итоги месяца, то повышение продаж с помощью этого метода становится очевидным. Потому владельцам магазинов не стоит отказываться от использования подобных зон, а также нужно мотивировать продавцов и кассиров упоминать о существовании таких товаров покупателям.

Правило № 4. Не забывайте о клиентах Используйте методы, которые позволят в момент реализации какого-либо товара узнать контактный номер покупателя. Самый легкий способ – это попросить заполнить маленькую анкету, за что клиент может получить дисконтную карту.

Как увеличить продажи в магазине: 9 золотых правил

Версия «лайт» – смс-рассылки, которые можно использовать чаще. Они дают также неплохой процент отклика, и также будут повышать продажи в магазине.

Эффективность этого метода подтверждает статистика: Правило № 5. Введите дисконтную карту Чтобы увеличить продажи в магазине таким способом, необходимо ознакомиться с двумя сторонами медали этого процесса.

Положительная сторона медали Как повысить продажи в магазине? В основном, повышением количества потребителей. А дисконтная карта позволяет их «заполучить». Покупателей всегда будет привлекать возможность сэкономить.

Например, девушка хочет купить себе сумочку. Такая модель находится в двух рядом стоящих магазинах. Только в одном у нее есть скидочная карточка, а в другом нет.

Конечно, она пойдет покупать товар там, где ее ждет хотя бы небольшая экономия.

Бизнес-форум и бизнес-идеи

Проверенные способы увеличения продаж в оптовой торговле

• «Холодные звонки» или телемаркетинг

Одним из проверенных способов увеличения оптовых продаж является расширение клиентской базы. Для достижения этой цели применяют телемаркетинг – on-line поиск потенциальных клиентов с последующим их обзвоном.

Директ-маркетинг – это способ увеличения продаж с помощью рассылок коммерческих писем потенциальным клиентам.

Чтобы вашу рассылку не расценивали, как спам, необходимо сузить круг адресатов, сконцентрироваться исключительно на целевой аудитории. Узнайте больше о проведении эффективной email-рассылки

• Контроль рекламного бюджета

Реклама является важнейшим средством привлечения клиентов и, соответственно, способствует увеличению оптовых продаж.

В связи с этим может возникнуть трудность, связанная с нежеланием потенциального клиента разговаривать с менеджером незнакомой ему компании.

Чтобы ее преодолеть необходимо перед звонком составить портрет предприятия-клиента, это позволит вам правильно определить потребность и сделать предложение, от которого клиент просто не сможет отказаться.

• Email-рассылки или рассылка продающих писем.
  В этом случае вы также работаете с клиентской базой, при этом в нее могут входить как существующие, так и потенциальные покупатели. Проблема этого метода состоит в негативном восприятии продающих писем.
  Они часто воспринимаются как спам.

Чтобы этого не произошло, старайтесь максимально персонализировать свои послания. Предлагайте только те товары, которые будут интересны вашему клиенту.

• Контроль рекламного бюджета.

Меры по увеличению продаж в оптовой торговле

Например, при вашей наценки 20% к себестоимости, увеличение цены лишь на 3%, увеличивает маржу на 15-18 %! Например, «Ваш продукт»: отпускная цена – 240 руб., себестоимость 200 руб., маржа – 40 руб., т.е.

маржа = 20% Повышаем цену на 3% получаем, «Ваш продукт»: отпускная цена – 247,2 руб., себестоимость 200 руб., маржа – 47,2 руб. Маржа 23,6%. Прирост маржи 18%! (т.е.

маржа была 20% до повышения цены, стала 23,6%, разница 3,6%.

Расчитываем прирост: 3,6 х 100 : 20 = 18%) Еще пример, Например, при вашей наценки 20% к себестоимости, увеличение цены лишь на 5%, увеличивает маржу на 30 %! Например, «Ваш продукт»: отпускная цена – 240 руб.

, себестоимость 200 руб., маржа – 40 руб., т.е. маржа = 20% Повышаем цену на 5% получаем, «Ваш продукт»: отпускная цена – 252 руб., себестоимость 200 руб., маржа – 52 руб. Маржа 26%. Прирост маржи 30%! (т.е.

Основные коэффициенты прибыли:

1. Маржа
2. Средний чек
3. Количество потенциальных покупателей
4. Коэффициент конверсии
5. Количество сделок одного клиента за период

Эти пять показателей необходимо выявить в бизнесе и измерить их коэффициенты для дальнейшего понимания, как выстраивать систему, работающую на вас. Разберем каждый из них. Маржа Маржа, то есть разница между отпускной ценой товара и себестоимостью товара или услуги.

Удобно измерять ее в рублях, не в процентах, так как в денежном эквиваленте она покажет величину прибыли тоже в рублях, или в другой удобной для вас валюте. Если бизнес из сферы производства, не составит труда посчитать себестоимость выпускаемой продукции. Но наценка на себестоимость товара, т.е.

маржа, напрямую зависит от цены продажи, которую вы предлагаете своим клиентам. И зачастую отпускаемую цену диктует рынок.

Источник: http://kodeks-alania.ru/mery-po-uvelicheniyu-prodazh-v-optovoj-torgovle/

Формула увеличения оптовых продаж

Чтобы успешно реализовать себя в оптовых продажах, необходимо владеть специальными техниками общения с клиентами и выполнения определенных действий, которые способствуют увеличению оптовых продаж. В этой статье мы рассмотрим формулу продаж, которая поможет понять закономерности формирования прибыли.

Условно разделим формулу продаж на две части:

• продажи новым клиентам;
• продажи текущим клиентам.

Фактически от этих двух направлений и зависит прибыль в оптовой торговле.

Ее основная часть формируется преимущественно за счет текущих продаж, но и продажам новым клиентам следует уделить достаточно внимания, потому что со временем ваши постоянные клиенты будут отсеиваться, а вместо них будут приходить другие. Поэтому для увеличения оптовых продаж, необходимо обеспечить одинаковую интенсивность работы коммерческого отдела и клиентской службы.

К примеру, ваша компания начала работать в сфере оптовых продаж, сотрудники коммерческого отдела нашли определенную базу клиентов и получают хороший объем процентных отчислений от текущих продаж.

В конечном итоге это может привести к тому, что ваши коммерсанты просто перестанут работать на высоком уровне.

Они будут проводить все время в офисе, не будут встречаться с потенциальными клиентами, то есть потеряют мотивацию.

Коэффициенты формулы продаж коммерческого отдела

Количество «холодных» звонков. Особенность этого коэффициента заключается в его зависимости от общей Конверсии звонков. Непосредственно на увеличение продаж в оптовой торговле влияет не само количество звонков, а их результативность, которая измеряется количеством назначенных встреч с потенциальными клиентами.

Например, если из 100 звонков 10 закончились назначением встречи, то конверсия звонков составляет 10%. В то же время, если из 10 встреч 5 завершились подписанием договора, то конверсия по этому критерию составляет 50%.

Средний чек (средняя сумма покупки). К примеру, вы продаете кондиционер, который стоит 10 000 рублей при оптовой покупке. Это значит, что средний чек в этой категории товара будет составлять 10 000 рублей.

Допустим, вы определили торговую наценку (маржу) на уровне 10%. Если умножить этот показатель на объем продаж новым клиентами, то можно получить объем вашей прибыли с новых клиентов.

Увеличение продаж в оптовой торговле сильно зависит от этого показателя.

В итоге прибыль коммерческого отдела зависит от:

• количества «холодных» звонков;
• конверсии назначенных встреч;
• конверсии договоров и перечисления оплаты;
• средней суммы покупки;
• маржинальной прибыли.

Источник: https://guruopta.ru/formula-uvelicheniya-optovykh-prodazh