Выполнение плана продаж: анализ, показатели и этапы

Финансовое планирование любого торгового предприятия невозможно без бюджета продаж. Максимальная точность и правильность расчетов – залог успешной организации труда всех структурных подразделений.

Плановые показатели определяются по каждой линейке продукции, по каждому филиалу, магазину и направлению, по каждому менеджеру (если есть такая необходимость).

Рассмотрим, как составить план продаж на месяц в Excel.

У нас есть развивающееся предприятие, которое систематически ведет финансовую отчетность. На реализацию влияет такой показатель, как сезонность. Спрогнозируем продажи на будущие периоды.

Реализация за прошлый год:

Бюджет продаж на месяц будет тем точнее, чем больше фактических данных берется для анализа. Поэтому мы взяли цифры за 12 предыдущих периодов (месяцев).

Так как предприятие развивающееся, для прогнозирования продаж можно использовать линейный тренд. Математическое уравнение: y = b*x + a. Где

• y – продажи;
• х – порядковый номер периода;
• а – минимальная граница;
• b – повышение каждого следующего значения во временном ряду.

Значение линейного тренда в Excel рассчитывается с помощью функции ЛИНЕЙН. Составим табличку для определения коэффициентов уравнения (y и х нам уже известны).



Для быстрого вызова функции нажимаем F2, а потом сочетание клавиш Ctrl + Shift + Ins. А комбинацией SHIFT+F3 открываем окно с аргументами функции ЛИНЕЙН (курсор стоит в ячейке G 2, под аргументом b). Заполняем:

Выделяем сразу 2 ячейки: G2 и H2 (значения аргументов b и а). Активной должна быть ячейка с формулой. Нажимаем F2, а потом сочетание клавиш Ctrl + Shift + Enter. Получаем значения для неизвестных коэффициентов уравнения:

Найдем для каждого периода анализируемого временного интервала значение y. Подставим рассчитанные коэффициенты в уравнение.

Следующий этап – расчет отклонений значений фактических продаж от значений линейного тренда:

Это значение нам необходимо для расчета сезонности. Далее находим средний показатель реализации за все периоды с помощью функции СРЗНАЧ.

Рассчитаем индекс сезонности для каждого периода. Формула расчета: объем продаж за период / средний объем.

С помощью функции СРЗНАЧ найдем общий индекс сезонности:

Спрогнозируем уровень продаж на будущий месяц. Учтем рост объема реализации и сезонность.

Сначала найдем значение тренда для будущего периода. Для этого в столбце с номерами периодов добавим число 13 – новый месяц. Продлим формулу в столбце «Значение тренда» на одну ячейку вниз:

Умножим значение тренда на индекс сезонности соответствующего месяца (в примере – «января»). Получим рассчитанный объем реализации товара в новом периоде:

По такому же принципу можно спрогнозировать реализацию на 2, 3, 4 и последующие месяцы.

График прогноза с линией тренда:

При построении финансового плана продаж используется понятие «сечения». Это детализации плана в определенном «разрезе»: по времени, по каналам реализации, по покупателям (клиентам), по товарным группам, по менеджерам. Такая детализация позволяет проверить реалистичность прогноза, а в дальнейшем – проверить выполнение.

Анализ выполнения плана продаж в Excel

По каждой товарной позиции собираются данные о фактических продажах за период (за месяц, как правило).

Наша примерная таблица элементарна. Но на предприятии имеет смысл продукты распределить по товарным позициям, привести артикулы, продажи в штуках. Для более детального анализа – указать себестоимость, рассчитать рентабельность и прибыль.

Анализ выполнения плана по позициям позволяет сравнить текущие показатели с предшествующими и с запланированными. Если на каком-то участке произошло резкое изменение, требуется более детальное изучение направления.

• Когда статистические данные введены и оформлены, необходимо оценить выполнение плана по товарным позициям. Таблица для сравнения может выглядеть так:
• Скачать пример плана продаж с прогнозом
• Для расчета процента выполнения плана нужно фактические показатели разделить на плановые, установить для ячеек в Excel процентный формат.

Источник: https://exceltable.com/master-klass/kak-sostavit-plan-prodaj-na-mesyac

Динамический анализ выполнения планов продаж и прибыли

От выполнения планов продаж и прибыли зависит финансовая стабильность компании.

Если план продаж не выполнен, финансовая служба в срочном порядке инициирует следующие меры:

• снижение производственной программы и плана завоза основных материалов;
• корректировку бюджета расходов;
• перепроверку плановых расчетов (устраняют недочеты в планировании);
• анализ ценовой политики (соответствие цены и качества);
• инспектирование наличия на складе актуальной и пользующейся постоянным спросом продукции;
• интенсификацию работы с клиентской базой;
• выработку специальных предложений для оптовых покупателей;
• анализ нехватки рекламы и информационных материалов по новой продукции, новым торговым маркам производителя;
• перепроверку квалификации менеджеров отдела продаж;
• организацию соревнования внутри отдела продаж с материальной и нематериальной мотивацией.

Как мониторить выполнение планов по объемам продаж и прибыли

• Для компании-производителя невыполнение плана продаж означает не только финансовые проблемы, но и потерю конкурентных преимуществ, снижение лояльности покупателей, уход постоянных дистрибьюторов к более успешным производителям.
• Чтобы избежать этих проблем и своевременно принять комплекс мер, нужно мониторить выполнение плана продаж и прибыли.
• Выстроить регулярный анализ важных для производителя экономических показателей поможет следующий алгоритм действий.

Этап 1.

Подготовка данных для анализа.

Показатели фактического объема реализации форматируют с учетом:

• выделения необходимых аналитик;
• обеспечения регулярного (ежедневного, еженедельного) обновления сведений.

Источником данных выступают накладные реализации. Пример исходных данных представлен в табл. 1.

Согласно данным табл. 1 реализация продукции ООО «Фактура» на 25-е число текущего месяца составила 3,5 млн руб., заработанная прибыль от реализации — 870 тыс. руб. 

1. Необходимо оценить выполнение плана по объему продаж и прибыли.
2. ООО «Фактура» производит три основных вида продукции:
3. Чтобы обеспечить максимальный охват покупательской аудитории в разных ценовых сегментах и группах по предпочтениям, производственная компания развивает несколько линеек продукции:

• Жасмин;
• Империя;
• Кофе;
• Партнер;
• Спорт.

Из пяти направлений для финансовых специалистов и руководства компании наиболее важной является новая продукция линейки «Жасмин».

Причины:

• применены современные дизайнерские решения и технологии производства, необходимо знать реакцию рынка. Это позволит принять оптимальное управленческое решение — планировать производство данной продукции на следующий год или нет (если планировать, то в каком объеме);
• запланирован максимальный уровень рентабельности в 40 %. Другие линейки продукции имеют более низкую плановую рентабельность производства: Спорт — 15 %, остальные — 27 %.

Важный момент: выполнение плана по прибыли позволит компании сформировать на следующий год бюджет на модернизацию оборудования.

Для ООО «Фактура» выделяют в качестве аналитик категории продукции (обувь, сумки, ремни) и продуктовые линейки (Жасмин, Империя, Кофе, Партнер и Спорт). Это видно в табл. 1.

Чтобы обеспечить автоматизированное обновление данных в сводной табл. 2, табл. 1 преобразуют в «умную»: вкладка Главная → Стили → Форматировать как таблицу.

На вкладке «Конструктор» табл. 1 присваивают имя «Накладные».

Подготовку данных для анализа завершают группированием данных в «Сводную таблицу» по обозначенным аналитикам: вкладка Вставка → Сводная таблица → На новый лист.

Для анализа нужны итоги данных по объему продаж и прибыли. Список полей сводной таблицы: Категория, Линейка продукции, Продажи факт, Прибыль факт (рис. 1). Получили табл. 2.

При обновлении сведений в табл. 1 данные в табл. 2 обновятся автоматически после выполнения команды: вкладка Данные → Обновить все (рис. 2).

Этап 2. Настройка регулярного план-фактного анализа по важным экономическим показателям.

Динамический план-фактный анализ выполнения плана по объемам продаж и прибыли представлен в табл. 3. Плановые показатели вносят раз в месяц. Чтобы исключить ручной ввод данных, в табл. 3 задают формулой ссылку на подготовленную сводную табл. 2.

• для объема реализации обуви:

=ПОЛУЧИТЬ.ДАННЫЕ.СВОДНОЙ.ТАБЛИЦЫ(«Объем реализации факт, руб.»;'Табл 2'!$A$3;»Категория»;»Обувь»)/1000;

• для прибыли от реализации обуви:

=ПОЛУЧИТЬ.ДАННЫЕ.СВОДНОЙ.ТАБЛИЦЫ(«Прибыль от реализации, руб.»;'Табл 2'!$A$3;»Категория»;»Обувь»)/1000.

Показатели удобно анализировать в тысячах рублей, поэтому в формуле их сразу делят на 1000.

Такая модель в Excel позволит анализировать выполнение плана сразу после внесения накладных на реализованную продукцию.

Для ООО «Фактура» процент выполнения плана меньше 70 % — серый (плохо) и больше 100 % — зеленый (хорошо) (рис. 3).

Проанализируем выполнение плановых показателей в табл. 3. На 25 октября план продаж в целом выполнен на 96,2 %. С высокой степенью вероятности можно ожидать, что общий план продаж за месяц будет выполнен и даже перевыполнен.

На 25-е число уже перевыполнен план продаж обуви (главная продукция предприятия) — на 41,9 тыс. руб.

По итогам месяца по обуви нужно оценить выполнение месячного плана и складской запас, при необходимости увеличить производственную программу на ноябрь.

По категории ремни план продаж завышен. На 25 октября план выполнен только на 52,1 %. Для компании это сопутствующий ассортимент, поэтому низкое выполнение плана не критично. По итогам месяца необходимо запросить объяснения от руководителя отдела продаж о таких низких показателях, сравнить объемы продаж с прошлыми периодами.

План продаж по сумкам выполнен на 79 %. За октябрь следует ожидать выполнения плана на уровне 80–85 %. Компания недополучит порядка 140 тыс. руб. выручки. До начала нового месяца нужно сократить запланированный объем производства сумок на 20 % и на столько же сократить закупку основных материалов и фурнитуры для производства сумок.

На 25-е число выполнение плана продаж по новинкам (линейка продукции «Жасмин») находится на уровне ниже 70 %. Ожидается выполнение плана продаж на уровне 75 %. Следует перепроверить план продаж на реалистичность и запросить в отделе маркетинга расчет показателей эффективности маркетингового бюджета.

Сопоставление динамики продаж в линейке «Жасмин» с общими показателями позволяет сделать выводы (при прочих равных условиях) и предварительно выработать план действий по итогам месяца:

• обувь «Жасмин» пользуется меньшим спросом, чем обувь всех линеек: выполнение плана — 66,1 % по «Жасмин» и 101,2 % в целом. На ноябрь производственную программу по обуви нужно сократить на 30 % по линейке «Жасмин» (по итогам месяца процент может быть еще большим) и увеличить по другим линейкам;
• сумки «Жасмин» продаются лучше остальных продуктовых линеек. По ним можно ожидать выполнения плана за октябрь на уровне 85–90 %. Сформированные планы продаж и производственную программу по сумкам «Жасмин» следует оставить без изменений.

В компании уже на 5-е число текущего месяца можно констатировать неблагоприятную ситуацию по прибыли:

• при выполнении общего плана продаж на 96,2 % план по прибыли выполнен только на 82,8 %;
• план продаж по обуви выполнен на 101,2 %, в то время как плановая прибыль от реализации выполнена только на 84,9 %.

Исходя из рассмотренных показателей, в целом за месяц с высокой степенью вероятности можно ожидать выполнения плана по прибыли на уровне 85 %. Компания недополучит порядка 158 тыс. руб. прибыли от реализации. Это значительная сумма и нужно разбираться с причинами.

Причины невыполнения плана по прибыли:

• структурные изменения из-за низких объемов продаж продукции линейки «Жасмин». Ее удельный вес в объеме реализации запланировали на уровне 33 %, в прибыли — 40,8 %. Невыполнение плана продаж привело к снижению ее доли в объеме реализации на 9,1 %, в прибыли на 11 %. Продукция «Жасмин» имеет наибольшую рентабельность — 40 %. Отсюда и значительные перекосы между выполнением плана по продажам и прибыли;
• несоблюдение менеджерами отдела продаж ценовой политики, предоставление необоснованных скидок. В данном направлении нужно ужесточить контроль, счет на предоплату и накладные на отгрузку с отсрочкой платежа необходимо проверять в финансовой службе. Оптимально установить автоматизированный контроль, чтобы не допустить перекосов в ноябре (хотя бы за ноябрь получить плановую прибыль при условии выполнения плана продаж).

Чтобы проконтролировать ценовую политику по уже совершенным сделкам, в октябре перепроверяют:

• заниженная цена фигурировала у всех менеджеров или только у одного. Это позволит сделать вывод о преднамеренном лоббировании интересов клиентов и получении откатов;
• были ли сделки с низкой рентабельностью;
• соблюдается ли в целом ценовая политика в отделе продаж при работе со всеми линейками продукции и с разными категориями дистрибьюторов.

Вывод о выполнении плана и необходимости сокращения/увеличения производства на ближайшую перспективу может сделать не только экономист, но и финансовый директор. Для оперативности и удобства принятия управленческих решений применяют визуализацию.

О. С. Полякова, эксперт

Источник: https://www.profiz.ru/peo/11_2018/dinamicheskij_analiz/

Анализ плана продаж

Выполнение плана продаж является основой сбытовой деятельности компании. В процессе анализа эффективности торгового предприятия выясняются показатели динамики прибыли и затрат. Это дает возможность обоснованно планировать текущие продажи продукции и товаров, а также ставить перед собой точные и правильные стратегические цели.

Анализ выполнения плана продаж

Такой план должен разрабатываться каждой компанией. Он означает обдуманное стремление к достижению поставленных целей. Аналитическая деятельность складывается на основе учета нескольких факторов:

• значение имеют показатели товарооборота компании. Их изменения свидетельствуют о наличии объективных причин, которые необходимо выяснить;
• востребованность конкретного вида продукции. Особое внимание следует уделять сезонным колебаниям заинтересованности потребителей в тех или иных товарах;
• если торговых объектов несколько, то следует сопоставить эффективность деятельности каждого. При этом нужно учитывать расположение объектов, количество персонала и ассортимент продукции;
• любое обобщение нужно проводить в сравнении в прошлыми периодами. Как правило, достаточно использовать величины аналогичного периода прошлого года.

В результате, компания получит сведения о росте объемов реализации или его замедлении. При этом каждый показатель будет четко привязан к тому или иному фактору. Это даст возможность выявить слабые стороны и принять меры к исправлению ситуации.

План-фактный анализ

Выполнение обобщения станет гораздо более точным и верным с использованием специальных программ. Аналитика продаж 1С позволит получить четкие данные по каждой из позиций. Представленные результаты в Exel дадут возможность быстро находить нужную информацию и сравнивать сопоставимые и взаимозависимые значения.

В целом, применение компьютерных инструментов выводит аналитическую работы на иной качественный уровень. Тем самым обеспечивается получение объективных сведений о реализации продукции и контроль над текущей работой.

Причины невыполнения плана продаж

Причины необходимо выяснять в первую очередь. К их числу следует отнести:

• слабую заинтересованность персонала в успехе компании;
• малый ассортимент продукции;
• недостаток опыта или знаний у работников.

Во многом, выполнение плановых показателей связано с непосредственной работой сотрудников, задействованных в торговле. Для них, равно как и для остальных, необходимо создать условия для заинтересованности в конечном результате. Это достигается путем создания системы премирования и нематериального стимулирования.

CRM план продаж

CRM-система позволяет не только обозначать цели для каждого сотрудника, но и вести мониторинг их исполнения. Руководитель сможет отследить сколько в процентном соотношении выполнено задач, какое количество звонков и встреч проведено, сколько сделок и на какую сумму заключил сотрудник.

Цели устанавливаются как в индивидуальном порядке, так и для команды. Программа позволит по итогам периода определить прогноз выполнения плановых KPI, отклонения от промежуточных итогов, а также составить рейтинг наиболее результативных менеджеров с учетом реально отработанного ими времени.

Источник: https://crm-systems.info/analiz-plana-prodazh/

Выполнение плана

Успех любого бизнеса зависит от эффективности продаж. Если планы не выполняются, то это негативно сказывается на доходности и конкурентоспособности, что в свою очередь может привести к потере рынка, сокращению штата, снижению рентабельности. Чтобы этого не случилось, нужно постоянно увеличивать базы клиентов, анализировать причины невыполнения плана продаж и факторы, которые на это влияют. Сегодня разработаны специальные программные продукты, позволяющие автоматизировать и значительно упростить это процесс.

Факторы, влияющие на выполнение плана

Основной фактор, от которого зависит выполнение плана — это качественное управление отделом продаж. Задачи можно ставить лишь после того, как проведен тщательный анализ. Без этого невозможно составить план продаж, который приведет к положительному результату.

При формировании плана следует учитывать внешние и внутренние факторы, которые могут оказывать влияние на рабочий процесс.

На внешние факторы, которые влияют на управление продажами, но на которые ни руководство, ни компания в целом не может оказывать влияние:

• местонахождение — если торговая точка находится в месте скопления людей, ее доходность и объем продаж будет существенно выше;
• сезонность — некоторые товары актуальны лишь в определенный сезон, потому следует брать во внимание динамку спроса на них в то или другое время;
• насыщенность рынка — конкуренты могут проводить промо-акции, появляются или уходят новые участники рынка, что оказывает влияние на продажи конкретной компании.

Эти обстоятельства обязательно нужно учитывать при управлении отделом продаж, однако повлиять на них невозможно. Влияние этих факторов нестабильно, поэтому менеджеры должны уметь адаптироваться к новым обстоятельствам.

На внутренние факторы можно оказывать влияние:

• персонал — от знаний, навыков и опыта персонала зависит увеличение клиентов, чем выше профессиональная подготовка сотрудников, тем более высокие планы могут быть установлены и велика вероятность их выполнения;
• ресурсы — при планировании следует учитывать наличие и доступность ресурсов, так как это оказывает непосредственное влияние на конечный результат;
• мотивация — этот фактор оказывает непосредственное влияние на продуктивность труда персонала, вовлеченность в жизнь компании дают положительный эффект и позволяют увеличить выполнение плана продаж;
• прогнозы — при планировании следует учитывать пессимистический или оптимистический вариант развития.

Причины невыполнения планов продаж

Управление продажами и увеличение клиентов в большей степени зависит от сотрудника, насколько он мотивирован, какие силы он прилагает для выполнения плана продаж.

Максимальный эффект зависит от того, насколько:

• учитываются потребности персонала на предприятии;
• процесс мотивации удовлетворяет потребностям, для этого он должен постоянно меняться и эволюционировать;
• мотивация простая и понятная для сотрудников;
• вознаграждение за работу доступно, его не нужно требовать и просто получить.
• руководство умеет мотивировать персонал.

В торговле на увеличение клиентов также оказывают значительное влияние на выполнение планов такие факторы, как ассортимент продукции, постоянное наличие товаров на складах, расположение на витрине, соответствие цены качеству и другие.

Как улучшить выполнение планов

Самым распространенным методом управления продажами, который используют менеджеры для увеличения продаж, является реклама. Проведение промо-акций, раздача листовок, размещение информации на телевидение, в интернете, СМИ и на билбордах, несомненно, дает определенный эффект, но для этого необходимы крупные вложения.

Многие упускают из виду одну деталь, что управление отделом продаж всегда основывается на анализе, а для достижения конечного результата необходим постоянный контроль выполнения и корректировка планов.

Многие по-старинке пользуются календарями или органайзерами для планирования своего рабочего дня, встреч, мероприятий по продажам. Но сегодня существуют более эффективные инструменты, такие как CRM системы.

Это уже готовый продукт, адаптированный под тот или иной бизнес. При его разработке учтены особенности того или иного вида деятельности, потребности менеджера в той или иной информации.

CRM система позволяет накапливать нужную информацию (база клиентов, поставщиков, история контактов и т. д.) и осуществлять управление продажами.

Практика показывает, что управление отделом продаж становится намного эффективнее, при использовании автоматизированных систем. Простая CRM позволяет экономить время, быстро получать нужную информацию, формировать отчеты. Благодаря этому процесс планирование выполняется более качественно, что положительно влияет на конечный результат.

Управление продажами — очень важный процесс, к которому необходимо относиться со всей серьезностью. При планировании следует учитывать большое количество факторов. Благодаря CRM системе этот процесс можно не только упростить, но и повысить эффективность выполнения плана.

В следующей статье мы поговорим с вами о том как контролировать выполнение плана и что бы вам за это ничего не было. ????

Больших продаж!

Источник: http://clientobox.ru/blog/vipolnenie-plana/

Как составить план продаж: 4 подробных этапа

Главная цель любой коммерческой деятельности – это как можно больше продать своего товара. Для достижения своей цели нужно знать, как составить план продаж грамотно.

К большому сожалению, на практике все непросто.

Главная проблема заключается в том, что владельцы и рядовые менеджеры имеют разное понятие о составлении планов. Первые твердят, что руководство дает правильные установки, их необходимо выполнять, а продавцы утверждают, что выполнить все в срок нереально.

Считается нормой, когда задуманное выполнено на 85-105%, а перевыполнение обычно лежит в пределе 105-120%.

Чтобы достичь максимального результата, концепция работы должна составляться в 2 «версиях»: индивидуально для руководства, и отдельно для рядовых сотрудников.

Как эффективно спланировать продажи?

Фактически все руководители компаний понимают важность составления плана продаж. Однако, как именно планировать продажи, мысли у каждого из директоров свои.

Тем не менее большинство сходится во мнении: план необходим для глобального контроля над всеми процессами, связанными с продажами.

Так что же такое план продаж? Это система управления, которая позволяет делать прогнозы в финансово-коммерческой деятельности отдельно взятого предприятия и влиять на увеличение продаж.

Выглядит план продаж примерно так:

Его составление – в какой-то степени тоже управленческая система, которая является элементом классического цикла управления.

Основателем этой теории стал французский горный инженер, отец менеджмента А. Файоли, создатель принципа управления, который сегодня именуют цикл Файоля.

Стоит понимать, что план продаж нельзя составить поверхностно или «по кальке». Если совершать такую ошибку, его эффективность будет минимальной.

• Яркий признак того, что что-то не так – план постоянно не выполняется или перевыполняется.
• Нет никакой динамики, все стоит на месте – это значит, что не вносятся никакие коррективы при составлении нового плана, а вместо этого используется одинаковый шаблон.
• Это напрямую будет влиять на эффективность самих продаж, а также на работу фирмы в целом.
• Почему так происходит?

Не только из-за лени. Но также потому что не каждый понимает: план будет эффективный, если постоянно пытаться увеличить заявку на товар или объем производства.

1. Если работать по стандартной схеме только с одними и теми контактами, то увеличения прибыли можно даже не ждать.
2. Фирма может так держаться на плаву еще долго, но развития не будет…
3. Между тем повлиять на рост продаж, кроме непосредственно создания плана, могут такие факторы:

• количество клиентов;
• местоположение торговой точки;
• расстановка товара, основываясь по психологическим принципам восприятия покупателя;
• сезон года;
• особый подход к клиентам в виде акций, бонусов, скидок;
• большой ассортимент товаров;
• приветливый персонал;
• хорошая рекламная стратегия.

Этапы составления плана продаж

Составлять план продаж компании должно руководство. Конечно же, качество и его реальность выполнения будет зависеть от их объективных взглядов на возможности своего предприятия.

Этап №1. Организация

Для того чтобы задачи руководства были реализованы на практике, нужно чтобы продавцы также понимали, как его можно воплотить в жизнь.

Обычно все составляют планы продаж по такой схеме:

Каждое сечение означает следующее:

1. Регион (сколько товара и где его необходимо реализовать).
2. Время (сколько и когда будет продан товар).
3. Продукты (сколько и какой товар будет выставлен на продажу).
4. Клиент (на какой канал сбыта ориентируется фирма, и сколько сумеет продать).
5. Продавцы (сколько и кто сможет реализовать продукт).
6. Гарантированные и плановые продажи (сколько и каким образом будет реализован товар).

Последний пункт особо интересен.

Гарантированный сбыт обусловлен уже имеющейся базой клиентов, взаимоотношениями между поставщиком товара и клиентурой. Повлиять на этот фактор продавец не может, ведь уже существует сформированный спрос.

Гарантированные продажи имеют компании, которые на рынке не один год, и занимаются реализацией сформированного ассортимента продукции.

Плановые продажи не имеют конкретной периодичности. Результат будет зависеть только от правильных действий конкретного лица, который представляет интересы фирмы.

Что такое воронка продаж: как ее построить?

Акцент на запланированный сбыт стоит делать в таких ситуациях:

• фирма только появилась на рынке;
• компания пытается выставить на продажу новый продукт;
• компания пытается выйти на новый регион реализации продукции;
• кардинально изменилась система сбыта;
• фирма изменила целевую клиентуру.

Этап №2. Контроль выполнения плана

• Управляющему компанией изначально нужно проследить за тем, насколько качественно удалось составить план продаж.
• После уполномоченным лицам (например, администратору – если речь идет о сфере услуг) необходимо все в обязательном порядке проконтролировать.
• Если выполнение задуманного не подпадает под основную стратегию и желаемый план развития фирмы, то стоит заняться анализом каждого сечения отдельно.

Этап №3. Коррекция информации в плане продаж

Когда составленный план продаж отличается от реальной картины событий, стоит в срочном порядке провести анализ и скорректировать отклонения.

Плохо, когда план не выполнен, и когда, наоборот, перевыполнен. Удивлены, потому что считали «больше=лучше»?

Перевыполнение специалисты связывают с плохо продуманным проектом о сбыте товара. Такой результат указывает, что при его составлении брались за основу показатели прошлых годов.

Не выполняются поставленные задачи обычно из-за халатности самих продавцов.

Часто они совершенно не стремятся реализовывать больше товара. Они спокойно сидят в ожидании, когда клиент сам купит, без лишнего вмешательства. Такая стратегия работы крайне неправильна.

Только если есть гарантированный спрос, тогда продавец может расслабиться (хотя, разве для этого вы их нанимали?).

Для начинающих фирм необходимо как можно лучше зарекомендовать себя. На начальном этапе планирования продаж стоит также составить план продаж на каждый день отдельно для менеджеров точек сбыта.

Этап №4. Мотивация работников

Даже хорошо составленный план невозможно воплотить в жизнь без помощи всего коммерческого отдела. Это директора, линейные работники, продавцы торговых точек.

Единственный и самый верный способ повлиять на всю цепочку сразу – это зарплата.

Выполнение, невыполнение и перевыполнение – все эти факторы должны влиять на уровень дохода сотрудников компании. Они должны четко поставить перед собой цель, для чего нужно придерживаться нормы составленного плана.

Как правильно мотивировать свой коллектив:

• Мотивировать необходимо каждого без исключения, от рядового менеджера до директора.Если хотя бы один из отделов откажется от выполнения задачи или будет делать свою работу плохо, то составленный план никогда не воплотится в жизнь.
• Выполненный план – это диапазон, а не конкретная сумма.Например, за месяц фирма должна получить доход от продаж 100 000 рублей. Цель будет считаться достигнута, если сумма находится в пределах 95 000-110 000 рублей.
• Обязательно должен быть четко установленный нижний предел плана, обычно это 50%.Если продажи опустились ниже этого числа, то задача не выполнена. Лучше всего за невыполнение штрафовать всех работников или лишать премии.
• 1. Обязательно необходимо установить и верхний предел – это максимум 120%.
  2. Когда коммерческий отдел достигает такого результата, обязательно необходимо выдать премию и другие бонусы.
  3. Если показатель превышен – вернитесь к пункту, в котором описывается, почему перевыполнение – это плохо.

• Об алгоритмах, как составить план продаж,
• дополнительно можно узнать из таких видео-уроков:

3 совета, как реализовать составленный проект

1. Вместе с планом продаж нужно обдумать вопрос заработной платы для всего персонала.

   Каждого члена команды необходимо «держать в тонусе», чтобы он старался все сделать по максимуму для достижения поставленной цели.

2. Никогда не составляйте план на основе прошлых лет.

   Каждый год на клиента влияют разные факторы, из-за которых продажи могут либо увеличиться, либо упасть. Каждый новый год стоит начинать с анализа потенциала целевой аудитории.

   Основываясь на этой информации, можно составлять план продаж на будущий год.

3. Существует цепочка ключевых моментов, которую также нужно использовать при составлении плана.

   Выглядит она так:

   • при анализе рынка необходимо спланировать продажи;
   • при анализе уровня продаж стоит обдумать работу производства;
   • при анализе производства стоит сделать смету по закупке материала для изготовления продукции.

На практике, к сожалению, не получается придерживаться всех догм, прописанных в книгах по бизнесу и менеджменту. Поэтому стоит полагаться только на свою конкретную ситуацию на производстве.

• Твиттер 0

Источник: https://biznesprost.com/rukovodstvo/kak-sostavit-plan-prodazh.html

Анализ продаж

Нужно уметь не только планировать и прогнозировать продажи, но и контролировать и анализировать выполнение намеченных планов. Причем контролировать не только по итоговому результату, но и по текущим показателям процесса продаж.

Часто процесс управления продажами тесно связан с управлением работой сотрудников, точнее, с их активностью. Поскольку анализ продаж дает свои результаты, несмотря на отсутствие прямой связи с результатами продаж, мы рассмотрим именно его.

В процессе работы с клиентами продавец выполняет несколько действий:

• телефонный звонок (входящий или исходящий);
• демонстрация товара или услуги;
• переговоры с клиентом;
• подготовка коммерческого предложения;
• выставление счета.

Если у менеджера по продажам есть информация о том, какой объем работ выполняет каждый продавец, то он может сопоставить эти данные с достигнутыми результатами и провести анализ продаж.

Количество работы, проведенной продавцами за квартал:

Виды работ/Продавцы	Иванов	Петров	Смирнов
Демонстрации, шт.	22	45	18
Исходящие звонки, шт.	631	640	814
Подготовленные коммерческие предложения, шт.	61	74	64
Объем продаж за квартал, тыс. руб.	4900	9300	3700

На основе приведенных в таблице данных невозможно точно определить, по каким причинам продавец Петров достиг таких выдающихся результатов. Мы можем только понять, чем он занимался в отчетном квартале.

Проанализировав таблицу можно сделать вывод, что Петров провел значительно больше выездов к клиентам для демонстрации продукции, чем его коллеги, и, скорее всего, этим объясняется тот факт, что он совершил продаж на самую большую сумму.

Результатом такого анализа продаж может быть установление норматива для сотрудников отдела продаж по минимальному числу встреч с клиентами за квартал.

В нашем случае менеджер по продажам может установить на следующий квартал показатель 30 встреч, и по его окончании еще раз вернуться к рассмотрению этого показателя.

Если предположение окажется верным, то, скорее всего, данная мера приведет к увеличению продаж.

Возможна ситуация, что установление минимального количества встреч с клиентами приведет к спаду продаж, так как, стараясь выполнить нормативные показатели, продавцы могут упустить из виду непосредственно продажи.

Чтобы управлять результатами продаж, руководителю  нужна информация, характеризующая процесс продаж, — процесс работы с клиентом, начиная с момента его поиска и заканчивая получением оплаты и отгрузкой товара или оказанием услуги. Каждый процесс может завершиться либо успехом (продажей товара), либо неудачей (отказом клиента от покупки).

Если рассматривать процесс продажи на самом простом уровне, то итоговый объем продаж зависит от числа клиентов, с которыми ведется работа.

Как правило, это клиенты, которые сами обратились  в компанию и на которых вышли ваши сотрудники.

Количество клиентов – это первый и самый простой показатель, который можно использовать для управления процессом продаж.

Как определить, с каким количеством клиентов из вашей базы ведется активная работа по продаже? Для этого нужно чтобы сотрудники отдела продаж в начале работы с клиентом заносил в систему информацию о том, что с данным клиентом ведется работа по продажам.

Такая форма учета дает полную картину того, что происходит с вашими клиентами и чем заняты ваши продавцы.

Виды работ/Продавцы	Иванов	Петров	Смирнов
Количество открытых продаж	537	349	96
Количество успешно завершенных продаж	91	168	71
Средняя продолжительность процесса продажи, в днях	124	70	67
Доля продаж, завершенных отказом, в процентах	78	41	29
Объем продаж за квартал, тыс. руб.	4570	9260	3680

Из таблицы видно, что, скорее всего, причиной низких показателей продаж Смирнова в том, что он просто работает с небольшим числом клиентов: у него всего 96 открытых продаж. А вот у Иванова проблема в другом – он работает одновременно с большим числом клиентов и, вероятно, уделяет недостаточно внимания каждому конкретному клиенту.

Опираясь на показатели лучшего продавца, Петрова, менеджер по продажам может установить следующие нормативы:

• Минимальное число открытых продаж на одного продавца. Этот норматив нужен для того чтобы продавцы занимались поиском новых клиентов, а не концентрировались на работе с уже существующими.
• Максимальное число открытых продаж на одного продавца. Норматив необходим для того чтобы продавцы не распыляли свои усилия на всех клиентов, а целенаправленно работали на продажи товара.
• Максимальная продолжительность процесса продажи. Если клиент не хочет совершать покупку длительное время, то стоит переключиться на более перспективных клиентов, а не «дожимать» клиента.
• Минимальное число сделок, включающих определенный товар или услугу. Этот норматив будет способствовать тому, чтобы продавцы направляли свои усилия на продажу определенного нового товара.

Не стоит относиться ко всем этим нормативам как к обязательным. В каждом конкретном случае можно установить совершенно другие нормативы, обусловленные спецификой вашей компании, и организацией работы отдела сбыта.

Как же сделать процесс продаж более предсказуемым и стабильным? В самом деле, продавец Петров продал в первом квартале больше всех, но, возможно, он задействовал для этого всех возможных клиентов, и в ближайшее время продаж у него не будет. Кроме того, вполне возможно, что у Смирнова приближаются несколько крупных продаж, просто все он и перенесены на следующий квартал.

Предположим, что из 10 позвонивших клиентов 5 человек захотят детально познакомиться с товаром, двое попросят выставить счет на оплату или коммерческое предложение и только один станет вашим покупателем. Соответственно, пропорция составляет 10 : 5 : 2 : 1.

Если знать такую пропорцию показателей по компании в целом, то можно легко рассчитать необходимое количество клиентов для поддержания объема продаж на заданном уровне.

Если ваш плановый объем продаж составляет 100 000 рублей в месяц, а один клиент покупает в среднем на 1 000 рублей, то для выполнения плана продаж вам нужно около 100  клиентов в месяц. Чтобы этого достичь, необходимо выполнить следующие условия:

• в вашу компанию должны обращаться (или продавцы сами находить) 1 000 потенциальных клиентов (получается из соотношения 1 : 10);
• продавцы должны проводить не менее 500 презентаций товаров или услуг (соотношение 5 : 1);
• должно составляться не менее 200 коммерческих предложений (соотношение 1 : 2).

Если такая пропорция будет соблюдаться, вы можете с большой долей вероятности рассчитывать на то, что плановый объем продаж будет достигнут.

Чтобы получить эту информацию выделим основные этапы процесса продаж:

1 этап: инициирование интереса.
2 этап: презентация продукта.
3 этап: согласование условий.

4 этап: оплата и отгрузка.

Начиная работать с новым клиентом, продавец начинает процесс продажи и начинает этап «Инициирование интереса». После того как выяснится, что ваш товар представляет интерес для клиента, продавец закрывает этап «Инициирование интереса» и открывает этап «Презентация продукта».

Этап процесса продажи	Условия закрытия этапа	Результат этапа в случае успеха
1 этап: инициирование интереса	Известно название компании, контактное лицо, координаты и ассортимент товаров, который может заинтересовать клиента	Клиент заинтересован в детальном знакомстве с продукцией
2 этап: презентация продукта	Клиент ознакомлен с продукцией, определено, какие товары ему интересны, определено лицо, принимающее решение о покупке	Клиент определился с тем, что ему нужно, и хочет обсудить условия сделки
3 этап: согласование условий	Согласован комплект поставки, уточнены необходимые финансовые и юридические вопросы	Все условия сделки согласованы с клиентом
4 этап: оплата и отгрузка	Клиент оплатил счет и получил продукцию	Клиент стал вашим покупателем

Обратите внимание на то, что на любом этапе работы с клиентом процесс продажи может быть завершен отказом. Соответственно, в этот же момент закроется этап работы с клиентом.

Получив информацию о том, на каком этапе находятся процессы продаж по разным клиентам, можно составить  сравнительную таблицу фактических показателей с плановыми, на основе данных предыдущего примера.

Этап продажи	Число процессов, по которым закрыт данный этап, за месяц	Должно быть не менее
Инициирование интереса	1180	1000
Презентация продукта	546	500
Согласование условий	137	200
Оплата и отгрузка	115	100

Менеджер по продажам может сделать следующие выводы из табличных данных:

• скорее всего, план продаж в этом месяце перевыполнен, так как товар оплачен и отгружен уже по 115 процессам при необходимых 100;
• в следующем месяце могут возникнуть проблемы, так как пока выставлено только 137 коммерческих предложений, из которых, вероятно, будет оплачена только половина;
• сейчас более чем достаточно заинтересованных клиентов и в ближайшее время клиенты не понадобятся, лучше направить усилия на работу с имеющимися клиентами.

Мы познакомились с одной из существующих на сегодняшний день технологий анализа продаж. Это работа, требующая творческого подхода и нестандартного мышления, очень важна, так как она способна обеспечить успех вам и вашей компании.

Источник: https://prodawez.ru/prodazi/analiz-ucheta-prodazh.html