Техника эффективных прямых продаж — как продать то, что не продается

В активных продажах товаров и услуг саму продажу условно разделяют на этапы продаж и обычно выделяют пять классических этапов, это этапы продаж начиная от установления контакта и заканчивая завершением сделки.

Этапы продаж руководство для b2b менеджеров:

• Этапов в продажах принято считать что пять или 7, 10, 12 или даже 13, но это условное деление на этапы продаж техника для лучшего запоминания, потому что сама продажа это именно процесс продаж, то есть делание менеджером определенных действий.
• Кроме того, некоторые действия в зависимости от ситуации можно вполне пропустить и все равно получить нужный результат.
• На самом деле на наших тренингах весь процесс активных продаж мы нарезаем на отдельные кадры, делаем такую поминутную раскадровку всего процесса продаж.
• Поэтому у нас каждый из этих пяти классических этапов продаж разделен еще на несколько более маленьких этапов, длинною в одну — две коротких конкретных фразы, которыми вы говорите в живом диалоге с клиентом.
• Мы это делаем для того, чтобы вам было легче запомнить технику продаж этапы от первого контакта до завершения сделки и быстрее освоить сами навыки продаж, собственно в этом и заключается одна из фишек нашей школы продаж.
• Давайте вернемся к классическому делению на этапы продаж.
• Обычно менеджеру нужно сделать все эти этапы один этап за другим последовательно, эта классическая техника продаж менеджера по продажам, тогда он сможет получить результат.
• Результат это продать, то есть получить с клиента деньги «за тот супер-пупер пылесос или нано-экскаватор», который вы обычно продаете клиенту.
• Но жизнь такая штука, что всегда всё идет не по плану и это абсолютно нормально.

Поэтому некоторые этапы в некоторых продажах по тем или иным причинам в реальной жизни с реальным клиентом пропускаются или урезаются, или меняются местами. Некоторые этапы можно менять местами и пропускать, некоторые нельзя. Об этом ниже.

Эти пять классических этапов b2b продаж — это схема идеальной продажи, некий план, которому лучше следовать помня о том, что в реальной жизни всё точно пойдет не по плану.

Основная идея заключается в том, что когда есть план, а значит вы подготовились, так вот когда вы подготовились, то очень легко импровизировать.

Берите деньги, хрен с этим тест драйвом, пусть он успеет на футбол.

С другой стороны, важно помнить о том, что если вы не понравитесь клиенту (этап продаж №1 Установление контакта), то не продадите, он купит в другом месте. Почему? Потому что человек обычно покупает у того, кто ему симпатичен, и не покупает у того, кто ему не нравиться.

Поэтому перед тем как продавать, сперва нужно понравиться клиенту.

Установление контакта — этапы продаж №1

Как это сделать? Очень просто. В первые 1-5 минут встречи вы легко решите эту задачу.

Существует правило трех плюсов при установлении контакта.

Оно гласит: чтобы понравиться незнакомому человеку, нужно как минимум трижды вызвать у него положительные эмоции. Это вы сможете без труда сделать с помощью:

1. Невербального поведения (в том числе улыбка)
2. Сделать комплимент
3. Задать вопрос типа «скажи мне ДА!»

Установлению контакта так же очень способствуют деловой костюм (в ластах и водолазной маске будет понятное дело продать сильно труднее), начищенные ботинки, уверенный голос и доброжелательность к клиенту.

После того, как вы наладили позитивный контакт (это примерно пять минут времени), вы переходите ко второму этапу продаж Выявлению потребностей.

Только убедитесь, что перед вами босс. И охранник, и водитель, и секретарша могут быть интересными собеседниками, только вы им ничего не продадите, потому что у них нет денег, все деньги у босса. Кто такой ЛПР и как правильно задать ему вопрос «эй, дядя ты босс?» читайте тут.

Выявление потребностей — этапы продаж для продавцов №2

Этот этап продаж по телефону продаете или при личной встрече обязательно должен быть раньше, чем этап презентации, иначе сделка считайте что провалена.

Основная проблема многих продавцов заключается в том, что они сразу же начинают презентовать свой продукт, рассказывать какой он супер и пупер.

Обычно они это делают зная об этапах продаж, но делают это из-за страха того, что им нечего будет сказать клиенту. Если не говорить о товаре или услуге, то тогда о чем говорить?! Они боятся неловкой паузы, молчания, поэтому сразу же начинают тараторить, скороговоркой выдавать клиенту массу характеристик своего товара.

Этап выявления потребностей очень любят ленивые продавцы. Ленивые в хорошем смысле этого слова.

Продавец задает клиенту вопрос и дальше клиент рассказывает. Продавец задает следующий вопрос клиент молодец работает — отвечает, продавец опять задает вопрос клиент трудится умничка отвечает.

1. Чем больше говорит клиент, тем больше у вас шансов продать ему ваш супер пупер [тут название вашего продукта].
2. Фишка на этапе выявления потребностей задавать определенные вопросы в определенной последовательности и уметь клиенту поддакивать (активное слушание), чтобы он отвечал на вопросы с удовольствием.
3. Рецепт в двух словах такой: примерно 20 вопросов не больше, в основном это вопросы открытые, немного закрытых, чуть альтернативных и и щепотка закрытых.
4. После того, как вы провели этап исследования и выяснили, ради какой идеи клиент расстанется со своими деньжками и купит у вас [тут название вашего продукта], вы переходите к следующему этапу продаж этапу презентации.

Презентация товара — этапы продаж №3

Тут тоже все просто. На этапе презентации вы просто повторяете ту мысль, которая ценна для клиента и ради которой он готов раскошелиться и заключить с вами сделку. Он вам об этом сам рассказал на этапе исследования.

К слову, презентация это не презентация в PowerPoint. Презентация это любое удобное место, где вы можете «показать товар лицом»: в ресторане, на охоте, в сауне, в лифте наконец, машина и т.д. и т.п.

Фишка в том, что вы высказываете мысль, озвученную клиентом специально составленными фразами, которые называются в продажах ХПВ (FAB) фразы.

Таких фраз в презентации вашего товара должно быть 5-7 не больше, клиент больше не сможет воспринять.

Обязательно на этапе презентации вам нужно рассказывать клиенту красочные истории про третьих лиц. О том как было круто у одного из ваших клиентов, который у вас купил, или о том, как все накрылось медным тазом у другого, потому что он не купил во время.

Это продающие байки. Их рассказывают все продавцы, у успешных профессиональных продавцов есть 10-20 заготовленных заранее продающих баек (видео).

На наших тренингах мы учим рассказывать продающие байки, это специальная техника, применяется в политике, психиатрии и на проповедях в церквях, то есть там, где речь выступающего должна в чем-то убедить других людей. Да, ну и у нас на тренингах этому вас тоже учим.

После того, как вы сделали презентацию, в классическом делении этапов продаж идет этап преодаление возражений.

Преодаление возражений — этапы продажи товаров и услуг №4

На самом деле работа с возражениями нужна на любом из этапов продажи товаров или услуг, которые вы продаете. Задача продавца предвосхищать несогласие клиента, снижая их общее количество на всех стадиях взаимодействия с клиентом. Ну а на те «нет», которые все же остались, с ними грамотно справляться.

• Клиент обязательно будет спорить и сопротивляться, продажа совершается только после пяти — шести «нет» клиента это установленный медицинский факт.
• Основная фишка, помогающая успешно преодалевать эти припятствия на вашем пути на этапе продажи товаров или услуг №4 — это «согласие» с клиентом.
• Не важно, что говорит клиент, мы с ним «соглашаемся».

Нам нужны его деньги, а не медаль с надписью «Я [тут ваше ФИО] прав!» нам ведь такая медаль не нужна, ведь так?

Тут важный момент, обратите внимание – мы соглашается не с тем, что конкретно клиент говорит. Не с его словами, а с тем, что «да, дружище ты имеешь право так считать».

Мы показываем клиенту, что уважаем его мнение, каким бы оно не было. Клиент имеет право на свое личное мнение, мы это его право признаем, и дальше применяем специальный алгоритм преодаления его «нет».

Очень просто.

«Петр Иванович, согласен с вами, что вопрос качества при выборе пластикового окна очень важен, ….» и дальше продолжаете, выдвигая аргумент ЗА.

То есть при ответе на возражение не бокс «Сам дурак», а айкидо.

В каждой отрасли клиенты не соглашаются по моему опыту продавца и тренера по продажам по разному. Ну просто потому что там продают окна, другой заказчик продает стальные трубы, третий желтые бульдозеры.

1. Ну вот сами посмотрите:
2. Почему у вас такие дорогие окна?
3. Почему у вас такие дорогие стальные трубы?
4. Почему у вас такие дорогие желтые бульдозеры?
5. Видите, они немного отливаются.

Но вне зависимости от отрасли, их примерно 20 – 30 наиболее часто встречающихся этих «нет», не более. То есть каждый раз одни и те же «нет», все очень просто, будь то продажи автомобилей грузовиков или силовой техники, продаж домов из бруса, продаж торгового оборудования или продаж услуг.

После того как вы справились и преодолели «нет» клиента, вы переходите к завершению сделки.

Завершение сделки — этапы продаж №5

На этапе завершения сделки просто мягко подталкиваете клиента к тому, что пора бы уже купить.

Конечно есть небольшие нюансы, как это сделать, но общий смысл такой: хватит презентовать, когда пора заканчивать. Легко переходите к завершению сделки, предложите клиенту совершить покупку.

Существует несколько простых техник как это сделать, вот например такая как образец:

После того, как вы провели презентацию, вы делаете короткое резюме сказанного:

«Итак мы рассмотрели то-то и то-то, Петр Иванович скажите, что из этого вам понравилось больше всего? (ПАУЗА, ждете ответа клиента).

Обычно клиенту хоть что-то да понравилось, иначе он давно бы вас выгнал за дверь.

Тут клиент видя, что вы остановились и ждете от него какого-то ответа понимает, что он должен что-то родить в ответ, он говорит что-то типа: «Ну вот у вас вон та хрень блестящая на вашем тракторе/ сенокосилке/ межгалактическом пылесосе [тут вообщем, название вашего продукта] вроде как ничего». Дальше вы задаете следующий вопрос

• А как вам в целом? (ПАУЗА, ждете ответа клиента)
• Раз клиенту хоть что-то понравилось, то и в целом ему будет легче самого себя убедить, что ему нравится весь в целом ваш [тут название вашего продукта], поэтому на этот вопрос клиент обычно отвечает тоже положительно или одобрительно мычит или кивает в знак согласия головой. Далее вы задаете следующий вопрос
• Петр Иванович, Хотите ли что-нибудь уточнить? (ПАУЗА, ждете ответа клиента)

Если да, уточняете, если нет, то …

«Петр Иванович, я очень рад, что вам все понравилось, и тогда единственный вопрос, который нам осталось обсудить ….» дальше какая-то частность (например самовывоз или наша доставка?)

PS Чтобы тема 5 этапов продаж лучше отложилась в голове вот видео не про продажи, про позитив ☺

протестируй друга на позитивное отношение к жизни, отправь ссылку на видео коллеге по работе ☺

Этапы продаж помогут вам запомнить последовательность того, что нужно сделать, чтобы продать и эффективно применять эти этапы техники продаж в реальной работе со своими клиентами.

Продавая помните что ваши бонусы не только в этой первой продаже, но и во многих повторных. Поэтому не обещайте лишнего, оправдывайте ожидания клиентов и будет вам счастье.

На тренингах по продажам мы запоминаем с помощью визуальных образов ( представьте себе сейчас белого медведя в жёлтой футбольной майке с надписью на груди «Just Do It.»).

Образы вообщем примерно такие, иногда чуть менее приличные, помогают быстро запомнить нужную информацию многим (но не всем — если медведь в майке у вас ОК, вам поможет, если не ОК, то тоже нормально — просто не ваш метод), у нас есть другие.

Без этапа выявления потребностей ваша презентация ни стоит ни копейки. Выявите за что клиент готов купить и продайте ему его же идею.

Это очень кратко про этапы продаж, самое главное, о чем нужно помнить менеджеру по продажам, что самые сладкие клиенты это клиенты постоянные.

Почему постоянные клиенты самые сладкие

Потому что их не надо искать как новых (у вас уже есть все их телефоны, пароли и явки), и их не надо сильно уговаривать, они и так приходят и покупают снова и снова, и вы снова и снова получаете за них свои бонусы.

Чтобы клиент совершал повторную покупку помните о том, что ваша задача не вправить* ему ваш товар, а продать то что решит проблему клиента. Тогда он останется доволен и придет к вам снова, опять купит и значит опять принесет вам ваши бонусы.

* Впарить это значит наобещать, намутить, запутать, наврать три короба. Сказать например, что с помощью этого нового нано-приложения на айфоне теперь можно соблазнить любую девушку. Кто откажется от такого приложения? Никто. Все купят. А потом что? Набьют морду и второй раз ПО у вас точно не купят, нужно будет искать новых л…в.

Тссссс!, это секрет профессии менеджеров по продажам

Продавцы, которые относятся к жизни слишком серьезно и стараются сделать всё правильно обычно зарабатывают меньше тех, кто по жизни хулиган (Тссссс!, это секрет профессии продажников, о нем вам никто не скажет).

Статьи на близкие темы:

Станислав Александрович

Источник: https://wintobe.ru/etapy-prodazh.html

Как продать товар клиенту психология

Как научиться продавать? Как развить в себе качества хорошего продавца?

Масса людей любят продавать, и масса людей терпеть не может это делать. Но именно продажи могут помочь вам всегда иметь интересную работу, щедрые бонусы за ваши усилия, и такие возможности для саморазвития, которые вы не получите ни в одной другой профессии.

Продавцами не рождаются, научиться продавать может каждый человек, мужчина или женщина, молодой или в возрасте, с экономическим или техническим образованием.

Вот 17 правил успеха, которые помогут Вам научиться продавать : До тех пор пока вы не скажете себе следующие фразы, не заявите свое намерение и не поверите в собственные силы, у вас не будет успеха в продажах.

Фразы для самомотивации на обучение продажам: — «Да, я хочу научиться продавать!» — «Мне важно научиться продавать!» — «Я беру на себя ответственность за свое развитие и свои успехи» «Я обещаю себе добиться поставленных целей» 3.

10 Подсказок как правильно продавать и стать лучшим

Беседу следует вести так, чтобы собеседников из врагов делать друзьями, а не друзей врагами 1. Встречать клиента во всеоружии 2. Изучайте продукцию и цены на аналогичные товары в других фирмах Во-первых, вы должны пополнить ассортимент, если видите, что какой-то товар пользуется спросом, а у вас его нет.

Во-вторых, вы будете подготовлены к обсуждению финансовых вопросов. 3.

Навсегда забудьте присловье «не обманешь – не продашь» Такси, частник, мусоровоз – но вы должны быть на месте за десять минут до встречи, чтобы успеть осмотреться, проверить, что ваш внешний вид в порядке, и войти в кабинет минута в минуту. Запой кладовщика, транспортные проблемы, технические причины заказчика не касаются.

Точность – вежливость не только королей.

Как правильно продать товар: основы маркетинга

У каждого товара должен быть покупатель.

Кто он: студент или интеллигент, молодой или пожилой, мужчина или женщина.

Определив характер возможного покупателя, вы будете знать, на каком языке с ним разговаривать и как выстраивать стратегию взаимоотношений «покупатель – продавец». Учитывайте эмоциональную составную своего клиента.

Психология продаж: 7 секретов воздействия на клиента

Доверие – стержень любых отношений Установить доверительные отношения с другим человеком – это самое важное.

Но и сделать это сложнее всего. И главную роль здесь играют вовсе не аргументы, а правильный подход к покупателю. Предлагая кому-то сделку, сначала стремитесь создать доверительную атмосферу.

Можно, к примеру, предложить выпить чаю или кофе, но только заранее уточните, что предпочитает этот человек.

Тогда-то он и почувствует себя комфортно с вами, а значит, будет готов выслушать все, что вы ему скажете.

Чтобы понять, что вы на верном пути, просто спросите себя, комфортно ли клиенту с вами, почему ему нравится быть с вами рядом, стремится ли он поддерживать дальнейшие отношения, знаете ли вы, чего на самом деле хочет клиент.

Психология продаж: как правильно продавать товар, или восемь самых важных слов в эффективном маркетинге

То ли это «психология продаж», то ли нет.

Не важно. Хотя, скорее, да… Психологией называют «науку о душе». А ум к душе относится? Не эмоции, а здравомыслие. Это «психология»? И да, и нет. Скорее, да.

Независимо от ответа на вышеуказанный вопрос… И дальше надо действовать. Например, изменить что-то в вашей маркетинговой коммуникации со своими клиентами.

Плюс глубокое понимание сути вашего бизнеса может привести к вашим же положительным эмоциям.

Они вас ждут, хорошие эмоции.

Значит, это уже и психология? Психология продаж или жизни? Продажи — это всё. И всё — это продажи. Психология продаж — это психология влияния, психология убеждения, психология получения результатов.

И в этой статье речь идёт о ваших бизнес-результатах.

Техника эффективных прямых продаж или как продать то, что не продается?

8 сентября 21805 6 Шмидт Николай 21805 6 Здравствуйте, Николай и другие читатели этого крутейшего сайта. У меня такой бизнес, в котором очень большую роль играют прямые продажи и нужно уметь закрывать сделку, общаясь с клиентом.

Не мог бы мне кто-нибудь подсказать какие то приемы или техники эффективных прямых продаж. Или дайте совет, как продать то, что не продается?) Заранее спасибо! Здравствуйте, Максим.

По-этому на ваш вопрос ответит Степасюк Микола — менеджер по продажам со стажем;).

Итак, ответ! Поняв это в первые дни, я оставил надежды на то, что кто-то научит меня чему-то действительно стоящему и действенному и начал делать шаги навстречу своей цели без посторонней помощи.

Как научиться продавать товар

В сегодняшней статье давайте рассмотрим как научиться продавать товар. Этот вопрос очень важен для торговли и без разницы будет у Вас продавцом наемный работник или сам предприниматель.

Продавать надо уметь. Рынок перенасыщен разнообразными товарами.

Множество производителей каждый день выпускают новинки, модифицируют свой товар, чтобы увеличить спрос. Реклама призывает к покупке конкретных марок товара.

Как же в такой непростой ситуации продать товар? Ведь покупателя сложно чем-то удивить.

Для каждого предпринимателя приоритетным являются его объемы продаж, а для того, чтобы продать надо заинтересовать и побудить к покупке. Порой, на помощь приходит знание психологии человека.

Как продать товар? Как научиться продавать товар покупателю по всем правилам?

• Торговля может быть отнесена к некоторому виду искусства.
• От того, знает ли предприниматель, как продать товар, зависит и его доход, и заработок реализатора.
• Рассмотрим основные нюансы маркетинга в нескольких «проекциях».

Устная реклама, которая исходит от продавца, должна быть основана не только на знаниях технологии производства и товароведения, но и на знаниях основ, как продать товар.

Как правильно продавать товар? Конечно же, первым пунктом ответа на поставленный вопрос должна стать приветливая встреча покупателя в магазине. Продавец также должен суметь предложить нужную именно ему вещь.

Им может быть также предложено приобрести некоторые сопутствующие товары.

Как научиться продавать?

Умение продавать сегодня можно назвать главным качеством успешного человека, именно поэтому им хотят овладеть практически все. О том, как научиться продавать, сегодня своей читательской аудитории и расскажет женский сайт «Красивая и Успешная».

Главное в продажах – это умение соответствующим образом находить контакт с клиентом. Поэтому лучшие продавцы получаются из активных, общительных людей.

Источник: http://pravo-38.ru/kak-prodat-tovar-klientu-psihologija-76633/

Как научиться продавать | Психология успешных продаж

Продажи — самая популярная деятельность в мире. Каждый из нас хоть раз в жизни бывал в роли продавца. Кому-то этот процесс нравится, кому-то нет. Но знания основ этой деятельности помогут любому человеку обрести не только хорошую работу, но и развить навыки общения. Научиться продавать может научиться каждый человек независимо от возраста, пола и образования. Главное захотеть!

Как научиться продавать

Чтобы научиться эффективным продажам необходимо следовать некоторым правилам и не отступать от своей главной цели.

Представьте своё будущее

После того, как вы решили научиться продавать, помечтайте. Представьте, что ожидает вас уже через год. Что вы хотите иметь, купить? Почему вы выбрали именно продажи, для чего они вам? В мечтах вы увидите все свои цели и потребности — это позволит вам идти к основной задаче.

Дайте себе оценку

Выпишите свои сильные и слабые стороны. Каждый день уделяйте внимание одной стороне продаж, которая у вас не получается или даётся труднее всего.

Знайте товар, который вы продаёте

Каждый продавец должен знать то, что он продаёт. При этом знания должны быть не только теоретические. Также постоянно изучайте товары конкурентов. Это позволит вам знать их преимущества и недостатки.

Наблюдайте

Каждый день мы встречаемся с продавцами. Наблюдайте, смотрите, что вам нравиться в их деятельности, а что нет. Это позволит вам исключить ошибки в своём поведении во время собственных продаж.

Интересуйтесь мнением клиента

Всегда спрашивайте у своих покупателей, что понравилось в товаре, а что нет.

Не спорьте с клиентом

Не зря говорят: «Клиент всегда прав!». Откажитесь от споров с покупателем. Лучше поинтересуйтесь, почему у него отрицательное мнение.

Читайте далее:  Нейролингвистическое программирование

Не стесняйтесь спросить совета

Найдите себе учителя, который сможет вам указать на недостатки и отметить лучшие ваши качества продавца. Профессионалы в продажах смогут наставить вас на правильный путь.

Проводите анализ своей деятельности

В конце дня обязательно подведите его итоги. Выделите то, что получилось, а что нет. Выводы, касающиеся продаж, должны быть систематическими, они способствуют вашему развитию.

Работайте на завтрашний день

Старайтесь выполнять работу лучше и больше, чем необходимо. Чтобы научиться продавать необходимо вложить в это умение довольно много своего времени и сил.

Будьте уверены и терпеливы

Научиться всему и сразу невозможно. Уделяйте достаточное количество времени потенциальным покупателям, даже если вам кажется, что некоторые из них никогда не купят ваш товар. Как показывает практика, люди возвращаются туда, где им рады.

Слушайте покупателей

Старайтесь работать по принципу — меньше разговоров, больше вопросов. Всегда задавайте вопросы, слушайте, выявляйте свои слабые стороны, на которые необходимо обратить пристальное внимание.

Верьте в себя

Даже если первое время у вас не получается что-то, не опускайте руки. Делайте выводы из своих неудач, анализируйте, почему получилось именно так.

Поддержка

Старайтесь больше общаться с теми людьми, которые поддерживают вас и вдохновляют.

Не останавливайтесь на достигнутом

Всегда развивайтесь. Узнавайте о новых методах продаж, учитесь, больше читайте.

Научиться продажам нетрудно, надо просто поверить в себя!

Профессиональные навыки менеджера по продажам

Менеджер по продажам — очень востребованная профессия современного мира. Популярность профессии обусловлена своим влиянием на успех любого бизнеса. Поэтому каждый, кто хочет научиться продавать товары эффективно, должен знать основные навыки успешного менеджера.

Стрессоустойчивость

Чтобы хорошо продавать необходимо контролировать свои эмоции. В продажах нет места волнению и сомнениям, продавец должен знать свой товар и быть уверен в нём.

Читайте далее:  18 советов и правил, как стать богатым

Самоорганизация

Продавец должен сам настроить себя на работу. Настрой работодателя важен, но не настолько. Ежедневные мотивации есть у каждого успешного менеджера по продажам. Положительный настрой и эффективное распределение своего времени дают отличные результаты в продажах.

Выявление стратегии

Необходимо найти правильный подход к клиентам. Продавец должен чётко понимать их потребности и настроить на покупку.

Чёткое понимание нюансов профессии

Чтобы стать профессиональным продавцом необходимо знать профессию, её нюансы и особенности. К продавцам предъявляют высокие требования, поэтому без реального понимания, каким должна быть эта профессия успеха не видать.

Умение работать с возражениями

Любой товар имеет своих довольных покупателей и тех, кто категорически им недоволен. Менеджер по продажам должен уметь отвечать на возражения людей и контролировать свои эмоции при этом.

Настойчивость

Не всегда сделка проходит идеально и с первого раза. Часто необходимо подготовить клиента, направить и подсказать.

Неопытные продавцы проявляют чрезмерную настойчивость, что сильно отталкивает клиента. У покупателя создаётся впечатление, что менеджер хочет побыстрее продать товар и все его преимущества не более чем вымысел. Проявлять настойчивость необходимо, но на должном уровне. Аккуратные корректные убеждения — то, что поможет сделать покупателю правильный выбор.

Развитие навыков успешного продавца

Навыки продавца не могут быть приобретены за пару месяцев.

Многие менеджеры учатся и совершенствуют их всю жизнь. Постепенное развитие поможет приобрести необходимые умения, которые позволят совершать эффективные продажи.

Кроме этого, менеджеру по продажам необходимо постоянно совершенствоваться в психологической сфере. Знание психологии человека позволяет быстро найти контакт с покупателем и убедить его в необходимости иметь ваш товар.

Чтобы научиться продавать, можно попробовать сферу прямых продаж. В ней можно научиться правильному общению с клиентами, обработке возражений и подзаработать первые деньги на продажах.

Читайте далее:  Секреты ораторского искусства и публичных выступлений

Психология продаж

Научиться успешно продавать любой товар невозможно без знания психологии продаж. Это наука, которая находится между психологии продаж и основами торговли. Направление возникло на фоне появления огромного ассортимента товаров, увеличения конкуренции, а также ввозом заграничного товара.

На данный момент нет необходимости прямой рекламы основных особенностей товара, рынок переполнен различными предложениями. Сам процесс продажи становится психологическим методом, который позволяет покупателю самостоятельно принять решение, удовлетворяющее и сторону продавца.

Эффективность рекламных методов заключается не в продаже товара, а в предоставлении возможности ощутить то, что так необходимо покупателю. Она создаёт иллюзию, что именно этот товар поможет осчастливить и сделать лучше жизнь покупателей.

Методы психология продаж являются своего рода манипуляцией потребностями человека.

Одежда становится чем-то больше, чем защита от непогоды, пища указывает на статус покупателя, а не только утоляет голод.

Научиться эффективно продавать можно каждому. Самое главное найти профессионального наставника и следовать своей цели!

Нейромаркетинг

Чтобы лучше развить навык продаж и понять, как человек принимает решение о покупке чего-либо, прочитайте книгу: Тренинг по нейромаркетингу. Где находится кнопка «Купить» в сознании покупателя?

Источник: https://pikacho.ru/kak-nauchitsya-prodavat/

7 лучших техник продаж последнего века

Давайте честно: продавать сложно. Лишь 3% людей доверяют продажникам, выяснила компания HubSpot в исследовании 2016 года. Чтобы повысить свои шансы на успех, воспользуйтесь опытом знающих людей — для этого мы изучили разные методы работы с клиентами и собрали лучшие советы по техникам продаж.

I. Консультативные продажи II. SPIN-продажи III. Концептуальные продажи IV. SNAP-продажи, они же гибкие продажи V. Челлендж-продажи VI. Sandler-продажи VII. Клиентоориентированные продажи

Консультативные продажи

• Кому подходит: Для «сложных» рынков, где выбор дается клиенту не просто.
• Мак Ханан, специалист по B2B-продажам, автор бестселлера «Консультативные продажи».
• Суть: Вы стараетесь определить проблемы и потребности покупателя, стать его помощником и наставником, предложить ему оптимальные решения.
• Пример: Страховой агент предлагает компании застраховать сотрудников по ДМС. Он действует так:

1. Здоровается.

2. Задаёт вопросы: часто ли сотрудники болеют? есть ли на работе повышенные риски? имеется ли у фирмы контракт со страховой компанией?
3. Предлагает страховку и рассказывает о выгодах: налог на прибыль уменьшится на сумму страховых взносов, персонал будет реже болеть и быстрее выздоравливать, компания станет привлекательнее для соискателей.
4. Теперь, когда клиент понимает, что расходы на страховку покроются выгодами, которые он получит, агент называет цену страховки.

SPIN-продажи

1. Кому подходит: Такая техника в продажах лучше всего работает в сфере дорогостоящих товаров и услуг.
2. Нил Рэкхэм, исследователь продаж, автор бестселлеров.

3. Суть: Подтолкнуть клиента к нужным выводам, которые помогут ему самому принять решение о покупке, задавая 4 типа вопросов:
4. Пример: Компания предлагает офисные АТС для крупных предприятий.

   Менеджер задает вопросы по технике SPIN:

1. Какой вид телефонии вы сейчас используете? Сколько звонков поступает ежедневно?
2. Бывает, что клиенты не могут до вас дозвониться из-за того, что все линии заняты?
3. Какова ваша недополученная прибыль из-за каждого потерянного клиента?
4. Если бы у вас была возможность снизить количество непринятых звонков до минимума, вы бы сделали это?

Назад к содержанию

Концептуальные продажи

Кому подходит: B2B-компаниям, работающим не на количество, а на качество.

Авторы: Роберт Миллер и Стивен Хейман, специалисты по повышению эффективности продаж.

Суть: Принцип этой техники или технологии продаж — «выигрывают все». Продаём не товар, а концепцию. Вместо уговаривания — анализ клиента:

1. Изучаем клиента, чтобы понять, какая концепция «идеального» продукта или услуги заложена в его сознании.
2. Презентуем продукт в нужном свете.
3. Выявляем заинтересованность клиента в сделке.

Если сделка не выгодна для одной из сторон, то продавец должен отказаться от неё. Если клиент не «ваш» — даже самые лучшие техники продаж не помогут.

Пример: Страховой агент выяснил, что компания испытывает кадровые проблемы и ищет пути их решения. Страховку ДМС он преподносит как основной элемент соцпакета, упоминая, что для 30% соискателей соцпакет является ключевым моментом при выборе работы.

Читать по теме Запрещенные фразы, из-за которых вы теряете клиентов

SNAP-продажи, они же гибкие продажи

• Кому подходит: Компаниям на высококонкурентных и быстро изменяющихся рынках.
• Джил Конрат, эксперт по комплексным стратегиям продаж.
• Суть: Нужно придерживаться 4 принципов:
• Пример: Допустим, вы продаёте систему электронного документооборота адвокатской конторе.

S.

Сначала вы рассказываете, что это такое и чем клиенту поможет: Система электронного документооборота, снижает время на работу с документами в 10 раз, затраты на бумагу в 30 раз.

N. Показываете конкурентные преимущества: Документ можно просто сфотографировать, система сама его распознает и переведёт в цифровой формат, конкуренты такое не могут.

A. Говорите, что «заточены» под клиента: Есть специальная версия программы для адвокатских контор.

P. Мотивируете совершить сделку как можно быстрее: Только до конца месяца внедрение системы бесплатно, обычно это стоит 10 000 руб.

Назад к содержанию

Челлендж-продажи

1. Кому подходит: любым B2B-компаниям.
2. Авторы: Мэттью Диксон и Брент Адамсон, консультанты, директора CEB — компании по оценке персонала.

3. Суть: В своё время челлендж-техника «сломала» привычное представление о том, какие есть техники продаж, из-за своей нестандартности. Продажа включает три шага:

1. Обучение.

   Продавец показывает высокий экспертный уровень и дает клиенту новую информацию о его бизнесе, его проблемах и путях развития.

2. Адаптация. Продавец выстраивает коммуникацию с клиентом и выявляет истинные потребности и проблемы.
3. Контроль.

   Продавец начинает управлять ходом сделки, не боясь «давить» на клиента. Клиент доверяет продавцу и готов играть по его правилам.

Пример: Как продать систему электронного документооборота по этой технике?

1. Представляемся экспертом по внедрению электронного документооборота и говорим: Автоматизация экономит до 20 тыс. рублей и 200 часов в месяц на работу с документами для 20 менеджеров. Учитывая показатели вашего бизнеса это даст до 100 тыс. дополнительной прибыли в месяц. Благодаря внедрению системы фирма через полгода сможет открыть новый филиал и закрепиться на рынке.
2. Чтобы предложить дополнительные модули программы, спрашиваем клиента, какие ИТ-продукты используются в компании, как происходит внутренняя коммуникация, работают ли сотрудники удалённо, как часто возникают ошибки в документах.
3. У клиента сомнения? Сравниваем его фирму с более успешной, которая давно внедрила систему и процветает. Когда клиент соглашается, продавец дает понять, что без дополнительного индивидуально подобранного комплекта модулей ему не обойтись. Клиент берёт и его, так как в экспертности продавца сомнений уже нет.

Sandler-продажи

Кому подходит: Компаниям, которым качество сделок важнее их количества.

Дэвид Сэндлер, специалист по тренингам.

Суть: Не нужно гоняться за клиентом — если предложение не удовлетворяет его нужд, лучше отказаться от сделки. Покупатель сам должен убеждать продавца в своей заинтересованности.

Важно сразу оговорить ограничения (уложится ли продавец в срок? хватит ли у покупателя бюджета?), чтобы потом не сорвать сделку, когда обе стороны уже проделали серьёзную работу.

Пример: У клиента есть роскошная яхта, которую он не застраховал.

Страховой агент звонит ему и закрепляет его интерес, приведя статистику краж яхт и рассказав о других рисках: пожар, поломка оборудования, повреждение во время шторма.

Для наглядности можно назвать суммы убытков, сопоставимые, например, со стоимостью люксовой иномарки. На этом этапе покупатель понимает, что и сам заинтересован в услуге.

Далее агент без малейшего давления описывает условия и максимальное страховое покрытие. Он уточняет, готов ли клиент сразу оплатить страховку (вдруг он потратил на яхту последние деньги?), не возникнет ли юридических проблем (вдруг яхта оформлена не на него?). Если не заинтересовался — звоним следующему.

Назад к содержанию

Клиентоориентированные продажи

Кому подходит: Компаниям на рынках с высокой конкуренцией.

Суть: Во главе угла — клиент, и всё, что мы делаем, должно решить его проблемы. Лучшие советы по технике продаж такого рода:

1. Не продавайте по шаблону, исходите из ситуации.
2. Не просто давайте советы, а слушайте и интересуйтесь.
3. Взаимодействуйте только с лицами, принимающими решения.
4. Старайтесь закрывать проблемы клиента, а не продавать ради продаж.
5. Решайте задачи, а не выстраивайте отношения.
6. Продавайте быстро и эффективно, избавляйтесь от зависших сделок.
7. Подстраивайтесь под темп и сроки покупателя, а не гните свою линию.
8. Не уговаривайте купить, а вдохновляйте на покупку!

Это семь основных техник продаж, на которые, по нашему мнению, стоит обратить внимание. Напишите, какая методика кажется вам эффективнее, и мы посвятим ей отдельный текст.

Назад к содержанию

Внедрите SalesapCRM!

• checkзахват заявок с сайта, почты и соцсетей;
• checkавтоматизация процессов и аналитика;
• checkкалендарь для записи клиентов;
• checkкалькулятор стоимости услуг;
• checkшаблоны документов и писем;
• checkIP-телефония, e-mail- и sms-рассылки.

Сергей Август

продажи советы технология продаж эффективность

Источник: https://salesap.ru/blog/sem-luchshih-tehnik-prodazh/

Эффективные продажи

Продажи условно можно разделить на четыре основных категорий. Каждая из этих категорий касается внимания и удовлетворения интересов продавца и/ или клиента. Зачем нужно выделять подобные категории? В первую очередь для того, чтобы понимать, на что уделять внимание, почему продажи идут или не идут.

Первая категория — навязывание товара. Продавец не использует выявление потребностей. Вместо этого применяются манипулятивные методы. Цель — продать товар не обращая внимание на интересы покупателя.

Этот подход позволяет достичь кратковременного результата — мы продаем интересующий продукт, но с минимальным шансом завоевать лояльность клиента.

Вторая категория — отпуск товара. Продавец не работает с клиентами, только продает то, что его просят. В данной категории роль продавца — просто кассир. Если клиент уделил достаточно времени, чтобы выбрать необходимый товар, то это одна история.

Но часто мерилом ценности становятся цена. Клиент покупает самый дешевый вариант, не получая должного удовлетворения своих потребностей.

Как результат — покупатель недоволен своим приобретением, продавец теряет возможность заключить более значимую сделку.

Третья категория — покупка лояльности. Или следование интересам только клиента. Важно понимать — не может быть цели только выгода клиента. Продажи это все про взаимную выгоду. Всевозможные скидки, особые предложения, исключительные условия и так далее. Продавец «меняет» свою выгоду на лояльность.

Четвертая категория — эффективные продажи. Мы ищем решение, полезное клиенту, удовлетворяющее его потребности. Одновременно с этим это решение должно приносить нам большую выгоду.

Например, покупатель ищет недорогую обувь. При выяснении потребностей мы выясняем, что у покупателя имеется неудачный опыт приобретения более дорогой обуви, в связи с чем он и говорит о дешевизне.

Но мы можем предложить вариант более высокого качества, которое гарантирует длительное использование. Одновременно такое решение может удовлетворять другие потребности, например, эстетика.

Или мы продаем мебель. Наш покупатель ищет офисную мебель. Мы выяснили, что он работает с ценными или конфиденциальными документами. Мы можем предложить столы с встроенными ящиками-сейфами. Это решение будет несколько дороже, но обеспечит большее удобство и безопасность при работе с документацией и ее хранения.

Техники продаж

Цель техник продаж, в нашей концепции эффективных продаж, найти то решение, которое будет удовлетворять потребности клиента и полезно с точки зрения языка выгод. Главным инструментом является метод «лестница продаж». Заключается этот инструмент в разделении процесса общения с посетителем на этапы.

Первый этап — установление контакта. Цель — расположить клиента и переход к последующим этапам. Важно быть активным и быть инициатором контакта. Самый простой и обязательный шаг — приветствие клиента. Это не означает, что требуется начать продавать прям с порога. Но простое «добрый день/ утро/ вечер» обязательны.

Как именно провести этап установления контакта? Вариантов много. Например, мы спрашиваем посетителя, нужна ли помощь в выборе или ему требуется время осмотреться. Мы используем альтернативный вопрос «вы ищете что-то конкретное или хотите осмотреться».

На него нельзя ответить односложно — мы предлагаем достаточное количество вариантов. Если посетитель выбирает вариант «хочу осмотреться», тогда мы предлагаем обращаться к нам, когда будет готов. С большой долей вероятности клиент сам обратится к нам.

Иногда используется метод «small talk» — небольшой беседы. Цель — начать общение нестандартно, удаленно от продажи. Люди не любят, когда им что-то продают, это вызывает ощущение давления. Несколько фраз светской беседы может разрядить обстановку.

Каким бы подходом мы не пользовались, обязательным должно быть невербальная составляющая. Это зрительный контакт и мимика (улыбка). Это передаст посетителю нашу уверенность и открытость.

Второй этап — выявление потребностей. Каждого покупателя движут потребности и если наше предложение их удовлетворяет, продажа состоится.

Главный инструмент на этом этапе — вопросы. Основные из них — открытые, подразумевающие развернутый ответ, начинаются с «как», «когда», «сколько», «где» и так далее. Например:

• Каким образом планируете пользоваться?
• Где планируете использовать?
• Что для вас важно при выборе?

И так далее. Задаем несколько открытых вопроса. Закрытых (подразумевающих односложный ответ «да» или «нет») несколько меньше. Вопросы, которые мы будем использовать имеет смысл подготовить заранее. Дело в том, что наш продукт закрывает лишь узкую сферу проблем. И наши вопросы должны касаться тех проблем, которые мы можем решить.

Третий этап — презентация. На этом этапе мы должны ответить на главный вопрос — какую ценность получит покупатель от нашего продукта. Для этого используется инструмент «ХПВ» — характеристика, преимущество, выгода.

То есть рассказывая про продукт мы рассказываем про характеристики товара (размер, цвет, вес, функции и так далее). После рассказываем про преимущества товара (по другому польза — то, каким образом клиент может использовать характеристики). И далее говорим о выгоде, о том, как характеристики и преимущества товара закрывают выявленные проблемы и удовлетворяют потребности.

Четвертый этап — работа с возражениями. Нужно разделять отказы, сопротивления и возражения. Отказ означает, что клиент просто разрывает контакт.

Его «нет» означает, что никакой дополнительной информации от нас но не готов слышать (вешает трубку, разворачивается и уходит и так далее). Сопротивления означают, что клиент против самого контакта.

Возражения или сомнения — это запрос на дополнительную информацию. Например, если на этапе выявления потребностей мы не выявили всех потребностей или во время презентации упустили важные детали. Тогда клиент запрашивает дополнительную информацию в виде такого возражения.

Пятый этап — завершение сделки. Мы провели хорошую работу, установили контакт, выявили потребности, провели презентацию. Если были дополнительные вопросы, то ответили на них. Настало время поставить точку. На этом этапе мы должны проявить инициативу и предложить оформить покупку.

Хпв и язык выгод

Как часто выглядят продажи — продавец через запятую перечисляет характеристики товара. При этом покупатель думает про себя — зачем мне все это нужно? Как выглядят эффективные продажи — мы выстраиваем презентацию на понятном и универсальном языке, языке выгод. Мы рассказываем про ценность товар, ту ценность, которая сделает жизнь немного более комфортной.

1. Самый простой вариант такой презентации — использование конструкций «это позволит вам»:
2. Компактные размеры устройства позволяют удобно его хранить
3. Емкая батарея устройства обеспечат длительную автономную работу без подзарядки
4. Двойной шов обеспечит большую надежность и качество

Если наше предложение удовлетворяет потребность клиента, то продажа состоится. Для этого грамотно необходимо провести презентацию. Используют инструмент ХПВ — характеристика, преимуществ, выгода. Рассказывая о товаре, мы презентуем все три составляющих:

Характеристика — это физические свойства продукта. Это то, что можно пощупать, померить, сравнить и так далее. Это размер, вес, материал, функции и так далее.

Преимущество продукта или просто — польза. То, каким образом можно использовать характеристики в деле. Выше мы уже упоминали о конструкциях типа «это позволит вам».

Выгода — то, каким образом наш продукт удовлетворяет потребности. Это то, как характеристики и преимущества решают определенные проблемы. Например, покупатель выбирает обувь для туристической поездки в Прагу:

У этой модели имеется специальная подкладка. Она обеспечивает комфортную носку длительное время. Во время прогулок по Чешской столице вы будете наслаждаться экскурсией, а не думать, когда появится возможность разуться

Обработка возражений

Возражения являются неотъемлемой частью продаж. Все дело в том, что мы не всегда можем наперед понять, на все ли вопросы отвечает наша презентация. Возражение — это запрос клиента вернуться на шаг назад.

Для преодоления этого сомнения используем простой алгоритм:
Условное согласие — уточнение — аргументация

Уловное согласие в нашем случае это демонстрация отсутствия целей спорить. У нашего визави есть своя точка зрения и мы ее слышим. Но не стоит соглашаться с той формулировкой, которую предлагает клиент. Например, если он говорит «дорого», то прямое согласие означало бы невозможность продать этот товар. Вместо этого соглашаемся условно:

Я думаю точно также — вопрос цены очень важен

Уточнение означает, что мы стараемся понять истинный смысл сомнения. Например, возражение «дорого» может означать, что с собой нет необходимой суммы денег, видели дешевле, не понимают природу цены и так далее. Совершенно очевидно, что разный смысл одного и того же возражения требует совершенно разных подходов:

Скажите, с чем вы сравниваете? По сравнению с чем дорого?

Аргументация. Получив достаточную информацию о сомнениях клиента подбираем пару аргументов в пользу нашего предложения. И в конце не забываем — предлагаем перейти к оформлению сделки:

Я ответил на ваш вопрос? Вас устраивает этот вариант? Оформляем?

Наше дело предложить

Эффективные продажи подразумевают активный подход. Далеко не всегда клиент сам проявляет интерес к нашей продукции. Быть может, покупатель совсем забыл о своей потребности или не осведомлен о возможности ее удовлетворения здесь и сейчас:

• Кстати, у нас можно оплатить коммунальные услуги
• У нас можно проверить зрение. Давайте проведем процедуру
• Я заметил, что вы используете устаревшие условия тарификации. Давайте подберем что-нибудь более актуальное

Вау-эффект

У каждого посетителя есть набор собственных ожиданий при посещении магазина или салона. И в реальности посетителя ждет один из трех вариантов развития событий:

Первый, это соответствие ожиданий и реальности. Покупатель получает то, что и ожидал. Такой магазин или салон является рядовым, не выделяясь из других аналогичных.

Второй, это реальность, ниже ожидания. Это может быть хамство и непрофессионализм персонала, непонятные или неудобные правила и так далее. Вероятность повторного посещения стремиться к нулю.

Третий вариант, это реальность, которая несколько выше ожиданий. Посетитель получает немного больше, чем ожидал изначально. Такой магазин или салон выделяется из аналогичных и получает весомое преимущество. Это и есть Вау-эффект.

Для достижения Вау-эффекта не требуется делать что-то сверхъестественное. Достаточно понимать, что ожидает клиент, понимать, что предлагают конкуренты и использовать подобную информацию для приятного «сюрприза». Например, если мы продаем деловые костюмы, можно предлагать скидки услуг портного, который сможет подогнать костюм под индивидуальные особенности фигуры покупателя.

Так что же такое эффективные продажи

Разница между онлайн магазинами и магазинами классическими заключается в первую очередь в продавце. И именно продавец (или менеджер по продажам) способен влиять на процесс принятия решения о покупке и качества самой сделки. Расположить посетителя, выявить его потребности, ответить на возникшие вопросы, сделать интересное предложение — это то, что трудно реализовать в онлайн магазинах.

Поделись в соц сетях

Узнай больше

Источник: https://mybooksales.ru/effektivnyie-prodazhi/